Caminos De Crecimiento

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Caminos de Crecimiento “Los objetivos de crecimiento se hallan en la mayor parte de las estrategias empresariales, se trata de crecimiento en la ventas, de la cuota de mercado, del beneficio o del tamaño de la organización. El crecimiento es un factor que influye en la vitalidad de una empresa, estimula las iniciativas y aumenta la motivación del personal y de los ejecutivos. Independientemente de este elemento de dinamismo, el crecimiento es necesario para sobrevivir a los ataques de la competencia, gracias, principalmente, a las economías de escala y a los efectos de experiencia que ofrece.” 1

El aprovechamiento de oportunidades que brinda el mercado no solo responde a una necesidad de crecimiento, sino a una necesidad de supervivencia. De otra forma el aprovechamos lo hará nuestra competencia y afectará nuestra competitividad. Como lo expresa Prahalad “…los cambios discontinuos en la tecnología y en los mercados también crean oportunidades, tanto para las pequeñas como para las grandes compañías. Y el hecho de no explotarlas se convertirá en un factor de vulnerabilidad para cualquier empresa …..”2

Los caminos de crecimiento son: crecimiento intensivo, crecimiento por integración y desarrollo internacional. Crecimiento Intensivo (seno del mercado) 3 Este camino de crecimiento es indicado para una empresa cuando no está explotando completamente las oportunidades ofrecidas por los productos de que dispone o los mercados a los cuales atiende.

Fuente: Lambin, Jean-Jacques. Marketing Estratégico. McGrawHill. 1997. 3° Edición. Fuente: Prahalad, C. K. El futuro a llegado. Gestión. 1998. Volumen 3. Número 2. 3 Adaptado de: Lambin, Jean-Jacques. Marketing Estratégico. McGrawHill. 1997. 3° Edición. 1 2

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1. Penetración de mercados. Consiste en intentar aumentar las ventas de los productos y servicios actuales en los mercados actualmente atendidos. Las vías para hacerlos son:

2. Desarrollo de mercados. Tiene como objetivo introducir los productos actuales en nuevos mercados, esto con el fin de incrementar los ingresos. Aquí encontramos tres alternativas:

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3. Desarrollo de productos. Consiste en realizar mejoras o desarrollar nuevos productos destinado a los mercados actualmente atendidos. Los caminos para hacerlo son:

Los caminos de crecimiento, incremento en las ventas y la rentabilidad son diversos. Cada uno tiene asociado una habilidad que explotar y amenazas por la reacción de los competidores. La empresa debe hacer una profunda evaluación, y elegir aquella donde maximice las habilidades y minimice los riesgos. Crecimiento por Integración (seno de la industria). El crecimiento por integración fue incluido a nivel Grupo, debido que es una opción en ambos niveles. Solo que a nivel Grupo los objetivos están asociados a la sinergia y complementariedad, mientras que a nivel UEN, están orientados a la mejorar de la rentabilidad controlando actividades de importancia estratégica que están insertas en su industria.

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Integración hacia arriba (vertical): tiene como objetivo disponer, estabilizar o proteger una fuente de aprovisionamiento de importancia estratégica. También puede tener como objetivo acceder a tecnología esencial para el éxito de la actividad principal. Integración hacia abajo (vertical): tiene como objetivo asegurar el control de la salida de los productos o servicios, cuidar el desarrollo de actividades de transformación, o mejorar la comprensión de las necesidades de los clientes a través de la integración hacia el consumidor. Integración horizontal: tiene como objetivo reforzar la posición competitiva absorbiendo o controlando a algunos competidores. Desarrollo Internacional 4 La ampliación internacional no solo les permite a las empresas crecer y aumentar la rentabilidad, sino también constituye una estrategia para sobrevivir. Y la globalización no es un camino exclusivo de las grandes empresas, como lo era décadas pasadas. Los objetivos perseguidos en una estrategia de desarrollo internacional son variados: - Ampliar la demanda potencial, e incrementar el volumen de ventas. - Diversificar el riesgo comercial apoyándose en contextos económicos y coyunturales diferentes. Adaptado de: Lambin, Jean-Jacques. Marketing Estratégico. McGrawHill. 1997. 3° Edición. Y adaptado de: Hill, Charles W – Jones, Gareth R. Administración Estratégica. McGrawHill. 2005. 6° Edición 4

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Ampliar el ciclo de vida dirigiéndose a mercados que no están en el mismo nivel de desarrollo. Apuntar a mercados en desarrollo o crecimientos. Protegerse de la competencia, por una parte por diversificar las posiciones y por otra parte vigilando las actividades de los competidores. Conseguir economía de ubicación, beneficios que surgen a partir de la creación de valor en el lugar óptimo para la actividad. Conseguir volúmenes que mejoren la curva de experiencia y de esta manera mejorar los costos de producción. Transferir y apalancar las habilidades distintivas permite a las empresas mejorar la rentabilidad global.

Decisiones básicas Una empresa que contempla la expansión internacional tiene algunas decisiones básicas en tomar: 1. A qué mercados penetrar. Existen más de 200 países, no todos tienen el mismo potencial. La empresa debe realizar una evaluación de ellos en función a los beneficios, costos y riesgos asociados. 2. Oportunidad de penetración. Resulta importante que la empresa considere el momento en el cual está para ingresar: temprano o tarde. Existen ventajas y desventajas asociados a ser el primero o tardío en ingresar. 3. La escala de la penetración. La escala significativa dependerá del valor de los motivos y compromisos estratégicos resultantes. La escala es una decisión estratégica con alto impacto en la rentabilidad y el riesgo asociado. 4. Modalidad de entrada. Las cuestiones de donde, cuando y como penetrar a un nuevo mercado da lugar a la pregunta: cuál es la mejor manera o vehículo para hacerlo. Cada modalidad de entrada tiene sus ventajas y desventajas. Algunas de las opciones son: - Exportación. - Permisos de usos. - Franquicias. - Alianzas estratégicas. - Subsidiarias.