Vip Interview

Seriju interview - a nastavljamo sa Zoranom Šegićem, mladom snagom vodećeg svjetskog proizvođača software-a koja unutar Microsofta Hrvatske vodi segment poslovnih rješenja. S obzirom na kriznu godinu, upravljanje procesima i odnosima s kupcima postaju od ključne važnosti za opstanak poduzeća. Microsoft na tom području nudi rješenja koja postaju sve zanimljivija lokalnim kupcima. Više o pristupu Microsofta toj problematici i iskustvima partnerske mreže pročitajte u nastavku. Što je MBS i koje proizvode pokriva ? MBS je kratica za Microsoft Business Solution, odnosno segment poslovnih rješenja unutar Microsofta, koji se na globalnoj razini sastoji od 6 različitih proizvoda. Zapravo, to je je proizvodna linija unutar Microsofta koja u svom portfoliu na lokalnom tržištu nudi dva proizvoda. Microsoft Dynamics NAV kao klasično ERP rješenje I Microsoft Dynamics CRM, novi koncept CRM aplikacije koja se bavi upravljanjem odnosima s klijentima. Možete li malo detaljnije objasniti ta dva proizvoda i koja im je zapravo osnovna funkcionalnost ? Microsoft Dynamics NAV omogućava optimalno planiranje i korištenje resursa te efikasnu kontrolu troškova. Rješenje je zapravo poslovna aplikacija razvijana od strane Microsofta i spada u Enterprise Resource Planning kategoriju proizvoda. Samo ime govori da je osnovna zadaća aplikacije da brine, optimizira i upravlja svim poslovnim procesima i resursima koje u određenom poslovnom subjektu možete susresti. Microsoft Dynamics NAV automatizira poslovne procese te omogućava učinkovitu razmjenu potrebnih informacija vezanih uz financije, proizvodnju, lanac opskrbe, prodaju, odnose s korsinicima, ljudske resurse, servis itd., kako bi se poslovanje učinilo maksimalno efikasnim. Pored osnovne funkcionalnosti ,na tržištu postoji čitav niz specifičnih Partnerskih rješenja razvijenih na ovoj platformi za pojedine industrijske grane. U ovaj proizvod ugrađene su najbolje svjetske poslovne prakse proizašle iz velikih investicija uloženih u vrhunske poslovne konzultante i razvojne inženjere, te znanja i iskustava akumulirana kroz implementacije u 70 000 tvrtki u svijetu i gotovo milijun i pol korisnika koji svakodnevno koriste ovaj proizvod. Microsoft CRM vam omogućuje da predviđate i upravljate svojim prihodima i cash flow-om. Pored toga Microsoft Dynamics CRM je poslovna aplikacija koja na nov i inovativan način brine i unapređuje kvalitetu odnosa kompanija s njihovim klijentima, bez obzira radilo se o krajnjem kupcu, dobavljačima ili vanjskim organizacijama s kojima je vaš poslovni subjekt u interakciji . U osnovi aplikacija u svom izvornom obliku pokriva upravljanje i automatizaciju procesa prodaje, upravljanje i automatizaciju marketinga i marketinških kampanja, te automatizaciju i upravljanje korisničkom službom. Kriza je već duboko prisutna , kako komentirate trenutnu situaciju i sa kojim se izazovima / problemima susreću vaši potencijalni klijenti? Situacija ne izgleda optimistično, postoje određeni ekonomski indikatori koji daju jasne znakove upozorenja na duboke gospodarske probleme, a ti problemi će u negativnom smislu utjecati na sposobnost poslovnih subjekata da nastave svoj planirani rast i razvoj . U prvom redu mislim na opasnost negativnog utjecaja

poremećaja u bankarskom sektoru, tj. nedostataku novca na financijskom tržištu i njegovo otežano dobivanje pravnim osobama. Mala i srednja poduzeća će zbog svoje financijske ovisnosti poslovanja o bankama biti najviše pogođena. Druga komponenta koja korelira sa problemima kreditiranja je sposobnost poduzeća da servisira svoje kratkoročne obaveze, što dovodi s druge strane do problema sa naplatom, a takvi odnosi dodatno pogoršavaju likvidnosti tržišta. Danas većina firmi sureću ove probleme koji prijete da postanu još izraženiji. Istovremeno mnoge firme koje su pogođene utjecajem krize kompletno zamrzavaju ili u velikoj mjeri smanjuju svoje investicijske programe, fokusiraju se intenzivno na neselektivno smanjenje troškova, što kratkoročno, u pravilu, dovodi do pada kvalitete njihovih proizvoda / usluga, odnosno do pada zadovoljstva njihovih korsinika. Dugoročno može biti limitirajući faktor vezan uz repozicioniranje i sposobnost osvajanja novih poslovnih prilika u trenutku dolaska boljih vremena odnosno novog investicijkog ciklusa. Ono što posebno brine je činjenica da velik broj tvrtki još uvijek nema nema uvid u realnom vremenu u poslovne informacije koje su ključne za njihovo poslovanje i zapravo nemaju kvalitetnu informacijsku podlogu za brzo i efikasno poslovno odlučivanje koje je neminovno za ova krizna vremena. -

Iz vaše perspektive imate li kakve sugestije prema segmentima malih i srednje velikih poduzeća koji će biti najviše pogođeni efektima krize? Nema jednoznačnog rješenja odnosno recepta kojeg bi netko mogao definirati kao instant vodič kako izbjeći ili preživjeti krizu. Poslovni subjekti pogotovo u segmentu malih i srednjih poduzeća vrlo su različiti po djelatnostima i poslovnim procesima na kojima zasnivaju svoje operativno djelovanje i jedan pristup suočavanja s krizom, dobar za neke, ne mora nužno biti efikasan i pravi odabir za druge. Postoje generalni stavovi na koje bi osobitu pozornost trebao posvetiti management u ovim nesigurnim vremenima, a spomenuo bi samo neke: Smanjenje operativnih troškova Smanjanje kapitalnih investicija Definiranje ključnih prioriteta koji će prodaju držati na definiranoj razini koja generira bar neki profit ili minimizira gubitke Zapošljavanje talenata i kvalitetnih pojedinaca koji u drugim situacijama ne bi bili lako dostupni na tržištu Uvođenje novih tehnologija koje će omogućiti transparentnu kontrolu troškova , predviđanje i upravljanje prihodima te podizanje produktivnosti organizacije Koliki je udio MBS-a na tržištu poslovnih aplikacija, kakve su stope rasta u zadnjih godinu dana? Uzevši u obzir krizu koja dolazi kakva su vaša kratkoročna i dugoročna predviđanja tržišne pozicije i tržišnih trendova… Prema zadnjem IDC istraživanju EAS za prethodnu godinu, Microsoft drži drugu poziciju sa tržišnim udjelom oko 10%. U zadnjih godinu dana ukupni MBS licenčni business rastao je u usporedbi sa prethodnom godinom oko 60% , prihodi od usluga koji na implementacijama ostavaruju naši partneri rasli su više od 100% u odnosu na isto razdoblje prošle godine. S obzirom na razvoj situacije u zemlji i regiji vrlo je teško odrediti kratkoročne trendove i stope rasta, međutim uslijed krize pojavljuju se određene anomalije u potražnji za ovakvom vrstom rješenja, i te anomalije izrazito pozitivno utječu na poslovni rezultat. Što se dugoročnih ciljeva tiče po ukupnim prihodima i broju korisnika našeg software-a želimo

preuzeti vodeću poziciju na tržištu ERP i CRM aplikacija. To neće biti lagan zadatak jer imamo dobru i kvalitetnu konkurenciju, koja nas svakodnevno gura da budemo sve bolji i inovativniji, no realizacija i prebacivanje vrlo agresivnih planova u zadnje dvije godine, snaga našeg partnerskog kanala, snaga i podrška ostalih segmenata i proizvodnih grupa unutar Microsofta lokalno i globalno, daje nam za pravo vjerovati da to možemo. Kako objašnjvate tako agresivan rast? Ovako agresivan rast posljedica je 3 bitne stvari koje su pokrenute prije dvije godine i čiji rezultati danas dokazuju ispravnost strategije koju smo odabrali u tom trenutku . Prvi razlog je znatan porast partnerskih kapaciteta. U protekle dvije godine, školovanje postojećih partnera, povećavanje njihove efikasnosti, te regrutacija novih partnera bile su jedan od ključnih prioriteta MBS grupe i tu su od strane Microsofta napravljenje značajne investicije. Drugi vrlo bitan čimbenik je činjenica da su u međuvremenu izašle nove verzije Microsoft Dynamics CRM i ERP proizvoda, koje su donijele značajna tehnološka poboljšanja u odnosu na prijašnje verzije, potpunu integraciju sa ostalim proizvodima Microsoftove platforme , znatno kraće vrijeme implementacije, te visoku razinu fleksibilnosti i prilagodljivosti poslovnim procesima korisnika. Treća, možda i najbitnija stvar, je činjenica da smo edukacijom poslovnih subjekata uspjeli podići razinu svijesti i znanja o Microsoft Dynamics proizvodima, što su glavne prednosti naše tehnologije nad konkurentima, koliko su nam niži ukupni troškovi posjedovanja, te na koji način poslovnim subjektima možemo pomoći da u svom poslovanju budu efikasniji i uspješniji. U prethodnom dijelu analize stanja na tržištu, spomenuo sam anomaliju vezanu uz snažan porast potražnje za ovim rješenjima koji se vremenski poklopio sa prvim indikatorima dolaska krize na tržište. Analizirajući situaciju na lokalnom tržištu, te kroz mnogobrojne razgovore sa partnerima i klijentima gdje smo pokušali pronaći objašnjenje nepravilnosti uzoraka ponašanja kupaca, došli smo do zaključka da je dolazak “težih vremena” i pogoršanje uvjeta poslovanja, zapravo ubrzalo sazrijevanje svijesti firmi koje žele ostati uspješne o nužnosti poslovnih rješenja, koja će im dati visoku razinu transparentnosti svih segmenata poslovanja u realnom vremenu, sposobnost predviđanja budućih novčanih tokova kao i ranu signalizaciju i najavu stvari koje mogu biti indikatori problema. Možete li navesti par konkretnih primjera poduzeća koje su implementirale vaša rješenja, ili su krenule sa implementacijom u zadnjih godinu dana? Trenutno u Hrvatskoj preko 300 poslovnih subjekata koriste ova rješenja i sve su nam tvrtke podjednako važne. Medjutim, kad već inzistirate, da spomenemo neke : Gavrilović/Diona je definitivno referenca s kojom smo započeli ulazak na polje velikih poslovnih subjekata. Odluka NEXE grupe da krene u implementaciju Dynamics NAV-a je nešto na što smo izrazito ponosni i što daje potvrdu sange i spremnosti Microsoftovog partnerskog kanala da odrađuje tako velike i kompleksne projekte. Hrvatska agencija za telekomunikacije i poštu je nedavno završeni projket s kojim smo napravili iskorak prema tijelima državne uprave, na koje ćemo posvetiti posebnu pažnju u nadolazećem razdoblju.

INA je krenula u implementaciju Dynamics NAV-a u svojim manjim tvtkama i veseli nas potvrda scenarija da na tako velikim klijentima možemo koegzistirati sa ostalim globalnim ERP vendorima i da se odlično nadopunjujemo. BNET implementacija Dynamics NAV-a i CRM-a je zanimljiv slučaj kompletnog rješenja u telekomunikacijskoj vertikali za 3Play providere gdje je pokazana sva snaga flekisbilnosti i integracije ova dva proizvoda sa ostalim Microsoftovim i ne Microsoftovim tehnologijama. Zadnji primjer koji bi spomenuo je Schiedel, globalni leader u proizvodnji dimnjaka, koji se odlučio lokalno za implementaciju MS CRM-a u cilju podizanja produktivnosti prodaje , efikasnijeg upravljanja odnosima sa potencijalnim i postojećim klijentima, te u cilju učinkovitijih i mjerljivijih rezultata marketinških aktivnosti i investicija. Spomenuli ste Partnere kao jednu od ključnih komponenti vašeg uspjeha? Možete li malo detaljnije obrazložiti poslovni model i njihovu ulogu? Microsoft veliku većinu svojih prihoda ostvaruje indirektnom prodajom preko partnerskog kanala. Ovaj ekosistem je izuzetno snažan, iz dana u dan postaje sve jači i pokriva gotovo sve dijelove Hrvatske. Rast MBS Partnerskog ekosistema i po investicijama u razvoj poslovanja i po broju novih korisnika i novih zaposelnika, izuzetno je obećavajući indikator budućih pozitivnih trendova. U MBS segmentu imamo trenutno 13 partnera koji su prošli svu potrebnu edukaciju i položili sve certifikate za implementaciju Microsoft Dynamics CRM-a i NAV-a. Vodeći NAV Partneri su Adacta i RecroNet. Adacta je prošle godine ostvarila jednu od najprestižnijih svjetskih priznanja u vrlo oštroj konkurenciji globalnih partnera za svoj doprinos razvoju MBS businessa na razini Adriatic regije. Vrlo velikom brzinom po kategorijama rasta prihoda i rasta broja novih konzultanata tom dvojcu se približavaju Storm, Perpetuum, ESCA savjetovanje, SRC i Infintas grupa . Ono na što smo posebno ponosni je prošlogodišnja odluka Combisa da krene u zajedničko partnerstvo sa Microsoftom u segemntu poslovnih aplikacija. Ta odluka pokazala se Win-om za obje strane i u vrlo kratkom vremenu polučila je odlične rezultate. U kategoriji partnera specijaliziranih za pojedine industrijske vertikale spomenuo bi Lace, Perihel i Teched. U kategoriji CRM-a imamo 5 tvrtki: Perpetuum koji je u prošloj godini odradio par vrlo zanimljivih refrenci i implamentacija, Infinitas grupu, te regionalno prisutne S&T, Recronet i Adactu. Tvrtka Novemo je newcomer na tržište , no neka vas ne zavara njihova mladost. Trenutno okupljaju 10-tak ljudi posvećenih isključivo Microsoft CRM-u, između kojih se nalaze pojedinci koji slove za top regionalne CRM experte, koji ovoj priči daju i jedan novi, kreativan pristup u scenarijima korištenja Microsoft CRMa. Source: www.ebizmags.com