Plan_y_estructura_de_ventas_global_oíl_aceites_y_lubricantes.pdf

TRABAJO DE GRADO GERENCIA DE VENTAS Marilyn Serna & Isabel Barrera

Quienes somos Somos una empresa dedicada a la comercialización de aceites lubricantes para vehículos, marinos y también para uso industrial, nuestras líneas son:

Aceites de vehículos Premium sintéticos de alta durabilidad, altas temperaturas y alto desgaste ; elaborado para un target especial- vehículos de alta gama. Aceites marinos sometidos a riego de salinidad de mar, presión atmosféricas a la temperatura del mar, oxidación, humedad, con alta capacidad de resistencia para el target de barcos de carga en zonas portuarias y mantenimiento barcos. Aceites especializados para bomba de lodo y su empuje a pozos petroleros, con alta capacidad de fricción baja para aguantar horas y horas de trabajo.

CÓMO FUNCIONA LA COMERCIALIZACIÓN DE ACEITES Y LUBRICANTES?

Es lubricar y engrasar piezas móviles, forman una película que impide el contacto, facilita el movimiento a altas temperaturas y presiones. Aviación Diesel En Colombia se comercializan 7 grandes grupos de aceites lubricantes.

La cadena productiva de estos se remonta a la transformación y refinación del petróleo

Automotor

Transmision automotriz Grasas Industriales Procesos

FIN DE ESTOS PRODUCTOS

Una vez procesados se envían a las grandes comercializadoras como Terpel, ExxonMobil ,Biomax, Petrobras, Petromil, entre otras.

Por último son enviados a los centros de distribución minoristas tales como estaciones de servicio, mini comercio de combustibles , lubricantes , distribuidores mayoristas que se encargan de exportar o reexportar los productos.

Tendencias del mercado Comercialización de aceites lubricantes se inscribe en la fase downstream del sector de los hidrocarburos.

Son siete grandes grupos de aceites lubricantes comercializados en Colombia, y el de mayor demanda es el diésel automotor (para transporte. Según cifras del DANE en el informe de la ACP del petróleo en la economía colombiana, resultados del PIB y exportaciones 2016, se observa que la economía colombiana sigue ligada al comportamiento del sector de hidrocarburos, la disminución en las cifras de producción, inversión y exportaciones del sector de petróleo y gas tienen un impacto directo en los principales indicadores económicos de la Nación.

Tendencias del mercado

Contexto del sector en Colombia

El sector de los lubricantes en Colombia tiene un consumo mensual aproximado de 2.770.708 gal / mes. El 13% de esta cifra (360.192 gal / mes) es suministrado por empresas diferentes a las grandes multinacionales y principales colombianas. Este porcentaje será en el que la empresa tratará de incursionar en sus inicios .

Fuente: Universidad de la Sabana Bogotá

Macroentorno Respecto al petróleo en la economía colombiana, según el Informe económico No.2 de la ACP 2016, el sector enfrentó los precios más bajos registrados en los últimos 12 años y la inversión en producción de hidrocarburos cayó en 70% frente a 2015

En lo referente a la producción y exploración de petróleo en el país, según el Informe económico No.12 de la ACP, en el 2016 se registraron los niveles más bajos de perforación exploratoria de los últimos 12 años, con solo 25 pozos (de los cuales cuatro estaban en perforación al cierre del año).

Macroentorno Según DANE año 2015, el comercio de lubricantes recuperó su senda positiva, aunque hacia el tercer trimestre desarrolló un comportamiento inferior pero sin entrar en terreno negativo; un hecho relevante para el crecimiento en las ventas de aceites lubricantes fue el histórico nivel de ventas de automóviles que superó a las cifras del año 2011en un 11%.

Tendencias del mercado de carros gama alta en Colombia Mercado decreciente en venta de carros en general (caida -17 %) En 2016 La gama Alta presenta un impacto mas favorable con ventas promedio 9.000 carros al año , a pesar de la devaluacion del precio frente al dólar (caida -1%) en marcas Mercedes Benz, BMW, y Audi) (fuente pressreader.com el colombiano)

2017 presenta una tendencia creciente en el mercado automotriz a 280 mil unidades total.( fuente revista Dinero)

Mercado automoviles en Colombia La industria de comercialización de vehículos desarrolló un comportamiento destacable en lo corrido del año 2014 y en todo el 2015; Según el comité automotor colombiano, integrado por Fenalco, Andi y Econometria, se observa que las ventas de vehículos nuevos en 2014 fue de 328.526 unidades, cifras 10,8% superior a 2013

Fuente: Comité automotor colombiano.

Mercado automoviles de alta gama en Colombia Lasiguientes marcas son consideradas del segmento Premium: Volvo, Mercedes Benz, BMW, Audi, Land Rover, Mini, Porsche, Jaguar, Lexus, Alfa Romeo, Maserati, Cadillac e Infiniti.

Jaguar Land Rover,en Colombia, en Bogotá, la marca consiguió cerrar el año con un total de 281 vehículos vendidos durante el 2016. En total en el país se vendieron 212 Land Rover

Volvo Cars fue la marca de vehículos Premium con mayor crecimiento en Colombia en el 2016. Logró un incremento del 24% con respecto al año anterior, lo cual se traduce en que la marca sueca alcanzó un 6,8% de participación en su segmento. Fuente: Runt

Mercado automoviles de alta gama en Colombia Marcas de alta gama como Mercedes Benz y BMW ocupan lugares destacados dentro de Ranking de las marcas más vendidas en Colombia en el 2016. La alta credibilidad y la calidad son los valores agregados que los posicionan

.

Mercado maritimo en Colombia Colombia cuenta con una ubicación privilegiada, situada en el punto focal de la actividad marítima por su cercanía al canal de panamá y en el cruce de las principales vías de comunicación del comercio mundial.

Desde los puertos colombianos, conectan más de 3.700 rutas marítimas de exportación en servicio regular, directas y con conexión, ofrecidas por más de 34 navieras con destino a más de 670 puertos en el mundo.*

En 2014 por vía marítima, Colombia movilizó por sus zonas portuarias más de 184 millones de toneladas de carga y recibió alrededor de 61 mil buques en las costas atlántica y pacífica, alcanzando los 2 millones de contenedores al año.**

*Superintendencia de puertos y transporte y sistema de rutas y tarifas de Procolombia ** Incluye cabotaje, fluvial, impo, expo y transitorio, transbordo.

MAR CARIBE

MAR PACIFICO

Mercado pozos petroleo en Colombia Petroleras solo han perforado el 27% de los pozos planeados, la producción de petróleo del país registra, a octubre 2016, una contracción del 12,2 por ciento con respeto al periodo enero-octubre del 2015, la búsqueda de nuevos recursos de crudo y gas, a través de perforación de pozos exploratorios, está mucho más contraída. Los 23 pozos exploratorios pendientes del programa, aún continúan en los programas y campañas exploratorias de las empresas del sector

En los siete primeros meses del año 2016 se corrieron 28.600 kilómetros de sísmica (exploración previa a la perforación para comprobar la presencia de recursos) lo que significó un avance de 75,4 por ciento del programa planteado para el 2016, que fijó como meta la realización de 37.936 kilómetros de sísmica

Micro Entorno- Principales Competidores COMPETIDORES EXTRANJEROS

COMPETIDORES LOCALES

Es un mercado de 198 MMLts de producto Aprox ∑  Producto Fabricado=144 MMLts  Producto Importado= 20MMLts  Producto falsificado= 37 MMLts. Según datos de la ACP, Información recopilada de empresas afiliadas productoras de lubricantes.

Fuente: ACP Información recopilada de empresas afiliadas productoras de lubricantes

Atractivos de la industria Los aceites lubricantes de origen nacional ,están relacionados con la oferta de hidrocarburos y con el desempeño de la producción de productos refinados a nivel nacional. El principal origen de este producto es extranjero, a pesar de ese escenario, no ha sido una barrera para la producción de petróleo en Colombia, la tendencia es positiva y desde finales de 2014 estuvo enmarcada en el millón de barriles, con una tendencia un poco negativa en el 2015, pero que no impidió la producción de los aceites lubricantes a nivel nacional, siendo aún ,una industria atractiva para la comercialización de los aceites lubricantes en general.

El producto terminado fabricado en Colombia según información de la ACP que requieren de bases importadas, se observa que el 75% de la producción final de aceites lubricantes derivados del petróleo lo hacen

Fuente: Brenntag Colombia, información compañía.

Atractivos de la industria .

A nivel de Colombia la producción local de aceites lubricantes los realizan las siguientes empresas según la gráfica

Fuente: Brenntag Colombia, información compañía.

Atractivos de la industria

DEMANDA LUBRICANTES AÑO 2014

29%

automotor y transporte

24%

industriales

12%

gasolina y gas

93%

grasas en general

14%

el resto distribuidos entre aviación, procesos y maquinaria

Existe una oportunidad con respecto al mercado de América Latina que se perfila como uno de los mayores demandantes de lubricantes a nivel mundial, esto según los estudios de FUCHS PETROLUB, que estima que la región concentrará cerca del 9% de la demanda per cápita de este producto.

Barreras de entrada a la industria Falsificación y reciclaje de aceites, que pone en riesgo el desempeño de los automotores. En el 2011 alrededor de ocho y diez millones de galones al año eran lubricantes falsos, equivalentes alrededor del 20 por ciento del mercado. FALSIFICACION

ALTA CONCENTRACIÓN EN MULTINACIONALES

Se creó el Fondo de Aceites Usados de la ACP* para promover esquemas organizados de autogestión empresarial, con altos estándares ambientales para el adecuado manejo, aprovechamiento y disposición del aceite usado.

La alta concentración de la producción de este tipo de aceites lubricantes en grandes multinacionales que tienen la mayor parte del mercado y que pueden monopolizar en cierta medida la comercialización de estos productos.

Matriz DOFA FORTALEZAS

AMENAZAS

Nuestro foco en la industria automotriz, ya que según DANE año 2015, el comercio de lubricantes recuperó su senda positiva; debido al nivel alto de ventas de automóviles que superó a las cifras del año 2014 en un 11%.

Economía muy ligada al sector de hidrocarburos, con un impacto directo en los principales indicadores económicos de la Nación.

Nuestras líneas de productos lubricantes y grasas es muy especializada y con oferta muy dirigida a un nicho de mercado especifico.

Venta de lubricantes en Colombia ha decrecido desde el 2010 con 190 MM Lt al año 2014 con 161 MM lts.

Posicionamiento en el sector de aceites y lubricantes para vehículos de gama alta con venta directa al concesionario.

2016 se registraron los niveles más bajos de perforación exploratoria de petróleo de los últimos 12 años, con solo 25 pozos.

Oferta variada de aceites y lubricantes para ese nicho específico en vehículos de gama alta, aceites marinos y grasas para bombas de lodo.

Falsificación y reciclaje de aceites, que pone en riesgo el desempeño de los automotores. El 75% de la producción final de aceites lubricantes derivados del petróleo lo hacen empresas extranjeras ExxonMobil, Chevron y Ecopetrol.

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

Al tener una oferta tan especializada de productos, nuestro mercado es un poco más reducido.

De los 7 grandes grupos de aceites lubricantes comercializados en Colombia, el de mayor demanda es el diésel automotor para transporte

El entrenamiento a la FV es muy costoso. y puede rotar mucho por oferta de los competidores, generaría pérdidas.

Las ventas de vehículos nuevos en 2014 fue de 328.526 unidades, cifras 10,8% superior a 2013.

Es muy difícil encontrar FV con experiencia en este negocio por ser tan especializado.

Se incrementó la venta de vehículos Premium en algunas marcas en el 2016

Los precios de nuestro productos pueden ser percibidos como costosos por ser una línea Premium.

A Junio de 2014 se habían matriculado 4177 vehículos de gama alta en Colombia. Potencial en el mercado marítimo, en el 2014 Colombia movilizó por sus zonas portuarias más de 184 millones de toneladas de carga y recibió alrededor de 61 mil buques en las costas atlántica y pacífica. De la demanda de lubricantes del año 2014 el 29% era para automotor y el 24% para industriales.

Cruce DOFA

EXTERNA INTERNA

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Estrategias FO

Estrategias FA

Mayor crecimiento en la Por medio de nuestra línea comercialización de aceites en la especializada de aceites muy nichado industria automotriz gama alta incrementar la participación de teniendo en cuenta el crecimiento de mercado de nuestra marca vs marcas las ventas de este mercado. locales. Estrategias DO

DEBILIDADES

Estrategias DA

Reclutar y entrenar a una FV de alto Apalancarnos de nuestro precios desempeño que compita en igualdad Premium para penetrar en la alta de condiciones que la FV de las demanda actual de aceites en multinacionales extranjeras que mercados automotor e industrial con dominan el mercado de aceites y nuestro nicho específico. lubricantes.

Objetivos estrategicos LINEA 1: Posicionarnos en la línea de aceites de vehículos para gama alta con la profundización en aceites sintéticos de alta durabilidad, altas temperaturas y alto desgaste, con un precio Premium elaborado para target especial, que aumenta la durabilidad del recambio. Dirigido a vehículos de alta gama Mercedes Benz, Volvo, Audi, BMW, entre otros, para incrementar el margen de ventas de la cía en un 10%. Ser la primera opción en aceites marinos, con condiciones diferentes sometidos a riego de salinidad el mar, presión atmosféricas a la temperatura del mar, oxidación, humedad, no se hidroliza, con alta capacidad de resistencia, dirigido a barcos de carga en zona portuaria y mantenimiento barcos. LINEA 2: Incursionar en el mercado de grasa especial, bomba de lodo para empujar lodo a los pozos petroleros, capacidad de fricción baja para aguantar horas y horas de trabajo, que permita incrementar un 5% el margen de contribución de la compañía con dicho producto.

Imagen Corporativa

Productos por Segmentos

Oferta de valor automoviles

•

No necesitara cambiar el aceite al motor cada 5 Km, ya que los aceites sinteticos puede prolongarlo hasta 15,000 KM con un bajo incremento en el costo.

•

Garantiza una larga duracion en el motor

•

Las altas temperaturas causan efecto negativo en el aceite convencional y dañan el motor. Los sintéticos se diseñaron para resistirlas pues no se convierten en sedimentos que se adhieren a los componentes y provocan desgaste adicional.

•

Al arrancar en las mañanas muy frías, que es cuando más se desgasta el motor, el aceite convencional se demora más tiempo en alcanzar sus piezas móviles. Los sintéticos circulan más rápidamente.

•

La lubricación del motor con aceite sintético hacen que los motores sean menos susceptibles al desgaste por el uso normal.

Fuente: http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-904413

Líneas de producto Car Oíl

Oferta de valor marino

•

Reduce el desgaste por su fórmula especial alargando la vida del motor

•

Durabilidad en tiempo para un nuevo cambio de aceite

•

Protege del motor de la corrosión , el impacto de la sal y los agentes externos

•

Aumenta la capacidad del motor para soportar altas temperaturas

•

Reduce el consumo de combustible

•

Elimina las impurezas y restos de polvo

•

Sus componentes con amigables con el medio ambiente y apto para proceso de reutilización

Oferta de valor perforacion

•

Elaborado con una formula especial que permite resistencia a altas temperaturas y extremas presiones. Lubrica, sella, protege las roscas, cuerdas en uniones de tubería de perforación, facilitando su ensamble y desensamble aumentando su tiempo de vida útil.

•

Optimiza los procesos para la extracción y perforación de pozos de petróleo alargando la vida de la maquinaria para dicho fin.

•

Durabilidad del componente en uso.

•

Mejora el desempeño de las maquinas

Catálogo

portada

Reverso

Catalogo

Carátula Interior

Segmento objetivo

ACEITES Y LUBRICANTES VEHICULOS GAMA ALTA:  Concesionarios de vehículos de gama alta del país.

ACEITES MARINOS:

 Empresas logísticas en puerto, y otras con motores fuera de borda ACEITES PERFORACIONES :

 Grasas y fluidos para engranaje, mercado de bombas de lodo , pozos petroleros .

Enfoque de ventas

VEHICULAR GAMA ALTA

ACEITES MARINO

CONSULTIVA

UNO A UNO

• •

Soluciones diferenciadas por segmento Selectivo

PERFORACION

UNO A UNO

•

Soluciones individuales

•

Soluciones individuales

•

Mercado altamente diferenciado

•

Mercado altamente diferenciado

Orientacion de la venta

VEHICULAR GAMA ALTA

ACEITES MARINO

PERFORACION

VENTA A CONSUMIDOR FINAL

Le estamos vendiendo a quien instala el producto en el motor o en la maquinaria, Aceite es un producto terminado

Tipo de venta

VEHICULAR GAMA ALTA

ACEITES MARINO

VENTA PERSONAL Interacción cara a cara con el cliente

PERFORACION

Tipo de vendedor

VEHICULAR GAMA ALTA

VENDEDOR DE CAMPO

ACEITES MARINO

VENDEDOR MISIONERO PERFORACION

• • •

Visita a clientes Pedidos repetitivos Dedica tiempo a asesorar y capacitar vendedores de vehículos de gama alta

• •

Visita a clientes Ofrece información y asesorías técnicas. Identifica oportunidades de uso de los productos para ofrecerle la mejor alternativa a los clientes

•

Proceso de ventas ESTRUCTURA COMERCIAL POR ZONAS GEOGRÁFICAS

GERENTE COMERCIAL

VEHICULAR GAMA ALTA

ACEITES MARINO

PERFORACION

Vendedor Aceit.Car Bogotá

Vendedor Aceit.Marin B/ventura

Vendedor Aceit.Perforac Bogotá

Vendedor Aceit.Car Cali

Vendedor Aceit.Car Cartagena

Vendedor Aceit.Marin Santander

Vendedor Aceit.Car B/ quilla

Definicion de cargos

VENDEDOR MARINOS

• • • •

• •

Cumplir con el presupuesto asignado en ventas, margen y volumen. Brindar asesoría en el catálogo de productos. Seguimento rotación de cartera. Necesidades de productos o inventario de clientes. Conocimiento en la formulación de los aceites. Conocimiento técnico en mantenimiento de motores de propulsión.

Definicion de cargos

VENDEDOR PERFORACIONES

• • • •

• •

Cumplir con el presupuesto asignado en ventas, margen y volumen. Brindar asesoría en el catálogo de productos. Seguimento rotación de cartera. Necesidades de productos o inventario de clientes. Conocimiento en la formulación de los aceites. Conocimiento en maquinaria para cementación, perforación, bombeo petróleo y lodos.

Definicion de cargos

GERENTE COMERCIAL

• • • •

Resultado de venta Margen Inventario Accountability

• • •

Tránsito de los producto Política de precios Sales managment

• •

Reporte de resultados generales Responsable de las KA

Definicion de cargos

VENDEDOR VEHICULAR GAMA ALTA

• • • •

• •

Cumplir con el presupuesto asignado en ventas, margen y volumen. Brindar asesoría en el catálogo de productos. Seguimiento rotación de cartera. Necesidades de productos o inventario de clientes. Soporte técnico de acuerdo a los fabricantes de motores de vehículos. Conocimiento en la formulación de los aceites.

Perfil del talento humano Vendedor de lubricantes para autos Ing Industriales, Ing Mecanicos, Admon de empresas, Negocios internacionales Experiencia en el sector de repuestos, partes, consesionarios, aditivos para vehículos. Competencias: comerciales, negociación, que conozca de la aplicación del producto, conocimiento técnico o interes por aprender.

Vendedor de lubricantes marinos y perforación Ing. Industriales, Ing. Mecánicos, Ing. Eléctrico, Ing. Químico, Ing. Petróleos, Experiencia previa en soporte técnico en el área de maquinaria en general, maquinaria para trabajo pesado, sector de vehículos y sector industrial (perforaciones, exploración petrolera).

Competencias: Manejo de portafolio, comercial, comunicación, conocimiento técnico, credibilidad en su asesoría, capacidad de escucha, capaz de conectar la necesidad con su portafolio y asertividad.

Fuentes de reclutamiento

VENDEDOR ACEITES VEHICULAR GAMA ALTA

Gremio comercial , concesionarios, ensambladoras, Head hunter, linkdn, Asociaciones de repuestos, Bolsas de empleo.

VENDEDOR ACEITES MARINOS Y POZOS

Head hunters, Linkdin, redes sociales que manejen perfiles de empleos.

Proceso de selección

VENDEDOR ACEITES VEHICULAR GAMA ALTA

Filtros de hoja de vida y comprobación de experiencia. Assesement por competencias. Entrevistas con tres niveles de la organización RRHH, Gerente Comercial y Gerente General.

VENDEDOR ACEITES MARINOS Y POZOS

Filtros de hoja de vida y comprobación de experiencia. Assesement por competencias. Caso de análisis por competencias de conocimiento. Entrevistas con tres niveles de la organizacipn RRHH, Gerente Comercial y Gerente General.

Número de vendedores y Plan de Visitas

VEHICULAR GAMA ALTA

Número Vendedores Requeridos 2,8

Desplazamiento

5%

Tempo de Espera

5%

Tiempo personal

8%

Adminsitración Venta

35% 47%

Número de vendedores y Plan de Visitas

ACEITES MARINOS

Número Vendedores Requeridos 2

Desplazamiento Tempo de Espera Tiempo personal Adminsitración Venta

15% 5% 10% 40% 30%

Ciudad

Tipo de Cliente No. Clientes

Frecuencia

Tiempo por Visita

Horas Total Horas Requeridas Por Requeridas mes Mes

Barranquilla Buenaventura Cartagena Medellin

AAA AAA AAA A

4 10 12 2

3 mensual 3 mensual 3 mensual 2 mensual

1,5 1,5 1,5 1

4,5 4,5 4,5 2

18 45 54 4

Puerto López Santa Marta Turbo Apartadó Bogota Chiriguana Cucuta Itagui

A A A B B B B B

2 1 1 1 3 1 1 1

2 mensual 2 mensual 2 mensual 1 mensual 1 mensual 1 mensual 1 mensual 1 mensual

1 1 1 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5

2 2 2 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5

4 2 2 1 2 1 1 1

11

24

39

133

Plan de prospectación nuevos clientes

Fuerzas Armadas / Base Naval

Ferias y exposiciones de Autos

Comunicación digital – medios

Promociones de lanzamiento Directas en consecionarios

Estaciones Quick Oil

Número de Vendedores y Plan de Visitas

Ciudad

PERFORACION

Número Vendedores Requeridos 1,8 Desplazamiento Tempo de Espera Tiempo personal Adminsitración Venta

15%

5% 10% 40% 30%

Tipo de Cliente No. Clientes

Frecuencia

Tiempo por Visita

Horas Total Horas Requeridas Requeridas Por mes Mes

Bogotá

AAA

10

3 mensual

1,5

4,5

45

Bogotá

AA

8

2 mensual

1

3

24

Bogotá

A

3

2 mensual

1

3

9

Santander

AAA

6

3 mensual

1,5

3

18

Santander

AA

4

2 mensual

1

2

8

Santander

A

2

2 mensual

1

2

4

Medellín

A

3

2 mensual

1

2

6

Medellín Barranquill a

B

2

1 mensual

0,5

0,5

1

B

1

1 mensual

0,5

0,5

1

Bolivar

A

1

2 mensual

1

1

1

Bolivar

B

1 41

1 mensual

0,5 10,5

0,5 22

1 117

Indicadores de Cumplimiento / Seguimiento -KPI´SS Dias de cara frente al cliente

# Objetivos de Clientes Visitados

#Clientes Visitados

110

xx

xx

xx

xx

%

Jaime González Cali

58

xx

xx

xx

xx

%

Manuel López

B/quilla

38

xx

xx

xx

xx

%

Juan Carlos López

Buenaventur a

10

xx

xx

xx

xx

%

Gustavo Garcia

Cartagena

12

xx

xx

xx

xx

%

Samuel Quevedo Bogotá

23

xx

xx

xx

xx

%

Fabio Olaya

6

xx

xx

xx

xx

%

Cuota en Unidades Aceite Automoviles Carlos Salgado Bogota xxx Jaime González Cali xxx Manuel López B/quilla xxx Aceite Marine Juan Carlos López Buenaventura xxx Gustavo García Cartagena xxx

Venta en Unidades xxx xxx xxx xxx xxx

Cuota en Valores $ xxx $ xxx $ xxx $ xxx $ xxx

Aceite Perforación Samuel Quevedo Bogotá Fabio Olaya Santander GRAND TOTAL

xxx xxx

Línea Aceite Automóviles

Aceite Marine

Aceite Perforación

Linea

Representante de Ventas Carlos Salgado

Zona / Territorio Bogota

Santander

Representante de Ventas

Zona

xxx xxx

$ xxx $ xxx

Cobertura Frecuencia % Visitas de visitas de visitas efectivas

Venta en Valores $ xx $ xx $ xx $ xx $ xx

% Cumplimieto vs Cuota % xx % xx % xx % xx % xx

$ xx $ xx

% xx % xx

BIBLIOGRAFIA -Estudios sectoriales: Aktiva Servicios financieros, Marzo de 2015. Recuperado el 11 de Abril de 2017,http://aktiva.com.co/app/webroot/blog/Estudios%20sectoriales/2015/comercio%20de%20l ubricantes%20y%20aceites_blog.pdf. -El petróleo en la economía colombiana: Resultados Producto Interno Bruto y exportaciones 2016, Vicepresidencia de asuntos económicos y comunicaciones ACP, Informe económico No.2, recuperado el 11 de Abril de 2017 de https://www.acp.com.co/images/pdf/iep/informes_economicos_mensuales/2017/Informe%20ec onomico%20enero-febrero%202017.pdf. -Tendencias de inversión E&P en Colombia 2016 y perspectivas 2017, Vicepresidencia de Asuntos Económicos ACP, Diciembre 2016, Informe económico No.12, recuperado el 11 de Abril de 2017, https://www.acp.com.co/images/pdf/iep/informes_economicos_mensuales/2016/Informe%20ec onomico%20No12%20-%20Tendencias%20inversion%20EP.pdf -Fondos de aceites usados ACP, Panorama general del aceite usado. Bogotá, Enero 2016. Recuperado el 11 de Abril de 2017 en https://www.acp.com.co/images/pdf/combustiblesylubricantes/FAU/FAU-InformeA%C3%B1o2015-w.pdf. -http://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/industria/encuesta-anualmanufacturera-enam -http://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/industria -http://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/industria/encuesta-anualmanufacturera--enam/eam-historicos -https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/mmcm/bol_emcm_ene15.pdf

BIBLIOGRAFIA http://www.colombia.enlineados.com/resultados.php?estado=1&pais=colombia&c1=vehicul os&c2=concesionarios

http://www.carroya.com/concesionarios/ http://www.bogotamiciudad.com/Directorio/Resultados.aspx?Cat=063 &Tipo=1&Str=005,018,063

http://empresite.eleconomistaamerica.co/Actividad/ASTILLERO/PgNu m-2/ http://www.pmicolombia.org/blog/astilleros-navales-proyectos-rapidos-y-complejos/

http://www.informacionempresas.co/Empresas_PETROLEO.html https://petroguia.com.co/cat/exploracion/ http://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/las-empresas-colombianasque-sobresalen-en-el-sector-petrolero/221907

TRABAJO DE GRADO GERENCIA DE VENTAS Marilyn Serna & Isabel Barrera