078 Esp Modernizarse P Sobrevivir

Modernización del comercio Conoce las barreras que debe sortear el pequeño comercio para adaptarse al mercado y así hacer frente a las grandes superficies. Te contamos cómo ser competitivo en tu sector profesional.

El pequeño comercio en las distintas CC AA

Elaborado por: Javier Escudero ANDALUCÍA ARAGÓN ASTURIAS BALEARES CANARIAS CANTABRIA CASTILLA Y LEÓN CASTILLA-LA MANCHA CATALUÑA COM. VALENCIANA EXTREMADURA GALICIA LA RIOJA MADRID MURCIA NAVARRA PAÍS VASCO CEUTA MELILLA

3 7 6 8 5 6 5 4

16,9 141.347 13.205.856 3,1 27.165 2.595.173 2,5 23.116 1.859.120 2,3 20.133 2.409.475 4,3 38.998 3.845.024 1,3 12.522 1.113.882 6,2 55.325 5.139.494 4,4 38.870 3.926.039

7 6 3 5 6 7 5 8 7 6 6

16,5 143.705 14.851.350 10,4 90.884 9.749.314 2,7 25.535 2.143.020 6,5 55.870 5.042.475 0,7 6.617 638.537 12,7 85.534 10.500.816 2,7 22.435 2.317.397 1,5 13.504 1.450.003 5,0 42.788 3.239.382 0,2 1.770 113.889 0,1 1.871 109.258

ESPAÑA

5

100 847.989 84.249.505

El estudio define diez niveles económicos para otros tantos intervalos de renta familiar disponible por habitante: desde 6.010 euros del nivel 1, a más de 13.522 euros del nivel 10. La cuota de mercado compara la capacidad de consumo de los municipios. Se mide en función del número de habitantes y de su poder adquisitivo, representado por cinco variables: número de teléfonos, coches, camiones, bancos y comercios minoristas.

Sumario

Fuente: ‘Anuario Económico de España 2001’. Servicio de Estudios de "la Caixa".

Modernizarse para sobrevivir El comercio minorista está en proceso de renovación. Conocer sus problemas ayuda a buscar soluciones ............... Pág. 102

Alimentación, joyería, electrodomésticos y droguería ............ Pág. 106 Textil, panadería, ferretería y librería ................. Pág. 108 Zapatería, pastelería, tintorería y regalos ................ Pág. 110 Floristería, comercio rural y direcciones útiles ................ Pág. 112

Niv el e con óm Cu ico ota de me Nº rca do mi de c (%) no om ris er tas cio s Su ocu perfi pa cie n ( qu m2 e )

DOSSIER

COMERCIO

Agradecemos su colaboración a estos comercios madrileños: Zapatería Ángel Carro, Floristería Montse, Tienda de Regalos Oslo, Alimentación Paco Vergara, Tintorería La Abulense, Ferretería Huesca y Droguería Blázquez.

DOSSIER

COMERCIO

Modernizarse para

sobrevivir

Ésa es la clave: si no pones al día tu comercio, tarde o temprano acabará por desaparecer. Sobre esta idea lleva ya trabajando el comercio tradicional desde hace unos años, pero ahora más intensamente. Conocer los problemas es el primer paso para buscar soluciones.

Nuevos hábitos de consumo

a competencia feroz de las grandes superficies en precios, productos y servicios, los nuevos hábitos de los consumidores, la lenta y mínima adaptación, en algunos sectores, a las nuevas tecnologías, la falta de personal, las dificultades para traspasar los negocios de padres a hijos, los frecuentes robos a los establecimientos y la venta ambulante son los principales escollos que deberá supe-

L

rar el comercio tradicional si quiere seguir vivo. Sus mejores armas para conseguirlo apuntan hacia la puesta en marcha de los centros comerciales abiertos, el supermercado como tienda tipo, la especialización en productos y servicios y la franquicia como fórmula de negocio. Aunque no se puede hablar de que el sector esté en crisis porque la situación varía según los distintos colectivos profesionales, sí que está inmerso en un

Posición de privilegio na buena ubicación contribuye en gran parte al éxito de un comercio. Por eso, la búsqueda requiere tiempo y dinero para elegir la mejor posible. No obstante, no siempre es necesario estar en la zona más cara de la ciudad, sino cerca de donde estén nuestros potenciales clientes. Precio de un local. Varía según la ciudad y su ubicación dentro de las zonas de influencia. Pero también depende de las características

U

del propio local. “Para fijar el precio tenemos en cuenta el del metro cuadrado que fija el mercado, más una serie de características”, subraya Vicente Ripio, director del departamento de Retail de Aguirre Newman. Ejes de influencia. Esta empresa establece tres tipos: high street o eje tradicional (recibe residentes de la zona, habitantes de toda la ciudad y turistas nacionales y extranjeros), eje comercial (básica-

mente recibe residentes de la zona, y atrae usuarios del resto de la ciudad) y secundario (frecuentado prácticamente por residentes de la zona). A la hora de tasar un local, Aguirre Newman tiene en cuenta su ubicación en el eje, si tiene salida de humos, su localización en esquina, la estructura, si precisa reforma, la existencia o no de columnas y el coeficiente que relaciona los metros lineales de la fachada con la superficie.

Precios según el eje de influencia CIUDAD Barcelona (*) Madrid (**) Alicante A Coruña Badajoz Bilbao Málaga Murcia

En 2000, los alquileres subieron un 18%, y en el año 2001 la tendencia continuó al alza.

Emprendedores

Precio alquiler (€/m2/mes) desde 24,04 y 33,06 hasta 75,13 y 87,15 desde 43,27 y 46,28 hasta 86,55 45,68 Pamplona 42,67 48,68 Santander 43,87 35,46 Sevilla 48,68 58,90 San Sebastián 58,30 52,89 Valencia 49,28 42,67 Zaragoza 42,07

(*) Precios en eje comercial y en ‘high street’ o eje tradicional. (**) Precios en eje secundario, en eje comercial y en ’high street’ o tradicional, respectivamente. Datos relativos al año 2000.

proceso de renovación. En líneas generales, ¿por dónde pasa esa modernización? Como afirma Fernando Sánchez, director del Centro para la Innovación, Producción y Distribución del Instituto de Empresa (IE), “los dos elementos que garantizan el éxito de un comercio, independientemente de la dimensión, son su estrategia de posicionamiento y su gestión interna”.

El tamaño no importa Según Sánchez, no es tanto un problema de comercio pequeño o gran superficie, sino de comercio profesional. “Que un comercio salga adelante no depende en absoluto de la dimensión del negocio, sino de la gestión estratégica, la eficiencia, la posición competitiva en las coordenadas de calidad de servicio-precio, de la buena adecuación de los medios… Es decir, hay que buscar el sitio adecuado en el mercado en función de nuestras cualidades y habilidades”. Posibles soluciones. Fernando Sánchez considera que el comercio grande y medio de carácter sucursalista está canibalizando al pequeño independiente. “Pero puede defenderse por la vía de la hiperespecialización y de la integración horizontal en un modelo de franquicia”. Aperturas dominicales. Es uno de los principales caballos de batalla en esta guerra comercial de posiciones enfrentadas. Unos consideran que los domingos no hay demanda, y otros, que ese día sí se satisfacen las necesidades del consumidor. Según Ricardo Lage, secretario general de la Confederación de Empresarios de Comercio Minorista, Autónomos y de Servicios (Cecoma),

a salud y el cuidado personal, la comodidad y rapidez de preparación, y la moda y el prestigio son las tres características que definen los nuevos hábitos de compra del consumidor, que busca productos y servicios con valor añadido. Saludables y naturales. Según ACNielsen, en los últimos años se ha acentuado la tendencia a consumir productos como alimentos dietéticos, aceite de oliva virgen, zumos vitaminados, pasta enriquecida, cereales para el desayuno, yogur con bífidus, agua mineral, frutas y verduras o bebidas isotónicas. Calidad de vida. “El consumidor se decanta también por productos que le den más calidad de vida”, señalan los expertos de ACNielsen. En este sentido, se venden más platos preparados refrigerados o congelados, los detergentes en pastilla, los loncheados cárnicos, el maíz en conserva, las toallitas infantiles, las

L

salsas para cocinar, el suavizante concentrado o el papel de hogar. Marcando diferencias. “También busca productos que marquen la diferencia, como los desodorantes en crema, las especialidades de arroz, el vino con denominación de origen, los geles y gominas capilares, las cremas de belleza o el whisky de malta. El consumidor. Los nuevos hábitos de consumo vienen marcados por un cambio en el perfil del consumidor, que pasa menos tiempo en casa, trabaja en zonas alejadas del hogar, come más veces fuera de casa, suele dejar las compras para el fin de semana y entonces las compagina con el ocio. Además, el número de mujeres que trabajan, que tradicionalmente han sido las encargadas de llevar la casa y, por tanto, de hacer la compra, ha aumentado. El acto de comprar. Según ACNielsen, el 84% de los compradores afirma tener

“las grandes superficies disponen de un capital económico y humano que les permite soportar las pérdidas que se producen en una apertura dominical, mientras que un comercio tradicional, al ser –en su mayoría– de ámbito familiar, no puede actuar así. Deberían ponerse algunos límites a esta libertad”.

Libertad de horario La legislación española otorga al comercio libertad de apertura de noventa horas semanales. “La libertad ya la tenemos, pero lo que nos falta son los medios para poder hacer uso de esa ➤

prevista la compra antes de entrar a la tienda, el 81% tiene prevista la marca, el 36% calcula la relación calidad-precio y una tercera parte compara el precio entre marcas antes de decidirse a comprar una.

Gasto ´per cápita´, según la clase social (2001)

Gasto ´per cápita´, según la edad del ama de casa (2001)

Base: 100 = gasto medio ‘per capita’

Base: 100 = gasto medio ‘per capita’

Alta y media alta

Media

Media baja y baja

99%

94%

Perfumería e higiene

99%

Droguería y limpieza

95%

Derivados lácteos

Perfumería e higiene

113%

Droguería y limpieza

104%

Derivados lácteos

108%

101%

109%

106%

98%

Congelados

Congelados 89%

Platos cocinados y precocinados

125%

102%

111%

101%

84%

Bebidas

Platos cocinados y precocinados

<35 años

35 a 54 años

121%

111% 82% 113%

95% 104%

90% 114% 86% 112% 93%

89% 129%

138% 54%

100%

Bebidas

115% 87%

93%

Leches y batidos

99% 110%

Conservas Alimentación seca

101%

100%

Leches y batidos

115% 86%

92% 115%

101% 94%

106%

>54 años

101% 96%

Conservas Alimentación seca

Fuente: Anuario ACNielsen 2002

91%

89% 96%

115% 88%

Fuente: Anuario ACNielsen 2002

Adaptación a las nuevas tecnologías onsiderar que las nuevas tecnologías no van con el pequeño comercio, sino sólo con las grandes compañías, es absurdo. Tan útiles son para unas como para otros y, en este caso, lo son tanto para una tienda de regalos o una ferretería como para una pastelería, por poner tres ejemplos. Saber lo que necesitamos. Cuando hablamos de nuevas tecnologías no hay que

C

imaginarse grandes inversiones en equipos sofisticados, sino en sencillos programas informáticos o terminales de venta que ayudan a controlar mejor la gestión del negocio. Sólo es cuestión de utilizar la imaginación y de saber cuál es nuestro negocio, quiénes son nuestros potenciales clientes y qué queremos tener controlado a través de esos sistemas.

Sistemas personalizados. Son muchas las empresas que desarrollan software personalizado para cada negocio, como Bloque Informático de Desarrollo, Datisa o Wincor Nixdorf, entre otras. Según Datisa, las pequeñas empresas pueden reducir hasta un 30% sus gastos administrativos e incrementar un 20% su productividad gracias a sistemas de gestión eficaces.

Fuente: Aguirre Newman, de febrero de 2001

Emprendedores

DOSSIER

COMERCIO La especialización y la asociación son dos tablas de salvación para el comercio ➤ libertad, y esos medios son los que se tendrían que arbitrar a través de campañas para la captación de jóvenes para el empleo, facilitar la renovación o continuidad familiar de los negocios, etc.”, explica Lage. En su opinión, esas noventa horas no se utilizan en muchos casos: “Las grandes superficies no las aprovechan, porque podían abrir de ocho de la mañana a doce de la noche, pero no lo hacen porque económicamente no les interesa y les es más fácil soportar la pérdida económica de un domingo”.

Abrir al mediodía Hilario Alfaro, presidente de la Asociación del Comercio Textil, propone como alternativa abrir al mediodía los días laborables. “Hay suficiente con seis días a la semana, de 10 a 21 horas, para comprar. Abrir al mediodía sería un yacimiento de empleo para amas de casa y

estudiantes y el cliente se beneficiaría”. Pide a la Administración herramientas para poder abrir esas horas y contratar a más personal, como “bonificaciones a la Seguridad Social, contratos de tres horas financiados en parte y temporalmente por la Administración, etc. Es cuestión de buscar fórmulas”. Adecuar el horario. Fernando Sánchez, del IE, considera que “la amplitud de horarios permite, tanto a grandes como a pequeños, organizarse perfectamente. De lo que se trata es de elegir el horario más adecuado al cliente. No consiste en abrir doce horas sino adecuar tu horario al flujo de clientes”. Cambiar los hábitos. Como reconoce José Luis Molina, presidente de la Federación Nacional de Asociaciones Detallistas de Alimentación, “también es un problema nuestro, porque un comercio pequeño no tiene por qué perma-

necer abierta las mismas horas que uno grande. Hay que cambiar los hábitos. No es necesario que abra de 9.00 a 21.00, porque, a lo mejor, a primera hora no entra apenas público. Tal vez debería abrir de 12.00 a 22.00. No debemos tener el mismo horario, sino una mayor agilidad en el horario”. De nada sirve tener abierta, por ejemplo, una tienda de calzado para niños durante el horario escolar; sí, en cambio, sería aconsejable abrir unas horas por la mañana si el local está en una zona de paso hacia colegios o mercados. Y cuando una tienda está en una zona donde los clientes trabajan en su mayoría y llegan a última hora a casa, se podría ampliar el horario de tarde-noche.

El cliente manda En cualquier caso, no hay que olvidar que la última palabra siempre la va a tener el cliente, que es quien decide cuándo y dónde compra. Por eso, el pequeño comercio tiene que hacer un esfuerzo por conocer el horario y los gustos de sus clientes potenciales, y así

poder satisfacerlos. En definitiva, “hay que adecuar el mercado a las necesidades del cliente”, subraya Molina.

Falta de personal Al ser en su gran mayoría negocios familiar y que exigen una gran dedicación, los jóvenes no los consideran una buena opción laboral, decantándose por trabajos de lunes a viernes y con descanso de fin de semana. Como señala Molina, “no consiste en pagarles más porque no quieren trabajar más horas. Quieren dedicarlas a descansar, y están en su derecho”. Esta desmotivación ha generado una situación de falta de personal, y son muchas las asociaciones que han puesto en marcha proyectos de escuelas de formación de inmigrantes en sus países de origen para que puedan venir a trabajar con contrato. No obstante, “cuando recurrimos a ellos los trámites burocráticos nos limitan mucho”. Invertir en formación. El problema del horario obliga también a los profesionales a recurrir, en muchos casos, a sus horas de descanso para poder asistir a

cursos. “Estamos haciendo campañas entre los empresarios en las que les decimos que una forma de invertir en sus negocios es invertir parte de su tiempo en formación”, señala Lage.

Otros problemas Rebajas. Desde Cecoma, la patronal del comercio minorista, se pide a la Administración central que articule los medios necesarios para que no existan fisuras en la reglamentación de las rebajas. Grandes superficies. También piden una moratoria en la implantación de grandes superficies, “dada la saturación de oferta comercial”. Autónomos. Otra reivindicación es buscar medidas que permitan mejorar las prestaciones al autónomo: cobertura de enfermedad, desempleo... Cambios en la LAU. Y solicitan, además, cambios en la Ley de Arrendamientos Urbanos en relación con los traspasos y las reformas en los locales.

El pequeño comercio trabaja por recuperar viejas zonas urbanas para el comercio.

Líneas de futuro del pequeño comercio l comercio sólo existirá si existe asociación. La única clave es trabajar en grupo, es decir, agruparse en comercios de distinta naturaleza para ser competitivos”, explica Vicente Saucedo, director del área de Marketing, Comercial y de Comunicación de Ide-Cesem.

E

Centros comerciales abiertos

Consejos para hacer más atractivo un negocio tención, precio, garantía, ambientación y un amplio surtido son las claves para poder competir con cualquier otro establecimiento en igualdad de condiciones, subraya Víctor Valencia, profesor del MBA de Ide-Cesem y gerente de Entorno & Estrategia. Éstas son sus

A

sugerencias para que un negocio marche viento en popa:

Cómo ganar clientes El comercio independiente debe utilizar el marketing de proximidad: vallas publicitarias, marketing directo o buzoneo y en el punto de venta (imagen y atención al público).

El tamaño del negocio no siempre es una ventaja competitiva, muchos pequeños consiguen niveles de notoriedad y ventas que ya quisieran algunos grandes. La especialización y el buen hacer son la clave. ● La originalidad del local es uno de los primeros aspectos a cuidar, ya

El escaparate no ha de ser un almacén de cosas, tiene que atraer al público al interior.

Emprendedores

que los estímulos son muchos y el tiempo breve. Los colores, el rótulo, su iluminación y el tipo de letra son nuestros comunicadores en la distancia, mientras que, en la proximidad, el escaparate es la clave.

Imagen exterior ● De lejos, jugaremos con los gran-

des volúmenes y con la combinación de colores para llamar la atención, mientras que las formas, el color, la luz y su ordenación serán decisivos en la proximidad. ● Si esto lo apoyamos con un toldo publicitario y una campaña de marketing selectivo con estrategias que inciten a entrar –por ejemplo, invitaciones–, es seguro que nos daremos a conocer de forma rápida. ● Buena iluminación y eliminación de reflejos mediante cristales con óxido de hierro y niveles de luz que doblen el del interior. ● La rotación de productos en el escaparate se debe hacer cada quince días, aportando novedades.

● La exposición no debe estar

recargada ya que pierde atracción visual y dificulta la fijación en los productos. ● Su visión debe estar equilibrada en función de recorridos visuales, que se modifican dependiendo del público objetivo y de su posicionamiento.

Una vez dentro Para que el cliente se sienta cómodo a la hora de comprar: ● Los grandes comercios generan recorridos naturales de derecha a izquierda, pero en pequeños puntos de venta esto no se produce. Por eso, el diseño del mobiliario es el encargado de generar dichos recorridos de modo que el local sea un vendedor más. Para ello, debemos saber que los muebles muy altos eliminan visibilidad, producen zonas oscuras, comprimen el espacio y taponan el local. Y la temperatura

será de 19 a 22 ºC, en invierno, y de 22 a 25 ºC en verano. ● Los espacios cómodos son una exigencia del nuevo consumidor. Cada vez quiere exposiciones más limpias, más luminosas, más minimalistas… ● Los elementos para captar la atención (carteles, señalizadores, muñecos...) constituyen una herramienta esencial si se ubican o diseñan adecuadamente. Por ejemplo, un cartel de rebajas inclinado hacia abajo dará sensación de precio más ajustado que si se inclina hacia arriba. O un cartel es más juvenil si las letras son minúsculas.

Crear el ambiente Cada intensidad de luz, tipo de lámpara, nivel de focalización y temperatura del color de la luz constituyen un universo que condiciona las decisiones de compra e incluso, en combinación con la música, puede seg-

mentar el público objetivo. Hoy día el público emergente gusta de comprar en locales con un alto nivel de lúmenes. ● El tipo de música condiciona el tipo de cliente, el modelo de compra e incluso el tiempo de permanencia en el local. Altos niveles de sonido, por encima de 60 decibelios, garantizan un nivel de exclusión alto de clientes mayores y una música ambiental suave aumenta el tiempo de permanencia.

El trato con el cliente La información en el punto de venta es esencial para que el cliente tome sus decisiones de forma autónoma, de manera que la venta semiasistida dominará el proceso comercial en los próximos años. ● La uniformidad en el vestir, la identificación del personal y el aspecto físico darán o quitarán credibilidad al propio local.

Los denominados CCA se mueven dentro de los parámetros apuntados por Saucedo. Estos centros están situados en zonas comerciales tradicionales o históricas, en los que se ubican negocios de distinta índole que establecen acciones comerciales conjuntas y donde se compagina el ocio con la compra. Esto implica animación en las calles, nuevos equipamientos y todo aquello que permita al consumidor combinar lo lúdico con la compra cerca de su casa sin tener que hacer un desplazamiento a la periferia. No obstante, aunque se habla de los CCA como un ente muy asentado, aún son pocos los que existen en España, y tanto la Administración como los empresarios del comercio tradicional trabajan por recuperar con esta idea zonas urbanas que han envejecido.

La especialización El consumidor se ha vuelto más exigente y aunque quiere variedad de productos, también exige valores añadidos. La filosofía del bazar está perdiendo fuerza en beneficio de la especialización en productos y servicios complementarios.

Adaptar las técnicas de los grandes Como dice Saucedo, “¿por qué no podemos adaptar a nuestro negocio las estrategias que funcionan en los grandes? La semana del…, La fiesta de…, Los puntos de…”. En su opinión, no debemos vender lo que nos gusta, sino lo que quiere el consumidor, por eso hay que conocer qué hacen otros y aplicarlo en nuestros comercios.

Emprendedores

DOSSIER

COMERCIO Joyería: Asesora y mima al cliente

Análisis de los principales

sectores del comercio minorista

Alimentación:

tipo más competitivo y con más futuro

El supermercado es el local

Sector muy adaptado a los cambios de preferencias del consumidor. No obstante, las fuertes inversiones y el riesgo a no dar salida a los productos retraen al comerciante a renovar con asiduidad sus colecciones.

Es uno de los sectores que más sufre la competencia de las grandes superficies. La especialización, la atención al cliente y la prestación de servicios complementarios son algunas de sus bazas.

a propia naturaleza de los productos del sector de la joyería, relojería y platería (su valor simbólico e individualizado) exige una mayor preocupación por el aspecto estético y de presentación de los productos que en otros sectores.

E

L

Muy personal Según Armando Rodríguez, secretario general del Gremio de Joyeros, Plateros y Relojeros de Madrid, “las joyas siempre han sido un bien muy apreciado por el cliente ya que son el reflejo de la personalidad individual. No se trata tanto de tener un bien de valor, sino de elegir una joya que sea coherente con la personalidad del cliente que la va a vestir”. Por eso, al consumidor de estos productos no le importa pagar un poco más si encuentra aquello que se adecúa a ese principio.

Asesoramiento Debes mimar a tu cliente, asesorándole en la compra. Muchos de ellos llegan con una pequeña idea de lo que

quieren (una sortija, unos pendientes, etc.), pero tienen muchas dudas acerca del material, el color o la forma que más les conviene. Un trato exquisito ayudará a fidelizar al cliente.

Conoce la moda Aunque introducir nuevas colecciones con cierta frecuencia supone una fuerte inversión, debes estar al tanto de las últimas tendencias. Por eso deberías visitar ferias profesionales, viajar a otras ciudades y países para conocer lo que se lleva, e incluso saber lo que se vende en otras tiendas de la competencia.

A pie de calle Ideas prácticas

Según Molina, a nivel nacional, la caída del

comercio tradicional es de un 6% mínimo cada año. Mientras que “el establecimiento con más futuro para competir con las grandes superficies es el supermercado de menos de 1.000 metros cuadrados y los de entre 1.000 y 2.000, porque están a pie de calle, no requieren el uso del coche y la atención al público es más personal”, explica Molina. Por contra, el hipermercado ha tocado techo.

Servicio a domicilio La principal arma del pequeño comercio para competir es la atención personalizada. “No debemos olvidar que la mayoría de las personas que viven en los barrios de las

ciudades son personas mayores que, por regla general, no tienen acceso a determinados tipos de centros comerciales”, dice Molina. En su opinión, un comercio que quiere competir con una gran superficie únicamente en el precio no tiene nada que hacer, porque el cliente va a ir buscando allí donde crea que es más barato. “Por eso hay que ofrecer servicios añadidos como atención personalizada, reparto a domicilio, etc.”. Como relata Vicente Saucedo, de Ide-Cesem, “hay negocios que no te atienden, simplemente te despachan. Entienden que has de esperar. Pero no es así, porque el clien-

Productos frescos

rápida, por eso deberíamos tener ese tipo de productos. No basta con tener aceite, azúcar, arroz, etc., sino además platos preparados, una buena selección de vinos, quesos y embutidos, etc.”, aconseja Molina.

La unión hace la fuerza

Mientras que el pequeño comercio ha perdido cuota de mercado de productos no perecederos respecto a las grandes superficies, los perecederos se siguen vendiendo cada día más en los comercios de barrio debido al servicio, al precio y a la calidad que ofrecen.

“Hoy por hoy nadie puede funcionar solo. Igual que a nivel profesional tienes que estar dentro de una asociación para defender los mismos derechos, comercialmente debes asociarte para aprovechar las economías de escala”, afirma Molina.

Nuevos hábitos

Según el presidente de Fenada, no se puede estar de espaldas a las nuevas tecnologías. “Todavía hay tiendas que siguen haciendo cuentas del tipo de ‘He comprado tanto, he vendido tanto y

Cada vez se come más días fuera de casa, por lo que la compra de productos para el almuerzo se ha reducido. “Por la noche se cenan platos precocinados o comida

Nuevas tecnologías

al final del día he ganado tanto“, señala. El día a día te obliga a cambiar ese tipo de prácticas. Por ejemplo, la empresa Wincor Nixdorf desarrolla, entre otros productos, terminales de punto de venta para el pequeño comercio que permiten saber qué empleado es el más rentable, qué cliente compra más, emitir facturas en el acto, hacer caja sin costes ni tiempos añadidos, sincronizarse permanentemente con el inventario y avisar al propietario de que tiene que efectuar nuevos pedidos, entre otras posibilidades.

Trabajar en calidad Para Saucedo, a las grandes empresas lo que les importa es el producto y se habla de calidad –el manido sé hacer muy bien las cosas–, “pero en la calidad lo que importa

Los perecederos se venden cada vez más en los pequeños comercios.

es volcarse en el cliente: hay que analizar cómo le gusta a la gente que se le trate (las esperas, el acceso a los productos, etc.)”. Por otro lado, se debe renovar el escaparate muy a menudo para que el cliente tenga acceso a una mayor oferta de productos y servicios.

Ideas prácticas ● Únete a otros dentro de

una central de compras para obtener productos a precios más competitivos. ● Debes apostar por el servicio a domicilio y por la atención personalizada. ● Sin olvidar los productos de gran consumo, especialízate en cuatro o cinco y diferénciate de la competencia (vino, quesos…).

● El cliente exige ase-

soramiento profesional. Muchos no tienen una idea preconcebida de lo que quieren comprar. ● Estáte al tanto de las tendencias (visita ferias, viaja…).

El cliente de estos productos es exigente y requiere asesoramiento y tiempo cuando acude a comprar.

Emprendedores

n este sector, las grandes superficies han sabido aprovechar la lentitud del pequeño comercio para adaptarse a los cambios de los consumidores y le han ganado mucho terreno. “Tradicionalmente ha sido un comercio muy familiar, la tienda de barrio donde lo que se hacía era despachar, y se ha visto obligado a transformarse, a darse cuenta de que tenía que cambiar radicalmente su forma de trabajar”, reconoce José Luis Molina, presidente de la Federación Nacional de Asociaciones de Detallistas de Alimentación (Fenada).

te ha de ser el rey, el centro de atención”. Es importante conocer las necesidades de los potenciales clientes porque puedes, por ejemplo, servir comida preparada a los trabajadores de empresas que se encuentran cerca de tu tienda.

Electrodomésticos: Especialízate en ocio El DVD, los videojuegos, los equipos de música y de televisión de gama alta son los productos que más demandan los consumidores españoles. espués del sector del automóvil, el de electrodomésticos “es muy sensible ante períodos de crisis, porque el cliente evita adelantar la compra”, señala Miguel Deveza, de la Federación Española de Comerciantes de Electrodomésticos. Además, el pequeño comercio se ha visto superado por las grandes superficies. Según ACNielsen, sigue disminuyendo el número de comercios dedicados a la venta de estos productos, a la vez que ha aumentado notablemente el número de grandes superficies especializadas.

D

Droguería: El establecimiento tipo de éxito es la tienda especializada Las cifras no engañan. El sector minorista ha sido ‘canibalizado’ por las grandes superficies. La solución, aunque no sencilla, son las tiendas especializadas. tro de los sectores afectados por la competencia de las grandes superficies. “Se encuentra en permanente decrecimiento, debido fundamentalmente a las nuevas formas de comercio que, de manera masiva, han ido implantando las grandes superficies y las cadenas de distribución, que, con sus competencias, su merchandising y el apoyo generalizado de los proveedores, han conseguido, a su vez, la evolución también del consumidor”, detalla Javier Arango, de la Federación Nacional de Perfumistas y

O

Los productos de imagen y sonido son muy demandados.

Entretenimiento La salvación del pequeño comercio pasa por especializarse en productos relacionados con la imagen y el sonido, con el ocio y el entretenimiento, y con la informática.

Ideas prácticas ● Apuesta por produc-

tos de gran valor añadido como los de imagen y sonido y los de ocio y entretenimiento. ● Diferénciate de las grandes superficies y especialízate.

Drogueros de España. Para Arango, el comercio no ha sido ajeno a esta evolución y “afortunadamente se está dirigiendo hacia la droguería especializada, la cosmética y la alta perfumería que, aunque no es fácil, es el camino a seguir”.

las ventas, los hipermercados, el 23,9%, y las tiendas tradicionales, el 5,8% (un punto menos que en 2000).

Los especialistas Otros datos de ACNielsen que ayudan a saber hacia dónde debe dirigirse el pequeño comercio señalan

que el canal especialista es el dueño y señor de los productos de perfumería e higiene (con el 47,1% de las ventas), mientras que los productos de droguería y limpieza se adquieren fundamentalmente en supermercados (con un 48,6%,

El ‘súper’ sube y el ‘híper’ baja En relación con esto, según datos de ACNielsen, mientras que el porcentaje de ventas de droguería-perfumería se ha incrementado en supermercados (hasta el 37,4%, dos puntos más que en 2000), las tiendas especialistas realizan el 33% de

tres puntos más que en el año 2000).

El trozo menor Los datos del comercio tradicional no son buenos: llega sólo al 10% de las ventas en droguería y limpieza, y al 2,6%, en perfumería e higiene. El resto, para el híper.

Ideas prácticas ● Las tiendas con más

Los supermercados acaparan el 46,8% del total de las ventas de productos de droguería y limpieza.

futuro son las especializadas en droguería, en cosmética o en alta perfumería. ● Crece la demanda de productos de belleza e higiene.

Emprendedores

DOSSIER

COMERCIO Librería: Haz que el cliente no sólo compre, sino que participe

Panadería: ‘Boutiques’ con zona de degustación El sector tiene muy claro que su modernización pasa por incorporar las nuevas tecnologías a la producción de pan, lo que permitirá fabricar más variedades de este producto. Las zonas de degustación se incorporan como valor añadido. l futuro de la panadería tradicional pasa por convertirse en una boutique. “El sector trabaja en ofrecer una quincena de variedades de pan a las que podamos aplicar las nuevas tecnologías, como fermentación controlada, pan precocido, etc.”, explica Emilio Madrid, presidente de la Confederación Española de Organizaciones de Panadería.

E

Menos consumo De los 82 kilos de pan por habitante y año consumidos en 1976, se ha pasado a los casi 60 kilos en 2000,

Textil:

llegando a bajar hasta los 55 kilos en 1992. “Esperamos recuperarnos y superar los 60 kilos este año”, prevé Emilio Madrid.

El pan es saludable Este descenso, según Carlos Fernández, gerente de la Organización Interprofesional Agroalimentaria de Cereales Panificables y Derivados, se debe a la percepción errónea de que “el pan engorda”, cuando “dentro de una dieta equilibrada, su aportación es fundamental, incluso para perder peso”. Por eso es recomendable que en tu

tienda coloques carteles e informes a los clientes sobre las cualidades saludables de este cereal. El descenso también se debe a la aparición de productos sustitutivos en el desayuno y en la merienda (bollería industrial, copos...).

Adapta tu horario

La variedad de productos ayuda a ampliar el número de clientes.

Los cambios alimenticios producidos por comer fuera de casa, con una cocina menos elaborada y más rápida, también han contribuido a esta situación. Por eso, las panaderías deberían adaptar y modificar sus horarios para

satisfacer las nuevas necesidades de los clientes. Otra de las tendencias del mercado es vender también otros productos, como platos preparados, además de contar con una zona de degustación.

unto a la alimentación y la droguería y perfumería, el sector textil es uno de los que más ha sufrido la dura competencia impuesta por las grandes superficies. Por eso, el sector minorista

de la moda viene defendiéndose desde hace varios años a través de la especialización de sus negocios. “Antes, en tiendas de 50 metros cuadrados había todo tipo de ropa, ahora se

trabaja sobre la moda de un género, en una franja de edad concreta, en un estilo muy determinado… Cuanto más te especialices, más posibilidades tendrás de que los clientes te busquen”,

subraya Hilario Alfaro, presidente de la Asociación del Comercio Textil (Acotex). La franquicia también se ha desarrollado mucho en este sector y ha contribuido al fortalecimiento de los pequeños comercios dedicados a la ropa.

De oferta a demanda El sector ha pasado de ser un comercio de oferta a uno

de demanda. “Antes se vendía lo que se tenía, y ahora el cliente elige lo que quiere”, reconoce Patricio Rodríguez-Carmona, presidente de la Comisión de Comercio de la Asociación de Jóvenes Empresarios de Madrid y vicepresidente de Acotex. En su opinión, los pequeños empresarios del sector han pasado de la idea de sólo

En los últimos años se ha pasado de ofrecer ‘de todo’ a vender sólo moda.

Ideas prácticas ● Especialízate en produc-

tos y clientes como ventaja competitiva. ● Busca la asociación con otros comercios para beneficiarte de las economías de escala. ● Innova y ofrece pequeñas líneas exclusivas. ● Incorpora complementos a la moda que vendes.

Emprendedores

● Ofrece secciones

● La ‘boutique’ es el

establecimiento de éxito. ● Ofrece una zona de degustación de tus productos. ● Incorpora también a tu oferta platos preparados.

l punto sin retorno de este sector se inició cuando se liberalizó la venta de libros de texto y comenzaron a venderse en las grandes superficies. Entonces la agresividad en las políticas de precios acabó por desbancar a las

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Ideas prácticas

Ideas prácticas

La especialización en temas permite a las librerías diferenciarse competitivamente.

especializadas o temáticas. ● Habilita pequeñas salas de lectura. ● Invita al cliente a que participe en el día a día del negocio con tertulias.

pequeñas librerías, que hasta ese momento tenían como principales productos de venta (el 70%) los libros y el material escolar.

Luis Rodríguez, presidente de la Asociación de Libreros y Papeleros de Madrid.

Menos lectura

En este sector, los pequeños libreros están innovando para ser competitivos. La principal tendencia es especializarse en un determinado tipo de libros (de viajes, cómics, ingenierías, economía, etc.). Algunas librerías organizan tertulias sobre libros de actualidad, presentaciones y firmas de ejemplares, etc. Incluso comienzan a aparecer (idea importada de Estados Unidos) librerías que ofrecen al cliente pequeños y cómodos espacios de cafetería y tertulia.

En el mismo sentido, la caída de la natalidad ha contribuido al descenso de ventas y al cierre de pequeñas librerías. También el nivel de lectura ha descendido. “Las nuevas tecnologías se han convertido en algo más atractivo para los jóvenes, y ya no se ve la lectura como ocio sino como una obligación. Y mientras el consumo de libros entre personas de 8 a 18 años ha descendido, en el grupo de 30 a 45 años ha aumentado”, indica José

¿Cómo fomentar la asistencia?

Ferretería: Atención especializada al cliente

La modernización del pequeño comercio exige vender moda y no simplemente ropa

Paradójicamente, las estrategias de las grandes superficies en el sector textil han contribuido a que los pequeños empresarios se modernicen. Especialización y atención personalizada son las líneas de futuro.

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Sala de lectura, secciones especializadas, presentación y firma de ejemplares, tertulias y otros eventos están contribuyendo a mejorar las pequeñas librerías. En definitiva, todo aquello que haga partícipe al cliente.

comprar y vender a la necesidad de gestionar el negocio para ser competitivo. En este sentido, “los centros comerciales han obligado a que mucha gente se modernice, mejorando el nivel”, explica este experto.

Reacción inmediata Para competir con los grandes “hay que innovar, dar un servicio excelente, cuidar al cliente y saber lo que quiere. Nuestra ventaja es que podemos reaccionar muy pronto para adaptarnos a los gustos del cliente”, sostiene Rodríguez-Carmona. Es importante unirse con otros empresarios para generar grupos de compra y así beneficiarse de las economías de escala, para poner en marcha campañas de promoción y para defender los intereses colectivos.

Conocer el mercado “Debemos estudiar los productos que se están vendiendo en las tiendas, cono-

cer lo último en modelos, diseños, marcas, precios…, en definitiva, estar al tanto de lo quiere el cliente, y dárselo”, afirma.

Atención al cliente La atención personalizada es otra de las ventajas competitivas de los pequeños, así como la prestación de servicios complementarios, como arreglos y confección. Los pequeños empresarios deben tender también hacia la creación de pequeñas líneas de productos exclusivos. Además, es conveniente ofrecer al cliente complementos a los productos principales de venta. Por ejemplo, si el producto estrella de una tienda son las camisas para hombre se puede ofrecer una pequeña colección de corbatas, chalecos, gemelos, etc. Y en el caso de que se vendan vestidos de mujer, se puede tener una sección de lencería, bolsos, pañuelos o bisutería.

El asesoramiento especializado al cliente es una diferencia competitiva del pequeño comercio de ferretería frente a las grandes superficies. a moda importada hace unos años de dedicar parte de los días de descanso a hacer labores de bricolaje contribuyó a la aparición de grandes centros de venta de productos dedicados a esta labor. Esto perjudicó a las ferreterías tradicionales, que no pudieron competir en precios y oferta y perdieron un importante segmento de venta.

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Por eso, para ser competitivo dentro de tu segmento, debes especializarte en productos de uso más cotidiano (como herramientas, escaleras, llaves, etc.).

Menaje del hogar Hay ferreterías que comenzaron ofreciendo una pequeña gama de productos de menaje del hogar y ahora cuentan con una amplia sección de estos productos.

Otras incluso comenzaron con algunos productos de jardinería y han ampliado su oferta hasta con árboles y plantas. Otra propuesta es la de incluir, como complemento nuevo de venta, productos relacionados con la electrónica. O bien, puedes incorporar a tu oferta productos relacionados con la iluminación y la pintura, y así abrir más mercado.

Ideas prácticas ● Amplía la oferta de

La especialización en productos de ferretería de uso cotidiano contribuye al éxito.

productos de uso más cotidiano. ● Ofrece al cliente asesoramiento especializado. ● Incorpora otros productos relacionados con el hogar.

Emprendedores

DOSSIER

COMERCIO Zapatería:

Tintorería: La franquicia, una fórmula probada de éxito

El pequeño comercio debe especializarse en el confort y la calidad Las zapaterías han perdido segmentos tan importantes y lucrativos como el del calzado de tiempo libre, campo y playa, así como el deportivo. Su futuro pasa por especializarse en zapatos de calidad. ace unos años, las zapaterías tradicionales perdieron, en beneficio de las grandes superficies, una importante cuota de mercado como la dedicada al calzado de tiempo libre, campo y playa. La política de precios de las grandes superficies obligó a cerrar a algunas tiendas pequeñas dedicadas a la venta de ese tipo de calzado. Por ello, hoy por hoy sería muy arriesgado, incluso un suicidio comercial, poner en marcha una pequeña zapatería con esos productos.

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Ideas prácticas ● Para ser competitivo,

Los clientes exigen cada vez más disponer de una amplia oferta de modelos y tallas.

debes vender calidad y confort. ● La venta de calzado infantil y deportivo resulta muy arriesgada para el pequeño comercio. ● Conoce el mercado y a los clientes para prever lo que se llevará la próxima temporada y adelantarte en las compras.

Calzado deportivo Algo parecido sucede con el calzado deportivo, un segmento que han perdido las pequeñas zapaterías debido a la política de las grandes marcas deportivas de crear zonas exclusivas de venta de sus productos.

Regalos: Supera la imagen del ‘todo a 100’ con productos de calidad

Otro negocio que sería muy arriesgado, dada la baja natalidad actual, es el del calzado infantil. José Luis Pradillo, presidente de la Asociación de Comerciantes de Calzado de Madrid, afirma que también les ha afectado la venta de zapatos en ciertas tiendas de ropa, que se han dado cuenta de que podían complementar sus prendas con uno o dos modelos.

¿Qué nos queda? El confort y la calidad. Ésas son las dos cualidades sobre las que debe asentarse una zapatería si quiere competir en el mercado. A pesar de que España es el segundo país productor de zapatos, sólo detrás de Italia, “no existe una cultura del consumidor en cuanto a la calidad del calzado. No tiene conciencia de lo que es un buen zapato”.

Pastelería:

El cliente que acude a una tienda de regalos va buscando la originalidad de los productos. a proliferación de las tiendas de Todo a 100 ha hecho mucho daño a los comercios especializados en regalos. La facilidad de las primeras para ofertar productos de dudosa calidad y a precios muy bajos ha restado mercado a los segundos.

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Ideas prácticas ● Cuenta con produc-

tos exclusivos y de fabricación artesanal muy cuidada. ● Organiza en tu tienda pequeñas y cuidadas exposiciones de obras para su posible venta.

Emprendedores

Conocer el mercado

Si quieres ser competitivo trata de ofrecer productos artesanales de calidad.

Antes de abrir un negocio de venta de regalos es necesario conocer a los potenciales clientes para saber si realmente hay

mercado en tu zona de influencia. Y para diferenciarse de la competencia sólo hay un camino: ofrecer productos de diseño muy cuidado y exclusivo. Para ser competitivo puedes decantarte por productos de fabricación artesana y originales, incluyendo obras exclusivas de artistas. Incluso puedes hacer en tu local exposiciones de artesanía, pintura, escultura, mobiliario, confección textil, etc.

Según datos del sector, mientras que en España se consumen 1,5 pares de zapatos por persona y año, en el resto de Europa la cifra sube hasta los 3,5-4 pares. En opinión de Pradillo, habría que educar al consumidor sobre la idea de la salud de los pies, “pero una campaña de concienciación cuesta mucho”. Para competir con los grandes, las zapaterías deberán basar su estrategia en la calidad de los productos. Pero también en el asesoramiento especializado al cliente sobre las cualidades de un buen zapato o acerca de cuál es el más conveniente, por salud, comodidad y estética, para un cliente determinado.

Especialización o variedad A pesar de su experiencia en este mercado, Pradillo (cuarta generación de empresarios del calzado) duda entre la especialización o la variedad como perspectivas de futuro

del mercado. “Se da la paradoja de que cuando los clientes acuden a una gran superficie a comprar un zapato se conforman con dos o tres modelos ofertados, mientras que cuando acuden a una zapatería nos exigen el mayor número posible de modelos de zapatos en colores, formas y números”, reconoce Pradillo.

Gran inversión Esto supone una gran inversión, como ocurre en el caso de Calzados Pradillo, que tiene zapatos desde la talla 33 a la 42 para señora, y de la 37 a la 50 para hombre, además de diferentes anchos, medios números y colores. A esto hay que añadir que “cada seis meses tenemos nuevas colecciones: cuando no se han empezado a vender los de una temporada ya estamos comprando los de la próxima. Hay que tener la visión de prever lo que se va a llevar el año siguiente, aun a riesgo de equivocarse”.

La aplicación de tecnologías innovadoras para ofrecer un servicio de mayor calidad y rapidez ha marcado la pauta de los negocios de este sector. La competencia es muy fuerte y cada vez se ofrecen más servicios complementarios a los clientes. a aparición hace unos años de empresas franquiciadoras de negocios de tintorería y lavandería ha obligado a las empresas tradicionales de este sector, en su mayoría de carácter familiar, a renovarse y adaptarse a los nuevos tiempos con horarios flexibles para los consumidores. Las primeras han basado su éxito en la aplicación de las nuevas tecnologías para ofrecer servicios de mayor calidad y rapidez en la entrega de las prendas.

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entre 72.000 y 120.000 euros para montar un local de unos 60 metros cuadrados, y entre dos y tres personas dependiendo de las horas que se tenga abierto. Además de la rapidez y la calidad, se deben ofrecer servicios de recogida y

entrega a domicilio, servicios especiales para empresas, campañas de precios especiales según prendas de temporada, etc. Otro valor añadido para los clientes es ofrecer también servicios de arreglo y compostura de prendas.

Calidad y rapidez Éstos son los dos aspectos que marcan la ventaja competitiva y sobre los que más trabajan las distintas empresas. La batalla está en quién entrega antes ofreciendo más calidad. No obstante, esto requiere fuertes inversiones en equipos y personal. Como asegura Manuel Menchero, de la Asociación de Tintorerías y Lavanderías, se necesitan

Ideas prácticas ● Ofrece calidad y rapi-

dez en la entrega de las prendas. ● Cuenta con un servicio a domicilio y de arreglo de ropa. ● Adapta tu horario a las necesidades de los clientes.

La rapidez en el servicio es una ventaja competitiva.

Elaboración artesanal de productos, con barra de degustación para los clientes

Para ser competitivas, las pastelerías deben ofrecer productos artesanales de calidad. También pueden tener una barra de degustación y dar servicio externo. Ideas prácticas ● Ofrece una amplia

oferta de productos dulces y salados de fabricación artesanal. ● Pon una barra de degustación y da servicio a empresas y a la hostelería.

Cada fiesta tiene su postre y el cliente puede elegir entre una amplia oferta.

a elaboración artesanal y tradicional de productos de pastelería no tiene por qué estar reñida con la utilización de técnicas y estrategias de marketing y gestión en este tipo de negocios. Ésta es la filosofía de Esteban Fernández, de la Asociación de Pastelerías de Madrid. Para luchar contra la bollería industrial, que se vende sobre todo en las grandes superficies, “debemos seguir siendo artesanos y utilizar materias primas de la mejor calidad”. Fernández considera que sí se está innovando en este

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sector, donde no sólo se cambian las formas de los productos, sino también las fórmulas. Pero reconoce que los gustos del cliente se decantan aún por lo tradicional y cuesta mucho introducir nuevos productos.

Cliente satisfecho No obstante, “lo bueno que tiene este sector es que no cansamos al consumidor porque son productos de temporada que van cambiando. Por ejemplo, apetece más el dulce en invierno que en verano y cada fiesta tiene un postre especial”, opina Fernández.

Con todo, reconoce que “nos ha faltado involucrar más al cliente. Por ejemplo, se pueden crear ficheros que nos permita conocer a nuestros clientes y poder felicitarles en determinadas ocasiones”, apunta. También es importante contar con una amplia oferta de productos salados y, por qué no, de platos preparados, elaborados todos ello, de forma artesanal. Si tienes espacio, instala una barra de degustación de productos y ofrece tus productos a empresas y a la pequeña hostelería.

Emprendedores

Floristería:

Comercio rural:

Apuesta por el diseño

Cuando el turismo es la locomotora

Sector que combina muy bien tanto la venta de productos tradicionales como la de nuevos diseños. Sus clientes son muy exigentes, pero fieles.

Ideas prácticas ● Ameniza tu floriste-

Hay que conseguir un ambiente colorista que ‘invite’ al cliente a entrar a nuestra floristería.

l consumo de flores y plantas responde, en la mayoría de los casos, a una compra pensada y decidida con antelación, porque el cliente es muy exigente. Por eso es fundamental contar con una tienda muy cuidada en la decoración, con espacios amplios para que el cliente se sienta invitado a entrar, con colorido y aroma, e incluso música. Algunos locales disponen de un espacio para atender al cliente muy reduci-

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do, lo que provoca una sensación de incomodidad y agobio y hace que el cliente tenga ganas de salir cuanto antes. El servicio a domicilio, la entrega inmediata y el asesoramiento especializado son claves en el éxito.

¿Qué se vende? “Al consumidor le llaman mucho la atención tanto las especies nuevas poco conocidas como las nuevas variedades de plantas y flores consideradas tradicionales (por ejemplo,

ría con colores, aromas y música. Da servicio a domicilio y entrega rápida. ● No olvides los pequeños arreglos florales y de detalles de poco precio.

las rosas)”, explica Juan Antonio Álvarez Expósito, presidente de la Asociación Española de Floristas Interflora. También aprecia los nuevos diseños y los trabajos originales que aporten algo nuevo en la decoración. “La innovación constante de los profesionales hace que la venta por impulso de pequeños arreglos florales y de detalles de poco precio sea hoy en día muy importante para las floristerías”, señala.

Somontano (Huesca), el valle del Jerte (Cáceres) o Almagro (Ciudad Real) son ejemplos a imitar como zonas volcadas hacia el turismo y el ocio. ay lugares donde el ocio, el turismo o los productos regionales son la locomotora del comercio de la zona; lugares por donde pasan miles de personas. ¿Qué podemos hacer para que se paren?

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Crear unión Vicente Saucedo, de IdeCesem, recomienda que, aunque seamos una simple tienda de comida, de ropa, de productos típicos de la zona…, “tenemos que unirnos con las casas

rurales, los restaurantes, los bares, etc., de nuestra zona para aprovechar las sinergias de unos y otros”. Si nuestro negocio, por ejemplo, es de productos típicos, podemos dejar en estos establecimientos muestras gratuitas para que las puedan degustar sus clientes, además de información de nuestra tienda para que nos visiten. Y ellos pueden hacer lo mismo con sus negocios. Unos por otros.

Ideas prácticas ● Promueve accio-

Los productos típicos son un buen reclamo para el turismo.

nes conjuntas de desarrollo de la zona e intercambia clientes con los otros comercios.

Direcciones y libros de consulta útiles ● CECOMA

Tel.: 91 319 70 47 www.cecoma.com ● Consejo

Superior de Cámaras de Comercio, Industria y Navegación de España Tel.: 91 590 69 00 www.camaras.org

● Secretaría

de Estado de Comercio y Turismo Tel.: 91 583 75 60 / 73 75 www.mcx.es

Emprendedores

● ACNielsen. Tel.: 91 377 72 00 www.acnielsen.es ● Aguirre

Newman Tel.: 91 319 13 14 www.aguirrenewman.es

● Servicio

de Estudios de “la Caixa” Tel.: 93 404 76 82 www.lacaixa.es/estudios

● Wincor

Nixdorf Tel.: 91 484 38 00 www.wincor-nixdorf.com

● Datisa

Tel.: 91 715 92 68 www.datisa.es ● Bloque

Informático de Desarrollo Tel.: 91 352 46 14 www.bloque.net

● ‘Por

qué compramos’ Paco Underhill. Ed. Gestión 2000, 2002.

● ‘Cómo

vender más en su tienda. Merchandising para

detallistas’ Jordi Garrido. Ed. Gestión 2000, 2002. ● ‘cómo

dirigir una pequeña empresa: Decálogo de la supervivencia y el éxito’ Paul Resnik. Ed. McGraw-Hill.

● ‘Dirigir

una pyme. 10 etapas’ Georges de Sainte-Marie. Ed. Paidós Empresa 31.

● ‘Venda

más en su tienda’ Ricardo Esteban Plaza. Ed. Griker & Asociados, 1996.

Fotos: Laura Martín.

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COMERCIO