Lic. Marco Esbee Lantán Aguilar

Lic. Marco Esbee Lantán Aguilar

Antecedentes  La forma mas antigua de vender es el llamado Trueque.  4000 A.C los Árabes ya comercializaban entre ellos.  El prestar un servicio era menospreciado, no tenia el mismo valor que los bienes.  1780 Aparecen las Factorías y el señor Moses Brown fue

el primer vendedor de casa en casa.

Antecedentes  Baratillero  Hábil y astuto, pero mentiroso.  Viajante o Saludador  El del apretón de manos.  John Patterson  Padre de las Ventas

Concepto  Es la adecuada combinación de recursos humanos,

financieros, administrativos y tecnológicos, orientados a obtener un óptimo rendimiento de todos ellos para el logro de ventas eficientes, entendiéndose por tales, las que produzcan la máxima utilidad a la empresa y mayor satisfacción al cliente

Concepto  La administración es la ciencia social o Tecnología

Social y técnica encargada de la planificación, organización, dirección y control de los recursos (humanos, financieros, materiales, tecnológicos, el conocimiento, etc) de la organización, con el fin de obtener el máximo beneficio posible; este beneficio puede ser económico o social, dependiendo esto de los fines perseguidos por la organización. BERTRAND R. CANFIELD ,(2005)

 La administración moderna de ventas comprende la

dirección y el control de sus elementos de manera que contribuyan al incremento (BERTRAND R. CANFIELD 2005)  Se deriva de una fuerza de ventas muy orientada al

éxito que cumple su misión de manera económica y eficiente

Funciones de la Administración de Ventas  Planeación, Ejecución y Control de todas aquellas 

   

actividades relacionadas con las ventas. Fijar los objetivos Establecer sistemas de medición de la gestión de la venta. Evaluar la efectividad que tiene la publicidad Reportes de niveles de ventas Identificar Zonas de riesgos

Proceso Administración de Ventas  Planeación

Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas y campañas.  Organización

Agrupación de actividades necesarias, para llevar a cabo los planes y definir las relaciones personales.

Proceso Administración de Ventas  Personal

Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo.  Control Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender acciones correctivas cuando es necesario.

Aspectos a Considerar  DEFINIR LAS METAS DE VENTAS Y EL PROCESO DE LAS VENTAS  Las metas de ventas deben establecerse en

términos claros, precisos y conmensurables y siempre deben especificar un marco de tiempo para su cumplimiento  El proceso :la generación y calificación de

prospectos, evaluación de acercamientos y necesidades ,creación y presentación de presupuestos, manejo de quejas, cierre y seguimiento

Aspectos a Considerar  DETERMINAR LA ESTRUCTURA DE LA fuerza De VENTAS

 El diseño apropiado ayuda al gerente de

ventas organizar y delegar las labores de ventas y proporcionar dirección al personal de ventas.  Estas estructuras están ganando popularidad en el entorno competitivo de las ventas de hoy.

Aspectos a Considerar  RECLUTAMIENTO Y CAPACITACIÓN DE LA FUERZA

DE VENTAS  El reclutamiento de la fuerza de ventas debe basarse en

una descripción precisa y detallada de la tarea de ventas según definición del gerente de ventas.  La capacitación se imparte a todo el personal de ventas en un esfuerzo continuo para afinar habilidades de ventas y la construcción de relaciones

Aspectos a Considerar  COMPENSAR Y MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS  La compensación debe ser lo bastante competitiva para atraer y motivar a las mejores personas de ventas.  La motivación también toma la forma de liderazgo de ventas efectivo por parte del gerente de ventas.

Aspectos a Considerar  Evaluar la fuerza de ventas  Para evaluar de ventas ,el gerente de ventas necesita retroalimentación ,es decir información regular del personal de ventas.  La información del desempeño ayuda al gerente de ventas a monitorear el progreso del vendedor a lo largo del ciclo de ventas y señalar donde se pueden dar rompimientos.

Tendencia de la gerencia moderna de ventas  Las ventas son vitales ,no solo hoy sino atreves de la

historia económica y en el futuro debido a una cuestión simple: si no hay ventas no hay utilidades no hay rendimientos para el inversionista no hay salario ni empleo es decir no hay nada.  Toda empresa con animo de lucro, vive de lo que vende, ya sea de una multinacional o una micro o pequeña o mediana empresa con sus productos únicos o variedades.  En un momento como el actual en el que la competencia es cada vez mas intensa es necesario emplear correctamente las distintas herramientas que el marketing nos ofrece para conseguir tener la deseada presencia en el mercado.  Dentro de la estrategia global del marketing el área de gestión de ventas es muy importante y critica para la competitividad de la empresa.

Tendencia de la gerencia moderna de ventas  Plan eficaz de ventas es aquél en el que los objetivos se

adaptan a la realidad del mercado.  El plan de ventas debe contar con la definición de objetivos claros.  Incluir planes de contingencia para corregir.  La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero casi nunca podrá reemplazarla.

Tendencia de la gerencia moderna de ventas  Concepto moderno de la gerencia comercial  Mayor importancia de la investigación  Mayor consideración a los clientes

 Mayor hincapié en la obtención de beneficios  Más cambios en la organización comercial  Mayor importancia de las relaciones con distribuidores

y minoristas  Descentralización de la gerencia de ventas  Mejores relaciones con los agentes de ventas

VENDER DE LA MISMA FORMA QUE EL CLIENTE COMPRA El cliente decide si un vendedor vende o no. Generalmente, otorgan la venta al vendedor que los acompaña en todas las etapas del ciclo de compra, satisface las necesidades constantes del cliente y presenta la información adecuada en el preciso momento. Así en la tarea para lograr la venta, se debe coincidir con el proceso de adquisición del comprador. Ambas deben ser imágenes reflejadas. Formalizando los procesos de venta, los vendedores ven sus acciones desde el punto de vista del cliente. Diseña una manera de vender que refleja la forma en que el cliente compra, no sólo el modo en que quieren vender. La balanza se inclina en su favor cuando compiten con otros vendedores que resuelven los asuntos sobre la marcha.

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS El proceso de ventas implica sólo seis sencillos pasos, y fáciles de entender. Sin embargo, las actividades específicas que implica cada paso, y la forma de ejecutarlos, varían mucho según sea el tipo de posición al vender, y de la estrategia que ejecute la empresa para las ventas y las relaciones con los clientes. Estas etapas son

BÚSQUEDA DE CLIENTES En todo proceso de ventas, es fundamental la búsqueda de clientes nuevos. Es una de las actividades más desalentadoras pues los esfuerzos por buscar muchas veces se rechazan y los resultados inmediatos generalmente son pocos. Las fuentes de información son diversas. Las bases de datos son usadas en telemarketing. El internet también resulta tecnología útil para generar pistas que llevan a posibles clientes.

INICIO DE LA RELACIÓN En el primer acercamiento al prospecto, el representante de ventas hace esfuerzo por iniciar la relación determinando Primeramente, quien en la empresa tiene mayor influencia o autoridad para iniciar el proceso de compra y quién será la última instancia que adquirirá o comprará el producto. Y segundo deberá generar el suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información que necesita para calificar si el prospecto vale la pena el esfuerzo o no-

CALIFICAR LOS PROSPECTO Los vendedores, antes de tratar de concertar una cita para una presentación de ventas importante o invertir mucho tiempo tratando de establecer una relación con una posible cuenta, primero deben calificar al cliente prospecto con el propósito de determinar si éste reúne las cualidades como cliente potencial. Si éste no lo es, entonces se debe invertir tiempo en otra empresa.

PRESENTAR EL MENSAJE DE VENTAS La presentación de la venta es la parte medular del proceso. No solo significa que se ha logrado identificar a un buen prospecto y que se ha logrado conseguir la cita con el cliente potencial. Es la oportunidad de transmitir la información de la empresa y del producto y éste debe hacerse llegar de forma exitosa al receptor. No obstante esto, en esta etapa no siempre e logra hacer esto. Es importante seguir reglas que pueden lograr mayor credibilidad: No hablar mal del cliente, no ser demasiado agresivos, conocer la competencia, no conocer al cliente y hacer presentaciones pobres.

CIERRE DE VENTAS Culminar la venta significa obtener el consentimiento final del cliente para una compra. El esfuerzo del vendedor no valdrá la pena mientras el cliente no firme la orden de compra o el contrato. Y es ahí donde muchos vendedores fallan. En natural que el cliente se tome el mayor tiempo posible en la decisión de comprar, y es la tarea del vendedor acelerar ese proceso. Dos preguntas que pueden servir son: ¿Me permite usted que tome este pedido? o ¿Cuándo quiere usted que se lo entregue? También el dar opciones de pago o e elegir colores es alternativa de cierre.

SERVICIO A LA CUENTA La labor del vendedor no termina cuando ha realizado la venta. Se debe proporcionar al cliente diferentes servicios y ayuda para garantizar su satisfacción y así asegurar una posible recompra. Un servicio post venta de calidad aumenta la lealtad de los consumidores. Aquí es donde mucho vendedores fallan, desperdiciando todo el esfuerzo hecho en las cinco etapas anteriores.

Gracias por Su atención