Cap7.

Capitolul 7. STRATEGIA ACTIVITĂŢII DE DESFACEREVÂNZARE A PRODUSELOR 7.1. Elemente caracteristice vânzărilor de produse 7.2. Vânzările complexe – modalitate eficientă de extindere a desfacerilor de produse 7.3. Indicatorii de evaluare a planului şi programelor de desfacere a produselor 7.4. Activitatea operativă de desfacere (vânzări) a produselor finite Întrebări Teste grilă Aplicaţii practice:

- rezolvate - de rezolvat

Managementul desfacerii

CAPITOLUL 7

Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor În elaborarea strategiei de dezvoltare a unităţilor economice, în condiţiile economiei de piaţă, o atenţie deosebită trebuie acordată "funcţiunii comerciale", în general, şi în cadrul acesteia, activităţii de "desfacere-vânzări". Desfăşurarea activităţii de desfacere-vânzări cu eficienţă mare depinde de modul cum se conturează şi se elaborează strategia în acest sens (acţiune care va influenţa şi activitatea generală de viitor a unităţii economice). Prin funcţiunea comercială de desfacere-vânzări se răspunde la o serie de "întrebări esenţiale": ce produs doreşte clientul?.....

• ce se cere?

care este piaţa?................

• cât se cere?

cât vrea să plătească?..........

• la ce preţ îl cere?

cum îl vrea (pe produs)?........

• cum se cere?

când îl doreşte?................

• când se cere?

unde îl doreşte?................

• unde se cere?

cine îl solicită?.................

• cine îl cere?

iar, pe această bază, se decide: ce produs trebuie fabricat? ce funcţie (utilitate) trebuie să îndeplinească ? ce valoare trebuie să aibă? ce caracteristici să i se asigure pentru a răspunde mai bine cererilor clienţilor? Răspunsurile la asemenea "întrebări" se formulează pe seama studiilor de piaţă (de marketing). Pe această bază se conturează strategia şi tactica unităţii în raport cu piaţa, cu factorii concurenţiali, cu viitorii cumpărători ai produsului. În acest context se va derula procesul de desfacere-vânzare, se va urmări reacţia clienţilor etc.; totodată, se fac analize şi se iau decizii pentru ca, în final, aşa cum precizează Paul Lambert, în "La fonction ordonnancement -48- ", "să servim cât mai bine clientul". Competitivitatea unităţii depinde de dinamismul activităţii de desfacere, adică de capacitatea de a exploata pieţele care îi sunt deschise, de a se adapta la evoluţia lor, de a favoriza apariţia şi a altora. Dar, dinamismul în activitatea de desfacere nu este suficient pentru a asigura prosperitate întreprinderii. Ea îşi datorează eficacitatea sectoarelor de aprovizionare şi de producţie, care îi permit să satisfacă exigenţele clientelei în materie de preţ, calitate, termen, cantitate. Din acest punct de vedere, problemele se pun diferit în funcţie de mai mulţi factori: profilul de activitate; sfera de extindere a viitorilor utilizatori cărora li se adresează produsul sau serviciul oferit; numărul de producători sau prestatori de servicii de un anumit tip; numărul de utilizatori potenţiali; gradul de complexitate al produselor şi serviciilor; potenţialul de producţie sau de absorbţie care se poate pune în evidenţă estimativ; orizontul de timp pe baza căruia se pot prevede mutaţii în structura şi dimensiunea cererilor de consum sau în evoluţia

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor produselor cu o anumită sferă de utilităţi; cheltuielile antrenate de cercetarea ştiinţifică orientată pe domeniul în care se face estimarea ş.a. Elaborarea strategiei în domeniul desfacerii este o acţiune complexă, şi necesită un volum de informaţii foarte mare care se împrospătează, de regulă, la intervale scurte de timp, datorită frecventelor mutaţii care se înregistrează în oferta producătorilor, ca şi în cerinţele pieţei de produse şi servicii. O dată elaborată, strategia în domeniul desfacerii-vânzărilor de produse şi servicii se adaptează sistematic în raport cu noile elemente care apar şi care le modifică pe cele avute iniţial în vedere. O bună strategie în domeniul desfacerii este cea care are în vedere toate activităţile componente ale managementului desfacerii, interpretate în strânsă corelaţie cu interdependenţele care le sunt specifice; între acestea reamintim: informarea largă a potenţialilor utilizatori asupra produselor şi serviciilor care se pot oferi pentru comercializare directă sau prin intermediari (promovată prin: publicitate, reclamă a produselor, a mărcilor acestora, emiterea de oferte pentru vânzare etc.); studiul pieţei în vederea identificării cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumpărători-utilizatori; evaluarea previziunilor în vânzări; întocmirea portofoliului de comenzi şi încheierea de contracte economice; organizarea activităţii de servire-vânzare, livrare-expediţie a produselor; organizarea şi modernizarea reţelelor de distribuţie şi de service; oferirea şi asigurarea serviciilor asociate produselor; urmărirea comportamentului produselor la utilizatori etc. O anumită parte dintre aceste "acţiuni" se desfăşoară în cadrul activităţii de marketing, care se integrează astfel activităţii comerciale generale; o altă parte are în vedere evaluarea strategiei în domeniul desfacerii-vânzărilor (pe baza studiilor de marketing, a rezultatelor în care acestea se concretizează), ceea ce înseamnă elaborarea concretă a unui "plan strategic" şi a unor "programe de desfacere-distribuţie a produselor" pe canalele prevăzute sau pe destinatari (clienţi). În această a doua parte se încadrează şi elaborarea de programe de desfacere pe produse (care stau la baza întocmirii celor de fabricaţie), organizarea livrărilor de produse pe întreaga structură de operaţii, formarea stocurilor pe criterii economice sau în funcţie de strategia care se adoptă în raport cu piaţa, expedierea produselor pe canalele de distribuţie stabilite, organizarea sistemului informaţional al întregului proces de desfacere-vânzări, urmărirea şi controlul derulării acestui proces şi a decontării facturilor de către cumpărători ş.a. Toate aceste activităţi sunt subordonate nu numai desfăşurării la parametrii proiectaţi a procesului de desfacere, ci şi extinderii, în viitor, a vânzărilor de produse şi servicii - bază a supravieţuirii şi dezvoltării durabile a unităţii economice. Fluxul de informaţii specific desfacerii produselor finite se prezintă în figura 7.1.

Managementul desfacerii

Figura 7.1.

7.1. Elemente caracteristice vânzărilor de produse Vânzarea produselor reprezintă actul prin care se asigură valorificarea rezultatelor producţiei; este un moment al activităţii de desfacere care finalizează toate acţiunile pe care le face întreprinderea de producţie, agentul de vânzare pentru ca produsul propriu să fie solicitat şi acceptat de clienţi. Prin acest act se realizează, de fapt, scopul celui care produce şi/sau vinde, respectiv acela de a-şi recupera cheltuielile făcute cu fabricaţia şi pregătirea produsului pentru vânzare şi obţinerea, în acelaşi timp, a unui profit. Vânzarea este o activitate complexă, care, în economia de piaţă, capătă un grad sporit de dificultate. "A vinde înseamnă astăzi o artă". Pentru a vinde este necesară asigurarea cadrului şi condiţiilor care să facă posibilă şi să stimuleze acţiunea. Vânzarea produselor se face pe mai multe "căi": pe bază de contract comercial încheiat anticipat la cererea clientului; pe bază de comandă anticipată fermă, urmată sau nu de onorarea imediată a acesteia; la cerere neprogramată, dar previzibilă, din magazinele şi depozitele proprii sau ale reţelei comerciale publice. Calea prin care se vând produsele este în funcţie de natura produselor, sfera de utilitate, caracteristicile şi potenţialul de cumpărare ale solicitanţilor (clienţilor), căile de distribuţie utilizate, modalităţile practicate de producător-furnizor pentru desfacerea produselor sale. Pentru produsele de utilizare productivă cu sferă de utilizare mai restrânsă, care sunt fabricate în cantităţi mai mici, preponderentă este vânzarea pe bază de contracte comerciale încheiate sau de comenzi ferme emise anticipat de clienţi. Fabricaţia în scopul vânzării a unor asemenea produse, fără garantarea solvabilităţii cererii prin actele menţionate, prezintă un grad de risc foarte mare.

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor Indiferent de calea prin care se asigură vânzarea produselor, un rol definitoriu în extinderea vânzărilor în economia de piaţă, în special în cazul produselor cu sferă restrânsă de utilizare productivă, revine acţiunii de promovare, a celei de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile produselor, a condiţiilor de execuţie şi de desfacere etc. Firmele care realizează produse similare, care se vând unui număr mare de clienţi, îşi programează producţia anticipând comenzile de vânzări. Aceasta este o metodă obişnuită în industria automobilelor, a celei producătoare de unelte, aparate de radio şi televizoare, produse electrice etc., pentru care, de regulă, fabricaţia este organizată în serie mare sau în masă. Previzionând astfel cererea, se asigură condiţii pentru reducerea ciclului între primirea comenzii din partea clienţilor şi livrarea produselor, ca şi pentru o servire mai bună a acestora; în acelaşi timp, prin producţia anticipată (pe stoc) se poate programa lansarea în fabricaţie a unor loturi economice a căror mărime se calculează cu ajutorul modelelor economico-matematice ale cercetării operaţionale. Pentru unii producători, comenzile clienţilor, contractele şi comenzile de completare a stocurilor din magazine şi depozite reprezintă informaţiile de bază privind produsele şi cantităţile aferente care trebuie să fie disponibile pentru desfacere. Datele privind vânzările trebuie eşalonate în plan calendaristic - pe zile, săptămâni, luni sau trimestre -sub formă de programe care conţin lista sortimentelor de produse care trebuie expediate pentru fiecare perioadă clienţilor. Livrările se fac din stocurile de produse finite sau din producţia realizată până la momentul când trebuie organizată şi efectuată expediţia conform comenzilor. Estimările (previziunile) cantitative, eşalonate în timp, ale vânzărilor precizate în programe speciale elaborate pe clienţi, stau la baza programării lansării în fabricaţie a produselor. Programarea producţiei începe cu compararea cererilor estimate pentru vânzări, cu stocul existent şi cel estimat a fi disponibil. După conturarea liniei probabile a vânzărilor în timp, următoarea acţiune importantă constă în stabilirea raportului între volumul producţiei de fabricat eşalonat şi nivelul stocurilor de produse finite care urmează a fi asigurat. În formarea stocurilor pentru desfacere, se are în vedere că uneori produsele trebuie să suporte, până la vânzarea către clienţi, o serie de operaţii prin care se aduc în starea care să facă posibilă pentru utilizarea lor ca atare de către consumatori.

7.2. Vânzările complexe-modalitate eficientă de extindere a desfacerilor de produse Aşa cum s-a menţionat mai înainte, un element stimulator, important în extinderea vânzărilor, îl reprezintă "sfera de servicii" asigurate de furnizori. Vânzările de produse, însoţite de serviciile care le sunt specifice, sunt considerate de natură complexă. Serviciile care se pot asigura sunt foarte diverse, acestea diferenţiindu-se după mai multe criterii. Cel mai frecvent se vorbeşte despre serviciile de producţie, de consum, productive sau neproductive, industriale, sociale, casnice etc. În fundamentarea deciziilor în raport cu piaţa interesează "serviciile" care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea şi utilizarea produselor. Sfera de cuprindere a serviciilor pe categorii se prezintă astfel: a.

Serviciile care contribuie la conceperea şi fabricaţia produselor industriale cum sunt, de exemplu: consultingul, engineeringul, informatingul, cesionarea de licenţe, tehnologii şi procedee de fabricaţie, lucrările de punere în funcţiune a noi capacităţi de producţie, know-how, lucrările de explorare geologică ş.a. Acestea se definesc şi servicii de producţie. După modul de realizare ele pot fi: specializate şi integrate.

Managementul desfacerii b.

Serviciile care înlesnesc comercializarea produselor - se efectuează în sfera circulaţiei şi cuprind: leasingul, factoringul, franchisingul, logistica de marketing, servicii de asigurare ş.a.

c.

Serviciile care contribuie la valorificarea produselor şi care se realizează în cursul utilizării acestora, până la scoaterea din uz; se asigură de către unităţile producătoare sau specializate în comercializare şi cuprind toate acţiunile cunoscute sub denumirea de servicii de vânzare, respectiv: asistenţa tehnico-economică în timpul comercializării, transportului, punerii în funcţiune, aducerii la capacitatea optimă pe timpul exploatării produsului; reviziile, reparaţiile curente şi capitale; aprovizionarea cu piese de schimb; garanţia ş.a. În funcţie de client, aceste servicii pot fi: de producţie şi de consum. În categoria serviciilor se mai includ şi cele care au în vedere: asistenţa în domeniul organizării şi conducerii producţiei; asistenţa în domeniul organizării şi conducerii activităţii de desfacere; recrutarea, formarea şi pregătirea personalului pentru producţie şi pentru celelalte domenii de activitate (parte din ele cunoscute mai sus).

Sistemul de relaţii dintre produsul destinat vânzării şi serviciile aferente se prezintă în figura 7.2.

Figura 7.2. Vânzările complexe implică "condiţia" ca fiecare unitate economică, care recurge la efectuarea lor, să-şi asume responsabilitatea unică în realizarea elementelor componente ale acestor tipuri de vânzări (menţionate mai sus), beneficiarul fiind acelaşi pentru toată structura de acţiuni. Aşadar, "vânzările complexe se definesc ca o formă specială de desfacere a produselor compusă din ansamblul de livrări de produse şi servicii aferente între care se creează legături de antrenare, intercondiţionare, interdependenţă - coordonate sau efectuate de un singur furnizor în beneficiul unui singur utilizator". Serviciile, aşa cum s-a menţionat, joacă un rol deosebit în promovarea vânzărilor. În frecvente cazuri, în vânzările complexe, serviciile reprezintă componenta antrenantă în penetrarea şi extinderea desfacerilor pe pieţele internă şi externă.

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor În general, acţiunea de promovare a vânzărilor, publicitatea trebuie să aibă în vedere toate componentele desfacerilor complexe. Serviciile, optim dimensionate şi structurate, acordate cu promptitudine când sunt solicitate, oferite sau impuse, influenţează favorabil exercitarea funcţiilor specifice celorlalte componente ale managementului desfacerii. Ele sporesc calitatea şi eficienţa ofertei, au influenţă favorabilă asupra cercetărilor de marketing şi pot contribui la completarea bazei documentare pentru informare; de asemenea, ele pot servi ca suport al acţiunilor de publicitate, contribuie la formarea unei imagini favorabile asupra firmelor producătoare sau de comercializare. Prin rolul lor, serviciile se transpun într-o componentă de cea mai mare importanţă a strategiei în vânzările de produse. "Funcţiile serviciilor" sunt multiple: sintetic, acestea se definesc astfel: de antrenare; de sporire a volumului şi eficienţei vânzărilor; de îmbunătăţire a calităţii ofertei; de retroinformare; de promovare; de stabilizare şi permanentizare a relaţiilor cu partenerii. • Funcţia de antrenare este exercitată, în general, de majoritatea componentelor vânzărilor complexe, astfel: Funcţia de antrenare a serviciilor de producţie se transmite direct asupra produselor fizice şi serviciilor de pregătire a forţei de muncă executantă în viitor a produsului, a celorlalte activităţi; indirect, efectul se transmite asupra celorlalte categorii de servicii. Pentru vânzările complexe, funcţia de antrenare a serviciilor de producţie este esenţială. Practica internaţională a demonstrat că un solicitant al unor proiecte, procedee de fabricaţie, tehnologii, servicii de exploatare, de prelucrare a unor materii prime, de realizare a unor produse de o anumită concepţie şi provenienţă, foloseşte, de regulă, maşini, utilaje şi instalaţii de aceeaşi origine şi concepţie. Există, deci, o strânsă corelaţie între obiectu l vânzărilor şi serviciile asociate. Ca urmare, extinderea vânzărilor de proiecte, de tehnologii de fabricaţie, determină, în acelaşi timp, sporirea desfacerilor de maşini, utilaje, instalaţii care le poate asigura aplicarea. Totodată, serviciile de producţie îndeplinesc şi rolul de receptor al efectului de antrenare exercitat de către unele produse vândute sau serviciile de pregătire a forţei de muncă. De exemplu, cumpărătorii unor produse fizice, fiind satisfăcuţi de caracteristicile constructive şi funcţionale ale acestora, solicită, în multe cazuri, achiziţionarea tehnologiei pentru fabricaţia lor, după caz, şi a utilajelor de aplicare a ei; Funcţia de antrenare a produsului fizic se manifestă în sensul că acesta îndeplineşte rolul de "element motor" faţă de serviciile comerciale, cele de după vânzare şi de pregătire a personalului care îşi va desfăşura activitatea în cadrul sectoarelor respective. El este, în acelaşi timp, receptor al influenţei serviciilor respective şi element transmiţător faţă de asistenţa în domeniul conduceri şi organizării, al recrutării, pregătirii şi formării forţei de muncă; Funcţia de antrenare revine şi "serviciilor de pregătire a forţei de muncă"; acestea reprezintă un factor determinant faţă de toate celelalte categorii de servicii (de producţie, de comercializare, a celor după vânzare), ca şi faţă de produsele fizice. Funcţia serviciilor de sporire a volumului şi eficienţei vânzărilor, modernizarea structurii acestora. Aceasta diferă ca influenţă de la produs la produs. Cu cât acesta este mai complex, cu atât funcţia capătă mai mult în dimensiune. Ne referim la produsele construcţiilor de maşini, de exemplu, a căror vânzare va antrena ulterior extinderea cererilor de piese de schimb, de servicii de întreţinere-reparare, acţiuni care sporesc, deci, volumul şi eficienţa vânzărilor complexe. Din analize economice a rezultat că, la o cifră de afaceri de 9 miliarde de dolari pentru întreprinderile producătoare de calculatoare, 25% revenea activităţilor de service. În acelaşi timp, sa apreciat că la o cifră de afaceri de 35 miliarde dolari, această pondere creşte la circa

Managementul desfacerii 40%. Aşadar, pe măsură ce se amplifică cifra de afaceri a producătorilor de calculatoare, se măreşte considerabil şi cota care revine serviciilor. La un număr tot mai mare de produse complexe, valoarea pieselor de schimb, ansamblelor şi subansamblelor, devansează pe cea a produsului fizic. Adăugând la această situaţie şi alte componente ale activităţii de service, precum şi valoarea unor servicii de producţie şi comerciale, se poate forma o imagine de ansamblu asupra rolului funcţiei serviciilor de sporire a volumului şi eficienţei vânzărilor. Iată de ce este necesar ca unităţile economice să ofere o gamă tot mai mare de servicii de producţie, de comercializare, a celor de după vânzare. Funcţia de retroinformare. Această funcţie este exercitată de "reţelele de service" de pe pieţele cucerite sau segmentele acestora. Lucrătorii care îşi desfăşoară activitatea în cadrul acestor reţele pot culege informaţii de natură economică şi tehnică, cu privire la modificările intervenite în mediul socio-economic. Culegerea de informaţii este mult înlesnită de relaţiile pe care şi le formează lucrătorii din cadrul reţelelor respective prin contactul direct cu reprezentanţii clienţilor sau partenerilor de colaborare. Surse importante de informaţii sunt fişele şi cartelele completate de personalul de service, care cuprind informaţii asupra: • activităţii propriu-zise (comportarea produselor, efectuarea reparaţiilor şi reviziilor etc.); • părerilor, observaţiilor, opiniilor, sugestiilor clienţilor referitoare la caracteristicile la care trebuie să răspundă produsul şi serviciile, la căile şi formele de distribuţie eficace ş.a., pentru a stimula interesul clienţilor. Informaţii preţioase se obţin şi din rapoartele şi dările de seamă periodice întocmite de unităţile de service. Toate aceste informaţii colectate, structurate, prelucrate şi sintetizate, transmise compartimentelor interesate (de cercetare, proiectare, dezvoltare ş.a.), reprezintă baza documentară fundamentată pentru efectuarea modernizărilor, modificărilor, perfecţionărilor care trebuie aduse produsului astfel încât să devină mai competitiv, să satisfacă într-un grad înalt cerinţele consumatorilor reali şi potenţiali. Funcţia serviciilor de promovare a produselor. Creşterea gradului de complexitate a produselor, ridicarea nivelului tehnic al acestora au determinat înfiinţarea şi organizarea unor reţele extinse de "service", fără de care, datorită cunoştinţelor tehnice limitate ale anumitor categorii de utilizatori, produsele fizice respective nu pot deveni utilizabile sau sunt numai parţial folosite. În acelaşi timp, asemenea reţele pot efectua şi alte acţiuni de promovare a produselor şi serviciilor aferente ca: pregătirea pătrunderii pe piaţă a noilor produse, efectuarea reclamei, formarea relaţiilor publice, formarea şi cultivarea imaginii asupra mărcii ş.a. Eficienţa unor astfel de "acţiuni de promovare" este mult amplificată de relaţiile directe care se formează, prin intermediul reţelei de service, între furnizori şi utilizatori; aspectul a determinat unele firme, cu vastă experienţă în domeniu, să concentreze activitatea de promovare la nivelul unor asemenea reţele. La unele produse, prin reţelele de service se realizează peste 70% din activitatea de marketing, acestea devenind axa principală a strategiei de marketing. Funcţia serviciilor de stabilizare şi permanentizare a relaţiilor cu clienţii. Realizarea scopului funcţiei asigură stabilitatea în timp a activităţii, planificarea şi programarea cu un grad mare de certitudine a producţiei, a comercializării pe termen scurt, mediu şi lung. Totodată, se elimină influenţa fluctuaţiilor de pe pieţe, se creează condiţii pentru o mai bună adaptare a produsului la cerinţele utilizatorilor. Acordarea serviciilor într-o gamă cât mai complexă şi de calitate constituie, de fapt, domeniul unde interesele furnizorului şi utilizatorului se îmbină armonios. Prezenţa angajaţilor calificaţi ai furnizorului contribuie la sporirea încrederii utilizatorilor în produsele achiziţionate, ştiind că se poate bucura mai departe de sprijin pentru:

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor formarea şi pregătirea forţei sale de muncă, asistenţă tehnico-economică, eventuala efectuare a reparaţiilor ş.a.

7.3. Indicatori de evaluare a planului şi programelor de desfacere a produselor Strategia în domeniul desfacerii se elaborează distinct pe categorii de produse. Aceasta se concretizează la nivelul fiecărui an într-un plan global care cuprinde vânzările estimate a se realiza într-un orizont de timp definit. Gradul de previziune este mai larg pe măsură ce perioada de timp la care se referă este mai mare. Evaluarea, în cadrul planului global anual, a nivelului viitoarelor vânzări (desfaceri) de produse se realizează cu ajutorul unor indicatori specifici, care definesc, în acelaşi timp, conţinutul acestuia şi al programelor de desfacere ale unităţii economice; aceştia sunt: volumul desfacerilor (Vd); stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune (Spî); stocul de produse finite (de desfacere) la sfârşitul perioadei de gestiune (Ssf). Existenţa simultană a acestor indicatori, ca şi modalitatea lor de calcul este condiţionată de : tipul de producţie (individuală, de serie mică, mijlocie sau mare, în masă); natura produselor (specifice, de utilitate generală, cu ciclul lung de fabricaţie, cu consum sezonier etc.); stabilitatea probabilă în fabricaţie (determinată de gradul de uzură morală, de gradul specific de înnoire etc.); stadiul în care se află produsul (nou-prevăzut pentru trecere în fabricaţia de serie în perioada de gestiune, se află în fabricaţie curentă cu extensie şi în viitor sau pentru care se prevede încetarea producţiei în perioada de gestiune următoare - stadiu definit în funcţie de faza în care se află produsul: lansare, dezvoltare, maturitate, declin); strategia adoptată de firmă pe linia formării şi deţinerii de stocuri ş.a. Volumul desfacerilor exprimă cantitatea de produse care se prevede pentru livrarevânzare diferiţilor clienţi într-o perioadă de gestiune definită (an, semestru, trimestru, lună). Acest indicator se determină pe fiecare tip, sortiment sau variantă constructivă de produs şi pe total producţie, fizic şi valoric, pornind de la raportul dintre cerere şi ofertă. Pentru unităţile de producţie industrială, volumul desfacerilor (vânzărilor) reprezintă indicatorul de bază care defineşte nivelul "cifrei de afaceri" al acestora; fiind element de calcul, prin el se estimează partea determinantă a nivelului veniturilor (se are în vedere că unitatea de producţie industrială mai poate realiza venituri şi din alte activităţi - unele fiind cu caracter excepţional). Modul de estimare a volumului de desfacere se realizează diferit pentru produsele unicat, de serie mică sau mijlocie faţă de cele cu fabricaţia în serie mare sau în masă, pentru produsele specifice unor anumite categorii de consumuri faţă de cele cu utilitate generală, pentru cele cu ciclul lung de fabricaţie faţă de cele cu ciclul scurt de producţie, pentru produsele destinate unei pieţe. În consecinţă, pentru produsele comandate în cantităţi mici sau unicat, fără repetabilitate a fabricaţiei, sau a căror producţie în cantităţi mai mari decât cele comandate nu se justifică economic, volumul de desfacere sau al vânzărilor (Vd) se va dimensiona prin simpla însumare a cantităţilor comandate de clienţi pe tipuri, sortimente şi variante constructive de produse (Qci) cu ajutorul relaţiei:

Vd = ΣQci

Managementul desfacerii Deci, pentru asemenea produse nu se prevede formarea de stocuri la începutul şi sfârşitul perioadei de gestiune pentru continuitatea livrărilor sau vânzărilor unor asemenea produse - lotul comandat de un client, o dată fabricat, va fi şi livrat acestuia, după care fabricaţia încetează, comanda fiind considerată unică. Dacă, totuşi, se va repeta, ea va fi interpretată în acelaşi mod. Aici se încadrează şi produsele cu ciclul lung de fabricaţie a căror execuţie şi vânzare se face numai la comandă fermă sau contract încheiat. În cazul anumitor produse, cum sunt cele de sezon, sau pentru care se estimează vânzarea unor cantităţi suplimentare (qs) peste cele comandate, volumul desfacerilor se va calcula cu ajutorul relaţiei:

Vd = ΣQc + qs În ambele cazuri volumul desfacerilor Vd astfel determinat va reprezenta element de calcul şi fundamentare a volumului producţiei de fabricat (Qf), astfel:

Qf = Vd = ΣQci sau:

Qf = Vd = ΣQci + qs Dacă luarea în calcul a lui qs implică formarea de stocuri la începutul şi sfârşitul perioadei de gestiune, atunci Qf se va calcula cu ajutorul relaţiei:

Qf = Vd + Ssf - Spî Atât în primul caz, cât şi în cel de al doilea, "ΣQci" reprezintă cantitatea totală comandată sau/şi contractată de clienţii "i" pentru un anumit produs sau sortiment, variantă constructivă a acestuia; aceasta se stabileşte prin însumarea cantităţilor precizate în comenzile emise de clienţi şi contractele încheiate cu aceştia pentru perioada de timp luată în calcul. Cantitatea rezultată din "ΣQci " se consideră ca fiind cu desfacere-vânzare certă. Cu cât ponderea acesteia în totalul producţiei prevăzute pentru fabricaţie şi vânzare este mai mare, cu atât unitatea economică are garanţia solvabilităţii sale. Creşterea gradului de certitudine în vânzări se asigură numai pe baza comenzilor ferme şi contractelor încheiate. În ceea ce priveşte "qs", acesta reprezintă cantitatea suplimentară prevăzută pentru fabricaţie şi a cărei desfacere-vânzare se apreciază ca fiind probabilă. Baza de estimare o constituie datele privind dinamica cererilor pentru vânzările de acest gen din perioade anterioare. Mărimea lui "qs" este dependentă şi de strategia în vânzări a unităţii economice în raport cu piaţa. Pentru a se asigura un grad semnificativ de estimare a tendinţelor în vânzările de acest gen, apropiat de realitate, este bine să se folosească mediile mobile ale evoluţiei acestora pe o perioadă mai lungă. În cazul în care o parte din cantităţile de produse prevăzute pentru fabricaţie urmează a se consuma în întreprinderea în care se şi produc - înregistrându-se sub forma consumului intern (Ci) aceasta nu se va cuprinde în volumul desfacerilor sau în stocurile de desfacere de la începutul sau sfârşitul perioadei de gestiune. În această situaţie, producţia de fabricat (Qf) se va estima cu ajutorul relaţiei:

Qf = Vd + Ssf + Ci - Spî Aşa cum s-a arătat, modalităţile de calcul al volumului de desfacere prezentate mai sus sunt specifice produselor a căror fabricaţie este limitată de cerinţele pieţei, de potenţialul acesteia evidenţiat prin comenzile primite şi contractele încheiate cu diferiţi clienţi şi de vânzările suplimentare previzibile estimate (aşa cum e cazul produselor unicat, de serie mică şi mijlocie, care se produc la comandă cu sau fără repetabilitate estimată sau pentru care consumul este sezonier ş.a.). În aceste

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor condiţii, fabricaţia la nivelul capacităţii de producţie este probabilă, sensul de acţiune în estimarea volumului desfacerilor, şi implicit al fabricaţiei, fiind cel menţionat până aici. În situaţia în care cererea este mai mare decât oferta (aspect evidenţiat anticipat prin studii de piaţă), vizează produse de utilitate generală pentru care fabricaţia se organizează în serie mare sau în masă (aşa cum este cazul materiilor prime, semifabricatelor, a unor produse ca: organe de asamblare, televizoare, aparate radio, piese de schimb, autoturisme etc.) sensul de acţiune în estimarea volumului desfacerilor se modifică. Astfel, în prima fază, se organizează fabricaţia şi se defineşte potenţialul de producţie, respectiv producţia posibilă de executat Qf. În faza următoare, se determină volumul desfacerilor (Vd), avându-se în vedere situaţiile: produs nou a cărui fabricaţie începe în perioada de gestiune, cu extensie în următoarele; produs în fabricaţie curentă, cu perspectiva extensiei şi în perioada de gestiune următoare; produs în fabricaţie curentă, cu extensie în perioada de gestiune următoare când producţia lui va şi înceta. În primul caz, volumul desfacerilor (Vd) se va estima cu ajutorul relaţiei:

Vd = Qf - Ssf - Ci În al doilea caz :

Vd = Qf + Spî - Ssf - Ci În al treilea caz:

Vd = Qf + Spî - Ci în care:

Qf = producţia prevăzută pentru fabricaţie (se estimează în raport cu capacitatea de producţie sau, mai corect, cu potenţialul factorilor de producţie care pot fi antrenaţi în fabricaţie); Ssf = stocul de produse finite (de desfacere) la sfârşitul perioadei de gestiune; Spî = stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune; Ci = consumul intern al întreprinderii care şi fabrică produsul (dacă este cazul). Existenţa simultană a stocurilor de la începutul şi sfârşitul perioadei de gestiune este interpretabilă, în funcţie de situaţiile de mai sus. Astfel, când produsul în cauză a format obiectul fabricaţiei şi desfacerii numai în perioada curentă cu extensie şi în cea următoare, când se prevede încetarea producţiei şi vânzării lui, atunci se va constitui obligatoriu stoc la începutul perioadei de gestiune. Dacă, pentru produsul "i" se prevede fabricaţia şi vânzarea în perioada de gestiune următoare (ca produs nou propus pentru fabricaţia în serie) cu extensie şi peste aceasta, atunci se va constitui numai un stoc de desfacere la sfârşitul ei. De asemenea, în cazul produselor a căror fabricaţie şi vânzare se iniţiază şi încetează în cadrul aceleiaşi perioade de gestiune nu se formează stocuri la începutul şi sfârşitul perioadei de gestiune respective. În consecinţă, fiecare produs va constitui obiectul analizei distincte care să evidenţieze caracteristicile de fabricaţie în raport cu piaţa, în funcţie de care va fi încadrat într-una din situaţiile de mai sus. Nu excludem varianta care implică acţiunea de formare a stocului de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune chiar dacă este prevăzută încetarea fabricaţiei acestora în cadrul ei; aici se încadrează anumite tipuri sau variante constructive ale unor produse (de exemplu,

Managementul desfacerii autoturisme, aparate TV etc.) pentru care se prevede continuarea vânzării lor (cererea încă se mai manifestă) şi în perioada următoare de gestiune până când se va realiza pregătirea tehnică şi va începe producţia şi comercializarea unor noi sortimente, tipuri sau variante constructive ale aceloraşi produse. Stocul la începutul perioadei de gestiune - Spî - exprimă cantitatea probabilă de produse finite care se prevede să existe la momentul respectiv, în scopul satisfacerii cererilor, servirii clienţilor în primele zile ale acesteia. Situaţia este specifică pentru produsele care se fabrică în masă sau serie mare, a căror vânzare se extinde peste perioada de gestiune curentă şi pentru care se prevede continuarea vânzărilor chiar dacă nu sunt încă primite comenzi sau încheiate contracte cu viitorii clienţi. Aici se încadrează şi produsele cu fabricaţia pe stoc pentru care producţia a încetat în perioada curentă, dar vânzarea este programată să continue şi în primele zile, săptămâni, luni ale perioadei următoare produsele fiind în continuare solicitate; pe acest interval urmează a se face pregătirea şi începerea fabricaţiei unor noi sortimente, tipuri sau variante constructive ale produselor respective. Pentru asemenea situaţie, volumul desfacerilor Vd va fi definit de stocul de produse finite estimat pentru începutul anului (situaţia se consideră o excepţie, un caz particular care se înregistrează în practica activităţii de desfacere din unele unităţi economice- cum sunt cele producătoare de autoturisme, de aparate TV şi radio sau ale unor sortimente de materiale etc.) Stocul la începutul perioadei de gestiune (Spî) se calculează cu ajutorul relaţiei:

Spî = Sex + Qo - Lo în care:

Sex = stocul de produse finite existent în depozitul de desfacere la momentul determinării; se preia din fişele de evidenţă a stocurilor efective de produse existente în depozite, magazii sau la punctele proprii de vânzare; Qo = producţia pe perioada curentă care urmează a se mai fabrica conform contractelor comerciale, comenzilor clienţilor sau cu cerere probabilă. În cadrul acestui element se cuprinde producţia normală programată pentru fabricaţie pe perioada de timp care a mai rămas din anul curent (Qno), producţia restantă sau amânată şi a cărei fabricaţie se impune în continuare corespunzător înţelegerilor cu clienţii - Qro şi producţia suplimentară cu vânzare probabilă - Qso: Qo = Qno + Qro + Qso Lo = livrările programate pentru perioada care a mai rămas din anul curent, care pot fi normale (adică stabilite prin obligaţii contractuale chiar pe acest interval) Lno, restante din perioada anterioară, dar care se prevăd a se desfăşura în continuare Lro şi suplimentare (urmarea vânzărilor probabile estimate) Lso : Lo = Lno + Lro + Lso Toate situaţiile sunt dependente de politica în vânzări a unităţii economice, de eşalonarea în timp a fabricaţiei, de estimările privind vânzările în intervalul de timp care a mai rămas din perioada curentă. Fiind un indicator cu caracter aproximativ, stocul la începutul perioadei de gestiune urmează a se adapta pe parcurs. La începutul noii perioade de gestiune, se analizează nivelul lui "Spî" în raport cu stocul real de produse existente la acel moment - "Srî" (care rezultă din inventar). Egalitatea dintre Spî şi Srî este probabilă. În consecinţă, stocul previzionat la începutul perioadei de gestiune poate fi mai mare, mai mic sau egal cu stocul real (Sri) stabilit prin inventariere la acel moment (Spî < Srî, Spî > Srî, Spî = Srî). Situaţiile Spî > Srî, Spî < Srî impun corecţie care se face, după caz:

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor a.

asupra volumului de desfacere Vd când acesta se estimează pe seama producţiei prevăzute pentru fabricaţie Qf şi a stocurilor de la începutul (Spî) şi sfârşitul (Ssf) perioadei de gestiune; acţiunea se realizează cu ajutorul relaţiei:

Vd1 = Vd ± ∆Sî în care:

Vd1 = volumul de desfacere corectat la începutul perioadei de gestiune cu ∆Sî;

∆Sî = abaterea absolută a stocului real de produse finite de la începutul perioadei de gestiune (Srî) stabilit prin inventar faţă de stocul preliminat pentru momentul respectiv (Spî). Modificarea absolută a stocului la început de an ∆Sî se calculează cu ajutorul relaţiei:

∆Sî = Srî - Spî iar, volumul de desfacere Vd cu ajutorul relaţiei:

Vd = Qf + Spî - Ssf în care Ssf reprezintă stocul la sfârşitul perioadei de gestiune. Situaţia este specifică produselor de utilitate generală, cu fabricaţia pe stoc, pentru care cererea este mai mare decât oferta - aspect care permite stabilirea volumului de producţie pentru fabricat în funcţie de capacitatea de producţie disponibilă, de factorii de producţie care pot fi asiguraţi (cazul anumitor piese de schimb, organelor de asamblare, unele resurse materiale etc.); b.

asupra volumului producţiei de fabricat (Qf); această situaţie intervine când volumul desfacerilor (Vd) se estimează numai în funcţie de contractele încheiate şi comenzile ferme, alături de care se ia în consideraţie, dacă e cazul, şi producţia suplimentară cu vânzare probabilă, neexcluzându-se din baza de calcul stocul de produse finite la începutul perioadei de gestiune (Spî). Deci, relaţia de calcul a volumului de desfacere Vd care implică corecţia amintită este:

Vd = ΣQci + qs + Spî - Ssf de unde: Qf = Vd + Ssf - Spî iar

Qf1 = Qf ± ∆sî în care Qf1 reprezintă volumul corectat al producţiei de fabricat în perioada de gestiune în funcţie de raportul în care se află stocul real de produse stabilit prin inventar la început de an (Srî) cu stocul preliminat pentru momentul respectiv (Spî). Situaţia este specifică produselor finite pentru care cantităţile de fabricat (Qf) trebuie fundamentate numai pe baza celor comandate ferm de clienţi, pentru care s-au încheiat contracte sau pentru care vânzarea este previzibilă (potenţialul de fabricaţie este mai mare decât suma lor → Cp >

ΣQci + qs).

Suportul fizic de formare şi existenţă a stocului la începutul perioadei de gestiune (Spî) este asigurat de produsele finite existente în stocul la sfârşitul perioadei anterioare (Ssf0)

Managementul desfacerii

(Ssf0 ⇒ Spî) Nerealizarea unor asemenea corecţii conduce: pentru Srî > Spî la imobilizarea de produse în stoc nejustificat economic; pentru Srî < Spî la nesatisfacerea unor comenzi ale clienţilor, chiar imprevizibile, ceea ce înseamnă atât nerealizarea unor venituri potenţiale, cât şi insatisfacţia clienţilor prin neonorarea cererilor emise. Ambele situaţii generează, după caz, consecinţe economice nefavorabile; ca urmare, trebuie, pe cât posibil, prevenite. • Stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune - " Ssf " exprimă cantitatea de produse finite programată să existe la încheierea acestei perioade în depozitele şi magazinele unităţii producătoare. Este, de fapt, stocul de produse finite care se formează în perioada de gestiune sub forma "stocului de desfacere" în scopul servirii continue, ritmice a clienţilor. El este o consecinţă a necesităţii efectuării operaţiilor pe care trebuie să le suporte produsele finite înaintea livrării sau vânzării lor. Vânzarea instantanee a produselor nu este posibilă în cea mai mare parte a cazurilor; aceasta pentru că, frecvent, ele nu pot îmbrăca forma de marfă imediat după ieşirea de pe banda de fabricaţie, deşi, din punct de vedere tehnologic, şi-au încheiat etapele de transformare, de prelucrare şi finisare prevăzute, astfel încât să poată fi utilizate în scopul pentru care au fost create şi de către utilizatorii cărora le sunt destinate. Condiţiile de prezentare la vânzare impuse de clienţi în contracte sau comenzi, de disciplina tehnologică şi chiar de concurenţă, determină efectuarea în continuare a unui lanţ de operaţiuni pe care produsele finite trebuie să le suporte după ieşirea lor din fabricaţie pentru a putea fi, apoi, livrate sau vândute clienţilor. Pe perioada necesară execuţiei unor asemenea operaţii, prin care produsele sunt aduse în starea care să le facă posibilă acceptarea şi vânzarea pe piaţă, folosirea după cumpărare de către clienţi, acestea sunt reţinute în depozitele proprii de desfacere ale producătorilor - cantităţile astfel staţionate îmbrăcând, aşa cum s-a menţionat, denumirea de stocuri de desfacere. Evident că, pe timpul stocării în depozitele de desfacere, produsele finite reprezintă resurse neactive; ca urmare, dacă stocurile constituite astfel depăşesc ca volum limitele raţionale, situaţia conduce la încetinirea vitezei de rotaţie a capitalului de circulaţie, la creşterea imobilizărilor şi a cheltuielilor pentru depozitare-conservare, la diminuarea eficienţei întregii activităţi economico-financiare a producătorilor. O asemenea situaţie pune în evidenţă, ca şi în cazul stocurilor de producţie, existenţa a doi factori cu acţiune obiectivă şi contrară. Primul factor determină staţionarea temporară a produselor finite în depozitele de desfacere pentru efectuarea unor operaţiuni absolut obligatorii în vederea livrării-vânzării lor către clienţi în concordanţă cu cerinţele acestora. Cel de al doilea factor determină trecerea cât mai rapidă a produselor finite din procesul de fabricaţie în cel de consum, pentru a se asigura sporirea eficienţei utilizării capitalului investit în fabricaţie. Armonizarea influenţei acestor factori se poate asigura practic prin determinarea unui timp cât mai scurt (optim) de stocare a produselor finite în depozitele de desfacere. "Operaţiile" pe care produsele finite trebuie să le suporte pe timpul stocării în depozitele de desfacere sunt, în general, următoarele: primirea şi recepţia produselor finite sosite de la secţiile de fabricaţie (t1); înregistrarea în evidenţă şi încărcarea gestiunii (t2); sortarea produselor finite (t3); asamblarea, compunerea, efectuarea unor operaţiuni de montaj (t4); condiţionarea produselor, maturizarea în scopul atingerii parametrilor calitativi prevăzuţi în comenzi şi contracte, asigurarea unor caracteristici fizico-chimice cerute de clienţi şi prevăzute de normele tehnice ale produselor respective (t5); etichetarea, marcarea, poansonarea, ştanţarea etc. (t6); formarea loturilor de livrare pentru fiecare destinatar, asortarea sortotipodimensională a fiecărei partizi care urmează a fi expediată la termenele contractuale stabilite (t7); ambalarea pentru protecţia, conservarea şi izolarea produselor faţă de agenţii mediului înconjurător, pentru prevenirea deteriorării lor la operaţiunile de manipulare şi transport (t8); întocmirea

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor formelor de livrare, facturarea şi depunerea documentaţiei de livrare la bancă (t9); descărcarea din gestiune, efectuarea operaţiunilor de încărcare în mijlocul de transport programat şi expedierea produselor (t10). Deci, timpul total în care produsele finite sunt stocate în depozitul de desfacere reprezintă o sumă a tuturor timpilor necesari pentru activităţile şi operaţiunile care se efectuează în această subunitate a întreprinderii; pentru accelerarea vitezei de rotaţie şi sporirea eficienţei economice a investiţiilor de capital, acesta trebuie să fie minim:

Σtpli ⇒ min în care "i" ia valori de la 1 la 10 în cazul de faţă. În calculul timpului total de stocare se vor lua numai timpii determinaţi de operaţiile care se desfăşoară efectiv în depozitele de desfacere (nu şi timpii aferenţi operaţiilor similare care se execută în fazele anterioare intrării produselor în cadrul acestora) şi care sunt, bineînţeles, necesare şi specifice fiecărui produs. Pentru realizarea condiţiei de "minim" a timpului total de stocare, trebuie acţionat în următoarele direcţii: a.

efectuarea unor operaţiuni din cele enumerate chiar pe parcursul desfăşurării procesului de fabricaţie (de exemplu: ştanţarea, poansonarea, asamblarea etc., în timpul trecerii de la o fază de prelucrare la alta, de la o secţie de producţie la cea următoare);

b.

mecanizarea, automatizarea şi robotizarea operaţiunilor care se efectuează în depozitele de desfacere, elaborarea şi organizarea în depozite a unor fluxuri tehnologice şi de circulaţie raţionale; simplificarea şi automatizarea prelucrării evidenţelor tehnico-operative;

c.

comasarea sau realizarea în paralel a unor activităţi şi operaţiuni care se execută în depozitele de desfacere, astfel încât în aceeaşi perioadă de timp să se efectueze, de exemplu, etichetarea şi marcarea produselor concomitent cu formarea şi asortarea loturilor de livrare, sau întocmirea formelor de livrare concomitent cu operaţiunile de ambalare a produselor etc.

Cunoaşterea concretă a operaţiilor care determină staţionarea produselor în depozitele de desfacere, ca şi a timpilor necesari execuţiei lor, prezintă mare interes pentru că, astfel se pot aplica măsuri care conduc la reducerea perioadei de stocare şi implicit la desfacerea-vânzarea mai rapidă a lor. În dimensionarea stocurilor de desfacere se pot folosi, după caz: metoda directă (de calcul analitic) şi metoda statistică. Metoda directă sau analitică presupune calculul nivelului stocului de desfacere, cu ajutorul relaţiei:

Sd = Σ tpli x qmz în care:

Σtpli

= suma duratelor de timp prevăzute pentru execuţia operaţiilor specifice depozitelor de produse finite de până la distribuţia acestora la magazinele proprii de vânzare, la angrosişti sau clienţilor finali, inclusiv întocmirea documentaţiei de livrare-vânzare;

qmz = producţia (ritmul) medie zilnică. Durata timpilor care se iau în calcul se poate stabili prin metode ale studiului muncii (MTM, cronometrare, observare instantanee, fotografiere ş.a.). Producţia medie zilnică (sau ritmul mediu zilnic al producţiei) se determină prin raportarea producţiei prevăzute pentru fabricaţie Qpl la numărul de zile lucrătoare din perioada de gestiune avută în vedere (Nzl): Q pl q mz = N zl

Managementul desfacerii

În cadrul elementului Qpl se cuprinde atât producţia pentru care s-au încheiat contracte şi sau emis comenzi anticipate Qc, cât şi producţia suplimentară destinată acoperirii unor cereri previzibile (qs). Folosirea metodei analitice se recomandă cu prioritate. Metoda statistică se bazează pe datele efective înregistrate în perioada de gestiune curentă referitoare la stocurile fizice efective de produse finite sau la duratele efective de staţionare a produselor în depozite (respectiv a intervalelor efective de desfacere). După această metodă, stocul de desfacere se stabileşte cu ajutorul relaţiei:

Sd = Ts x k x qmz în care:

Ts = timpul mediu de stocare a produselor finite în depozitul de desfacere, în perioada curentă (considerată bază de calcul); k = coeficient de corecţie care exprimă efectul eventualelor măsuri tehnico-organizatorice care se prevăd pentru aplicare în scopul reducerii perioadei de staţionare a produselor finite în depozitul de desfacere; qmz = producţia medie zilnică estimată pentru perioada de gestiune următoare. Timpul mediu de stocare (Ts) se poate determina în două variante statistice: a.

pe baza stocului mediu efectiv de desfacere înregistrat în perioada curentă (Sdm), care se calculează prin însumarea, pentru fiecare produs, sortiment, variantă constructivă a acestuia, a stocurilor efective din ultimele 6-12 luni - Sefi (se exclud cantităţile existente în stoc care nu s-au vândut din diferite motive, sau cele suprastocate peste o limită normală stabilită, de exemplu, peste nivelul maxim al vânzărilor din stoc la un anumit moment) şi raportarea totalului la numărul de zile sau de intervale (Zi) pentru care stocurile efective Sefi s-au luat în calcul;

∑ S efi Zi

S dm =

Stocul mediu "Sdm" astfel determinat se raportează la producţia medie zilnică din perioada curentă şi rezultă "Ts", astfel:

Ts =

S dm q mzo

Producţia medie zilnică "qmzo" se stabileşte prin raportarea producţiei totale estimate pentru perioada curentă, "Qpo", la numărul de zile lucrătoare ale acesteia (Nzl0):

q mzo = b.

Q po

N zlo

pe baza timpilor efectivi de stocare (Tefi) înregistraţi în perioada curentă pentru efectuarea operaţiilor din depozitul de desfacere:

Ts =

∑ T efi ni

în care n i reprezintă numărul de asemenea timpi luaţi în calcul.

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor Tehnologia de fabricaţie, programul de lansare în producţie, optimizarea utilizării capacităţilor de producţie nu creează, totdeauna, condiţii pentru realizarea simultană a tuturor sortimentelor sau produselor din profilul de fabricaţie al întreprinderii, care urmează a fi livrate unui client la un moment dat, conform comenzii acestuia. Ca urmare, unele produse sau sortimente fabricate vor trebui să fie stocate un anumit timp, aşteptând ieşirea din fabricaţie şi a celorlalte produse sau sortimente cu care împreună trebuie să formeze un lot complet şi asortat de livrare către client. În figura 7.3. se arată cum intrarea treptată în depozitul de desfacere a celor trei produse determină ca produsul A să aştepte 28 de zile, produsul B 18 zile, până când intră şi produsul C, pentru a continua împreună celelalte operaţiuni care se efectuează în depozite. Această situaţie impune determinarea stocului de desfacere pe fiecare sortiment, ţinând seama de condiţiile specifice de producţie şi de livrare, de obligaţiile asumate prin contracte, pentru a expedia clienţilor loturi asortate de produse.

Figura 7.3. Menţionăm că, la produsele şi semifabricatele destinate consumului propriu al întreprinderii care le şi produce, la cele complexe cu ciclul lung de fabricaţie nu se constituie stocuri de desfacere. De asemenea, la produsele comandate în cantităţi mici sau unicat, fără repetabilitate a fabricaţiei, sau a căror producţie în cantităţi mai mari decât cele comandate de clienţi nu se justifică economic, în planurile şi programele de desfacere nu se vor prevede formarea de stocuri pentru continuitatea livrărilor sau vânzărilor de astfel de produse; se are în vedere că lotul comandat, o dată fabricat, va fi şi livrat clientului, după care fabricaţia încetează, comanda fiind considerată unică. În cazul repetării, aceasta se va interpreta în acelaşi mod. În unele situaţii, la anumite produse, alături de stocurile obişnuite de desfacere, din care se livrează sau se vinde în mod curent, se constituie stocuri de siguranţă, sezoniere, anticipate, de conjunctură. Modul de dimensionare şi de interpretare îmbracă forme şi modalităţi diferite, în funcţie de poziţia celui care livrează şi vinde. Astfel, într-un anumit fel se abordează formarea stocurilor de desfacere la nivelul unităţii producătoare, şi altfel în cazul unităţilor care intermediază comercializarea (vânzarea) produselor. În cele ce urmează, prezentăm câteva aspecte privite de pe poziţia producătorului- furnizor care îşi distribuie producţia pe diverse canale: direct clienţilor utilizatori pe bază de comandă anticipată, de contracte încheiate sau ca vânzări pe bază de comenzi previzibile; angrosiştilor cu acelaşi statut al clienţilor obişnuiţi; vânzare prin magazine şi depozite proprii. Deci, nu includem aici problematica

Managementul desfacerii formării stocurilor în depozitele angrosiştilor în scopul revânzării. În acest context, la producător se pot forma stocuri de siguranţă la anumite sau la toate produsele finite în scopul acoperirii cererilor pentru vânzare care depăşesc nivelul previzionat. De asemenea, unitatea producătoare îşi poate forma, în anumite perioade, "stocuri anticipate de desfacere-vânzare" în scopul continuităţii servirii clienţilor şi pe durata când are prevăzută oprirea fabricaţiei pentru: remont (activitate de curăţire şi igienizare parţială sau generală); modernizarea sau retehnologizarea parţială sau generală; schimbarea profilului de fabricaţie; asimilarea unor noi produse şi scoaterea din fabricaţie a celor curente la care se mai manifestă vânzare, dar se află în declin (stocul anticipat putând fi absorbit până la oferta pentru un produs nou care-l substituie pe cel din fabricaţia curentă şi este mai bun, mai avantajos şi pentru cumpărător); oprirea parţială sau generală a activităţii pentru concediul de odihnă programat în aceeaşi perioadă pentru o parte sau toţi angajaţii unităţii; fabricaţia pe tot parcursul anului a unui produs a cărui desfacere se realizează numai într-o secvenţă sau două a acestuia (consumul fiind, deci, sezonier) ş.a. Pornind de la natura produsului, importanţa pentru utilizatori, potenţialul de producţie, evoluţia raportului dintre cerere şi ofertă şi, ca urmare, a preţurilor de vânzare, unitatea producătoare îşi poate constitui "stocuri de conjunctură" pentru a le plasa pe piaţă în momente favorabile de preţ. În sfârşit, unitatea producătoare îşi poate forma stocuri sezoniere, determinate de caracterul sezonier al producţiei sau consumului; prin aceste stocuri se asigură servirea clienţilor fie pe întregul an, fie pe termene mai scurte. Formarea acestor categorii de stocuri este condiţionată, aşa cum s-a mai precizat, de "strategia" pe care o adoptă producătorul, în raport cu clienţii reali şi potenţiali, cu piaţa în general, şi care poate avea în vedere: prezenţa constant-continuă a produselor în stocuri care să permită satisfacerea cererilor de cumpărare ale clienţilor în orice moment, indiferent de mărimea acestora (se acceptă riscul ca unele produse din stoc să nu se vândă, suportându-se implicit şi consecinţele); admiterea lipsei de produse în stocul de desfacere la un anumit moment sau pe o anumită perioadă de timp. Stabilirea strategiei respective are în vedere mai multe aspecte, între care o importanţă mare revine previziunii vânzărilor prin care, de regulă, se urmăreşte "satisfacerea maximală a cererilor clienţilor în vederea realizării unui profit maxim". Dar aici apar elemente contradictorii, care trebuie rezolvate, şi anume: care sunt costurile şi riscurile de a păstra stocuri în exces faţă de cereri, în comparaţie cu pierderile de încasări şi de profit prin lipsa de produse în stoc? care sunt costurile sau riscurile legate de modificarea volumului de producţie, în funcţie de mutaţiile sezoniere care se manifestă în cererile de vânzare, în comparaţie cu costurile şi riscurile de a se păstra şi în perioadele cu cerere scăzută stocuri în exces, corespunzătoare momentelor de cerere mare? care sunt costurile şi riscurile legate de sistarea unor vânzări, datorită limitării capacităţii de producţie, în comparaţie cu extinderea acesteia? Deci, strategia în vânzări îşi pune amprenta şi asupra celei pentru formarea stocurilor. Ambele se încadrează de fapt în strategia care se elaborează pentru activitatea de desfacere componentă a strategiei generale de dezvoltare şi funcţionare a oricărei unităţi economice. Principiile de optimizare a stocurilor de desfacere sunt asemănătoare pentru multe produse finite şi condiţii de stocare. În consecinţă, pentru dimensionarea pe criterii economice a stocurilor de desfacere se pot folosi, ca şi în cazul stocurilor de materiale pentru producţie, modelele cercetării operaţionale. Astfel, în cazul produselor de serie se poate folosi modelul care ia în calcul cheltuielile de lansare a unei comenzi "C1", destinată să asigure reîntregirea stocului de desfacere şi a celor

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor de stocare "Cs"; în acest caz, stocul se va constitui la nivelul cantităţii economice de comandat, care se va calcula cu ajutorul relaţiei:

2 Vd Cl Cs

S *d = n * = în care:

Vd = volumul estimat al desfacerii pe perioada de gestiune luată în calcul; Cl = cheltuielile de lansare a unei comenzi; Cs = cheltuielile de stocare pe unitate de produs şi pe perioada de gestiune. Când se pune problema evitării fenomenului de penurie (de lipsă de produse în stoc) se completează relaţia cu factorul de indisponibilitate, ρ, astfel:

n* =

2Vd Cl Cs

unde:

ρ=

×

1 , iar S *d = n * × ρ ρ

Cp Cs + Cp

în care Cp reprezintă cheltuielile de penurie. De asemenea, dacă se are în vedere raportul în care se află ritmul mediu al producţiei pe zi şi cel al desfacerii medii pe aceeaşi unitate de timp, relaţia iniţială se ve completa, astfel:

S *d = n * = în care:

rp = ritmul mediu zilnic al producţiei;

2 Vd Cl rp ) C s (1 rd

rd = ritmul mediu zilnic de desfacere (vânzare). În acelaşi context, adoptând soluţia menţinerii unui stoc din care vânzările sunt variabile, calculul nivelului optim al acestuia se poate realiza prin folosirea unora din modelele prezentate la capitolul 2 p.2.7.1; distribuţia statistică a vânzărilor se stabileşte în funcţie de evoluţia cererilor clienţilor în perioada curentă. O dată stabilită cantitatea economică de comandat care va condiţiona nivelul stocului, în continuare se determină punctul (nivelul) de comandă (qc), folosind, în acest sens, relaţia:

qc = tc x dmz în care:

tc = timpul de comandă-fabricaţie-recepţie a lotului de completare a stocului de desfacere; dmz = desfacerea medie zilnică (ritmul mediu zilnic de desfacere). Când timpul de comandă tc este mai mare decât timpul mediu de stocare se procedează ca în cazul resurselor materiale (vezi capitolul 2 paragraful 2.7.2). Şi în cazul vânzărilor de produse se pune problema formării, pentru anumite situaţii, a stocului de siguranţă. În acest sens, se poate apela, de exemplu, la relaţia: 1

Ss = (

2

× ρ )( q maxl - q minl )

Managementul desfacerii în care:

ρ = factorul de încredere (rezultatul diferenţei dintre unitate şi factorul de încredere, ρ, în cazul de faţă, va fi interpretat ca factor de risc); qmaxl = cererile maxime lunare pentru vânzări; qminl = cererile minime lunare pentru vânzări. Cu o interpretare adecvată, se pot folosi şi alte metode de calcul al stocului de siguranţă cum ar fi: cea bazată pe timpul de comandă fabricaţie şi alimentare a depozitului de produse finite, devierii medii, IMPACT ş.a.; avem în vedere cazul magazinelor şi depozitelor de vânzare aparţinătoare de unitatea producătoare. În concluzie, în abordarea şi interpretarea stocului de produse finite pentru desfacere, este necesară analiza fiecărui tip de produs, a condiţiilor de fabricaţie, a naturii tipului de producţie, a caracterului vânzărilor, a căii de distribuţie-vânzare, a sferei de desfacere, a naturii cererilor diferiţilor clienţi, a strategiei adoptate de conducerea firmei în raport cu piaţa ş.a.; în toate cazurile, însă, trebuie avute în vedere avantajele servirii cu continuitate a tuturor clienţilor, în raport cu dezavantajele situaţiei inverse.

7.4. Activitatea operativă de desfacere (vânzări) a produselor finite Elaborarea planului şi a programelor de livrare-vânzări este rezultatul unui efort laborios şi complex, care se desfăşoară practic pe parcursul întregii perioade de gestiune; aceasta în scopul corelării permanente a ritmului şi dimensiunii, a structurii fabricaţiei cu cererile clienţilor, specificate în comenzile emise, contractele încheiate sau care sunt formulate în ofertele de cumpărare. Printr-o asemenea armonizare unitatea producătoare îşi asigură, în acelaşi timp, satisfacerea intereselor proprii, aderenţă la clienţi, extinderea vânzărilor prin sensibilizarea clienţilor, asigurarea continuităţii în vânzarea produselor, funcţionalitatea în condiţii de eficienţă ş.a. Procesul operativ de livrare-vânzare (componentă a activităţii de desfacere a produselor finite) presupune parcurgerea unui număr relativ mare de operaţiuni specifice (prezentate în tabelul 7.1.). Prin realizarea acestora, se asigură onorarea cererilor clienţilor şi încasarea contravalorii produselor livrate la preţurile de vânzare negociate. Altfel spus, prin activitatea operativă de livrare se asigură transferul ca atare al produselor finite de la producător la destinatarii acestora (clienţi finali, intermediari comerciali, parteneri în obţinerea unor produse complexe etc.). Această activitate presupune: organizarea minuţioasă a operaţiunilor de pregătire a produselor pentru livrare; formarea loturilor complete şi complexe, unitare pentru livrare; întocmirea documentelor de expediţie; derularea propriu-zisă a acţiunii etc.

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor

Desfăşurarea operaţiunilor

1.

Eliberarea produselor finite de către secţiile de fabricaţie

2.

Primirea şi recepţionarea produselor finite

3. 4. 5.

Secţii de fabricaţie

Compartiment de desfacere

Compartiment de transport

Depozit de produse finite

Urmărirea derulării livrării

Analize

Nr. crt.

Clienţi

Tabelul 7.1

Înscrierea în evidenţă şi trecerea în gestiune Depozitarea şi conservarea, marcarea, etichetarea, ambalarea etc Formarea stocurilor de produse finite (scriptic şi faptic)

6.

Eliberarea dispoziţiilor de livrare pe clienţi

7.

Formarea loturilor de livrare pe căi de distribuţie

8.

Organizarea expediţiei produselor finite

9.

Expedierea la clienţi a produselor finite

Desfăşurarea în bune condiţiuni a acestui proces necesită cunoaşterea în detaliu a cerinţelor clienţilor, stipulate în comenzi şi contracte (referitoare la: tipul de produs, sortiment sau variantă constructivă a acestuia, termenele de livrare, cantitate, calitate etc.). În acest scop, se elaborează un "fişier" al tuturor clienţilor reali, în cadrul căruia sunt menţionate toate elementele caracteristice pentru fiecare, întocmindu-se astfel "cartele speciale pe clienţi" (un exemplu, în tabelul 7.2.). Totodată, se întocmeşte şi un "fişier al produselor" cu toate caracteristicile care le sunt specifice şi în care se va evidenţia, de fapt, "fişa" (cartela) de prezentare a fiecăruia (vezi tabelul 7.3.).

Managementul desfacerii Tabelul 7.2 CARTELA CLIENTULUI Nr. .............

Fişier C

Denumire ............................................................ Adresa completă

Ce produse se livrează în mod curent clientului Denumire

Fişier P. nr.

Banca plătitoare Nr. de cont

C.F.R.

AUTO

Distanţa Km Staţia C.F.R. Linie garaj Km

Ritm de livrare solicitat

1

Condiţii specifice de ambalare

2

Condiţii specifice de expediţie şi transport

3

Analize,probe Garanţii, service

4

1 - perspective în nivelul cererilor (în creştere, descreştere, staţionar); 2 - comportamentul clientului (litigii avute şi subiectul, inconstanţă în respectarea obligaţiilor); 3 - din ce an sunt stabilite relaţiile economice; 4 - alte observaţii

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor Tabelul 7.3 FIŞIER P

Nr. ....... CARTELA PRODUSULUI

1. 2. 3. 4.

5.

Denumire ________ u/m ________ preţ_____________________________ Calitate, dimensiuni, format ________________________________________ Alte caracteristici ________________________________________________ STAS, norma internă, caiet sarcini, proiect ___________________________

CLIENŢI -

ADRESA

Fişier C

6. Condiţii de expediţie: -ambalare _____________________________________ -marcare, etichetare, ştanţare______________________ -mijloc de expediţie _____________________________ -complete de subansamble _______________________ -recepţie ______________________________________ 7. Ritm de livrare: -intervale (zile) între livrări ________________________ -mărimea lotului de livrare ________________________ 8.Ritm de intrare în -interval în zile _________________________________ depozitul de finite -cantitatea ____________________________________ 9. Stocul maxim - cantităţi 10. Consumatori tradiţionali ____________________________________________ (clienţi) - Denumire ____________________________________ - Fişier nr. _____________________________________ 11. Propuneri privind perfecţionarea sau înlocuirea produsului ________________ _______________________________________________________________ Pe baza "fişierelor" pe clienţi şi produse se elaborează programele de livrare detaliate şi, implicit cele de lansare în fabricaţie a produselor solicitate. Programele de livrare-vânzări vor cuprinde cantităţile comandate, contractate şi cu vânzare probabilă, indicând şi cadenţele lunare, decadale sau săptămânale de distribuţie. Acestea se elaborează pe tipuri, sortimente sau variante constructive de produse, pe canale de distribuţie şi destinatari (clienţi finali, intermediari etc.). Asemenea programe stau la baza elaborării celor de fabricaţie, în funcţie de care, în amonte, se întocmesc programele de aprovizionare-alimentare a producţiei cu resursele materiale necesare. Programele operative de desfacere pe destinatari stau la baza urmăririi modului de îndeplinire a obligaţiilor de livrare-desfacere (vânzări) asumate. Asemenea programe se elaborează pe baza contractelor comerciale anterior încheiate, a comenzilor emise de clienţi şi acceptate de producător-furnizor, ca şi pe baza estimărilor privind vânzările suplimentare către clienţii potenţiali (pentru cazul produselor cu fabricaţie pe stoc cum sunt cele de utilitate generală, piesele de schimb etc.) În raport cu acestea, lucrătorii compartimentului de desfacere trebuie să urmărească sistematic stadiul execuţiei produselor, chiar pe faze de fabricaţie,

Managementul desfacerii intervenindu-se operativ când se constată abateri de la ritmul producţiei sau de la calitate a execuţiei. Sub acelaşi control se desfăşoară toate operaţiile pe care trebuie să le suporte produsele finite până la livrare sau vânzare (menţionate mai înainte). O atenţie specială, în derularea activităţii de desfacere, se acordă operaţiei de recepţie finală cantitativă şi calitativă, care se realizează înaintea livrării produselor către clienţi. Importanţa acestei operaţiuni derivă din faptul că orice scăpare privind calitatea produselor, superficialitatea în recepţia calitativă, va determina: respingerea produselor de către clienţi; imobilizări neraţionale de produse finite; cheltuieli suplimentare şi neeconomice pentru recondiţionarea şi depozitarea pe o perioadă de timp mai lungă a acestora; blocarea fondurilor financiare şi a spaţiilor de depozitare etc. Efectele negative, determinate de fabricarea unor produse cu lipsuri calitative, se transmit asupra activităţii economico-financiare a întreprinderii, consecinţele finale fiind, uneori, greu de suportat. O altă acţiune de o semnificaţie economică importantă se referă la organizarea livrărilor de produse. Produsele finite se pot livra atât din depozitele centrale de desfacere, cât şi direct din secţii şi ateliere de fabricaţie. Livrarea directă din secţie se practică atunci când se pot forma loturi unitare, complete, care nu mai necesită montaj, asamblare sau completare cu sortimente sau piese din profilul celorlalte sectoare de fabricaţie. Acest sistem se poate folosi în condiţiile organizării fabricaţiei pe produs, în cazul utilajelor şi instalaţiilor cu gabarit mare pentru care deplasarea de la secţii la depozitul central este dificilă, determinând cheltuieli inutile pentru transportul intern etc. În cele mai frecvente cazuri, produsele complexe trebuie completate cu altele; totodată, este necesar ca livrările să se facă în loturi complete şi complexe pentru fiecare client, în raport cu solicitările acestuia. În această situaţie livrarea este organizată prin depozite centrale de desfacere care asigură formarea unor asemenea loturi. În general, aceste depozite dispun şi de condiţii mai bune, din punct de vedere al dotării tehnice, al spaţiilor de depozitare aferente, al accesibilităţii la căile şi mijloacele de transport etc., pentru executarea operaţiilor specifice. Această formă de organizare a livrărilor este însă, uneori, limitată, întrucât necesită amplificarea activităţii de transport intern, amenajarea unor largi reţele de circulaţie de la secţii la depozitul central etc. Oricare ar fi forma de organizare a livrărilor (prin depozitele de secţie sau depozitele centrale) acestea se pot realiza prin două modalităţi: expediere şi eliberare. Expedierea produselor finite se organizează de către producători care asigură: închirierea mijloacelor de transport, încărcarea produselor finite, întocmirea formalităţilor de expediţie-transport, predarea către unitatea de transport a produselor, depunerea documentaţiei corespunzătoare la bancă. Această formă de livrare se utilizează, în special, când destinatarii produselor se află în altă localitate decât cea a furnizorului şi este prevăzută în contractul comercial sau în comenzile acceptate. Eliberarea produselor finite se practică, în general, în toate cazurile în care destinatarii acestora se află în aceeaşi localitate cu furnizorul sau se prezintă din proprie iniţiativă la sediul acestuia; preluarea şi transportul produselor finite se asigură de către clienţi. Sarcina furnizorului se limitează doar la eliberarea din depozit a produselor finite în momentul solicitării acestora de către clienţi. Activitatea de desfacere nu se limitează la urmărirea realizării contractelor comerciale, la respectarea graficelor de livrare şi la expedierea produselor; aceasta are în vedere şi un proces continuu de îndrumare şi control al activităţii din cadrul depozitelor de produse finite, de asigurare permanentă a necesarului de mijloace de transport şi de ambalaje, de legătură permanentă între compartimentul de desfacere şi clienţi. Prin relaţiile continue cu clienţii se asigură rezolvarea operativă a tuturor necorelărilor care apar în livrări, faţă de prevederile din contractele comerciale, cu privire la cantitate, calitate, termen, condiţii de transport, ambalare etc.; totodată, se urmăreşte în exploatare comportamentul produselor, modul în care acestea răspund condiţiilor concrete de utilizare prevăzute. Deci, obligaţiile, răspunderile şi interesul furnizorului nu se încheie o dată cu livrarea produselor; ele trec şi dincolo de acest moment, uneori pe întregul ciclu de viaţă al produselor. În legătură cu aceasta, este necesar ca unităţile furnizoare să-şi asigure informarea permanentă, să fie la curent cu eventualele deficienţe care pot apărea pe parcursul utilizării produselor sale, pentru ca, prin remedieri sau prin îmbunătăţiri tehnice, să se asigure perfecţionarea acestora, şi prin aceasta menţinerea pe piaţă în raport cu factorii concurenţiali.

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor De modul cum este organizată activitatea operativă de desfacere depinde în mare măsură fidelitatea clienţilor, extinderea paletei acestora, conlucrarea mai eficientă cu ei, dezvoltarea activităţii viitoare a întreprinderii producătoare, implicit sporirea eficienţei economice a acesteia.

Managementul desfacerii

Întrebări 1. Care sunt întrebările esenţiale la care se răspunde prin funcţiunea comercială de desfacere-vânzări produse? 2. Când se apreciază că strategia în domeniul desfacerii producţiei este bună? 3. Ce se asigură prin vânzarea produselor? 4. Care sunt căile prin care se asigură vânzarea produselor? 5. De ce elemente depinde alegerea căii de vânzare a produselor? 6. Căror acţiuni le revine rolul definitoriu în extinderea vânzărilor de produse în economia de piaţă? 7. Definiţi noţiunea de vânzări complexe. 8. Care sunt serviciile în funcţie de care se fundamentează deciziile în raport cu piaţa produselor? 9. Precizaţi sfera de cuprindere a serviciilor pe categorii. 10. Ce reprezintă serviciile în vânzările complexe de produse? 11. Care sunt funcţiile serviciilor? 12. Precizaţi indicatorii care definesc conţinutul planului anual global de desfacere. 13. De cine este condiţionată existenţa simultană a celor trei indicatori de bază ai planului de desfacere a produselor? 14. Definiţi volumul desfacerilor. 15. Care este relaţia de calcul a volumului de desfacere pentru cazul produselor comandate în cantităţi mici sau unicat? 16. Precizaţi relaţiile de calcul ale volumului de desfacere pe variante şi categorii de produse. 17. În cazul căror produse se estimează în prima fază volumul producţiei de fabricat şi în a doua fază volumul desfacerii? 18. Definiţi stocul preliminat de produse finite la început de an (de perioadă de gestiune). 19. Caracterizaţi stocul preliminat de produse la început de an şi arătaţi modul de calcul. 20. Cum şi asupra cărui indicator se face corecţia la început de an când se constată diferenţe între stocul real şi cel preliminat de produse la momentul definit? 21. Definiţi stocul de desfacere la sfârşitul perioadei de gestiune (de an). 22. Care sunt operaţiile pe care trebuie să le suporte produsele finite pe timpul stocării în depozitele de desfacere? 23. Caracterizaţi metodele de calcul a stocului de desfacere şi precizaţi sistemul de relaţii specific acestora. 24. Ce se asigură prin activitatea operativă de livrare? 25. Care sunt acţiunile pe care le presupune activitatea operativă de livrare? 26. Care sunt informaţiile de conţinut ale cartelei clientului? 27. Precizaţi conţinutul orientativ al cartelei produsului.

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor 28. La ce servesc programele de livrare pe produse? Dar cele elaborate pe destinatari produselor? 29. Care sunt formele de organizare a livrărilor de produse? 30. Caracterizaţi modalităţile de livrare a produselor. 31. Specificaţi consecinţele directe ale modului cum se organizează activitatea operativă de desfacere-livrare de produse.

Managementul desfacerii

Teste grilă 1. Prin funcţiunea comercială de desfacere-vânzări se răspunde la următoarele întrebări esenţiale: a) ce se cere? b) cât se cere? c) la ce preţ îl cere? d) de ce se cere? e) când se cere? Precizaţi întrebarea considerată neadevărată. 2. O bună strategie în domeniul desfacerii este cea care are în vedere şi activităţile: a) informarea largă a potenţialilor utilizatori despre produsele şi serviciile care se pot oferi pentru vânzare; b) studiul pieţei în vederea identificării cererilor de consum; c) asigurarea completă, complexă şi la timp a resurselor materiale necesare executării produselor comandate de clienţi; d) evaluarea previziunilor în vânzări; e) întocmirea portofoliului de comenzi şi încheierea de contracte comerciale. Precizaţi textul considerat neadevărat. 3. Vânzarea produselor de către unităţile de producţie se realizează prin următoarele căi: 1. pe bază de contract comercial încheiat anticipat; 2. prin fabricaţia pe stoc a produselor destinate unui număr restrâns de clienţi; 3. pe bază de comandă anticipată fermă; 4. pe baza studiului pieţei de furnizare; 5. prin depozitele de aprovizionare proprii; 6. la cerere neprogramată, dar previzibilă, din magazinele proprii sau publice de desfacere. a) 1, 2, 6;

c) 4, 5, 6;

e) 1, 3, 6;

b) 2, 3, 4;

d) 3, 5, 6;

f) 1, 2, 3.

Precizaţi combinaţia integral adevărată.

4. Pentru produsele de utilizare productivă, cu sferă mai restrânsă de utilităţi, activitatea de „elaborare a programelor de desfacere” este precedată de: a) crearea sau modernizarea şi extinderea reţelelor proprii de desfacere;

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor b) organizarea de reţele proprii de service; c) constituirea de stocuri de desfacere; d) organizarea activităţii de livrare a produselor; e) colectarea comenzilor emise de clienţi, constituirea portofoliului de comenzi, încheierea de contracte comerciale de vânzare. Precizaţi activitatea care răspunde corect întrebării. 5. Serviciile care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea şi utilizarea produselor sunt: a) servicii care înlesnesc comercializarea produselor; b) serviciile care contribuie la valorificarea produselor; c) asistenţa în domeniul organizării şi conducerii producţiei; d) asistenţa în domeniul organizării şi conducerii sectorului social; e) recrutarea, formarea şi pregătirea personalului pentru producţie şi pentru celelalte domenii de activitate. Precizaţi textul considerat neadevărat. 6. Funcţiile serviciilor sunt: a) de antrenare; b) de previziunea vânzărilor; c) de îmbunătăţire a calităţii ofertei; d) de promovare; e)

de stabilizare şi permanentizare a relaţiilor cu partenerii.

Precizaţi textul considerat neadevărat. 7. Funcţiile serviciilor sunt: 1. de antrenare; 2. de fundamentare a programelor de desfacere; 3. de estimare a volumului vânzărilor; 4. de sporire a volumului şi eficienţei vânzărilor; 5. de stabilizare şi permanentizare a relaţiilor cu partenerii de afaceri; 6.

de influenţare a pieţei de furnizare.

a) 1, 2, 4;

c) 1, 4, 6;

e) 4, 5, 6;

b) 2, 4, 5;

d) 1, 4, 5;

f) 1, 3, 6.

Precizaţi combinaţia integral adevărată.

Managementul desfacerii 7. Existenţa simultană a indicatorilor planului de desfacere, este condiţionată de: a) tipul de producţie; b) stadiul tehnic în care se află produsul; c) gradul de asigurare materială şi tehnică a fabricaţiei; d) natura produselor; e) stabilitatea probabilă în fabricaţie. Precizaţi textul considerat neadevărat. 9. Între operaţiile pe care produsele finite trebuie să le suporte pe timpul stocării în depozitele de desfacere sunt: a) primirea-recepţia produselor sosite de la secţiile de fabricaţie; b) înregistrarea în evidenţă şi încărcarea gestiunii; c) pregătirea utilajelor şi dispozitivelor pentru încărcarea, descărcarea, manipularea produselor; d) marcarea, etichetarea, ambalarea, formarea loturilor de livrare; e) întocmirea formelor de livrare, facturarea şi depunerea documentaţiei de livrare la bancă. Precizaţi operaţia care nu intră în categoria celor care definesc timpul de stocare a produselor finite. 10. De modul în care este organizată activitatea operativă de desfacere depinde: a) fidelitatea clienţilor; b) extinderea paletei de clienţi; c) stabilitatea în aprovizionarea materială; d) conlucrarea mai eficientă cu clienţii; e)

dezvoltarea activităţii viitoare.

Precizaţi afirmaţia considerată neadevărată. 11. Se dau datele: -

Producţia prevăzută pentru fabricaţie este de 4.000.000 buc. din care 30% pentru consum intern;

-

Stocul de desfacere în anul de bază a fost de 100.000 buc.; pentru anul de plan s-a prevăzut diminuarea acestuia cu 25%;

-

Producţia de realizat până la sfârşitul anului curent este de 400.000 buc., din care 120.000 buc. reprezintă producţie suplimentară comandată de beneficiari; -

Stocul existent în depozit la momentul întocmirii planului de desfacere era de 125.000 buc.;

-

Livrările până la sfârşitul anului curent sunt de 325.000 buc.;

-

Întreprinderea lucrează 250 de zile pe an.

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor În baza acestor date: Volumul desfacerii este de: a. b. c. d. e.

1.925.000 buc 3.925.000 buc 2.925.000 buc 2.825.000 buc 2.925.000 buc

Stocul de desfacere în zile, este de: 5,68 zile 4,68 zile 4,68 zile 3,68 zile 3,68 zile

12. Se dau datele: -

Producţia prevăzută pentru fabricaţie este de 2.000.000 buc. din care 25 % pentru consumul propriu;

-

Stocul de desfacere în anul de bază a fost de 80.000 buc.; pentru anul de plan se prevede diminuarea acestuia cu 37,5%.

-

Producţia de realizat până la sfârşitul anului este de 300.000 buc., din care 120.000buc. reprezintă producţie restantă acceptată de clienţi în continuare;

-

Stocul existent la momentul întocmirii planului de desfacere era de 75.000 buc.;

-

Livrările până la sfârşitul anului curent sunt de 250.000 buc;

-

Întreprinderea lucrează 250 de zile pe an.

În baza acestor date: Volumul desfacerii este de: a. b. c. d. e.

1.575.000 buc 1.575.000 buc 1.575.000 buc 1.675.000 buc 1.475.000 buc

Stocul de desfacere în zile, este de: 5,25 zile 6,25 zile 7,25 zile 5,25 zile 6,25 zile

13. Se dau datele: -

Producţia prevăzută pentru fabricaţie 2.000.000 bucăţi;

-

Timpul de staţionare a produselor în depozit este, în anul de bază, de 20 zile; pentru anul de plan se prevede reducerea acestuia cu 25%;

-

În momentul elaborării planului de desfacere, în depozitul unităţii se află 100.000 buc. produse finite; până la încheierea anului curent urmează să se mai fabrice 50.000 buc. - ca producţie normală, 25.000 buc. - ca producţie restantă şi 15.000 buc. - ca producţie suplimentară. Pentru aceeaşi perioadă se prevede livrarea a 50.000 buc. livrări normale şi 30.000 buc. livrări restante şi suplimentare (desfacerea este previzibilă);

-

Numărul de zile lucrătoare ale anului de plan 250.

Managementul desfacerii Pe baza acestor date: Volumul desfacerii (buc.) este de: a. b. c. d. e.

2.000.000 2.110.000 1.990.000 1.990.000 1.990.000

Stocul de desfacere estimat este de: bucăţi zile 120.000 15 160.000 20 120.000 20 120.000 15 160.000 15

14. Se dau datele: -

producţia fabricată în anul de bază a fost de 300.000 buc.;

-

producţia de realizat în anul de plan este de 500.000 buc.;

-

în anul de bază stocul de desfacere (în bucăţi) a avut următoarea evoluţie: 20.000; 15.000; 30.000; 45.000; 30.000; 50.000; 25.000; 65.000.

-

pentru noul an se prevede diminuarea timpului de staţionare în depozit a produselor finite cu 5 zile;

-

întreprinderea lucrează 250 de zile pe an.

În acest context:

a. b. c. d. e.

Stocul de desfacere fizic este de: 48.320 buc 49.320 buc 48.320 buc 47.320 buc 48.320 buc

Stocul de desfacere în zile este de: 29,16 zile 24,16 zile 24,16 zile 29,16 zile 25,16 zile

15. Se dau datele: -

producţia prevăzută pentru fabricaţie în anul de plan 200.000 buc.;

şi destinată livrării este de

-

timpul planificat de execuţie a operaţiilor de primire - recepţie a produselor sosite de la secţia de montaj până la întocmirea documentaţiei de livrare şi depunerea acesteia la bancă este de 4 zile;

-

la momentul elaborării planului de desfacere, în depozitele întreprinderii există 80.000 buc. produse finite;

-

până la sfârşitul anului curent urmează să se mai producă 25.000 buc. produse finite, din care 5.000 buc. reprezintă producţie suplimentară comandată de clienţi, şi să se mai livreze 75.000 buc. produse finite;

-

întreprinderea lucrează 250 de zile pe an

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor În acest context:

Volumul desfacerii este de: a. b. c. d. e.

226.800 buc 226.800 buc 200.800 buc 226.800 buc 326.800 buc

Stocul preliminat de produse finite la început de an este de: 30.000 buc 25.000 buc 30.000 buc 40.000 buc 40.000 buc

Managementul desfacerii

Aplicaţii practice rezolvate 1. O fabrică de încălţăminte şi-a propus, pentru anul de plan următor, realizarea a 1.000.000 de perechi de pantofi; timpul mediu de staţionare în depozit a produselor pentru formarea unor loturi unitare, complexe este de 7 zile. În momentul elaborării planului de desfacere, în depozitul de finite existau 25.000 de perechi de pantofi; până la sfârşitul anului curent se prevede să se producă 100.000 de perechi şi să se mai livreze 98.000 perechi de pantofi. La inventarul efectuat la începutul noului an de plan s-a stabilit că în depozit există 27.500 de perechi de pantofi. Pe baza datelor de mai sus, se pune problema estimării volumului desfacerilor, ştiind că fabrica lucrează 250 zile pe an. Rezolvare Din datele problemei se constată că produsul se află în fabricaţie din perioada de gestiune anterioară cu extensie în cea curentă şi peste; în acest caz, volumul desfacerilor (Vd) se calculează cu ajutorul relaţiei:

Vd = Q + S pî − S sf în care: Q = producţia prevăzută pentru fabricaţie; Spî = stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune; Ssf = stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune. Stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune se calculează cu ajutorul relaţiei: S pi = S ex + Q r − L r în care: Sex = stocul de produse finite existent la momentul elaborării planului de desfacere (se preia din fişele de evidenţă a produselor în depozit); Qr = producţia de realizat până la sfârşitul perioadei curente de gestiune (anul curent); Lr = livrări de efectuat până la sfârşitul anului curent. Stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune (Ssf) este dat de stocul de desfacere (Sd) care se calculează cu ajutorul relaţiei: Ssf = Sd = Ts × qmz

în care: Ts = timpul de staţionare a produselor finite în depozitul de desfacere; qmz = producţia (ritmul) medie zilnică, care se calculează cu ajutorul relaţiei:

qmz =

Q Zl

în care Zl reprezintă numărul de zile lucrătoare dintr-un an. Deci,

qmz =

1.000 .000 = 4000 de perechi pe zi 250

Ssf = Sd = 7 x 4000 = 28.000 perechi de pantofi Spî = 25.000 + 100.000 – 98.000 = 27.000 perechi de pantofi Vd = 1.000.000 + 27.000 – 28.000 = 999.000 perechi de pantofi La început de an, prin inventar, s-a constatat că, în depozit există un stoc fizic real de 27.500 de perechi de pantofi; deci, cu 500 de perechi de pantofi mai mult faţă de stocul

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor preliminat pentru începutul anului. Situaţia impune corecţia volumului de desfacere în sensul majorării acestuia cu diferenţa ∆Sî(Srî – Spî), astfel:

V dl = V d + ∆ S i în care Vdl reprezintă volumul desfacerii corectat în funcţie de situaţia dintre stocul fizic real la începutul anului (stabilit prin inventar – Srî) şi cel preliminat pentru momentul respectiv. Deci, ∆Sî = Srî – Spî = 27.500 – 27.000 = 500 perechi de pantofi

Vdl= 999.000 + 500 = 999.500 perechi de pantofi 2. O fabrică de articole din porţelan şi-a propus, pentru anul de plan următor, o producţie de 2.200.000 buc. căni de ceai produs foarte solicitat pe piaţa internă şi internaţională datorită designului deosebit de atrăgător. În anul de bază s-a realizat o producţie de 770.000 buc. căni de ceai; stocul fizic efectiv la acest produs s-a prezentat, în acest an, astfel: 42.000, 49.000, 160.000, 80.000, 110.000, 100.000, 120.000, 40.000, 90.000, 49.000 de buc. Pentru anul de plan următor, prin aplicarea unor măsuri cu caracter tehnico-organizatoric, se prevede diminuarea timpului de staţionare a produsului în depozit în medie cu 25%. Să se estimeze stocul de desfacere la produsul – căni de ceai – pentru anul de plan, ştiind că fabrica lucrează 220 de zile pe an. Rezolvare •

Se determină stocul mediu fizic înregistrat în anul de bază (Sd) cu ajutorul relaţiei: n

∑ Sdi

S d = i =1 n în care Sdi reprezintă stocurile de desfacere efective înregistrate în anul de bază; Deci,

Sd =

42.000 + 49.000 + 160.000 + 80.000 + 110.000 + 100.000 + 120.000 + 40.000 + 90.000 + 49.000 10

= •

840 . 000 = 84 . 000 buc . 10

Se calculează timpul de staţionare în depozit a produsului (Ts) cu ajutorul relaţiei:

Ts =

Sd qz

0

Managementul desfacerii în care q z reprezintă producţia medie zilnică (sau ritmul mediu zilnic al producţiei), 0

care se calculează cu ajutorul relaţiei:

qz = 0

în care:

Q0 Zl

Q0 = producţia realizată în anul de bază; Zl = numărul de zile lucrătoare din anul de bază Deci,

qz = 0

iar

Ts = •

770.000 = 3500 buc / zi 220 84 . 000 = 24 de zile 3500

Se corectează timpul de staţionare în depozit a produsului (Ts) cu procentul de reducere estimat pentru anul de plan următor (Pr):

Tdl = Td × •

Se determină producţia medie zilnică prevăzută a se înregistra în anul de plan ( qz1 ):

qz = 1

•

100 − Pr 100 − 25 = 24 × = 18 zile 100 100

Q l 2.200.000 = = 10.000 buc. / zi Zl 220

Se calculează stocul de desfacere pentru anul de plan următor, care în cazul de faţă este de 180.000 buc:

Sd = Td1 × q z = 18 × 10.000 = 180.000 buc 1 3. O întreprindere producătoare de piese de schimb, pentru tractoare şi excavatoare pe şenile, fabrică anual 1.500.000 de bucşe Φ 120 din materiale compozite. Din această cantitate, 38% se utilizează pe planul intern al întreprinderii pentru producţia de role. Stocurile de desfacere efective, exprimate în zile, înregistrate în anul de bază, au fost de: 20, 15, 15, 18, 25, 20, 20, 10, 21, 15, 21, 15, 13, 35, 31 de zile. Ca urmare a prevederii aplicării unui program de măsuri tehnico-organizatorice de perfecţionare a activităţii în cadrul depozitului de desfacere, se estimează reducerea timpul de depozitare a pieselor cu 10 zile. La momentul elaborării planului de desfacere în depozite existau 70.000 de bucşe; până la sfârşitul anului curent, întreprinderea urmează să mai producă 220.000 de bucşe, conform contractelor încheiate pentru această perioadă şi 100.000 bucăţi reprezentând comenzi noi primite de la clienţi şi acceptate pentru onorare; totodată, pe acelaşi interval, până la încheierea anului curent, întreprinderea va mai livra 350.000 de bucşe. Stocul fizic real stabilit pe bază de inventar la începutul noului an este de 50.000 de bucşe. Care este volumul desfacerilor pentru anul de plan următor, ştiind că fabrica lucrează 250 de zile pe an?

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor Rezolvare Volumul desfacerilor (Vd) se calculează cu ajutorul relaţiei:

Vd = Q + Spi − Ssf − Ci în care:

Q – producţia prevăzută pentru fabricaţie; Spî – stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune; Ssf – stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune; Ci – consum intern. Stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune este de 40.000 buc – calculat cu ajutorul relaţiei:

Spî = Sex + Q0 − L0 = Sex + (Qn + Qs ) − L0 = 70.000 + (220.000 + 100.000) − 350.000 = 40.000buc în care: Sex – stoc existent de produse finite în momentul elaborării planului de desfacere; Q0 – producţia de realizat până la încheierea anului curent; Qn – producţia normală de realizat (conform contractelor încheiate); Qs – producţia suplimentară de realizat ca urmare a unor comenzi noi sosite de la clienţi şi acceptate pentru onorare; L0 – livrări de efectuat până la sfârşitul anului curent. Stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune (Ssf) este de 90.000 buc şi se determină cu ajutorul relaţiei:

Ssf = S d = Ts1 × qmz1 = 15 × 6.000 = 90.000 buc bucse în care:

Sd – stocul de desfacere; Ts1 – timpul de staţionare (de desfacere) a produselor în depozitul de finite în anul de plan; qmz1 – producţia medie zilnică în anul de plan. Producţia medie zilnică pentru anul de plan este de 6.000 buc/zi – calculată cu ajutorul relaţiei:

qmz1 =

Q 1.500.000 = = 6.000 buc bucse N zl 250

Timpul (durata) de staţionare a produselor în depozitul de finite în anul de bază a fost de 25 de zile, calculate cu ajutorul relaţiei:

∑ Tsefi

Ts 0 = i

n

=

20 + 15 + 15 + 18 + 25 + 20 + 20 + 10 + 21 + 15 + 21 + 15 + 13 + 35 + 31 370 = = 25 zile 15 15

Timpul de staţionare (de desfacere) a produselor în anul de plan este de 15 zile, calculate prin reducerea celui din perioada de bază cu numărul de zile prevăzute pentru reducere (Nzr) de 10 zile:

Ts1 = Ts0 − N zr = 25 − 10 = 15 zile

Managementul desfacerii Consumul intern (propriu) al unităţii de producţie este de 570.000 buc – calculat cu ajutorul relaţiei:

Ci = Q x 0,38 = 1.500.000 x 0,38 = 570.000 buc În final, volumul desfacerilor (Vd) este de 880.000 buc, respectiv:

Vd = 1 .500 .000 + 40 .000 − 90 .000 − 570 .000 = 880 .000 buc bucse Datorită diferenţelor existente la început de an între stocul preliminat de produse finite şi stocul real stabilit prin inventar (Sri) se impune corecţia volumului de desfacere cu ∆S – calculat astfel:

∆S = Sri − Spi = 50 .000 − 40 .000 = 10 .000 buc se

Volumul de desfacere corectat (Vd1) va fi de 890.000 buc, calculat astfel:

Vd1 = Vd + ∆ S = 880 .000 + 10 .000 = 890 .000 bucse

4. O întreprindere din industria de maşini unelte a stabilit pentru fabricaţie şi livrare în anul de plan o cantitate de 250.000 buc de piese de tip i. Timpul planificat de execuţie a operaţiilor de primire-recepţie a pieselor sosite de la secţia de fabricaţie până la întocmirea documentaţiei de livrare şi depunerea acesteia la bancă este de 5 zile. La momentul elaborării planului de desfacere, în depozitele întreprinderii există 90.000 buc de piese finite de tip i; până la sfârşitul anului curent urmează să se mai producă 30.000 de piese finite, din care 6000 buc reprezintă producţie suplimentară comandată de clienţi, şi să se mai livreze 70.000 buc produse finite. Întreprinderea lucrează 250 de zile pe an. Pe această bază de date, să se stabilească: volumul desfacerii pentru anul de plan următor şi stocul preliminat de produse finite la început de an.

Rezolvare Volumul desfacerilor (Vd) se calculează cu ajutorul relaţiei:

Vd = Q f + Spi − Ssf = 250.000 + 50.000 − 5.000 = 295.000 buc în care Qf reprezintă producţia prevăzută pentru fabricaţie. Stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune (Spî) se calculează cu ajutorul relaţiei:

Spi = Sex + Q 0 − L 0 = 90.000 + 30.000 − 70.000 = 50.000 buc Stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune (Ssf) se determină cu ajutorul relaţiei (se aplică metoda directă de calcul a stocului de desfacere):

Ssf = S d = ∑ t pi × qmz = 5 × 1.000 = 5.000 buc qmz =

Q 250 .000 = = 1 .000 buc N zl 250

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor în care: Σtpi - duratele de timp planificate pentru execuţia diferitelor operaţii necesare aducerii produselor în situaţia de a fi livrate clienţilor în concordanţă cu cererile acestora; qmz – producţia medie zilnică estimată. Celelalte simboluri au fost explicate la aplicaţia practică anterioară.

5. O întreprindere care fabrică organe de asamblare a realizat în anul de bază 450.000 buc produse finite; pentru anul de plan următor îşi propune să execute 650.000 buc produse finite. În anul de bază stocul de desfacere (în bucăţi) a avut următoarea evoluţie: 15.000; 18.000; 28.000; 40.000; 27.000; 45.000; 20.000; 60.000. Pentru anul de plan următor se prevede diminuarea timpului de staţionare a produselor în depozit cu 8 zile. Întreprinderea lucrează 250 de zile pe an. Pe această bază să se calculeze volumul de desfacere pentru anul de plan următor şi stocul de desfacere fizic şi în zile. Rezolvare Volumul desfacerilor (Vd) este de 621.400 buc:

Vd = Q1 − Ssf = 650.000 − 28.600 = 621.400 buc

Stocul la sfârşitul anului de plan (Ssf) este de 28.600 buc:

S sf = S d = Ts1 × qmz 1 = ( Ts 0 − N zr ) × qmz 1 = (19 − 8) × 2.600 = 28 .600 buc Producţia medie zilnică în anul de plan următor (qmz1) este de 2.600 buc produse finite:

qmz1 =

Q1 650 .000 = = 2.600 buc / zi N zl 250

Durata de staţionare în depozit a produselor în perioada de bază (Ts0) a fost de 19 zile:

Ts 0 =

Sdm 33.250 = = 19 zile qmz 0 1.800

Stocul mediu de produse finite înregistrat în anul de bază (Sdm) a fost de 33.250 buc:

∑ Sdefi

Sdm = i

n

=

15.000 + 18.000 + 28.000 + 40.000 + 27.000 + 45.000 + 20.000 + 60.000 266.000 = = 33.250 buc 8 8

Producţia medie zilnică în perioada de bază (qmz0) a fost de 1.800 buc:

qmz 0 =

Q 0 450000 = = 1.800 buc / zi N zl 250

Observaţie Indicii 0 şi 1 se referă la anul curent (0) şi la anul pentru care se elaborează planul de desfacere (1). Stocul de desfacere este de 28.600 buc, în expresie fizică şi pe 11 zile (în această expresie).

Managementul desfacerii

6. Întreprinderea M prevede pentru anul de plan următor fabricaţia a 2.500.000 buc produse finite. Până la constituirea unui lot unitar de livrare, produsele staţionează în depozit 19 zile. Pentru anul următor se prevede reducerea timpului de depozitare cu 33%. În momentul elaborării planului de desfacere pentru anul următor, în depozitul de finite al unităţii de producţie se află 65.000 buc produse; până la încheierea anului curent urmează să se mai fabrice 50.000 buc – ca producţie normală, 25.000 buc – ca producţie restantă şi 18.000 buc – ca producţie suplimentară. Pentru aceeaşi perioadă se prevede livrarea a 85.000 buc – livrări normale (conform contractelor de desfacere încheiate pentru anul curent) şi 35.000 buc – livrări restante şi suplimentare (desfacerea este previzibilă). Întreprinderea lucrează 250 de zile pe an. Pe această bază să se precizeze volumul desfacerii pentru anul de plan următor şi stocul de desfacere fizic şi în zile. Rezolvare Volumul desfacerilor (Vd) este de 2410700 buc:

Vd = Q + S pi − Ssf = 2.500.000 + 38.000 − 127.300 = 2.410.700 buc

în care Q reprezintă producţia prevăzută pentru fabricaţie. Stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune (Spî) este de 38.000 buc:

S pi = Sex + Q 0 − L 0 = 65.000 + 93.000 − 120.000 = 38.000 buc

Producţia de fabricat până la încheierea anului curent (Q0) este de 93.000 buc, respectiv:

Q 0 = Q n + Q s + Q r = 50.000 + 25.000 + 18.000 = 93.000 buc Livrările de produse care se prevăd a se mai realiza până la finalul anului curent (L0) sunt de 120.000 buc, adică:

L 0 = L n + L s + L r = 85.000 + 35.000 = 120.000 buc

Stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune (Ssf) este de 127300 buc: S sf = S d = Ts1 × qmz 1 = Ts 0 × (1 − K ) × qmz 1 = 19 × (1 − 0,33) × 10 .000 = 127 .300 buc în care K reprezintă procentul de reducere a timpului de depozitare înregistrat în anul de bază – Ts0 (transformat în relaţie, în coeficient). Producţia medie zilnică pentru anul de plan este de 10.000 buc:

qmz1 =

Q1 2.500.000 = = 10.000 buc / zi N zl 250

Stocul de desfacere fizic este de 127300 buc, iar în zile de 12,73.

Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor

Aplicaţii practice de rezolvat

1. O întreprindere producătoare de piese de schimb, pentru tractoare şi excavatoare pe şenile, fabrică anual 1.600.000 de bucşe Φ 120 din materiale compozite. Din această cantitate, 37,5% se utilizează pe planul intern al întreprinderii pentru producţia de role. Stocurile de desfacere efective, exprimate în zile, înregistrate în anul de bază, au fost de: 20, 30, 18, 25, 40, 10, 21, 15, 18, 25, 30, 34, 30, 23, 27 de zile. Ca urmare a prevederii aplicării unui program de măsuri tehnico-organizatorice de perfecţionare a activităţii în cadrul depozitului de desfacere, se estimează reducerea timpul de depozitare a pieselor cu două săptămâni. La momentul elaborării planului de desfacere în depozite existau 60.000 de bucşe; până la sfârşitul anului curent, întreprinderea urmează să mai producă 230.000 de bucşe, conform contractelor încheiate pentru această perioadă şi 120.000 bucăţi reprezentând comenzi noi primite de la clienţi şi acceptate pentru onorare; totodată, pe acelaşi interval, până la încheierea anului curent, întreprinderea va mai livra 380.000 de bucşe. Stocul fizic real stabilit pe bază de inventar la începutul noului an este de 35.000 de bucşe. Care este volumul desfacerilor pentru anul de plan următor, ştiind că fabrica lucrează 250 de zile pe an? 2. O întreprindere din industria de maşini unelte a stabilit pentru fabricaţie şi livrare în anul de plan o cantitate de 200.000 buc de piese de tip i. Timpul planificat de execuţie a operaţiilor de primire-recepţie a pieselor sosite de la secţia de fabricaţie până la întocmirea documentaţiei de livrare şi depunerea acesteia la bancă este de 4 zile. La momentul elaborării planului de desfacere, în depozitele întreprinderii există 80.000 buc de piese finite de tip i; până la sfârşitul anului curent urmează să se mai producă 25.000 de piese finite, din care 5000 buc reprezintă producţie suplimentară comandată de clienţi, şi să se mai livreze 75.000 buc produse finite. Întreprinderea lucrează 250 de zile pe an. Pe această bază de date, să se stabilească: a) Volumul desfacerii pentru anul de plan următor; b) Stocul preliminat de produse finite la început de an. 3. O întreprindere care fabrică organe de asamblare a realizat în anul de bază 400.000 buc produse finite; pentru anul de plan următor îşi propune să execute 600.000 buc produse finite. În anul de bază stocul de desfacere (în bucăţi) a avut următoarea evoluţie: 20.000; 10.000; 15.000; 35.000; 27.000; 45.000; 20.000; 60.000. Pentru anul de plan următor se prevede diminuarea timpului de staţionare a produselor în depozit cu 5 zile. Întreprinderea lucrează 250 de zile pe an. Pe această bază să se calculeze: a) Volumul de desfacere pentru anul de plan următor; b) Stocul de desfacere fizic şi în zile. 4. Întreprinderea M prevede pentru anul de plan următor fabricaţia a 3.300.000 buc produse finite. Până la constituirea unui lot unitar de livrare, produsele staţionează în depozit 16 zile. Pentru anul următor se prevede reducerea timpului de depozitare cu 30%. În momentul elaborării planului de desfacere pentru anul următor, în depozitul de finite al unităţii de producţie se află 60.000 buc produse; până la încheierea anului curent urmează să se mai fabrice 55.000 buc – ca producţie normală, 28.000 buc – ca producţie restantă şi 17.000

Managementul desfacerii buc – ca producţie suplimentară. Pentru aceeaşi perioadă se prevede livrarea a 80.000 buc – livrări normale (conform contractelor de desfacere încheiate pentru anul curent) şi 40.000 buc – livrări restante şi suplimentare (desfacerea este previzibilă). Întreprinderea lucrează 250 de zile pe an. Pe această bază să se precizeze: a) Volumul desfacerii pentru anul de plan următor; b) Stocul de desfacere fizic şi în zile.