Marketing Operativo

PRODUCTO DEF.: CONJUNTO COMPLETO DE BENEFICIOS QUE OFRECE UN COMERCIANTE EN EL MERCADO. Características para diferenciar entre productos y servicios: 1.- TANGIBILIDAD: Características que son fáciles de percibir por los sentidos. 2.- NATURALEZA PERECEDORA: Se refiere al grado de almacenamiento. 3.- ESTANDARIZACION: Los productos son más estandarizados que los servicios 4.- PARTICIPACION DEL COMPRADOR: Esto es en cuanto a la formulación y distribución del producto.

COMPONENTES DE UN PRODUCTO: a.- Producto genérico: Es el producto físico, la cosa y el beneficios básico que entrega. b.- Producto esperado: Son las expectativas que espera el consumidor al comprar el producto. c.- Producto aumentado: Para diferenciarse de la competencia no basta entregar el producto esperado. Es necesario ofrecer más de lo acostumbrado. d.- Producto potencial: Cualquier componente adicional capaz de atraer al consumidor por lo innovador.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO:

1.Abandono o descontinuación de productos de bajas ventas o poco rentables. 2.Modificación de productos existentes: Reformulación, rediseño, cambios de tamaño, agregar o modificar características. 3.Introducción de nuevos productos: Involucra desarrollo, testeo y comercialización de nuevos productos.

PROCESO DE ADOPCION DE UN BIEN ETAPA DE PERCEPCIÓN:  Expuesto a un bien  No se tiene información de él  No busca más información. ETAPA DE INTERES:  Hay interés  Busca Información  Aún no emite juicio sobre el producto. ETAPA DE EVALUACIÓN:  Evalúa la posibilidad de probarlo. ETAPA DE PRUEBA:  Uso limitado del producto  Medición de resultados. ETAPA DE ADOPCIÓN:  Adopta el producto

PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS 1.- GENERACION DE IDEAS La creatividad en esta etapa es fundamental -

Las fuentes de ideas son:  Productos de otros países  Productos competitivos  Solicitudes implícitas o explícitas de consumidores  Ideas de vendedores o distribuidores  Reuniones especiales de generación de ideas

2.- EVALUACION DE CONCEPTOS - Congruencia con los objetivos de la Empresa:  Rentabilidad / Crecimiento / Riesgo  Tecnología  Recursos Financieros  Recursos y capacidad de producción  Consistencia con la fuerza de venta y canales de distribución  Impacto sobre los otros productos de la empresa  Consistencia con la imagen corporativa  Estacionalidad de la demanda de los productos existentes - Factibilidad de Mercado

3.- ANALISIS DEL NEGOCIO Mercado Objetivo Evaluación financiera Oportunidad de desarrollo de mercado Probabilidad de éxito tecnológico Impacto en producción 4.- DESARROLLO DE PROTOTIPO Transferir el concepto a un producto físico Se deben considerar alternativas de envases, marcas, logos, etiquetas, colores, etc... 5.- PRUEBA DE MERCADO En laboratorio, campo o ciudad de prueba Es importante ver la tasa de adopción También se miden otras variables del Marketing Mix (4 P, aceptación en los canales de distribución, etc...) 6.- INTRODUCCIÓN / COMERCIALIZACION

CAUSAS DE FRACASOS MAS COMUNES

1.- FALTA DE DIFERENCIACION 2.- RELACION INADECUADA PRECIO/CALIDAD 3.- SEGMENTO PEQUEÑO 4.- FALTA DE RECURSOS PARA DESARROLLAR LA IDEA. 5.- MALA SINCRONIZACION 6.- FALTA DE APOYO A LOS CANALES DE DISTRIBUCION O FALTA COOPERACION DE ESTOS 7.- ACTIVIDADES DE LA COMPETENCIA NO ANTICIPADAS

DE

MARCA Es el nombre, símbolo, diseño o cualquier combinación de lo anterior, que tenga como fin identificar los artículos o servicios de un vendedor, diferenciándolos para los consumidores. MARCA REGISTRADA: Término legal que indica propiedad exclusiva de un empresario. MARCA GENERICA: Término asociado con la clase de producto y no con una marca en particular. LA MARCA ES IMPORTANTE PORQUE PERMITE: 1.- Lealtad hacia la marca 2.- Calidad 3.- Satisfacción psicológica 4.- Facilidad de compra 5.- Puede aumentar la imagen corporativa

DECISIONES DE PRODUCTO (NIVELES) 1.- ITEMS INDIVIDUALES DE PRODUCTO: Tamaño, formas, sabores, etc. 2.- LINEAS DE PRODUCTO: Grupos de productos relacionados en el sentido de satisfacer una necesidad particular, mismas características físicas o técnicas, que se vendan a los mismos clientes o canales. 3.- MIX DE PRODUCTOS: Compone toda la mezcla de productos vendidos por la compañía. OBJETIVOS DE UNA POLITICA OPTIMA DE PRODUCTOS 1.- Eliminar o modificar productos que ya no satisfagan las reales necesidades de los consumidores o que ya no contribuyan en forma significativa al bienestar de la empresa. 2.- Agregar nuevos productos a la línea o características a los productos actuales, que satisfagan mejor las necesidades de nuestros consumidores, mejorando la actual línea de productos y haciendo más eficiente el uso de los recursos de la compañía.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO CARACTERISTICAS DE CADA ETAPA: INTRODUCCION: - Lento crecimiento - Utilidades casi inexistentes - Altos gastos - Se hacen cambios en el producto - Se producen pequeñas cantidades - Los distribuidores no están dispuestos al riesgo - Precio altos o bajos CRECIMIENTO: - Aumentan los competidores - Aumentan las ventas - Aumentan los puntos de venta - El objetivo es desarrollar un mercado fuerte - La publicidad es en medios masivos - Se debe estar atento al cambio MADUREZ: - Las ventas se nivelan - Se alcanzan mercados masivos - Disminuye el precio - Se eliminan los competidores incapaces - Se trata de diferenciar el producto

DECADENCIA: - Disminuyen las ventas - Desaparecen los competidores - Disminuyen las ganancias - Estrategias Nuevos usos Nuevos mercados ESTO NO ES FIJO, NO SIEMPRE ES ASI Los bienes duraderos tienen una etapa introductoria lenta. Los bienes de consumo, rápida. Los productos pueden empezar nuevos ciclos. Hay que tener claro que se esta analizando: Productos, marca, clase de producto, etc. FACTORES QUE DETERMINAN LA POSICION DEL PRODUCTO EN EL CICLO DE VIDA: 1. Entorno y situación de mercado 2. Competencia 3. Demanda

ETAPAS DE ADOPCION DE PRODUCTOS

2,5%

13,5%

30,4%

INNOVADORES PRIMEROS PRIMERA ADOPTANTES MAYORIA

-

ULTIMA MAYORIA

30,4% REZAGADOS

- LIDERES DE - ESCEPTICISMO - TRADICIONALISTAS OPINION - SOLO ADOPTAN - SUSPICACES AMANTES DE - BUENA POSICION CUANDO TODOS - EDAD MADURA Y LA AVENTURA - DELIBERANTES LO HACEN AVANZADA GUSTAN DE - NO SON LIDERES - BAJOS INGRESOS NUEVAS IDEAS - GUSTAN DE GENTE JOVEN NUEVAS IDEAS ALTOS INGRESOS

2,5%

PRECIO El PRECIO, dentro de las 4 P’s, es un aspecto muy crítico, por que puede llegar a ser la parte más visible de la mezcla.

DUALIDAD Debe satisfacer a los consumidores y debe proporcionar un beneficio a la empresa.

PRECIO Lo que los consumidores pagan por un producto o servicio.

SINONIMOS Arriendo Cuotas Pasajes

Tasas Primas Honorarios Intereses Sobornos

PRECIO La CLAVE para determinar el precio de un producto, es que hay que entender el VALOR que los consumidores perciben en él.

IMPORTANCIA DEL PRECIO PARA UNA EMPRESA

GANANCIAS = INGRESOS – COSTOS UTILIDAD = PRECIO x CANTIDAD – COSTO

DETERMINACION DEL PRECIO

POLITICA DE PRECIO UNICO Se asigna un precio al producto y se ofrece así a todos los clientes que adquieran la misma cantidad en las mismas circunstancias. Por ejemplo: Supermercado, grandes tiendas, librerías.

POLITICA DE PRECIO FLEXIBLE Se ofrecen los mismos productos y cantidades a diferentes clientes, con precios distintos. Depende entonces del poder negociador, la amistad o la apariencia. Por ejemplo: Autos usados, Arriendo de casas

FACTORES PARA LA DETERMINACION DE

PRECIOS

OBJETIVOS COSTOS DEMANDA COMPETENCIA

OBJETIVOS 1.

Crecimiento en las Ventas

2.

Mantenimiento de Ventas

3.

Conservación del segmento de Mercado Por ejemplo: GM cerca del monopolio en USA

4.

Supervivencia

5.

Maximización de utilidades

6.

Recuperación de la inversión

7.

Satisfacer o evitar la competencia.

COSTOS CT = CFT más CVT CFT: Salario de Ejecutivos Depreciación Planta y Equipos Impuesto Programa de Salud Empleados CVT: Materias Primas Combustibles Salario Trabajadores Comisiones de Venta

DEMANDA En la demanda existe una relación inversa entre el Precio y la Cantidad.

ELASTICIDAD PRECIO Es como varía la cantidad demandada ante variaciones del Precio. 1. Demanda Elástica 2. Demanda Inelástica 3. Demanda Unitaria

ESTRATEGIAS DE PRECIOS 1. 2. 3.

DESCREME O TAMIZADO PENETRACION MIX

OTRAS Precio por Prestigio Liderazgo en Precio Precio por Costumbre Chocolate (precio v/s peso)

ADMINISTRACION DEL PRECIO DESCUENTOS -

Por Cantidad

-

Por Cantidad Acumulada

-

Por Pago en Efectivo

-

Comercial o distribución

-

Promocionales

-

Por Estacionalidad

PLAZA / DISTRIBUCION

LA DISTRIBUCION COMPRENDE EL DESPLAZAMIENTO FISICO DE LOS PRODUCTOS HASTA LOS CONSUMIDORES FINALES

BENEFICIO DEL TIEMPO La distribución incrementa el beneficio del tiempo de un producto, reduciendo las distancias entre las partes que se conjugan en la compra. La clave es asegurar que el producto este en el momento adecuado. Ejemplo: Compras por impulso

BENEFICIO DEL LUGAR Localizar el producto cerca de los consumidores aumenta la satisfacción total. Ej.: Sears Vta. Por correo L’eggs Supermercados Vestido Exclusivo “El Lugar”

La clave de proporcionar el beneficio del lugar, es asegurar que el producto se coloque en el sitio apropiado.

INTERMEDIARIOS

Son empresas independientes que se encargan de transferir los artículos desde los productores hasta los consumidores. Mayoristas Minoristas Distribuidores

¿POR QUE EXISTEN LOS INTERMEDIARIOS? -

Distancia geográfica Problema del surtido Clasificación (Concentración y dispersión de productos) SERVICIO DE LOS INTERMEDIARIOS

-

COMPRAS VENTAS ENVIO DE VOLUMEN TRANSPORTE ALMACENAMIENTO FINANCIAMIENTO ASUMIR RIESGOS SERVICIOS ADMINISTRATIVOS

MINORISTAS -

Tiendas de Servicio Rápido: BIG JOHN Tiendas Comerciales: SPARTAN Tiendas Especializadas: SKI SHOP Franquicias: Mc. DONALD’S Tiendas de departamentos: ALMACENES PARIS Tiendas de Descuentos: K-MART Supermercados: Supertiendas: Centros Comerciales: PARQUE ARAUCO Venta al Detalle por Correo: SCARS Venta al Detalle Puerta a Puerta: AVON Venta al Detalle por Teléfono Venta por medio de Máquinas

DETERMINACION DE LA CANTIDAD Y CALIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS Estrategias de distribución DISTRIBUCION INTENSIVA - Cobertura muy amplia - Para productos masivos DISTRIBUCION SELECTIVA - En territorio determinado - Para productos de especialidad DISTRIBUCION EXCLUSIVA - A uno por cada territorio

PROMOCION La promoción es el elemento de la mezcla de marketing de una organización que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado sobre la organización y/o sus productos. Lo que busca es influir en los sentimientos, las creencias o el comportamiento de las personas. La campaña promocional de una compañía es la sucesión coordinada de actividades promocionales que se crean alrededor de una idea central o tema de campaña. Existen 5 actividades promocionales: 1. Publicidad 2. Venta personal 3. Promoción de ventas 4. Relaciones Públicas 5. Publicidad gratuita La mezcla promocional es la combinación utilizada de estas 5 actividades.

IMPORTANCIA DE LA PROMOCION -

Estimula las Ventas Ayuda a la diferenciación Es eficiente para comunicar a un segmento de mercado Es la “P” más fácil de variar.

FACTORES QUE INFLUYEN SOBRE LA MEZCLA PROMOCIONAL Al determinar la mezcla promocional se deben tomar en cuenta cuatro factores: 1. NATURALEZA DEL MERCADO: A. Alcance geográfico del mercado: La venta personal puede ser adecuada en un pequeño mercado local, pero si este es mayor se debe insistir más en la publicidad. B. Tipo de cliente: Los intermediarios y los consumidores pueden comprar un producto, pero requieren de una promoción diferente. Un programa dirigido a los detallistas incluirá más venta personal que uno a consumidores finales. C. Concentración del mercado: El número total de posibles compradores, mientras menor es, más efectiva la venta personal.

2. NATURALEZA DEL PRODUCTO: A. Valor Unitario: Si este es bajo, representará poco riesgo para el comprador y para sobrevivir tiene que resultar atractivo para un mercado masivo. La publicidad es apropiada. Si es caro y complejo, la venta personal sería buena. B. Grado de Hechura a la medida: Si el producto se debe adaptar a las necesidades del consumidor Venta personal. Los estandarizados se comunican bien con publicidad. C. Servicio previo y posterior a la venta: Si se tienen que demostrar o requieren de mantenimiento, la venta personal es buena 3. ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: Cuando se introduce un nuevo producto, es necesario informar a los posibles compradores de que existe y de sus beneficios. También se debe convencer a los intermediarios para que lo mantengan en inventario. Venta personal a los intermediarios y publicidad a los consumidores.

4. FONDOS DISPONIBLES: Una empresa con más fondos pueden hacer un uso más eficiente de la promoción. Es importante determinar si se usará una estrategia de “empujón” o de “Tirón”. A. EMPUJON Se empuja el producto a través del canal de distribución, se hace publicidad al mayorista, este se lo vende al detallista y luego al consumidor final. B. TIRON Se dirige a los usuarios finales para que estos pidan el producto a los detallistas. Necesita fuerte uso de publicidad y promoción de ventas

LA PROMOCION TIENE 3 FUNCIONES

1. INFORMAR Muchas veces los canales son largos , por lo que el productor tiene que informar tanto a los intermediarios como al consumidor. 2. PERSUADIR Actualmente los consumidores tienen muchas alternativas , entre las que pueden escoger, es importante que el vendedor pueda convencer a los consumidores de los beneficios del producto. 3. RECORDAR Es importante recordar a los consumidores la disponibilidad de un producto y su potencial de satisfacción

PROMOCIÓN 1. PUBLICIDAD: Es un tipo de comunicación masiva pagada ,en la que se identifica claramente al patrocinador. Forma impersonal de comunicarse, a través de medios masivos , por lo que no se adapta a los consumidores. Las formas más comunes son la transmisión (TV y radio) y la impresión (diarios y revistas). VENTAJAS : - Eficiente al exponer el mensaje en el mercado. - El mensaje se comunica al público muchas veces. DESVENTAJAS: - La meta es de LP - Es costoso - Poco flexible - Es difícil de medir la efectividad Existen distintos tipos de publicidad que se pueden clasificar como del: - Producto - Institucional

A. DEL PRODUCTO: Aquí los anunciantes informan al mercado sobre sus productos. 



Publicidad de Acción Directa: Se busca respuesta rápida. Ejemplo: Cupones. Publicidad de Acción Indirecta: Se diseña para estimular la demanda por un período más largo. Busca informar o recordar a los consumidores que el producto existe y señalar sus beneficios.

B. INSTITUCIONAL: Quiere informar del negocio o crear una buena imagen de la organización. Su intención no es vender un producto específico. 



Publicidad de Servicios al Consumidor: Presenta información sobre las operaciones del anunciante. Publicidad de Servicios Públicos: Se usa para mostrar que el anunciante es un miembro responsable de la comunidad.

PROCESO PUBLICITARIO 1. DEFINICION DE LA AUDIENCIA Consumidores Intermediarios 2. OBJETIVOS PUBLICITARIOS a. Objetivo de Ventas b. Objetivo de Ayuda a la fuerza de Ventas c. Objetivo Relacionados con la competencia d. Objetivo para desarrollar la imagen RIDA (ALTO COMPROMISO) 3. DECISIONES DEL PRESUPUESTO 4. DISEÑO DEL MENSAJE a. Testimonios b. Publicidad Humorística c. Sexo d. Publicidad Comparativa e. Situaciones de la Vida Real 5. SELECCION DEL TIPO DE PROMOCION Y MEDIOS: TV, RADIO, PRENSA, ETC. 6. ESTABLECER UN HORARIO O PERIODO DE DURACION DE UNA CAMPAÑA 7. EVALUACION DE LA EFECTIVIDAD DE MI CAMPAÑA

OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD 

RESPALDAR LA VENTA PERSONAL.



LLEGAR A PERSONAS INACCESIBLES PARA LA FUERZA DE VTAS.



MEJORAR LAS RELACIONES CON LOS DISTRIBUIDORES.



ENTRAR EN UN NUEVO MERCADO GEOGRAFICO O ATRAER A UN NUEVO SEGMENTO DEL MERCADO.



INTRODUCIR UN NUEVO PRODUCTO.



AMPLIAR EL USO DE UN PRODUCTO.



EXPANDIR LAS VENTAS DE LA INDUSTRIA.



CONTRARRESTAR LA SUSTITUCION.



CREAR BUENA IMAGEN DE LA COMPAÑIA.

SELECCION DE MEDIOS 1.

DIARIOS VENTAJAS:  Amplia cobertura de mercado a nivel local. Llega a casi todas las casas.  Los avisos son flexibles (distintos tamaños).  El mensaje es permanente.  Buena calidad V/S costo bajo. DESVENTAJAS:  Circulación local principalmente.  Menor calidad que una revista.

2. REVISTAS VENTAJAS:  Impacto visual poderoso  Buena calidad  Amplia cobertura  Tienen mercados definidos  Se conservan más tiempo que los diarios  Se leen con más calma DESVENTAJAS:  Caro  Poca frecuencia de publicación

3. TELEVISION VENTAJAS:  Masiva  Se alcanza a muchos consumidores  Logra comunicar bien el mensaje: Vista y oído DESVENTAJAS:  Gran Costo  No es permanente  No mensajes largos 4. RADIOS VENTAJAS:  Mercados locales  Muy selecta  Barato  Flexible: Los anuncios se pueden entregar cerca de la fecha, etc. DESVENTAJAS:  Corta duración  No visual

5.

CORRESPONDENCIA VENTAJAS:  Medio masivo y personal  Amplia cobertura de mercado  Cantidad mínima de circulación desperdiciada  Texto flexible DESVENTAJAS:  Caro / Restringido  Dificultad de conseguir la base de datos

6. PUBLICIDAD EXTERIOR VENTAJAS:  Flexible  Amplia cobertura de mercado DESVENTAJAS:  Circulación desperdiciada  Bajo costo por contacto 7. EN MEDIOS DE TRANSPORTES VENTAJAS:  Flexible  Se llega a un mercado más fijo  Barato DESVENTAJAS:  Breve

CRITERIOS PARA SELECCIONAR MEDIOS DE PUBLICIDAD 1.

OBJETIVOS DEL PROGRAMA DE PUBLICIDAD.

2.

CARACTERISTICAS DEL MEDIO QUE SE ESTA CONSIDERANDO.

3.

CARACTERISTICAS DEL PUBLICO DE DICHO MEDIO.

4.

REQUISITOS PARA COMUNICAR EN FORMA ADECUADA EL MENSAJE.

5.

COSTO DEL MEDIO.

DIFICULTADES DE LA EVALUACION PUBLICITARIA 1.

LOS ANUNCIOS TIENEN OBJETIVOS DIFERENTES: CASI TODOS QUIEREN VENDER, OTROS INFORMAR; NUEVO TELEFONO, HORA, IMAGEN, ETC.

2.

LOS ANUNCIOS PUEDEN TENER EFECTO A TRAVES DEL TIEMPO.

3.

PROBLEMAS DE MEDICION.

METODOS PARA MEDIR LA EFICACIA DE LA PUBLICIDAD A. PRUEBAS DIRECTAS: Miden o predicen el volumen de ventas consecuencia del anuncio o la campaña. B. PRUEBAS INDIRECTAS: Se basa en la premisa de que un anuncio solo puede tener efecto si se recuerda. Las 3 pruebas de recordación más comunes son: - Reconocimiento: Se muestra a las personas y se les pregunta si lo han visto antes. - Recordación ayudada: Se les pregunta si recuerda haber visto un aviso para determinada marca. - Recordación sin ayuda: Se les pregunta si recuerda haber visto un aviso para una categoría de producto.

ORGANIZACION PARA LA PUBLICIDAD

¿QUE ORGANIZACION USAR PARA REALIZAR Y ADMINISTRAR LAS ACTIVIDADES DE PUBLICIDAD?

1.

DESARROLLAR UN DEPARTAMENTO INTERNO DE PUBLICIDAD.

2.

USAR UNA AGENCIA DE PUBLICIDAD EXTERNA.

3.

USAR UN DEPARTAMENTO INTERNO Y UNA AGENCIA DE PUBLICIDAD.

DETERMINACION DEL PRESUPUESTO PROMOCIONAL 1. PORCENTAJE DE LAS VENTAS: Se establece el costo en relación a las ventas o bien una cantidad fija por unidad (valor unitario alto y baja tasa de rotación). Es el más usado. 2. USO DE TODOS LOS FONDOS DISPONIBLES: Algunas compañías deciden los primeros años invertir todo su ingreso en publicidad. 3. SEGUIR A LA COMPETENCIA: Consiste en igualar los gastos a los de la competencia. Se sigue a uno de ellos o al promedio. Es bastante deficiente. 4. TAREA U OBJETIVO: Este es el mejor método. Consiste en definir que metas u objetivos tiene que cumplir el programa promocional y después determinar su costo.

2. VENTA PERSONAL: Es la presentación que hace el representante del producto a un posible cliente. VENTAJAS

: - Más efectivo. - Mayor impacto - El mensaje se comunica al público - Flexible - Se centra en clientes potenciales - Da como resultado una venta real

DESVENTAJAS: -

Es costoso La venta es de LP La calidad de los vendedores es importante

OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL 

EXPLICAR LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO.



DEMOSTRAR LA OPERACION APROPIADA DE LOS PRODUCTOS.



CONTESTAR PREGUNTAS Y RESPONDER OBJECIONES.



ORGANIZAR E INSTRUMENTAR PROMOCIONES EN EL PUNTO DE COMPRA.



CONVENIR LAS CONDICIONES DE VENTA.



DAR SEGUIMIENTO A LA VENTA.



RECOPILAR INFORMACION DEL MERCADO Y DE LA COMPETENCIA PARA MEJORAR LA ESTRATEGIA DE MARKETING DE LA COMPAÑIA.

3. PROMOCION DE VENTAS: Se han diseñado para complementar la Publicidad y la Venta Personal. Son aquellas actividades de mercado que no son ventas personales ni publicidad y la efectividad del distribuidor. Ej: Concursos, premios, cupones, muestras, ferias, exhibiciones, paquete económico, paquete múltiple. desfiles y otros esfuerzos de ventas no reiterativos que no se incluyen en el trabajo ordinario de ventas. LA META ES DE CP

OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS 

ESTIMULAR LA DEMANDA DEL USUARIO FINAL.



MEJORAR EL DESEMPEÑO DE MARKETING DE LOS INTERMEDIARIOS Y VENDEDORES.



COMPLEMENTAR Y COORDINAR LA PUBLICIDAD Y LA VENTA PERSONAL.



LOGRAR LA PRUEBA DE UN PRODUCTO NUEVO O MEJORADO.



MODIFICAR LOS HABITOS DE COMPRA EXISTENTES.



ATRAER NUEVOS CLIENTES.



ESTIMULAR UN MAYOR USO POR PARTE DE LOS CONSUMIDORES YA EXISTENTES.



COMBATIR UNA ACTIVIDAD PROMOCIONAL DE UN COMPETIDOR.



OBTENER MAYOR COOPERACION DEL DETALLISTA

LA SELECCION DE LAS HERRAMIENTAS DE PROMOCION DE VENTAS SE DERIVA DIRECTAMENTE DE LOS OBJETIVOS DEL PROGRAMA TOTAL DE MARKETING Ejemplo: 

Si el objetivo de una empresa es aumentar las ventas, para lo que necesita entrar a nuevos mercados geográficos, usando una estrategia de “TIRON”. Para fomentar que se pruebe su producto y atraer clientes de otras marcas, las posibles tácticas de promoción de ventas son los cupones, las muestras gratis y los premios.



Si el objetivo de una empresa es proteger su participación de mercado ante una intensa competencia. Esta meta sugiere una estrategia de “EMPUJON” para mejorar el desempeño del detallista y la buena voluntad. El entrenamiento de las fuerzas de venta del detallista, exhibiciones efectivas en el punto de compra serían apropiadas de promoción de ventas.

4. RELACIONES PUBLICAS: Tiene por objetivo comunicar una imagen favorable del producto y de la organización. Están más dirigidas que la publicidad gratuita. Es un esfuerzo planeado que realiza una organización para influir en las actitudes y opiniones de las personas. Ejemplo: Obras de Caridad, Patrocinar equipos deportivos. 5. PUBLICIDAD GRATUITA: Es similar a la publicidad en el sentido que es comunicación masiva. No se paga por ella y tiene la credibilidad del material editorial. Se relaciona con lo anterior pero se tiene menor control

CARACTERISTICAS DE LAS RELACIONES PUBLICAS Y DE LA PUBLICIDAD GRATUITA VENTAJAS : - Costo menor que la venta personal o la publicidad - Mayor credibilidad que la publicidad - Mayor número de lectores DESVENTAJAS : - Pérdida de control sobre el mensaje - Exposición limitada

ESTRATEGIAS PROMOCIONALES PARA DIFERENTES ETAPAS DEL CICLO DEL PRODUCTO SITUACION DEL MERCADO

ESTRATEGIA PROMOCIONAL ETAPA INTRODUCTORIA

Los consumidores no se dan Informar y educar a los posibles consumidores. Decirles que existe el cuenta de que quieren el producto, cómo se pudiera usar y qué beneficios de satisfacción de producto, ni comprenden necesidades proporciona. como éste los beneficiará. En esta etapa el vendedor tiene que estimular la demanda primaria (la demanda de un tipo de producto) en contraste con la demanda selectiva (la demanda de una marca particular). Por ejemplo, los productores tuvieron que venderle a los consumidores el valor de los discos compactos en general antes de que fuera factible promocionar una marca en particular. Normalmente se tiene que poner un fuerte énfasis en la venta personal. También se usan ampliamente en la mezcla promocional las ferias comerciales. En lugar de visitar a los consumidores en forma individual la compañía puede promover su nuevo producto en una feria comercial donde los posibles clientes vienen a la exhibición del vendedor. Los fabricantes también se apoyan fuertemente en la venta personal para atraer intermediarios que manejen un producto nuevo. ETAPA DE CRECIMIENTO Los consumidores están Estimular la demanda selectiva (marca). Aumentar la insistencia en la concientes de los beneficios publicidad. del producto. El producto se vende bien y los Los intermediarios comparten más de la carga promocional total. intermediarios desean trabajarlo. ETAPA DE MADUREZ Se intensifica la Se usa la publicidad como una herramienta para persuadir más bien que competencia y las ventas se sólo proporcionar información. La intensa competencia obliga a los estabilizan. vendedores a dedicar sumas de dinero mayores a la publicidad .