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Implementando un proceso de ventas escalable para Platzimetrics!!

[email protected] @ThisIsDanPatino

Para quién es 1. Emprendedores 2. Ejecutivo de Ventas 3. Gerente Comercial 4. CEO/CMO/CTO

Estructura del curso 1. Introducción 2. Buyer Journey 3. Proceso de Ventas 4. Ideal Buyer Profiles 5. Buyer Personas 6. Secuencias 7. Framework de Calificación de Leads 8. Métodos de Cierre de Ventas

MITO: Ventas no se puede enseñar con una metodología escalable

Qué es Inbound Sales.

Estadísticas Outbound ● 86% se salta los anuncios de la TV ● 91% elimina sus suscripciones a newsletters ● 87% de los correos masivos no son abiertos ● 200M contactos son clasificados como “no deseados”

El vendedor contestaba: ● ¿Qué se incluye en tu servicio? ● ¿Cuánto cuesta? ● ¿Cómo se compara con el producto de la competencia? ● ¿Quién más usa tu producto? ¿Les gusta?

Manera en que tus clientes compran hoy en día

Inbound Sales

Dos filosofías de Inbound Sales 1. Los equipos de Inbound Sales crean toda sus estrategia de ventas pensando en el comprador en vez de en el vendedor 2. Los vendedores inbound personalizan toda la experiencia de ventas al contexto de cada comprador

Los 3 elementos de Inbound Sales

eto

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De

1. Buyer Journey

2. Etapas del proceso de ventas 1. 2. 3. 4.

Etapa de Identificación Etapa de Conexión Etapa de Exploración Etapa de Asesoramiento

3. Matrix de Calificación Framework a utilizar: GPCTBACI

El Buyer Journey

Dos filosofías de Inbound Sales 1. Los equipos de Inbound Sales crean toda sus estrategia de ventas pensando en el comprador en vez de en el vendedor 2. Los vendedores inbound personalizan toda la experiencia de ventas al contexto de cada comprador

Por ejemplo, definen su proceso así: 1. Hacer Prospecting 2. Realizar una Demo 3. Cerrar Venta

Para comenzar a definir tu Buyer Journey: 1. Cómo conocen tu producto 2. Cómo evalúan tu producto 3. Cómo compran tu producto

Buyer’s Journey

Conocimiento

Consideración

Decisión

Buyer’s Journey

Conocimiento

Consideración

Decisión

Para desarrollar la Etapa de Conocimiento, pregúntate...

1. Cómo describen sus objetivos y desafíos los compradores? 2. Cómo se educan sobre estos objetivos y desafíos? 3. Cuáles son las consecuencias de la inacción? Es decir, no alcanzar esos objetivos o protegerse de esos desafíos? 4. Hay ideas equivocadas sobre cómo alcanzar esos objetivos o desafíos? 5. Cómo deciden los compradores si ese objetivo o desafío se le debe dar prioridad?

Buyer’s Journey

Conocimiento

Consideración

Decisión

Para desarrollar la Etapa de Consideración, pregúntate...

1. Cuales son todas las categorías de soluciones que investigan los compradores? 2. Cómo se educan los compradores en relación a todas las categorías que existen? 3. Cómo perciben los compradores los pros y los contras para cada categoría? 4. Cómo deciden cuál categoría es la correcta para ellos?

Buyer’s Journey

Conocimiento

Consideración

Decisión

Para desarrollar la Etapa de Decisión, pregúntate...

1. ¿Cómo evalúan las soluciones disponibles? 2. ¿Qué les llama la atención en comparación con otras alternativas? 3. ¿Quién debe estar involucrado en la decisión? 4. ¿Necesitan probar tu solución antes de comprar? 5. ¿Piensan en el entrenamiento a su equipo, costos de implementación, u otros factores adicionales?

Caso Práctico con Platzimetrics

El Proceso de Ventas.

Dos filosofías de Inbound Sales 1. Los equipos de Inbound Sales crean toda sus estrategia de ventas pensando en el comprador en vez de en el vendedor 2. Los vendedores inbound personalizan toda la experiencia de ventas al contexto de cada comprador

Metodología de Inbound Sales IDENTIFICAR

Desconocidos

CONECTAR

Leads

CONOCIMIENTO

EXPLORAR

Leads Calificados

CONSIDERACION

ASESORAR

Oportunidades

DECISION

Clientes

Etapa de Identificación IDENTIFICAR

Desconocidos

CONECTAR

Leads

CONOCIMIENTO

EXPLORAR

Leads Calificados

CONSIDERACION

ASESORAR

Oportunidades

DECISION

Clientes

Etapa de Conexión IDENTIFICAR

Desconocidos

CONECTAR

Leads

CONOCIMIENTO

EXPLORAR

Leads Calificados

CONSIDERACION

ASESORAR

Oportunidades

DECISION

Clientes

Etapa de Exploración IDENTIFICAR

Desconocidos

CONECTAR

Leads

CONOCIMIENTO

EXPLORAR

Leads Calificados

CONSIDERACION

ASESORAR

Oportunidades

DECISION

Clientes

Etapa de Asesoramiento IDENTIFICAR

Desconocidos

CONECTAR

Leads

CONOCIMIENTO

EXPLORAR

Leads Calificados

CONSIDERACION

ASESORAR

Oportunidades

DECISION

Clientes

Siempre ten en cuenta a tu comprador mientras que creas tu Proceso de Ventas.

Dos filosofías de Inbound Sales 1. Los equipos de Inbound Sales crean toda sus estrategia de ventas pensando en el comprador en vez de en el vendedor 2. Los vendedores inbound personalizan toda la experiencia de ventas al contexto de cada comprador

Metodología de Inbound Ventas Tradicionales Sales

Identicación

Ventas Inbound

No saben que Priorizan compradores están compradores activos activos en el Buying en el Buying Journey y Journey. Contactan usan pistas personas que disponibles en “piensan” que son internet para un buen fit y los determinar a quien le llaman. puede interesar.

Metodología de Inbound Sales

Conexión

Ventas Tradicionales

Ventas Inbound

Envían emails y Comienzan con un hacen llamadas en mensaje frío con el mismo personalizado al guión y con la misma contexto del info que está comprador. Generan disponible en confianza y muestran internet. interés genuino.

Metodología de Inbound Ventas Tradicionales Sales

Ventas Inbound

Transicionan a Transicionan a la modo de etapa exploratoria presentación cuando el comprador apenas el vendedor muestra interés y Exploración muestra interés y usan información usan la misma para descubrir presentación para objetivos y desafíos todos. ocultos.

Metodología de Inbound Sales

Asesorar

Ventas Tradicionales

Ventas Inbound

Hacen cada Hacen la misma presentación presentación y personalizada, usan los mismos haciendo uso de la casos de éxito para información todos. Se ponen recopilada en todo en piloto el proceso de automático. ventas.

Presentaciones tradicionales: ● Presentación ● Demo ● Caso de Exito general

Presentaciones Inbound: ● Presentación personalizada ● Demo ● Caso de éxito personalizado

Metodología de Inbound Sales IDENTIFICAR

Desconocidos

CONECTAR

Leads

RECONOCIMIENTO

EXPLORAR

Leads Cualificados

CONSIDERACION

ASESORAR

Oportunidades

DECISION

Clientes

Manera en que tus clientes compran hoy en día

Inbound Sales

Etapa de Identificación: Desarrollo de los Ideal Buyer Profiles.

Etapa de Identificación IDENTIFICAR

Desconocidos

CONECTAR

Leads

RECONOCIMIENTO

EXPLORAR

Leads Cualificados

CONSIDERACION

ASESORAR

Oportunidades

DECISION

Clientes

Métodos Tradicionales: 1. Comprar listas 2. Buscar en LinkedIn miles de contactos 3. Los contactan inmediatamente y comienzan en la Etapa de Conexión con propuestas genéricas

Triggers de Identificación: ● ● ● ●

Visitas al sitio web Llenaron un formulario Abrieron un mail de la compañía Social Selling

Proceso para crear nuestra Etapa de Identificación 1. Define tu Ideal Buyer Profile 2. Identifica los leads que son acordes a tu Ideal Buyer Profile 3. Enriquece a tu lead con contexto

Proceso para crear nuestra Etapa de Identificación 1. Define tu Ideal Buyer Profile 2. Identifica los leads que son acordes a tu Ideal Buyer Profile 3. Enriquece a tu lead con contexto

Preguntas para definir tu Ideal Buyer Profile...

● ¿Cuál es el tamaño ideal de la compañía? ● ¿Cómo defines el tamaño? ● ¿Cuál es la vertical ideal para tu negocio y cuáles son las verticales que no lo son? ● ¿Cuál es la zona geográfica ideal? ● ¿Hay algún otro atributo que hacen que un cliente sea ideal o no ideal?

Ideal Buyer Profiles

Buyer Personas

Ideal Buyer Profile: Industria: Telecomunicación Tamaño: 200+ empleados Región: LATAM Buyer Personas: ● ● ● ●

CEO Director de Ventas Director de Marketing Analista de Marketing

Proceso para crear nuestra Etapa de Identificación 1. Define tu Ideal Buyer Profile 2. Identifica los leads que son acordes a tu Ideal Buyer Profile 3. Enriquece a tu lead con contexto

Monitorización de compradores Activos

Maneras de saber quienes son compradores activos: ● Leads Inbound ● Compañías Inbound ● Trigger Events

Maneras de saber quienes son compradores activos: ● Leads Inbound ● Compañías Inbound ● Trigger Events

Envía leads al CRM en tiempo real

Filtros en tu CRM

Notificaciones en tiempo real

Contactar de inmediato si hay fit

Descalificar los que no tienen fit

Maneras de saber quienes son compradores activos: ● Leads Inbound ● Compañías Inbound ● Trigger Events

Cuando encuentres una compañía:

Maneras de saber quienes son compradores activos: ● Leads Inbound ● Compañías Inbound ● Trigger Events

Algunos ejemplos de Trigger Events:

Menciones de nuestra empresa

Menciones de nuestra industria

Post en las redes sociales del comprador

Nota sobre la compañía

Nuevo empleado se suma

Social Selling

Técnicas de Social Selling 1. 2. 3. 4.

Influenciadores Grupos de LinkedIn Blogs de otras compañías Blog de tu compañía

Proceso para crear nuestra Etapa de Identificación 1. Define tu Ideal Buyer Profile 2. Identifica los leads que son acordes a tu Ideal Buyer Profile 3. Enriquece a tu lead con contexto

Enriquecimiento de un lead

Formularios

Contenido en tu sitio web

Emails

Canales

Interacciones en redes sociales

Información Pública

Información que se obtiene: ● ● ● ● ●

Título y rol Industrias Tamaño de la compañía Lugar geográfico Longevidad del contacto dentro de la compañía

Proceso para crear nuestra Etapa de Identificación 1. Define tu Ideal Buyer Profile 2. Identifica los leads que son acordes a tu Ideal Buyer Profile 3. Enriquece a tu lead con contexto

La Etapa de Conexión:

Etapa de Conexión IDENTIFICAR

Desconocidos

CONECTAR

Leads

RECONOCIMIENTO

EXPLORAR

Leads Cualificados

CONSIDERACION

ASESORAR

Oportunidades

DECISION

Clientes

42% de los vendedores dicen que lo más díficil de vender es hacer prospecting.

Según encuesta realizada por HubSpot en el “State of Inbound” Report

● Objetivos ● Planes ● Desafíos del Comprador

● Industria ● Rol dentro de la empresa ● Intereses ● Conexiones mutuas ● Interacciones

Buyer’s Journey

Conocimiento

Consideración

Decisión

¿Qué buscan tus clientes potenciales?

Comienzo del embudo

Etapa de conocimiento Información General (ebooks, guias, eventos, y videos)

75% del tráfico web

Medio del embudo 22% del tráfico web

Final del embudo 3% del tráfico web

Etapa de Consideracion Información General de los servicios o productos (casos de estudio, spreadsheets, brochures)

Etapa de Decisión Información específica (asesoría, demo, llamada con vendedor)

3 pasos en la Etapa de Conexión: 1. Definir Buyer Personas 2. Definir Secuencia para cada uno 3. Definir el contenido a utilizar para cada secuencia

Definición de Buyer Personas.

Ideal Buyer Profiles

Título y Rol

Función

Comportamientos

Compañías Tecnológicas

CMO

CTO

CEO

Desarrollo del Buyer Persona 1. Objetivos y Desafíos 2. Educación 3. Implicaciones 4. Ideas erróneas comunes

Cómo usar tus Buyer Personas

Definición de Secuencias

Define: ● Canales ● Cuando ● Frecuencia

● Frecuencia: 5 veces durante las primeras dos semanas ● Canales: email, teléfono, redes sociales y blog (en caso de que tenga) ● Cuando: horario laboral (de 9am a 5pm)

Definición del contenido de Secuencias.

● Tipo de Organización ● Rol de la persona ● Etapa del Buyer Journey

● Inventario de contenido actual ● Contenido ideal ● Contenido de terceros ● Contenido intangible

● Menos de 200 palabras ● Menciona 2x al contacto que a ti ● Uso de pregunta ● Ayuda no vendas ● Personaliza el título

Tipos de Prospectos.

Tipos de prospectos: ● Leads Inbound ● Compañías Inbound ● Trigger Events ● Conexiones en común

Tipos de prospectos: ● Leads Inbound ● Compañías Inbound ● Trigger Events ● Conexiones en común

Tipos de prospectos: ● Leads Inbound ● Compañías Inbound ● Trigger Events ● Conexiones en común

Tipos de prospectos: ● Leads Inbound ● Compañías Inbound ● Trigger Events ● Conexiones en común

Tipos de prospectos: ● Leads Inbound ● Compañías Inbound ● Trigger Events ● Conexiones en común

Tecnológia

● Plantillas ● CRM ● Email

Evitar el uso de: ● Mail Merge ● Dialers automatizados

1. Determinar Buyer Persona 2. Definir Contexto 3. Armado de Secuencia

Roleplay

Roleplay: Lead Inbound

Roleplay: Compañía Inbound

Roleplay: Trigger Events

Roleplay: Contactos en común

Roleplay: Pasos a seguir

La Etapa de Exploración: Encaje de los leads.

Etapa de Exploración IDENTIFICAR

Desconocidos

CONECTAR

Leads

CONOCIMIENTO

EXPLORAR

Leads Calificados

CONSIDERACION

ASESORAR

Oportunidades

DECISION

Clientes

Proceso de Exploración 1. Enfoque 2. Actitud 3. Solución

Proceso de Exploración 1. Enfoque 2. Actitud 3. Solución

Proceso de Exploración 1. Enfoque 2. Actitud 3. Solución

Proceso de Exploración 1. Enfoque

1. Fit

2. Actitud

2. No hay fit

3. Solución

3. Fit, mal momento

Rapport, Recap, y Agenda

EL Framework: GPCTBACI

H A L L E N G E S

Proceso de Active Listening 1. Escucha al prospecto 2. Repite el contenido 3. Confirmación 4. Pregunta

O A L S

Soluciones posibles b2b: 1. Hacer más dinero 2. Ahorrar dinero 3. Evitar riesgos

L A N S

I M E L I N E

O N S E Q U E N C E S

M P L I C A T I O N S

U T H O R I T Y

U D G E T

Roleplay

La Etapa de Asesoramiento: Cierre de Ventas.

Etapa de Recomendación IDENTIFICAR

Desconocidos

CONECTAR

Leads

CONOCIMIENTO

EXPLORAR

Leads Calificados

CONSIDERACION

ASESORAR

Oportunidades

DECISION

Clientes

● Una propuesta ● Una presentación o demo ● Un contrato

Asesoramiento Inbound 1. Resumen 2. Cómo cumplir sus Metas 3. Presupuesto, toma de decisión, y urgencia 4. Buy-In

Asesoramiento Tradicional 1. Sobre nosotros 2. Con quién hemos trabajado 3. Cómo solucionamos tu problema 4. Firma

Estructura de Presentación Inbound

Pasos para Asesorar 1. Metas y desafíos 2. Plantear solución 3. Presupuesto, toma de decisión, y urgencia 4. Buy-In

Método de Cierre “1 al 10”

1ra Pregunta Del 1 al 10, donde 1 es “No estoy interesado en trabajar contigo,” y 10 es “Quiero comprar en este momento,” ¿En qué número te encuentras?

2da Pregunta Yo imaginaba que podría escoger un número más cercano a 7, por qué escogió 9?

3ra Pregunta ¿Por qué no sería un 10?”

4ta Pregunta “Si estuvieras convencido de que esta preocupación puede ser evitada entre los dos, ¿sería un 10?”

Etapa de Exploración IDENTIFICAR

Desconocidos

CONECTAR

Leads

CONOCIMIENTO

EXPLORAR

Leads Calificados

CONSIDERACION

ASESORAR

Oportunidades

DECISION

Clientes

Metodología de Inbound Sales IDENTIFICAR

Desconocidos

CONECTAR

Leads

CONOCIMIENTO

EXPLORAR

Leads Calificados

CONSIDERACION

ASESORAR

Oportunidades

DECISION

Clientes