Faktor Penting Penentu Strategi Pricing

Faktor Penting Penentu Strategi Pricing Selasa, 16 Desember 2008 15:30 WIB (Vibiznews - Sales & Marketing) - Bisnis seringkali mengeluarkan kebijakan harga yang salah bagi produknya. Hasilnya adalah bottom line yang buruk ataupun kurang optimal. Hal ini disebabkan oleh kurangnya perhatian terhadap beberapa faktor penting dalam pricing. Selain itu, terdapat beberapa kondisi yang menjadi syarat kapan Anda bisa menaikkan ataupun menurunkan harga. Harga merupakan salah satu komponen yang harus Anda kaji terus menerus secara periodik. Harga mempunyai peran yang sangat signifikan karena berpengaruh langsung terhadap positioning dan penjualan suatu produk. Berikut ini adalah sebagian faktor penting yang harus dipertimbangkan dalam mempertimbangkan kebijakan harga: Value Perception Faktor utama yang paling mempengaruhi pembelian suatu produk adalah persepsi value produk tersebut di mata konsumen. Jika konsumen memandang bahwa value produk tersebut sesuai atau bahkan melebihi harga yang harus ia bayarkan, maka tentunya peluang konsumen untuk melakukan pembelian semakin besar. Sebaliknya, jika konsumen memandang bahwa value yang didapatnya dari produk lebih kecil daripada harga yang harus dibayarkannya, maka konsumen tidak akan melakukan pembelian. Namun, persepsi value pada pelanggan ini sangat bersifat subyektif dan beragam pada masing-masing pelanggan. Lagi-lagi, Anda harus sangat memahami profil target pasar untuk menerapkan pricing yang tepat. Contohnya adalah Sony yang setelah merilis kamera DSLR Sony α-200 kemudian merilis Sony α-300 yang fiturnya tidak jauh berbeda. Perbedaan keduanya hanyalah α-300 yang memiliki fitur Live View dan tilted screen LCD monitor, selebihnya sama. Sementara itu, selisih harganya sekitar Rp 1 juta. Dari sisi konsumen, sebagian menganggap bahwa fitur Live View dan tilted screen tidak terlalu memberikan value baginya. Namun, sebagian juga beranggapan bahwa fitur tersebut sangat memberikan manfaat, misalnya ketika harus memotret dari angle yang sulit. Jadi, penting bagi Anda untuk memahami persepsi konsumen terhadap value sebelum menentukan strategi pricing. Price Range Jika Anda sudah mempelajari konsumen, maka seharusnya Anda memahami bagaimana persepsi mereka terhadap harga. Setiap konsumen mempunyai price range masing-masing untuk produk/layanan yang akan ia beli. Mereka mempunyai titik harga tertinggi dan terendah dimana mereka bersedia untuk membayar. Jika harga berada di atas titik harga tertinggi, maka kemungkinan besar mereka tidak akan melakukan pembelian karena terlalu mahal. Sebaliknya, jika harga ditetapkan di bawah titik terendah, maka mereka juga akan menolak membeli. Mengapa? karena harga yang terlalu rendah bisa mencerminkan kualitas yang jelek, menurunkan tingkat kepercayaan, hingga menghilangkan prestise suatu produk. Competitor Faktor eksternal yang harus Anda perhatikan dalam menentukan strategi pricing adalah

bagaimana pricing competitor? Bagaimana value produk Anda di mata pelanggan jika dibandingkan dengan competitor? Lakukan kajian pricing secara periodik karena mungkin saja competitor melakukan perubahan strategi pricing, sehingga mengubah persepsi value di mata pelanggan. Misalnya, Sony yang memangkas harga Sony PlayStation 3 disebabkan oleh kondisi perekonomian yang melemah, serta persaingan yang ketat dengan console game lain seperti Xbox 360 dan Nintendo Wii yang cenderung lebih murah. Pemangkasan harga tersebut berbuah manis, karena penjualan PS3 tercatat naik 1.12 juta unit dibandingkan dengan tahun lalu. Berikut ini adalah beberapa panduan mengenai bagaimana kondisi yang sesuai untuk menaikkan ataupun menurunkan harga. Anda bisa menaikkan harga jika target pasar Anda termasuk yang termasuk inelastic terhadap harga (kelas atas). Jadi, Anda menaikkan harga pun, maka mereka tetap akan membeli. Misalnya, jika produk Anda premium, sehingga bagi pelanggan, semakin tinggi harga, maka prestisenya juga semakin besar. Kemudian jika tujuan Anda adalah mencapai margin laba yang tinggi, maka menaikkan harga adalah salah satu cara yang bisa ditempuh. Kemudian Anda dapat menurunkan harga jika target pasar merupakan mereka yang cukup elastis terhadap perubahan harga, sehingga sedikit penurunan harga akan berpengaruh besar terhadap penjualan. Kondisi perekonomian yang melemah seperti ini juga mendorong tekanan untuk semakin menurunkan harga seiring dengan konsumen yang memangkas pengeluaran. Namun, ingat selalu bahwa harga adalah bagian dari positioning. Jangan sampai Anda menurunkan harga terlalu rendah sehingga semakin menurunkan positioning produk Anda sendiri. Dengan menimbang berbagai faktor tersebut, maka Anda dapat menyusun kebijakan pricing yang tepat. MANIK CINDERANO 08562888643