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ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN 1 etapa 

PREPARACIÓN

Una buena preparación es el camino que puede asegurar el poder llegar a una negociación satisfactoria. En esta fase el otro negociador aún no está presente, pues se trata del planteamiento inicial, donde se recogen todos los datos para poder comenzar la negociación en la mejor posición posible. Uno de los temas prioritarios en la fase de preparación es fijar objetivos y darles un orden de prioridad para su tratamiento en la mesa de negociación. 

APERTURA

En la fase de apertura los negociadores entran en contacto, reuniéndose por primera vez. Las personas negocian en muchas ocasiones porque creen tener un conflicto de derechos e intereses, por consiguiente, suele ser el momento de más desconfianza mutua. Finalidades del proceso de apertura: 1. Reducir la tensión, mostrando interés por el otro, haciendo preguntas de cortesía y comunicándole que se tiene una oferta que le puede interesar 2. Definir un objetivo. Una vez vencida la tensión inicial, se debe comunicar por qué se está allí, explicando los intereses, la oferta que se quiera transmitir, o las necesidades que se pueden satisfacer 3. Acordar el proceso, concretando cómo se va a trabajar juntos durante la negociación, en qué local, durante cuánto tiempo, qué puntos serán discutidos. El acuerdo sobre el proceso forma parte de la obtención de acuerdos durante la negociación 4. Actitud de socio-colaborador, al principio de la negociación el interlocutor ve un contrario que va a obtener todo lo que puede. Debe conseguirse que sienta que habla con alguien que busca que ambos ganen, y que la negociación es justa. 2 etapa 

DISCUSIÓN

La discusión es la fase del tanteo, donde al final quedarán expuestas las posiciones de ambos, que normalmente suelen estar separadas. Es el momento de explorar las necesidades, expectativas y motivaciones del interlocutor y qué es lo que más le interesa. En esta fase se descubrirán las ventajas de llegar a un acuerdo, o si por el contrario no es posible. 

PROPUESTAS

En el contexto de una negociación, una propuesta es una oferta o una petición diferente de la posición inicial. Se trata de no limitarse a expresar reclamaciones, sino proponer soluciones.

Esta solución es una propuesta, haciendo que el centro de la discusión pase del problema a la propuesta. Son las propuestas las que se negocian, no las discusiones, aunque las propuestas pueden ser objeto de discusión. La salida de una discusión es una propuesta. Clasificación de las propuestas Propuestas Iniciales

En los primeros contactos el lenguaje debe ser exploratorio y no comprometedor, para desarrollar ciertas posibilidades de aceptación.  

Concesiones

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Zonas de Entendimiento

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No deben hacerse sin contrapartida, se puede ceder si interesa, pero pidiendo algo a cambio. Se debe estar preparado para ceder, pero sin hacer la mejor oferta al principio. Se debe empezar por la situación más dura y defenderla inicialmente, e ir cediendo a cambio de contrapartidas. Por poco que se acerquen las propuestas, se habrá conseguido una zona de entendimiento. Hay que apoyarse en ella mostrándola como una victoria del interlocutor. Nunca se debe querer aparentar ser el ganador, debe dejarse ese honor para la otra parte. Es mejor aparentar ser quien está cediendo ya mucho, y está dudando si la operación le interesa.

3 etapa CIERRE Y ACUERDO La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. De ahí que se tenga que presentar una alternativa de forma que quede clara la determinación de no hacer más concesiones y que lo que interesa a la otra parte es llegar a un acuerdo en ese momento. El acuerdo es la última etapa de la negociación. En este momento se debe concretar el acuerdo y escribirlo, leerlo y aprobar un resumen de cada uno de los puntos negociados.

Recomendaciones

Aspectos a tener en cuenta al momento de una negociación 1. Se debe esperar al momento oportuno 2. El opositor debe creer lo que se le está diciendo 3. Debe ser aceptable porque satisface un número suficiente de necesidades de la otra parte 4. No se debe mostrar entusiasmo, ni dejar la sensación de haber ganado al interlocutor 5. Dudar en conceder un acuerdo, aparentando que quizás no convenga la operación 6. Dar un ultimátum y cumplirlo, es necesario en algunos momentos decir firmemente que es la última propuesta Información que se debe recabar: 1. Quiénes son los integrantes del grupo de negociación: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes 2. Qué poder de negociación tienen 3. Puntos fuertes y puntos débiles 4. Actitudes en la comunicación mantenida con el grupo negociador 5. Orden de prioridad de sus objetivos en la negociación 6. Orden de importancia de los resultados que se proponen alcanzar Planteamiento de la negociación: 1. Elaboración de la estrategia para alcanzar los objetivos, así como de las tácticas que se emplearán para lograrlos 2. Qué postura se adoptará en la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder 3. Fijar cuál será la posición o la oferta inicial, la posición a mantener, así como el nivel de flexibilidad 4. Seleccionar el escenario adecuado: lugar, atenciones, servicios, etc., que ayude a crear un ambiente acorde a la estrategia a seguir, al nivel de la negociación y a la imagen que se pretende proyectar sobre la otra parte 5. Determinar el lugar y hora de la reunión 6. Orden del día: asuntos a tratar por orden de importancia

7. Resultados deseados por orden de prioridad 8. Definición del papel que debe desempeñar cada uno de los participantes en la negociación.

Ejemplo aplicado En Nicaragua cada año se instala la mesa de nogociacion del salario mínimo, en ella se participa de forma tripartita entre gobierno, empresarios (Cosep) y trabajadores. La ley del salario mínimo de 2007 determinó en su arto. 12 que "todo trabajador que reciba salarios menores al mínimo fijado, tendrá derecho a recuperar la suma que se le adeude por vía judicial". Cómo en toda negociación las tres partes fijan sus objetivos y propuestas para luego desarrollarlas en la mesa y se de un cierre.