ITScuola Erni Durdevic
Business Plan ITScuola Start Cup FVG – UniTS – SISSA Luglio 2009
Business Plan ITScuola Il registro elettronico per le scuole italiane
1 Executive summary Con il progetto ITscuola vogliamo offrire un servizio di registro elettronico consultabile tramite Internet a tutte le scuole italiane. Infatti, come dichiarato dal Ministero dell’Istruzione, tutte le scuole dovranno avvalersi di questo servizio entro la fine del 2010. Ci troviamo con il vento in poppa dunque, quando ci accorgiamo che ci sono 65 500 scuole senza registro elettronico che devono adempiere a tale standard di qualità ed efficienza entro la fine del 2010. Considerando che l’offerta della concorrenza si aggira su una spesa minima che va dai 500 agli 8 000 €, considerando il prezzo medio di 1 000 € per licenza, sulle 65 500 scuole ancora sprovviste del servizio, c’è un giro d’affari di 65 500 000 di € in media e un solo valido concorrente. Il servizio più valido sembra essere www.scuolanet.info che offre un prodotto a 965 € + 360 €/anno di canone. Questo concorrente offre un software che deve essere installato all’interno delle scuole e collegato a un server WEB per pubblicare i voti. Ma il nostro prodotto non ha ancora un marchio del rango di ARGO software (www.scuolanet.info ), nonostante ciò piazzandoci su mercato con un software analogo potremmo aggiudicarci il 4-5% della quota di mercato con un servizio al prezzo minore di 500 – 600 €. Dobbiamo perciò cambiare strategia, , noi mettiamo a disposizione un portale dove tutte le scuole possono registrarsi gratuitamente e iniziare a pubblicare i voti, note e assenze degli studenti direttamente in rete, da qualsiasi PC, senza contratti, senza installazioni e senza un €. A questo punto provare non costa niente! In questo periodo di crisi, molte scuole potrebbero decidere di approfittare e usufruire del nostro servizio gratuitamente. Crediamo di poterci aggiudicare dal 20 al 43% del mercato. Ovviamente non è una situazione remunerativa avere oltre 16 000 scuole a carico dei nostri server gratuitamente. Per questo motivo affiancheremo al registro elettronico a un negozio di articoli scolastici on-line. In questo modo avremo un portale trafficato ripetutamente da oltre 8 000 000 di utenti, ai quali proporremo degli articoli con efficienti strategie di marketing descritte in seguito. Con il pieno rispetto del codice della Privacy, al primo accesso di ogni utente (insegnante, genitore o studente) chiederemo il consenso al trattamento dei dati personali e il consenso all’uso dei dati personali per operazioni di marketing all’interno del nostro portale. Se l’utente non vuole che i suoi dati siano usati per messaggi promozionali, gli sarà proposto l’acquisto di una licenza personale del nostro servizio al prezzo di 5 € (Solo per gli utenti delle scuole che usufruiscono gratuitamente del servizio).
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Il nostro servizio sarà anche acquistabile dalle scuole ad un prezzo in linea con la concorrenza. Il prezzo sarà di attivazione + un canone annuo. Si stima che circa l’1 % delle scuole acquisterà il nostro prodotto al primo anno, colpa anche della crisi. Prevediamo comunque che almeno metà delle scuole che usufruiranno del software gratuitamente, con il tempo acquisteranno il software. Questo ci porterà a un risultato finale molto superiore alle aspettative che avremmo avuto entrando direttamente con un prodotto a pagamento. Nel frattempo guadagneremo con il negozio e con gli utenti che decideranno di acquistare la licenza singolarmente. Sappiamo inoltre che una volta iniziato a usare il nostro servizio, difficilmente qualche scuola cambierà fornitore. Possiamo quindi aspettare qualche anno affinché tutte le scuole che avevano intenzione di acquistarlo, lo abbiano fatto. Dopo di che potremo introdurre ulteriori sconti per vendere altre licenze. Il personale sarà composto da 12 dipendenti fino all’estate 2010 e verrà aumentato progressivamente seguendo l’evolversi della domanda e ordini al negozio. Il progetto si propone di partire a Settembre 2009, e di essere attivabile da Gennaio 2010, mentre le funzionalità aggiuntive verranno progressivamente abilitate fino a Luglio 2010. in questo modo saremo pronti ad accogliere la grande domanda del servizio prevista per l’estate 2010. In questo periodo saranno concentrati gli sforzi promozionali del sistema informativo. Le spese complessive per i primi 16 mesi ammontano a circa 337 000 €, che corrispondono a circa 350 licenze software (ovvero lo 0.54 % delle scuole che ancora non hanno un registro elettronico) oppure a 2 400 000 € di traffico al negozio on-line (circa 240 acquisti medi di 50 € al giorno lavorativo per gli 8 mesi di funzionamento del negozio di articoli scolastici). Concludiamo quindi dicendo che anche vendendo la licenza a solo l’1 % delle scuole, tutti i costi e gli investimenti iniziali saranno ripagati.
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2 Business idea Con il progetto ITscuola si vuole concorrere all’integrazione di un registro elettronico in tutte le scuole italiane. L’idea è quella di realizzare un portale, sul quale centralizzare tutti i servizi offerti a tutte le scuole. Filosofia: Il mercato contiene già prodotti con filosofia •
Microsoft (Sistemi ERP di cui si paga ogni modulo, che gestisce tutta la scuola) •
Linux (Offre servizio gratuito con dei banner pubblicitari e senza servizi aggiuntivi, oppure a pagamento senza banner) Il nostro progetto punta invece sulla seguente: •
Google / Skype (Integrazione di molti servizi, sfruttare il core business “Registro elettronico” per attrarre utenti e vendere loro prodotti scolastici e da ufficio / in alternativa la scuola potrà acquistare il sistema per non avere pubblicità sulle proprie pagine) Vision: Tutte le scuole d’Italia a portata di Click Mission: Attrarre il maggior numero di utenti interessati ai nostri servizi per vendere i prodotti acquistabili dal negozio on-line. Descrizione del servizio: Il Portale sarà suddiviso in tre parti: Parte pubblica del registro, parte privata del registro e negozio. Parte pubblica (La parte visibile a tutti): Questa parte comprende: •
Panoramica dei servizi offerti
•
Elenco di tutte le scuole che aderiscono al nostro servizio
•
Servizi di web-mail (integrazione con Gmail 1 di Google a costo
0) •
Statistiche di confronto tra scuole vicine (Percentuale di promossi, media del profitto degli studenti, numero di insegnanti per studente…) •
Permetterà interrogazioni del tipo “Mostra tutte le scuole a meno di 10 km da…” (integrazione con Google Maps a costo 0) •
Per ogni scuola: •
Elenco dei corsi
•
Elenco classi
•
Elenco dei professori con curriculum
•
Pagina principale della scuola, contenente descrizione, contatti e informazioni per ogni scuola (gestita direttamente
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Google permette di usare una versione personalizzabile di gmail come server online per qualunque indirizzo di posta elettronica
dalle scuole con tecnologia Google Sites integrata nel nostro portale) •
Negozio on-line di articoli scolastici (Possibilità di usufruire di buoni acquisto per studenti meritevoli e utilizzare punti) •
Per scuole – offerta di prodotti scolastici (lavagne, proiettori, licenze e-books e eserciziari on-line per la scuola, aule informatizzate a basso costo, aule tecniche di elettrotecnica, fisica, etc.) •
Per studenti – Libri, quaderni, zaini, e-books, giochi per PC e Playstation, etc. •
Da ufficio – Materiale comune da ufficio (Stampanti, calcolatrici, carta, righelli, penne, etc.) •
Servizi aggiuntivi secondari: •
Interazione con social network (facebook), sia per gli studenti che per i genitori •
Blog di discussione tra studenti e professori
•
Mercatino dei libri usati divisi per zone di residenza (Solo gestione degli annunci e contatti tra gli interessati) •
Giornalino regionale gestito dagli studenti con punteggio più alto tra diverse scuole •
Aggregazione con altri portali attraverso “widgets” (sulle home page dei genitori appariranno gli ultimi voti dei figli, es. Google IG, Yahoo home page…) •
Novità riguardanti il portale, articoli scolastici e circolari del ministero •
Concorsi a premi per studenti
Parte privata (Parte riguardante ogni utente singolarmente): Questa parte consiste nell’autenticazione dell’utente e tipologia di utente (amministratore scolastico, insegnante, studente, genitore). Questa sezione consente a ogni utente di fare le seguenti operazioni: •
Amministratore: •
Gestire la pagina di presentazione della scuola
•
Gestire gli utenti del sistema
•
Gestire le classi
•
Gestire i piani di studio e le materie
•
Gestire gli insegnanti e assegnazione degli insegnanti alle classi •
Insegnante: •
Gestire le valutazioni, assenze e annotazioni dei propri studenti 5
•
•
Gestire le ore e argomenti delle lezioni
•
Sostituire un collega per alcune ore
Studente: •
Visualizzare propri voti, assenze, annotazioni, “punti” 2 , “Jolly” 3 e buoni acquisto 4 •
Usare i “Jolly” per nascondere un voto ai genitori al massimo per qualche giorno •
Genitore: •
Visualizzare voti, assenze, annotazioni, “punti” e buoni acquisto dei propri figli •
Regalare “Jolly” ai propri figli
•
Giustificare assenze dei propri figli
•
Configurare i permessi dei propri figli (Possibilità di usare Jolly o meno)
Per aumentare la velocità e facilità di divulgazione del prodotto, saranno messe a disposizione delle video guide guardabili e scaricabili gratuitamente da Internet invece delle guide testuali dei concorrenti. In questo modo oltre che a ridurre i costi dei corsi di apprendimento avranno un forte impatto pubblicitario in quanto trasmettono un immagine di serietà e competenza. Una carta in più da giocare rispetto ai concorrenti potrebbe essere quella della sicurezza: Per ogni insegnante e amministratore creeremo una tabella di codici (Come le password card delle banche multi canale) che invieremo tramite PDF firmato elettronicamente con posta elettronica con precise istruzioni di cancellare il file e stampare la tabella di codici che verranno usati assieme a nome utente e password per l’identificazione. Per le scuole che usufruiranno del pacchetto a pagamento sarà possibile la connessione tramite canale crittato SSL.
Software per telefonini Per completare l’offerta svilupperemo un software per telefonini (con tecnologia Java), con il quale daremo ai professori la possibilità di gestire assenze, voti e annotazioni degli studenti direttamente dal proprio telefonino. Sarà possibile sincronizzarlo con il portale in un secondo momento attraverso una connessione internet oppure copiando un file XML dal telefonino al portale. Questo software sarà scaricabile dal portale da tutti gli utenti, ma per poterlo sincronizzare con il portale, la scuola dovrà pagare un canone annuo.
I punti vengono acquisiti con i voti alti, e gli studenti possono trasformarli a scelta in Jolly o buoni acquisto 3 I Jolly che possiedono gli studenti (che vengono regalati dai genitori o “comprati” con i Punti dagli studenti se i genitori acconsentono) possono venir usati dagli stessi per nascondere un voto per 3-5 giorni ai genitori. 4 Possono venir usati dagli studenti per acquisti dal nostro negozio. 6 2
Negozio on-line Sarà la fonte di reddito principale, in quanto prevediamo che la maggior parte delle scuole preferirà usufruire del servizio gratuitamente. In questo caso saremo in possesso di dati oggettivi sugli utenti, potremo offrire calcolatrici a studenti bravi in matematica e racchette da ping-pong a quelli bravi in educazione fisica, allo stesso modo potremo offrire cartine geografiche ai genitori di ragazzi che non vanno bene in geografia. Ovviamente tutto in rispetto delle normative sulla Privacy che permettono questo tipo di trattamento dei dati tramite consenso esplicito degli utenti. Per questo motivo al primo accesso verrà chiesto se si desidera la versione a pagamento (costerà 5 € per ogni coppia di utenti genitorestudente) senza pubblicità oppure la versione gratuita con le offerte promozionali. Se invece sarà la scuola ad acquistare il software, tutti gli utenti di quella scuola disporranno di accesso senza pubblicità. Prevediamo inoltre di assegnare a ogni studente dei punti per ogni voto alto trasformabili in buoni acquisto.
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3 Analisi del mercato 3.1 Caratteristiche del mercato Registri on line: Il mercato è composto dalle 67 694 5 scuole italiane e dei relativi utenti (Amministratori, insegnanti, studenti e genitori). Attualmente le scuole che dispongono di un registro on-line sono circa 2000 (meno del 3%). Dichiarazioni pubbliche dei ministri Mariastella Gelmini (Istruzione) e Renato Brunetta (Pubblica amministrazione), tutte le scuole d’Italia saranno informatizzate e dotate di registri on-line entro la fine del 2010. Il problema di fondo dell’adozione di queste funzionalità sta nel prezzo 6 di questa tecnologia (va da 250€ per scuole con meno di 250 studenti fino a 3000 €), che va a pesare direttamente sulla scuola. La crisi finanziaria (in questo caso dalla nostra parte) spinge le scuole a ridurre i costi al più possibile, questa potrebbe essere la miglior leva per far scegliere alle scuole il nostro prodotto: tutte le scuole potranno utilizzare gratuitamente i nostri servizi (a patto di permettere operazioni di marketing da parte nostra verso gli utenti) oppure pagare il servizio come con la concorrenza. Il problema finanziario di questa operazione viene ripetutamente commentato in internet 7 .
Negozi di articoli scolastici: Ci sono molti negozi on-line che vendono anche articoli scolastici, ma nessun negozio specializzato in articoli scolastici. Tutti i negozi on-line che ho trovato in internet che vendono questo tipo di articoli sono negozi con offerta molto vasta (giocattoli, elettronica, arredamento, etc.), risultano perciò caotici per qualcuno che vuole rinnovare il “completo scuola” per il nuovo anno scolastico (zaino, astuccio e quaderni). In questo modo l’offerta scolastica è molto scarna e spesso insoddisfacente. Il nostro servizio andrà a coprire le 2 fasce di mercato on-line non coperte o mal coperte: •
Articoli per studenti ”Tutto” quello di cui ha bisogno uno studente a scuola, con particolare enfasi alla sezione di prodotti eco-compatibili. •
Articoli per le scuole ”Tutto” quello di cui hanno bisogno le scuole, con particolare enfasi a su aule specializzate a basso costo e basso consumo di corrente (es. aule informatizzate con mini-computer come eee-box o postazioni virtuali per ridurre i costi).
Fonte: sito del ministero dell’istruzione giugno 2009 Fonte: http://www.flcgil.it/notizie/rassegna_stampa/2009/gennaio/redattore_sociale_il_registro_ elettronico_costa_da_250_a_3_000_euro_pagelle_on_line_ma_il_30_famiglie_con_minore nni_non_ha_il_pc 7 Altro esempio: http://www.vostrisoldi.it/articolo/scuola-arrivano-registro-elettronico-edsms/11268/ 8 5 6
3.2 Dimensione e trend In Italia ci sono 67 694 scuole che dovranno aderire a questo servizio entro la fine del 2010, di cui circa 2000 dispongono già di un servizio analogo. Ci sono quindi circa 65 500 scuole che stanno per scegliere un fornitore stando ben attente al prezzo. Dividendo le scuole in fasce di prestigio: •
Scuole di alta qualità (8 %) Queste sono più propense a software ERP, che richiede hardware e software dedicati, e in molti casi questo tipo di servizio c’è già. Potenziali clienti: 10- 15% Quota di mercato attesa: 2% = circa 104 scuole •
Scuole di qualità medio - alta (17 %) Anche qui si opta di più su sistemi ERP Potenziali clienti: 30- 50% Quota di mercato attesa: 10% = circa 1 105 scuole •
Scuole di qualità media (60 %) In una scuola media la nostra soluzione è più che allettante Potenziali clienti: 80 - 90% Quota di mercato attesa: 55% = circa 21 450 scuole •
Scuole di qualità bassa (15 %) Buona parte di queste scuole potrebbe optare per un’alternativa freeware che offre servizi basilari e si ripaga con banner di pubblicità AdSense. Potenziali clienti: 80 - 100% Quota di mercato attesa: 55% = circa 5 362 scuole In totale la quota di mercato ottimistica attesa è di 28 021, circa il 43 % del mercato da raggiungere nel giro di 2 anni. Quota prudenziale: 20 % delle scuole = 13 100 scuole
3.3 Analisi della domanda Tutte le scuole dovranno acquistare questo tipo di prodotto all’entrata in vigore della normativa annunciata dai ministri dell’istruzione e della Pubblica Amministrazione. Il periodo di maggiore acquisto è previsto nell’estate a cavallo tra l’anno scolastico 2009/2010 e 2010/2011. In questo periodo è previsto un forte investimento pubblicitario per lanciare il prodotto, sia per quanto riguarda il software che il negozio on-line. Il principale canale di informazione di cui sia avvarranno le istituzioni sarà internet, in genere il compito di scegliere il software sarà delegato dagli amministratori agli insegnanti di informatica, che preferiranno il web come canale informativo. Gli sforzi pubblicitari si concentreranno quindi sui principali motori di ricerca per parole chiave molto mirate. Un altro fattore di promozione sarà la divulgazione di video dimostrativi del prodotto. Da notare che un eventuale ritardo nell’entrata in vigore delle legge, si tradurrebbe in una maggiore maturità del nostro servizio. Pertanto ci porterebbe a conseguire una quota ancora maggiore di mercato.
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4 Analisi dell’ambiente competitivo 4.1 Schede dei competitor Questi sono i competitor italiani per il registro elettronico: •
www.votionline.it Descrizione del prodotto: La descrizione trovata è pressoché nulla, dalla struttura del sito e dalla versione dimostrativa si tratta di un prodotto amatoriale creato da alcuni professori. Prezzo: Non presente – non rispondono alle e-mail •
www.registroelettronico.org Il prodotto offerto è costituito da 2 parti (pubblica e privata), offre un registro elettronico e una parte pubblica in cui la scuola comunica con gli utenti senza autenticazione. Non offre versioni dimostrative, documentazione o spiegazioni approfondite. Prezzo: Non presente – non rispondono alle e-mail •
www.online-scuola.com Questo prodotto offre servizi di registro dei voti e delle assenze on-line. Non necessita di software di installazione, presenta una versione dimostrativa e una buona descrizione del prodotto. Punto debole: l’interfaccia è poco intuitiva e scarna. Dalla versione dimostrativa si nota che anche questo software è nato da iniziative amatoriali. Non offre nessun servizio aggiuntivo e non garantisce una connessione sicura. Prodotto orientato alla fascia medio - bassa delle scuole. Strategia: Leadership di Prezzo Prezzo: 500 € a quadrimestre per il registro dei voti + 150 € a quadrimestre per il registro delle assenze. In alternativa è possibile richiedere una versione gratuita con inserzioni pubblicitarie, soltanto per il registro dei voti e non delle assenze. •
www.scuolanet.info Prodotto professionale che offre una oltre al registro elettronico consultabile on-line anche servizi quali: orario delle lezioni, bacheca, programma annuale, biblioteca della scuola e dati statistici (tutti i servizi elencati vengono fatturati separatamente al registro elettronico) . Sistema ERP che gestisce anche la parte contabile delle scuole, il registro elettronico è solo un modulo del sistema. Punti deboli: Necessita di software dedicato da installare a scuola per accedere al servizio. Necessita perciò di ulteriori costi di installazione e corsi di apprendimento. Prodotto orientato alla fascia medio - alta delle scuole. Strategia: Leadership di Qualità Prezzo software: € 1.300,00 € 975,00 + IVA per il software + Canone annuo: € 360,00 + IVA •
www.registroelettronico.com Prodotto professionale che offre oltre al registro elettronico, anche l’ acquisizione automatica dei voti tramite scanner, notifica tramite SMS e canale di comunicazione sicuro con SSL. Punti deboli: Necessita di software dedicato da installare a scuola per accedere al servizio. Prodotto orientato alla fascia alta delle scuole. Strategia: Leadership di Qualità Prezzo annuo: 8 300 € , promozione per il primo anno 2 290 10
€ Costi di manutenzione e hosting: a carico della scuola
Per quanto riguarda i negozi di articoli scolastici a mia sorpresa non ne ho trovato nessuno 8 . Ci sono poche cartolerie virtuali e anche quelle hanno una scarsa offerta di materiale scolastico. Non ci sono proprio negozi virtuali specializzati in attrezzature scolastiche per le scuole.
4.2 Vantaggio competitivo I vantaggi competitivi del nostro registro elettronico: •
Fonte di redditività principalmente staccata dal core-business (negozio on-line) •
Non necessita di nessun software di installazione specifico
•
Documentazione in formato video
•
Le scuole potranno iniziare ad usufruire del servizio immediatamente senza nessun acconto, nel momento in cui decideranno di passare alla versione a pagamento potranno richiedere il contratto. Una volta stipulato il contratto e avvenuto il pagamento il sistema passerà automaticamente alla versione a pagamento •
Possibilità di usare il sistema, da parte degli insegnanti, attraverso qualsiasi comune telefonino •
Database centralizzato, possiamo offrire confronto tra le statistiche generali delle scuole, un utente potrà confrontare la media dei voti degli studenti agli esami di stato delle scuole della sua regione per scegliere la scuola migliore per i propri figli •
Integrazione con servizi google per offrire agli utenti servizi di alta tecnologia a costo zero trasmettendo al cliente credibilità e freschezza •
Possibilità di offrire alle scuole sconti su prodotti venduti dal negozio per l’adozione del nostro sistema informativo •
Integrazione tra il negozio e la redditività degli studenti (buoni acquisto) •
Integrazione con social network e widgets dei maggiori portali per dare un’immagine di novità e freschezza
La nostra strategia sarà sicuramente quella di Leadership di Costo, in quanto sposteremo il ricavo del nostro prodotto sul negozio, e d’altra parte attrarremo i clienti con i servizi di registro elettronico proponendo offerte e buoni acquisto agli utenti del sistema.
Ricerca eseguita con Google con tutte le parole chiave più usate nei primi 40 risultati 11 8
5 Strategia di marketing 5.1 SWOT analysis Strenghts • Non necessita di installazioni software ma solo
di una connessione internet • Fonte di reddito esterna al core business
possiamo perciò permetterci di offrire il servizio gratuito in cambio di campagne pubblicitarie mirate • Non necessita di un contratto firmato da parte
della scuola, in quanto al momento dell’eventuale pagamento la conversione di acconto sarà automatica • Strategia orientata agli utenti e non alle scuole • Buoni sconto in cambio di voti alti degli
studenti
Weaknesses • Time To Market basso – poco
tempo a disposizione per i test • Strategia orientata agli utenti e
non alle scuole – il prodotto della concorrenza (www.scuolanet.info ) è orientato al sistema informativo scolastico esistente • Le prestazioni su sistemi
installati direttamente nelle scuole sono maggiori • I concorrenti hanno già testato
i loro prodotti, godono quindi di fiducia da parte delle scuole
• Possibilità ai genitori di regalare dei Jolly
Privacy ai figli per poter nascondere un voto per qualche giorno (questioni morali) • Indipendenza dal sistema informatico della
scuola, non necessita di spese aggiuntive • Maggiore sicurezza dei dati stando su server
dedicati rispetto a computer della scuola • Basso costo di produzione appoggiandosi a
tecnologie esterne e affidabili come google
Opportunities • Entrata in vigore della legge che prevede il
possesso di un registro elettronico da parte di tutte le scuole • Possibilità di estendere la tecnologia verso
Croazia e Slovenia dove non è ancora diffusa avendo già dei contatti e conoscendo la lingua
Threats •
www.online-scuola.com per le scuole di fascia media e bassa •
www.scuolanet.info per le scuole di fascia media e alta •
Potrebbero entrare nel mercato altri concorrenti
5.2 Il Marketing mix 5.2.1 Product Il prodotto che vogliamo diffondere è il registro on-line, il negozio di articoli scolastici verrà trascinato di conseguenza sia per le versioni a pagamento grazie ai buoni sconto, ma ancora più per il servizio gratuito. Product: Registro elettronico Dobbiamo piazzarci sul mercato con tutte le funzionalità implementate e ben organizzate, questo ci fornirà la fiducia necessaria al lancio. Essendo 12
un progetto nuovo, non ha bisogno di adattarsi a convenzioni precedenti, quindi saremo in grado di offrire un prodotto completamente coerente, fresco e ben organizzato. Il design dell’interfaccia sarà commissionato a un’azienda esterna con esperienza in portali web per essere sicuri di fare una buona scelta.
Product: Software di interfaccia per telefonini Questo servizio integrativo oltre che fornire un ulteriore profitto e attrarre ulteriore interesse da parte delle scuole, ci permetterà di integrare un legame più forte con le scuole che decideranno di usufruire del servizio di registro gratuito, e di comperare questo modulo software.
Product: Negozio di articoli scolastici Per il primo anno e mezzo offriremo solo materiale strettamente scolastico da cartoleria e porremo una particolare enfasi su prodotti eco compatibili (come carta riciclata e PC per le aule informatizzate a basso consumo di energia). In questo modo guadagneremo fiducia da parte degli utenti. Se il business sarà al livello delle aspettative amplieremo l’offerta con altri prodotti come giochi educativi e libri di testo nel giro di qualche anno. Il negozio verrà aperto prima dell’ esplosione di domanda prevista per l’estate 2010 per avere una partenza graduale e acquisire esperienza.
5.2.2 Price Il rezzo del nostro servizio sarà in linea con il principale concorrente, a differenza del quale disporremo anche di una versione gratuita. Price: Registro elettronico •
Per una scuola a pagamento: 1 390 € ; scontato: 950 € (Attivazione + 1 anno di licenza) •
Per una scuola gratuito: 0 € •
Ogni utente può acquistare la licenza (per coppia di utenti genitore - figlio) annua, per non avere pubblicità, in qualunque momento: 5 € oppure 3 € se accompagnato da un acquisto superiore a 16 € dal negozio on-line. 1 € se accompagnati da un acquisto superiore a 40 € dal negozio on-line. •
Rinnovo licenza per una scuola: 149 € / anno
•
Rinnovo licenza per coppia di utenti: 1 € / anno
Price: Software per telefonini • •
Il software sarà scaricabile gratuitamente dal portale
La licenza per poterlo sincronizzare al registro elettronico on-line costerà: 59 €/anno
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Price: Negozio Come tutti i negozi virtuali il prezzo dovrà essere sensibilmente inferiore a quello delle cartolerie convenzionali. A inizio anno scolastico quando i media parlano molto di caro vita e costo dello zaino per studente, usciremo sul mercato con alcune configurazioni pronte di zaino, astuccio pieno e quaderni al di sotto delle medie di prezzo dei negozi convenzionali. Questa operazione avrà lo scopo di pubblicizzare il negozio e far parlare del nostro registro elettronico, in quanto per gli studenti meritevoli nostri clienti per l’anno successivo annunceremo ulteriori sconti. Il margine di guadagno per gli articoli andrà dal 10 al 20 %.
5.2.3 Place Il nostro servizio sarà venduto tramite internet, direttamente dal sito principale del servizio.
5.2.4 Promotion La campagna pubblicitaria sarà mirata nei seguenti settori: •
Internet: Sui motori di ricerca alle parole chiave “Registro elettronico”, “Registro on-line”, “Voti on-line” accompagnate da “sw”, “software” o “scuola”. Pagheremo 2-5 € per ogni attivazione di scuola gratuita e 10 € per quella a pagamento (invece di pagare per click). •
Campagna di direct mailing: Prevediamo di contattare telefonicamente o tramite e-mail un campione di scuole per lanciare il prodotto. •
Giornali: Faremo parlare di soluzioni contro il caro vita per quanto riguarda la scuola con le nostre soluzioni innovative.
Budget previsto per la campagna pubblicitaria: 150 000 – 250 000 €
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6 Assetto organizzativo 6.1 Produzione: Per la realizzazione del sistema informativo procederemo attraverso le seguenti fasi: •
Analisi dei requisiti: •
Registro elettronico: Necessita di una revisione, ma è già pronto. È stato preparato per gli esami di Sistemi informativi e Basi di dati. Risorse minime necessarie: 3 ingegneri per 5 giornate lavorative Consulente esterno con esperienza 2 ore al giorno per 2 giorni •
Negozio on-line: Ci sono dei modelli già pronti per l’uso completi di tutte le funzionalità utilizzabili a basso costo. Costo stimato: 718 9 € •
Software telefonini: Da riprendere l’analisi del registro elettronico. Risorse minime necessarie: 3 ingegneri per 2 giornate lavorative •
Progettazione del sistema informativo: • Registro elettronico: Necessita di una revisione, ma è già pronto.
Risorse minime stimate: 3 ingegneri per 8 giornate lavorative Consulente esterno con esperienza 2 ore al giorno per 5 giorni • Negozio on-line: I modelli utilizzabili sono completi. • Software telefonini: Progetto non esistente.
Risorse minime necessarie: 3 ingegneri per 15 giornate lavorative Consulente esterno: 2 ore al giorno per 5 giornate •
Progettazione della base dati: • Registro elettronico: Pronto al 90%, necessita di piccoli
accorgimenti per il trattamento di grossi volumi di dati. Risorse minime necessarie: 2 ingegneri per 3 giornate lavorative • Negozio on-line: I modelli utilizzabili sono completi. • Software telefonini: Non necessita di base dati, si appoggia al
registro elettronico. •
Design interfaccia: • Registro elettronico: Parte molto delicata, verrà svolta da
un’azienda esterna specializzata in collaborazione a 2 dei nostri ingegneri. Risorse necessarie stimate: 2 ingegneri per 5 giornate lavorative Costo stimato: 7 000 € • Negozio on-line: Riprenderemo il tema del Registro elettronico per
rimanere coerenti. Costo stimato: 800 € 9
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Prodotto scelto www.shopfactory.com a 999 $, in alternativa ci sono soluzioni gratuite (www.oscommerce.com) o soluzioni meno costose (www.litecommerce.com a 109 $ )
• Software telefonini: Interfaccia funzionale, da progettare.
Costo stimato: 4 000 € •
Realizzazione: • Registro elettronico: Necessita di uno sforzo non indifferente e
visto che si tratta di un’ unica realizzazione la soluzione migliore è quella di tradurre i progetti, formalizzati in UML, in inglese e fare outsourcing verso aziende Indiane. Costo stimato della realizzazione: 75 000 € • Negozio on-line: Basta adattare il design al modello e pubblicare il
tutto su un web server. Questo lavoro può essere effettuato tranquillamente da 1 dei nostri ingegneri in meno di una settimana. • Software telefonini: La realizzazione sarà a carico di un’azienda
esterna. Costo stimato per la realizzazione: 40 000 € •
Documentazione e dimostrazioni in formato video Le immagini dei filmati saranno composte dalle schermate del software. Costo dei testi: 800 € Costo dello speaker: 1 500 € Costo di montaggio video: 500 €
6.2 Acquisti: Gli acquisti sono relativi soltanto al negozio. Prodotti per gli utenti: Ci sono diversi fornitori all’ingrosso di prodotti da cartoleria, tra i quali www.scuolaufficio.it , www.puntogross.it , www.e-mazzarella.it e www.vicidomini.it dai quali reperiremo anche il materiale di imballaggio. Il materiale scolastico come zaini, astucci e diari sono reperibili anche da www.futuraingrosso.it . Un misto tra i cinque sarebbe una soluzione ottimale che ci permetterà di avere flessibilità sui costi di approvvigionamento. Il pagamento ai fornitori deve avvenire entro 60 giorni, mentre i nostri clienti pagano subito gli acquisti. Le modalità di pagamento previste per il negozio sono: carta di credito, Paypal, e contrassegno. Bisogna pertanto vendere i prodotti possibilmente entro i 60 giorni dall’arrivo della merce. Il software scelto per il negozio gestisce anche gli approvvigionamenti e il resource planning. Materiale scolastico per le scuole: Per il materiale da cartoleria si faccia riferimento al paragrafo precedente con la differenza che il pagamento da parte delle scuole viene posticipato fino a 120 giorni. L’attrezzatura tecnologica per le aule verrà ordinata soltanto dopo l’ordinazione da parte delle scuole da uno dei seguenti fornitori: www.pixmania-pro.it o www.ingrossocomputer.it in modo da minimizzare i costi di stoccaggio. In questo modo ritardiamo la consegna di 2 giorni al massimo. Spedizione: La spedizione avverrà tramite corriere espresso SDA e sarà addebitata al cliente con politiche di costo del corriere.
6.3 Vendite: Le vendite passeranno tutte attraverso il negozio di e-commerce, anche il servizio di registro elettronico sarà venduto attraverso questo strumento. 16
Cominceremo la vendita con un solo operatore addetto a imballaggio e spedizione, espandendo l’attività quando necessario. Costo mensile del personale stimato all’inizio dell’attività: 2 000 € Costo mensile del personale stimato a regime: 8 100 €
6.4 Contabilità: Il software acquistato per l’e-commerce gestisce gran parte del lavoro di contabilità fornendo i report necessari alla contabilità. Per questo compito verrà ingaggiata un’azienda esterna. Costo mensile stimato: 2 000 €
6.5 Coordinamento imprenditoriale: Infrastrutture: • Un magazzino in zona industriale di circa 200 mq per il negozio
Costo affitto: 1 300 €/mese Costo attrezzatura e arredamento: 2 000 € Costo spese mensili: 100 €/mese • Un ufficio per 6 dipendenti circa 100 mq
Costo affitto: 1 000 €/mese Costo attrezzatura e arredamento: 6 000 € Costo spese mensili: 300 €/mese • Affitto server web
3 Server web (nord-centro-sud Italia) con basi di dati per i clienti locali (3 x 209 €/mese) 1 Server di ridondanza con tutti i dati degli altri 3 server e informazioni statistiche e per il negozio on-line 239 €/mese Costo licenze Microsoft SQL server: 4 000 € Costo mensile totale: 866 1 0 €/mese • Furgoncino per il negozio:
Prezzo: 12 000 € Spese: 400 €/mese Costo spese infrastrutture: 3 966 € / mese Costo infrastrutture: 24 000 € Gestione risorse umane e strategie di marketing: 1 dipendente a tempo pieno Costo: 2 600 €/mese Sviluppo tecnologia: 2 Ingegneri laureati a tempo pieno (2 400 €/mese) 2 Periti informatici a tempo pieno (1 800 €/mese) Costo: 8 400 €/mese Assistenza clienti: 1 dipendente a tempo pieno Costo: 1 800 €/mese Logistica in entrata, uscita e attività operative: 4 dipendenti a tempo pieno Costo: 8 100 €/mese
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Direttore generale e supervisore: 1 dipendente a tempo pieno Costo: 2 800 €/mese
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7 Management Team Il Team dell’azienda sarà composto come segue: • Supervisione e strategia: Direttore generale, è la persona che
ha ideato il progetto e prenderà le decisioni strategiche. Neolaureato in Ingegneria Informatica, ottima conoscenza dei sistemi informativi e basi di dati, responsabile del trattamento dei dati personali e rispetto della privacy, ottima conoscenza dell’ambiente scolastico. Direttore: Erni Durdevic • Funzioni personale e marketing: Persona con ottime capacità
di comunicazione e ottima conoscenza in marketing e relazioni personali. Neolaureato in Economia cono ottimo profitto. Questa figura avrà il compito di assumere e relazionare il personale, nonché il compito di promuovere il prodotto ideando strategie di Marketing e promozione sia di articoli che del registro elettronico. Marketing e Personale: Fabiana Sosa • Funzione produzione: La produzione è la fase che precede la
ricerca e sviluppo, per questo processo verranno ingaggiati il direttore generale e il team di ricerca e sviluppo. • Funzione approvvigionamenti: Funzione svolta dal responsabile
del magazzino spedizioni sotto la supervisione del responsabile Marketing. Funzione aiutata dal software di e-commerce acquistato per il negozio. Questa figura dovrà presentare sensibilità economica e una buona valutazione del costo del denaro e approvvigionamenti. Responsabile magazzino: Fabio Urbac, laureando in Economia Operatori magazzino: 3 operatori da trovare, provvederanno a imballaggio e spedizione degli articoli scolastici. • Funzione vendite e assistenza: Funzione svolta da un operatore
con forti capacità persuasive e comunicative, ottima conoscenza del progetto e della vision dell’azienda. Questo operatore dovrà contattare i potenziali clienti e concordare nuove utenza telefonicamente e via e-mail. Responsabile vendite e assistenza: Dajana Prekali • Funzione ricerca e sviluppo: Questo team sarà quello che
svilupperà il progetto nella fase di produzione (Analisi e Progettazione, mentre la realizzazione sarà esterna) e porterà avanti il progetto implementando sempre nuove funzionalità per ampliare il servizio. Questo team sarà composto da personale con ottima conoscenza della tecnologia .NET e delle basi dati MS SQL. Il team scelto è composto da neolaureati e laureandi in Ingegneria Informatica. Responsabile del team: Omar Zacchigna Membri del team: Piero De Tomi, Daniel De Franceschi e Nicola Mamula • Funzione qualità: Questa funzione avrà il compito di raccogliere i
feedback degli utenti attraverso la funzione di assistenza e di monitorare periodicamente la disponibilità e reattività del sistema di tutti i server segnalando eventuali errori e malfunzionamenti. È importante far attenzione ai dettagli e evitare malfunzionamenti del core business. 19
Questo dipendente dovrà possedere ottime capacità di osservazione, cura dei dettagli capacità di critica costruttiva e ottima valutazione delle priorità. Responsabile qualità: Sara Peric
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8 Timing Alta 1 Registro elettronico
Difficoltà di realizzazione
4 Servizi aggiuntivi
3 Software per telefonini 2 Negozio E-commerce
Bassa Basso
Valore per l’azienda
Alto
Come descritto nel grafico la parte più impegnativa riguarda il registro elettronico, che è la parte che verrà realizzata per prima. Impegneremo quindi tutti i nostri ingegneri nella fase di analisi e progettazione del registro elettronico per 1 mese (Oltre le risorse minime stimate in precedenza per essere sicuri di fare un ottimo lavoro). A questo punto passeremo il progetto a un’azienda esterna per la realizzazione mentre il nostro team di sviluppo provvederà alla supervisione del design e all’installazione del software di e-commerce. Allo stesso tempo il responsabile approvvigionamenti formerà i contatti e contratti necessari all’approvvigionamento degli articoli da vendere e il team di Marketing e Controllo della qualità provvederà alla promozione del negozio e scelta degli articoli di punta. Finita la fase di progettazione del registro elettronico passeremo alla fase di progettazione del software per telefonini, finita la quale il progetto verrà passato a un’azienda esterna per la realizzazione. Appena pronto il software di registro elettronico il team di sviluppo provvederà all’installazione, integrazione del design di interfaccia, test generali e stress test simulando l’accesso contemporaneo di 40 000 scuole. Una volta pronto il registro elettronico e integrato con il negozio, il team di marketing e assistenza provvederanno a lanciare il servizio completo e video dimostrativi. In questa fase dovremmo arrivare a fine 2009, con l’anno nuovo possiamo aprire il servizio di registro elettronico e negozio on-line. Per il team di ricerca e sviluppo inizia invece il lavoro di integrazione delle funzionalità aggiuntive secondarie che dovranno essere funzionanti prima dell’estate 2010.
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9 Financial planning Il calcolo dei ricavi è fatto in base a previsioni medie di mercato (26 %) composto da 1% di scuole che comprano il software all’anno 2010 mentre il 25 % usufruirà della versione gratuita.
Previsioni economicofinanziarie
Sett. 2009 – Dic. 2009
2010
2011
Stima ricavi software registro
0€
1 030 675 € 11
1 850 000 €
Stima ricavi software telefonino Stima ricavi articoli scolastici (13 % di provvigione media) Stima Costi Servizi
0€
96 583 €12
123 900 €
0€
1 064 375 € 13
1 600 000 €
10 500 €14
24 000 €
30 000 €
Stima Costi Personale
70 000 €
308 400 €
380 000 €
Stima Costi Fissi
3 200 € 15
47 592 €16
70 000 €
Numero Dipendenti
8
12
15
Investimenti
133 518 €17
220 800 € 18
510 000 €19
Saldo fine anno:
-188 218 €
+1 377 623 €
+ 2 568 900 €
se l’ 1 % delle scuole compra il software sono 744 scuole x 950 € = 621 300 € + 25% delle scuole userebbe la versione gratuita, di cui per ogni scuola 5 genitori comprerebbero il sw per non avere pubblicità per loro e i figli, sono 409 375€ = totale 1 030 675 € 12 se il 10 % delle scuole sche usufruiscono del nostro servizio compra la licenza annuale per il software per telefonini, a 59 €, il ricavo è di 96 538 € 13 Contando soltanto gli utenti delle nostre scuole, se per ogni scuola 10 utenti spendono 50 € in materiale scolastico sono 6.5 € x 10 utenti x 16 375 scuole = 1 064 375 € Ci saranno probabilmente anche utenti esterni che acquisteranno nostri prodotti e le scuole che acquisteranno qualche lavagna, proiettore o aula specializzata. 14 Spese di consulenze per la progettazione da parte di personale esperto + Contabilità 15 ( Affitto ufficio + spese ufficio ) x 4 mesi 16 ( costi fissi mensili 2009 + Affitti magazzino + Spese server + spese magazzino + spese furgoncino ) x 12 mesi 17 Realizzazione Registro elettronico + Attrezzatura ufficio + Design + Software ecommerce + software tlefonini 18 17 Furgoncino + Licenze SQL + Arredamento magazzino + Video Demo + 200 000 € di pubblicità 19 Investimenti di infrastruttura per il magazzino e pubblicità 22 11