Trabajo Rentabilidad Financiera Terminado.docx

ÍNDICE INTRODUCCIÓN

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CAPITULO I 1. Rentabilidad Financiera

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1.1 Razón de Rentabilidad Financiera

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1.2 Razón de Valor Económico Agregado

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1.3 Razón de Valor de Mercado Agregado

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1.4 Razón de Capacidad de Pago de Intereses

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1.5 Razón de Rendimiento Contable

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CAPITULO II 2. ¿Cómo medir la Rentabilidad de los Vendedores

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2.1 Razón de costo por Hora Vendedor

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2.2 Razón de Rentabilidad en Ventas por Vendedor

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2.3 Razón de Volumen de Ventas por Hora Vendedor

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2.4 Razón de Punto de Equilibrio por Vendedor

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2.5 Razón de Ingreso Marginal por Vendedor

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CONCLUSIONES

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RECOMENDACIONES

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E-GRAFÍA Y BIBLIOGRAFÍA

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INTRODUCCIÓN En economía, la rentabilidad financiera relaciona el beneficio económico con los recursos necesarios para obtener ese lucro. Dentro de una empresa, muestra el retorno para los accionistas de la misma, que son los únicos proveedores de capital que no tienen ingresos fijos. . El cálculo de la rentabilidad financiera variará de acuerdo a cómo se entiendan los conceptos de beneficios y recursos. Las utilidades, por ejemplo, pueden medirse antes o después del pago de impuestos, lo que hará cambiar la rentabilidad financiera. El Valor Económico Agregado considera la productividad de todos los factores utilizados para realizar la actividad empresarial. Se crea valor en una empresa cuando la rentabilidad generada supera al costo de oportunidad, con los recursos utilizados por la empresa, con relación al valor que se generaría en una actividad parecida en el entorno. En otras palabras, el Valor Económico Agregado es la utilidad operacional después de impuestos menos costo promedio de capital. En relación con este índice, si la rentabilidad o retorno sobre el capital de una empresa o negocio sobrepasa sus costos de capital, se está creando valor real para los accionistas. Los componentes del Valor Económico Agregado son: la utilidad de operación, el capital invertido y el costo de capital promedio ponderado. Otra razón para determinar la rentabilidad financiera de una empresa es La razón de la capacidad de pago de intereses, a veces conocida como razón de cobertura de interés, mide la capacidad de la empresa para hacer pagos contractuales de intereses. Cuanto mayor es su valor, más capacidad tiene la empresa para cumplir con sus obligaciones de intereses. Existe una interrogante muy importante para las empresas ¿Cómo medir la rentabilidad de sus vendedores? El vendedor, más allá de los productos y servicios, lo que tiene para vender es su tiempo y su energía. El análisis de cada cliente actual y potencial facilita saber en qué clientes vale o no vale la pena invertir el tiempo y la energía. Para medir la rentabilidad de un vendedor existen varias razones: razón de costo por hora vendedor, razón de rentabilidad en Ventas por Vendedor, razón de ingreso marginal del vendedor entre otras. En el presente trabajo se detallaran cada una de estas razones y de la rentabilidad financiera de una empresa.

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CAPITULO I

RENTABILIDAD FINANCIERA En economía, la rentabilidad financiera relaciona el beneficio económico con los recursos necesarios para obtener ese lucro. A nivel empresa, muestra el retorno para los accionistas de la misma, que son los únicos proveedores de capital que no tienen ingresos fijos. 1 La idea de rentabilidad financiera está relacionada a los beneficios que se obtienen mediante ciertos recursos en un periodo temporal determinado. El concepto, también conocido como ROE por la expresión inglesa return on equity, suele referirse a las utilidades que reciben los inversionistas. Lo que hace la rentabilidad financiera, en definitiva, es reflejar el rendimiento de las inversiones. El cálculo de la rentabilidad financiera variará de acuerdo a cómo se entiendan los conceptos de beneficios y recursos. Las utilidades, por ejemplo, pueden medirse antes o después del pago de impuestos, lo que hará cambiar la rentabilidad financiera. Respecto a los recursos, suelen emplearse los fondos propios y no aquellos que el inversor generó a partir de contraer una deuda. Para todas las empresas y los inversionistas, el objetivo siempre será maximizar la rentabilidad financiera: a mayor rentabilidad, mayores ganancias netas. Si se comparan dos inversiones, la más rentable será aquella que ofrezca una mejor relación entre la ganancia y lo desembolsado. 2

1.1 Razón de Rentabilidad Financiera: Puede verse como una medida, de cómo una compañía invierte sus fondos para generar ingresos. Se expresa como porcentaje: Rentabilidad Financiera =

Beneficio neto 𝑥 100 = Valor en % Patrimonio neto

Por ejemplo si se coloca en una cuenta una inversión de un millón y los intereses generados son 100 mil, la rentabilidad es del 10%. La rentabilidad de la cuenta se calcula dividiendo la cantidad generada, dentro de la cantidad que se ha necesitado para generarla. 1 Libro el significado oculto de los números, autor: Lic. Gustavo A. Rodríguez G. (C.P.A.) 2 http://definicion.de/rentabilidad-financiera/

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1.2Razón de Valor Económico Agregado (EVA): 𝐸𝑉𝐴 = Utilidad de operación − Costos de capital − Impuestos = Vd

El EVA es una estimación del valor creado por los ejecutivos durante el ejercicio. Se diferencia esencialmente de la utilidad del ejercicio (contable) porque en esta última no se refleja en absoluto el costo de capital del patrimonio. Sí el Valor Económico Agregado es positivo, significa que la empresa ha generado una rentabilidad por arriba de su costo de capital, lo que genera una situación de creación del valor, mientras que si es negativo, se considera que la empresa no es capaz de cubrir su costo de capital y por lo tanto está destruyendo valor para los accionistas. 3 El Valor Económico Agregado (EVA) es el importe que queda en una empresa una vez cubiertas la totalidad de los gastos y la rentabilidad mínima proyectada o estimada por los administradores. La principal innovación del EVA es, por un lado, la incorporación del costo del capital en el cálculo del resultado del Negocio y, por otro, la modificación del comportamiento de los administradores, quienes pasan a actuar como si fueran ellos mismos los accionistas, y esperaran, al igual que éstos, el mayor rédito por sus inversiones en la empresa. El EVA es una herramienta que brinda información imprescindible sobre ciertos indicadores financieros a la hora de analizar los resultados de la gestión financiera; entre ellos, los factores que inciden en la generación de valor en la empresa, y específicamente, en el Valor del Negocio. Adicionalmente, el concepto incorpora activos que casi nunca se toman en cuenta y no aparecen en los estados financieros de las empresas como activos intangibles; por ejemplo, el Valor del Conocimiento, el cual se encuentra depositado en los colaboradores de la organización. 4 Componentes Básicos del EVA son: La utilidad de operación, el capital invertido y el costo de capital promedio ponderado. La utilidad de operación que se usa para el cálculo del EVA es la utilidad de operativa después de impuestos, incluye los ingresos de operación, sin intereses ganados, dividendos y otros ingresos extraordinarios. Los gastos incurridos en la operación de la empresa, que incluyen depreciaciones e impuestos de la utilidad operativa. El Capital Invertido, viene a ser los activos fijos adquiridos, más el capital de trabajo operativo, más otros activos. Otra forma de llegar al capital invertido es mediante la deuda de corto y largo plazo con costo más el capital contable. 3 Libro el significado oculto de los números, autor: Lic. Gustavo A. Rodríguez G. (C.P.A.) 4 http://unpan1.un.org/intradoc/groups/public/documents/icap/unpan044043.pdf

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El capital de trabajo operativo, no toma en cuenta los pasivos con costo, ni pasivos diferidos de impuestos a corto plazo. El costo de capital promedio ponderado, se obtiene de dos fuentes: Deuda con acreedores, sujeta a intereses y el capital de los accionistas. El promedio ponderado del costo de la deuda después de impuesto, y el costo del capital propio conforman el costo de capital promedio ponderado. El costo de capital es la tasa de retorno que esperan los accionistas recibir por su inversión. Componentes del Costo de Capital son:  La tasa real de retorno que el inversionista espera recibir por arriesgar su dinero.  La inflación esperada, es la pérdida del poder adquisitivo.  Riesgo, es la incertidumbre que el inversionista tiene sobre cuánto va a recibir.

1.3 Razón de Valor de Mercado Agregado: VMA = Valor del mercado de la empresa − Capital invertido a la fecha = Vd

Determina la ganancia a obtenerse entre el valor de la empresa y el capital invertido hasta la fecha de negociación de la misma. 5 El valor de mercado es el precio de los títulos valores como se estén cotizando en la bolsa de valores, y multiplicando por el número de acciones circulantes en dicho mercado. Con relación a la segunda variable, los reclamos sobre la empresa corresponden al valor de mercado de la deuda más el capital accionario. El capital total empleado = al patrimonio + la deuda financiera Analizando la forma de cálculo de VMA, se deduce que entre más alto sea el valor de mercado, será mayor el valor agregado de mercado. Si el valor de mercado es inferior, quiere decir que la administración no ha creado valor para todos los inversionistas de la empresa. Entre más se invierta en la empresa, mayor deberá ser su VMA, lo cual no siempre sucederá de esta forma porque la precepción del mercado puede ser diferente. 6

5 Libro el significado oculto de los números, autor: Lic. Gustavo A. Rodríguez G. (C.P.A.) 6 http://www.academia.edu/9450686/EL_MVA_VALOR_AGREGADO_DE_MERCADO_QU%C3%89_ES

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1.4 Razón de Capacidad de Pago de Intereses: Mide la capacidad de la empresa para efectuar pagos de intereses contractuales, es decir, para pagar su deuda. Cuanto menor sea la razón, mayor será el riesgo, tanto para los prestamistas como para los propietarios. La razón de la capacidad de pago de intereses, a veces conocida como razón de cobertura de interés, mide la capacidad de la empresa para hacer pagos contractuales de intereses. Cuanto mayor es su valor, más capacidad tiene la empresa para cumplir con sus obligaciones de intereses. La razón de capacidad de pago de interés se calcula como sigue: RCAPI =

Utilidad antes de intereses e impuestos = Valor en Intereses

Ejemplo: RCAPI =

418,000 93,000

= 4.5

La razón de la capacidad de pago de intereses parece aceptable para la compañía. Con frecuencia se sugiere un valor de al menos 3.0 y de preferencia más cercano a 5.0.

1.5 Razón de Rendimiento Contable: El Método de la Tasa de Rendimiento Contable (TRC) consiste en comparar el beneficio contable con el valor de inversión, escogiendo aquel proyecto cuya TRC sea mayor. TRC =

Promedio de utilidad después de impuestos = Valor en % Importe de la inversión inicial

Al terminar el análisis de las anteriores razones financieras, se deben tener los criterios y las bases suficientes para tomar las decisiones que mejor convengan a la empresa, aquellas que ayuden a mantener los recursos obtenidos anteriormente y adquirir nuevos que garanticen el beneficio económico futuro, también verificar y cumplir con las obligaciones con terceros para así llegar al objetivo primordial de la gestión administrativa, posicionándose en el mercado y obteniendo amplios márgenes de utilidad con una vigencia permanente y sólida frente a los competidores.

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CAPITULO II

Cómo Medir La Rentabilidad de los Vendedores El vendedor, más allá de los productos y servicios, lo que tiene para vender es su tiempo y su energía. El análisis de cada cliente actual y potencial facilita saber en qué clientes vale o no vale la pena invertir el tiempo y la energía. Además, es muy probable que también se dé el principio de Pareto, en donde el 20% de sus clientes representen el 80% de las ventas, sien- do lo recomendable centrarse en ese 20% de clientes y hacerlo crecer. Para esto es necesario analizar a los clientes clave poniendo principalmente el foco en dos aspectos: cuán rentables son cada uno de ellos y cuál es la inversión de tiempo necesaria para atender esa cuenta y lograr la rentabilidad potencial del mismo. Para esto último es necesario saber cuánto vale una hora del tiempo del vendedor. Para calcular la rentabilidad de un cliente clave, se necesitan conocer todos los costos del pro- ducto o servicio, incluido, por supuesto, el tiempo del vendedor. En general, son muy pocos los vendedores que analizan y clasifican sus cuentas. Ello puede deberse a varias razones: 

 

El vendedor se encuentra más cómodo vendiendo productos que rotan, antes que lo más rentables, porque se siente mejor compensando por una comisión de corto plazo que por una de largo plazo; El vendedor está más a gusto visitando a los clientes que les resultan más agradables aunque sean poco o nada rentables; El vendedor privilegia en general el corto plazo y para desarrollar una cuenta se necesita largo plazo.

Los vendedores que están bien formados clasifican las cuentas por segmentos de mercado: por ejemplo, elaboran un perfil de las cuentas y determinan la rentabilidad, el costo de su tiempo, el volumen para que sea rentable y el rendimiento de su tiempo invertido. Luego, según la política comercial, clasifica a los clientes, por ejemplo, en A, B y C. Algunos gerentes comerciales clasifican a los clientes por volúmenes de venta, medida parcial que muchas veces oculta más de la mitad de la realidad. A mi juicio, el perfil del cliente es el mejor mapa de ruta del vendedor y recomiendo no dejar de incluir en él el análisis de rentabilidad del cliente. Vamos, por partes: si queremos analizar el costo por hora, debemos contemplar la necesidad de vincular, a través de un ratio, los

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Costos directos incurridos en esa cuenta, como sala- rio, comisiones, gastos de traslados y otros gastos directos, con las horas de trabajo, como se ve en el siguiente ratio. 7

2.1Razón de Costo por Hora Vendedor: Indica el costo por hora que se paga al vendedor por su tiempo invertido en una visita al cliente. Costo por hora vendedor =

Costo directo = Valor dinero Número de horas visitadas

Para determinar cuánto vale el costo por hora de una visita al cliente y establecer si se pierde tiempo o no, debemos medir los costos directos por la cantidad de horas visitadas. Es importante para poder determinar si la empresa obtiene ganancias, en comparación a lo que le cuesta su vendedor. Como costo directo debe de entenderse, el salario del vendedor, bonificaciones, gastos de viaje y otros gastos diversos que apliquen en la función de venta.

7 http://www.totalquality.com.ar/articulos/marzo%202006.pdf 7

Ejemplo:

2.2 Razón de Rentabilidad en Ventas por Vendedor: RV x V =

Costo directo = Valor en % % Margen bruto

Este índice nos demuestra el volumen de ventas que debe de alcanzar el vendedor, para cubrir los costos directos y hacer de las ventas una actividad rentable para la empresa. Ejemplo: ahora que poseemos el costo por visita, es necesario saber cuánto tenemos que vender para ser rentables como se observa en el ratio.

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2.3 Razón Volumen de Ventas por Hora Vendedor: Volumen de rentabilidad =

Costo por hora vendedor = Valor en dinero % Margen bruto

EJEMPLO: Suponiendo que el vendedor obtiene un margen bruto del 20 % y el costo de

hora por visita calculado es de 40 dólares, su volumen para que sea rentable es de 160.000 dólares y las horas anuales de visita son 800. Como se indica en el ratio siguiente, por ende, para que sea rentable tendremos que conseguir ventas de 200 dólares por cada hora de visita.

2.4 Razón de Punto de Equilibrio por Vendedor: El punto de equilibrio por vendedor nos da el valor de ventas que debe alcanzar cada vendedor, para que el ingreso de sus ventas sea igual al costo que la empresa paga o invierte por cada uno de ellos. P. Eq x Vendedor =

Costo fijo = Valor en dinero (1 − % Costo variable)

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Este índice determina no quien vende más, sino con qué dinero contribuye cada vendedor, identificando así los buenos vendedores, que serán aquellos que superen el punto de equilibrio establecido. El Costo fijo se obtiene de sacar un promedio de los gastos que se incurren mes a mes, por concepto de tenerles una infraestructura o lugar de trabajo. Ejemplo:

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2.5 Razón de Ingreso Marginal por Vendedor: Ingreso Marginal x Vendedor =

Margen bruto = Valor en % Costo directo

Este índice puede medirse en margen bruto, ventas brutas o número de unidades vendidas, lo más aconsejable es el de margen bruto.

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Ejemplo:

RENDIMIENTO DEL TIEMPO INVERTIDO

 UN ÍNDICE SUPERIOR A 1 significa que ES RENTABLE;  que sea IGUAL A 1 expresa que alcanzó el PUNTO DE EQUILIBRIO;  MENOR QUE 1 significa que es una PÉRDIDA, PORQUE IMPLICA QUE SE TUVO MÁS COSTOS QUE BENEFICIOS.  El número 2, que surge del ratio de éste, el último elemento del perfil de la cuenta, INDICA QUE EL RENDIMIENTO DE ESA CUENTA ES DE 2 A 1.

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CONCLUSIONES  La rentabilidad financiera nivel de una empresa, muestra el retorno financiero para los accionistas de la misma, que son los únicos proveedores de capital que o tienen ingresos fijos.  La razón de la capacidad de pago de intereses, mide la capacidad de la empresa para hacer pagos contractuales de intereses. Cuanto mayor es su valor, más capacidad tiene la empresa para cumplir con sus obligaciones de intereses.  Realizar un estudio sobre todas las razones financieras es un factor importante para determinar las fortalezas y puntos débiles de una empresa.

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RECOMENDACIONES 

Considerar todos los costos que se producen en la empresa. “Por ejemplo, proporcionar un producto comparable con los de la competencia, pero a menor coste, o proporcionar más valor al cliente gracias a una calidad superior, unas características especiales, o unos servicios posventa, esto brindara una mejor rentabilidad financiera.

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Mantener una razón de capacidad de pago de intereses alta, es un indicador que determinara rentabilidad financiera de una empresa para responder ante sus deudas.

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Formular criterios y las bases suficientes para tomar las decisiones que mejor convengan a la empresa, que ayuden a mantener los recursos obtenidos anteriormente y adquirir nuevos que garanticen el beneficio económico futura.

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E-GRAFÍA  Libro el significado oculto de los números, autor: Lic. Gustavo A. Rodríguez G. (C.P.A.)

BIBLIOGRAFÍA  http://definicion.de/rentabilidad-financiera/  http://unpan1.un.org/intradoc/groups/public/documents/icap/unpan044043. pdf  http://www.academia.edu/9450686/EL_MVA_VALOR_AGREGADO_DE_M ERCADO_QU%C3%89_ES  http://www.totalquality.com.ar/articulos/marzo%202006.pdf

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