5019303 Estrategias Para Licitar

ESTRATEGIAS GANADORAS PARA LICITAR

Dos visiones, dos éxitos 1

De qué se trata esto ?

De contratar con el estado ... Y

viceversa!!! Hay que trabajar de parte y parte 2

Qué es una Licitación ?

•Un ejercicio que permite seleccio nar al contratista más convenien te, y a este le permite obtener tra bajo por medio de una sana y ho nesta competencia

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Con el estado, es un procedimiento regulado por la Ley, para garantizar la selección objetiva y la igualdad de oportunidades.

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Que representa una Licitación ? Para el Cliente: •Un proceso ordenado para seleccionar a quien le suministre

Para el oferente: •Una oportunidad para competir en la venta de

Un Bien o la prestación de un servicio

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Tipos de Licitación Con Particulares : Pública  Privada  Invitación  Solicitud de cotización  Concursos 

Con el Estado: Pública  Invitación  Solicitud de servicio  Concurso de méritos  Concurso arquitectó nico. 

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Primera Fase del proceso

El Estado Trabaja

El Proponente se prepara

Ambos van para el mismo lado 7

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La inscripcion

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Fórmulas de clasificacion (Decreto 092/98) A.- Para Consultores y Contratistas K = FPI*Co * (1 + (E+Cf+Ct) /1000) ) E+Cf+Ct = 1500 B.- Para Proveedores K = Co * (1 + (E+Cf ) /1000) ) E+Cf = 300

Vale 3.6 este año

Esta última no ha cambiado !!!

Los tres Adversarios EL COMPRADOR, que pone las reglas y brinda las oportunidades.

Se le respeta ... Y se le conoce

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Los tres Adversarios LA COMPETENCIA que se interpone en el camino

Se tiene medido !!!

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Los tres Adversarios YO MISMO,

La Carne

que invento dificultades. No sigo las instrucciones y me genero los mayores estorbos, creyendo que solo yo tengo la verdad !

Y soy capaz de dormir tranquilo!!! 14

El estudio de la decisión Se participa para GANAR La decisión debe tener en cuenta muchos factores estrategicos y tácticos Se sugiere usar una matriz de decisiones No hay que recurrir a brujos o adivinadores 15

Adquisición del pliego Tan pronto como sea posible, Iniciar el estudio de inmediato. Para Recordar Participar

en una licitación cuesta cerca del 0.5% del presupuesto. Los costos de propuesta deben hacer parte de los Costos operativos de la Oficina central.

Lectura cuidadosa del pliego Detecte los puntos dudosos, para formular consultas Analice los criterios de evaluación Elabore un calendario y una síntesis ejecutiva

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El cliente no sabe lo que está pidiendo !

Y Usted, sabe lo que EL NECESITA ? 18

Mi producto es de calidad superior

Y lo mismo opinan sus competidores acerca de sí mismos.

Esto puede ser obvio para Usted, pero el cliente decide quien tiene la mejor solución a SU problema 19

Escenario anual de la licitación estatal Llega a la decena de billones de pesos. Se licita en todo el país Se puede intervenir muy fácilmente El período más fértil es de Marzo a Septiembre Desde Octubre a Diciembre hay una carrera febril para agotar presupuestos. 20

El Diseño de la Empresa

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Siendo la fuente de trabajo, es una tarea esencial de la Gerencia.

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Vender Vs Contratar venta Para venderle al estado hay que:  Inscribirse

en un Registro  Comprar unos pliegos  Pagar unas pólizas  Escribir una propuesta  Ganar un concurso

Esto es diferente a la venta a un particular !! 23

Para vender hay que: Prepararse Enfrentar la lucha Ganar ventajas competitivas Acertar en la competencia Realimentar los resultados. 24

Para Cobrar hay que: que Conocer los trámites necesarios Obedecer los términos y fechas Brindar obediencia a las exigencias Revisar el flujo interno de las cuentas Atender directamente el trámite Recoger experiencias

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Logística del proceso Lanzamiento Organización

Elaboración  Seguimiento y control 

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Divisiondelriesgo Bajo

Moderado

Alto Sum aglobal

P.Unit.fijos

Contratista

Contratante

P.Unitreaj

Alto

Moderado

Bajo

Adm .delegada

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Pr epar acion de plie gos par a Contr atacion Estatal

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El Estado colombiano: su proceso presupuestal y de contratación

Marco general

El Gobierno es un Jugador Diferente en cuanto a: • Tamaño • Funciones • Políticas • Regulación • Gasto (Bs. Públicos, Redistribución, Proceso) • Incentivos

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El Estado colombiano: su proceso presupuestal y de contratación

Marco general

¿Cuánto Gasta?

Presupu 30

El Estado colombiano: su proceso presupuestal y de contratación

Marco general

¿A cuánta Gente Emplea?

Cargos de

ADMINISTRA Sector Defens 31

El Estado colombiano: su proceso presupuestal y de contratación

Marco general

¿Cómo se Financia?

Ingresos d

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El pliego es un Documento normativo del proceso licitatorio, cuyo fin primordial es la selección objetiva de un contratista para que ejecute una labor o preste un servicio. Debe servir para seleccionar el Ofrecimiento más favorable para los intereses y metas de la entidad.

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Un

El pliego debe contener:

módulo de información  Informaciones

a los proponentes  Anexos e informes  Planos y diagramas

Un módulo de evaluación  Criterios

y Reglamento de evaluación  Formulario de propuesta

Un módulo de reglamentación.  Condiciones

Generales  Especificaciones técnicas  Minuta del contrato.

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La Habilitación es: Jurídica: Si es persona no impedida. Técnica : Si reúne las prestaciones técnicas y capacidades necesarias para hacer el trabajo.  Financiera : Si cuenta con los recursos necesarios para responder a la demanda financiera del proyecto Si no se cumplen los requisitos mínimos, no se admite la propuesta.

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Objeto Instrucciones

Evaluación :

Normas jurídicas

Formularios

Criterios y Evaluacion ponderacion Normas tecnicas

Pliego de condiciones. 36

Los requisitos mínimos Las condiciones de participación, o requisitos mínimos, permiten la admisión, pero no deben otorgar mérito de evaluación Se pueden comprobar con base en el Registro de proponentes Deben encauzar, mas no restringir, la participación Permiten una mejor pre-selección de los oferentes 37

El formulario resumen de oferta (FRO) El FRO permite que el proponente resuma la manera como ha cumplido los requisitos mínimos. Al servir de recordatorio, disminuye la frecuencia de los rechazos por descuido Sirve para el acto de apertura de oferta. Facilita el rechazo inmediato de propuestas no conformes.

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Alcaldía de Nomeolvides Licitación No 01-2003 Formulario resumen de la oferta Nombre del Proponente Forma de Participación (señale)

P. Natur

Consor.

EL FRO

U.Temp. Convenio en folio

Información de inscripción Presenta certificado en el folio Acredita categorías (señalar) 010402 Activo Corr, Datos financieros Activo Total Patrimonio neto

KDC KRD 020201 031107 Pasivo Corr. Pasivo Total Puntaje Cf

Datos Elde la oferta Valor ofrecido $ Garantía Seriedad emitida por No del Recibo

Anticipo Solicitado Valor Vigencia dias solares

$ $ Folio

Cumplimiento de requisitos mínimos Idoneidad Jurídica Concepto Objeto social conforme Vigencia social conforme KDC conforme Requisitos financieros Impedimentos

Folio

Experiencia

años

Si

No

NA

Concepto Documento consorcial Certificado RUP KDR conforme Categorias Documentos

Folio

Si

No

NA

Idoneidad Técnica M2 Exper. Director (incluir otros criterios según el caso)

M2

años

Idoneidad Financiera Liquidez Endeudamiento

Ac/Pc At/Pt

Min 1.0 Max 0.8

Capital de Trabajo

Min $200 millones

El suscrito, debidamente autorizado, declara que la información aquí contenida es cierta y veraz y que ni él ni la Empresa que representa está incurso en inhabilidad o incompatibilidad alguna.

El Proponente ______________________________________________________

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Como puntuar

Cada criterio se examina y se puntuan TODOS los habilitados.(Puntaje de clasificación),sobre 100. Unicamente los Primeros puestos reciben mérito de comparación asignado según el orden.(P. Ej 18, 12, 6 ,0) Gana quien tiene más méritos acumulados El cumplir el mínimo nó debe dar puntos ni meritos.

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Selección sucesiva ✺ ✺ ✺

La selección se hace entre el grupo de proponentes habilitados Se deben cumplir indicadores.Si no se cumple se elimina Es una carrera de obstáculos.

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Criterios de eliminación Se tienen en cuenta indicadores mínimos sobre Experiencia Capacidad Jurídica Capacidad Administrativa Capacidad Operacional Capacidad Financiera Los cuales se evalúan con el criterio de Pasa/No Pasa PERO NO SE LES DÁ PUNTUACION DIFERENCIAL ✴ ✴ ✴ ✴ ✴

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Uso del CRP para requisitos El CRP permite comprobar, en igualdad de condiciones, el cumplimiento de los requisitos mínimos para participar. Se evita la presentación, y comprobación, de nuevos documentos que solamente sirven para abrir el campo a controversias, de proponentes que buscan la eliminación de sus opositores. Al agilizar el proceso, imparte mayor transparencia. 43

ETAPAS INICIALES EN EL PROCESO DE CONTRATACION 1. Diseño y elaboración de términos de referencia

Prolegómenos Prolegómenos

2. Apertura de la licitación 3. Audiencia aclaratoria con oferentes 4. Aclaraciones y adendos al pliego de condiciones

Información Información

5. Visitas de campo

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El protocolo

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Los formularios

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Formularios

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