Manual Completo Buen Freelance

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Manual del buen freelance Manual por: DesarrolloWeb.com [http://www.desarrolloweb.com/] Versión on-line: "Tu mejor ayuda para aprender a hacer webs" http://www.desarrolloweb.com/manuales/62

¿Qué es un freelance? Habitualmente se asocia la imagen del freelance a una persona independiente, que no se quiere casar con nadie y no desea estar sometido a normas ni ataduras en cuanto a horarios, formas de vestir, etc… Cada vez más este estereotipo está cambiando a una imagen mucho más real, debido a la globalización, junto con el aumento de la potencia de los ordenadores y el abaratamiento de los costes necesarios para poder trabajar desde casa (ordenador, conexión rápida a Internet, alojamiento web, etc). Lo cierto es que mucha gente tiene todo el equipo necesario para ser un freelance, sin siquiera dedicarse a ello. Como un segundo punto y ya hablando desde España, la precariedad laboral por cuenta ajena, "empuja" a muchas personas a probar suerte y ofrecer sus servicios como Freelance. Obtener un primer empleo es bastante complicado. Por mucho que sepas, te falta la experiencia de haberte pegado con un proyecto, con la maldita instrucción que no sale -porque te has dejado un espacio o colocas comillas simples en lugar de dobles-, etc. Con lo cual hay muchas personas que optan por buscar por si mismos los proyectos, o simplemente aparece algún amigo o conocido que necesita una web, una funcionalidad pequeña, una herramienta para poder almacenar el stock, etc. Y, como ese amigo sabe que tú dominas la informática (que peligroso es eso) te lo comentan. Con esto, se consigue un primer proyecto, que habitualmente dura bastante tiempo, la mitad del cual lo utilizas en buscar información en foros y páginas, para resolver tus dudas. Tras esto, te das cuenta que eres capaz de sacar un proyecto adelante y empiezas a conocer tus puntos fuertes y las áreas donde necesitas ayuda. Posiblemente requieras un diseñador, o un programador más. Así es como vas contactando con gente para realizar proyectos, creas tu cartera de clientes y contactos con otras personas que se dedican al desarrollo freelance, igual que tú. Estos contactos son muy importantes porque tanto tú como otros profesionales pueden necesitar los servicios del otro, de modo que puedes aumentar tu volumen de pedidos y también la carga de trabajo que podrías soportar si sólo fueras tú el desarrollador. Después del primer proyecto sale el segundo y así sucesivamente. En este punto hay dos opciones. Estar dado de alta como autónomo, colaborando con gente fiable para los apartados que tú no dominas, o montar una empresa con gente que complemente tu trabajo. Las dos opciones son buenas, pero en esta serie de artículos nos vamos a dedicar a los primeros, aquellos que son comerciales, diseñadores, programadores, recepcionista-telefonista, secretario/a y señora de la limpieza. Todo en uno, aunque haya tareas más o menos interesantes y mejor o peor valoradas. Todo esto lo desarrollaremos en próximos artículos. Aprovecho este primer artículo para agradecer a todos los miembros y colaboradores de http://www.desarrolloweb.com/ y todas las webs de este formato, participantes de foros, que en muchos casos de forma desinteresada, resuelven las dudas de todos los que un día empezamos a tener el gusanillo de la programación. Nota: Existe en DesarrolloWeb un manual en el que se trata a fondo el tema del desarrollo freelance. [http://www.desarrolloweb.com/manuales/62/]

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¿Presupuesto? El presupuesto es, Probablemente, la parte más importante de un proyecto. Quién de nosotros no ha acometido un proyecto sin definir bien el presupuesto (y a veces definiéndolo) y se ha encontrado con que ese proyecto se ha convertido en un monstruo ingente que se come nuestros recursos y nuestra salud, de manera que un pequeño desarrollo de 10 horas, se convierte en una macroaplicación que casi prepara el café y nos cuesta 100 horas. El freelance, en esa parte de su trabajo que es la función comercial, contacta con los clientes, y muchas veces cierra un trato para llevar a cabo el desarrollo de una web, una aplicación, de palabra, y ya nos ponemos a trabajar en la misma. Si reuniéramos todo el dinero que se ha perdido por esto, nos daría para vivir bien a todos nosotros. Hay dos peligros: El primero es que después de empezar, nos digan que han encontrado otra persona, un cuñado o un amigo del cuñado que se lo hace por menos dinero (habitualmente una cantidad ridícula, que no da ni para cubrir costes). El segundo es que la página web estática con un pequeño apartado para productos, se convierta en una tienda virtual, con 10 cambios de diseño y en lugar de terminarla en una semana, nos lleve tres meses. Lo primero es escribir todo lo que hemos acordado, quien va a proporcionar el material (MUY importante), plazos de entrega, qué incluye el presupuesto, número de secciones. También hay que acotar, cuantas páginas va a incluir cada sección y cuanto se va a cobrar por cada página adicional. El pago es también bastante “espinoso” como ya hemos hablado con la persona, parece que nos vamos a tener que fiar de él y en muchos casos es así, pero hay otros, que te hacen recordar la conveniencia de cobrar un pequeño porcentaje a la aceptación del presupuesto. Acerca de la elaboración de un buen presupuesto, ya publicamos un artículo independiente a este manual, donde podreis encontrareis algunos ejemplos de presupuestos [http://www.desarrolloweb.com/articulos/1834.php]. Sobre todo y como conclusión, en mi modesta opinión es mejor perder un cliente pesado que perder tres, por no poder dedicarles tiempo.

Cómo un presupuesto bien presentado puede decantar un contrato Debido a la globalización, los contactos personales -cara a cara- y el tradicional trabajo comercial están perdiendo peso y evolucionando en una nueva forma. Ahora es mucho más sencillo comunicarse con un cliente potencial de cualquier parte del mundo y, aunque reunirse con él casi siempre resulta positivo, es muy habitual que, debido a las distancias, esa cita sea inviable. En ese caso, la página web de nuestra empresa es nuestro primer comercial, nuestra imagen de cara al exterior que va a informar al cliente de quienes somos, todos los servicios que prestamos, etc. Esto no va a suplantar a una buena labor comercial, simplemente va a complementarla y darle una mayor capacidad de penetración en mercados hasta ahora impensables, excepto con una gran inversión económica y de recursos. Un presupuesto debe de suplir al presupuesto tradicional + las explicaciones, es decir, en el caso de mercados externos, nuestro contacto va a ser principalmente vía e-mail, lo cual limita la rapidez de respuesta a las dudas y la calidad de las explicaciones. La solución a esto es la claridad y la exhaustividad, adelantarte a las dudas del cliente y presentarlo todo en el presupuesto, de manera que no exista ningún punto oscuro.

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Los puntos más importantes que debe tener un presupuesto son: „

„

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Completo: Desde la presentación de nuestra empresa, hasta la solución que pensamos darle al proyecto del cliente, ejemplos de proyectos ya realizados, presupuesto cerrado indicando qué incluye y tan importante como esto, qué no incluye. Claro: Siempre hay que pensar que el cliente no sabe. Si sabe puede pensar que somos muy básicos, pero si no sabe y le pasamos un presupuesto excesivamente técnico, no le podremos hacer llegar nuestra idea de manera que el pueda visualizar el resultado. Conciso: No hay que andarse por las ramas, para leer literatura, ya existen las novelas. A nosotros nos interesa poder transmitir la mayor cantidad de ideas en el menor espacio posible. Para ello, es muy recomendable, utilizar tablas y/o puntos.

A la hora de desarrollar la estructura de un presupuesto, debemos pensar en: „

„

„

„

„ „

Introducción: Una pequeña introducción a como hemos enfocado las necesidades del proyecto y que motivos nos han llevado a decidir que esta solución es la más conveniente para el proyecto. Descripción del proyecto: La descripción irá en función del tipo de proyecto. Si simplemente es un alojamiento web, poco habrá que contar excepto las características de los servidores y los servicios que se ofrecen Metodología de trabajo: Explicar al cliente como vamos a hacer las cosas, comentar por ejemplo que primero se va a diseñar la web o la base de datos, que hasta que no se apruebe (firmado), no se va a pasar a la siguiente fase Tiempos de ejecución: Hay que cumplirlos. También hay que ajustar mucho e indicar cuales son nuestras responsabilidades y cuales son las suyas en cuanto a entregas de material, validaciones etc, y la influencia que tendrá en los tiempos, el retraso en las entregas y las aprobaciones. Presupuesto detallado: Es muy útil tabular cada una de las secciones que van a componer el proyecto y desglosarlo por su coste. Formas de pago: Indicando también los plazos que habrá que cumplir.

Todos estos apartados, pueden no llevar este orden, incluso estar mezclados, pero es importante tener transmitir todo esto claramente al cliente. Si os interesa ver algún ejemplo de presupuesto preparado, podéis ir a presupuestos de Mercado Profesional [http://www.mercadoprofesional.com/presupuestos] y encontrareis ejemplos de: „ Presupuestos de alojamiento [http://www.mercadoprofesional.com/presupuestos/alojamiento.php] „ Presupuestos de promoción en buscadores

[http://www.mercadoprofesional.com/presupuestos/promocion_web.php] „ Presupuestos de web básica [http://www.mercadoprofesional.com/presupuestos/basica_web.php] „ Presupuestos de web avanzada [http://www.mercadoprofesional.com/presupuestos/avanzada_web.php]

Referencia: Existe otro artículo relacionado con la creación de presupuestos: Presentar un presupuesto cautivador [http://www.desarrolloweb.com/articulos/1258.php?]

Presentar un presupuesto cautivador Son muchos los profesionales del diseño y desarrollo web que no parecen dar la importancia que debería tener el primer contacto con un cliente cuando, este último, solicita presupuesto a un proyecto. Cada vez más, el usuario de Internet tiene más conocimiento sobre el funcionamiento del mismo y la presentación de un presupuesto escueto en información, no ayudará en nada a que nos encarguen el proyecto. Así pues, está claro que algo hay que cambiar. De nada le servirá al buen desarrollador o diseñador web que su trabajo sea espléndido y profesional si no es capaz de demostrar esa profesionalidad en el primer contacto con el cliente. ¿Cómo conseguir difundir seriedad y

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confianza a un posible cliente?. Veamos... Cuando va a comprar una vivienda antes de ser construida, lo primero que el constructor nos enseña son los planos del proyecto inmobiliario. De este modo, sin poder ver la vivienda, pues aún no existe, sabremos cuantos habitáculos tendrá, los metros de cada uno, su disposición, y antes de decidir nada el constructor nos indicará las fechas de ejecución, las garantías, los plazos de pago y el precio. Bien, así debería ser un presupuesto de un proyecto web. Es preciso que un cliente no experimentado en Internet visualice mentalmente su futuro sitio para poder ilusionarlo y esto será posible incluyendo un completo plan que describa las fases y elementos que compondrán su proyecto. También es conveniente que no se cometa el error de dar exclusivamente un precio a aquellos cliente que saben lo que quieren para su sitio web, también estos últimos agradecerán el recibir información sobre el tratamiento que recibirá él y su proyecto. Un esquema básico de un presupuesto (mejor llamado plan de proyecto), podría ser este: z

z z z z

z z z

Introducción: Una pequeña introducción a como hemos enfocado las necesidades del proyecto y que motivos nos han llevado a decidir que este presupuesto es el más conveniente para el proyecto. Descripción estructural del sitio: Explicación sobre la organización del sitio en secciones y breve comentario informativo sobre lo que contendrá cada una de ellas. Descripción funcional del sitio: Aquí informaremos sobre la interactividad del sitio, tanto a nivel de usuario como de administración. Metodología de trabajo. Tiempos de ejecución: Definimos las fases de presentación y le damos al cliente fecha de finalización de cada una de ellas. No es recomendable establecer aquí fechas fijas (a no ser que haya contrato de por medio). Garantía y soporte. Tiempos y formas de pago. Presupuesto detallado (Con especial énfasis en detallado).

No se ha de tener miedo de que nuestros presupuestos sean como contratos, jamás perderás un cliente porque le ofrezcas una extensa información de donde y como está gastando su dinero. Más bien al contrario. Referencia: Existe otro artículo relacionado con la creación de presupuestos: Cómo un presupuesto bien presentado puede decantar un contrato [http://www.desarrolloweb.com/articulos/1834.php] Para encontrar otros consejos que te pueden ayudar en tu trabajo como desarrollador, también se puede consultar el manual del buen freelance [http://www.desarrolloweb.com/manuales/62/].

Porqué es importante firmar un contrato El contrato, debe de ser algo IMPRESCINDIBLE antes de embarcarnos en un trabajo, puede ser simplemente la devolución del presupuesto aceptado o bien la otra parte de ingresos que tiene un profesional freelance, los ingresos fijos. Este tipo de proyectos son básicamente una serie de acciones que realizaremos de forma periódica, bien todos los meses, bien trimestralmente o con la separación de tiempo pactada. Esta es la mayor seguridad que puede tener un profesional liberal, una serie de ingresos fijos por un trabajo fijo, que complementan a esas entradas de dinero que tenemos cuando realizamos los proyectos. Estos trabajos fijos pueden ser de muy diversa índole. Bien publicidad si estamos gestionando un portal, o bien mantenimientos de las diversas páginas web o aplicaciones que hemos

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desarrollado para otras empresas o todas aquellas cosas que se nos ocurra ofertar, para por lo menos poder cubrir los gastos fijos en que incurrimos todos (conexión, oficina si tenemos la suerte de poder tener una, comidas con los clientes, equipos, etc.). Todo ello, nos obliga a tener por escrito y firmado por ambas partes, un contrato, para asegurarnos dos cosas: z

Una intención de pago del cliente.

z

Qué incluimos en ese contrato.

Probablemente os parezca muy insistente con el tema de la inclusión de las obligaciones de cada una de las partes, pero es que es increíble la caradura que aplican algunas personas cuando se trata de hacer trabajar a los demás. Así que como se suele decir en España “Las cosas claras y el chocolate espeso”, es decir que las cosas como tienen que ser, que ni el tenga la impresión de que estás intentando engañarle, ni tu la impresión de que haces el pardillo. Y ya para concluir, decir que no hay que tener vergüenza en insistir en que hasta que no se firme, no se trabaja, ya que como decíamos en el artículo anterior, si nos pagaran todas las horas no incluidas en los presupuestos, ya seríamos ricos. Otros artículos relacionados con el tema: Cómo un presupuesto bien presentado puede decantar un contrato [http://www.desarrolloweb.com/articulos/1834.php]

¿Presupuesto? [http://www.desarrolloweb.com/articulos/1882.php]

Administración y organización de un emprendimiento Al iniciar un nuevo emprendimiento, todo puede parecer sencillo. La parte organizativa y administrativa parece algo obsoleto e innecesario. Pero, si pensamos a futuro, no habrá forma de hacer que nuestro emprendimiento de verdaderos frutos, si no se piensa en políticas de administración y organización inteligentes. En este artículo, intentaré explicar y proponer posibles soluciones destinadas a los profesionales freelance de la informática, basadas en mi propia experiencia y, porque negarlo, en los cursos que he tenido que hacer para resolver el gran vacío organizacional con el que me encontré en el mejor momento económico de aquel emprendimiento unilateral que con el tiempo, se convirtió en una pequeña empresa. 1. ¿Cómo organizar nuestro emprendimiento? La base de todo emprendimiento debe ser la organización. Organizarse no es fácil y lleva tiempo. Pero sin esta organización, será imposible obtener resultados óptimos. El pilar de esta organización, es la elaboración de un plan de negocios. El plan de negocios está intrínsicamente relacionado con la anticipación de la toma de decisiones y la forma de llevar a cabo nuestro proyecto emprendedor. Básicamente consiste en fijar objetivos y establecer la forma de alcanzarlos. Muchas veces, aunque creamos tener muy en claro que es lo queremos y como lograrlo, no es suficiente si no documentamos (establecer por escrito) aquello que tenemos en mente. 1.1) Organización del Plan de Negocios El objetivo del plan de negocios deberá ser establecer el camino más viable y la mejor forma de alcanzar nuestra meta. La forma de elaborarlo, puede organizarse de la siguiente forma:

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Establecer un nombre que identifique el emprendimiento Mercado en el que va a competir Perfil de consumidor o consumidores a los cuales apunta (este ítem está intrínsicamente relacionado con el mercado en el que se va a competir) Productos/servicios que se ofrecerán Análisis de la competencia (se deberá establecer el grado de competencia y las ventajas competitivas que podrán alcanzarse) Análisis de la rentabilidad estimada que puede alcanzarse (haciendo un paréntesis importante en este ítem, habrá que tener especial cuidado de no confundir "lo que quiero ganar" con "lo que realmente puedo ganar". En gran parte, dependerá mucho de la situación económica personal y del entorno económico del mercado. No será lo mismo trabajar en Argentina que en España o en Haití que en Francia. Por eso, para al hacer un análisis de rentabilidad, nos veamos forzados a seleccionar un nuevo mercado o simplemente, tener bien en claro la diferencia entre lo que quiero y lo que puedo para no llevarnos desilusiones o frustrarnos en el futuro). 1.2) Análisis de lo planificado Una vez creado el plan de negocios, habrá que analizarlo globalmente dentro del contexto para lograr determinar: A) Aspectos personales El análisis de los aspectos personales, es aquel que nos permitirá prever nuestra actitud y aptitud frente a situaciones diversas. Básicamente, me refiero a: z

La capacidad para afrontar el emprendimiento

z

La capacidad para resolver situaciones difíciles y conflictivas

z

La capacidad para la toma de decisiones extremas

B) Aspectos comerciales Analizar claramente cual será la rapidez con la que podrá expandirse nuestro emprendimiento, y prever la política comercial que adoptaremos cuando algo no suceda como ha sido planeado. Para ello, habrá que establecer: z

Qué aspectos pueden no salir como los planeamos

z

Cuáles serán las consecuencias

z

Qué medidas adoptaremos en ese caso para solucionar el conflicto

C) Aspectos generales del contexto Aquí deberán analizarse todos los aspectos que hacen al entorno de trabajo, como lo son: Cuestiones legales Habrá que estar cubiertos e informados en todos los aspectos legales. Conocer cuales son la leyes que competen a nuestra actividad y los derechos que defienden a nuestros consumidores. Sobre todo, habrá que informarse (dependiendo de cada país) de los aspectos legales referidos al pago de impuestos: que opciones tengo, cuando iniciarlas y como afrontarlas.

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Situaciones políticas y económicas No estar ajenos a la situación política y económica del lugar en el que trabajaremos, nos permitirá evitar frustraciones, inversiones fallidas, sorpresivas quiebras, etc... Aspectos culturales, demográficos y sociales Nos permitirán conocer mejor a nuestros consumidores, para emprender futuras campañas publicitarias que solo serán realmente efectivas, si conocemos la forma de pensar, actuar, vestir, disfrutar, sufrir, etc.. de cada uno de los usuarios que consumirán nuestra marca. Referencia: Al hilo de este artículo, recomendamos leerse el manual de Estrategias de negocio en Internet [http://www.desarrolloweb.com/manuales/68/], donde se dan muchas otras ideas y consejos para llevar al éxito proyectos en la web.

Este artículo continua en: Administración y organización de un emprendimiento II [http://www.desarrolloweb.com/articulos/1963.php]

Administración y organización de un emprendimiento II 2.¿Cómo administrar nuestro emprendimiento? La administración del emprendimiento, forma parte integral de la organización. Aunque al principio solo tengamos 1 cliente, tendremos que haber previsto toda la parte administrativa, que nos ayudará a: z

Realizar un seguimiento de cada cliente

z

Responder rápidamente a consultas

z

Brindar soluciones inmediatas y eficientes ante reclamos y, por otro lado,

z

Llevar la contabilidad de nuestras ganancias brutas y netas y evaluar los resultados de nuestras inversiones

2.1) Segmentación de los estratos administrativos Así como las grandes empresas se encuentran segmentadas en "departamentos", nuestro emprendimiento, administrativamente deberá estar dividido en estratos. Y la mejor forma de administrar dichos estratos, será guardar registro de las diferentes actividades, clientes, proveedores, ingresos y egresos de nuestro emprendimiento. Una forma sencilla de hacerlo, es mediante la utilización de bases de datos, y será aún mucho mejor, si se complementan con documentos impresos. Entre los diferentes estratos, podremos encontrar: A) Clientes Tener una base de datos de clientes es fundamental. En ella serán imprescindibles: z

Datos de contacto. Nombre y apellido; teléfono particular, de la oficina y teléfono móvil;

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números de Fax; e-mail y domicilio, son datos que nunca pueden faltar. z

z

Datos comerciales. Razón social; teléfonos y números de fax; domicilio; condición ante el IVA y otros datos de facturación (ambos datos podrán variar ampliamente, dependiendo de cada región geográfica). Historial de actividades comerciales del cliente, relacionadas con nuestro emprendimiento. Aquí podrán plasmarse desde la fecha de los pedidos, las fechas de entrega de los mismos así como observaciones adicionales sobre situaciones específicas que sirvan a futuro para afrontar sucesos de índoles similares.

B) Proveedores Tener siempre a mano los datos de nuestros proveedores, nos facilitará la tarea administrativa, tanto para no atrasarnos en los pagos como para efectuar consultas o reclamos. Una posible organización para la base de datos de proveedores, puede establecerse como la siguiente: z

z

z

Datos de contacto. Nombre y apellido; teléfono móvil; números de Fax e interno de la oficina; e-mail; cargo que ocupa en la empresa. Datos comerciales. Razón social; actividad de la empresa (¿Qué nos provee la empresa a nostros?); teléfonos y números de fax; domicilio; datos bancarios. Historial de actividades comerciales relacionadas con nuestro emprendimiento. Si bien son válidas las observaciones realizadas en el historial de clientes, no estará demás agregar datos referidos a consultas o reclamos que hayamos efectuado y la consiguiente respuesta que hayamos recibido.

C) Cotizaciones y presupuestos En el caso de los presupuestos, bastará con tener registro de: z z

z

z z

z

Fecha de emisión, fecha de vencimiento; N° de presupuesto. Será fundamental numerar correlativamente los presupuestos. Aunque conozcamos muy bien a nuestro cliente, no se trata de "ponerle un número al cliente". Juan Pérez será siempre Juan Pérez, Juan, el Sr. Pérez o Pepe. Pero "Don Pepe", puede habernos pedido 10 presupuestos sobre trabajos similares y para lograr brindarle una mejor atención y rapidez en las respuestas, no será una mala idea, solicitarle "como única identificación del presupuesto" un simple número. Tema de cotización. No hará falta toda la descripción que le hemos enviado. Solo bastará una simple frase que se identifique con uno de nuestros productos o servicio. Un ejemplo de ello, sería "Diseño Web p/venta de materiales eléctricos". Monto total cotizado (aunque en algunos casos puede ser opcional) Datos del cliente. En caso que el solicitante del presupuesto ya sea nuestro cliente, referenciar los datos de contacto a la base de registros de clientes; en caso contrario, cargar un nuevo registro. Estado del presupuesto. Si ha sido aprobado, si se encuentra vencido o pendiente, si está siendo revisado por el cliente, etc...

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Luego, habrá que almacenar en una carpeta de oficina o directorio de nuestra PC, todos los presupuestos enviados, los cuales, deberán permitir visualizar a primera vista el Nro. de presupuesto, nombre del cliente y tema de cotización. D) Consultas Aquí podrán almacenarse todas las consultas recibidas personalmente, por teléfono o por e-mail que nos realicen y el seguimiento de las mismas. Bastará con organizarlas de la siguiente forma: z

Fecha de la consulta

z

Datos del cliente (nombre y apellido y alguna forma de contacto)

z

Tema de la consulta

z

z

Observaciones. Este espacio podrá utilizarse para anotar, por ejemplo, citas, reuniones, recordatorios de respuesta o simplemente algún comentario que el cliente nos haya realizado y creamos de interés dejarlo asentado. Seguimiento. El seguimiento de cada consulta, deberá estar subdivido, para permitirnos completar un historial de los diferentes contactos que hayamos tenido con el cliente, producto de la misma consulta. Establecer la fecha y la conclusión del contacto, serán suficientes, aunque si es necesario se podrá reservar un espacio para efectuar observaciones.

E) Reclamos Los reclamos podrán funcionar de la misma forma que las consultas, con la excepción que en los datos del usuario, solo será necesario hacer referencia a la base de registros de clientes. Los registros de Consultas y Reclamos deberán sernos de utilidad, para efectuar balances de la satisfacción de cada uno de nuestros clientes y de las estadísticas globales. Podremos utilizar el análisis obtenido para emprender campañas publicitarias, realizar promociones, mejorar un producto o la calidad de un servicio, etc... F) Vencimientos Inevitable será, llevar los registros de los vencimientos que se aproximan. Tanto nuestras deudas con los proveedores, como la de los clientes con nosotros. Los datos que no podrán faltar: Fecha de vencimiento, cliente ó proveedor, concepto y monto. G) Registro de ingresos y egresos - Libro diario El registro de lo que ingresa y lo que egresa. Lo que gano y lo que invierto. No es difícil llevar el control de las entradas y salidas de dinero. Para un micro-emprendimiento no serán necesarios (por el momento) los contadores. Pero, habrá que establecer "códigos". Códigos que nos ayuden a diferenciar los conceptos de un ingreso (o egreso) de forma sencilla, sin necesidad de tener que escribir demasiados detalles. Si he comprado para la oficina una resma de 500 hojas tamaño A4, 10 biromes azules y 4 negras y 1 cartucho de tinta de color para la impresora, podrá ser suficiente, colocar la frase "Útiles de oficina". Siempre tendré la factura a mano, para conocer los detalles de la compra o de la venta. Un ejemplo de libro de caja diario, puede ser el siguiente:

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Fecha

Comprobante Concepto

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Debe

02/03/2005 F."A" Nº 1025 Útiles de Oficina

Haber 135,00

02/03/2005 F. "C" Nº 130 Adelanto 30% - P. Nº 324 650,00 La forma de comprender el libro, es sencilla: Fecha: la fecha en la que se produjo el ingreso o egreso Comprobante: el número de factura, recibo, nota de crédito o débito, etc... Algo que identifique el documento del cual poder extraer los detalles. Por ejemplo F. "A" N° 1025, hace referencia a una Factura tipo "A" cuyo número es el 1025 y por supuesto, habrá que buscarla en la carpeta de "gastos" > "librería" o "Útiles de oficina", etc... Concepto: Aquí pondremos nuestro "código interno" para a simple vista saber de que se trató el ingreso o egreso. Debe: aquí se colocará el monto si se tratase de un ingreso. Haber: aquí se colocará el monto, cuando se tratase de un egreso. 2.2) Aceleración de los procesos o tareas administrativas La mejor forma de hacer que todo sea rápido y eficaz es automatizar al máximo posible todos los procesos administrativos. Tenemos la posibilidad de contar con diversos Software de administración (algunos pocos gratuitos y no muy satisfactorios, otros de pago que no siempre responden 100% a nuestras necesidades), diseñados especialmente para automatizar estos procesos o de lo contrario, si está a nuestro alcance, programarnos uno a medida de nuestros requerimientos. Entre los procesos de automatización de tareas administrativas podemos encontrar los siguientes: A) Modelo de documentos Tener siempre listos modelos de documentos que se utilizarán periódicamente, será fundamental. Aademás, nos permitirá tener una mayor presencia ante nuestros clientes, ya que éste, podrá percibir de forma inmediata "lo organizados que somos". Entre los modelos que nunca pueden faltar, se destacan: z

Presupuestos

z

Hojas membretadas

z

Avisos de vencimiento

z

Anuncios y boletines de novedades,

entre otros... B) Respuestas a preguntas frecuentes Crear una lista de preguntas que suelen hacernos nuestros clientes, o solicitudes de soporte técnico y redactar las respuestas de antemano, nos aliviarán en gran medida la tarea de atención al consumidor/cliente.

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¿Cómo elaborarlas? Si hemos creado los registros de consultas y reclamos (como se explicó en el punto 2.1, ítems "D" y "E") podremos extraerlas de allí. Pero si aún no contamos con esos registros, un paso inicial y provisorio, será colocarnos del lado del cliente e investigar las inquietudes que a éste puedan surgirle. Es necesario aclarar que cuanta mayor información brindemos a nuestros clientes en forma anticipada y accesible, inferior será la cantidad de consultas que éstos nos realicen. C) Lista de precios Muchos pensarán que para la prestación de servicios no son necesarias las listas de precios. ¿No? Sin embargo ¿Cuánto tiempo nos demanda hacer los cálculos para cotizar cada proyecto solicitado? Una forma de automatizar los procesos de cotización y elaboración de presupuestos, es establecer por anticipado las horas de desarrollo para cada tipo de trabajo estándar y el costo por hora. Si nos dedicamos a diseñar sitios Web ¿Cuántas horas nos demanda diseñar una plantilla estándar? ¿Cuántas horas nos lleva maquetarla? ¿Cuánto pretendemos ganar la hora? Y... ¿Cuánto la cotiza la competencia? ¿Cubre el costo nuestros gastos? Y como estas, miles de otras preguntas que nos ayudarán a automatizar los procesos de cotización creando "listas de precios internas".

Materiales imprescindibles Nos han aceptado el presupuesto y hemos firmado el contrato, la entrega de materiales tiene que estar al caer. Para preparar un primer diseño no es imprescindible. Bien sea una aplicación, bien una web, podemos ir trabajando en el diseño, la estructura del trabajo, pero, no hay que meterse a fondo con el tema hasta que no tengamos toda la definición del sitio. Hay que tener en cuenta cuatro puntos principales. ESTRUCTURA No hay nada más molesto que tener que rehacer un trabajo porque no hemos definido bien la estructura del proyecto, secciones que lo van a componer, qué es lo que va a llevar cada sección, etc. TEXTOS Hay que hablar quién los va a proporcionar, si vamos a ser nosotros, los que tendremos que aplicarnos para conseguir una redacción adecuada de los contenidos, o vamos a depender del cliente, que nos proporcione que es lo que le vamos a decir al usuario. FOTOGRAFÍAS Las proporciona el cliente, tenemos que ponerlas nosotros, hay que comprarlas. Como se puede ver, según la opción que elijamos, tendremos que preocuparnos de unas cosas u otras. Si hay que comprar fotos, tenerlo bien atado con el cliente quien se va a hacer cargo del coste de las mismas. Podemos optar o bien por un paquete de imágenes con derechos de uso ilimitado, para tener un remanente o bien si el cliente prefiere comprar sus propias fotos. También es importante el formato en que se van a entregar las fotografías, si vamos a tener que perder el tiempo en digitalizarlas o la resolución es mala y hay que retocarlas, etc. Todo bien atado. FUNCIONALIDADES No es lo mismo una página de noticias estática que nosotros vamos a cambiar manualmente,

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que una base de datos de noticias con su apartado de administración en la web, creación de la base de datos, etc. En conclusión. Seguimos insistiendo en todo lo que hemos hablado en los artículos anteriores. Todo por escrito y bien explicado ya que el cliente no tiene que saber lo que sabemos nosotros, y si no podemos llevarnos desagradables sorpresas, tanto ellos como nosotros. El tiempo perdido en la definición, es tiempo ganado en la ejecución.

Validación con el cliente El siguiente paso tras preparar un presupuesto y firmar un contrato es, obviamente, empezar a trabajar. Lo primero que tenemos que conseguir son los materiales. Es imprescindible disponer de todo el material necesario para realizar el trabajo, aunque podamos empezar a trabajar sin haber obtenido algunas de las fuentes necesarias. Disponer de todos los materiales será muy conveniente, para saber que podremos cumplir nuestra planificación, que no vamos a tener retrasos inesperados debido a que no tenemos las fotos adecuadas o los textos necesarios. Como esto lo hemos tratado ya en el artículo anterior, no nos vamos a extender más. En este caso vamos a hablar de la validación de los diferentes puntos del proyecto por parte del cliente, que es algo imprescindible para una buena fluidez en el proyecto. Validando nuestro trabajo a medida que vamos desarrollándolo, conseguimos dos objetivos muy importantes. Uno, que el cliente vaya viendo paso a paso cómo evoluciona su proyecto y, segundo, que no existan malos entendidos entre los resultados que el cliente quiere obtener y lo que nosotros entendemos que el cliente quiere conseguir. Los problemas de comunicación son otra parte a tener en cuenta en la realización de un proyecto. Es igual a cuando se imparte una materia en una clase: hay que ponerse al nivel del que menos sabe. Tenemos que ser capaces de explicar de manera comprensible las implicaciones de las peticiones y razonar nuestras propuestas, tanto de diseño como de programación. Es muy importante tener en cuenta que el cliente sabe mucho de lo suyo, pero en la mayoría de los casos poco de lo nuestro. Además, contamos con el inconveniente de las "leyendas urbanas" existentes en el tema de web, donde todo es opinable y las intros en Flash son la séptima maravilla. Hay que "educar" al cliente, explicar TODAS LAS VECES QUE SEA NECESARIO los conceptos de diseño, usabilidad, peso, etc. Hay que insistir con el cliente que cada uno de esos conceptos son necesarios para realizar un buen proyecto y que, de no hacernos caso en nuestros consejos, el proyecto corre un grabe riesgo de fracasar. Tampoco hay que ser un radical, hay que adecuarse al cliente dentro de unos mínimos. No podemos venderle al cliente una solución que puede ser muy buena, pero que no quede satisfecho, ya que habremos perdido un cliente real y muchos potenciales. En conclusión, el autónomo, es también profesor.

Cómo empezar una start-up He tomado el título del genial ensayo de Paul Graham, How to Start a Start-up para comparar la evolución de Loquo [http://www.loquo.com/] desde que nació hace casi tres años, hasta su venta a eBay hace unas semanas, con las recomendaciones del autor (Graham ya vendió su start-up a Yahoo). También añado algunas ideas (de Alzado.org y mi experiencia propia) para animar a los que tienen en mente crear su propia puntocom.

[http://www.paulgraham.com/start.html],

Hay dos diferencias fundamentales entre este artículo y el de Paul Graham.

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La primera que Graham centra su ensayo en una start-up genérica (en su caso una empresa de software), sin embargo yo me centraré en una puntocom basada en Internet. La segunda que en el articulo original se presta especial atención a la captación inicial de capital y más específicamente de capital riesgo (VC, venture capital). En cambio en este artículo he preferido tomar como referencia una start-up sin capital inicial y con el trabajo de los fundadores como una única inversión. Este modelo ha funcionado en los casos de Craigslist.org y Loquo.com, honestamente no creo que deban ser excepciones. Me gustaría hacer constar que la mayoría de ideas de este artículo están tomadas del gran ensayo de Graham, cuya lectura recomiendo. Es duro comenzar un proyecto desde 0, de lo contrario todo el mundo lo haría, pero no es algo al alcance de una minoría de elegidos ni mucho menos. Como comenta Graham podrían existir el doble de start-ups de las que existen y sería bueno para todos. Inicios de Loquo.com Loquo comenzó su andadura al más puro estilo de start-up de garaje. El primer año estuvo alojado en un servidor en el salón del piso de Ubaldo Huerta (su fundador) en el barrio del Raval de Barcelona con una conexión ADSL. De hecho desde el principio hasta la venta a eBay Ubaldo ha estado trabajando desde su casa. Mi contacto con Loquo comenzó a raíz de descubrir el sitio por un mensaje de Ubaldo a la lista de correo usabilidad de Cadius.org solicitando opiniones al poco de abrir el sitio. Me pareció que era muy bueno, pero el problema del arranque desde 0 anuncios lo vi complicado. Seis meses más tarde me di cuenta que el sitio empezaba a despegar y decidí hacerle una entrevista en Alzado. Al poco nos hicimos amigos y empecé a seguir su crecimiento más de cerca, lo que me llevó a escribir un segundo artículo en Alzado, ya conocía mucho más las tripas del sitio y tenía más cosas interesantes que contar. Gradualmente empecé a colaborar cada vez más y más con el sitio y desde mediados de 2004, tras dejar mi puesto en usabilidad en la Caixa.es y convertirme en consultor independiente el año anterior, me convertí en colaborador de Loquo. El sitio crecía exponencialmente en anuncios y páginas vistas. Luego más colaboradores, entre ellos algunos amigos se involucraron, hasta que finalmente hace un mes llego la venta a eBay y nos desligamos del proyecto con pena y alegría al mismo tiempo. Dureza del inicio: motivación y desmotivación Todo proceso de empezar algo de 0 es como tener una gran montaña delante de ti que tienes que escalar y donde el único combustible es tu motivación, por tanto el mayor riesgo es desmotivarse y abandonar. En ese caso la clave es mantener todo el tiempo la motivación alta y la mejor manera de evitar que baje es andar ligero de equipaje, evitar cualquier pesada carga que en los momentos más duros y de motivación más baja contribuya al pensamiento de abandonar. Evitar cargas consiste calcular lo realmente necesario e imprescindible para ir completando etapas con éxito, de tal manera que las metas sean alcanzables en un plazo razonable, sin mucho desgaste y no parezcan imposibles. Si para la primera etapa de escalar la montaña no te hace falta una chaqueta gore-tex cara, ahórrate el dinero, la carga y quién sabe si finalmente te hará falta o no. Otro de los mayores riesgos aunque parezca algo banal, es hablar demasiado. No hay que confundir pensarlo todo bien antes de empezar, con divagar infinitamente. La pasión por reunirse y discutir todo antes de hacer algo bloquea las acciones, lo que se suele llamar

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"paralysis by analysis". Una buena idea no vale nada Paul Graham tiene más razón que un santo cuando dice que una buena idea no vale absolutamente nada, porque lo realmente difícil no es tener la idea, sino hacerla funcionar. La idea detrás de Loquo no era nada especialmente brillante a simple vista, un clon de Craigslist.org [http://www.craigslist.org/], el sitio de estadounidense de anuncios clasificados que ha tenido un éxito sin precedentes. Ahora plantearlo así es engañoso y tendencioso. Primero, no es tan fácil ser el primero identificar una idea de éxito que aún no ha sido llevada a ciertos mercados. Segundo, llamar a Loquo un clon de Craigslist sería como llamar a Google [http://www.google.es/] un clon de Altavista [http://www.altavista.com/], porque les copiaron la caja de texto y el botón buscar. La idea detrás de la mayoría de negocios es sencilla y precisamente eso los hace funcionar. Externamente un sitio de anuncios no puede ser muy diferente de otro, lo difícil es que funcione. En cualquier sitio la diferencia está en el interior. Otra cosa que deja claro el poco valor de la idea inicial es que pronto comenzaron a aparecer multitud de clones de Loquo (más de 5), que incluso copiaban los anuncios de Loquo. Vuelvo a insistir que como lo importante no es la idea, sino hacerlo bien, que te copien o no, no importa mucho. Loquo siguió haciéndolo mejor que la competencia, los clones no afectaron a su crecimiento y además empezó a dar licencia Creative Commons [http://creativecommons.org/licenses/bync-sa/2.0/es/] a sus anuncios, para que los copiase quien quisiera. Estaba claro que luchar por los derechos de copia era una batalla perdida de antemano. No quiero decir que la idea no sea importante, es algo esencial y cualquier idea no vale, debe ser una buena idea. A lo que me refiero es que ahora mismo tengo como 10 ideas interesantes para Alzado.org [http://www.alzado.org/], pero eso no tiene ningún mérito porque lo realmente difícil es ponerlas en marcha. Si quisiera llevar a cabo alguna de las ideas, primero debería conseguir que los tres fundadores (Luis, César y yo) nos pongamos de acuerdo en que la idea vale la pena, más tarde hacer los prototipos, luego que Luis encuentre tiempo en sus madrugadas para programarlos, posteriormente refinar y corregir errores tanto de enfoque como de programación, todo ello para finalmente descubrir a los X meses si funciona o no (y eso que no partiríamos de 0 sino de 220.000 páginas vistas, mayo 2005). Me río yo del valor de mis 10 magníficas ideas. Para hacer funcionar la idea es importante la flexibilidad. Comenta Paul Graham que aunque tu idea sea buena contiene errores y es crítico descubrirlos lo antes posible. No hay empecinarse en hacer funcionar la idea en el planteamiento inicial sino explorarr las oportunidades inesperadas cuando aparezcan. No hay que tener miedo de compartir la idea, es indispensable para mejorarla. Olvídate del “pobre de mí, me han robado la idea”, no sería cierto. El hueco en el mercado y la competencia El otro requisito al que Graham da importancia es que exista un hueco en el mercado. Sin embargo no se refiere a una nueva idea en un mercado virgen (el sueño de cualquiera), sino que exista algo que no se este haciendo lo suficientemente bien o que se pueda mejorar mucho. En el caso del mercado de los anuncios clasificados en España cuando apareció Loquo estaba dominado por los gigantes Segundamano y Anuntis (ahora fusionados y pertenecientes al grupo francés Trader.com) y que claramente no apostaban por Internet. Sus grandes plantillas y modelo de negocio no debían funcionar bien en Internet y supongo que le debían tener terror a un medio donde con un pequeño equipo de personas se podía hacer lo mismo y mejor, pero con el inconveniente de no tener un modelo de negocio claro para mantener una empresa tan grande. Estas webs usaban prácticas tan peregrinas como tener que enviar un SMS premium (1

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euro) para saber el teléfono de contacto de un anunciante. Esto aparte de ir contra la lógica natural de que si alguien paga es quien se anuncia, uno se arriesgaba a que por ejemplo el piso anunciado, ya estuviese alquilado. El otro aspecto que la competencia descuidaba era el posicionamiento en buscadores. Sus sitios rankeaban muy mal en Google, lo que hacía que aunque tuvieran un flujo de anuncios del mundo físico, quedasen a merced de la gente que ya conocía el periódico en papel, recordase la url y de su imagen de marca. Esto les complicaba captar nuevos clientes y les llevaba a perder su cuota de mercado a pasos agigantados con el creciente uso de Google como primer sitio para comenzar cualquier tarea en Internet. Loquo por el contrario prácticamente estaba presente en los primeros resultados de Google en casi todas las búsquedas donde tenía contenidos. La usabilidad de Loquo también era buena, mucho mejor que la competencia. Aún así hay que tener claro que la usabilidad es un elemento imprescindible, pero no suficiente para que una web funcione, es un elemento crítico, pero no el único necesario. Así que estando de los primeros en Google teníamos tanto anunciantes como lectores de anuncios sin invertir nada en publicidad. Como éramos fáciles de usar no perdíamos demasiados de estos visitantes. Me gustaría puntualizar que en mi opinión no hay que tener más miedo del necesario a la típica afirmación “ese mercado esta ya demasiado saturado, no hay hueco”. Evidentemente es más fácil atacar un mercado con poca competencia que con mucha, pero es mucho más difícil y arriesgado ser el revolucionario descubridor de algo completamente nuevo, que mejorar algo que ya se sabe que funciona, sobre todo cuando el diseño web está aún en pañales y hay mucho que mejorar. La gente, el equipo Si una idea no vale nada y el valor está en hacerla funcionar, quien marca la diferencia es la gente capacitada para ello. La gente si es un elemento realmente decisivo, no la idea. Una idea la puedes cambiar sobre la marcha, pero difícilmente puedes cambiar a una persona. No tengo reparos en decir que el equipo de Loquo era excepcional, la lista interna de correo para compartir ideas, tenía un nivel altísimo. Pero aún así pienso que lo definitivo fue la actitud abierta, las ganas de hacer cosas y de hacerlas bien. La formación del equipo en Loquo fue un tanto sui generis por las características del proyecto. Como Loquo no tenía ingresos, ni había una empresa constituida detrás, pues no era más que un grupo de personas integrado por los fundadores Ubaldo y Lissette y más tarde por los colaboradores. No había un procedimiento para la incorporación de personas, cada caso fue distinto, pero todos coincidimos en darnos cuenta de la buena idea que era Loquo y en nuestras ganas de aprender como funcionaba por dentro un proyecto así. En la mayoría de casos fueron los colaboradores los que buscaron a Loquo y no al revés, interesarte espontáneamente por Loquo, era el mejor aval para incorporarte al equipo. Generalmente cada colaborador abría una ciudad, la suya de residencia. No había ninguna obligación, era un proyecto colaborativo “a la Linux”, cada uno trabajaba lo que quería y cuando quería. El gran número de personas involucradas en Loquo fue algo específico del proyecto Loquo y su crecimiento descentralizado por ciudades, por lo que no creo que se pueda extrapolar a cualquier proyecto. Graham recomienda entre 2 y 4 fundadores para iniciar start-up. Para uno solo es demasiado trabajo, pero demasiada gente complicará tomar decisiones. Yo diría que dos o tres son el número perfecto.

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Aunque los colaboradores de Loquo pudiésemos parecer incautos incorporándonos a un proyecto sin condiciones claras, el común denominador de todos era el deseo de aprender. No perdíamos nada ni estábamos obligados a nada, unos hacíamos más y otros menos, eso es lo natural. También es normal que el tiempo disponible de cada colaborador sea variable. Es inevitable que el que tenga más tiempo libre durante puntualmente trabaje más que el resto, luego suele pasar lo contrario. Aunque pueda parecer extraño considero que esta práctica si es extrapolable a otros proyectos. En mi opinión personal, empezar a hablar de repartir cuando no hay nada que repartir y de obligaciones cuando no hay beneficios, no tiene mucho sentido. Si no te fias del resto de fundadores quizás te deberías plantearte por qué estás en un proyecto con gente de la que no te fias. Evidentemente si en el inicio alguien pone dinero la cosa cambia (hay contratos y todo eso), pero en un proyecto desde 0 y sin recursos la flexibilidad basada en confianza mutua es vital. En mi caso como consultor independiente de usabilidad muchas de mis ideas radicales de usabilidad que la mayoría de clientes no se atrevían a implementar, las pude poner a prueba con Loquo y sus millones de páginas vistas al mes. Esa experiencia vale literalmente su peso en oro para mis próximos proyectos e informes. Perfiles y formación del equipo Habla Paul Graham que debe obligatoriamente haber perfiles técnicos entre los fundadores y estoy de acuerdo. Si no tienes un programador en el equipo de fundadores puedes ir olvidándote. Pensar en la tecnología como algo que puedes subcontratar o encargar a alguien sin el estar en el corazón del equipo, no funciona. Simplemente porque si no conoces al detalle las consecuencias tecnológicas de cada decisión, lo tienes complicado, por mucho que te lo expliquen. Y eso sin contar con la agilidad para hacer cambios que te permite que uno de los fundadores sea un programador. No me refiero a que un proyecto deba estar controlado en exclusiva por los programadores, normalmente los programadores tienen problemas en entender lo que realmente quiere el cliente final. A lo que me refiero es que es más fácil y rápido que un programador aprenda a entender al cliente que un economista aprenda conceptos avanzados de tecnología. En el caso de Loquo, los dos miembros fundadores, Lissette y Ubaldo eran programadores, y la mayoría de los colaboradores eran muy buenos en algún área técnica. El modelo de negocio En mi opinión el modelo de negocio no es lo más complicado de una puntocom y no debe ser lo que más te preocupe al principio. Primero céntrate en crear algo bueno y hacerlo funcionar, luego ten paciencia y tómate el tiempo que haga falta. Si la web funciona, es decir, tiene mucho tráfico, el modelo de negocio se hará evidente poco a poco. No me refiero a olvidarse completamente del modelo de negocio, como se hizo en la época de la burbuja. Hay que tener algunas ideas, pero tener un modelo de negocio detallado desde el principio (a no ser que seas una tienda online) es muy peligroso, porque lo más probable es que no funcione y tus predicciones sean erróneas. Hasta que no ves como tus usuarios usan tu sitio durante un tiempo (al menos un año, pero diría que hasta dos o tres) es muy complicado saber por qué servicios estarían dispuestos a pagar (a no ser que tengas una tienda online, claro). Lo más normal es que con el tiempo el modelo de negocio vaya apareciendo poco a poco cada vez más claro y de manera casi espontánea. En Loquo, aunque no hubo tiempo para implementarlo, se fue viendo cada vez más claramente

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el modelo de negocio, solo hay que echar un vistazo al sitio y los foros para saberlo. Ha llegado el caso de que algunos usuarios nos demandaban “pagar” en ciertas secciones, lo que nos hacia mucha gracia. Otros incluso decían que Ubaldo era comunista porque todos los anuncios eran gratis en Loquo. Otros en cambio preveían intenciones maléficas de cobrar por todo en el futuro ;) Aunque no tengo ni idea de lo que va a pasar en el futuro con Loquo (ahora que lo controla eBay), tengo claro que en Internet todo o casi todo tiene que ser gratis para que funcione. El éxito de ElMundo.es [http://www.elmundo.es/] es entenderlo claramente y vivir de la publicidad, como nos comentaba su director Gumersindo Lafuente que nunca pasarían a pago, frente al gran error de ElPais.es [http://www.elpais.es/] al pasar todo a pago, error que por cierto, acaba de enmendar tras dos años. Se puede cobrar por servicios específicos premium, pero no por los contenidos centrales del sitio. En esta línea aprox. el 95% de anuncios de Craigslist.org son gratis, solo cobra por las ofertas de trabajo. Además “ofertas de trabajo” no es una categoría cualquiera, los particulares no ponen ofertas, por tanto no les afecta, solo a las empresas. En mi artículo “No diseñes tu web para ganar dinero” lo expongo extensamente. El servicio principal de una web, su “core” y el 95% de sus contenidos, tienen que ser gratis. El modelo de negocio, los servicios de pago, tienen que ser una mínima parte y aparecer más tarde conforme sean demandados. La gente que piensa que los sitios gratuitos o casi gratuitos cuando tengan monopolio de facto empezaran a cobrar por todo, está en un error. Precisamente esta es la gran ventaja de Internet, cuando la competencia está a un click, es complicado crear monopolios porque apenas hay coste del cambio. ¿Cuánto tiempo tardaría la gente en pasarse a otro buscador si Google dejase de funcionar bien? No tendría que instalar o desinstalar nada. En pocos meses se hundiría, por eso hace poco Steve Ballmer, CEO de Microsoft, decía que Google era una empresa volatil que puede desaparecer en pocos años. Microsoft en cambio tiene un producto instalado físicamente en los ordenadores con las ataduras que eso genera, incluso aunque la empresa desapareciese mañana su sistema operativo seguiría siendo usado durante años. No digo que crea que eso vaya a suceder, pero desde la perspectiva de Balmer Google es muy débil. Tiempo y dinero Aunque Paul Graham habla en su artículo sobre cómo conseguir venture capital (capital riesgo), yo no voy a hablar de captar recursos financieros para iniciar un proyecto. Primero porque desconozco como hacerlo, segundo porque he visto algunos casos que han funcionado sin capital inicial (Craigslist y Loquo) y tercero porque creo que en España no es tan fácil conseguir capital como en EE.UU. No se a vosotros, pero lo del capital riesgo no es que me suene lejano, es que me suena casi a ciencia ficción. No tener dinero es un inconveniente importante, pero no insalvable. El propio Graham afirma que cuando consigues un capital para invertir lo que consigues realmente es tiempo en forma de salarios para pagar horas de trabajo. O sea que aunque no tengas dinero, si tienes tiempo, ya tienes un capital. Eso si, asegúrate de que realmente tienes ese tiempo disponible. También doy por supuestas dos cosas: z

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Odias y desconoces a partes iguales todo lo que tenga que ver con papeleo burocrático para obtener subvenciones y ayudas públicas. En mi opinión lo malo no es solo lo complicado del tema, es simplemente desmotivador usar tiempo redactando aburridas memorias para proyectos que no sabes si te van a aceptar. No es lo mío. No sabes como funcionan ni tienes contactos con firmas de fondos de capital riesgo. Como decía antes creo que en España las firmas de capital riesgo no abundan y debe ser

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difícil si no tienes contactos en ese mundo. En todo caso si luego te va bien seguro que se te arrima alguna y te ofrece invertir. O sea, que si tu único capital es tu tiempo y el de los otros fundadores tienes dos opciones: z

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Poner el máximo de capital sobre la mesa dedicando jornada completa a tu proyecto. Deberás vivir de tus ahorros entre dos y tres años, lo que es arriesgado, pero menos que tener que pedir un préstamo que no sabes si podrás devolver. En el peor de los casos siempre podrás reincorporarte al mercado laboral con una experiencia muy valiosa. Dedicar tu tiempo libre aparte de tu jornada laboral. El proyecto ira más lento, tendrá limitaciones de envergadura y tus relaciones de pareja/familia se pueden resentir. La ventaja es que no arriesgas mucho.

Una solución intermedia puede ser empezar invirtiendo tu tiempo libre y si luego la cosa se ve que funciona dedicarse a tiempo completo. El "tiempo libre" es un concepto un poco engañoso. Hay gente que en su tiempo libre es capaz de trabajar más que en su jornada laboral y otros a los que su jornada laboral le deja “huecos”. En cualquier caso no vas a llegar muy lejos si no le echas muchas horas. Respecto al dinero que hace falta para elementos físicas, en realidad de lo imprescindible ya sueles tener dos cosas, ordenador y conexión a Internet, por tanto solo te falta espacio en un servidor para empezar. No es nada descabellado empezar con un plan de hosting de 9 dólares al mes en Hostgo o similar. Lo realmente importante de gastar poco no es el dinero propiamente dicho. Lo importante es que cuando vengan los tiempos duros, es decir, trabajar y no ver progresos, no te sientas como que no ganas nada y encima pierdes dinero. Poder decirte a ti mismo “vale, no gano, pero tampoco pierdo dinero” mantendrá tu motivación alta hasta que superes el bache. En Loquo la minimización de costes fue un arte. Inicialmente el servidor de Loquo estaba en casa de Ubaldo bajo una linea ADSL y para no desbordar el espacio de disco y enlentecer la descarga, solo se permitía colgar una única imagen y solo en ciertas categorías. Ubaldo desde el inicio hasta la venta a eBay trabajaba a jornada completa desde casa, puso todo su capital (tiempo) sobre la mesa. Recomiendo evitar cualquier gasto fijo a toda costa. Tener un servidor dedicado de 150 euros al mes, puede parecer un coste asumible inicialmente, pero todos los costes fijos iniciales dan problemas. A poco que se te presente un nuevo gasto fijo de 150 o 200 euros, te empezará a doler, y aunque lo puedas pagar, debilitará tu motivación y aumentará la sensación de “estoy tirando el dinero en algo que no se si va a funcionar”. A la gente que piensa montar una tienda online le diría que evite costes fijos de almacenamiento y gestión de un stock, ¿por que no usar el stock de una tienda física ya existente? De este modo la tienda online con tu propia marca es un cliente más de la tienda física que se encarga de todo, recibe los pedidos y hace los envíos, Hasta que no tengas un gran volumen de ventas tus precios no van a ser los más baratos, pero lo único que arriesgas es el trabajo de montar la web, tendrás todo el tiempo del mundo para hacer cambios y mejoras hasta que funcione, sin perder dinero cada mes. Evidentemente tendrás que trabajar duro para que tu tienda sea mejor que las otras, no será fácil, pero hay muchas áreas donde las tiendas online son realmente malas. Crecer lentamente Dice Paul Graham que las circunstancias les obligaron a crecer lentamente y eso resultó bueno. En el caso de Loquo también sucedió así de manera espontánea. Los colaboradores iban apareciendo poco a poco, lo que daba tiempo a que conociesen la cultura y funcionamiento del sitio web antes de que entrasen los siguientes. Como no se pagaba a nadie por hacer el trabajo “aburrido”, todos teníamos que hacer todos los tipos de trabajo,

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tanto la moderación, como el soporte técnico. Moderar los anuncios de un sitio como Barcelona con 2.000 anuncios nuevos cada día te da más información sobre como la gente usa los sitios de anuncios que cualquier explicación. Responder al soporte técnico te hace saber realmente que problemas tiene la gente con el sitio. Los que tienen dinero para trabajadores específicos para el soporte no saben lo que se pierden. Comenta Graham que lo mejor de todo es la buena imagen que das cuando el propio programador coge personalmente el teléfono de soporte y puede solucionar el problema o prometer una solución sin inventársela. En el caso de Loquo la gente no llamaba demasiado al teléfono o ni enviaba muchos e-mails (pensamos que gracias a la buena usabilidad de Loquo), pero Ubaldo atendía personalmente las llamadas telefónicas. Igualmente podías ver las fotos de los colaboradores locales que te respondían al correo, normalmente en unas pocas horas. En un proyecto de este tipo el teléfono y el e-mail son elementos básicos para generar confianza, son tu contacto con la gente. Las fotos del equipo también son importantes. No tener una gran marca también es una ventaja. Las grandes marcan tratan de humanizarse, tu no lo necesitas, ya eres una persona, solo tienes que dejar que tus usuarios / clientes te vean como tal. Detectar el error Dice Graham que debes tener bien claro que al principio te vas a equivocar y vas a meter la pata hasta el fondo. Por tanto la clave es detectar y corregir los errores lo antes posible. Para ello la solución no es discutir (divagar) a priori durante meses. Por mucho que discutas los errores los vas a cometer igual luego. Mejor crea un prototipo inicial lo antes posible. Es más fácil detectar los errores sobre algo físico que sobre ideas en el aire. Un prototipo inicial es algo que se debe poder hacer como máximo en una semana, e incluso en un día, si requiere más tiempo que ese, entonces no es un prototipo. Eslabón débil Si tu modelo tiene una “pata física”, un contacto con el mundo real, lleva cuidado porque entonces no depende de ti y quedas a merced de que ciertas personas se comporten como tu esperas. Por ejemplo, si basas la comunicación en el e-mail tienes que tener en cuenta que en España mucha gente no responde al e-mail de inmediato y otros ni siquiera lo leen todos los días, por tanto, si la inmediatez es importante, quizás el e-mail no es el mejor sistema de comunicación. También es peligroso esperar que los profesionales del sector X cambien sus prácticas radicalmente. La gente tiene su propia manera de trabajar y es más fácil que adopten una pequeña mejora en su "manera" que cambien totalmente a otra opción (la tuya) por muy buena que sea. Grandes clientes Lanzarte a por los grandes clientes es atractivo, pero complicado. Normalmente los captará alguien con mayor capacidad comercial que tú. Cierto que acceder a estas grandes empresas suena perfecto, todos tus problemas resueltos de una sola vez con un contrato de muchos ceros, pero en la práctica es una lotería. Paul Graham comenta que en su caso se dedicaron a las pequeñas empresas que siempre son más accesibles. Entender el crecimiento No sobreestimar las predicciones de tráfico del sitio a corto plazo, ni subestimarlas a largo plazo. Aunque el sitio duplique el número de páginas vistas cada tres meses, el doble de muy poco, sigue siendo muy poco, no te desanimes porque vas bien. A largo plazo un crecimiento de

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este tipo desbordará las previsiones, pero a corto plazo puede dar la impresión de no avanzar en absoluto. Ahora, si empiezas un sitio nuevo de 0 y tu tráfico no se duplica (como mínimo) cada 6 meses seguramente tienes un grave problema. ¿Cuánto te cuesta vender? Hay modelos de negocio que tienen sentido, pero requieren grandes inversiones/tiempo con lo que el beneficio puede ser marginal si luego no hay operaciones masivas. Por eso el programa AdSense de Google es tan interesante, se monta en 10 minutos y no tiene costes de gestión o mantenimiento, son todo beneficios. Excesiva complejidad inicial Graham recomienda no ser demasiado ambicioso con grandes proyectos que abarquen todo. Mejorar algo grande es complicado, pero mejorar algo pequeño es relativamente fácil. Los nichos en el mercado suelen estar en cosas concretas sencillas que podrían funcionar mejor. Además si haces algo más pequeño, es más fácil de usar, más barato y por tanto más fácil de vender. Luego siempre estarás a tiempo de añadirle más cosas cuando sea necesario. Generación de contenidos ad infinitum Comprometerse a generar constantemente contenidos para un sitio web con un pequeño equipo es un modelo de funcionamiento muy problemático. Cualquier sitio necesita el mayor volumen posible de contenidos para generar tráfico a través de Google, pero hacerlo a costa de un pequeño equipo desgasta mucho. La opción más sencilla es crear comunidad, permitir a los usuarios generar contenidos, que envíen artículos o noticias, que publiquen sus opiniones sobre productos, crear foros de debate, etc. El coste de oportunidad y el retorno de inversión El "coste de oportunidad" es un concepto que creo que alguna gente ignora en España y la verdad es que tiene un nombre bien raro. Simplemente significa ¿y no sería mejor emplear mis recursos en otra cosa? Cuando haces algo, dejas de hacer otras cosas, la cuestión es que si lo que dejas de hacer sería más o menos productivo que lo que haces. El coste de oportunidad es especialmente importante cuando tienes un montón de cosas que hacer, tienes ideas y más ideas pendiente. Es lo que suele pasar en este tipo de proyectos. Sin embargo cuando tu único capital es tu tiempo no administrarlo bien es igual que perder dinero. Tener en cuenta el retorno de inversión de cada tarea te dará la clave para centrarte en la tarea más importante cuando tienes muchas cosas pendientes de hacer. Temas legales Al igual que en el punto de cómo captar capital, no tengo ni idea de temas legales referentes a sitios web (ni me interesan), supongo que la mayoría de lectores de este artículo estarán en la misma situación. Mi opinión es que al principio del proyecto te preocupes por ellos lo mínimo necesario. Si al principio no tienes modelo de negocio, no hay dinero de por medio y no es necesario crear una empresa ni darte de alta de autónomo. Respecto a cumplimiento de la LSSI con indicar tu NIF, una dirección física y unas condiciones de privacidad, yo diría que es suficiente para empezar. Otros ejemplos de proyectos Como la idea de este artículo es animar a la gente a montar algo, para que no parezca algo irreal y lejano aquí van ejemplos de gente que ya lo ha hecho.

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Tener una consultora y aprovechar los tiempos muertos entre desarrollos y reaprovechar código que ya tienes para montar algo tiene mucho sentido. Es lo que han hecho por ejemplo en Evolucy.com, creando hace un par de meses Caldoso.com [http://www.caldoso.com/] un buscador exclusivo para el BOE (Boletín Oficial del Estado) que facilita mucho encontrar información en este documento oficial tan ilegible. Debería facilitar mucho la vida a abogados, asesores y empresas, pronto veremos si realmente lo hace. te busca el mejor precio de un billete de avión incluyendo compañías de bajo coste. Ha sido creado entre otros por Oscar Frias . Lo he probado y funciona bien, ya veremos si la gente también se anima a probarlo. Buscavuelos.com [http://www.buscavuelos.com/]

David de Prado de Dnxgroup.com [http://www.dnxgroup.com/] ha creado la tienda de fundas para iPod iAlbea [http://www.ialbea.com/]. En inglés y apuntando a un mercado muy específico. Toni Vicens, que trabaja en sistemas en la Mutua General de Cataluña se ha lanzado al teóricamente saturado mercado online de venta de vino con Vinissimus.com [http://www.vinissimus.com/].

Vigilar nuestra carga de trabajo La carga de trabajo la podemos definir como la cantidad de proyectos paralelos que podemos acometer sin descuidar ninguno de ellos. Lo mismo que queramos exigir a nuestros clientes, es, por lo menos, lo que nosotros tenemos que ofrecer. Si sólo tenemos un proyecto, podemos dedicarle a él todo nuestro tiempo y nuestra energía. Si tenemos cinco, no se divide por cinco nuestra efectividad, sino que es mucho peor porque estamos más preocupados. Conforme pasan las horas, estamos menos frescos, con lo cual, los proyectos que vayamos haciendo al final de la jornada tienen una altísima posibilidad de tener errores, lo que implicará tener que corregirlos y habitualmente producirá enfado (justificado) por parte del cliente. También está el tema de las fechas. No podemos tener tres proyectos que se entreguen en la misma semana, porque lo más probable es que no esté ninguno de los tres, y tener que dar explicaciones acerca de no entregar un proyecto porque estabas dedicando tu tiempo a otro cliente no suele quedar muy bien. El peligro que existe y que es común a todos los que empezamos es el exceso de ilusión y la falta de planificación. Nos lanzamos a lo bestia a dedicarle todas las horas posibles a nuestros trabajos. Esto es malísimo, por varias razones: z z

Primera: El agotamiento; parece una tontería, pero no lo es. Si te agotas demasiado, no vas a rendir bien y necesitarás más tiempo para recuperarte y volver a rendir al 100%. Segunda: La vida personal es, cuando menos, tan importante como la profesional ya que, si no, los problemas derivados del trabajo influirán en ella y viceversa. Hay que dedicarle tiempo a uno mismo y a su pareja, familia... vaya, al entorno en general y saber separar los temas.

Tenemos que estar al 100% cuando trabajamos, pero también tenemos que estar al 100% cuando descansamos, hay que saber separar y parece fácil, pero no lo es, ya que como habitualmente podemos trabajar desde casa, siempre tendremos la tentación de cerrar algún tema que tengamos pendiente y esto cada vez va minando más nuestro equilibrio entre el ocio y el trabajo. Si una de las dos cosas cae, arrastrará a la otra, así que cuidado con lo que hacemos.

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Diseño web dirigido al mundo editorial. Entrevista a Tres Tristes Tigres Entrevista publicada en alzado.org [http://www.alzado.org/] 1. ¿Quiénes sois? Somos... un taburete con tres patas, que no cojea porque cada uno de nosotros tiene una formación diferente (Manuel Rodríguez diseña, David Gil programa y Leandro Pérez Miguel es periodista) y se ocupa de un aspecto concreto al crear, desarrollar y mantener páginas webs. Somos una empresa joven (entre los tres no llegamos a los noventa años). Nos pusimos en marcha a finales de 2003, cuando desarrollamos http://www.capitanalatriste.com/, la web oficial de Arturo Pérez-Reverte, y cuando comenzamos a mantener la página web de Alfaguara [http://www.alfaguara.santillana.es/], que ahora estamos rediseñando. Sin embargo, nuestra primera experiencia laboral juntos data de 2001. Por aquel entonces, Manuel y Leandro trabajaban en El Mundo, y David ya mantenía una decena de webs, cuando nos reunimos para crear la web de La Esfera de los Libros [http://www.esferalibros.com/]. Este mes de septiembre habremos creado y estaremos manteniendo una quincena de webs. Trabajamos para clientes, sin intermediarios, y apostamos no sólo por desarrollar webs sino también por mantenerlas, porque nos consta que muchos proyectos interneteros interesantes suelen decaer en cuanto no reciben el mantenimiento adecuado. Además, queremos llevar a cabo proyectos propios. El primero que hemos llevado a cabo es bestiario.com [http://www.bestiario.com/], pero habrá más. 2. ¿Vuestra especialización en el tema editorial es por convicción o por circunstancias del mercado? Desarrollamos (o estamos desarrollando) las webs de media docena de editoriales, de una distribuidora editorial, de una librería, de un novelista... no sólo porque conozcamos de cerca este sector, y porque nos guste trabajar para empresas culturales, sino también porque hasta la fecha hemos conseguido clientes casi sin necesidad de anunciarnos, mediante el boca a boca. No obstante, también trabajamos para ayuntamientos y para empresas de otros sectores (el textil y el vinícola, por ejemplo); es decir, estamos dispuestos a trabajar casi para cualquier tipo de cliente, siempre y cuando acepte el proyecto que le propongamos. 3. ¿Cómo veis la relación entre páginas web, autores, lectores, editoriales? Voluntariosa pero francamente mejorable. Los lectores son el soporte de la Red y no sólo buscan catálogos y páginas promocionales. Internet es un punto de encuentro excelente para que los lectores puedan acceder a sus libros y a sus autores favoritos. Por eso, como poco, todas las editoriales deberían tener un buen escaparate en Internet, aprovechando las oportunidades que les brinda este nuevo medio y teniendo en cuenta que el mantenimiento de una web requiere dedicación. En Internet, o actualizas o mueres. 4. ¿Qué evolución habéis visto en el sector? A nivel de contenidos, promoción, etc... Las empresas "tradicionales" se adentran en Internet con cautela, casi siempre con pasos muy meditados pero poco arriesgados y escasamente imaginativos. La mayoría sabe que tiene que estar en la Red, y se limita a estar allí, sin hacer demasiado ruido, sin invertir un euro más de lo necesario. Sin embargo, poco a poco muchas están comenzando a sentirse seguras dentro de este nuevo medio y a seguir los pasos de las numerosas iniciativas creativas y atractivas que circulan por Internet. Por ahora no hemos observado nada específicamente especial o innovador en el sector.

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5. ¿Qué podéis recomendar a la gente del sector editorial? Que navegue y que se acostumbre a adoptar el punto de vista del internauta. Podríamos decir que el sector cuenta con varias asignaturas pendientes. Entre otras: 1) Impulsar la venta de libros en Internet. 2) Potenciar la colaboración con las webs más visitadas de la Red mediante iniciativas originales y, sobre todo, efectivas. 3) Satisfacer las demandas de los internautas. 6. ¿Cuáles son vuestras páginas favoritas de editoriales? No tenemos ninguna favorita, aunque haya algunas que aporten elementos novedosos o ingeniosos que nos atraigan. 7. ¿Qué técnicas son vuestras favoritas? HTML, Flash, etc... Somos más progresistas que revolucionarios. Como se puede observar en todos nuestros trabajos, apostamos por webs de fácil navegación, nada esperpénticas; intentamos hacer webs sencillas, utilizando para ellos normalmente PHP y MySQL para la programación y XHTML y CSS para la presentación. La mayoría de nuestras webs se mantienen mediante editores de contenidos (sencillos formularios para introducir nuevos contenidos). Nuestra relación con el FLASH es escasa, nuestra filosofía es utilizarlo sólo cuando no quede otra alternativa, para algún banner, algún menú, o algún desarrollo concreto. 8. ¿Qué aspectos consideráis críticos para el éxito de una web? Respuesta sin recochineo: ¿y qué hace falta para una mujer o un hombre tengan éxito? ¿Hace falta tener buena presencia para triunfar, o ser inteligente, o parecerlo, o ser original, o ser moderno, o ser divertido...? Una web bien diseñada y programada y con buenos contenidos puede ser resultona, simplemente, y otra atractiva pero chapucera puede llegar a triunfar... Las leyes de la atracción son imprevisibles. En cualquier caso, las buenas ideas, de cualquier tipo (tecnológicas, visuales, informativas...), y las ideas sustentadas por gente que crea en ellas, siempre cuentan con más papeletas para triunfar. Desde el punto de vista técnico, no podemos olvidarnos de unas cuantas palabras que terminan en "bilidad"... como accesibilidad, usabilidad. Intentamos poco a poco seguir los estándares para que nuestras webs sean accesibles desde cualquier navegador y hacer desarrollos "correctos". Para tener éxito (ya sea un éxito cuantificable en rentabilidad económica o en número de visitas), es fundamental que el contenido sea interesante y actual, que el producto que se "venda" sea bueno y que la navegación atraiga a los internautas.

El secreto de delegar Saber delegar trabajos es uno de los secretos de cualquier persona bien organizada. Delegar es encargar un trabajo, o una parte, a otros profesionales o empresas, para descargarnos de tareas. Cuando se delega, aparte de liberarnos de trabajo, estamos confiando algunas tareas a otras empresas o profesionales freelance que deben ser especialistas en ello. Por ello, es muy importante que confiemos en estas personas y que nos hayan demostrado en alguna ocasión sus capacidades para realizar esas labores. Delegar puede ser útil, o necesario, por diversos motivos. 1. Porque no tengamos conocimientos, pericias o la experiencia necesaria para encargarnos de una tarea. Ya pueden ser trabajos de programación que no sepamos realizar o bien tareas más creativas como el diseño de una página web. Hay pocas personas que tengan

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las mismas grandes capacidades para programar o para hacer diseños impactantes. 2. Porque no tengamos tiempo en hacer una labor. Es mejor encargarle a una persona la ejecución de una labor que quedar mal con un cliente por culpa de un retraso injustificado. Es cierto que nuestra economía puede verse perjudicada al encargar parte de un proyecto a un profesional de fuera, pero así nos aseguramos que saldrá adelante y que el cliente quedará satisfecho. Sin duda un cliente satisfecho puede beneficiarnos a la larga y compensar el esfuerzo económico de pagar a otras personas por hacer un trabajo. 3. Porque así nos podemos dedicar nosotros a cosas más rentables, o tal vez a abrir otro tipo de negocios para explotar en el futuro. 4. Porque, aunque podamos realizar una labor, siempre hay alguien que podría hacerlo más rápido, mejor y por menos dinero. Del mismo modo que tú puedes delegar en otras personas para llevar a buen término un proyecto, otros profesionales o empresas pueden confiar en ti para hacer ciertas tareas. Por ejemplo, si eres especialista en la programación, puedes encontrar estudios de diseño donde no tengan personal en ese área y donde puedan encargarte desarrollos cada cierto tiempo. Del mismo modo, si tú como programador delegas un trabajo creativo a un estudio de diseño, es muy probable que ellos se acuerden de ti cuando tengan que realizar una tarea de programación a la que no puedan hacer frente. Delegar es bueno para todos. Para el que encarga tareas, porque le descarga de trabajo. Para el profesional sobre el que se delega cierto área, porque puede aumentar su volumen de trabajo y sus ingresos. También para el cliente final, porque el trabajo será realizado con mayor rapidez y fiabilidad. Existen sitios como Mercado Profesional Freelance [http://www.mercadoprofesional.com/] que ofrecen una interesante base de datos de profesionales y empresas y donde podemos encontrar personas que puedan llevar a cabo cualquier tarea que necesitemos delegar. Además, puede ser un punto de encuentro con personas con las que sentirse a gusto trabajando en el futuro. A la hora de delegar un trabajo, procura que todo quede claro desde el principio. Es decir, cuáles serán las responsabilidades de cada cual, qué cantidades se van a pagar a cada persona, etc. La persona en que delegas tiene que estar correctamente informada de las necesidades del proyecto y debe disponer de toda la documentación necesaria para hacer la labor a gusto del cliente. Piensa que, igual que cuando recibes un encargo necesitas que el cliente te informe convenientemente, la persona en que delegas también necesitará tu ayuda para hacer su parte. Ningún gran gestor consigue llegar a serlo sin saber delegar trabajo a las personas que tiene alrededor.

Ser un profesional autónomo Cuando ofrecemos productos o servicios a otras personas o empresas, necesitamos disponer de una cobertura legal que nos de seguridad a nosotros mismos y a nuestros clientes. Habitualmente un profesional freelance trabaja de manera autónoma, o con colaboraciones externas puntuales. En España, este modelo de trabajo tiene una figura especial: es el régimen general de trabajadores autónomos. En este artículo veremos qué significa ser autónomo y cómo darse de alta en este régimen. Autónomo es el trabajador que realiza sus labores por cuenta propia. Es distinto que cualquier otro empleado normal de una empresa, que se llama trabajador por cuenta ajena. El trabajador autónomo realiza las tareas sólo, es decir, no suele tener empleados a su cargo. Si acaso, sus empleados pueden ser otros autónomos.

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Este artículo ofrece algunas de las claves que es preciso conocer, siempre desde mi experiencia como autónomo. Es una fuente de información para aclarar alguna duda, pero aconsejo a cualquier persona asesorarse en otros lugares para terminar de resolver las dudas, contrastar las informaciones que tengamos y llevar al día cualquier papeleo que sea necesario. Para conocer con detalle las características, derechos y obligaciones de los trabajadores autónomos podemos dirigirnos a cualquier oficina de la Seguridad Social, donde nos informarán gratuitamente y nos ayudarán a realizar cualquier gestión. También podemos contar con la ayuda de una asesoría o gestoría, para que nos den de alta como autónomos y nos lleven la contabilidad y declaraciones trimestrales y anuales. Seguridad Social En la práctica, necesitamos darnos de alta como autónomos para poder emitir facturas con nuestro nombre y DNI. Aunque no sólo esta es la razón por la que un autónomo le conviene estar dado de alta en la Seguridad Social. En España, cualquier trabajador tiene unos derechos y seguros sociales. Si no estamos dados de alta en la seguridad social no tenemos el estatus de trabajador, con lo que no tenemos los derechos de cualquier otro empleado. Ser autónomo cuesta un poco de dinero, pero las ventajas merecen la pena. Entre otras, estas creo que son las principales: z z

El trabajador autónomo está cotizando en la seguridad social, lo que le da derecho a asistencia sanitaria y a una pensión en el futuro día de su jubilación. Si el trabajador tiene una baja por enfermedad, a partir del 4 día, tiene ayudas económicas de la seguridad social.

Sin embargo, aunque existen algunas ventajas, el estatus del trabajador autónomo no está completamente equiparado al del trabajador por cuenta ajena. Por ejemplo, el autónomo no tiene derecho a paro (paga mensual mientras está desempleado) y las bajas por enfermedad hace poco que empezaron a tenerse en cuenta (anteriormente no existía ninguna ayuda a un autónomo con la baja) Hacienda pública Aparte de estas ventajas desde el punto de vista de la seguridad social, el trabajador por cuenta propia necesita ser autónomo de cara a la Hacienda Pública. Para que una persona física pueda emitir facturas debe darse de alta como autónomo. En caso contrario no estaría permitido facturar con su nombre y DNI y cualquier empresa seria exigirá que le presentemos facturas legales por los trabajos que realicemos para ellos. Aparte de darse de alta como autónomo, el trabajador debe suscribirse a un IAE (impuesto de actividades económicas). El IAE es una clasificación de actividades. Dependiendo de la tarea o tareas que se vayan a realizar, el trabajador autónomo debe de darse de alta en uno o varios epígrafes del IAE. Anteriormente por darse de alta en un IAE había que pagar una tasa, pero ahora la han suprimido, por lo que no será necesario pagar nada (aparte de la cuota a la seguridad social de la que hablaré un poco más abajo). Por tanto, con pagar la tasa de autónomos a la Seguridad Social será suficiente. Cuotas de autónomos y descuentos El autónomo tiene que pagar unas cuotas a la seguridad social, que dependen de la base de cotización que tenga. La base de cotización es como el sueldo base en función del que se cotiza a la seguridad social. Cuanto mayor sueldo base, mayor será la tasa que se pague a la seguridad social. En la práctica, casi todos los trabajadores autónomos eligen pagar el mínimo (que está sobre los 210 euros al mes), poniéndose el mínimo como base de cotización.

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Una base de cotización más alta nos daría derecho a una pensión más alta cuando nos jubilemos. También las bajas por enfermedad deben estar mejor pagadas si la base de cotización es mayor, aunque no lo sé con seguridad porque no he tenido esa experiencia. Aparte de la base de cotización, las cuotas de los trabajadores autónomos tienen algunos descuentos y bonificaciones que pueden aplicarse dependiendo de nuestro perfil. Por ejemplo, un autónomo de menos de 30 años de edad, tiene alguna bonificación. También si lleváis menos de 2 años dados de alta como autónomos tenéis derecho a alguna reducción en la cuota. Las cuotas a la seguridad social se pueden domiciliar en la cuenta del banco del autónomo para su comodidad. Cómo se factura Un autónomo puede emitir facturas con su nombre, dirección de casa y DNI. En lugar del CIF que utilizan las empresas, los autónomos facturan con el DNI o NIF. El autónomo tiene que cargar un IVA a cualquier empresa o profesional al que emita la factura. El IVA suele ser un 16%, aunque dependiendo de la actividad este porcentaje puede cambiar. Aparte de cargar el IVA, el autónomo debe descontar un porcentaje (habitualmente el 15%) de la factura en concepto de IRPF. El IRPF es el impuesto de la renta de las personas físicas. Este impuesto lo retienen las empresas a las que el autónomo factura y estas empresas lo deben ingresar en hacienda en sus declaraciones. Por ejemplo, si un autónomo tiene que hacer una factura por 1000 euros por la realización de una página web, en realidad facturará: 1000 euros + IVA(16%)- IRPF(15%) = 1000 + 160 - 150 = 1010 euros. Los primeros 6 meses el autónomo tiene derecho a que sólo se le retenga el 7% del IRPF, pero para ello tiene que informar a la empresa y posiblemente presentarle algún papel que certifique que lleva menos de 6 meses dado de alta. Declaraciones trimestrales y anuales El autónomo tiene la obligación de realizar declaraciones trimestrales a hacienda. En esas declaraciones se incluye una cuenta de gastos y ganancias para calcular el IVA que ha recaudado a cuenta de hacienda menos el IVA que ha soportado con la compra de productos o servicios ligados a su actividad económica. Por poner un ejemplo, si el autónomo ha facturado 3000 euros y ha cobrado un 16% de IVA, significa que ha recaudado (16% de 3000) 480 euros en IVA a las empresas. Por otra parte, si ha comprado productos por valor de 1000 euros y esos productos venían grabados con un 16% de IVA, quiere decir que ha pagado (16% de 1000) 160 euros de IVA. Entonces, al hacer la declaración trimestral, debería pagar 480 - 160 = 320 euros de IVA a hacienda. Por su parte, las empresas para las que ha trabajado deben haberle retenido un IRPF en cada una de sus facturas. Las empresas ingresan ese IRPF en nombre del autónomo a hacienda. Al final del año, el autónomo tiene que hacer su declaración de la renta. En ella se calculan los beneficios del ejercicio, contabilizando los ingresos menos los gastos que ha tenido. El autónomo cotiza sobre un 20% de los beneficios del año. Entonces, el resultado de la declaración anual en hacienda es el 20% de los beneficios menos la suma de los importes que las empresas han realizado a su cuenta en concepto de IRPF.

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Ejemplo, si el autónomo en todo el año ha facturado 15.000 euros y ha tenido unos gastos de 5.000 euros, sus beneficios son de 10.000 euros. Sobre estos deberá cotizar a un 20%, lo que son 2.000 euros. Ahora supongamos que durante todo el año han estado reteniéndole en sus facturas un 15%. Si ha presentado facturas por 15.000 euros, le han tenido que retener 2250 euros a cuenta de su IRPF durante todo el año. Ahora se calcula el resultado de la declaración restando los 2.000 euros, que debe cotizar según sus beneficios, menos el importe que ha satisfecho durante todo el año, que eran 2250 euros. Esto nos da -250 euros, es decir, hacienda en su declaración anual le devolvería 250 euros. Pueden haber matices a estos cálculos. Sirvan para hacerse una idea, pero lo mejor sería consultar en una delegación de hacienda o en una gestoría o asesoría. Conclusión Ser autónomo no es un gasto, es una necesidad. Es necesario para facturar, pero también es importante para cubrirnos con un seguro social. En los últimos años se han puesto mucho más fáciles las condiciones de trabajo para los autónomos y sus derechos se han equiparado mucho con los de los trabajadores por cuenta ajena. Ahora los autónomos tienen también bajas por enfermedad, descuentos en las cuotas de la seguridad social e incluso ayudas y aplazamientos si no pueden hacer frente a los pagos a la seguridad social. Sin embargo, los derechos de los empleados de las empresas siguen siendo mayores que los de los autónomos. Hay muchas empresas que emplean trabajadores autónomos entre su personal, para ahorrase costes en la gestión de sus empleados. Esto puede ser una práctica ilegal si el autónomo sólo trabaja para esa empresa. A no ser que tenga otros clientes, el autónomo no puede estar trabajando para una compañía sin estar dado de alta entre los trabajadores por cuenta ajena de esa empresa. Es más, si el autónomo se tiene que desplazar hasta las oficinas del cliente todos los días y tiene un horario y puesto de trabajo fijos en esa empresa, no es legal que sea autónomo.

La estrategia empresarial, clave para el éxito en Internet A continuación algunos datos que muestran el alcance que ha tomado Internet en los últimos tiempos. Según las últimas estadísticas, la mitad de los habitantes de la antigua Europa de los quince están conectados a Internet; en España, más del 35% de la población. Por su parte, la Federación Española de Comercio Electrónico [http://www.fecemd.org/], indica en un informe que el comercio electrónico en España dirigido al consumidor final ha alcanzado los 600 millones de euros de facturación durante 2003, el doble que el año anterior. En sectores como los viajes o la música, el desarrollo de Internet y el comercio electrónico han cambiado por completo las reglas del juego. Iberia [http://www.iberia.es/OneToOne/v3/home.do], por ejemplo, vendió billetes por Internet durante el 2003 por valor de 170 millones de euros y han suprimido las comisiones a sus intermediarios, las agencias de viajes, práctica que parece seguirán sus competidores. Simultáneamente, en el mercado de la música, la iniciativa Itunes de Apple [http://www.apple.com/es/] ya ha vendido 70 millones de canciones por Internet de un catálogo de 700.000 referencias, y Microsoft y Sony está trabajando en un modelo similar. Por su parte, Ebay [http://www.ebay.es/], la casa de subastas más grande del mundo, está revolucionando el mercado de compra-venta de productos: cuenta con más de 95 millones de clientes registrados y generó un negocio cercano a los 20.000 millones de euros durante 2003, cifra equivalente al Producto Interior Bruto de Bulgaria. Estos son sólo algunos ejemplos de éxitos empresariales, de empresas con negocios que se pueden tocar con las manos, a pesar de basarse en gran medida en Internet. Fruto de la bonanza de algunas iniciativas, se están produciendo compras en el mercado de empresas tecnológicas de gran relevancia, como la que recientemente protagonizó Yahoo!

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al adquirir el comparador de precios Kelkoo [http://es.kelkoo.com/] por 475 millones de euros, o la reciente toma de control del portal de empleo Infojobs [http://www.infojobs.net/], una PYME española, por la canadiense Trader por un precio que ronda los 14 millones de euros. Las valoraciones y adquisiciones ya no se basan en las referencias utilizadas en la época de la burbuja tecnológica, como las expectativas futuras y la sencilla muletilla “puntocom”. Actualmente se compra rentabilidad, buena gestión y posicionamiento líder en el mercado, conceptos que afectan a cualquier tipo de empresa independientemente de su sector y actividad, y en los que sin ir más lejos se basa Google [http://www.google.es/] para su próxima salida a bolsa. [http://es.yahoo.com/]

Si unimos a todos estos datos y ejemplos las indudables ventajas que supone la aplicación adecuada de la tecnología Internet en la mejora competitiva, ahorro de costes, mejora en la relación con clientes, la gestión y cada uno de los procesos que compone una empresa, más vale que seamos muy rigurosos a la hora de tomar cualquier tipo de decisión sobre qué papel debe jugar Internet para una empresa. La tendencia, quizá simplista, de poner en marcha la denominada “página web”, muchas veces sin un análisis previo, ni un criterio claro, más que permitir aprovechar oportunidades, supone invertir dinero y mucho esfuerzo en iniciativas estériles que llevan a empresas a dejar pasar interesantes oportunidades y generan frustración. Todo lo que se haga en la puesta en marcha de un proyecto web debe estar íntimamente relacionado con la estrategia global de la empresa, teniendo claramente definidos los puntos de interés a desarrollar. Es necesario escuchar al mercado y sus tendencias, sin duda, pero hay que seguir esquemas basados en el sentido común y en el conocimiento del negocio de cada uno, algo que sólo se consigue con años de experiencia. Nuestra experiencia de ocho años en el sector nos dice que hay que hablar menos de tecnología en las fases iniciales de un proyecto web y centrarse en aspectos de estrategia y enfoque. Debe mirarse en profundidad lo que hacen otros para aprender de sus aciertos y sus errores. Las iniciativas web deben permitir aflorar algo mucho más importante que su vertiente exclusivamente tecnológica. Evan I. Schwartz decía en su libro Webonomics, un clásico de las tendencias de la denominada nueva economía, que “La información es lo que vende productos en el Web. Los comerciantes y vendedores de la red deben crear su web con hechos, noticias, conocimiento, sabiduría y consejos acerca de sus productos.” Muchas empresas lo han demostrado. Todo ello debe hacerse como si se tratase de una carrera de fondo. Hay una cierta tendencia a sentirse con el deber cumplido cuando una empresa después de mucho esfuerzo lanza su web, sin entender que ése es el momento en el que el camino se inicia, un recorrido complejo que necesita muchas veces de un acompañamiento cualificado, parecido al que se utiliza a la hora de poner en marcha la iniciativa. Existen muchos ejemplos de empresas que han realizado grandes inversiones en la puesta en marcha de proyectos Internet pero que han despreciado el esfuerzo que deben realizar para mantenerlos vivos en el tiempo. Y un último apunte: medir todo aquello que se haga. La mayor parte de los proyectos web destinan menos del 5% de la inversión a herramientas que les permitan seguir la evolución de sus iniciativas. Resulta de capital importancia conocer el impacto de todo lo que pongamos en práctica. Nos ayudará a analizar la experiencia adquirida y servirá de gran apoyo para planificar los pasos futuros. Nos permitirá dejar cada vez menos cosas en manos de la intuición y el azar, y basarlas en conocimiento que multiplique nuestras posibilidades de éxito.

Cláusulas de tiempo de realización de los proyectos Deja bien claro tiempos de realización, forma de pago, derecho de incluir créditos, etc.. Y sobre todo, antes de dárselo a firmar revisa bien que no te dejas nada en el tintero. Ponte en el lugar del cliente, lo que tú quisieras que contenga ese contrato, y ponte en tu lugar, las cosas que tú necesitas tener cubiertas. Procura no dejar ninguna laguna; porque lo que no quede escrito no tendrá demasiada validez.

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Por poner un ejemplo, cito un caso donde se firmó dos propuestas webs para un mismo cliente, aunque para distintas empresas. En dicha propuesta, se intentó dar al cliente la mayor información de los servicios que contrataba, intentando explicarlo al máximo. También se especificaba un plazo de entrega de 30 días a partir de la entrega de toda la documentación por parte del cliente, especificando que la demora tanto en el inicio de trabajos como de recepción de documentación, provocará también el retraso en los tiempos de entrega determinados. Se hablaba claramente de una determinada forma de pago. Y también, unas condiciones generales como: z z

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El cliente, garantizará la disponibilidad en tiempo y forma de la información necesaria para la elaboración del site corporativo. La empresa se compromete a mantener la confidencialidad de aquella información que sea puesta a su disposición por parte del cliente. No obstante, la empresa se reserva el derecho a mencionar la existencia del presente contrato dentro de sus actividades comerciales habituales. Si se produjesen retrasos sobre el plan de trabajo, por incumplimiento de responsabilidades y plazos establecidos en el Plan de Actuación por parte del cliente, este deberá abonar a la empresa la totalidad de los trabajos realizados hasta la fecha. Será objeto de presupuesto aparte, todo servicio no especificado en esta propuesta. Este presupuesto anula y sustituye cualquier otro de fecha anterior, emitido con el mismo número identificativo y para el mismo cliente

Aparentemente, todo quedaba muy claro; pero no tan deprisa. Por ejemplo, en la propuesta, no se especificaba nada de los créditos (poner en la página del cliente una referencia a nuestra empresa, con un texto como "web realizada por..."). Sí se habló de ello con el cliente, pero no se puso por escrito. Ello ocasionó que en la primera web el cliente no quisiera incluir los créditos, alegando que en el contrato no se decía nada al respecto. Se especificaba que el cliente suministraría la información precisa para la ejecución del proyecto, dentro de los tiempos especificados para el cumplimiento del tiempo estipulado. Pero se olvidó mencionar que tenía un plazo de x días para entregar el material. Por lo que a fecha de hoy y después de dos años, el material para la segunda web todavía no ha sido entregado. La primera web encargada por este cliente se ha terminado hace escasos días (teniendo todavía una parte en construcción), pero todo el desarrollo ha provocado muchos dolores de cabeza, debido a cambios que el cliente ha solicitado en la forma de planteamiento de la web. Estos cambios, que ampliaban sensiblemente el trabajo presupuestado inicialmente, el cliente deseaba que se hicieran por el importe estipulado en un principio (pasando de una web corporativa, a un web catálogo). Todo el retraso en la entrega de documentación por parte del cliente ha significado pérdidas económicas, entre otras cosas, porque los precios varían de un año a otro. Incluso el cliente pretendió anular una de las webs, que ya se había comenzado a desarrollar, aunque faltaba incorporar la documentación porque no se había recibido. Pretendía que el dinero entregado hasta la fecha fuera destinado al desarrollo de otra web totalmente distinta y facturando a nombres diferentes. En conclusión, deja todo en tu propuesta atado y bien atado. Te evitarás muchos dolores de cabeza.

Desarrollo de productos propios En ocasiones, la experiencia de un freelance o desarrollador independiente que empieza a ofrecer servicios a otras empresas es un poco dura. Sobretodo a la hora de conseguir la

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adjudicación de proyectos para realizar. Es que hace falta tener numerosos y buenos contactos, porque si no, es muy difícil encontrar esos primeros clientes. En este mercado, en general, la competencia es dura. Por lo que siempre es bueno contar con amigos o conocidos que puedan convertirse en nuestros clientes. Estas personas son más cercanas y por tanto, es más probable que acaben confiando en nosotros. También cabe visitar sitios como nuestro Directorio de Desarrolladores Freelance, que ayudan a encontrar posibles clientes y proyectos que realizar. Del mismo modo, también es dura la espera por la contratación de proyectos y es que la mayoría de presupuestos no terminan cuajando. En definitiva, que hace falta mucho trabajo, una buena gestión comercial y si se puede, muchos contactos. Pero también está la posibilidad del desarrollo de productos propios: ingeniar y poner en marcha una idea que puedas tener y que pueda terminar convirtiéndose en una fuente de ingresos adicional y segura. En Internet, que es el campo donde os nos movemos, es relativamente sencillo encontrar ideas que puedan llegar a triunfar y que no necesiten una gran inversión, sólo nuestro esfuerzo. Por lo menos la web es un medio donde es más sencillo, barato y rápido triunfar que en otros ámbitos. Entonces ¿por qué no dedicar parte de tu tiempo a desarrollar una idea que te atraiga y de la que puedas obtener unos ingresos? Existen muchas posibilidades. Implementar un servicio que triunfe y que tenga muchos usuarios es complicado: aunque factible, casi siempre hay que estar muy encima y realizar mucha asistencia a usuarios. Ahora bien, cualquiera puede hacer páginas de contenidos, donde simplemente estamos regalando información útil a cualquier persona que nos visite. Pienso que, en principio, cualquiera puede escribir artículos sobre un tema que le interese. Incluso existe en Internet mucha información de libre uso que podemos incorporar a nuestra web. Tanto trabajando de freelance como en un empleo por cuenta ajena es muy probable que, si ponemos un poco de interés, acabemos encontrando ratos libres que dedicarle al desarrollo de nuestra idea. El otro día, respondía con estas palabras un correo de un amigo, que me decía que dejaba su etapa en su empresa propia para dedicarse a un empleo a jornada completa en otra empresa: Es difícil que la primera aventura empresarial acabe triunfando, pero si eres un tenaz emprendedor, seguro que harás más cosas por tu cuenta en el futuro y seguro que tendrán más oportunidades de triunfar que esta vez. Entiendo que con tu trabajo por cuenta ajena puedas zanjar tus problemas económicos y creo que eso te puede dar oportunidad a desarrollar proyectos, que hoy no vayan a dar ningún dinero, pero que quizás en el futuro sí lo den. Por eso te aconsejo que, si tienes interés, comiences otro tipo de proyecto. Uno propi,o que no te cueste dinero, sólo tu esfuerzo en los ratos libres que puedas dedicarle. Tal vez en un par de años tengas ya un sobresueldo y unas expectativas de futuro más atractivas. Puede que en 4 años estés sacando más dinero a tu proyecto personal que a lo que obtengas trabajando por cuenta ajena. Entonces posiblemente puedas darle carpetazo al trabajo en una empresa externa y dedicar todo tu esfuerzo en el desarrollo de tus propias ideas. Así que ánimo. Disfruta de la vida en tu nueva condición de asalariado, pero sigue planteándote objetivos que puedan hacer realidad tus sueños de emprendedor. Cuando estaba escribiendo la carta me di cuenta que este mensaje podría servir para muchas personas en una situación similar. O personas que no se hayan planteado todavía las ventajas

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de estrujarse el coco para dar con una fórmula que les permita obtener ingresos de sus proyectos en Internet. Supongo que otras personas podrán tener otras impresiones, según su experiencia, porque lo cierto es que también hay muchos proyectos que se han quedado en el camino. El momento actual de la Web opino que es propicio para comenzar un emprendimiento, dada la variedad de fuentes de ingresos que se pueden poner en marcha para rentabilizar una web, que resumimos en nuestra sección de Rentabilidad de webs [http://www.desarrolloweb.com/ganar-dinero/]. A raiz de este artículo, algunas personas me han preguntado si realmente se puede rentabilizar una web con los sistemas de afiliación (los sistemas más habituales, que están al alcance de cualquier persona). La respuesta la tenemos en el artículo ¿Son rentables los sistemas de afiliación? [http://www.desarrolloweb.com/articulos/2218.php]

Estratégias para concursos donde tu presentas la propuesta El orden de presentación afecta al producto Solo hay dos opciones. Ser el primero o ser el último Estar en la mitad del rebaño solo te hará pasar desapercibido. El primero Ser el primero te pondrá como referencia sobre lo que comparar el resto de las propuestas con lo que es clave dejar el nivel muy alto para que cualquier otra cosa que vean, se vea inferior o poco adecuada. El problema de ser el primero es que al ser el referente, pasas a ser un baremo más que una propuesta y eso te puede quitar percepción como "consultor". La gente pensará "era mejor que el A" "era peor que el A" pero no valorarán tu propuesta en si misma. El último Ser el último te permitirá cerrar la presentación anulando cualquier propuesta que ellos han visto hasta ese momento y dejando claro que lo adecuado es lo tuyo. El problema del último es físico. La gente puede llegar cansada o con una idea asumida como correcta. El cansancio se combate con una presentación breve. Menos de 1 hora. Lo segundo se combate demostrando que cualquier cosa que han visto, era poco adecuado. Si te toca estar en medio En este caso debes ser capaz de anular lo que han visto y ser capaz de dejar suficiente poso como para que lo siguiente sea aburrido. Aquí la estrategia puede pasar por: Abusar del visual Para que el recuerdo de tu presentación sea más impactante que la anterior y consigas anular en parte lo que hayan visto. Hacer tu presentación algo más larga de lo necesario Si el problema de ser el último es que los clientes llegan cansados, fuerza este aspecto y agota a los clientes. Dales de comer, de beber, baja la luz, desarrolla tus ideas de forma agil pero

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extensiva y no dejes resquicios por cubrir. Identificando el enemigo En los concursos el primer error es pensar que no hay competidores. Por lo general uno se centra en desarrollar su propuesta sin pensar en como acabar con las propuestas de los demas. Esta claro que uno no puede acabar con las propuestas de los demás cuando no las conoce, pero uno tambien sabe que, dependiendo del sector, las opciones suelen pasar por no más de 3 o 4 posibilidades que seguramente el cliente indica de alguna forma en su briefing. Y lo más probable es que al desarrollar tu propuesta hayas analizado esas 3 o 4 rutas disponibles y las hayas descartado por buenas razones. Es clave que en tu presentación, de forma ágil, seas capaz de plantear estas alternativas y los motivos que has tenido para descartarlas. Con esto, seguramente no anules todas las alternativas que el cliente ha visto, pero si un buen número de ellas con lo que el cliente puede sentirse en confianza contigo. Ganando el concurso Hasta este momento quizás hemos conseguido acabar con la competencia pero quizás no hemos conseguido ganar al cliente. ¿Qué debemos presentar para ganar al cliente? La mejor solución. Identifica aspectos que puedan dar problemas y que no te aporten grandes ventajas. Esto suena como algo evidente, pero en muchos casos se presentan propuestas a concursos donde no se respetan aspectos básicos del medio para el que se presentan. Si es un concurso de identidad, se presentan tipografías ajenas a la marca... si es un concurso de web se presentan diseños que pueden dar problemas de compatibilidad. Identifica valores únicos de tu propuesta y hazlos visibles Muchas veces por la inercia del proceso de trabajo, valores que inicialmente se tomaban como clave se van dispersando o perdiendo. Procura poner tus valores clave de forma rotunda y hazlos realmente valiosos de cara al cliente. Mejora la oferta del cliente En los concursos, el esfuerzo de crear una buena solución suele ser muy alto y por lo general deja al equipo agotado. En ese momento procura traer a gente fresca que ayuden a desarrollar la idea y proyectarla más allá de lo estrictamente necesario. En tu casa o en la mia Es esencial que el cliente vaya a tu casa. El ver tu espacio, oficinas, es parte de la presentación y parte de la venta. Si el cliente busca solidez, demuestrala. Lleva a un equipo de trabajo propio o invita a colaboradores para que hagan equipo. Si el cliente busca agilidad, chispa, vanguardia, llévales a un sitio X. Alquila un hotel bonito, un espacio interesante... demuestra que tu eres lo que realmente están buscando. Si tienes que ir a sus oficinas, evita los problemas técnicos llevando un equipo completo de

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presentación. Proyecto, ordenador, copias impresas. El proyector o copia impresa en papel para todos La mejor presentación es aquella en la que tu llevas el control. Es esencial que el cliente no vea nada más allá de lo que tu estás explicando. Si tienen un documento se lo mirarán antes de que lo hayas explicado y pensarán que ya lo saben todo. Power point Si usas power point para explicar tus ideas procura que tu tengas el control del avance de las diapositivas. No hay nada peor que estar diciendo a alguien "avanza", "vuelve", "no, una más". Ten el control del power point para poder desarrollar la presentación a tu ritmo. Mejor que power point, copia impresa Lo mejor de una presentación es poder hacerla sobre murales o copias impresas de tamaño suficiente como para que el grupo de trabajo pueda verlo con comodidad. Si el grupo es muy numeroso, más de 3 personas, el power point y el proyector son casi inevitables. Con grupos de 3 o menos personas un documento en a3 puede ser suficiente para poder tenerlo sobre la mesa y hablar con claridad sobre el mismo. La copia impresa hace más tangible la propuesta y ayuda a que los clientes puedan "tocar" la propuesta. Lo vean rígido y como tal, algo más real que una pantalla de power point. Hazles pedir algo La copia impresa o el power point que presentas, no es lo que ellos se van a llevar. Esa es tu copia. Al finalizar la presentación ellos deben dar el paso de pedir una copia. De lo contrario ya sabes que no hay nada que hacer. Si la reunión termina con un "gracias, muy interesante" pero no hay acción por parte del cliente, no has conseguido nada. Debes conseguir que el cliente haga alguna acción. "Si quiero". "Dame una copia" Esas copias las tendrás listas en un formato más manejable y listo para entregar. A4 encuadernado. Por último, hazlo divertido En el mundo corporativo de salas de reunión con proyectores, sin ventanas, es esencial hacer reir. Es esencial que los visuales de la presentación, en los momentos iniciales donde se muestran conceptos, se desarrollan ideas, hagamos reir al cliente.

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Debemos evitar la tensión, el enfrentamiento o el miedo. Debemos crear el clima de "amigos". De tranquilos, sabemos que esto es un concurso, sabemos que lo podemos ganar o perder. Sólo os traemos lo mejor que hemos sido capaces de pensar y esperamos que os guste. Quitar tensión, demostrar tranquilidad y templanza, evitar la sensación de necesidad de ganar la cuenta, es clave. ¿Por qué los concursos son buenos? Mucha gente piensa que los concursos no son una buena forma de crear soluciones adecuadas. Se suele argumentar que si no conoces bien al cliente, si no conoces bien su estructura, objetivos reales, posibilidades, herramientas, no puedes proponer una solución perfecta. Pero en general, todo eso, son procesos que se podrán dar a posteriori. En un concurso el cliente lo que quiere ver es quien es el más fuerte. Quien sin saberlo todo es capaz de preveer la respuesta del mercado, de anticiparse a la necesidad inmediata y dar respuestas sólidas, frescas, adecuadas. Por otro lado, los concursos creo que son buenos para las empresas de desarrollo porque hacen que todos se pongan los guantes de boxeo y bajen a la arena a ver quien es el más fuerte. Sin dar ventaja a unos sobre otros. Todos compiten en el mismo terreno y con las mismas armas. Por último, los concursos permiten que ideas frescas salgan a la luz y los clientes las puedan ver. Muchas veces el proceso creativo se ve cortado por decisiones de puestos intermedios que por precaución no suelen arriesgar más de lo necesario. Los concursos permiten exponer a la directiva soluciones nuevas de la mano de sus creadores permitiendo que nuevas ideas lleguen al mercado.

Tarifas de realización de una página web Este es un tema bastante complicado de responder y también bastante subjetivo. Pero es uno de los temas que más preocupan a los nuevos desarrolladores freelance, que en muchos casos no saben el precio que deben presupuestar por la creación de una página web. La experiencia del profesional y la definición correcta de las necesidades de cada proyecto son clave para presentar unos precios acorde con el mercado. Primero, hay que aclarar diversos puntos que pueden hacer variable la cotización de un proyecto y por los cuales, los precios que podamos sugerir en el manual de Tarifas y Presupuestos para la creación de páginas web [http://www.desarrolloweb.com/manuales/71] pueden verse incrementados o reducidos. z

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Necesidades del proyecto. Esto es lo que más debe contar a la hora de presentar un precio acorde con el mercado. Una página es más cara cuanto más trabajo tiene. Pero la cantidad de horas de trabajo puede también variar bastante dependiendo de la manera de trabajar de cada profesional. Si tenemos que hacer "un sitio web de 10 páginas", es clave conocer qué tipo de información habrá en estas páginas. Si habrá mucho contenido gráfico, animaciones, video, etc, incrementará el precio en relación al mismo sitio web de 10 páginas, si estas contienen básicamente texto y alguna fotografía. Experiencia del desarrollador. Conforme al profesional gana en experiencia, también su trabajo cobra mayor valor. Lo que puede ser un precio justo para un profesional

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novato, puede ser muy poco dinero si ese profesional tiene años de experiencia. Tipo de cliente. Esto para mi también varía los precios que sería justo presupuestar. Si sabes que el cliente es grande y puede pagarlo, los precios serán mucho más holgados que para un cliente pequeño. Tal vez a ese cliente pequeño, que está empezando y no tiene muchos ingresos para invertir en la página, se le puedan ajustar bastante más las tarifas, para ayudarle y ofrecerle soluciones a su alcance. Necesidades en tiempo. A veces nos dicen "este trabajo tiene que estar en una semana"... o un mes. Cuando el cliente tiene una urgencia y ello nos va a obligar a acelerar nuestro ritmo de trabajo habitual, generalmente el proyecto debe incrementarse en precio. Es lo que llamamos "pagar la urgencia". Los recursos que ponemos a disposición del cliente también pueden variar los precios. Por ejemplo, si la misma página la realiza un desarrollador independiente que trabaja en su casa, podrá cobrar bastante menos que una empresa, que tenga alquiladas unas oficinas y tenga sus departamentos de administración, dirección, comercial, etc. El precio de un proyecto, para el caso de una empresa grande, debe ser mayor, porque de ese proyecto tienen que contar con una parte significativa para cubrir los numerosos gastos que tienen. En algunos casos, el precio del desarrollo puede duplicarse si lo presupuesta una empresa. El país donde residamos. Este factor es fundamental. No es lo mismo una tarifa de una empresa o profesional en España, que la misma empresa o profesional de un país de Latinoamérica. En estos casos, el español puede llegar a cobrar el doble de lo que cobraría un profesional de Argentina o Uruguay, por ejemplo. No es que esté más valorado el trabajo de un español, es que el español tiene muchos más gastos en todo (vivienda, comida, transportes, impuestos...) y esto tiene que repercutirlo en sus tarifas. Nuestras propias necesidades. Si estamos empezando o estamos necesitados de que nos contraten proyectos, puede que sea necesario rebajar los precios para favorecer las posibilidades de que contraten con nosotros. Del mismo modo, hay proyectos en los que, se inflan los precios, ya sea debido a su complejidad o al estado actual de nuestro negocio. Esto se suele hacer porque no nos interese que nos contraten el proyecto o, si lo hacen, que paguen una cantidad elevada y que nos compense ampliamente.

En general, como se puede ver, hay muchos factores que son muy determinantes para fijar los precios de un proyecto. No obstante, voy a intentar dar algunos ejemplos de páginas y precios que les pondría yo, según mi opinión personal del estado del mercado en España. Escribo esta información con mi propio criterio. Otros tendrán otras opiniones y tarifas. En podemos encontrar cientos de profesionales que ofrecen servicios de todo tipo. Cuando una persona está interesada en la realización de un proyecto, publica sus necesidades en MercadoProfesional.com y entonces recibe todo tipo de tarifas de profesionales variados, con más o menos experiencia y de diversas naciones distintas. Sólo hay que ver la variedad de tarifas que se pueden encontrar para un mismo proyecto. Con ello podemos darnos cuenta de la variedad de criterios que existen para fijar los precios. MercadoProfesional.com [http://www.mercadoprofesional.com/],

Como en la actualidad no nos dedicamos directamente al desarrollo de páginas o aplicaciones para otras empresas, sino que canalizamos todas las solicitudes que nos llegan a través de nuestro mercado de contratación freelance [http://desarrolloweb.mercadoprofesional.com/], escribo esta información con total libertad. Tengo que decir también que, a lo largo de mi experiencia en el desarrollo freelance, he visto muchas diferencias entre precios. He encontrado tarifas mayores y menores de las que voy a sugerir en los próximos artículos. Tengo colegas que, al ver los precios que suelo presupuestar, me han dicho que están tirados de precio (muy baratos). Otras muchas veces, he presentado presupuestos y el cliente me ha dicho que mi oferta era la más cara de las que había recibido. En algunas ocasiones, amigos que necesitaban mi consejo, me han pasado presupuestos que les habían enviado a ellos para hacer páginas web. Muchas veces me han sorprendido, por el precio elevado o reducido. En ocasiones he visto presupuestos de empresas muy grandes (las

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mayores del mercado), que cobraban por un desarrollo hasta 10 veces más de lo que hubiera presupuestado yo. También he visto presupuestos para hacer un desarrollo que eran hasta 5 veces más baratos que los míos y supuestamente, cubrían las mismas funcionalidades. También he visto empresas que cobraban por hacer un presupuesto, al que llamaban estudio previo a la realización de una web. El precio del presupuesto era más caro de lo que yo hubiera presupuestado por la realización del proyecto entero. Por supuesto, yo nunca he cobrado por hacer un presupuesto o asesorar a un cliente que quiere plantear un proyecto de desarrollo en la web. Pero supongo que, en el trato con grandes empresas, presentar estudios y cobrar por ellos es algo normal. Hemos creado un manual llamado Tarifas y presupuestos para el desarrollo de páginas web donde iremos publicando distintos tipos de webs con las tarifas que podríamos fijar para sus desarrollos.

[http://www.desarrolloweb.com/manuales/71],

Cómo negociar sin romper relaciones ni rendirse Usted habrá visto partidos de tenis donde juegan jugadores muy temperamentales. No sé si tuvo la ocasión de ver partidos de John McEnroe. Era capaz de empujar a un ball boy, saltar la red al otro lado de la cancha para reclamar un punto, arrojar la raqueta al piso y partirla... Uno llegaba a pensar cómo podía alguien jugar enfrente de alguien así. Se trata de concentración. Los buenos jugadores de tenis saben que hay una sola cosa que afecta el resultado de los partidos: el movimiento de la pelota a uno y otro lado de la red. Lo que el otro jugador haga no tendrá ningún efecto sobre el resultado del partido. Solamente lo que la pelota está haciendo es lo que importa. De este modo, los jugadores aprenden a concentrarse en la pelota, no en la otra persona. Cuando usted está negociando, la pelota es el movimiento de las solicitudes, ofrecimientos, y concesiones a través de la negociación. Esto es lo único que afecta el resultado de una negociación. Pero es muy fácil enojarse por lo que la otra persona hace o dice...¿no es cierto?. En momentos de crisis nuestra sensibilidad está al límite. Son tantas las agresiones y presiones externas a las que nos vemos sometidos que caminamos constantemente al borde de la exasperación y la intolerancia. Es fácil distraerse y perder de vista los reales asuntos en una negociación, pero es necesario separar a las personas del problema para explorar los intereses e inventar opciones de mutuo beneficio entre las cuales pueda escoger. ¿Entonces qué hago? No sostenga rígidamente su posición, pero si persiga y defienda firmemente sus intereses. Tenga como foco la satisfacción. Ayude al otro negociador a sentirse satisfecho. Satisfacción significa que sus intereses básicos han sido satisfechos. No confunda intereses básicos con posiciones: Su posición es lo que él dice que quiere; su interés básico es lo que él realmente necesita obtener. Una forma de entender la diferencia que existe entre posiciones e intereses es con el clásico ejemplo de dos hermanas que se peleaban por una naranja. Ambas querían la naranja, así que tuvieron una gran discusión, hasta que al final la cortaron por la mitad. Una hermana peló su mitad, y uso la cáscara para hacer una torta. La otra peló su mitad, y se comió la fruta. Al final terminaron una con media cáscara, y la otra con media fruta. Pero si en lugar de mirar la naranja hubieran considerado que a una le interesaba cocinar y a la otra le interesaba comer, bien podrían haber terminado con una cáscara entera para una, y una fruta entera para la otra. Eso es muchas veces lo que hacemos al negociar, terminamos dividiendo la naranja y nos quedamos con menos de lo que podríamos haber obtenido.

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El aumento de su poder y liderazgo en la negociación es directamente proporcional al desarrollo de una buena alternativa, un buen plan de acción a seguir para alcanzar sus intereses si no logra llegar a un acuerdo. Su mejor alternativa es pensar que hará usted si no logra un acuerdo con esa persona. Nunca negocie sin tener otras opciones. Si usted depende demasiado del resultado de la negociación, está perdiendo su capacidad de decir NO Aún dentro de un caos social que parezca demandar decisiones críticas inmediatas, siempre mantenga perspectiva durante sus negociaciones. No se empecine en obtener un centavo extra y pierda de vista los puntos centrales de la negociación, los que son importantes para usted. Siempre piense: "¿Qué me va a parecer esto dentro de un año?". Yo, los otros, y el contexto. Todos tenemos la tendencia natural a pensar que lo que es importante para nosotros debe ser importante para las otras personas. Pero eso no es verdad. De hecho todos tenemos una perspectiva del mundo en que vivimos. Nadie en el mundo ve al mundo exactamente de la misma manera en que usted lo ve. Aún si una negociación está reducida a una sola cosa que dos personas desean poseer, lo que para ellas es importante acerca de esa cosa, el "para qué" de esa cosa, sus intereses, no su posición, comúnmente son distintos. Estamos acostumbrados a pensar que lo único que importa en los hechos es quien está en lo cierto, y quien no, pero tan importante como los hechos es la percepción que la gente tiene sobre esos hechos. Si pensamos que ellos quieren lo que nosotros queremos, asumiremos que cualquier cosa que hagamos para ayudarlos a ellos en la negociación para que obtengan lo que ellos quieren, nos aleja a nosotros de lo que nosotros queremos. Es lógico que en épocas de incertidumbre y escasez usted se sienta particularmente débil y vulnerable. Lo mismo le ocurre al otro. Los dos sienten que tienen la posición más débil en la negociación. Los buenos negociadores aprenden a compensar mentalmente esta creencia. La negociación es siempre un asunto de dos partes, de doble vía. En una negociación la presión para llegar a un acuerdo está siempre en la otra parte exactamente del mismo modo que está en usted. Usted se piensa a si mismo como quien tiene la posición más débil en la negociación, que ellos no necesitan llegar a un acuerdo con usted, tanto como usted necesita hacerlo. El inquilino piensa: "Uuy...siempre nos llevamos tan bien, estoy tan cómodo en ese departamento...tal vez la estoy presionando mucho...". Y ¿Sabe lo que la dueña del departamento está pensando? "Uuy...no puedo perder a este hombre...hace años que está en el departamento y lo cuida bien, y paga religiosamente el alquiler, nunca un problema..., no sé donde podría encontrar otro inquilino como él" Cada persona actúa solamente en su propio interés Siempre recuerde que las personas le van a dar lo que usted quiere no cuando usted los domine; ellos van a darle lo que usted quiere, cuando usted le dé a ellos lo que ellos quieren. Aunque usted haya obtenido todo lo que deseaba y logrado todas sus posiciones probablemente no ha concluido una buena negociación si la otra parte se va pensando: "¡Pero qué bien que sabe negociar este hombre, no lo puedo creer!". Para afianzar sólidas relaciones de largo plazo, una buena negociación sólo se completa cuando además de lograr concesiones de la otra parte, y, sin ceder ni comprometer sus propios intereses, usted encuentra soluciones que de manera recíproca contemplen los intereses del otro, de manera que él también termine la negociación convencido de haber logrado el mejor acuerdo posible. Artículo extraido de Webnova.com.ar [http://www.webnova.com.ar/]

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El cliente que no te conviene Ante todo, aclarar que el cliente es el rey y, como dicen, siempre tiene la razón. Es el que da sentido a nuestra actividad empresarial o como freelance y sin él, nuestro proyecto fracasaría. Pero, con el debido respeto, hay que saber detectar y rechazar al cliente pesado. ¿Quién es el “cliente pesado”? pues es el que quiere hacernos trabajar hasta la saciedad y que no tiene intención de pagarnos como se merece, ya sea porque no sepa valorar nuestro trabajo, piense que no es tan valioso o simplemente, que no lo quiera pagar. Las personas que tengan cierta experiencia en el desarrollo de proyectos para empresas o particulares seguro que se han encontrado alguna vez con la figura del cliente pesado. Individuos que nos hacen perder el tiempo y que luego no piensan en recompensarlo. Cuando se tiene un cliente de este estilo, al final, lo único que se desea es acabar el trabajo cuanto antes, para olvidarlo también cuanto antes. Algunos detalles que tenemos que evitar o que pueden ser significativos de un cliente que no nos conviene: De entrada, todos los trabajos tienen un precio justo. Si propones un precio y tu cliente quiere que lo reduzcas hasta límites que no puedas asumir, empieza a pensar que tal vez no valore tu trabajo. No se trata de trabajar gratis para nadie, ni de romper el mercado. Cuando propones un precio, muchas veces el cliente pide una rebaja. Esto es lógico, porque es su obligación ajustar los precios todo lo que pueda y nosotros podemos satisfacerle, pero con unos límites. Generalmente, si desea una rebaja radical, lo normal es que se rebaje también la carga de trabajo, eliminando algunas secciones o partes del proyecto, o proponiéndolas para una segunda fase, de forma que el precio se ajuste a sus necesidades. Cuando un cliente no tiene claras las cosas es nuestro deber asesorarle, pero a veces ocurre que directamente no desea aclararse y prefiere que sea el profesional el que tome todas las decisiones. Ten cuidado con esto, porque muchas veces ocurre que, cuando te da vía libre para hacer el trabajo y luego examina los resultados, puede pensar que lo que haces no le convence. Entonces te pide rehacer lo que ya tenías perfectamente enfocado, con la consiguiente pérdida de tiempo. En estos casos, las validaciones con el cliente son imprescindibles a cada paso que se da. Otra cosa que hay que detectar y por la que tenemos que reaccionar, es el cambio radical de áreas del proyecto: cuando nos piden realizar o enfocar la tarea de una manera distinta. Puede ocurrir que el cliente no admita que esos cambios significan también una alteración de la carga de trabajo y por consiguiente, un cambio en el precio final y los tiempos de entrega. Si esto ocurre es un indicador que el cliente no está pensando en nosotros y sólo aspira a su propio beneficio. Siempre es una excelente idea definir correctamente todas las partes o etapas del proyecto con antelación y si un cliente te pide empezarlo sin haber definido y calculado correctamente el tiempo que te va a ocupar, a no ser que tengas mucha confianza, debes pararle los pies y pensarlo antes de entregarte a la tarea. Si no pactáis desde el principio todas las condiciones, puede ser que lo que desea es que trabajes indefinidamente hasta que no tengas otro remedio que terminar el proyecto para poder cobrar. Entonces él tendría la sartén por el mango (la posición dominante) y podría ser contraproducente, si deseas cobrar justamente por el trabajo. Algo interesante que cabe mencionar es el hecho de que a un cliente es interesante tratarle bien sabiendo decir que no a tiempo. Es decir, un cliente debe saber apreciar que un desarrollador conozca el trabajo que realiza y que sepa detectar los casos en los que las peticiones del cliente implican un alto coste o sencillamente llevan a un resultado que puede resultar no deseable. Bien argumentado, un no a tiempo salva un proyecto y la integridad de las personas implicadas en él. La sinceridad, en este caso juega a nuestro favor, y una

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respuesta negativa argumentada correctamente puede hacer que los otros presupuestos que están encima de la mesa del cliente se analicen desde otro punto de vista o que el nuestro se revise para dar cabida a las necesidades del cliente dentro de nuestras condiciones. Otro tema a considerar son las ventajas e inconvenientes de un proyecto o cliente, no todo es económico. Existen otras implicaciones a la hora de ver si el proyecto merece nuestro esfuerzo. Es posible que el cliente tenga cierto renombre y el hecho de que figure en nuestra cartera de clientes puede hacer subir nuestro “caché”. O es posible que el proyecto implique cierta carga de trabajo adicional por nuestra inexperiencia con cierta tecnología, metodología o herramienta de desarrollo concreta. Esto debe sopesarse, ya que al terminar nos habremos formado y experimentado con ello, y eso es algo que no debería asumir el cliente, ya que por su parte asume el riesgo de que no se cumplan los plazos o los requisitos, y el riesgo, como todo, tiene un precio. Por último, conviene tener mucho cuidado con las recomendaciones. Uno debe saber siempre que si viene recomendado está creando ciertas expectativas y por lo tanto debe estar a la altura de éstas, ya que a lo mejor no sólo se corre el riesgo de defraudar al cliente. También es posible que tenga consecuencias para la persona que nos recomendó. Una conversación con nuestro “recomendador” es más que deseable porque además de saber que es lo que espera el cliente, seguramente nos pueda dar más información sobre éste. Conclusión Pensar que rechazar ese cliente puede darnos tiempo para atender otros negocios más rentables. También cabe decir que, si el cliente puede resultar una carga, es mejor que nos lo quitemos de encima, porque entonces se irá a una empresa o profesional de la competencia y es mejor que desgaste a otros en lugar de nosotros. Esta es una postura egoísta, pero eminentemente práctica y demostrada por la experiencia de muchos desarrolladores. Incluso por compañeros a los que, visto desde fuera (y por supuesto desde dentro), les hemos seguido en el proceso en el que los costes superan las retribuciones y la situación pasa de ser embarazosa a insostenible. Un cliente pesado mina literalmente la moral de los profesionales y puede incluso hacerte perder la confianza en tus posibilidades y las de tu negocio. Nota sobre la autoría: Este artículo ha sido escrito por Miguel Angel Alvarez y Alvaro Everlet. Las revisiones también han corrido a cargo de estas personas.

Cómo presentar un diseño o una idea a un cliente Muchas veces no es considerado mejor el que más sabe o trabaja con más calidad, sino el que sabe "venderse" mejor. No sólo venden los comerciales sino que, cualquiera de nosotros en casi todo momento, estamos vendiendo ideas, filosofías, conocimientos, servicios... Dependiendo del cliente será más o menos fácil venderle un diseño o una idea. Todo está sujeto a lo abierto que esté a nuestras recomendaciones. A veces el cliente tiene muy claro lo que quiere y entonces es difícil venderle algo que no es la viva imagen de sus intenciones. Pero a veces no sabe muy bien lo que quiere, de modo que es más sencillo que nuestro enfoque se pueda dar por válido a su entender. Por ello, también importa mucho la predisposición del cliente, hacia el proyecto y hacia nosotros mismos. Siempre será un trabajo psicológico que debemos tratar lo mejor posible. Algunos consejos para vender correctamente cualquier proyecto son: z

Generar confianza. Uno de los puntos principales es que el cliente confíe en nosotros. Si es así, no cabe duda que nuestros consejos serán mejor asumidos. Para generar

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confianza hace falta ser dignos de ganársela. Aparte de trucos pscológicos, como mirar a los ojos (o mejor aun, al punto donde nace la nariz, entre los ojos, para que no resulte demasiado directa nuestra mirada), es importante que amemos a todas las personas y por supuesto a nuestro cliente. Hay siempre que enviar buenas vibraciones a los que están a nuestro alrededor, aunque algunos no puedan o no sepan percibirlas, otros serán muy presentes que les agrada relacionarse contigo. Demostrar unos conocimientos amplios. Este es un punto muy importante, pues si el cliente tiene presente que nosotros dominamos el medio, es mucho más fácil que trate de entender nuestras ideas y de asimilarlas como válidas. Vincularse al proyecto del cliente. Si hacemos también nuestras las inquietudes del cliente y nos vinculamos a la marcha de su negocio, siempre conseguiremos mejores ideas enfocadas a su problemática. Por tanto, también lograremos que nuestras palabras o consejos sean de mayor interés para él. Tenernos a nosotros mismos en buena consideración. Debemos saber que las creencias que tengamos sobre nosotros mismos serán siempre reflejadas en las impresiones que demos a los demás sobre nosotros. Por eso, siempre está bien quererse a uno mismo.

Pero bueno, hablemos de vender un diseño o una propuesta a un cliente, que es el objetivo de este artículo. También será el objetivo de cualquier persona que tenga que hacer de interlocutor con el cliente. z

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Presentación. Es importante cómo presentemos un diseño o proyecto. Los tópicos de "las cosas entran por los ojos" y "la primera impresión es la que cuenta" son válidos y nunca han dejado de ser verdad. Así que es importante que esa primera impresión sea buena. En ocasiones he visto presentar diseños con una impresión a todo color y plastificada en un papel especial, con mucho grosor. Así empaquetamos nuestro diseño y lo presentamos en bandeja para que quede como "oro en paño". Si nos ven tratar con mimo a nuestro diseño dará la impresión que estamos muy satisfechos y que es una verdadera obra de arte. Saber explicar el motivo de tomar ciertas decisiones. Hay que tener pensadas las razones que nos han llevado a la solución que hemos tomado. Por qué se eligen esos colores, por qué se ha tomado ese esquema, por qué se han dividido los espacios de la página o el diseño de esa manera, cómo hemos tratado de armonizar el diseño… En general, todo eso que los artistas saben explicar y razonar de sus obras. Aunque muchas veces puedan ser cuentos chinos. Tener blindados nuestros puntos débiles. Tener de antemano pensados los argumentos que podemos dar, si es que el cliente pone algunas ideas en contra de nuestros planteamientos. Estar dispuestos a cambiar algo y saber mejorar las propuestas del cliente. No estamos diciendo que debemos llevar nuestras decisiones hasta el final. El cliente tiene mucho que decir sobre su proyecto y debemos escucharle con detenimiento. Pero también es importante, una vez conocido su enfoque, poder mejorarlo para que sepa que podemos darle un valor añadido a sus ideas.

Hay personas que nacen con el don de "saber de vender" bien aprendido, aunque por dentro sólo les importe su propio beneficio. Pero para los que no tengamos ese don, también se puede aprender. Un libro que es de verdad interesante para aprender a vender es "El vendedor más grande del mundo" de Og Mandino. No sólo enseña a vender, sino a triunfar en la vida en general. Pero es que, para triunfar, siempre hay que saber venderse. Yo recomiendo siempre la lectura de este libro para quien desea enfocar mejor sus inquietudes y solucionar problemas con su trabajo o día a día. Espero que estas notas sirvan de ayuda para saber vender correctamente nuestras ideas en general y nuestros diseños o desarrollos en particular. La recomendación del libro es en serio. Cualquier persona podrá sacar provecho a las ideas de Og y muchos disfrutarán de su lectura.

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Vender productos o servicios de otras personas El outsourcing es un concepto muy amplio, basado en la subcontratación de servicios a otros profesionales o empresas, ya sea porque no dominamos un área concreta o simplemente porque deseamos delegar parte de nuestra labor y reducir nuestra carga de trabajo. El concepto también incluye la subcontratación de recursos o infraestructuras que necesitamos para nuestro negocio, lo que puede ayudarnos en la financiación y reportar beneficios económicos. Aunque no conozco al detalle todos los ámbitos donde se puede utilizar el outsourcing, la anterior puede ser una descripción general. De todos modos, en este artículo estamos hablando de una parte del outsourcing, que se trata simplemente de aumentar el abanico de servicios que ofrecemos a nuestros clientes y nuestro volumen de negocio, a través de la subcontratación con otras empresas especializadas. Lo normal es que cualquier profesional esté especializado en unas áreas delimitadas y que sea capaz de soportar una carga de trabajo también limitada. A través de la venta de productos y servicios de otras personas es posible aumentar nuestro volumen de negocio. A la vez que estamos ofreciendo un servicio más completo a nuestros clientes, porque abarcamos más áreas que puedan requerirnos, podemos atender a mayor número de solicitudes y por tanto aumentar nuestra cartera de clientes y en definitiva, nuestros ingresos. Cuál sería el proceso de subcontratación La idea general de subcontratar trabajo es sencilla de entender. Se trata de ofertar un producto o servicio que en realidad realizan otras personas, puede que con nuestra ayuda o de manera totalmente autónoma. En principio el cliente ha contactado directamente con nosotros y le hemos atendido comercialmente, llegando a un acuerdo para la prestación de servicios. Podamos o no afrontar ese proyecto, técnicamente o en recursos humanos, en la subcontratación nosotros contactamos con otras empresas o profesionales para que lo lleven a cabo, o bien formamos un grupo de trabajo entre estos. Entonces podemos actuar de dos maneras: - Dar la imagen, por lo que respecta al cliente, que nosotros somos los que estamos haciendo el proyecto. En esta posibilidad nosotros seremos los que damos la cara delante del cliente, siendo la cabeza visible. La ventaja es que el cliente entiende que nuestra empresa es la que efectúa toda la labor y no hay que dar explicaciones de nada. La desventaja es que, debemos asumir las responsabilidades en todo caso y responder por el equipo de trabajo pase lo que pase, aunque no seamos directamente nosotros los ejecutores de la labor. - Pasar el trabajo para la dirección de otros profesionales. En este caso, tendríamos que explicar al cliente que el proyecto lo va a dirigir otra persona, que será su interlocutor a partir de ese momento y durante toda la marcha del trabajo. La parte positiva es que será otra persona la que de la cara en el proceso, quitándonos mayor carga de trabajo, aunque nosotros siempre tendremos la última responsabilidad sobre lo que ocurra. La negativa es que el cliente puede sentirse un poco confuso sobre quién está realmente trabajando para él. Además, como el director de trabajo llevará las conversaciones a partir de ese momento, el cliente acabará teniendo más confianza con él y puede ocurrir que en sucesivos trabajos trate de contactar directamente con el desarrollador final en vez de con nosotros. Qué ventajas tiene El outsourcing nos permite, como hemos dicho, ofrecer una gama mayor de servicios y aumentar nuestra cartera de clientes y la carga de trabajo. Esas serían las mayores ventajas, sin embargo, podría señalar otras: z z

Dar una imagen de empresa con más recursos Participar en proyectos de los que podemos aprender

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Llegar a clientes a los que de otro modo no podríamos satisfacer Ofrecer un servicio global a un cliente, para que no tenga que ir a otro proveedor para satisfacer sus necesidades Beneficiarnos de la experiencia de otros profesionales sin tenerlos en plantilla Obtener mejores tarifas si subcontratamos en otros mercados o países determinados productos o servicios.

Desventajas Las mayores desventajas, que hemos dejado ya entrever, podrían ser una pérdida parcial del control de un proyecto y la confusión del cliente sobre quién está realizando realmente el trabajo. Pero podría señalar otras desventajas: z z z

Incremento del precio, puesto que debemos cobrar nuestra intermediación Cobrar menos por un desarrollo , puesto que tenemos que pagar a la empresa subcontratada Responder por un trabajo que no estamos desarrollando.

Consejos Lo más importante es contar con un buen equipo de personas que subcontratemos. Debemos conocerlas bien, sobretodo sus capacidades y mejores especialidades. Hay que tener en cuenta que estamos poniendo en manos de estos profesionales o empresas nuestra imagen y la responsabilidad de llegar a un buen final. Puede ser recomendable llegar a un acuerdo de confidencialidad con los subcontratados, llegando a firmar un contrato que certifique nuestra relación si no tenemos una total confianza con ellos. El acuerdo puede incluir también una cláusula para que el equipo que subcontratamos no realice trabajos para nuestros clientes, por lo menos durante un tiempo prudencial. Hay que tener en cuenta también que, aunque otras personas sean los encargados, debemos siempre estar al tanto de todos los pasos de los proyectos que estemos realizando. En cualquier momento puede surgir una charla con un cliente y será necesario que conozcamos el punto exacto donde se encuentra su proyecto. Si nosotros estamos en manos de los profesionales subcontratados, de igual modo, ellos están en nuestras manos a la hora de llegar a un acuerdo comercial beneficioso con el cliente y realizar todas las gestiones necesarias para cobrarlo en su momento. Si un cliente falla en un pago será embarazoso para nosotros el trato con las personas que lo han realizado y podríamos incluso tener que afrontar su pago con dinero de nuestro bolsillo. Así mismo, como hemos sido los encargados de formalizar un acuerdo con el cliente en cuanto al alcance del proyecto y modo de realización, este acuerdo deberá ser muy claro. Si el cliente y nos pide cambios en el desarrollo o aumentar la carga de trabajo, debemos tener bien amarrado el presupuesto, para llegar a un nuevo acuerdo económico que satisfaga a todos. En determinadas ocasiones es importante saber subcontratar parte de un desarrollo. Por ejemplo, si no tenemos muchas facilidades para el diseño, podemos contar con un creativo que nos ayude. Si no tenemos conocimientos de programación, sería bueno encargar ciertas partes del proyecto a un programador especializado. Un lugar óptimo para encontrar profesionales y empresas con los que subcontratar proyectos es el servicio de DesarrolloWeb y Mercado Profesional, con cientos de freelances o empresas [http://desarrolloweb.mercadoprofesional.com/]que pueden atender cualquier tipo de solicitud. Conclusión La subcontratación de servicios es una práctica común en muchas empresas y con ellas consiguen muchos beneficios. Es habitual que la mayor parte de trabajo que reciban los profesionales freelance sean proyectos que les subcontratan.

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El problema puede venir cuando la cadena de intermediarios entre el cliente final y el desarrollador es muy larga, puesto que a medida que se prolonga, se descompensa más el precio final del proyecto y lo que realmente cobra el desarrollador. En algunas ocasiones he realizado trabajos que se habían subcontratado hasta tres o cuatro veces hasta que los desarrollaba finalmente yo. En cualquier caso, desde el punto de vista de la empresa o profesional que subcontrata, muchas veces conviene dejar de ganar algo de dinero por liberar nuestra carga de trabajo y llegar a más clientes y proyectos más interesantes, que puedan reportarnos mayores ingresos.

Los dos clientes del diseñador web El Cliente siempre tiene la razón, pero ... ¿Cuál de ellos? Es un hecho que, salvo raras excepciones, los diseñadores web no trabajamos para nosotros mismos sino para terceros. Se espera que diseñemos y desarrollemos un producto que satisfaga una serie de requisitos empresariales que deberían estar taxativamente especificados en un documento de trabajo discutido y aprobado por ambas partes y a menudo reflejado en algún tipo de contrato formal. Todos sabemos que son muy frecuentes las ocasiones en que esa definición de objetivos es más informal, lo que inevitablemente traerá problemas a la hora de dar por terminado un proyecto. La consecuencia de la pobre especificación de objetivos suele ser una serie interminable de modificaciones, de marchas y contramarchas que extienden catastróficamente los plazos de entrega sin que el presupuesto pactado al inicio se modifique. Vaya pues como primera recomendación documentar explícitamente los objetivos y alcances del proyecto , aunque sea en una simple lista consensuada y firmada. Podríamos suponer que elaborar esa lista de objetivos es un trabajo moderadamente fácil. Bastará con preguntarle al Cliente lo que desea y verificar que todo lo que pide puede ser llevado a cabo con el presupuesto asignado. Desgraciadamente, no es tan sencillo. Una parte importante de nuestra participación es la de, dentro de ciertos límites, garantizar el éxito del proyecto y esto no siempre es posible acatando únicamente los requerimientos del Cliente. Resulta indispensable tomar en cuenta al inevitable segundo cliente: el público. Aunque un cliente puede solicitar un cambio de diseño en su sitio para conseguir mayor espacio para publicidad (y así aumentar los ingresos de la empresa), este requisito puede afectar negativamente a los usuarios que traten de localizar determinado artículo o información oculta entre una maraña de anuncios. Aunque el cambio de diseño puede conseguir los objetivos empresariales, los usuarios del sitio lo considerarán un fracaso. Obviamente, si los usuarios dejan de visitar el sitio, más tarde o más temprano la pauta publicitaria también caerá y el fracaso será completo. Debe ser nuestra responsabilidad como diseñadores poner estos puntos en claro antes de formular la lista de objetivos. Cuando las necesidades empresariales y las de los usuarios son antagónicas habrá que mantener un delicado equilibrio entre los dos puntos de vista, aunque termine prevaleciendo el del cliente. Para manejarse mejor con estas dos fuerzas en pugna deberíamos analizar y conocer un poco mejor a cada una: Los objetivos del cliente Es muy habitual que los clientes no pertenezcan a nuestro propio sector. Más allá de que provengan del sector de servicios, industrial o que se trate de un profesional independiente que desea establecer su presencia en línea, no suelen tener experiencia con el

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diseño web. Después de todo, por eso recurren a nuestros servicios. Y ese desconocimiento es mutuo, sabemos tan poco de las industrias de nuestros clientes como ellos de nuestro trabajo. Por ello es importante que ambas partes se conozcan. Al recopilar los objetivos del proyecto conviene saber lo máximo posible sobre el cliente y sobre el contexto en que se desenvuelve su actividad. Ninguna pregunta es demasiado básica. Necesitamos información sobre las ventas, sus estrategias de mercado y sus competidores. Al recopilar esta información debemos explicar nuestro trabajo de la forma más clara posible. Tendremos que mostrar al cliente el aspecto que tendrá el proyecto, de inicio a fin. De esta forma conseguiremos desmitificar para el cliente el ciclo de vida del proyecto y contribuiremos a que comprenda la secuencia de eventos que permiten conseguir el éxito del mismo. Las necesidades del público Tal vez la principal razón por la que no se tienen en cuenta las necesidades de los usuarios radica en lo complicado que parece resultar averiguarlas. Podríamos preguntarnos cómo aumentar la usabilidad de un sitio si no conocemos a ninguno de los usuarios. Por la naturaleza virtual de nuestro medio, nuestros usuarios suelen ser invisibles grupos de visitantes sin rostro. Una estrategia útil es la de crear "perfiles de usuario" ficticios. Los perfiles de usuario son modelos que nos ayudan a comprender las necesidades, el comportamiento y los objetivos de los usuarios. El objetivo es humanizar el proceso de diseño y así mejorar la calidad del sitio y la satisfacción de los usuarios. En este contexto resulta especialmente importante tomar en cuenta aquellos grupos de usuarios que poseen algún grado de discapacidad transitoria o crónica (ver diseño web y accesibilidad [http://www.desarrolloweb.com/articulos/accesibilidad-en-la-web.html]) y tomarlos en cuenta a la hora de plantear el diseño del sitio garantizando su accesibilidad desde una amplia gama de dispositivos no convencionales. Existen diversas formas o fuentes de datos para la construcción de perfiles. La primera opción (y la más sencilla) es recurrir al análisis de los registros de servidor del sitio. Esta fuente genera importantes datos demográficos y técnicos que le permitirán saber qué tipo de navegadores utiliza el público y desde qué sistema operativo. Como cada navegador sufre sus propios problemas de CSS y representación, esa información resultará clave. También podría obtenerse valiosa información geográfica al saber de qué parte del mundo provienen los visitantes, permitiendo pensar el sitio en términos de idiomas y culturas. Una segunda opción consiste en apelar al cliente que nos contrata para que nos describa en sus términos el tipo de público a quien apuntan sus productos o servicios. Por último, la opción más compleja pero más directa es tomar contacto con usuarios potenciales reales. Mantener conversaciones con personas reales permitirá "condensarlas" en perfiles ficticios que los representen en hábitos, historias y necesidades. Si comprendemos a nuestros dos clientes podremos empezar a evaluar el segundo aspecto clave del sitio: los contenidos y cómo los usuarios deben utilizarlos.

Autores del manual: Hay que agradecer a diversas personas la dedicación prestada para la creación de este manual. Sus nombres junto con el número de artículos redactados por cada uno son los siguientes: z

Diego Pinilla Responsable relaciones exteriores de MercadoProfesional.com

http://www.mercadoprofesional.com/ (10 capítulos) z

José M. Pérez. Director esepestudio.com y ababolia.com

http://www.esepestudio.com/

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(1 capítulo) z

Eugenia Bahit Desarrolladora ASP y PHP

http://www.cmzk.com.ar/ (2 capítulos) z

Eduardo Manchón http://www.alzado.org/ (1 capítulo)

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César Martín http://alzado.org/ (2 capítulos)

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Diego Cenzano Director General de New Media Publishing

http://www.nmp.es/ (1 capítulo) z

P. Molina (1 capítulo)

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Miguel Angel Alvarez Director de DesarrolloWeb.com (4 capítulos)

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Patricio Peker http://www.liderazgoymercadeo.com/lid_ppeker.asp (1 capítulo)

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Fernando Campaña Programación - Multimedia

http://www.rakidwam.com.ar/ (1 capítulo)

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