Venta Consultiva

Venta Consultiva

Por qué compra la Gente? • Consideraciones Inteligentes: Beneficio/Costo – Mayor Información • Consideraciones Emocionales: Poca Objetividad – Como se siente la • Racionalizaciones: Mezcla entre los dos. Demanda de análisis de la decisión de compra.

Motivador de Compra • Se compra beneficios – No productos o servicios. PALABRA GANAR. Cumplir los beneficios que se ofrecen.

Motivadores • • • • • •

La ganancia Financiera. La Seguridad. El Sexappeal. El temor. El Placer. La aceptación y el respeto: Ganar la Aprobación e inclusive la admiración.

Satisfacer los Motivadores

•Aplicar el conocimiento del Producto.

• Que es? Que es lo que desea el consumidor. Avon vende belleza. Comunicarlo de Manera sencilla sin mucha alarde de los beneficios que vaya a recibir el cliente. • Para que sirve? Beneficios Adicionales. • Cual es la presentación? Colores, tamaños, Modelos, Accesorios. • Como se Usa? Manejo adecuado, teniendo en cuenta los parámetros anteriores.

• AL CONOCER UN PRODUCTO A PROFUNDIDAD SE LE PUEDEN SACAR MAS COSAS, LO IMPORTANTE ES NO CREER QUE SE CONOCE Y APROVECHAR AL MAXIMO.

Actitud …?

Vivir la vida con pasión !

Estar presente !

Ver lo bueno, no lo malo

ACTITUD POSITIVA • En Ventas lo importante es la seguridad que va alcanzar el SI, sea Positivo, la respuesta negativa no la dé Usted. • La expresión de la cara. • La Sonrisa. • La voz • La mirada • La forma de los Gestos • La comunicación

Prospección. Listado de nombres de Posibles Clientes.

Referidos Frío: Sin Nombre Tibio: Solamente decir el Nombre. Cálido: Conoce acerca de necesidades especificas de quien refiere.

Preguntas para obtener referidos. • Familia, Amigos, Vecinos. • Los conocidos del Trabajo. • Aumento de Responsabilidad: Nuevo Trabajo, Hijos próximos a estudiar en la U, Esperando un bebe.

• Contacto Telefónico

La entrevista

• OBJETIVO Identificar mediante una entrevista efectiva sus necesidades y deseos. Necesidades Implicitas: Son Generales. Necesidades Explicitas: Son especificas.

INICIO ENTREVISTA PASOS FUNDAMENTALES Saludo. Romper el hielo. Presentación de tres cosas importantes: De usted: experiencia, donde vive, hace cuanto esta en el negocio. De la empresa : Trayectoria, publicidad, calidad de algunos productos.

Expresar que tenemos el deseo de escucharlos, con el fin de encontrar la necesidad.

Por ultimo le dará a conocer los Catálogos para identificar entre los dos el producto mas adecuado.

EJEMPLO Esta (Noche, Día, Mañana), me gustaría hacer básicamente tres cosas: Primero, le voy a hablar de la empresa donde trabajo y de mi para que así usted se sienta mas cómodo para hacer negocios. Segundo, me gustaría escucharlos para estar seguro de que entiendo exactamente cuales son sus deseos, necesidades respecto a los productos y Tercero, entre los dos buscar el mas adecuado para suplir su necesidad. Le parece bien?

GUIAS DE ACCION PARA LA ENTREVISTA • Haga preguntas abiertas, que admitan diversas respuestas, para poner de manifiesto las necesidades y deseos de su cliente.

Una pregunta abierta es aquella que requiere de una explicación y no solamente un sí o un no. Generalmente, incluya una de las siguientes palabras

Una pregunta abierta bien formulada y en el tono correcto, le permite a usted obtener valiosa y abundante información que le permitirá identificar la necesidad.

Escuche y repita en sus propias palabras los puntos mas importantes y resáltelos Al repetir usted aclarara las necesidades en la mente del Cliente. Genera Confianza. Si usted resalta los puntos importantes demostrara que esta interesado en ayudar.

LLEGUE A UN ACUERDO CON SU CLIENTE SOBRE CUALES SON SUS NECESIDADES Y DESEOS

Escuchar con atención y para aclarar las necesidades diga simplemente… “si, lo entiendo muy bien, usted dice que sus necesidades son…” En orden de importancia.

ASEGURE A SU CLIENTE QUE USTED DESEA AYUDARLO A SELECCIONAR EL PRODUCTO O SERVICIO CORRECTO QUE SATISFAGA SUS NECESIDADES. NO SUPONGA EL PRODUCTO QUE EL CLIENTE NECESITA – LLEGUE A UN ACUERDO, SEA HONESTO. LOS CLIENTES SE DAN CUENTA SI USTED ESTA EN FRENTE DE ELLOS PARA VENDER POR VENDER O SI VERDADERAMENTE QUIERA AYUDARLOS

DEMOSTRACION. Repita las necesidades dominantes del Cliente. Solicite respetuosamente a su cliente una tregua con las interrupciones y el telefono Trate de colocarse a su lado y siempre “de su lado” Dirijase al sentido de la lógica y a sus emociones. Procure que intervenga en la demostración. $ al final. Es necesario estar pendiente de las reacciones del cliente. Que le parece? Que opina? Escuche las respuestas

LA NEGOCIACION • Determinar cuales son los obstáculos que impiden a sus posibles clientes comprar, a fin de superarlos enseguida.

• GANAR – GANAR

Guías de Acción para la Negociación • Acoja bien las objeciones; Procure hacer ver a su cliente que comprende sus preocupaciones. • Sepa contestar objeciones que aparecen en las diferentes etapas de la presentación. • Identifique las objeciones especificas y acuerde que están son las únicas. • Intercambie posibles soluciones – Identifique una. • Pregunte si tiene otras preocupaciones…