Nguyễn đặng Thị Phương Thảo_ib01_31151023961.docx

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ -MARETING

BÁO CÁO THỰC TẬP Đề tài: Thực trạng tình hình xuất khẩu và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm bã sắn làm thức ăn chăn nuôi sang thị trường Trung Quốc của công ty Xuất Nhập Khẩu Hàn Lâm

Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo Lớp: IB01

Khóa: 41

Giảng viên hướng dẫn: Ths. Ngô Thị Hải Xuân

Tp Hồ Chí Minh, năm 2019

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING

Đề tài: Thực trạng tình hình xuất khẩu và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm bã sắn làm thức ăn chăn nuôi sang thị trường Trung Quốc của công ty Xuất Nhập Khẩu Hàn Lâm.

Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo Lớp: IB01

Khóa: 41

Giảng viên hướng dẫn: Th.s Ngô Thị Hải Xuân

NĂM 2019

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

LỜI CÁM ƠN Lời đầu tiên, với lòng biết ơn sâu sắc, em xin gửi đến Quý Thầy Cô ở Khoa Kinh doanh quốc tế- Marketing – Trường Đại học Kinh tế Hồ Chí Minh lời cám ơn chân thành nhất vì đã hướng dẫn, quan tâm và giúp đỡ em trong quá trình em học tập tại đây, đặc biệt là cô Ngô Thị Hải Xuân- người đã trực tiếp hướng dẫn em và giúp đỡ em hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập trong thời gian qua. Đồng thời em cũng xin gửi lời cám ơn đến Ban lãnh đạo công ty TNHH xuất nhập khẩu Hàn Lâm và cụ thể là anh Lâm- Giám đốc công ty đã tạo điều kiện giúp em được thực tập trong môi trường thực tế, đưa ra những chỉ dẫn hữu ích trong thời gian em thực tập tại đây. Bài báo cáo thực tập được thực hiện trong khoảng thời gian gần 3 tháng. Lần đầu tiếp xúc với môi trường thực tế nên em còn nhiều hạn chế và bỡ ngỡ nên không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của Quý Thầy Cô để em có thể rút kinh nghiệm, hoàn thiện kiến thức chuyên môn và nâng cao năng lực của bản thân trong lĩnh vực này. Em xin chân thành cảm ơn!

i Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

LỜI CAM KẾT Em xin cam kết bài báo cáo tốt nghiệp này do chính em viết và không sao chép từ bất cứ bài viết của bất cứ tổ chức và cá nhân nào khác dưới sự hướng dẫn của Th.s Ngô Thị Hải Xuân. Những số liệu trong các bảng, biểu đồ dùng cho việc phân tích, đánh giá được em tìm hiểu và tổng hợp từ các nguồn khác nhau được ghi rõ trong Tài liệu tham khảo. Ngoài ra, bài báo cáo thực tập còn sử dụng một số nhận xét, đánh giá và số liệu của một số tác giả, tổ chức khác đều được trích dẫn và chú thích nguồn. Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về nội dung bài báo cáo thực tập của mình. TP. Hồ Chí Minh, ngày 24 tháng 3 năm 2019 Sinh viên

Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo

ii Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING

BẢNG ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN TẠI DOANH NGHIỆP

iii Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING

ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN TẠI DOANH NGHIỆP

iv Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________

v Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

vi Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

MỤC LỤC LỜI CÁM ƠN...................................................................................................................................... i LỜI CAM KẾT .................................................................................................................................. ii BẢNG ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN TẠI DOANH NGHIỆP...... iii ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN TẠI DOANH NGHIỆP .................. iv NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ........................................................................... v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ........................................................................................................... ix DANH MỤC HÌNH............................................................................................................................ x DANH MỤC BẢNG .......................................................................................................................... xi DANH MỤC BIỂU ĐỒ ................................................................................................................... xii CHƯƠNG MỞ ĐẦU: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI.......................................................................... 1 1.

Lý do chọn đề tài:

1

2.

Mục đích nghiên cứu đề tài:

1

3.

Đối tượng nghiên cứu:

1

4.

Phạm vi nghiên cứu:

1

5.

Phương pháp nghiên cứu:

1

6.

Bố cục bài luận:

1

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU HÀN LÂM .............. 2 1.1

Thông tin chung:

2

1.1.1

Giới thiệu chung: .................................................................................................................. 2

1.1.2

Quá trình phát triển: .............................................................................................................. 2

1.2

Giá trị cốt lõi:

1.3

Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ của các phòng ban công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Hàn Lâm. 3

1.3.1

Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Hàn Lâm: ........................................ 3

1.3.2

Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban .............................................................................. 4

1.4

Các lĩnh vực kinh doanh:

1.5

Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Xuất nhập khẩu Hàn Lâm (Từ 2016-2018) 6

1.5.1

Tình hình hoạt động sản xuất của công ty từ 2016-2018:..................................................... 6

1.5.2

Tình hình hoạt động xuất khẩu của công ty TNHH Xuất nhập khẩu Hàn Lâm từ năm 20162018: ..................................................................................................................................... 7

3

6

vii Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

1.6

Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH XNK Hàn Lâm (Từ 2016-2018)

8

1.6.1

Tình hình doanh thu của công ty từ năm 2016-2018: ........................................................... 8

1.6.2

Tình hình lợi nhuận của công ty từ 2016-2018:.................................................................... 9

1.6.3

Tình hình chi phí của công ty từ 2016-2018: ...................................................................... 10

1.7

Đánh giá chung về công ty TNHH Xuất nhập khẩu Hàn Lâm:

13

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY ................................................... 14 2.1

Phân tích môi trường kinh doanh:

2.1.1

Phân tích thị trường ngành: ................................................................................................. 14

2.1.2

Phân tích thị trường của công ty: ........................................................................................ 17

2.1.3

Phân tích đối thủ cạnh tranh: .............................................................................................. 18

2.2

Chính sách của công ty đối với thị trường và khách hàng Trung Quốc:

20

2.3

Phân tích khách hàng:

20

2.3.1

Phân tích thị hiếu khách hàng: ............................................................................................ 20

2.3.2

Đối tượng khách hàng của công ty: .................................................................................... 22

2.4

Phương thức tìm kiếm khách hàng hiện tại của công ty:

2.4.1

Trang Web công ty: ............................................................................................................ 23

2.4.2

Kênh Alibaba: ..................................................................................................................... 24

2.4.3

Kênh tìm kiếm khách hàng khác:........................................................................................ 25

14

23

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TẠI THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU HÀN LÂM: ................................................................................................................................................. 26 3.1

Mục tiêu, phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới:

3.1.1.

Mục tiêu phát triển giai đoạn 2018-2022: ........................................................................... 26

3.1.2.

Kế hoạch hoạt động: ........................................................................................................... 26

3.2

Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tìm kiếm khách hàng tại thị trường Trung Quốc của công ty TNHH Xuất nhập khẩu Hàn Lâm: 26

3.2.1

Tăng cường nghiên cứu thị trường, thị hiếu khách hàng để mở rộng thị trường tại Trung Quốc: ................................................................................................................................... 26

3.2.2

Xây dựng kênh tìm kiếm khách hàng mới cho thị trường Trung Quốc: ............................. 27

3.2.3

Thay đổi, cập nhật thông tin của công ty, sản phẩm trên các kênh tìm kiếm đã có............ 34

26

KẾT LUẬN ....................................................................................................................................... 36 TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................................... 37

viii Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn HTKK: Hỗ trợ kê khai HACCP: Hazard Analysis and Critical control points (Phân tích mối nguy và điểm kiểm soát tới hạn) C/O: Certificate of Origin (giấy chứng nhận xuất xứ) C/Q: Certificate of Quality (giấy chứng nhận chất lượng) CARG: Compounded Annual Growth rate (Tỷ lệ tăng trưởng hàng năm kép) 𝑉(𝑡 )

1

𝐶𝐴𝑅𝐺(𝑡0 , 𝑡𝑛 ) = ( 𝑉(𝑡𝑛) )𝑡𝑛−𝑡0 − 1 0

Trong đó: - V(𝑡0 ): giá trị đầu kỳ - 𝑉(𝑡𝑛 ): giá trị cuối kỳ - 𝑡𝑛 − 𝑡0 : số năm FOB: Free on Board: Miễn trách nhiệm trên boong tàu theo điều kiện Incoterm CFR: Cost and Frieght: Tiền hàng cộng cước theo điều kiện Incoterm SEO: Search Engine Optimization: Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm

ix Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

DANH MỤC HÌNH Hình 1. 1 Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH xuất nhập khẩu Hàn Lâm ...................................... 3 Hình 2. 1 Số liệu xuất và nhập khẩu sản phẩm ở một số quốc gia trọng điểm năm 2016……. 15 Hình 2. 2 Định vị các thị trường xuất khẩu của các sản phẩm sắn sang Trung Quốc tính năm 2017.................................................................................................................................................... 16 Hình 2. 3: Một số đơn tìm mặt hàng bã sắn của các doanh nghiệp Trung Quốc....................... 17 Hình 2. 4: Một số công ty nhập khẩu sản phẩm sắn lớn tại Trung Quốc ................................... 20 Hình 2. 5: Trang Web hiện tại của công ty .................................................................................... 23 Hình 2. 6: Một số trang web khác của các công ty cùng ngành xuất hiện khi tìm kiếm sản phẩm bã sẵn làm thức ăn chăn nuôi............................................................................................... 24 Hình 2. 7: Các đăng sản phẩm của đối thủ trong nước cùng ngành ........................................... 24 Hình 3. 1: Trang Web của công ty đối thủ-gold supplier trên Alibaba………………………...35

x Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

DANH MỤC BẢNG Bảng 1. 1: Danh sách ngành công ty đăng ký trong giấy phép ...................................................... 6 Bảng 1. 2: Tình hình sản xuất của công ty từ năm 2016-2018 ....................................................... 7 Bảng 1. 3: Bảng số liệu tình hình xuất khẩu của công ty từ 2016-2018 ........................................ 8 Bảng 2. 1: Các nước xuất khẩu nguyên liệu bã sắn sang Trung Quốc tính năm 2017………...15 Bảng 2. 2: Bảng so sánh giá và sản lượng trung bình/năm sản phẩm từ bã sắn làm thức ăn chăn nuôi của các công ty đối thủ cạnh tranh với công ty Hàn Lâm .......................................... 18 Bảng 2. 3: Phân tích SWOT của công ty Hàn Lâm tại thị trường Trung Quốc ........................ 19 Bảng 2. 4: Kết quả tiêu thụ của công ty TNHH Hàn Lâm ........................................................... 22 Bảng 3. 1: Các hội thảo, triển làm mà công ty Hàn Lâm có thể tham gia……………………...28 Bảng 3. 2: Các trang Web thương mại điện tử B2B mà công ty Hàn Lâm có thể tham khảo.. 32

xi Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1. 1: Các chỉ số doanh thu của công ty Hàn Lâm từ năm 2016-2018 .............................. 8 Biểu đồ 1. 2: Tăng (giảm) lợi nhuận sau thuế của công ty Hàn Lâm từ năm 2016-2018 ............ 9 Biểu đồ 1. 3: Tổng chi phí và tỉ suất chi phí của công ty Hàn Lâm từ năm 2016-2018 ............. 10 Biểu đồ 1. 4: Tốc độ tăng (giảm) chi phí của công ty Han Lâm từ năm 2016-2018 ................... 11 Biểu đồ 1. 5: Tỷ trọng giá vốn và chi phí quản lý doanh nghiệp trên doanh thu của công ty Hàn Lâm từ năm 2016-2018............................................................................................................ 11 Biểu đồ 1. 6: Tỉ trọng chi phí tài chính và chi phí bàn hàng trên doanh thu của công ty Hàn Lâm từ năm 2016-2018 .................................................................................................................... 12 Biểu đồ 2. 1: Triển vọng thị trường thức ăn chăn nuôi tại Trung Quốc từ năm 2013-2023…..14 Biểu đồ 2. 2: Tỉ lệ doanh nghiệp Trung Quốc sử dụng Internet năm 2016 ................................ 22

xii Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

CHƯƠNG MỞ ĐẦU: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI 1.

Lý do chọn đề tài:

Trung Quốc được biết đến là một trong những nước nhập khẩu lớn nhất các sản phẩm của Việt Nam từ gỗ, thức ăn chăn nuôi,... Đặc biệt, thị trường thức ăn chăn nuôi Trung Quốc đang phát triển nhanh chóng do tiêu thụ thịt và sản phẩm thịt ngày càng tăng, nhu cầu sữa và các sản phẩm sữa ngày càng tăng và ngành nuôi trồng thủy sản đang bùng nổ. 6 tháng đầu năm 2018, Trung Quốc là nước tiêu thụ sắn Việt Nam lớn nhất, mua 88,5% tổng xuất khẩu của đất nước với 1,1 triệu tấn trị giá 408,2 triệu USD. Mặc dù Trung Quốc là thị trường tiềm năng cho sản phẩm thức ăn chăn nuôi của Việt Nam nhưng ở đây lại có sự cạnh tranh rất lớn của các công ty sản xuất nội địa cũng như các công ty từ Thái Lan và Ấn Độ. Điều này là trở ngại không nhỏ với các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam. Do đó, để có thể ký kết hợp đồng và có được đơn hàng với người mua tại Trung Quốc, đòi hỏi doanh nghiệp phải có phương thức tìm kiếm khách hàng mới thu hút và hiệu quả. Với nhận thức về tầm quan trọng của việc lựa chọn phương thức tìm kiếm khách hàng mới, em chọn đề tài:” Thực trạng tình hình xuất khẩu và một số giải pháp nâng cao hiệu quả tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm bã sắn làm thức ăn chăn nuôi sang thị trường Trung Quốc của công ty Xuất Nhập Khẩu Hàn Lâm” 2.

Mục đích nghiên cứu đề tài:

Nghiên cứu và đề ra các giải pháp thực hiện chiến lược tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm bã sắn làm thức ăn chăn nuôi cho công ty TNHH Xuất nhập khẩu Hàn Lâm. 3.

Đối tượng nghiên cứu:

Hoạt động tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm bã sẵn làm thức ăn chăn nuôi tại thị trường Trung Quốc của công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Hàn Lâm. 4.

Phạm vi nghiên cứu:

Bài luận giới hạn phạm vi nghiên cứu về các hoạt động tìm kiếm khách hàng kinh doanh xuất khẩu của công ty xuất nhập khẩu Hàn Lam và một số doanh nghiệp cùng ngành trong và ngoài nước xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc từ năm 2016-2018 5.

Phương pháp nghiên cứu:

Bài nghiên cứu sử dụng điều tra khảo sát, thống kê, phân tích tổng hợp, hệ thống, mô hình hóa. Các số liệu trong bài luận được tổng hợp từ những báo cáo của công ty từ các phòng ban. 6.

Bố cục bài luận: Chương 1: Lời mở đầu Chương 2: Giới thiệu chung về công ty

Chương 3: Phân tích và đánh giá thực trạng tình hình tìm kiếm khách hàng của công ty TNHH Xuất nhập khẩu Hàn Lâm. Chương 4: Một số giải pháp cho hoạt động tìm kiếm khách hàng tại thị trường Trung Quốc của công ty TNHH Xuất nhập Khẩu Hàn Lâm.

1 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU HÀN LÂM 1.1

Thông tin chung:

1.1.1

Giới thiệu chung:

Tên công ty tại Việt Nam: Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Hàn Lâm Tên giao dịch quốc tế: HAN LAM IMPORT EXPORT COMPANY LIMITED. Địa chỉ trụ sở chính: 311D5 Văn Thánh Bắc, Phường 25, Quận Bình Thạnh, TP.HCM Điện thoại: 08.38996267

Fax: 08.38996267

Mã số doanh nghiệp: 0311586789. Vốn điều lệ: 40.000.000.000 (Bốn mươi tỷ đồng). Sở hữu: Hàn Ngọc Lâm Chứng minh nhân dân: 023688366

Sinh ngày: 12/02/1982 Ngày cấp: 09/05/2011

Người Chủ ĐDPL: Hàn Ngọc Lâm Ngày thành lập: 01/03/2012

Ngày hoạt động: 10/03/2012

Lĩnh vực: Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa); và động vật sống Lĩnh vực kinh tế: Kinh tế tư nhân

Loại hình kinh tế: Trách nhiệm hữu hạn

Loại hình tổ chức: Tổ chức kinh tế sản xuất kinh doanh dịch vụ, hàng hoá. Logo:

Website: http://hanlam.com.vn/ 1.1.2

Quá trình phát triển: Công Ty TNHH Hàn Lâm đăng kí thành lập doanh nghiê ̣p vào ngày 01 tháng 03 năm 2012.

Trong giai đoạn đầu mới thành lập với những khó khăn thường gặp của những doanh nghiệp mới, giám đốc công ty - ông HÀN NGỌC LÂM đã quyết định nhanh chóng và nhạy bén nắm bắt thời cuộc, khắc phục khó khăn để từng bước vươn lên, xây dựng định hướng phát triển trong tương lai cho công ty. Hoạch định chiến lược phát triển với mong muốn đáp ứng nhu cầu của khách hàng với các dòng sản phẩm của công ty. Nhâ ̣n thấ y tiề m năng to lớn từ nông sản: bô ̣t sắ n dư lươ ̣ng, bô ̣t ga ̣o, ngô, đâ ̣u nành, lúa mi,̀ …..ta ̣i các thị trường Tuyên Quang, Lào Cai, Hà Giang, Daklak, Gia Lai, Tây Ninh và Trung Quốc.

2 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

Công ty xác định sản phẩm chủ lực là mặt hàng bã sắn – nguyên liệu chính cho sản xuấ t và chế biế n thức ăn chăn nuôi trong và ngoài nước. Hê ̣ thố ng kho baĩ và nhà máy đươ ̣c đầ u tư hơ ̣p lý, thuận tiện cho việc thu mua, chế biến và xuất bán, đảm bảo các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng cũng như yêu cầu về môi trường, các điể m tâ ̣p hơ ̣p hàng dành riêng cho xuất khẩu gần các cảng biển, Công ty cũng đạt chứng nhận về HACCP. Ngoài ra, Công ty còn có đội xe riêng gồm nhiều xe bán tải và xe container, để chủ động hơn trong việc thu mua hàng và xuất bán cũng như nhận vận chuyển thêm hàng bên ngoài. Công ty mở 6 chi nhánh từ Nam ra Bắc: -

Han Lam Import Export Company Limted – Branch Tay Ninh (Chi nhánh ở Tây Ninh)

-

Han Lam Import Export Company Limted – Branch Binh Phuoc (Chi nhánh ở Bình Phước)

-

Han Lam Import Export Company Limted – Branch Quy Nhơn (Chi nhánh ở Quy Nhơn)

-

Han Lam Import Export Company Limted – Branch Lao Cai (Chi nhánh ở Lào Cai)

-

Han Lam Import Export Company Limted – Branch Tuyen Quang (Chi nhánh ở Tuyên Quang)

-

Han Lam Import Export Company Limted – Branch Ha Giang (Chi nhánh ở Hà Giang)

1.2

Giá trị cốt lõi:

Với phương châm “Uy tín cho tấ t cả, tấ t cả cho uy tín” và mong muố n mang đến các sản phẩ m chấ t lươ ̣ng tố t nhấ t cho khách hàng trong và ngoài nước. Sự ủng hô ̣ nhiê ̣t tình của khách hàng, sự tin tưởng của các đố i tác, sự nỗ lực của toàn thể nhân viên trong Công ty đô ̣ng lực to lớn để công ty Hàn Lâm tiế p tu ̣c phát triể n và mở rô ̣ng thi trươ ̣ ̀ ng hơn nữa trong tương lai. Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ của các phòng ban công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Hàn Lâm. 1.3.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Hàn Lâm: Hình 1. 1 Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH xuất nhập khẩu Hàn Lâm 1.3

Nguồn: Tài liệu nhân sự tại Công Ty Hàn Lâm

3 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

1.3.2

Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

1.3.2.1 Phòng giám đốc -

Giám đốc có công việc điều hành, phân công công việc cho các phòng ban khác.

-

Hoạch định kế hoạch phát triển.

-

Tìm kiếm nguồn vốn.

-

Ký kết các hợp đồng trong và ngoài nước.

1.3.2.2 Phòng hành chánh – nhân sự -

Tiếp nhận, phân phối, phát hành và lưu trữ văn thư.

-

Đảm nhận công tác lễ tân, hậu cần của công ty.

-

Chủ trì việc kiểm kê tài sản, theo dõi thực hiện chi phí điều hành trên cơ sở có kế hoạch đã được duyệt.

-

Chịu trách nhiệm tổ chức và theo dõi kiểm tra và bảo đảm tuyệt đối an toàn cơ sở vật chất trong, ngoài giờ làm việc.

-

Thực hiện nhiệm vụ chấm công cho các nhân viên đi làm trong ngày.

-

Lập kế hoạch đào tạo, tuyển dụng, luân chuyển nhân sự.

-

Tìm kiếm các địa điểm thuận lợi để mở rộng cơ sở (nếu cần)

-

Lập kế hoạch dài hạn để phát triển công ty ra các vùng miền khác trên Việt Nam.

-

Nghiên cứu và lập kế hoạch sử dụng bã sắn cho nhiều mục đích, công dụng khác nhau để tối ưu hoá lợi nhuận.

-

Xây dựng kế hoạch tuyển dụng nhân sự hàng năm, theo quý.

1.3.2.3 Phòng kế toán – tài chính 

Kế toán phải hoàn thành các báo hàng trong khoảng thời gian từ 10-15 hàng tháng.



Tiếp nhận, kiểm tra tính hợp lệ của các chứng từ bao gồm hóa đơn đầu vào và hóa đơn đầu ra.



Sau khi kiểm tra xong các hóa đơn chứng từ thì tiền hành lập bảng Kê khai thuế theo mẫu phần mềm hổ trợ kê khai thuế HTKK.

-

Tổng hợp và tính lương

-

Tính thuế thu nhập cá nhân, lập tờ khai tạm tính thuế thu nhập cá nhân.

-

Báo cáo tình hình thu và chi, tình hình tài chính của công ty, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh.

1.3.2.4 Phòng kế hoạch – kinh doanh: -

Lập kế hoạch phát triển sản phẩm, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng

-

Hoạch định và tư vấn kế hoạch kinh doanh theo khu vực, theo khách hàng và theo sản phẩm.

-

Giao tiếp, chăm sóc khách hàng.

4 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

-

Lập kế hoạch, các chính sách ưu đãi.

1.3.2.5 Bộ phận thu mua: Bộ phận thu mua là một trong những bộ phận rất quan trọng của công ty để đảm bảo quá trình sản xuất hàng hóa kinh doanh được vận hành liên tục. Các công tác cần được thực hiện: -

Lập kế hoạch thu mua

-

Xác định các tiêu chuẩn chất lượng hàng hóa thu mua tùy theo nhà cung cấp, theo mùa vụ.

-

Nghiên cứu và lựa chọn nhà cung cấp

-

Đàm phán giá

-

Quản lý các hợp đồng thu mua

-

Kiểm soát hàng tồn kho thông qua phần mềm

-

Lập kế hoạch thu mua tùy theo nhu cầu của khách hàng.

1.3.2.6 Bộ phận sản xuất: Bộ phận sản xuất cũng là một bộ phận không thể thiếu trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp, vì lợi nhuận của doanh nghiệp là những sản phẩm được sản xuất ra từ các nguyên liệu thu mua. Mục đích là cung cấp cho khách hàng sản phẩm chất lượng, đạt tiêu chuẩn, làm hài lòng khách hàng. -

Tổ chức nghiên cứu áp dụng quy trình về hệ thống đo lường chất lượng HACCP, kiểm tra, giám sát chặt chẽ quy trình sản xuất.

-

Theo dõi tình hình sản xuất của công ty bảo đảm yêu cầu kỹ thuật đề ra

-

Kiểm tra các mặt hàng mà công ty thực hiện xuất khẩu.

-

Tiến hành tổng kết đánh giá sản phẩm hàng tháng, tìm ra những nguyên nhân không đạt để đưa ra các biện pháp khắc phục.

-

Phân công, bố trí các ca sản xuất hợp lý.

-

Quản lý mức hao hụt nguyên liệu.

1.3.2.7 Bộ phận xuất nhập khẩu -

Chịu trách nhiệm quản lý, vận chuyển sản phẩm cho khách hàng.

-

Thực hiện các hoạt dộng giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng và nhà cung cấp.

-

Liên hệ hãng tàu và các đơn vị cung cấp C/O, C/Q, kiểm định các chỉ tiêu đối với hàng hóa xuất khẩu.

-

Tiếp nhận, kiểm tra, đối chiếu, hồ sơ hàng hóa xuất khẩu với số lượng thực tế tại cảng trong quá trình làm hồ sơ thông quan hàng hóa.

-

Quản lý theo dõi các đơn hàng, hợp đồng, phối hợp với các bộ phận có liên quan để đảm bảo đúng tiến độ giao hàng.

5 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

-

Hoàn tất các thủ tục và chứng từ xuất nhập khẩu hàng hóa như: Hợp đồng mua bán, bộ chứng từ vận chuyển, bộ chứng từ xuất nhập khẩu, các thủ tục thanh toán, các thủ tục giao nhận hàng hóa.

1.3.2.8 Bộ phận kho -

Bộ phận kho thực hiện lưu trữ, bảo quản và chuẩn bị hàng hóa, đảm bảo hàng hóa luôn sẵn sàng để có thể vận chuyển cung ứng nhanh nhất.

-

Hoạt động kho là trực tiếp bảo quản hàng hóa của doanh nghiệp, tránh để hàng hóa bị ẩm mốc, không đạt tiêu chuẩn chất lượng.

-

Lập báo cáo tồn kho vào cuối mỗi tháng gửi ban giám đốc và bộ phận thu mua để có kế hoạch thu mua, sản xuất sản phẩm.

1.4

Các lĩnh vực kinh doanh:

Lĩnh vực và quy mô hoạt động của công ty khi mới thành lập là thu mua nguyên vật liệu để sản xuất ra thức ăn chăn nuôi và xuất khẩu nông sản. Bảng 1. 1: Danh sách ngành công ty đăng ký trong giấy phép Mã Ngành Mô tả Bán buôn nông-lâm sản nguyên liệu và động vật sống. 4620 Bán buôn thực phẩm 4632 Bán buôn máy móc, thiết bị, phụ tùng máy nông nghiệp 46530 Bán buôn máy móc, thiết bị, phụ tùng máy khác. 4659 Bán buôn kim loại, quặng kim loại 4662 Vận tải hàng hoá bằng đường bộ 4933 Trồng rừng và chăm sóc rừng 0210 Nuôi trồng thuỷ sản biển 03210 Xay xát và sản xuất bột thô 1061 Khai thác đá, cát, sỏi, đất sét 0810 Sản xuất tinh bột và các sản phẩm từ tinh bột 10620 Cho thuê máy móc, thiết bị, và đồ dùng hữu hình khác. 7730 Nguồn: Giấy phép đăng ký kinh doanh 1.5 1.5.1

Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Xuất nhập khẩu Hàn Lâm (Từ 2016-2018) Tình hình hoạt động sản xuất của công ty từ 2016-2018:

Chủ yếu các sản phẩm của công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Hàn Lâm được công ty thu mua nguyên liệu từ các công ty sản xuất đường, mì chính tại tỉnh Tây Ninh, sau đó sẽ được công ty chế biến lại và đóng gói thành thành phẩm để xuất bán. Các công ty cung cấp nguyên liệu thô của công ty:

6 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

-

Công ty TNHH MTV Phúc Thắng Tây Công ty TNHH MTV Thủy Trinh BP Công ty Bá Vương Công ty Nguyên Hồng Công ty Minh Toàn Công ty Thành Thái

Nguồn cung cấp nguyên liệu của công ty tương đối ổn định qua các năm do đó công ty chủ động trong việc sản xuất và có phương án thích hợp thay đổi theo nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, công ty còn thuê đất để sản xuất một phần nguyên vật liệu thô để có thể đáp ứng nhanh nếu nhu cầu tăng đột biến. Bảng 1. 2: Tình hình sản xuất của công ty từ năm 2016-2018 Năm Sản phẩm

Năm 2016

Năm 2017

Năm 2018

Bã sắn( sấy)

5.691.048

14.268.150

50.932.500

Bã sắn (cục)

2.140.841

440.296

793.640

Mì cục

4.490.800

2.685.780

4.944.550

Mì sấy

5.620.000

489.759

3.985.432

Nguồn: Báo cáo tình hình sản xuất của công ty. Đơn vị: Kg Trước mỗi đơn đặt hàng lớn công ty Kyodo Sojitz đều sẽ báo trước từ 2 tuần- 1 tháng kế hoạch thu mua của công ty. Do đó, công ty Hàn Lâm có thể lên kế hoạch sản xuất và thu mua nguyện liệu thô, đảm bảo nguồn hàng ổn định. Từ bảng 1.2, ta có thể thấy được sản lượng sản xuất sản phẩm bã sắn sấy của công ty tăng mạnh qua từng năm đặc biệt năm 2018 sản lượng tăng vượt trội (gấp 3.22 lần sản lượng năm 2017 và 9.55 lần năm 2016) do công ty ký kết thêm hợp đồng với các công ty nguyên liệu mới: công ty TNHH MTV Phúc Thắng Tây, công ty TNHH MTV Thủy Trinh BP cũng như do nhu cầu tăng cao của công ty nhập khẩu Trung Quốc. Đồng thời, việc thay đổi quy trình sản xuất cũng như thay máy móc hiện đại hơn cũng góp phần đẩy mạnh việc sản xuất của công ty. Qua đó, có thể thấy công ty có đủ khả năng để cung cấp sản lượng lớn từ 50.000 tấn- 70.000 tấn tùy theo nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, sản lượng bã sắn cục lại giảm so với các năm trước do nhu cầu của khách hàng đối với mặt hàng này giảm xuống, do bã sắn cục khó bảo quản trong quá trình vận chuyển xuất khẩu. Sản phẩm mì của công ty chiếm tỉ trọng tương đối nhỏ trong tổng lượng sản phẩm sản xuất năm 2018 (15.7% tương đương 8.929.982 kg) và có xu hướng ổn định trong những năm tới do nhu cầu về sản phẩm là tương đối nhỏ. 1.5.2

Tình hình hoạt động xuất khẩu của công ty TNHH Xuất nhập khẩu Hàn Lâm từ năm 20162018:

Hiện tại công ty chỉ ký kết hợp đồng xuất khẩu duy nhất với công ty của Trung Quốc Kyodo Sojitz nên mọi sự tăng giảm sản lượng xuất khẩu chủ yếu phụ thuộc vào nhu cầu của công ty này.

7 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

Bảng 1. 3: Bảng số liệu tình hình xuất khẩu của công ty từ 2016-2018 Năm Sản Phẩm Bã sắn( sấy) Bã sắn (cục) Mì cục Mì sấy

2016

2017

5.597.597 1.530.900 4.510.260 5.730.900

2018

16.469.783 621.002 549.343 2.893.353

53.509.820 480.891 3.992.432 4.991.806

Nguồn: Bảng nhập xuất tồn của công ty. Đơn vị: Kg Năm 2017, chỉ có sản phẩm bã sắn sấy tăng 10.872.186 kg so với năm 2016, còn lại các sản phẩm đều giảm mạnh: mì cục giảm mạnh nhất 3.960.917 kg, tiếp theo là mì sấy giảm 2.837.547kg, cuối cùng là bã sắn cục giảm 909.898 kg. Nhu cầu của công ty nhập khẩu tăng mạnh do kích thước của thị trường chăn nuôi Trung Quốc đang tăng mạnh. Các doanh nghiệp chăn nuôi lớn mở rộng sản xuất do các trang trại chăn nuôi có quy mô vừa và nhỏ đóng cửa do các chính sách kiểm soát của Trung Quốc. Điều này giúp các doanh nghiệp cung cấp thức ăn chăn nuôi lớn như Kyodo Sojitz ký kết được với những doanh nghiệp chăn nuôi, đảm bảo đầu ra cũng như đảm bảo sản lượng thu mua của công ty. Đặc biệt năm 2018, tổng sản lượng xuất khẩu của công ty nhảy vọt lên trên 50.932.820 kg gấp hơn 3.5 lần so với năm 2017 và hơn 9.5 lần so với năm 2016 và có xu hướng tăng trong tương lai. Đối với các sản phẩm khác từ mì có xu hướng tương đối ổn định trong các năm tiếp theo và chiếm tỉ trọng nhỏ (16.44%) so với tổng sản lượng xuất khẩu của công ty. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH XNK Hàn Lâm (Từ 2016-2018) 1.6.1 Tình hình doanh thu của công ty từ năm 2016-2018: Biểu đồ 1. 1: Các chỉ số doanh thu của công ty Hàn Lâm từ năm 2016-2018

3,560,478

1,174,846

900,000,000

60,997,914,052

Doanh thu hoạt động tài chính

230,334,053

Thu nhập khác

854,545,456

Tổng doanh thu

63,586,368,474

CÁC CHỈ SỐ DOANH THU HÀN LÂM 2016-2018

112,694,122,127

1.6

Năm 2016

Năm 2017

Năm 2018 112,694,122,127

Tổng doanh thu

63,586,368,474

60,997,914,052

Thu nhập khác

854,545,456

900,000,000

Doanh thu hoạt động tài chính

230,334,053

1,174,846

3,560,478

Nguồn: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Hàn Lâm qua các năm từ 2016-2018

8 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

Từ biểu đồ 2.1 ta nhận thấy các cột có xu hướng cao dần cho biết tổng doanh thu tăng đều qua các năm. Trong đó doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ chiếm tỷ trọng lớn nhất trong các thành phần. Còn doanh thu từ hoạt động tài chính hay doanh thu khác chiếm tỷ trọng rất nhỏ. Tổng doanh thu năm 2018 đạt 112.694.122.127 đồng, tăng 49.107.753.653 đồng so với năm 2016, tương đương 177.2%. Trong đó: - Doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2018 tăng 180% so với năm

2016, tương ứng với lượng thực là 50.189.072.683 đồng, do hoạt động xuất khẩu được đẩy mạnh nên doanh thu từ bán hàng tăng lên rất nhiều. Dự kiến trong tương lai con số này sẽ tiếp tục tăng. - Doanh thu từ hoạt động tài chính giảm 226.773.575 đồng năm 2018 tương đương với – 98.45% so

với năm 2016. - Doanh thu khác năm 2018 không có do công ty năm nay đẩy mạnh về mảng xuất khẩu bã sẵn thức

ăn chăn nuôi. Đồng thời các năm 2016, 2017 công ty bổ sung thêm lĩnh vực cho thuê các thiết bị, dàn giáo, nguyên vật liệu để xây dựng nên làm tăng nguồn doanh thu khác. Vậy do doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng trưởng nhanh đã làm cho tổng doanh thu của công ty tăng mạnh. Nguyên nhân là do công ty chú trọng đến việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu, nâng cao chất lượng và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Nhờ duy trì mối quan hệ hợp tác với các thị trường nước ngoài cũng như nhu cầu nhập khẩu ngày càng tăng cao của người dân nước đối tác. Điều này tạo cho Việt Nam nói chung và công ty nói riêng cơ hội để tăng trưởng, phát triển mảng xuất khẩu của mình. 1.6.2 Tình hình lợi nhuận của công ty từ 2016-2018: Biểu đồ 1. 2: Tăng (giảm) lợi nhuận sau thuế của công ty Hàn Lâm từ năm 2016-2018

Tăng giảm LNST ( đồng) 6,000,000,000

5,534,765,734

5,000,000,000 3,904,261,523

4,000,000,000 3,000,000,000 2,000,000,000 1,000,000,000 68,090,923 0 Tăng giảm LNST ( đồng)

Năm 2016

Năm 2017

Năm 2018

68,090,923

3,904,261,523

5,534,765,734

Nguồn: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh hoạt động sản xuất kinh doanh các năm từ 2016-2018 Thông qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, phần lợi nhuận sau thuế cho thấy, có thể sơ nét kết luận tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Hàn Lâm trong 3 năm tăng mạnh và

9 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

theo chiều hướng phát triển tốt do hàng năm lợi nhuận sau thuế khá cao. Năm 2016 do mới đột phá thị trường Trung Quốc và bắt đầu đưa sản phẩm bã sắn làm nguyên liệu chính cho thức ăn chăn nuôi nên doanh thu bán hàng năm này tăng cao. Cụ thể như sau: Nhìn chung, từ năm 2016-2017 lợi nhuận sau thuế tăng nhanh từ 234.888.451đồng lên 4.139.149.974 đồng (tức tăng lên đến 3.904.261.523 đồng, nghĩa là gấp lên 17.58 lần so với 2016). Trong đó mức tăng trưởng bình quân của lợi nhuận sau thuế là 166.2%, chỉ số ở mức rất cao. So với các công ty cùng ngành đối thủ, thì Hàn Lâm có thể nói có tốc độ tăng cao hơn rất nhiều, đặc biệt có thể thấy việc tặng đột phá mức lợi nhuận sau thuế từ năm 2016 đến 2017. Điều này có thể cho thấy công ty đang theo đuổi chiến lược hoạt động sản xuất đúng hướng và phù hợp với tình hình trong nước trong giai đoạn này. Xét theo doanh thu, chi phí trong giai đoạn 2016-2018, ta có thể nhận thấy chi phí vẫn luôn cùng tăng với doanh thu thuần. Tuy nhiên, việc tăng như thế vẫn được công ty khống chế ở mức cho phép, cụ thể là vẫn giữ được mức lợi nhuận sau thuế cao và tăng trưởng qua các năm. Tuy vậy, ta nên xem xét rằng mức lợi nhuận hằng năm chỉ chiếm tỉ lệ nhỏ trong doanh thu hằng năm ( tức chiếm 0.38% năm 2016 lên 8.6% năm 2018) điều đó cho thấy chi phí hoạt động sản xuất khá là cao và vẫn chưa có những cải cách lớn để giảm thiểu hóa chi phí. Đặc biệt năm 2016 có mức chi phí lớn khiến lợi nhuận sau thuế của công ty chiếm tỉ lệ vô cùng nhỏ so với doanh thu do công ty đẩy mạnh vào việc đầu tư cơ sở vật chất, mua thêm máy móc thiết bị để nâng năng lực sản xuất của công ty, đáp ứng các nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng. Nếu không có biến động gì lớn, thì dự đoán lợi nhuận sau thuế của Hàn Lâm sẽ tiếp tục tăng với mức ổn định nhưng vẫn chiếm tỉ trọng khá thấp so với doanh thu thuần. Chi phí chiếm tỉ trọng vẫn rất cao cho thấy doanh nghiệp phải bỏ ra khoản phí lớn để hoạt động sản xuất, nhìn chung đã được kiểm soát tốt nhưng cần có chiến lược để giảm thiểu bớt chi phí tăng lợi nhuận của công ty lên trong những năm tới. 1.6.3 Tình hình chi phí của công ty từ 2016-2018: Biểu đồ 1. 3: Tổng chi phí và tỉ suất chi phí của công ty Hàn Lâm từ năm 2016-2018

TỔNG CHI PHÍ VÀ TỈ SUẤT CHI PHÍ CỦA CÔNG TY TNHH HÀN LÂM TỪ NĂM 2016-2018 120,000,000,000

100.0% 98.1%

100,000,000,000

98.0% 96.0%

80,000,000,000

94.6%

94.0%

60,000,000,000

91.3%

40,000,000,000

92.0% 90.0%

20,000,000,000

88.0% 61,351,480,024

56,823,799,496

102,920,206,419

Năm 2016

Năm 2017

Năm 2018

0

86.0%

Tổng chi phí

Tỉ suất chi phí (Tổng chi phí kinh doanh/tổng doanh thu*100)

Nguồn: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh hoạt động sản xuất kinh doanh các năm từ 2016-2018

10 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

Xét về tổng chi phí, chỉ tiêu này nhìn chung tăng dần qua các năm. Năm 2016 là năm đánh dấu bước tiến lớn của công ty: phát triển thị trường mới Trung Quốc nên chưa có kinh nghiệm trong việc kiểm soát chi phí sản xuất khiến tổng chi phí năm 2016 tương đối lớn. Những năm tiếp theo chỉ tiêu tổng chi phí đã bắt đầu ổn định. Tuy nhiên để đánh giá chính xác, người ta dùng chỉ tiêu tỉ suất chi phí. Năm 2016, tỉ suất chi phí của Hàn Lâm là 98.%, tức một đồng doanh thu tạo ra đòi hỏi doanh nghiệp bỏ ra 0,98 đồng chi phí. Sang giai đoạn năm 2016 – 2018, con số này đã giảm và giữ ở mức tương đối tốt, còn 91.3%, giảm 7.8% . Đây là tín hiệu đáng mừng, cho thấy năng suất lao động được cải tiến cũng như trình độ quản lí, kết hợp, điều phối quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có những bước tiến tốt. Đặc biệt năm 2018, chi phí tăng gần gấp đôi so với năm 2017 nhưng mức độ tăng chi phí như vậy có thể hiểu được do sản lượng sản xuất tăng gấp đôi. Nhìn chung xu hướng trong tương lai, nếu không có biến động gì lớn, tổng chi phí sẽ tăng qua các năm với tốc độ tăng ở mức ổn định, mức tỉ suất chi phí cũng ổn định quanh mốc 91% hoặc 92%. Biểu đồ 1. 4: Tốc độ tăng (giảm) chi phí của công ty Han Lâm từ năm 2016-2018

Tốc độ tăng (giảm) chi phí 1.00 0.80 0.60 0.40 0.20 (0.20)

0.81

0.23 (0.07) Năm 2017

Năm 2016

Năm 2018

Tốc độ tăng (giảm) chi phí Fi=(ti+1-ti)ti*100

Nguồn: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh hoạt động sản xuất kinh doanh các năm từ 2016-2018 Biểu đồ 1. 5: Tỷ trọng giá vốn và chi phí quản lý doanh nghiệp trên doanh thu của công ty Hàn Lâm từ năm 2016-2018

Tỷ trọng giá vốn và CPQLDN trên doanh thu 100.00%

92.03%

88.50%

81.65%

80.00% 60.00% 40.00% 20.00%

2.78%

2.84%

3.43%

Năm 2016

Năm 2017

Năm 2018

0.00%

Giá vốn hàng bán/doanh thu

Chi phí quản lý doanh nghiệp/doanh thu

Nguồn: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh hoạt động sản xuất kinh doanh các năm từ 2016-2018

11 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

Giá vốn hàng bán chiếm tỉ trọng khá ổn định, thấp nhất là 81.65% doanh thu vào năm 2018 và cao nhất là 92.03% năm 2016. Tỉ trọng này có giảm dần từ năm 2016 và giữ nguyên ở mức 88% vào năm 2018, song song với sự gia tăng doanh thu, cho thấy doanh nghiệp đã có kinh nghiệm trong quản lí chi phí, giữ cho tỉ trọng này ở mức ổn định. Nguồn nguyên phụ liệu của Hàn Lâm vẫn chủ yếu dựa vào sản phẩm đầu ra của các công ty chế biến tinh bột sắn, nằm chủ yếu ở khu vực Tây Ninh, do đó công ty vẫn chưa thể chủ động nguyên liệu đầu vào theo nhu cầu của khách hàng. Chi phí bán hàng, chi phí quản lí doanh nghiệp chiếm tỉ trọng nhỏ trong cơ cấu doanh thu, ở mức gần 3% và có xu hướng tăng, chứng tỏ Hàn Lâm còn phải cân nhắc trong việc tối thiểu hóa chi phí, tăng hiệu quả bán hàng và quản lý. Nếu không có biến động gì đặc biệt, giá vốn hàng bán vẫn là chỉ tiêu chiếm tỉ trọng cao nhất trong cơ cấu chi phí, tuy nhiên tỉ trọng này sẽ được duy trì ở mức ổn định tầm 82 85%. Chi phí bán hàng và quản lí doanh nghiệp có xu hướng ổn định do được kiểm soát chặt hơn. Với phương hướng tăng dùng vốn chủ sở hữu, chi phí tài chính của công ty có xu hướng giảm hoặc giữ nguyên. Biểu đồ 1. 6: Tỉ trọng chi phí tài chính và chi phí bàn hàng trên doanh thu của công ty Hàn Lâm từ năm 2016-2018

Tỉ trọng chi phí tài chính và chi phí bán hàng trên doanh thu 7.00%

5.97%

6.00% 5.00%

4.37%

4.31%

4.00% 3.00%

2.27%

1.93%

2.00% 1.00%

0.47%

0.00% Năm 2016 Chi phí tài chính/ doanh thu

Năm 2017

Năm 2018

Chi phí bán hàng/ doanh thu

Nguồn: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh hoạt động sản xuất kinh doanh các năm từ 2016-2018 Nguồn vốn vay ngân hàng giúp công ty xây dựng thêm kho bãi và đầu tư thêm máy móc tại Tây Ninh. Chi phí tài chính của công ty tăng nhanh trong giai đoạn 2016-2017, từ 295.004.595 đồng năm 2016 lên đến 1.361.759.897 đồng năm 2017 và tiếp tục tăng lên 2.178.940.526 đồng năm 2018. Trong giai đoạn 2016 – 2017, công ty đã bắt đầu sử dụng nguồn vốn vay của ngân hàng BIDV, Eximbank, Sacombank và mượn đầu kỳ - trả cuối kỳ dựa trên thanh toán các hợp đồng của khách hàng, nên chi phí tài chính tăng cao. Sang 2018, công ty chuyển hướng sử dụng vốn chủ sở hữu nhằm chủ động hơn cho việc kinh doanh cũng như phát triển sau này, chứng tỏ năng lực tự chủ tài chính của doanh nghiệp đã được cải thiện đáng kể.

12 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

1.7

Đánh giá chung về công ty TNHH Xuất nhập khẩu Hàn Lâm:

Qua vài năm thành lập kể từ năm 2012, với sự điều hành của giám đốc HÀN NGỌC LÂM, công ty đã không ngừng phát triển và nâng cao các công tác quản lý, luôn luôn tạo uy tín với khách hàng, tạo lòng tin tuyệt đối với các nhà cung cấp,… Đặc biệt năm 2016 là năm đánh dấu sự cố gắng và phát triển của nhân viên và đội ngũ quản lý công ty đã tạo nên những thành vượt bậc, và hai năm sau đó bắt đầu dần bão hoà. Công ty cần phải cân bằng và đưa ra những sản phẩm tiêu biểu khác để tạo điểm nhấn độc quyền đến khách hàng. Để nhận định rõ hơn, qua tìm hiểu và phân tích tình hình hoạt động kinh doanh sản xuất và xuất khẩu của công ty Xuất nhập khẩu Hàn Lâm, ta có thể thấy công ty đang ngày hoàn thiện bộ máy quản lý với các phòng ban làm việc chặt chẽ với nhau cũng như tối đa hóa được việc sử dụng nguồn vốn chủ sở hữu cũng như vốn vay ngân hàng phục vụ cho mở rộng thị trường bán hàng dịch vụ. Nhờ tìm được thêm các nhà cung ứng nguyên vật liệu thô sơ giúp tỉ trọng giá vốn hàng bán trên tổng doanh thu giảm xuống, từ đó công ty có thể sử dụng nguồn vốn vào việc mua sắm thêm các thiết bị bổ trợ sản xuất, vận chuyển hàng hóa và thuê thêm nhà kho chứa hàng. Qua đó, có thể thấy công ty có khả năng cung cấp từ 60.000-80.000 tấn các sản phẩm từ bã sắn và 5-10 tấn các sản phẩm từ mì 1 năm. Tuy nhiên nếu công ty tiếp tục chỉ sản xuất hai mặt hàng chính từ sắn và mì sẽ khó có thể cạnh tranh với các công ty khác cùng ngành trong nước nói riêng và các công ty khác từ Thái Lan và Ấn Độ. Đồng thời công ty cũng cần chủ động hơn trong nguồn nguyên liệu, tránh để phụ thuộc vào giá bán của các nhà cung ứng, duy trì được thế mạnh về giá sản phẩm. Công ty cũng có thể tiết kiệm một phần chi phí qua việc sắp xếp lại thời gian lấy hàng và vận chuyển của các xe chở hàng tránh chi phí lưu kho bãi khi lấy hàng. Ngoài ra, công ty có thể khuyến khích các khách hàng đóng tiền theo Quý nhưng thanh toán đầu tháng để có thể có nguồn tiền thanh toán các sản phẩm và hàng hoá, tránh tình trạng vay mượn tiền ngân hàng gây áp lực lên nguồn tài chính thu chi của công ty, điều đó sẽ làm cho công ty bị thiệt hại thêm một phần ngân sách và hạn chế các việc sử dụng nguồn vốn để đầu tư vào những việc quan trọng khác. Hoặc công ty có thể chiết khấu % nếu khách hàng đồng ý thanh toán hàng hoá vào đầu kỳ để cho công ty không cần phải vay ngân hàng. Điều này giúp công ty tiết kiệm khoản chi % cho ngân hàng bớt áp lực lên nguồn tài chính.

13 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY 2.1

Phân tích môi trường kinh doanh:

2.1.1 Phân tích thị trường ngành: 2.1.1.1 Thị trường thức ăn chăn nuôi của Trung Quốc: Trung Quốc là quốc gia đứng đầu thế giới về sức tiêu thụ thức ăn chăn nuôi, tuy nhiên do hạn chế về quỹ đất trồng, Trung Quốc phải nhập khẩu số lượng lớn nguyên liệu thức ăn chăn nuôi thô từ các quốc gia khác ở Mỹ, các nước Đông Nam Á. Do đó, thị trường thức ăn chăn nuôi Trung Quốc là một trong những thị trường nhập khẩu lớn nhất của Việt Nam. Do lượng tiêu thụ thịt tăng cùng với nhu cầu tăng đối với các sản phẩm từ sữa và ngành thủy sản đang bùng nổ góp phần thúc đẩy thị trường thức ăn chăn nuôi Trung Quốc trở thành thị trường tiềm năng cho các doanh nghiệp xuất khẩu thức ăn đặc biệt là ở các quốc gia Châu Á, trong đó có Việt Nam. Theo báo cáo của TechSci (2014)” Dự báo và cơ hội thị trường thức ăn chăn nuôi của Trung Quốc”, thị trường thức ăn chăn nuôi của Trung Quốc dự kiến sẽ đăng ký CARG hơn 16% trong giai đoạn 2014-2019. Miền nam Trung Quốc đang là khu vực đóng góp doanh thu lớn nhất tại thị trường chăn nuôi thức ăn, tiếp theo là miền Đông và Đông Bắc Trung Quốc. Năm 2016 là năm đầu tiên của Kế hoạch 5 năm lần thứ 13 của Trung Quốc và sự hội nhập, điều chỉnh, chuyển đổi và nâng cấp ngành công nghiệp thức ăn của Trung Quốc ngày càng sâu sắc. Một sự tăng trưởng phục hồi đã được tìm thấy trong chăn nuôi gia súc và gia cầm và hàng tồn kho lợn và gia cầm tăng trở lại do sự hỗ trợ của lợi ích chăn nuôi cao. Do đó, sản lượng thức ăn công nghiệp tăng lên. Cho đến năm 2016, có 13612 doanh ghiệp thức ăn chăn nuôi, trong đó có 242 doanh nghiệp nhà nước, 194 doanh nghiệp, 6957 tư nhân, 391 liên doanh, 5092 doanh nghiệp cổ phần, 153 doanh nghiệp Hồng Kông, Đài Loan, 282 doanh nghiệp nước ngoài và 301 doanh nghiệp khác. Tuy nhiên, thị trường trong giai đoạn 2016-2017 đã bị phân mảnh lớn bao gồm nhiều nhà máy và công ty thức ăn chăn nuôi nhỏ. Đặc biệt năm 2018 là năm thành công của thị trường thức ăn chăn nuôi Trung Quốc với gần 200 triệu tấn sản lượng tiêu thụ do các công ty thức ăn chăn nuôi đang tiến tới hợp nhất bằng cách sáp nhập và mua lại. Trung Quốc cũng tiến hành đóng cửa gần 3.000 nhà máy trong năm năm tới do sự kém hiệu quả và mức độ ô nhiễm của nhiều nhà sản xuất nhỏ. Biểu đồ 2. 1: Triển vọng thị trường thức ăn chăn nuôi tại Trung Quốc từ năm 2013-2023

Nguồn: TechSci Research

14 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

Thị trường thức ăn Trung Quốc sẽ vẫn tiếp tục tăng trưởng đặc biệt là về giá trị hơn hơn là về số lượng trong các năm tiếp theo. Trung Quốc đang tiến tới việc chuyên môn hóa trong thị trường thức ăn chăn nuôi, các công ty thức ăn chăn nuôi đang tìm kiếm nguồn cung cấp mới, cung cấp thức ăn có giá cao với các nhãn hiệu hoặc thuộc tính riêng.  Công ty Hàn Lâm cần sử dụng khác biệt hóa sản phẩm, các sản phẩm sáng taọ tích hợp hiệu suất cao, thức ăn chức năng. Điều này có thể đạt được thông qua đổi mới và áp dụng các chất phụ gia thức ăn hiệu quả. Một số chất phụ gia có thể thêm vào hàm lượng sản phẩm: Vitamin, NA- Humid axit, Hình 2. 1 Số liệu xuất và nhập khẩu sản phẩm ở một số quốc gia trọng điểm năm 2016

Nguồn: Fact.MR.2018 Bảng 2. 1: Các nước xuất khẩu nguyên liệu bã sắn sang Trung Quốc tính năm 2017

Nguồn: Trademap

15 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

Hình 2. 2 Định vị các thị trường xuất khẩu của các sản phẩm sắn sang Trung Quốc tính năm 2017

Nguồn: Trademap 2.1.1.2 Chính sách của Trung Quốc đối với việc nhập khẩu nguyên liệu thức ăn chăn nuôi Thị trường thức ăn chăn nuôi ở Trung Quốc được điều chỉnh bởi một hệ thống pháp lý với đăng ký, giấy phép, và giám sát và kiểm tra. Các cơ quan chính phủ có trách nhiệm là Bộ Nông nghiệp và Cục Quản lý thức ăn chăn nuôi ở cấp tỉnh. Những người mới tham gia và đầu tư vào thị trường thức ăn chăn nuôi Trung Quốc hiện nay thì bắt buộc phải tuân theo nhiều quy định phức tạp. Tầm quan trọng của an toàn thực phẩm đã tăng lên ở nước này dẫn đến việc chính phủ đảm nhận các bước quan trọng và xây dựng các quy định, như Luật an toàn thực phẩm năm 2015. Bên cạnh sự tăng trưởng của ngành thức ăn chăn nuôi, chính phủ Trung Quốc đã giảm mức thuế nhập khẩu đối với các sản phẩm thức ăn chăn nuôi có xuất xứ từ các nước Châu Á từ năm 2019. Điều này giúp cánh cửa đem nguyên liệu sản xuất thức ăn chăn nuôi từ Việt Nam ngày càng rộng mở hơn. 2.1.1.3 Cơ hội đối với các công ty sản xuất nguyên liệu thức ăn chăn nuôi Việt Nam và công ty TNHH xuất nhập khẩu Hàn Lâm: Chỉ riêng trong năm 2017, tỉ trọng xuất khẩu nguyên vật liệu thức ăn chăn nuôi sang Trung Quốc của Việt Nam chiếm 17.1% chỉ sau Thái Lan (tương đương 1.680.643 tấn). Với riêng Việt Nam, Trung Quốc mua 88,5% tổng xuất khẩu của Việt Nam với 1,1 triệu tấn trị giá 408,2 triệu USD (chiếm gần 10% thị trường thức ăn chăn nuôi tại Trung Quốc) 6 tháng đầu năm 2018 và cú xu hướng tăng trong tương lai. Có thể thấy thị trường Trung Quốc còn rất nhiều tiềm năng cho các doanh nghiệp sản xuất nguyên liệu thức ăn chăn nuôi Việt Nam. Đồng thời, ngành thức ăn chăn nuôi của Trung Quốc lại chịu ảnh hưởng lớn từ cuộc chiến tranh thương mại giữa Mỹ và Trung Quốc những tháng cuối năm 2018. Để đáp trả những quy định, tiêu chuẩn và tăng mức thuế của Mỹ lên hàng Trung Quốc, Trung Quốc đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn mới để hạn chế lượng nguyên liệu thô từ Mỹ đặc biệt là đậu nành thô (đánh thuế tăng 25%). Điều này dẫn đến sự thiếu hụt nguồn cung, đẩy giá thành của đậu nành thô, tạo áp lực chi phí rất lớn lên các nhà chăn nuôi quy mô lớn ở phía Bắc trung Quốc- nơi phụ thuộc nhiều nhất vào nguồn nguyên liệu này. Do đó, những doanh nghiệp này cần tìm nguồn nguyên liệu thô khác để đáp ứng nhu cầu. Nhờ

16 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

vậy, đây có thể là một cơ hội rất lớn cho các công ty sản xuất nguyên liệu thô đầu vào ở các nước Đông Nam Á, trong đó có Việt Nam. Ở thị trường Trung Quốc công ty Hàn Lâm mới ký kết được hợp đồng duy nhất với công ty TNHH Kyodo Sojitz, trong khi đó số lượng các nhà chăn nuôi là rất lớn. Do đó có thể thấy thị trường thức ăn chăn nuôi Trung Quốc vẫn rộng mở đối với công ty Hàn Lâm. Nếu tận dụng tốt các cơ hội đang có, công ty có thể tìm kiếm được thêm các khách hàng mới cũng như phát triển thêm thị trường xuất khẩu của mình. Đặc biệt ở các trang thương mại điện tử lớn như alibaba.com, china.tradeford.com, go4worldbusiness.com nhu cầu đối với sản phẩm bã sắn làm thức ăn chăn nuôi vẫn rất lớn cho thấy một lượng lớn khách hàng đang chuyển đổi phương thức tìm kiếm nguồn đầu vào mới thông qua các trang thương mại điện tử hàng đầu và trao đổi với các doanh nghiệp qua Wechat, Viber hoặc Line. Công ty cần cân nhắc thêm khi chọn cách tiếp cận khách hàng mới phù hợp. Hình 2. 3: Một số đơn tìm mặt hàng bã sắn của các doanh nghiệp Trung Quốc

Nguồn: go4worldbusiness.com 2.1.2

Phân tích thị trường của công ty:

Nhờ có mối quan hệ rộng rãi cộng thêm có uy tín nên công ty đã có sẵn một số nguồn khách hàng và doanh thu cũng khá ổn. Hiện nay thị trường của công ty TNHH Xuất nhập khẩu Hàn Lâm chủ yếu là các công ty chế biến thức ăn chăn nuôi nhỏ trong nước và công ty thức ăn chăn nuôi của Trung Quốc. Công ty cung cấp hàng theo yêu cầu của khách hàng, còn có chế độ cung cấp lô hàng lẻ cho những đại lý nhỏ trong thành phố và tỉnh, doanh nghiệp không lớn có nhu cầu với đơn đặt hàng nhỏ ở Việt Nam. Thị trường chính của công ty là thị trường thức ăn chăn nuôi của Trung Quốc với công ty Kyodo Sojitz là đối tác chiến lược. Tuy nhiên, tỉ trọng xuất khẩu của công ty sang thị trường này vẫn là rất nhỏ trong năm 2018 (chiếm khoảng 2% trên tổng lượng xuất khẩu của Việt Nam sang Trung Quốc). Doanh thu của công ty tại thị trường này tăng cả về tương đối và tuyệt đối trong giai đoạn 3 năm gần đây từ 2016-2018.

17 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

2.1.3

Phân tích đối thủ cạnh tranh:

Thị trường thức ăn chăn nuôi Trung Quốc là một thị trường béo bở với tiềm năng phát triển lớn. Điều này khiến thị trường này có mức độ cạnh tranh rất lớn giữa các công ty trong nước nói riêng và ngoài nước nói chung, đặc biệt là Thái Lan và Ấn Độ. Có thể thấy được sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty trong nước cũng như của Thái Lan. Một số công ty hỗ trợ phần vận chuyển, có các chính sách giá, sản xuất cũng như thêm các thành phần phụ gia vào sản phẩm để nâng cao chất lượng. Qua đó, lợi nhuận từ việc bán hàng tăng lên. Các công ty này chú trọng vào chất lượng sản phẩm thông qua việc đạt một số các giấy phép an toàn chất lượng của Trung Quốc hoặc quốc tế để thu hút thêm khách hàng. Các công ty ở Thái Lan, Việt Nam, Ấn Độ thường áp dụng tính giá sản phẩm theo điều kiện FOB hoặc CFR theo Incoterm tùy theo yêu cầu của khách hàng. Bảng 2. 2: Bảng so sánh giá và sản lượng trung bình/năm sản phẩm từ bã sắn làm thức ăn chăn nuôi của các công ty đối thủ cạnh tranh với công ty Hàn Lâm STT

Công ty

Nước xuất khẩu

Sản phẩm chính

Mức giá trung bình ($/tấn)

Sản lượng trung bình (tấn/năm)

1

Abimex company

Việt Nam

Bã sắn bột

100-150

160.000 tấn

2

Viet D.E.L.T.A Industrial CO,.LTD

Việt Nam

Sắn cục

248-312

48.000 tấn

3

Vietgo Company Limited

Việt Nam

Bã sắn bột

110-150

12.000 tấn

4

DUONG TIN DUONG COMPANY LIMITED

Việt Nam

Bã sắn bột

300-400

3.600 tấn

5

CHAOPHRAYA PEUTRAI Thái Lan

Bã sắn bột

89-129

24.000 tấn

6

Cangzhou Tianyu Feed Additive Co.,Ltd

Trung Quốc

Bã sắn bột có vitamin

550-650

60.000 tấn

7

Smart Agri-Tech Co.,Ltd.

Thái Lan

Bã sắn cục có thêm chất phụ gia

223-230

20.000 tấn

8

Asia Fructose Co.,Ltd

Thái Lan

Bã sắn cục

190-215

480.000 tấn

9

Lee SengHuat Intertrade Co.,Ltd

Thái Lan

Bã sắn bột

150-190

36.000 tấn

10

Hebei Yuanruida Biotechnology Co.,Ltd

Trung Quốc

Bã sắn bột có vitamin

170-260

12.000.000 tấn

Nguồn: Tự tổng hợp qua các trang thương mại điện tử.

18 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

Từ bảng 2.2, giá trung bình của sản phẩm bã sắn không có thêm thành phần khác từ 120150$/tấn và 260-350$/tấn đối với các sản phẩm bã sắn có thêm các thành phần khác. So với đối thủ cạnh tranh công ty TNHH Hàn Lâm vẫn chưa có các giấy phép chất lượng an toàn, các thành phần quy định cho phép trong sản phẩm. Điều này là một nhược điểm lớn của công ty. Tuy nhiên, do có thế mạnh về quy trình xuất nhập khẩu cũng như có một đội xe riêng luôn sẵn sàng, công ty lại có lợi thế về giá hơn các đối thủ cạnh tranh khác: thấp hơn 20-25% giá bán trung bình (90-110$/tấn). Sản lượng xuất khẩu của công ty nằm ở mức trung bình cao so với các công ty trong nước khác và tương đương với một số công ty Thái Lan (40.000-50.000 tấn). Có thể thấy công ty có chính sách giá phù hợp mới có thể đạt được mức sản lượng xuất khẩu này.  Để có thể thu hút thêm khách hàng khác, công ty Hàn Lâm cần định vị sản phẩm của mình, khác biệt hóa trong sản phẩm, đăng ký giây phép an toàn về chất lượng, kiểm định. Đồng thời giữ vững thế mạnh về giá cũng như phương thức vận chuyển của mình. Bảng 2. 3: Phân tích SWOT của công ty Hàn Lâm tại thị trường Trung Quốc Điểm mạnh - Năng lực sản xuất của công ty ở mức trung bình cao so với các đối thủ cùng ngành xuất khẩu sang Trung Quốc. - Sản phẩm có mức giá cạnh tranh trên thị trường. - Hệ thống chi nhánh rộng khắp cả nước thuận lợi thu mua nguyên liệu và phân phối sản phẩm. - Am hiểu các quy trình xuất nhập khẩu và có đội xe riêng giúp công ty tránh các chi phí trung gian và đẩy nhanh thời gian giao hàng. - Ký kết độc quyền với công ty Kyodo Sojitz, nên không lo ngại về sản lượng tiêu thụ.

S

Điềm yếu -

Cơ hội - Mức tăng trưởng của thị trường thức ăn chăn nuôi Trung Quốc từ 1-2%/năm. - Thuế nhập khẩu thức ăn chăn nuôi của Trung Quốc giảm đối với các nước trong khu vực Đông Nam Á do xung đột Mĩ-Trung. - Việt Nam là một trong những nước xuất khẩu nhiều nhất ( đứng thứ 2 sau Thái Lan) sản phẩm bã sắn sang Trung Quốc  sản phẩm có mưc độ uy tín và sản lượng lớn.

O

Nguyên liệu đầu vào vẫn phải nhập  phụ thuộc đầu vào Đội ngũ dịch vụ F.C và chuyên viên tư vấn năng lực còn yếu. Sản phẩm chưa đạt được các giấy phép chứng nhận an toàn chất lượng. Kênh tìm kiếm khách hàng mới còn yếu. Chỉ có 1-2 sản phẩm phục vụ  giảm sự lựa chọn của khách hàng.

W Thách thức

Cạnh tranh với nhiều đối thủ trong và ngoài nước cùng ngành. Phải tuân thủ các quy định phức tạp của Trung Quốc. Ngành thức ăn chăn nuôi Trung Quốc đòi hỏi các sản phẩm có chất phụ gia, vitamin,….

T

19 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

2.2

Chính sách của công ty đối với thị trường và khách hàng Trung Quốc:

Khách hàng của công ty tại thị trường Trung Quốc chỉ có công ty Kyodo Sojitz nên chính sách của công ty chủ yếu áp dụng về ưu đãi giá bán và vận chuyển hàng. Công ty chủ yếu sử dụng điều kiện FOB để báo giá cho khách hàng. Đối với công ty Kyodo Sojitz, báo giá của công ty luôn thấp hơn so với mặt bằng chung từ 5-10%. Đồng thời, do là đối tác kinh doanh chiến lược và lâu dài nên công ty nắm bắt được những thời điểm đối tác yêu cầu sản lượng lớn nên chủ động trong việc sản xuất, kiểm soát hàng tồn kho của doanh nghiệp. Từ đó, rút ngắn được thời gian từ khi có đơn hàng đến khi vận chuyển cho khách hàng mà vẫn đảm bảo được chất lượng hàng hóa. Đặc biệt, với mỗi đơn hàng được đóng gói xuất khẩu đều được kiểm tra chất lược và giữ lại 1 phần để thuận tiện cho việc kiểm tra lại nếu khách hàng có khiếu nại. Nhờ có những chính sách ưu đãi đặc biệt, công ty Hàn Lâm tiếp tục là nguồn cung cấp đầu vào hàng đầu cho công ty Kyodo Sojitz trong những năm tiếp theo. 2.3 Phân tích khách hàng: 2.3.1 Phân tích thị hiếu khách hàng: 2.3.1.1. Sản phẩm: Thị trường thức ăn chăn nuôi Trung Quốc đang trên đà phát triển mạnh mẽ với sức tăng trưởng trung bình từ 1-2%/năm. Do chính sách phân loại và kiểm soát chặt của chính phủ Trung Quốc nên một số lượng lớn các doanh nghiệp nhỏ, tư nhân phải đóng cửa chỉ còn lại các doanh nghiệp nhập khẩu bã sắn làm thức ăn chăn nuôi có quy mô tương đối lớn. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là công ty Hàn Lâm, phải nâng cao năng lực sản xuất để đáp ứng nhu cầu sản phẩm. Hình 2. 4: Một số công ty nhập khẩu sản phẩm sắn lớn tại Trung Quốc

20 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

Nguồn: connect2india.com Thị trường thức ăn chăn nuôi Trung Quốc đang đối mặt với sự thiếu hụt một lượng lớn các sản phẩm làm từ đậu nành do chiến tranh thương mại Mỹ Trung, Trung Quốc áp dung tiêu chuẩn mới đối với sản phẩm thức ăn chăn nuôi: giảm lượng protein xuống 1-2% và tăng thuế nhập khẩu. Khi tiêu chuẩn này được áp dụng, có thể suy ra mức axit amin trong thức ăn ít đạm phải bằng với mức axit amin trong thức ăn nhiều đạm. Tức là, phải bổ sung một axit amin để bù đắp cho hàm lượng bột đậu nành trong thức ăn chăn nuôi. Theo đó, công nghệ sản xuất thức ăn chăn nuôi cũng phải nâng cấp. Các nhà cung cấp thức ăn chăn nuôi cần tối ưu hóa thành phần nguyên liệu thô để đảm bảo tỉ lệ chất dinh dưỡng. Do đó, công ty cần bổ sung thêm hàm lượng axit amin cũng như enzyme để có thể đáp ứng được nhu cầu thay đổi của khách hàng Trung Quốc. 2.3.1.2. Giá - Phân phối: Mức giá trung bình của thị trường thức ăn chăn nuôi Trung Quốc đối với nguyên liệu thô không chế biến (giá FOB) khoảng từ 90-150$/tấn, các sản phẩm nguyên liệu thô có thêm các chất phụ gia hoặc vitamin được bán với mức giá cao hơn từ 250-450$/tấn. Hầu hết các công ty Trung Quốc đều yêu cầu vận chuyển và tính giá theo điều kiện FOB hoặc CFR và thời gian tối đa vận chuyển hàng hóa từ lúc ký kết hợp đồng đến khi hàng được vận chuyển đến cảng Trung Quốc ít nhất là 1 tuần.  Công ty cần cân nhắc mức giá phù hợp và có chiết khấu % tùy theo sản lượng đặt hàng của khách hàng và cung cấp gói vận chuyển quốc tế hợp lý, đảm bảo thời gian giao hàng tránh gây 2.3.1.3. Phương thức tìm kiếm nguồn hàng: Đối với thị trường thức ăn chăn nuôi Trung Quốc, hầu hết các trang trại chăn nuôi nhỏ lẻ đều tập trung mua hàng tại các công ty có tiếng và uy tín do không đủ sức để thu mua trực tiếp sản phẩm từ nước ngoài. Do đó những nhà nhập khẩu chính ở đây chính là các công ty chuyên sản xuất thức ăn vừa và lớn trong ngành, có thể kể đến: Aonong, CP Group, Dabeinong Group, Haid Group, Jinxinnong, New Hope Liuhe, ECON, Tangrenshen Group, Tech-Bank Group,… Tuy nhiên những công ty lớn thường đã có bạn hàng nhập khẩu từ lâu và rất khó có thể nhận được đơn từ các công ty này. Còn lại là các công ty vừa và nhỏ khác tìm kiếm nguyện liệu qua các trang thương mại điện tử uy tín như Alibaba, china.tradeford.com-phương thức tìm kiếm nguồn hàng chính,… ,qua các hội thảo, triển lãm về thức ăn chăn nuôi hoặc qua các quảng cáo trên báo. Các hội thảo triển làm về thức ăn chăn nuôi lớn tại Trung Quốc có thể kể đến: Hội thảo quốc tế về nông nghiệp và khoa học sinh học, triển lãm quốc tế chăn nuôi tại Trung Quốc, triển lãm công nghệ thức ăn chăn nuôi Trung Quốc,…. Bằng việc tham gia triển lãm hội thảo công ty có cơ hội giới thiệu sản phẩm của mình đối với các công ty khác có cùng mối quan tâm về thức ăn chăn nuôi. Tại đây, công ty có thể phát hàng mẫu để các công ty khác dễ dàng tham khảo. Đặc biệt Trung Quốc là một trong những nước có số dân sử dụng internet nhiều nhất trên thế giới: 731 triệu người sử dụng tính đến năm 2016, tỉ lệ các doanh nghiệp sử dụng Internet vào năm 2016 cũng đã đạt 95.6%. Do đó có thể thấy các kênh online là kênh tiếp cận khách hàng hiệu quả

21 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

mà không tốn nhiều chi phí vẫn có thể đạt được hiệu quả tốt. Công ty Hàn Lâm cần đẩy mạnh việc tìm kiếm khách hàng mới ở Trung Quốc qua các kênh này. Biểu đồ 2. 2: Tỉ lệ doanh nghiệp Trung Quốc sử dụng Internet năm 2016

Nguồn: CNNIC 2016 2.3.2

Đối tượng khách hàng của công ty:

Chiếm tỉ trọng chính trong doanh thu bán hàng của công ty chính là công ty Kyodo Sojtz với 95% tổng doanh thu của công ty trong năm 2018, còn lại các doanh nghiệp nhỏ và đại lý bán lẻ khác chỉ chiếm một tỉ trọng nhỏ. Bảng 2. 4: Kết quả tiêu thụ của công ty TNHH Hàn Lâm Công ty/ nhà phân phối nhỏ Kyodo Sojitz Score Toàn Cầu Nguyễn Thị Thanh Thủy Lương Tuấn Anh Tổng cộng

Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Doanh thu Tỷ Doanh thu Tỷ Doanh thu Tỷ trọng trọng trọng (%) (%) (%) 59.797.535.204 97 56.490.934.853 94 107.056.033.566 95 739.763.322

1.2

2.103.385.872

3.5

3.380.716.850

3

1.109.644.983

1.8

1.201.934.784

2

1.690.358.424

1.5

300.483.696

0.5

563.452.808

0.5

100 112.690.561.649

100

61.646.943.510

100 59.196.739.206

Nguồn: Thu thập từ số liệu kinh doanh của công ty

22 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

Thay vì tập trung vào các doanh nghiệp lớn sản xuất thức ăn chăn nuôi Trung Quốc, công ty nên tập trung vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ- dễ dàng tiếp cận hơn do các công ty lớn đã có sẵn nguồn hàng chính. Với đối tượng mục tiêu này, công ty cần áp dụng phương thức tìm kiếm khách hàng phù hợp, nâng cao năng lực sản xuất và năng lực chăm sóc khách hàng. 2.4

Phương thức tìm kiếm khách hàng hiện tại của công ty:

Công ty hiện tại chủ yếu tìm kiếm khách hàng thông qua kênh trang web chính của công ty là http://hanlam.com.vn/ , đăng sản phẩm qua kênh Alibaba (nhưng lượng tương tác tương đối ít) và dựa trên các mỗi quan hệ trong kinh doanh. 2.4.1

Trang Web công ty:

Đây cũng là kênh mà văn phòng chi nhánh tại Việt Nam của công ty Kyodo Sojtz sử dụng để tìm kiếm và liên hệ kí kết hợp đồng. Ở kênh trang web chính của công ty, công ty đăng khá đầy đủ các thông tin chi tiết về sản phẩm bã sắn. Tuy nhiên do hưa có các giấy phép đảm bảo an toàn chất lượng nên các thông số trên trang wed chưa thực sự đáng tin cậy trong mắt khách hàng. Trong khi đó hầu hết đối thủ cạnh tranh của công ty đều đã đạt được một số giấy phép đảm bảo chất lượng. Hiện tại, trang web chỉ có phiên bản tiếng Việt để phục vụ cho thị trường Việt Nam, chưa được nâng cấp lên các phiên bản khác. Điều này gây trở ngại rất lớn khi khách hàng chính mà công ty muốn nhắm đến lại là khách hàng nước ngoài, cụ thể là Trung Quốc. Hình 2. 5: Trang Web hiện tại của công ty

Nguồn: Hanlam.com.vn

23 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

Một hạn chế nữa khi sử dụng kênh web công ty thành kênh tìm kiếm khách hàng là trang không chứa những từ khóa đặc biệt đặc trưng cho hàng hóa và không được đẩy mạnh quảng cáo trên các trang khác. Khi tìm kiếm tên sản phẩm trên các trang tìm kiếm, trang web của công ty không xuất hiện.Khách hàng chỉ có thể tìm kiếm được trang web của công ty chỉ khi đã có sẵn đường link được cung cấp. Hình 2. 6: Một số trang web khác của các công ty cùng ngành xuất hiện khi tìm kiếm sản phẩm bã sẵn làm thức ăn chăn nuôi

Nguồn: Google 2.4.2

Kênh Alibaba:

Đối với kênh tìm kiếm khách của công ty qua Alibaba, công ty chưa có định hướng rõ ràng. Giống như các kênh thương mại điện tử khác, các kết quả tìm kiếm sản phẩm nhà cung cấp được sắp xếp dựa trên mức độ uy tín và mức độ cập nhật thường xuyên tình trạng của sản phẩm. Ở kênh Alibaba, rất khó có thể tìm được sản phẩm của công ty đăng trên trang web do không thường xuyên cập nhật và sử dụng, nên mức độ tín nhiệm của công ty thấp hơn hản so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành: Abimex, VIET DELTA, Smart Agri-Tech, Hebei Yuanruida Biotechnology,.. đều đạt được chứng nhận GOLD SUPPLIER của Alibaba. Sản phẩm được đăng ký nhưng lại không ghi rõ các thông số giá trị sản phẩm: độ ẩm, cách thức đóng gói, vận chuyển, điều kiện tính giá, khả năng cung cấp hàng hóa của công ty,…. Điều này khiến khách hàng rất khó hình dung và khó đưa ra quyết định mua hàng. Hơn nữa so với các đối thủ cạnh tranh, trang đăng sản phẩm của công ty chưa có sức thu hút khi chưa đưa ra được giấy phép chất lượng và quy trình sản xuất sản phẩm và đóng gói. Hình 2. 7: Các đăng sản phẩm của đối thủ trong nước cùng ngành

Nguồn: Alibaba.com

24 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

 Công ty cần cập nhập thêm các thông số kỹ thuật cũng như hình ảnh quy trình sản xuất và phân phối giúp khách hàng hiểu rõ được hơn sản phẩm đăng bán. Đồng thời, thay đổi tên đăng sản phẩm sang các sản phẩm mang tính đặc trưng và các đặc tính khác của sản phẩm.

2.4.3

Kênh tìm kiếm khách hàng khác:

Một số khách hàng của công ty hiện tại trong nước đạt được đều thông qua các mối quan hệ kinh doanh của giám đốc. 

*Đánh giá kênh tìm kiếm khách hàng hiện tại của công ty:

Các kênh tìm kiếm khách hàng hiện tại của công ty hiện chưa được đẩy mạnh, chưa chú trọng vào việc tìm kiếm nguồn cung mới của các công ty có nhu cầu thực sự về sản phẩm thức ăn chăn nuôi làm từ sắn. Chủ yếu các kênh này để chăm sóc lượng khách hàng hiện tại của công ty. Lượng tương tác với các kênh online là rất thấp. Trong khi đó đối thủ cạnh tranh của công ty trong ngành lại áp dụng rất tốt các chính sách về tiếp thị sản phẩm, nâng cao hình ảnh của công ty và sản phẩm, từ khóa tìm kiếm dễ dàng được tìm thấy,…. Công ty cần nâng cao hình ảnh của công ty trên thị trường ngành bằng cách gắn liền hình ảnh với các sản phẩm có chất lượng, tăng tần suất xuất hiện trên các kênh online, offline để khách hàng mục tiêu có thể dễ dàng tìm kiếm, từ đó tăng sản lượng xuất khẩu của công ty.

25 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TẠI THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU HÀN LÂM: 3.1

Mục tiêu, phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới:

3.1.1.

Mục tiêu phát triển giai đoạn 2018-2022:

Kế hoạch chiến lược năm 2018-2022 của công ty là tăng mức tăng trưởng bình quân của công ty lên 30%. Doanh thu tăng 35% mỗi năm. Tiếp tục tăng cường việc chăm sóc những khách hàng truyền thống và đẩy mạnh việc phát triển tìm kiếm khách hàng mới từ thị trường nước ngoài đặc biệt là thị trường Trung Quốc để có thể khai thác tối đa các cơ hội kinh doanh. Phát huy, nâng cao năng lực sản xuất của công ty để đáp ứng tốt các nhu cầu của khách hàng, đặc biệt phát triển thêm các sản phẩm mới có chất lượng tốt nhằm thu hút thêm các khách hàng mới. Tiếp tục giữ vững bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp, nâng cao trình độ, bồi dưỡng kỹ năng cho cán bộ công nhân viên trong công ty đặc biệt nhân viên chăm sóc khách hàng và phát triển thị trường. 3.1.2.

Kế hoạch hoạt động:

Đẩy mạnh việc thu thập thông tin dữ liệu từ những khách hàng truyền thống để nâng cao các hoạt động chăm sóc khách hàng, đưa ra được những chính sách áp dụng phù hợp với từng nhóm khách hàng, loại khách hàng. Tiếp tục giữ vững điểm mạnh về việc phân phối vận chuyển, tiết kiệm tối đa chi phí khâu trung gian. Đẩy mạnh việc phân tích thị trường ngành, khách hàng tiềm năng và đưa ra những hoạt động tiếp thị hiệu quả thu hút khách hàng ký hợp đồng với công ty. Phát triển thêm một số sản phẩm khác đáp ứng thị hiếu khách hàng, nâng cao doanh thu của công ty và đa dạng hóa sản phẩm như: bã sắn làm nhang tại Ấn Độ, bã sắn ủ nấm tại Hàn Quốc và thêm chất phụ gia vào sản phẩm bã sắn làm thức ăn chăn nuôi tại Trung Quốc,… 3.2 3.2.1

Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tìm kiếm khách hàng tại thị trường Trung Quốc của công ty TNHH Xuất nhập khẩu Hàn Lâm: Tăng cường nghiên cứu thị trường, thị hiếu khách hàng để mở rộng thị trường tại Trung Quốc:

Một trong những điều quan trọng nhất làm nên thành công của hoạt động tìm kiếm khách hàng đó chính là nghiên cứu thị trường, từ đó hiểu được thị hiếu của khách hàng cũng như sự cạnh tranh của đối thủ. Nghiên cứu thị trường tốt thì công ty mới có cơ sở đánh giá thị trường và lên kế hoạch sản xuất kinh doanh. Đối tượng khách hàng mà công ty nhắm tới là các công ty thức ăn chăn nuôi vừa và nhỏ tại Trung Quốc. Do đây là thị trường nước ngoài, nên việc thực hiện khảo sát thị trường là rất khó, do

26 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

đó công ty nên thuê một công ty chuyên nghiên cứu thị trường tại Trung Quốc. Việc thực hiện nghiên cứu thị trường phải cung cấp đầy đủ thông tin: -

 

 -

3.2.2

Đối tượng nghiên cứu: Các công ty thức ăn chăn nuôi vừa và nhỏ tại Trung Quốc và các công ty cạnh tranh cùng ngành với công ty Hàn Lâm. Mục đích nghiên cứu: Quy mô thị trường và dự đoán xu hướng của ngành, phân tích thị hiếu khách hàng (quy mô, cách tiếp cận, phương thức thanh toán tính giá, mức độ giá mong muốn, mức ưu đãi muốn nhận,…), mức độ cạnh tranh của các công ty cùng ngành với công ty Hàn Lâm ( giá, phân phối, các cách thu hút khách hàng,…). Chi phí: Đối với việc thuê công ty thực hiện nghiên cứu thị trường tại Trung Quốc theo yêu cầu của công ty: từ 30-60 triệu tùy theo yêu cầu của công ty Đối với việc mua các báo cáo ngành tại thị trường Trung Quốc từ 10-15 triệu. Một số công ty nghiên cứu thị trường công ty có thể tham khảo: Cathaya Research, GFK in china, Accel knowledge, Vintage Marketing & research consultants Ltd, United research China Ltd, NuanceTree Ltd,…. Dự kiến kết quả thu được: Công ty hiểu được nhu cầu của đối tượng khách hàng mà công y nhắm đến từ đó đưa ra quyết định về sản phẩm, các chính sách ưu đãi có thể đưa ra với đối tượng này, cách thức tiếp cận,… Cải tiến chất lượng, mẫu mã, gia tăng chủng loại sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng. Hiểu rõ vị thế của công ty so với các công ty khác cùng ngành cũng đang nhắm tới đối tượng khách hàng đó để có kế hoạch phát triển phù hợp. Chọn được phương thức tiếp cận khách hàng phù hợp với từng loại đối tượng. Xây dựng kênh tìm kiếm khách hàng mới cho thị trường Trung Quốc:

3.2.2.1. Kênh offline: Tại kênh offline để có thể tìm kiếm được khách hàng mới đồng nghĩa với việc phải tăng cường tiếp xúc với khách hàng, tăng cường tần suất xuất hiện và nâng cao hình ảnh công ty cũng như chất lượng sản phẩm. Để làm được điều này phải kể đến một trong những kênh hiệu quả được nhiều công ty áp dụng hiện nay là tham gia các hội thảo triển lãm về thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam và Trung Quốc, đặc biệt là các hội thảo quốc tế được tổ chức thường niên ví dụ như: Hội thảo quốc tế về nông nghiệp và khoa học sinh học, triển lãm quốc tế chăn nuôi tại Trung Quốc, triển lãm công nghệ thức ăn chăn nuôi Trung Quốc; hội nghị chuyên đề thức ăn gia súc,…. Ở các hội thảo triển lãm này, công ty phải đăng ký tham gia, và phải trả chi phí tham gia gian hàng triển lãm. Tuy nhiên cơ hội là rất lớn nếu công ty biết năm bắt cơ hội và chuẩn bị kỹ càng về sản phẩm phát thử, poster, nhân viên tiếp thị,…

27 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

Bảng 3. 1: Các hội thảo, triển làm mà công ty Hàn Lâm có thể tham gia Stt

Tên hội thảo, lãm

triển

Thời gian tổ chức

Điều kiện tham gia

18-20/5

- Đăng ký tham gia trước 2-3 tháng - Cung cấp đầy đủ giấy phép kinh doanh. - Đăng ký gian hàng, chủng loại và booth giới thiệu mặt hàng

25- 35 triệu/1 gian hàng/1 tháng

Với số lượng lớn gần 200.000 khách thăm quan trong ngành chăn nuôi, thức ăn chăn nuôi,… từ 38 quốc gia. Nếu đầu tư chuẩn bị kỹ lưỡng sẽ có cơ hội rất lớn hợp tác với khách hàng mới không chỉ là khách hàng Trung Quốc mà còn quốc tế.

24-25/6

- Đăng ký thông tin tham gia trước 1 tháng

Miễn phí tham gia

Do nhà nước Việt Nam và Trung Quốc bảo trợ.

Triển lãm quốc tế chăn nuôi tại Trung Quốc 1 (China Animal Husbandry Expo)

2

3

Hội nghị chuyên đề về phụ gia thức ăn chăn nuôi

Triển lãm chăn nuôi gia súc và thức ăn chăn nuôi chuyên sâu quốc tế Quảng Châu

18-20/8

(Guangzhou international

intensive livestock farming & feed processing industry exhibition)

- Đăng ký tham gia và thanh toán trước 2-3 tháng - Yêu cầu nộp các giấy phép chất lượng đảm bảo và được bảo lãnh từ hiệp hội thức ăn chăn nuôi Việt Nam

Chi phí

Khả năng tìm được khách hàng

Triển lãm được đưa tin trên nhiều kênh phát thanh nổi tiếng đặc biệt: Đài phát thanh trung tâm, Đài phát thanh quốc tế, Dịch vụ tin tức Trung Quốc, Nhật báo 25-40 Trung Quốc, Nhật báo quốc tế, Nhật báo triệu/1 gian hàng kinh doanh quốc tế, Mạng lưới Phoenix, China Net, CCTV,… 36m2 Số lượng người tham dự lớn từ hơn 35 quốc gia và được các hiệp hội trong ngành hợp tác tổ chức

Nguồn: Tổng hợp trên các trang web hội thảo, triển lãm tại Trung Quốc và Việt Nam

28 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

 -

Một số khó khăn cho công ty: Chi phí tham gia tương đối cao cho một lần tham dự chưa tính các khoản trang trí và phát mẫu thử, chi phí đi lại.

-

Sức cạnh tranh cao do nhiều công ty tham dự.

-

Công ty chưa có chuyên viên phát triển thị trường, chuyên chăm sóc khách hàng Trung Quốc, chưa đủ sức thuyết phục khách hàng.

-

Chưa có kinh nghiệm tham gia triển lãm, hội chợ,…

-

Do xuất hiện nhiều hội chợ, triển lãm nên công ty khó xác định được hội chợ triển lãm nào cần tham gia

 -

Dự kiến kết quả thu được: Dễ dàng tiếp cận được những khách hàng có nhu cầu thực sự.

-

Có thể học hỏi từ các đối thủ cạnh tranh về cách thu hút khách hàng.

-

Có cơ hội trực tiếp giới thiệu sản phẩm với khách hàng, phát sản phẩm miễn phí,…

-

Có cơ hội ký kết hợp đồng bằng việc áp dụng những chính sách ưu đãi đặc biệt trong thời gian diễn ra hội trợ.

3.2.2.2. Kênh online: Do Trung Quốc là một trong những quốc gia có lượng người sử dụng Internet cao nhất trên thế giới nên việc tiếp thị sản phẩm qua kênh online là một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm chi phí để có thể tiệp cận được những khách hàng mới của công ty. 3.2.2.2.1.Sử dụng tiếp thị qua email: Một trong những cách tiếp thị hiệu quả và trực tiếp nhất có thể kể đến việc gửi email tiếp thị sản phẩm, công ty đến email cá nhân của khách hàng. Từ đó, khách hàng cảm giác th] được gửi cụ thể đến mình và lưu ý đọc hơn là những thư gửi hàng loạt. Đặc biệt, trước khi gửi email tiếp thị đên từng khách hàng, công ty phải kiểm tra thật kỹ các dữ liệu xung quanh khách hàng đó vị dụ: mặt hàng đang tìm kiếm, mô hình công ty, khoảng giá mong muốn,…Nhiều công ty thay vì tìm hiểu trước những thông tin trên lại sử dụng các lấy thông tin về số điện thoại, email để gửi mail hàng loạt khiến khách hàng cảm giác không thoải mái khi nhận thư và sẽ chuyển sang thư mục spam. 

Một số mẫu viết thư tiếp thị khách hàng:

Mẫu 1: Dear Sir/Madam, We take the opportunity to introduce our company, Han Lam Import Export Co., Ltd, as one of the leading prestigious exporters dealing with Native Cassava Starch and Cassava Pallets for animal feed.

29 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

With a long-standing reputation, Cassava products at Han Lam are being continuously exported to various countries; more significantly, the volume we have exported to your nation, China is so far the largest in all. We found you are having demand in Cassava starch and Cassava Pallets via website: www.hanlam.com.vn. Hopefully, you can take us into account as the mutual partners. More than 7 years of experience in Cassava starch, we assure you that our Cassava products are superior in quality and competitive in price. Our factories have been manufacturing stability and ready to accommodate your requirements of large orders. Besides, you are going to be satisfied to get your own orders with timely delivery guaranteed as well as the experienced and enthusiastic care anytime. We have taken the liberty of sending some samples of our products to you and hope you will be interested in them. Let us have the chance to take care of you as strategic partners. We are looking forward to hearing good news from you. Best regards. Mẫu 2: Dear Sir/Madam, Wish you and your team are doing well! My pleasure to introduce myself, I am Ms Thao – Sales from Han Lam Import Export Co., Ltd in Hochiminh City, Vietnam We are the leading manufacturer focusing on Cassava Starch and agricultural. With more than 7 years experience and cooperate factories, we have confident to give the best services in short time.We have been exporting to many markets worldwide, especially to China-your market. Luckily we have gone through your website and found that your company produces many kinds of machines and have demand of Cassava Starch material to make the binder. Based on good quality items, stable capacity as well as very good prices, we really hope that we both parties could have a chance cooperating together in the future.. We always consider your company as mutual partner for long-term business. Hopefully we could start the win-win relationship very soon. Much welcome for your idea! Please do not hesitate to let us know if you have any concern or unclear. All of your orders would be handled with the best care all the times. Thanks for your attention and much appreciate for your favorable reply. 

Mẫu thư phản hồi khi khách hàng trả lời:

Dear Sir/Madam, Wish you have a great day!

30 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

First of all, we would like to thank you for your interest in our company, products as well. By the way, we are not sure which type of cassava starch you are expecting to, so in order to make it clearer for your decision, I snapshot them now and wish you feel good with those. Our company has specialized in cassava and with supply capacity of 12000-15000 tons each month, the goods are available at any time. The most primary product I would like to introduce to you is Native cassava starch. We are happy to offer you our Native cassava in Quotation and test report as attachments. We have got 3 ranges including cassava starch, cassava pallet and dried cassava-their specifications are all attached in this email for your reference. If you find it as seeking products, let me know and I will send you its exact quotation later. For more details about our system, we welcome you to visit our factory in any time. Moreover, we have a third-party audit supporting to a standard set of requirements, so it is quicker to accommodate your requirements later. Hope you are satisfied with those above! I look forward to hearing from you. Sau khi gửi mail đến khách hàng, công ty cần kiểm tra lại có bao nhiêu khách hàng phản hồi từ đó tự đánh giá lại xem các nguyên nhân dẫn tới việc khách hàng không phản hồi thư: thư không không hấp dẫn, gửi sai đối tượng khách hàng, thư gửi vào hộp thư spam,... Qua đó, công ty tự điều chỉnh lại các mẫu thư gửi khách hàng và đưa ra mẫu thư chuẩn gửi khách hàng. Ngoài ra, công ty có thể áp dụng các phần mềm CRM để quản lý việc chăm sóc khách hàng và quản lý đơn hàng từ đó có thể kiểm tra đánh giá trực tiếp năng lực của nhân viên kinh doanh và có kế hoạch quản lý hợp lý. Tuy nhiên, việc sử dụng các phần mềm CRM sẽ tốn kém thêm một phần chi phí quản lý của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp cần cân nhắc khi sử dụng. 3.2.2.2.2.Sử dụng các trang web thương mại điện tử: Hiện tại Trung Quốc là nơi có thị trường thương mại điện tử lớn nhất trên thế giới với mức tăng trưởng bình quân 27%/năm. Để đạt được điều này, Trung Quốc có một hệ thống các trang thương mại điện tử nổi tiếng trên thế giới: Alibaba, Made in China, China.cn, Ec21, DYITrade, ECVV.com, Tootoo,…Mức độ sử dụng các trang thương mại điện tử để tìm kiếm nguồn hàng tại Trung Quốc rất phổ biến. Mỗi trang Web thương mại điện tử đều cố gắng đưa ra những tiện ích, công cụ hỗ trợ tốt nhất cho các nhà cung ứng: quảng cáo, đường link tìm kiếm sản phẩm, đưa ra các dự báo về nhu cầu của sản phẩm, chứng nhận đảm bảo của bên thứ ba,… Tuy nhiên với mỗi gói tiện ích, công ty sẽ phải trả phí từ 2-22 triệu, chưa kể chi phí đăng ký gian hàng. Đặc biệt do có quá nhiều các trang thương mại điện tử hiện nay, công ty cần cân nhắc lựa chọn trang web phù hợp để tránh mất thời gian và tiền mà không nhận được đơn đặt hàng nào từ khách hàng

31 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

Bảng 3. 2: Các trang Web thương mại điện tử B2B mà công ty Hàn Lâm có thể tham khảo Stt

Tên Web

Made in China 1

https://www.ma de-inchina.com/

China.cn 2

https://en.china. cn/

Ec21 3

4

https://www.ec2 1.com

Điều kiện đăng ký

Chi phí

Đánh giá tiềm năng

- Đăng ký thành viên - Chọn gói dịch vụ - Hoàn thiện gian hàng trên Web

- 30-50 triệu tùy theo mức độ quảng cáo trang web sản phẩm

- Hỗ trợ việc xuất nhập khẩu cho các công ty. - Hợp tác đa kênh với các trang thương mại khác. - Có đội ngũ làm quảng cáo riêng tùy theo gói dịch vụ được chọn. - Trang web hàng đầu của TQ

- Đăng ký thành viên - Chọn gói dịch vụ muốn mua - Hoàn thiện gian hàng trên Web

- 4.8-6 triệu/ năm

- Là một trong những trang web của Trung Quốc - Tuy nhiên các gói dịch vụ không được chú trọng.

- 10 triệu/năm- gói cơ bản - 25 triệu/năm-gói cao cấp - Quảng cáo riêng: 220 triệu/tháng tùy theo vị trí. - 13 triệu/năm/ trang web đã có sẵn các lựa chọn về giao diện.

- Số lượng người truy cập cao với 3.5 triệu - Cung cấp các gói tiện ích hỗ trợ. - Là trang web có lượng truy cập lớn thứ 2 sau alibaba

- Đăng ký thành viên - Chọn gói dịch vụ muốn mua - Cung cấp giấy phép kinh doanh của công ty - Hoàn thiện gian hàng trên Web

- Đăng ký thành viên DYITrade - Cung cấp giấy phép kinh doanh của công ty https://www.diyt rade.com/ - Hoàn thiện gian hàng trên Web theo các lựa chọn thiết kế có sẵn.

- Số lượng người truy cập lớn với 1.5 triệu người. - Đảm bảo uy tín do được thành lập năm 1999

Nguồn: Tự tổng hợp từ các trang thương mại điện tử

32 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

Ngoài ra, các trang thương mại điện tử này vẫn cung cấp các tài khoản miễn phí để công ty có thể đăng bán sản phẩm nhưng hiệu quả thường không cao do bài đăng sẽ bị đẩy xuống cuối nhường cho các bài quảng cáo của công ty khác. Đồng thời, công ty sẽ được cung cấp giới hạn các tính năng hỗ trợ, số lượng sản phẩm được đăng bán. 3.2.2.2.3.Sử dụng các diễn đàn online: Ngoài việc sử dụng các kênh trên, công ty có thể sử dụng một kênh miễn phí khác đó chính là sử dụng các diễn đàn online. Do đây là kênh miễn phí nên việc tìm kiếm khách hàng tại đây là không hề dễ dàng. Nếu không kiểm soát chính xác thông tin cũng như không có sẵn các phương án dự phòng, công ty rất dễ bị đối thủ chơi xấu làm hạ uy tín của công ty. Ngoài ra, công ty có thể tham khảo các bước sau để lên kế hoạch sử dụng kênh này: Bước 1: Tự tìm hiểu đánh giá sản phẩm, khách hàng mục tiêu, các hệ thống forum 

Tự phân tích, đánh giá sản phẩm



Xác định mục tiêu phương hướng mà công ty theo đuổi



Tìm hiểu các hệ thống forum liên quan đến sản phẩm, khách hàng mục tiêu.

Bước 2: Lựa chọn hệ thống Forum phù hợp với sản phẩm và khách hàng mục tiêu Bước 3: Tiến hành Seeding: Lên các kịch bản có thể xảy ra, lựa chọn thông điệp muốn truyền tải, hình thức Seeding, đăng ký tham gia hệ thống, chọn mục phù hợp, đăng bài… Công ty cần thương xuyên đăng các bài liên quan đến sản phẩm, ngành hoặc các chia sẻ bổ ích để thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu. Bước 4: Dự đoán rủi ro – lên sẵn các phương án dự phòng khi cần thiết: dự đoán mức độ công kích của đối thủ, xóa và chặn trước các bình luận mang chơi xấu của đôi thủ,… Bước 5: Tự tiến hành đánh giá tổng quát: thống kê số lượt bình luận, chia sẻ, Vote,… để biết được mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng và chọn lọc những chủ đề được yêu thích để thu hút thêm người đọc. 

Một số lưu ý mà công ty cần quan tâm nếu sử dụng kênh online:

-

Yêu cầu doanh nghiệp phải có đội ngũ nhân viên có kỹ năng chăm sóc khách hàng, cung cấp được các thông số, điều kiện hợp đồng và luôn túc trực liên tục để phản hồi sớm các yêu cầu của khách hàng, tránh để mất thời gian đợi phản hồi của khách dẫn đến việc khách hàng chuyển sang công ty khác.

-

Cần phải nghiên cứu thông tin dữ liệu của các khách hàng tiềm năng kỹ lưỡng

-

Cần cân nhắc chi phi và hiệu quả khi lựa chọn sử dụng kênh phù hợp do có quá nhiều trang thương mại điện tử và forum hiện nay.

-

Phải luôn liên tục theo thị trường đặc biệt về giá, đồng thời về các giấy phép mà công ty đạt được để thu hút thêm khách hàng. 33

Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân



Một số thuận lợi khi công ty sử dụng kênh online:

-

Tiết kiệm thời gian của công ty, không phải di chuyển để tìm khách hàng.

-

Công ty đã có sẵn 2 kênh tìm kiếm khách hàng online nên có kinh nghiệm trong việc sử dụng và lựa chọn kênh phù hợp.

-

Dễ dàng quản lý các đơn đặt hàng thông qua phầm mềm quản lý.

3.2.3 Thay đổi, cập nhật thông tin của công ty, sản phẩm trên các kênh tìm kiếm đã có 3.2.3.1. Kênh Alibaba Alibaba là trang thương mại điện tử hàng đầu trên thế giới với lượng giao dịch thành công hàng ngày lên tới khoảng 1 triệu lượt với hàng trăm nghìn nhà cung cấp sản phẩm nên mức độ cạnh tranh tại đây là rất lớn. Để có thể thu hút được khách hàng tiềm năng chú ý đến sản phẩm, công ty phải có kế hoạch phát triển cụ thể, tránh để mất tiền phí nhưng lại không mang lại kết quả. Đầu tiên, để có thể tìm kiếm được sản phẩm của công ty, công ty phải đăng tên sản phẩm bao quát được tính năng đặc thù của sản phẩm: công ty đang bán sản phẩm bã sắn làm thức ăn chăn nuôi tên sản phẩm nên được đăng bằng tiếng anh: Native Tapioca/cassava Pallets/Starch for animal feeding,… Sau đó, công ty cần thực hiện nâng cấp tài khoản lên GOLD SUPPLIER bằng cách đăng ký nâng cấp, cung cấp giấy phép kinh doanh, đăng ký chất lượng và liên hệ với bộ phận kiểm tra của Alibaba để tiến hành kiểm tra kho bãi, nhà máy và xác nhận tính chính xác của các sản phẩm được đăng bán. Do hầu hết các khách hàng muốn mua với số lượng lớn sẽ quan tâm đến mức độ tin cậy và chất lượng của sản phẩm, do đó khi tìm kiếm sản phẩm họ sẽ lọc ra các GOLD SUPPLIER. Ngoài ra, nếu khách hàng không lọc ra thì các sản phẩm của GOLD SUPPLIER sẽ là kết quả đầu tiên xuất hiện. Theo nghiên cứu trên Alibaba.com, thành viên Gold Supplier nhận được số hỏi hàng trung bình cao gấp 22 lần so với thành viên miễn phí. Đồng thời, công ty sẽ được cung cấp trang bán hàng riêng trên Alibaba với vô số các thiết kế giao diện có sẵn và mỗi tháng sản phẩm sẽ được quảng bá tại hội chợ của Alibaba. Chi phí để nâng cấp tài khoản và kiểm tra xác nhận đạt GOLD SUPPLIER là từ 6-12 triệu/1 tháng tùy theo yêu cầu của công ty. Sau khi nâng cấp tài khoản, công ty cần xấy dựng lại gian hàng tại Alibaba. Như đã đánh giá ở chương 3 về gian hàng cũ của công ty tại Alibaba, một điểm yếu của công ty so với các công ty đối thủ cạnh tranh là các thông tin chưa được cung cấp đầy đủ và chính xác. Công ty cần cung cấp các thông tin sau: -

Chi tiết các thông số chất lượng của sản phẩm, cung cấp hình ảnh, các giấy phép chất lượng nếu có. Khả năng cung cấp sản phẩm, cách đóng gói bao bì sản phẩm và thời gian có thể giao hàng. Cung cấp quy trình sản xuất sản phẩm, hình ảnh nhà máy và khu vực kho bảo quản sản phẩm. Điều kiện tính giá có thể cung cấp theo Incoterm và các loại hình chấp nhận thanh toán.

34 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

Đồng thời, công ty có thể cung cấp sản phẩm mẫu cho những khách hàng đặt câu hỏi, quan tấm đến sản phẩm để khách hàng tự đánh giá chất lượng sản phẩm. Chi phí cho mỗi sản phẩm mẫu được cung cấp đến khách hàng tiềm năng trong khoảng 150.000-200.000 đồng. Hình 3. 1: Trang Web của công ty đối thủ-gold supplier trên Alibaba

Nguồn: Alibaba.com 3.2.3.2.

Trang Web công ty

Qua phân tích đánh giá ở chương 3, trang Web công ty cần phải thay đổi để có thể thu hút được khách hàng và tiện lợi khi tìm kiếm: -

 -

Thêm ngôn ngữ tiếng Trung cho trang Web để khách hàng Trung Quốc có thể dễ dàng hiểu và đánh giá sản phẩm. Cung cấp hình ảnh quy trình sản xuất sản phẩm, kho bãi bảo quản. Liên hệ với đối tác về tiếp thị sản phẩm online trên các trang tìm kiếm hàng đầu như Google,…viết nội dung trang web có chứa các từ khóa bằng tiếng anh và tiếng trung để khách hàng dễ dàng tìm kiếm. Chi phí: Thêm ngôn ngữ cho trang web và hình ảnh quy trình sản xuất kho bãi: 2-2.5 triệu Thuê công ty chuyên về SEO tiếp thị sản phẩm lên các trang tìm kiếm hàng đầu: 7-8triệu.

Tổng chi phí: 9-10.5 triệu đồng  -

Dự kiến kết quả đạt được: Tăng lượng truy cập trang web của công ty từ 500 lượt truy cập/1 tháng lên 1000 lượt/1 tháng. Tăng khả năng ký kết hợp đồng với khách hàng trong tương lai.

35 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

KẾT LUẬN Trong điều kiện kinh tế hội nhập mở cửa hiện nay, cạnh tranh là một điều tất yếu. Do đó, việc tìm được hướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp của mình cũng như việc lựa chọn sử dụng kênh tìm kiếm khách hàng mới nào để có thể thu hút được khách hàng và ký kết hợp đồng là một số vấn đề quyết định đến thành công của mỗi doanh nghiệp, đặc biệt là ngành thức ăn chăn nuôi cho gia súc, phải cạnh tranh khốc liệt với các doanh nghiệp từ Trung Quốc và Thái lan cũng như các nước trong khu vực Đông Nam Á và các công ty cùng ngành tại Việt Nam. Qua phân tích và đánh gía về công ty Hàn Lâm, có thể nhận thấy, công ty đang đi đúng theo kế hoạch phát triển đã đề ra: làm tốt trong việc quản lý doanh nghiệp, tối ưu hóa chi phí kinh doanh sản xuất, đẩy mạnh các thế mạnh sẵn có để thu hút và giữ chân các khách hàng bằng những chính sách ưu đãi hợp lý,… Tuy nhiên hoạt động tìm kiếm khách hàng mới của công ty vẫn chưa được đẩy mạnh và chú trọng, nên qua bài báo cáo thực tập, em xin đóng góp các giải pháp hỗ trợ và phát triển hoạt động này ở công ty như tăng cường công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng tiềm năng tại Trung Quốc, đưa ra một số kênh mới để nâng cao hoạt động tìm kiếm khách hàng và cuối cùng là phát triển các kênh tìm kiến đã có sẵn của doanh nghiệp. Bài báo cáo thực tập đã đánh giá các yếu tố tác động và phân tích tiềm năng của mỗi giải pháp được đưa ra nên rất mong nhận được những góp ý của công ty trong thực tế và được công ty cân nhắc thực hiện.

36 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01

GVHD: Ngô Thị Hải Xuân

TÀI LIỆU THAM KHẢO 

Tài liệu tham khảo tiếng Anh:

Group, A. C., 2018. GROWTH AND EXPORT IN THE CHINESE ANIMAL FEED MARKET, s.l.: s.n. Ina Enting, B. W. X. Z. G. v. D., 2016. The Animal Feed Chain in China, s.l.: Ministry of Agriculture, Nature and Food Quality. Reseach, T., 2017. China Animal Feed Market Forecast and Opportunities, s.l.: s.n. Yu, X., 2016. China's Animal Feed Industry, s.l.: MMLC Group. 

Tài liệu tham khảo tiếng Việt:

Việt, M. T., 2018. vietnambiz.vn. [Online] Available at: https://vietnambiz.vn/cuoc-chien-thuong-mai-dang-lam-thay-doi-nganh-thuc-an-channuoi-cua-trung-quoc-112822.htm [Accessed 2 2019]. Nguyên, T., 2018. vietnambiz.vn. [Online] Available at: https://vietnambiz.vn/trung-quoc-la-nha-nhap-khau-thuc-an-chan-nuoi-lon-nhat-cuaviet-nam-112864.htm [Accessed 2 2019].

37 Sinh viên: Nguyễn Đặng Thị Phương Thảo-IB01