Herramienta de Aplicación La negociación racional en un mundo irracional Listado de preguntas para aprender a reconocer errores en las negociaciones Recuerde alguna situación de negociación en la que usted haya participado y al responder las preguntas vaya precisando los detalles de los errores cometidos. Esto le ayudará a no volver a cometerlos en una próxima oportunidad. 1. ¿En aquella situación de negociación, insistió usted en una determinada línea de acción reiteradamente solo con el propósito de justificar una decisión que había tomado anteriormente? ¿En cuál exactamente? Si, insistí en que el contrato ya estaba establecido y que los términos eran de que los honorarios de gestión eran de 10000 libras y un descuento de 5000, ya que no había estado preparado para la negociación. 2. Durante la negociación ¿Dio usted por sentado que lo que era bueno para usted era necesariamente malo para su oponente? Dé un ejemplo. Durante la negociación no pude dar por sentado eso dado que me parecía que al respetarse el contrato era beneficioso para ambos, es por eso que no fui preparado para sustentar el contrato. 3. Durante la negociación, ¿Dio usted por sentado que lo que era malo para usted era necesariamente bueno para su oponente? Dé un ejemplo. Claro, al querer reducir mis honorarios de gestión y querer un descuento mayor (50% más) eras muy conveniente para el señor Nelson y muy malo para mi pero no tenia argumentos para defender mi posición puesto que no estuve preparado para la negociación. 4. ¿Había alguna posibilidad de ver la negociación desde una perspectiva diferente, que no se tomó en cuenta en ese momento? ¿Cuál? Claro que si, anticipándome a lo que el señor Nelson me fuera a proponer, sin embargo no tome en cuenta la falta de argumentos y preparación que me faltaba para la negociación y también pensados que el contrato ya estaba establecido. 5. ¿Se dejó usted afectar por alguna información que era de fácil acceso? ¿Cuál? Claro, los descuentos que obtenemos en las harinas y masas vendidas por ser de gran volumen hace que sea atractivo pedirnos una rebaja en los honorarios de gestión y que nos pidan un mayor descuento, era de preverse que nuestro cliente se iba dar cuenta de eso e iba a planificar hacer cambios en el contrato. 6. ¿Desatendió usted algún dato válido, pero era menos accesible? ¿Cuál?
Analizar las negociaciones con la cual viene negociando la empresa con otros proveedores para estar preparados con quien vamos a negociar. 7. ¿Pensó usted cuidadosamente en el tipo de decisiones que tomaba su oponente durante el proceso? No, no atendí como era necesaria esta negociación. 8. ¿Aprovechó usted las pausas para reorientar su estrategia de negociación? No estaba preparado para otros cambios en la negociación debido a que ya la creía definida, por lo tanto, no aproveche las pausas y tuve que aceptar las peticiones de oponente. 9. ¿Qué aprendió usted durante esta experiencia de negociación? En esta experiencia de negociación pude aprender que no solo debo diseñar estrategias para responder a las acciones de la competencia, sino que también debo estar preparado para anticiparme a otros cambios que sucedan en la negociación. 10. ¿Qué cree usted que aprendió su oponente durante esta experiencia de negociación? El oponente que en este caso era el cliente, se dio cuenta que no estaba preparado para negociar y que podía pedir de las ventas un descuento mayor y un menor precio de honorarios de gestión, por lo tanto el oponente podía imponer sus puntos.