Negocierea Interculturala

7. NEGOCIEREA INTERCULTURALĂ Procesul de negociere aduce faţă în faţă negociatori care provin din arii geografice diferite, din ţări diferite, din culturi diferite. Cutumele sau tradiţiile culturale ale diferitelor grupuri, populaţii, popoare, naţiuni sînt diferite, chiar dacă au în centrul lor aceleaşi referinţe. Aceste diferenţe pot reprezenta la un moment dat bariere în comunicarea dintre persoane şi pot constitui obstacole în calea realizării unor înţelegeri, atunci cînd se întîmplă ca două părţi aparţinînd unor culturi diferite să manifeste interese în legătură cu acelaşi subiect de negociere. Cunoaşterea particularităţilor culturale şi descifrarea corectă a semnificaţiilor lor reprezintă condiţii care asigură ajungerea la o înţelegere şi pot determina reuşita unei negocieri. Atunci cînd este vorba despre întîlniri de negociere care se desfăşoară între echipe aparţinînd unor culturi diferite, procedurile protocolare au un important rol în comunicarea dintre cele două echipe. Comunicarea dintre ele este într-o mai mare măsură simbolică decît verbală. În situaţia în care echipa de negociere este la prima întîlnire cu o echipă aparţinînd unei alte culturi, chiar dacă a fost informată despre diferenţele culturale, urmăreşte în primul rînd semnalele acestor diferenţe, pentru a le identifica şi abia apoi trece la interpretarea lor. Comunicarea verbală, prin intermediul unei limbi comune, nu are darul de a unifica şi semnalele comunicării non-verbale, care rămîn îndatorate codului cultural căruia îi aparţin membrii echipei de negociere şi care vor fi manifestate ca atare. 7.1. CULTURA DIFERENŢEI Cel dintîi pas pe calea înţelegerii altor culturi este perceperea specificităţii propriului mediu cultural.

Normalitatea culturală este o stare de relativitate în care se situează cel care încearcă să perceapă diferenţele. Normalul şi firescul este desemnat în concordanţă cu obişnuinţele şi cunoştinţele proprii, cu practicile celui în cauză. În general, membrii nici unei culturi nu au o percepţie acută a înclinaţiilor lor culturale. În ciuda faptului că, la modul teoretic, oamenii recunosc existenţa unor specificităţi culturale, nu toţi au capacitatea de a se recunoaşte ca fiind determinaţi cultural sau îndatoraţi unei culturi anume ori unui tip de cultură. Influenţele specifice culturii căreia îi aparţin cei în cauză sînt mai greu de identificat, deoarece aceste specificităţi nu apar ca „ceva diferit“, ca fiind circumscrise culturii de apartenenţă, decît în comparaţie cu alte culturi sau practici similare din alte culturi. Comportamentele culturale sînt deprinse în bună măsură la fel ca limba maternă, ele reprezintă mediul în care se manifestă subiectul, de o manieră „normală“,

asemenea

majorităţii

membrilor

comunităţii.

Manifestarea

specificului cultural este inconştientă. Multe dintre trăsăturile culturale sînt atît de adînc înrădăcinate în personalitatea indivizilor încît se poate întîmpla ca aceştia să nu mai poată observa distincţiile culturale în care se află. Miopia culturală este o atitudine care caracterizează fără excepţie orice membru al unei culturi determinate. Prima reacţie necritică la întîlnirea cu reprezentantul unei alte culturi semnalează diferenţa ca abatere de la normă, ca ieşire din „normal“. Rezultatul menţinerii în această atitudine necritică şi nedispusă la perceperea diferenţei conduce la dezvoltarea unui comportament etnocentric, în care sînt supraevaluate valorile proprii şi dispreţuite toate manifestările culturale necunoscute sau care aparţin altor culturi. Implicaţiile etnocentrismului şi limitărilor impuse de cultura de apartenenţă au un domeniu larg de manifestare, ele afectînd întregul set de valori ale individului: morale, religioase, epistemice etc. În consecinţă, alte culturi sînt privite, la modul extrem, ca abateri de la normă, de la normalitate, aceasta fiind definită ca aparţinînd doar propriei culturi.

Tendinţa de a supraaprecia propria cultură este corelată cu tendinţă de a subaprecia alte culturi. Această subapreciere se produce pe fondul unei slabe cunoaşteri sau a unei cunoaşteri de suprafaţă a respectivelor culturi, ori a unor cunoaşteri indirecte. În astfel de cazuri se creează stereotipiile de apreciere – imagini conceptuale simple care au pretenţia de completitudine şi exactitate – prin intermediul cărora sînt judecaţi şi caracterizaţi, fără deosebire, toţi membrii unei culturi, atît în bloc cît şi fiecare în parte. Stereotipiile de apreciere nu sînt de fapt decît mecanisme de desconsiderarea a valorii culturilor neautohtone. De la desconsiderare la xenofobie nu mai e decît un pas, pe care etnocentristul îl face foarte repede, cu bucurie chiar. Xenofobia este mai mult decît o atitudine inconştientă şi necritică. Ea este un mod de apreciere, de percepţie justificată şi elaborată, „întemeiată“, a diferenţei culturale. Judecata xenofobă este o judecată de valoare şi ea se justifică prin aceea că face apel la un sistem şi la un set de valori care dau rezultate favorabile şi dezirabile pentru propria cultură, pe cînd pentru alte culturi nu. Eroarea în care se situează xenofobul este aceea că în orice cultură, setul de criterii care o legitimează este parte integrantă a culturii respective. Altfel spus, fiecare cultură trebuie judecată şi apreciată în consonanţă cu propriul ei sistem de valori, pentru ca aplicîndu-i alte criterii se viciază şi se deturnează procesul de cunoaştere şi apreciere a acelei culturi. Toleranţa şi disponibilitatea la înţelegere sînt singurele atitudini care deschid porţile oricărei culturi pentru a o face înţeleasă şi pentru a înţelege la rîndul ei. Respectul şi cultivarea diferenţei reprezintă şansele de supravieţuire a fiecărei culturi în parte, de ocrotire şi perpetuare a ei, reprezintă baza întînirii şi înţelegerii între membrii unor culturi diferite. De aceea, în procesul de negociere, cunoaşterea specificului cultural căruia îi aparţine cealaltă parte, dar şi cunoaşterea specificului propriu, reprezintă o condiţie necesară pentru asigurarea succesului. Identificarea şi recunoaşterea, dincolo de prejudecăţile stereotipiilor, a manifestărilor datorate apartenenţei

culturale a negociatorilor, deschid calea a încă unui limbaj de comunicare între negociatori. 7.2. DIFERENŢE CULTURALE Este destul de dificil de stabilit o listă cu toate tipurile de diferenţe ce pot apărea între diferite culturi şi este imposibil de inventariat toate diferenţele culturale, fie şi numai între două culturi. Motivul acestor dificultăţi este dat în primul rînd de numărul lor foarte mare, de incompletitudinea oricărei liste de acest fel. Însă, avînd în vedere că diferenţele culturale îşi au originea în diferenţele intraspecifice prezente în toate culturile, se pot identifica cel puţin unele dintre sursele acestor diferenţe culturale. Tipurile de diferenţe culturale sînt în strînsă corelare cu sursele lor. Pînă la urmă, diferenţele culturale se dovedesc a fi modalităţi particulare, diferite şi distincte, asemănătoare, contradictorii sau chiar opuse, de rezolvare, de codificare şi statuare a diferenţelor intraspecifice oricărei culturi, care au intrat în cutumă, conferind specificitate şi identitate culturală comunităţilor care le împărtăşesc. Aceste diferenţe intraspecifice se referă la solicitările cele mai generale pe care le-a exercitat mediul social, economic, moral, politic, religios asupra comunităţilor, şi reflectă modul specific pe care acestea au reuşit să le rezolve. Dar nu numai faptul e a fi rezolvări la anumite solicitări le conferă statutul de diferenţe specifice culturale, ci mai ales faptul că aceste rezolvări sînt însuşite de comunităţi largi, sînt transmise prin intermediul tradiţiei, sînt valorizate şi interiorizate, asumate de către majoritatea membrilor comunităţii. Astfel, ele reuşesc să joace şi rolul de identificatori ai apartenenţei la o comunitate culturală dată. Din perspectiva negocierilor interculturale, cele mai interesante diferenţe culturale sînt cele generate de rezolvările date la diferenţele intraspecifice induse de percepţia diferenţei sexuale, a diferenţei de rasă, percepţiei temporalităţii, percepţiei spaţialităţii, a relaţiilor de putere, a relaţiei cu mediul înconjurător, a

raportării la norme, a apartenenţei religioase, a aprecierii sistemului de valori morale, a relaţiei cu tehnologia şi ştiinţa, de satisfacerea nevoilor de subzistenţă, de securitate şi spirituale, iar lista ar putea continua. Le-am amintit doar pe unele dintre ele, sperînd că sînt cele mai generale şi că se regăsesc în cele mai multe dintre culturi. Percepţia diferenţei sexuale Unele culturi au dezvoltat şi valorizat în mod preponderent valorile legate de masculinitate. Pentru aceste culturi, doar bărbaţii contează ca elemente active ale societăţii şi doar bărbaţii se implică în viaţa socială. Ei au întotdeauna un rol conducător. Femeile sînt considerate fiinţe inferioare, uneori chiar decăzute din condiţia umană. Statutul lor social nu poate fi egal cu al bărbaţilor. Cu toate acestea, sînt societăţi în care femeilor li se recunoaşte acelaşi statut social. De altfel, discriminarea sexuală este sursa feminismului, mişcarea de promovare a femeii în societate. Nu lipsesc nici societăţile care valorizează preponderent valorile legate de feminitate. De aceea, la constituirea echipei de negociatori trebuie ţinut seama de componenţa pe sexe a acesteia, astfel încît să nu se dea ocazia refuzării discuţiilor invocîndu-se, de exemplu, faptul că, pentru anumite culturi, femeile nu au dreptul de a participa la luarea de decizii sau de a sta la aceeaşi masă cu bărbaţii. Percepţia diferenţei de rasă După diferenţa de sex, diferenţa de rasă, sau de culoare a pielii, este una dintre diferenţele intraspecifice cele mai frapante şi mai solicitante pentru o comunitate. În culoarea pielii se identifică, pînă la excluziune, apartenenţa la un grup social. Exagerările pot merge pînă acolo încît văd în diferenţele de culoare a pielii chiar semnul apartenenţei sau neapartenenţei la specia umană.

Sînt societăţi care au rezolvat această tensiune, sînt societăţi care nu au rezolvat-o, sînt societăţi care nu o cunosc. Important este faptul că ea are un puternic impact asupra conştiinţei identitare şi de grup, provocînd atitudini puternic polarizate chiar în sînul aceloraşi comunităţi. De remarcat este faptul că adesea diferenţa de culoare a pielii menţine percepţia de element alogen pentru cel în cauză în raport cu comunitatea în care trăieşte. Prin urmare, la compunerea echipei de negociatori, trebuie ţinut cont de felul cum sînt priviţi cei de altă culoare, de altă rasă, de către partenerii de negociere, pentru a nu crea un handicap echipei care are în compunerea ei unul sau mai mulţi membrii aparţinînd unei rase, avînd o culoare a pielii, ce are o percepţie negativă în cultura echipei adverse. Percepţia apartenenţei religioase Apartenenţa religioasă este un factor deosebit de important al identităţii majorităţii oamenilor. Atitudinile fundamentaliste şi extremiste pe care le adoptă unele comunităţi religioase fac din acest factor de identitate o problemă care poate bloca discuţiile şi negocierile pe diverse probleme. Fundamentaliştii şi extremiştii religioşi apar în orice religie. Toţi aceştia consideră că sînt mai presus de restul coreligionarilor lor şi că membrii tuturor celorlalte confesiuni şi religii sînt duşmani declaraţi ai propriei religii. Contactele şi negocierile cu persoane care pretind că sînt mai presus de orice moralitate şi că sînt „aleşi“, destinaţi să salveze omenirea întreagă, fie şi declanşînd un război sfînt, sînt extrem de dificile. Fanatismul credinţei lor îi face surzi la orice argumente considerate rezonabile. Rareori negocierile cu astfel de grupuri sînt productive. Fundamentalismul este însă cazul extrem al dificultăţii ce o provoacă identitatea religioasă. Alte probleme induse de percepţia religioasă diferenţiată pe care o au membrii unor confesiuni, se referă la regulile de conduită impuse de diferite coduri specifice credinţei respective. Aceste coduri pot fi extrem de

complexe, pornind de la reguli de salut pînă la prescripţii privind tratarea prizonierilor de război. Întîlnirea cu o echipă de negociatori ce aparţin altei religii este una dintre provocările cele mai complexe. Percepţia relaţiilor de putere Culturile politice şi experienţele politice pe care le-au parcurs popoarele şi naţiunile au creat atitudini diferite şi mentalităţi diferite în ce priveşte raportarea persoanelor la centrele de putere. În societăţile puternic centralizate, conduse autoritar, distanţa dintre centrul de putere şi membrii comunităţii este foarte mare; în societăţile democratice această distanţă este redusă. Cînd e vorba despre relaţii de putere, mentalităţile reproduc întocmai, sau aproape întocmai, şi la scara unui grup restrîns modelul existent la nivel social. O echipă de negociatori provenită dintr-o societate democratică va fi tentată să trateze de pe poziţii de egalitate cu o alta, pe cînd una ai cărei membrii aparţin unei societăţi totalitare va manifesta autoritate şi tendinţa de a domina negocierea. Experienţa democratică permite membrilor echipei să fie mai flexibili în asumarea şi jucarea rolurilor de echipă, experienţa nedemocratică privilegiază acţiunea liderului. Avantajul conducerii ferme este însă repede pierdut dacă liderul echipei cu experienţă nedemocratică pierde controlul şi autoritatea formală. Capacitatea de angajare în vederea atingerii scopurilor propuse poate fi însă mai mare decît în cazul echipelor provenite din medii de putere democratică. Percepţia raportării la norme Chiar dacă toate comunităţile şi toate ţările au norme şi legi, nu în toate respectarea lor este exemplară. În cazul unei echipe ce provine dintr-o cultură în care respectarea normelor este o practică curentă, e de aşteptat ca ea să acţioneze de aşa manieră în timpul negocierii încît să nu îşi infirme comportamentele anterioare. În acelaşi timp, se poate presupune că aceasta va aştepta ca şi

partenerii de negocieri să se comporte la fel, fiind surprinşi dacă vor constata că nu se întîmplă chiar aşa. În unele culturi, raportarea la norme este doar o practică declarativă şi nu una efectivă. Pentru acestea, normele sînt instrumentate în funcţie de interesul propriu, prin urmare sînt respectate numai atunci cînd favorizează atingerea intereselor proprii şi sînt nerespectate atunci cînd contravin intereselor proprii. Acest caracter duplicitar în ce priveşte raportarea la norme poate apărea şi pe parcursul negocierilor. Negociatorii care manifestă acest caracter duplicitar sînt extrem de dificili, pentru că au tendinţa de a schimba regulile din mers sau chiar de a inventa unele noi pe parcursul negocierii. Percepţia şi aprecierea sistemului de valori morale Sistemul de valori morale reprezintă o caracteristică fundamentală a oricărei culturi. Dar valorile morale sînt universale. Cu toate acestea, există diferenţieri culturale de la o comunitate umană la alta. Acestea apar ca urmare a faptului că aceloraşi valori morale li se asociază alte reguli de punere în practică şi alte norme morale. Aşa se face că o anumită cultură poate fi caracterizată de accentul, importanţa sau preponderenţa cu care reflectă anumite comunităţi aceste valori. Individualizarea specific culturală pe care o capătă valorile universale morale poate duce la percepţii şi aprecieri incorecte pentru indivizi aparţinînd unor culturi în care aceste valorizări sînt diferite. Problema relativităţii comportamentelor şi sistemului de valori morale a fost remarcată încă din perioada în care oameni aparţinînd unor culturi clar definite au intrat în contact cu semeni de-i lor aparţinînd altor culturi, la fel de clar definite. Istoria ne arată că izolarea şi lipsa de comunicare între comunităţi şi membrii acestora este sursa multor diferenţe de practică morală, fără a genera însă

diferenţe

în

ce

priveşte

sistemul

universal

de

valori

morale.

Comprehensiunea morală între culturi îndepărtate sau închise este foarte dificilă.

Totuşi, dincolo de diferenţele datorate tradiţiei şi antecedentelor unei culturi, un fundament comun al acestora poate fi regăsit. Dar ajungerea la această înţelegere presupune renunţarea la a face aprecieri asupra unor aspecte morale prezente şi manifeste la indivizi din altă cultură prin raportare la propriul sistem de norme şi reguli morale. Dorinţa de a recunoaşte aceleaşi valori morale sub aspecte identice celor pe care le situează practica în propria cultură, va fi sortită cel mai adesea eşecului, atunci cînd este vorba despre întîlniri cu indivizi ce aparţin altei culturi. E mult mai profitabilă acţiunea de cunoaştere şi asimilare a respectivului sistem de valori şi practici morale, decît tentativa de recunoaştere a propriilor valori în sistemul altor culturi. Percepţia nevoilor de subzistenţă, de securitate şi spirituale Nu toate comunităţile acordă aceeaşi importanţă nevoilor pe care le are, de regulă, orice comunitate. Ierarhia în care se aranjează acestea pot induce, la un moment dat, modificări ale stilului de negociere. Acelaşi subiect al negocierilor poate avea pentru părţile interesate, care provin din culturi diferite, valorizări diferite sub aspectul nevoii pe care o satisface. Este de aşteptat ca negociatorii proveniţi dintr-o cultură în care nevoile de subzistenţă sînt mai puţin presante să aşeze într-o altă perspectivă acelaşi obiect căruia negociatorii ce provin dintr-o cultură în care satisfacerea nevoilor de subzistenţă este primordială. Stilul pe cate-l vor aborda cele două echipe în ducerea negocierilor va fi foarte diferit. Percepţia temporalităţii Timpul nu are aceeaşi valoare şi aceeaşi reprezentare în toate culturile. Unele culturi au o reprezentare liniară a timpului, ireversibilă. Pentru acestea pare imposibilă refacerea unei situaţii, schimbarea consecinţelor unor cauze ce se situează în trecut. Predestinarea este semnul sub care percep acestea timpul, iar viitorul nu face decît să fie o funcţie a aceleiaşi predestinări, o funcţie în curs de realizare.

Alte percepţii culturale ale timpului îl definesc ca fiind circular, ori spiralat. În astfel de matrici temporale orice este posibil, orice moment al timpului poate fi actualizat, adus în prezent, reinvestit cu semnificaţii. Alte reprezentări ale temporalităţii se referă la aprecierea exactităţii şi a discretizării timpului. Pentru membrii unor culturi, a respecta ora fixată a unor activităţi este o chestiune de interpretare şi doar de orientare generală; pentru membrii acestor culturi a preciza o oră din timpul dimineţii este doar un altfel de a numi acea perioadă a zilei. Sînt culturi care nu au noţiunea timpului trecut, pentru care fazele temporalităţii se reduc doar la două: prezentul continuu şi prezentul viitorului. Nu e mai puţin adevărat că pentru altele eternitatea, timpul mitic, este o realitate în funcţie de care se programează chiar şi activităţile cotidiene. Cunoaşterea modului de percepere culturală a temporalităţii este de importanţă majoră pentru negociatorii care doresc să ajungă la perfectarea unor înţelegeri. Neînţelegerea sau necunoaşterea modului de raportare la timp a părţii adverse va provoca probleme importante în stabilirea agendei şi timpului pentru negociere. Percepţia spaţialităţii Ca şi temporalitatea, percepţia spaţialităţii este în bună măsură o funcţie dependentă de cultura subiectului. Reprezentările cu privire la semnificaţia spaţială a locului în care are loc negocierea, cele cu privire la semnificaţia simbolică a spaţiului din care provin negociatorii sau părţile interesate, produc influenţe asupra mersului negocierilor. Distanţele şi dimensiunile spaţiale pot avea percepţii diferite, direct dependente nu doar de tipul cultural ci şi de nivelul tehnologic. Progresul tehnologic este şi o competiţie cu limita spaţială, cu distanţele şi cu orizontul. Gradul de integrare şi de participare la dezvoltarea tehnologică naşte şi noi reprezentări ale spaţialităţii şi ale posibilităţilor de control a orizontului, ca limită absolută a lumii.

Percepţia relaţiei cu mediul înconjurător Relaţia cu mediul înconjurător nu reprezintă o noutate pentru fiinţa umană. Omul a trăit din totdeauna în mediul natural, în mediul înconjurător. Dar atitudinea pe care el o are faţă de mediu poate fi diferită. Ea poate fi una naturală şi una culturală. Atitudinea naturală faţa de mediu este una nemediată de tehnologie şi de lecturile pe care le face această tehnologie asupra mediului de viaţa al omului. Atitudinea naturală este una naivă, de fapt, una care presupune că natura este în mod originar la dispoziţia omului. În consecinţă, toate intervenţiile pe care membrii comunităţii le exercită asupra naturii sînt rezultatul dreptului pe care-l au de a o instrumenta în folosul lor. Atitudinea culturală faţă de mediu este mediată de cunoaşterea ştiinţifică şi de dezvoltarea tehnologică, de conştientizarea faptului că acţiunea omului asupra mediului nu mai este demult una naturală, că exploatarea umană a mediului provoacă consecinţe dintre cele mai puţin naturale asupra naturii. Pentru adepţii acestui punct de vedere natura nu este la dispoziţia omului, iar omul trebuie să-şi asume responsabilităţi însemnate în legătură cu mediul în care trăieşte. E de aşteptat, aşadar, ca atitudinea pe care o manifestă părţile interesate într-un anumit subiect, să implice şi referiri la mediu. Se poate întîmpla ca atitudinea pe care o au negociatorii sau părţile pe care le reprezintă faţă de mediu să influenţeze acţiunea şi rezultatul negocierii. Percepţia relaţiei cu tehnologia şi ştiinţa Dezvoltarea tehnologică nu este uniformă şi nici acceptată peste tot la fel. Atitudinile faţă de progresul tehnologic şi ştiinţific sînt diferite în diferite culturi. Ele sînt reflexul gradului de conservatorism al culturilor respective şi al forţei de remanenţă a tradiţiei. Refractaritatea tehnologică şi ştiinţifică nu este neapărat semnul unei culturi retrograde, deşi poate indica o astfel de tendinţă. Poate fi doar simptomul unei matrici culturale care se valorizează altfel dezvoltarea şi

progresul, care asimilează altfel noul, care se raportează altfel la intenţia de a depăşi barierele şi de a se despărţi de trecut. Or, în procesul de negociere, concesiile presupun nu doar renunţări ci şi disponibilitatea pentru acceptarea unor noi situaţii. 7.3. ORIENTAREA CULTURALĂ Suma de diferenţieri specifice, de percepţii diferenţiate prezente între membrii unei comunităţi, asumate şi practicate de aceştia, conferă o orientare culturală asteia. Orientarea culturală, sau stilul culturii respective, este o sinteză şi un produs ai influenţelor reciproce pe care le generează diferenţele intraspecifice, conferind unitate şi sens acestor diferenţe. În acelaşi timp, orientarea culturală este şi sursa stereotipiilor de reprezentare a unei culturi. Acest fapt se petrece pentru că nu există o suprapunere perfectă şi completă între stilul cultural ce caracterizează o comunitate la un moment dat şi stilurile culturale ale membrilor acesteia sau tipurile de proiecţii ale diferenţelor intraspecifice în cadrul comunităţii. În continuare ne vom referi la patru orientări fundamentale ale societăţilor din punct de vedere cultural. Aceste patru orientări nu sînt singurele, dar exprimă cele mai constante stiluri pe care le adoptă şi le produc culturile umane. Culturi care valorizează realizările În culturile care valorizează pozitiv realizările predomină convingerea că doar cunoaşterea este sursa progresului. Dovedirea de cunoştinţe este foarte importantă, ştiinţa şi tehnica sînt preocupări constante ale membrilor acestor comunităţi. Diferenţele sexuale nu mai reprezintă o problemă, nici diferenţele de rasă, importante fiind caracterul şi realizările persoanelor nu conjuncturile accidentale ale lor. Relaţiile de putere sînt relativ slabe, în sensul că spaţiul rezervat puterii este destul de redus, indivizii avînd importante pîrghii pentru a-şi manifesta deciziile. În astfel de culturi sînt mult mai importante experienţa profesională şi realizările decît titlurile şi diplomele.

În schimb, în culturile care valorizează negativ realizările sînt preferate ca sursă a cunoaşterii tradiţia şi religia, nevoile de subzistenţă sînt puse înaintea celor ce privesc relaţia cu tehnologia sau cu ştiinţa. Calificările şi titlurile sînt mai importante decît realizările efective. Satisfacerea nevoilor spirituale este foarte importantă. Se acordă un respect deosebit trecutului. Diferenţele sexuale şi de rasă sînt extrem de accentuate şi importante pentru funcţionarea regulilor şi normelor morale ale acestei culturi. Relaţiile de putere sînt accentuate, spaţiul dintre conducători şi conduşi este relativ mare. Culturi care valorizează statul social În culturile care acordă un rol important statutului social importante sînt titlurile, funcţiile, vîrsta şi sexul persoanei. Reprezentarea şi protocolarul fac parte integrată din regulile acestor comunităţi. Apartenenţa la diferite grupări, asociaţii, religii etc. este foarte importantă, dar nu definitorie. Semnalele statutului social sînt date prin adoptarea unor stiluri vestimentare, prin adoptarea unor stiluri de consum, de prezentare, prin etalarea unor mijloace tehnice de ultimă oră şi prin orientarea spre deţinerea de bunuri imobile impozante. Coeziunea internă a acestor culturi este puternică, dirijată şi controlată, dar şi concurenţa este foarte mare. Culturile care valorizează mai puţin statutul social sînt mai permisive în ce priveşte titlurile, vîrsta, diferenţele de sex sau de culoare a pielii. Manifestările protocolare sînt respinse iar reprezentarea joacă un rol slab. Apartenenţa la diferite grupuri sau asociaţii este definitorie dar nu i se acordă nici un fel de importanţă. Coeziunea în interiorul acestor grupuri este mai slabă şi nu prezintă tendinţe concurenţiale. Culturi care valorizează timpul În acele culturi pentru care timpul este o coordonată liniară, acţiunile sînt gîndite ca dependente la modul direct de acest factor. De aceea, se pot întîlni situaţii în care aceleiaşi activităţi într-o cultură să i se aloce un timp mai lung sau

mai scurt decît în alta. Eficienţa este tot o funcţie de timp pentru multe culturi. Atît doar că unele apreciază ca fiind eficiente acţiunile şi activităţile ce se rezolvă în timp scurt, pe cînd altele pe cele care necesită sau care se desfăşoară într-un timp mai îndelungat. În culturile preocupate de viitor estimările sînt foarte importante. Prognozele stau la baza planificării evoluţiei viitoare a acestor comunităţi. Aceste comunităţi sînt preocupate de planificare şi de program. Pentru ele, o bună programare a activităţii valorează cît o întemeiere, o justificare, bună a ei. Culturile care valorifică pozitiv trecutul dau o mare importanţă actelor scrise, sînt preocupate de elaborarea şi respectarea unor stări legislative. Pentru aceste culturi sînt importante statisticile care analizează rezultatele obţinute în trecut. Descifrării cauzelor şi elucidării unor situaţii trecute li se acordă foarte mult timp, deoarece există convingerea că doar înţelegerea relaţiilor de cauzalitate şi consecinţă poate întemeia acţiunea viitoare. În aceste culturi tradiţia este respectată, religia este practicată cît mai riguros, tendinţa de impunere a normelor morale este o misiune de care sînt răspunzători toţi membrii societăţii. Culturi care valorizează securitatea Există puţine culturi care să nu fie preocupate de securitate. Important, din perspectiva interesului negociatorilor, este stabilirea interesului de securitate căruia i se acordă cea mai mare importanţă, precum şi stabilirea ierarhiei intereselor de securitate. Pentru unele societăţi importantă este securitatea etnică, pentru altele securitatea alimentară, securitatea politică, securitatea bunurilor, a persoanei, ideologică, securitatea nucleară, economică etc. Eliminarea incertitudinii este o altă faţetă a nevoii de securitate. Dar şi acest concept îmbracă înţelesuri diferite de la o cultură la alta, în funcţie de tipul de securitate pe care-l cultivă ca fiind cel mai important.

 Pentru negociatori, luarea în consideraţie a tuturor acestor aspecte pe timpul pregătirii negocierii şi pe timpul activităţii de negociere reprezintă elemente importante în vederea atingerii obiectivelor propuse. Cele arătate mai sus, referitor la diferenţele culturale şi la orientările diferitelor culturi sînt numai liniile generale, de principiu, care trebuie avute în atenţie de către negociatori. Particularităţile pe care le manifestă negociatorii proveniţi dintr-o cultură sau alta sînt mai mult sau mai puţin susceptibile de a fi catalogate. Habitudinile oricăror persoane se schimbă în timp, trăsăturile specifice unor comunităţi largi pot suferi modificări, de aceea indicarea unor caracteristici concrete poate fi înşelătoare. Ceea ce este valabil azi pentru caracterizarea trăsăturilor unor negociatori proveniţi dintr-o cultură, nu va mai fi valabil mîine. Contactele interculturale modifică ele însele comportamentul negociatorilor, al persoanelor ce intră în contact şi provoacă influenţe care vor determina modificări în cutumele şi „personalitatea“ comunităţii. Negociatorii trebuie să fie primii care renunţă la aprecierile clişeizate asupra interlocutorilor, primii care să aibă disponibilitatea de a observa şi de a operaţionaliza modificările, clivajele ce se petrec între culturi şi în interiorul aceleiaşi culturi atunci cînd e vorba despre apariţia unor cauze capabile să producă modificări în specificul şi trăsăturile unor comunităţi. Abordarea şi tratarea interlocutorilor în baza unor descrieri şi a unor portrete-robot anacronice şi livreşti nu sînt de natură să dea satisfacţie celor care se aşteaptă la o comunicare efectivă şi rodnică.