La Negociación Evitativa

La negociación evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos. El negociador evita una negociación perder/perder, donde pierden ambas partes. Opta por no negociar. Se recomienda adoptar un estilo de negociación evitativa ante las siguientes circunstancias:

Cuando los negociadores al negociar tienen más que perder que ganar. Cuando el negociador tiene claro que no va a lograr ningún beneficio de la negociación. Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo negociado es mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador decide desarrollar esta alternativa, en vez de negociar. Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque en realidad no se debe dar, debemos ser despiertos para saber realmente cuando y con quien no negociar, debemos ser selectivos, porque si caemos en el error de negociar con la persona equivocada es como hacer nada. Pondré un ejemplo del Dr. Habib chamoun que me encanta mucho. Si somos vendedores de automóviles, viene un cliente y empezamos la negociación, utilizamos todas las estrategias y técnicas de negociación a nuestro alcance y estamos seguros que serraremos con éxito la negociación, o sea, venderemos. Mas a la mañana siguiente cuando viene el cliente a por el cierre, viene acompañado con su esposa y al llegar la esposa exclama, ¡cariño por qué no elegimos un coche rojo, prefiero el rojo! Y resulta que nosotros los vendedores no tenemos el rojo y entonces el cliente no cierra la negociación, no compra; en este caso hemos perdido tiempo, esfuerzo y todo, solo y solamente porque no hemos sido selectivos. Según el Dr. Chamoun hay que buscar a los tomadores de decisiones para emprender la negociación, a si no perder tiempo ni energía.

Los objetivos e intereses de los dos negociadores son divergentes, no existe una zona de posibles acuerdos, y cuanto antes abandonen la negociación mucho mejor porque puede acabarse con grandes conflictos. Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio del 16 al 20, MALABO, G.E. Según pruitt, la negociación se clasifica atendiendo a los intereses que tenemos en la negociación.

Tipo de estrategia

Interés por los resultados del otro

Interés por los resultados propios

Resolutiva (Colaborativa)

Alto

Alto

Rivalidad (Competitiva)

Bajo

Alto

Complaciente (Acomodativa)

Alto

Bajo

Inacción (Evitativa)

Bajo

Bajo

Fuente: Blake y Mouton, el grid del negociador, modificado por Alejandro Mometolo. La grafica anterior muestra la situación del negociador atendiendo a los intereses de cada momento. Hay que puntualizar que el negociador ideal no existe, sin embargo todos los negociadores buscan alcanzar el nivel de negociador ideal.