Finished]

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH KHOA TÀI CHÍNH DOANH NGHIỆP

QUẢN TRỊ TÍN DỤNG

GV: SV:

Lớp:

TP – HCM 12/2006

Lê Đạt Chí Dương Phi Điệp Nguyễn Văn Hoà Nguyễn Văn Khánh Võ Thuận Phú Nguyễn Trần Thành TCDN8 k30

I.

Điều kiện bán hàng:

Không phải lúc nào các thương vụ cũng đều liên quan đến tín dụng. Có thể doanh nghiệp yêu cầu ứng tiền mắt trước khi giao hang (CBD), giao hàng trả tiền ngay (COD) hoặc có thể thanh toán theo tiến độ công việc (progress payment). Khi xem xẻt đến các giao dịch có liên quan đến tín dụng, chúng ta thấy rằng dường như mỗi nganh có điều kiện thanh toán khác nhau. Để khuyến khích khách hàng trả tiền trước thời hạn, các doanh nghiệp thường sẽ dành một phần giảm giá cho các khách hàng thanh toán nhanh. Ví dụ, nếu điều kiện bán hàng của doanh nghiệp là “5/10, net 30” có nghĩa là khách hàng sẽ được giảm số tiền phải thanh toán 5% nếu thanh toán trong 10 ngày đầu tiên của thời hạn ước định là 30 ngày. Các khoản giảm giá này thường rất lớn, tương đương với một mức lãi suất rất cao. Do vậy, các khách hàng luôn muốn thanh toán càng sớm càng tốt, vừa tránh được một mức lãi suất cao, vừa đảm bảo về khả năng tín dụng của mình. Với nhiều mặt hàng mua thường xuyên đều đặn, nếu yêu cầu thanh toán riêng mỗi lần giao hàng cúo thể gây bất tiện. Giải pháp cho tình huống này sẽ là phương pháp EOM (end of month). Hàng hoá sẽ bán theo điều kiện 8/10, EOM, net 60. Có nghĩa là khách hàng sẽ được giảm giá 8% nếu thanh toán trong vòng 10 ngày cuối tháng, nếu không sẽ phải trả đủ tiền trong vòng 60 ngày kể từ ngày lập hoá đơn. Khi việc mua hàng phụ thuộc vào các biến động theo thời vụ, các nhà sản xuất thường khuyến khích khách hàng nhận giao hàng sớm bằng cách cho họ trả chậm cho tới mùa đặt hàng thông thường. Cách làm này được gọi là “định kỳ hạn theo mùa” (season dating). II.

Các công cụ tín dụng thương mại:

1.

Tài khoản mua bán chịu (open account):

Việc bán hàng thường xuyên cho khách hàng trong nước hầu như luôn luôn được thực hiện bằng một tài khoản mua bán chịu (open accout) và chỉ bao hàm một hợp đồng ẩn. Chỉ cần một bút toán trong sổ của người bán và một biên nhận do người mua ký. 2.

Lệnh phiếu (promissory note):

Nếu đơn đặt hàng lớn và không có các quy định giảm giá phức tạp, khách hàng co thể được yêu cầu ký một lệnh phiếu (promissory note).

Đây chỉ là một giấy hứa trả nợ IOU, ví dụ như chúng ta có một lệnh phiếu sau:

New York Ngày 1 tháng 4 năm … Sáu mươi ngày sau ngày tôi hứa trả theo lệnh của công ty XYZ một ngàn đô la (1000$ về giá trị hàng đã nhận). Ký tên Ưu điểm của việc sử dụng lệnh phiếu là: - Người nắm giữ lệnh phiếu có thể bán lệnh phiếu hay sử dụng làm vật thế chấp. - Lệnh phiếu giúp tránh được những tranh chấp về khoản nợ. 3.

Hối phiếu (Commercial draft hay Bill of exchange):

Để có sự cam kết rõ ràng từ người mua, tốt nhất doanh nghiệp nên sử dụng hối phiếu. Doanh nghiệp sẽ lập một phiếu yêu cầu khách hàng thanh toán tiền và gửi lệnh này đến ngân hàng của khách hàng cùng chứng từ gửi hàng. Phiếu này gồm hai loại: loại một là hối phiếu thanh toán ngay (sight draft); loại hai là trái phiếu trả chậm (time draft). Sau khi khách hàng đã xác nhận, ngân hàng sẽ đưa chứng từ gửi hàng cho bên mua và gửi tiền hay hối phiếu thương mại cho doanh nghiệp. Hối phiếu thương mại có thể để thế chấp vay tiền. 4.

Hối phiếu được ngân hàng chấp nhận (bank acceptances) và Tín dụng thư không huỷ ngang (irrevocabled letter of credit).

Nếu tín dụng của khách hàng không được tin cậy, doanh nghiệp có thể yêu cầu ngân hàng đứng ra đảm bảo cho món nợ của khách hàng bằng một loại hối phiếu trả chậm. Những hối phiếu được ngân hàng chấp nhận này thường được dung trong mậu dịch quốc tế và những hối phiếu này thương có vị thế cao hơn và khả năng lưu thông lớn hơn các hối phiếu thương mại. Để đảm bảo chắc chắn hơn, các doanh nghiệp xuất khẩu có thê yêu câu khách hàng dàn xếp một tín dụng thư không huỷ ngang. Trong trương hợp này, giữa ngân hàng trong nước (bên xuất khẩu) và ngân

hàng nước ngoài (bên nhập khẩu) sẽ sắp xếp với nhau để hối phiếu này có thể được thanh toán ngay tại ngân hàng trong nước. 5.

Bán có điều kiện (Condition sale):

Theo phương thức này, doanh nghiệp sẽ vẫn giữ quyền sở hữu đối với dịch vụ, sản phẩm cho đến khi bên mua hoàn tất việc thanh toán. Nếu như bên mua không thể hoàn tất việc thanh toán đúng hạn. Doanh nghiệp sẽ thu hồi quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm đối với khách hàng. III.

Phân tích tín dụng:

Các doanh nghiệp không được phép đối xử phân biệt giữa các khách hàng bằng cách tính giá cả khác nhau. Doanh nghiệp cũng không được đối xử phân biệt bằng cách tính cùng giá cả nhưng cung cấp các điều kiện tín dụng khác nhau. Doanh nghiệp có thể đưa ra các điều kiện bán hàng khác nhau cho những loại khách hàng khác nhau. Có nhiều phương pháp để doanh nghiệp tìm hiểu xem khách hàng có thể trả nợ được không. Tuy vậy phải hết sức thận trọng với khách hàng đạt được hạn mức tín dụng cao trên cơ sở một loạt các thanh toán nhỏ rồi biến mất, để lại một hoá đơn lớn không thanh toán. Doanh nghiệp có thể nhờ cậy đến các hãng tư vấn tín dụng cũng như có thể thực kiểm tra về mức tín nhiệm của khách hàng. 1.

Phân tích tỷ số tài chính:

Các nhà phân tích tín dụng tập trung vào các báo cáo tài chính của doanh nghiệp, dung các phương pháp kinh nghiệm để phán đoán xem doanh nghiệp đó có rủi ro tín dụng ít xảy ra hay không. 2.

Cho điểm tín dụng:

Khi doanh nghiệp có một lương khách hàng nhở, thường xuyên, bộ phận tín dụng có thể điều hành dễ dàng quá trình điều tra không chính thức. Nhưng khi doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với người tiêu dung hay với nhiều khách hàng nhỏ (tiều thương), cần phải sắp xếp hợp lý hoá việc điều tra này. Trong trường hợp này có thể sử dụng một hệ thống chấm điểm tự động để sang lọc trước các đơn xin cấp tín dụng. Đó có thể là một bài trắc nghiệm cho khách hàng. Doanh nghiệp có thể dựa vào việc tích luỹ nhữhg câu trả lời lập ra một hệ thống sàng lọc của riêng mình.

Ngân hàng và cách bộ phận tín dụng của các doanh nghiệp công nghiệp lớn cũng thấy rằng các hệ thống chấm điểm tự động có thể giúp họ cắt giảm chi phí đánh giác ác đơn xin cấp tín dụng 3.

Xây dựng các chỉ số rủi ro tốt hơn:

Nhiều nhà cho vay cho rằng sử dụng cấc phương pháp khác tốt hơn hệ thống chấm điểm tín dụng. Việc cộng các xác suất riêng lẻ lại với nhau đã không tính đến các tác động hỗ tương giữa các yếu tố khác nhau. Có thể đáng báo độgng trong trương hợp một cá nhân độc thân xin vay có một gia đình gồm đến tám người hơn là có một gia đình chỉ có hai người. Phân tích đa yếu tố phân biệt (Multiple–discriminant analysis – MDA) là một phương pháp thống kê dễ làm để tính xem nên cho mỗi biến số một quyền số là bao nhiêu. Các hệ thống chấm điểm tín dụng nên chứa đựng một cảnh bào lành mạnh. Khi doanh nghiệp lập một chỉ số rủi ro , donah nghiệp thường có khuynh hướng thủ nghiệm với nhiều tập hợp các biến số cho đến khi doanh nghiệp tìm ra phương trình hẳn là hữu hiệu trong trạng thái quá khứ. Tuy nghiên, nếu doanh nghiệp cố gắng tìm kiếm các dữ liệu bằng cách này, rất có thể doanh nghiệp sẽ thấy rằng hệ thống làm việc không hữu hiệu như trước. Nếu các thành công trong quá khứ làm doanh nghiệp phán đoán sai, hoặc quá nhiều tin tưởng vào mô hình của mình, doanh nghiệp có thể từ chối cấp tín dụng cho một số khách hàng tốt. Lợi nhuận bị thiệt hại do việc mất một số khách hàng tốt có thể lớn hơn số lợi nhuận doanh nghiệp đạt được từ việc trành được một vài khách hàng xấu. Kết quả là doanh nghiệp không biết khách hàng nào tốt, khách hàng nào xấu và đành cấp tín dụng cho tất cả. Nhưng điều đó không có nghĩa các doanh nghiệp không nên sử dụng hệ thống chấm điểm tín dụng. Thực sự cần phải kết hợp nhiều phương pháp khách nhau để đạt đến độ chuẩn xác tối đa có thể trong việc đánh giá mức tín dụng của các khách hàng. IV.

Quyết định tín dụng:

Doanh nghiệp có thể quyết định xem có nên hay không nên cấp tín dụng đối với một đối tượng khách hàng nào đó. Và trong cả 2 trường hợp, sẽ có những mặt lợi và hại đối với doanh nghiệp. Nếu không cấp tín dụng, lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ không tăng lên. Còn nếu đồng ý cấp tín dụng, doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với một thực tế, hoặc lợi

nhuận sẽ tăng thêm (nếu khách hàng trả tiền) hoặc lợi tức bị giảm đi (nếu khách hàng khônd thể hoàn trả).

Quyết định cấp tín dụng của doanh nghiệp?

Chấp thuận cấp tín dụng: Xảy ra 2 trường hợp

Từ chối: Không có lợi nhuận tăng thêm

Khách hàng trả tiền (xác suất là p): Lợi nhuận tăng thêm 1 khoản là REV - COST

Tình huống

Khách hàng không trả tiền (xác suất là 1- p): Thiệt hại một khoản là COST

Lợi nhuận dự kiến

Từ chối cấp tín dụng 0 Cấp tín dụng

P*PV(REV – COST) – (1 - p)*PV(COST)

Doanh nghiệp nên cấp tín dụng nếu lợi nhuận dự kiến từ việc này lớn hơn lợi nhuận dự kiến từ việc từ chối cấp tín dụng, có nghĩa là bất đẳng thức sau xảy ra: p*PV(REV - COST) – (1 - p)*PV(COST) > 0 Ở đây có một câu hỏi đặt ra: Liệu khi nào chúng ta không cần phải tiến hành tiêp tục kiểm tra? Giả sử lợi ích đạt được khi cấp tín dụng là L. Nếu như L < 0, ta sẽ không cấp tín dụng. Trong trường hợp đó:

Với p0 là xác suât để xác định một người rơi vào trường hợp cần xem xét so với tổng thể toàn bộ các khách hàng (ví dụ như số người chậm thanh toán trong tổng thể khách hàng). Chi phí kiểm tra tín dụng là f0 Ta suy ra công thức tính lợi ích dự kiến khi kiểm tra tín dụng là: Lợi ích của kiểm tra tính dụng = p0*L – f0 Nếu kêt quả là < 0: ta nên dừng, không cần kiểm tra tín dụng. Ngược lại sẽ tiếp tục tiến hành kiểm tra. Đối với các đơn tái đặt hàng. Trong thực tế, không phải quyết định tín dụng nào của doanh nghiệp cũng đúng. Giả sử ta chấp nhận một khách hàng với mức tín dụng thấp. Sau đó khách hàng này thanh toán được đơn đặt hàng đầu tiên và tiếp tục với các đơn đặt hàng tiếp theo. Như vậy chúng ta đã không bỏ sót một khách hàng thường xuyên trong tương lai. Khi những đơn tái đặt hàng được thực hiện, điều đó cũng đồng nghĩa với việc mức tín dụng của khách hàng đó tăng lên. Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể tính tổng lợi nhuận dự kiến khi cấp tín dụng cho khách hàng với những đơn tái đặt hàng thường xuyên: Tổng lợi nhuận dự kiến = Lợi nhuận dự kiến của đơn đặt hàng đầu tiên + p*PV(lợi nhuận dự kiến năm tới từ đơn tái đặt hàng) Một số nguyên tắc chung: Giống như hầu hết các quyết định tài chính, việc phân bổ tín dụng đòi hỏi một khả năng đánh giá tốt. Sau đây là một số điều căn bản cần ghi nhớ: Tối đa hoá lợi nhuận. Mục tiêu chính của doanh nghiệp phải là tối đa hoá lợi nhuận. Doanh nghiệp phải đương đầu với các sự việc sau: khách hàng trả tiền nhanh chóng; khách hàng trả chậm hoặc thậm chí là không có khả năng thanh toán … Doanh nghiệp cần phải cân nhắc kỹ những trường hợp này. Nếu lợi nhuận biên tế cao, doanh nghiệp đã đi đúng hướng khi áp dụng chính sách tín dụng rộng rãi, nếu thấp, doanh nghiệp không nên gánh vác nhiều khoản nợ khó đòi.

Tập trung vào các tài khoản nguy hiểm. Không nhất thiết phải xem xét tất cả các đơn đặt hàng. Nên tập trung vào những đơn đặt hàng lớn. Doanh nghiệp thường ấn định một hạn mức tín dụng cho mỗi khách hàng. Các đại diện bán hàng chỉ cần xin chấp thuận một đơn đạt hàng khi nào khách hàng vượt hạn mức này. Xem xét xa hơn đơn đạt hàng tức thời. Đôi khi nên chấp nhận một rủi ro tương đối xấu miễn la có khả năng khách hàng này sẽ trở thành một người mua hàng thường xuyên và đáng tin cậy. V.

Chính sách thu nợ:

Khi một khách hàng chậm thanh toán, thủ tục thông thường là gởi một bản soa kê tài khoản (bản thanh toán) và tiếp theo đó sử dụng thư tín hoặc điện thoại nhắc nợ càng ngày càng thúc bách hơn. Luôn luôn có mâu thuẫn ngầm giữa bộ phận thu nợ và bộ phận bán hàng. Một bên thì mời chào khách hàng mới, còn một bên rất có khả năng làm cho doanh nghiệp mất đi khách hàng. Cũng có trường hợp có sự hợp tác giữa bộ phận bán hàng và giám đốc tài chính là người lo lắng về việc thu nợ. Tín dụng thương mại có thể là một nguồn vốn ngắn hạn quan trọng đối với các khách hàng không có khả năng vay mượn ngân hàng. Nhưng nó làm phát sinh một câu hỏi quant rọng: nêu sngân hàng đã không muốn cho vay, liệu bạn, là nhà cung cấp, có lý không khi cấp tín dụng thương mại? Có hai lý do có thể biện minh cho việc làm này của doanh nghiệp: Đầu tiên, công ty có thể có nhiều thông tin về khách hàng hơn là ngân hàng. Thứ hai, công ty cần nhìn xa hơn các thương vụ hiện thời và nhận ra rằng công ty có thể sẽ phải mất một số thương vụ vó lợi trong tương lai nếu khách hàng không có việc làm. Bao thanh toán và bảo hiệm tín dụng Bao thanh toán. Bên bao thanh toán (hay còn gọi là bên mua nợ) và doanh nghiệp đồng ý các hạn mức tín dụng cho mỗi khách hàng và thời gian thu nợ bình quân. Sau đó doanh nghiệp thông báo cho môi khách hàng rằng bên bao thanh toán đã mua món nợ này. Tiếp theo, đôố với bất cứ thương vụ nào, doanh nghiệp gửi một bản sao hoá đơn cho bên bao thanh toán sẽ thanh toán cho doanh nghiệp trên cơ sở thời gian thu nợ bình quân đã đồng ý trước, bất kể khách hàng đã thanh toán tiền hay chưa. Dĩ nhiên luôn có những chi phí cho hoạt động này. Sự sắp xêp mua nợ này được gọi là bao thanh toán đến hạn, hôc trợ cho việc thu nợ và bảo hiểm các món nợ khó đòi. Việc mua nợ

bao gồm thu nợ, bảo hiểm và tài trợ thường được gọi chung là bao thanh toán trọn gói. Nếu bạn không muốn được thu nợ dùm, mà chỉ muốn bảo vệ khỏi các món nợ khó đòi, bạn có thể nhận bảo hiểm tín dụng. Hiển nhiên là công ty bảo hiểm tín dụng muốn chắc chắn rằng bất cẩn tín dụng vô giới hạn cho các tài khoản có tính đầu cơ nhất thời. Vì vậy công ty này thương ấn định một số tiền tối đa sẽ chi trả đôi với các tài khoản có mức xếp hạng tín nhiệm riêng biệt