Treinamento Vendas

Edison Talarico

marketing / comunicação / vendas

Treinamentos de vendas Tenho por hábito observar o comportamento dos vendedores que me atendem nas mais diferentes situações cotidianas. Incluindo os balconistas, frentistas, atendentes telefônicos e fornecedores da minha empresa. Não sei qual a sua percepção sobre o tema, mas em minha opinião, a grande maioria dos vendedores apresenta-se despreparada para responder de forma segura às questões mais simples de vendas. As razões pelo despreparo podem ser inúmeras, desde a falta de tempo ou a espera pela agenda do próximo treinamento até a ausência de cultura na empresa em prover ferramentas para a equipe de atendimento comercial. Com certeza, você já deve ter vivido a situação de ser contratado para uma nova função e em poucos dias estar na “frente da batalha”. Provavelmente você se sentiu “vendido”, tentando compreender as regras do jogo, durante o jogo. E procurando entender qual o seu papel no processo comercial. Na teoria, os vendedores deveriam ter no mínimo 12 dias de treinamento por ano, ou seja, pelo menos três dias a cada trimestre. Esse tempo é suficiente para a criação de um padrão de vendas de alta performance. No segmento industrial, esse número deveria ser de pelo menos 30 dias/ano. Para isso, como você pode imaginar, os investimentos tendem a ser expressivos, além dos custos de traslados, palestrantes e dos dias de trabalho fora do campo. Mas como colocar a teoria em prática? Acredito que uma boa solução é estabelecer cinco tipos de treinamento, com abordagens

Edison Talarico instrucionais específicas, formatando-os em diferentes plataformas, que incluem sistemas impressos, digitais (vídeos/pods), eletrônicos (web training) e cursos presenciais. Como primeiro passo, deve-se trabalhar o conceito de “Conhecer a Empresa”, estruturando um roteiro com a missão da empresa, valores, histórico, principais executivos e estrutura operacional (folheto institucional e vídeo corporativo de 10 minutos). Uma segunda abordagem é o “Conhecer o que se vende”. A partir dela, exploram-se as principais características do portfolio da empresa e os respectivos benefícios, vantagens e atrativos para os clientes (CBVA). Recomenda-se ainda descrever o posicionamento da empresa, da linha de produtos e do mercado-alvo (target). Responde-se às perguntas: Quem é a empresa, o que faz e para quem? (catálogo de produto e apresentação dinâmica em flash de até 20 minutos). Como terceira linha, deve-se desenvolver o tema “Conhecer quem compra” - o processo de decisão por parte do cliente, o papel dos grupos de influência, as necessidades dos especifi-

GRANDE cadores, bem como a cadeia logística envolvida no processo comercial. Pode-se adotar a MAIORIA DOS técnica de simulação no desempenho de papéis (role playing game), bem como a criação e testes de aprendizado (recomendam-se web trainings, impressos e vídeos de VENDEDORES decasosjogosde sucesso). APRESENTA-SE quarta frente é a de “Conhecer vendas” e saber fazer apresentações de alto impacto. As DESPREPARADO Aequipes devem ser capacitadas para a negociação, aspectos técnicos, venda consultiva, montagem de roteiros de apresentação (30 minutos) e redação de propostas de valor. (três páginas).

A quinta e última ferramenta é o “Conhecer a gestão”, estabelecendo procedimentos, responsabilidades e indicadores de desempenho. Devem-se repassar as técnicas de gestão do tempo, de carteiras comerciais e de estruturação de metas e objetivos comerciais. Tais informações podem ser apresentadas em reuniões regulares de vendas, dividindo os temas em séries de 15 minutos. Os cinco módulos podem ser pré-formatados, utilizando modernas ferramentas de tecnologia e disponibilizando os conteúdos dentro de um calendário de treinamentos ao longo do ano.

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