Trabajo Cepeban.doc

“Año de la lucha contra la corrupción e impunidad”

TECNICAS DE VENTAS AIDDA Y SISTEMA DE VENTAS SANDLER CARRERA

:

CAJERO PROMOTOR DE SERVICIOS

DOCENTE

:

LOURDES PEREZ LORA

CURSO

:

TECNICAS DE VENTAS

ALUMNAS

:

NAVAL GONZALEZ REINA YSABEL SANCHEZ MACEDO PAULA ANGELICA CABRERA LUNA CLEYSI PARIONA MOLINA DENISSE VANESA ASTRID GONZALES SAQUIRAY PUCALLPA – PERU 2019

INDICE Pág. CARATULA …………………………………………………………………………

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DEDICATORIA

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03

INTRODUCCION

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04

TÉCNICAS DE VENTA (BASADAS EN EL MODELO AIDA) …………………

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Técnica de Venta Nro. 1.Atraer la ATENCIÓN del Cliente ………………………………………………….

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Técnica de Venta Nro. 2.Crear y Retener el INTERÉS del Cliente ………………………………………….

08

Técnica de Venta Nro. 3.Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo ………………….

09

Técnica de Venta Nro. 4.Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta

………………………….

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El Sistema Sandler - Un Mejor Camino …………………………………………..

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Usar AIDA para una mercadotecnia eficaz SISTEMA DE VENTAS SANDLER

PASO 1: Establecer Confianza (Deja de actuar como vendedor) ……………… 17 PASO 2: Establece un Contrato Previo …………………………………………… 17 PASO 3: Descubre y Comprueba el “Dolor” de tu Prospecto …………………... 18 PASO 4: Pon el Tema del Dinero Sobre la Mesa …………………………… 19 PASO 5: Descubre el Proceso de Toma de Decisiones del Prospecto …... 19 PASO 6: Presenta una Solución que Resolverá el “Dolor” de tu Prospecto ….. 20 PASO 7: Refuerza la Venta con una Post-Venta ………………………… 21 CONCLUSION ………………………………………………………………….. 22 BIBLIOGRAFIA ………………………………………………………………….. 23 ANEXOS ………………………………………………………………………….. 24

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DEDICATORIA Este trabajo lo dedicamos a nuestra querida profesora y a nuestros padres, por ser la luz de sabiduría que siempre ilumina nuestro camino para seguir adelante y poder hoy cumplir una etapa de nuestra meta que tanto anhelamos. INTRODUCCIÓN Hoy en día las empresa se esfuerzan para tener una mayor participación en el mercado, lo que ha originado el desarrollo de aplicaciones donde se puede registrar el crecimiento de las empresas y las preferencias de los consumidores, estas 3

aplicaciones mejoran el control administrativo mediante un seguimiento preciso de todas las transacciones que se realizan dentro de un negocio en el tiempo real proporcionando reportes detallados de ventas que permiten a los administradores ordenar fácilmente la cantidad correcta de productos en el momento adecuado, esto permite al negocio o a las empresas a mejorar el servicio al cliente reduciendo el tiempo necesario para terminar una transacción. Los sistemas de ventas tiene la capacidad de ser personalizados para cumplir con las necesidades específicas de un negocio, por ejemplo las organizaciones de ventas al menudeo pueden localizar rápidamente los precios de ventas y costos actuales de todos los productos.

TÉCNICAS DE VENTA (BASADAS EN EL MODELO AIDA) Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave 4

fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto). Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la Atención del comprador, 2) mantener su Interés en el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Acción de compra. Teniendo esto en cuenta, a continuación veremos cuatro técnicas de venta basadas en el enfoque del Modelo AIDA: Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente: Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc.) Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia". Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo: Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular. Por ejemplo: En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder, podría decirle lo siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor para mí, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo..." En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a:"Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a

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día incrementando sus conocimientos, han recibido ésta carta de presentación. Y Usted es una de ellas..." Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo: En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..." En el caso de un correo electrónico, se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr. Pérez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico". En una página web que ofrezca algún producto o servicio, se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web." Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Piense, ¿cuándo fue la última vez que vio una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber cómo termina? Ahora, para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo: ¿Le interesaría saber cómo ganar más dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?, ¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo libre? ¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad? Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo: 6

Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de cómo se incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras técnicas de venta basadas en el modelo AIDA. ¿Le gustaría ver los testimonios escritos de ésas compañías? Si piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide una recomendación muy importante: ¡Presente información fidedigna! Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo: "Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un diagnóstico previo, SIN costo, cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus vendedores..." (Por supuesto, que después de realizar el diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendrá un costo). Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa; y que además, le representará algún beneficio. Por ejemplo: Sr. Pérez, le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que está a mitad de precio, pero solo por esta semana... En una página web, se puede incluir el siguiente párrafo: ¡Por fin! Las Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en español, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por esta semana)... Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:

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Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente: Guiar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo que se está ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema. Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en común. Por ejemplo, a un empresario se le puede comentar acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo). A un ama de casa, se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos. A un médico, se le puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x" Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo: En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Pérez, hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en qué consiste? En el caso de una página web o en un correo electrónico, se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted ha respondido con un sí a una o más

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preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle." Técnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente: Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc.) Mencionar las ventajas más importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre del competidor). También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo. Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, un ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos esfuerzo en el lavado, más tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa más limpia, etc. Otro ejemplo más simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo. Técnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra". Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

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El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, está comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora. Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente: Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente. Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas. Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: " Sr. Pérez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata." o, "Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos."

Usar AIDA para una mercadotecnia eficaz

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La mercadotecnia no tiene por qué costarle un dineral para que logre impacto. Concéntrese en lo que sus clientes necesitan y quieren. Sepa cuándo es que ellos compran. Averigüe cómo se enteran de que hay productos o servicios competitivos. Si no está seguro, pregúnteselo a ellos. Para crear materiales eficaces de mercadotecnia, cerciórese de incorporar "AIDA": atención, interés, deseo y acción. Captar la atención Capte la atención de sus clientes en perspectiva, haciendo algo que lo presente a usted como distinto de sus competidores. Si todos los demás negocios están publicando sus anuncios en blanco y negro, considere usar el color. Si todos los demás organizan grandes ventas de liquidación a precios baratos en ciertas épocas del año, pruebe a hacerlo en fechas diferentes. Generar interés Una vez que se haya apoderado de su atención, desarrolle el interés de los clientes potenciales, describiéndoles los beneficios que van a conseguir si hacen negocios con usted. Crear deseo Usted puede aumentar el deseo de que le compren sus productos y servicios al probar a sus clientes potenciales que esos productos y servicios sí son capaces de solucionarles problemas. Ofrézcales asesoramiento gratuito, proporcione información útil o difunda comentarios elogiosos de otros que hayan confiado antes en su empresa. Inspirar la acción Una vez que haya generado la atención, el interés y el deseo por sus productos y servicios, dígales a sus clientes que deben actuar inmediatamente. "Compre ahora antes de que se nos acaben las existencias." "Aproveche estas ofertas porque no van a durar más que tres días." "Venga hoy mismo a vernos para una consulta gratuita." Aumente la probabilidad de lograr una venta, dándoles a sus clientes un motivo acuciante para hacer negocios con usted. 11

AIDA El término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra AIDA es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action). Son cuatro escalones que el cliente debe «subir», ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprar un producto (bien o servicio). AIDA fue enunciado por E. St. Elmo Lewis en 1896; primero, con sólo tres escalones, y finalmente, incluyó la acción, como elemento fundamental. Los elementos publicitarios, como escaparates, PLV's... deben conseguir, con respecto a su audiencia: en primer lugar, captar la atención, después despertar el interés por el artículo o la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisición y, finalmente, provocar la compra o reaccionar al mensaje. Atención La atención es la polarización de los sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto; es despertar la curiosidad. Ante los millares de estímulos que ofrece la vida cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a las que están relacionadas con su propia actividad y desestimando los demás. 12

¿Cómo se capta la atención? La atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro yo es objeto de atención: puede significar peligro o beneficio; puede que sea halagüeño u ofensivo. Una frase como: "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor si", "¿Me permite que le explique?", o bien, "Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos) en concepto de", llaman la atención de forma poderosa. También se puede captar la atención con algo que está fuera de lugar; por ejemplo, un gato sobre el teclado del PC, o bien con algo que no está donde debiera estar, como puede ocurrir con el jabón en el baño. Sin embargo, se debe tener cuidado con estos impactos; deben tener relación con la venta. Un vendedor de zapatos seguro que captará la atención de su cliente si se presenta vestido de Piel Roja, pero será muy difícil que venda algún par. En la venta personal, la atención se capta con cortesía y respeto, con el lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con una clara demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, con empatía, haciéndole ver que se ha comprendido su preocupación. Interés Despertar el interés es lo que se pretende al captar la atención. Se puede definir como una atención continuada, como una forma de curiosidad no satisfecha. El diccionario dice que es una "inclinación hacia una persona o cosa" y hasta cierto punto esta acepción también es válida en ventas. ¿Cómo se despierta el interés? Alguien que sabe escuchar y comprender, puede aportar algo positivo. El interés se debe despertar con una oferta. Es importante que el interés se oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del comprador. Una forma frecuente de despertar interés es contando historias de otros clientes satisfechos.

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En la venta personal, es negativo o poco positivo que el interés del cliente se centre en la facilidad de expresión del vendedor o en otro aspecto de su persona. Lo mejor es dejar hablar al comprador potencial. Escuchar activamente con los oídos y con los ojos. Atender y entender sus objeciones y sugerencias, que servirán de guía para retornar a la línea de argumentación. Hacerle saber que obtendrá un beneficio o evitará una pérdida con el producto o servicio le mantendrá interesado. Deseo El deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostración. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una demostración es exponer el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un problema... si no decide comprar. En la venta personal, si no es posible hacer funcionar el producto (porque no se trata de tangibles sino de un servicio) hay que mostrar sus efectos con gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc. ¿Cómo se consigue despertar el deseo? El deseo como apetencia natural por poseer artículos que solucionan problemas y facilitan el acceso a la felicidad existe de forma natural, espontánea. El deseo de comprar existe de forma natural. A casi todo el mundo le resulta más grato comprar que vender. Para estimular el deseo se ofrecen descuentos o se limita la oferta a un período relativamente corto. Acción La acción se concreta en la adquisición del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la acción; precisamente a la acción de comprar.Después de solventar todas las objeciones para inducir la acción de comprar se puede ofrecer la opción de reembolso o devolución. 14

SISTEMA DE VENTAS SANDLER Las Ventas Muchos empresarios y gerentes de venta creen "que el entrenamiento no funciona". Otros más ven al entrenamiento como “un evento a corto plazo” o "solución rápida " que no da resultados. Sin embargo, en Ventas “un entrenamiento efectivo” debe ser un proceso que incluya la implementación de medidas, retroalimentación y reforzamiento, estos deben mejorarse constantemente a través de técnicas y métodos probados previamente y que ya han demostrado su efectividad. Desde los inicios de su carrera, el experto en ventas y fundador del Sandler Training Institute David Sandler observó que algunos vendedores trabajaban duro y apenas cerraban algunas ventas mientras que otros casi siempre tenían éxito. ¿Por qué dos vendedores que venden lo mismo en el mismo mercado obtienen resultados tan distintos? ¿Acaso los grandes vendedores nacen con un don especial? ¿Están mejor preparados? ¿Tienen más experiencia? ¿Tuvieron la suerte de encontrarse 15

en el lugar preciso? No, simplemente entienden cómo funcionan las relaciones humanas.

El Sistema Sandler - Un Mejor Camino Para ganar más frecuentemente en las ventas, ¡debes usar un método que sea más poderoso que el del cliente o prospecto! En el mercado actual, el sistema que puede devolver tu fuerza vendedora es el Sistema de Ventas Sandler. Este, es un enfoque directo y lógico de ventas que ubica a la entrevista de ventas como una reunión de negocio entre iguales. En el Sistema Sandler, el vendedor se comporta como un consultor de ventas profesional y de alto valor. En vez de buscar presionar una venta, ofreces un intercambio de información franco y sin manipulaciones. El efecto es tanto refrescante como abierto y honesto. Aquí hay un vistazo general de cómo trabaja: PASO 1: Establecer Confianza (Deja de actuar como vendedor) Los clientes o prospectos levantan una “barrera defensiva” cuando piensan que les estás tratando de vender algo. Lo que tienes que hacer en este punto es hacer que el prospecto se sienta cómodo contigo. Ayúdalo a saber que entiendes su problema desde su punto de vista. Hazlo sentir cómodo contigo para que puedan establecer una relación. Y continúa construyendo ese entendimiento y confianza durante todo el proceso de venta, no sólo durante los primeros 5 minutos.

PASO 2: 16

Establece un Contrato Previo Antes de cada juego de béisbol, el árbitro llama a los entrenadores de ambos equipos al “home”. Las reglas del juego son discutidas, incluyendo las líneas de foul, la barda del home-run y cualquier circunstancia inusual que pueda suceder en ese parque. Así, cuando el bateador pega a la bola y ésta pasa arriba de la cabeza del catcher y pega en la barda detrás del catcher, no hay duda que es un foul. Y cuando el bateador le pega a la bola por arriba de la barda no hay duda de que es un home-run. ¿Puedes imaginarte la confusión que habría si los árbitros y los entrenadores no se pusieran de acuerdo anticipadamente de cuáles serán las reglas del juego? En Ventas, los contratos previos sirven para ese propósito. Establece un claro entendimiento entre un vendedor y el cliente respecto de lo que cada uno tiene derecho a esperar de ese encuentro de ventas. La “reglas del juego” establecen límites conductuales, pasos en la toma de decisiones y las acciones necesarias para cumplir con esas expectativas.

¿Alguna vez oíste a algún cliente decir: “Bien Jorge, basado en lo que hemos hablado, si no hubiera algún cambio, ciertamente pensaría que vamos por buen camino. Estás muy cerca de lograr una venta. No veo ninguna razón por lo cual no se pueda lograr este pedido, asumiendo que todo cumple con nuestras expectativas”? Un vendedor inexperto que fija un

débil

contrato previo o no establece un

contrato, se engaña a sí mismo. Regresa corriendo a la oficina y dice “¡Tengo una venta jefe!”, cuando en realidad no tiene nada. .PASO 3: Descubre y Comprueba el “Dolor” de tu Prospecto 17

La gente compra emocionalmente-después justifica sus decisiones intelectual o racionalmente. La más intensa emoción que la gente experimenta es el “dolor”. Lo que debes entender es esto: si el prospecto no tiene “dolor”, no va a ser una venta fácil de hecho no habrá venta. La gente va a continuar haciendo lo que han hecho toda su vida hasta que el dolor de mantener el estatus-quo sea mayor que el dolor de hacer un cambio a algo nuevo. Si no aprendes a descubrir el “dolor” o necesidades del prospecto, vas a continuar vendiendo usando el más difícil de los viejos principios de venta: “la ley de los promedios”. ¿Cuál sería? 1 venta de cada 10, 30, 50 ó 100? ¿Recuerdas toda la información y “consultoría gratuita” que el prospecto está buscando? El sistema Sandler hace de esto una cuestión del pasado. Tu nueva meta es descubrir el “dolor” del prospecto, no crear un nuevo dolor para ti mismo.

PASO 4: Pon el Tema del Dinero Sobre la Mesa No sólo debes hablar del costo de todos tus bienes y servicios para obtener la venta, más importantemente, debes hablar a tu prospecto del costo de sí él o ella no hacen nada. ¿Cuál es el impacto financiero de los problemas (dolor) que has descubierto? También, debes manejar el aspecto del presupuesto a fin de asegurarte que 18

te pueden pagar a cambio de tu producto o servicio. Una vez que has descubierto el “dolor” de tu prospecto (paso 3) y tú estás seguro de que hay dinero para deshacerse de este dolor, podrás pasar al paso 5.

PASO 5: Descubre el Proceso de Toma de Decisiones del Prospecto ¿Él o ella toman decisiones por sí mismos? ¿Recibe ayuda/ permiso de un asociado o esposa (so)? ¿Lo debe pensar más, o está listo para tomar una decisión? ¿Puede el prospecto tomar la decisión para gastar el dinero y deshacerse del “dolor”? Bien. Has descubierto el dolor de tu prospecto y has recibido un compromiso financiero con el cual manejarte. Tú entiendes el proceso de toma de decisiones de tu prospecto y tú y el prospecto tienen un claro entendimiento de lo que se necesita para hacer el negocio. ¿Qué sigue? Es tiempo de pasar a:

PASO 6: Presenta una Solución que Resolverá el “Dolor” de tu Prospecto

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Por supuesto, usando este nuevo sistema, tu presentación tiene poco que ver con las características y beneficios de los que el departamento de mercadotecnia está enamorado. En cambio, todo tiene que ver con enseñarle a tu prospecto cómo tu producto o servicio puede eliminar su “dolor”. Los clientes no compran características y/o beneficios... ellos compran formas de evitar “dolor” ó soluciones a su problemática específica. Cuando estás seguro que el prospecto ha comprado tu presentación, mide su “temperatura” usando el “cierre del termómetro”. Pregúntale a tu prospecto si tiene interés

en tu producto o servicio: “Sr.

Prospecto, me da la impresión de tiene interés en mi producto o servicio. ¿Es esto correcto?... Continua con: “Déjeme preguntarle una cosa. En una escala del 0 al 10, siendo 0 que no tiene ningún interés en mi producto o mi servicio, y 10, que ya se ha decidido a comprar mi producto, ¿en dónde se ubicaría? Si la calificación es 5 o menos, estás en problemas. Lo más seguro es que has empujado demasiado a tu prospecto en el transcurso de la presentación y no le mostraste en realidad como lo puedes ayudar a deshacerse de su dolor.

¡Detente!

y

regresa.

Ve

si

todavía

puedes

involucrarlo

emocionalmente, para que se interese en tu producto o servicio. Si, por otro lado, su respuesta ha sido entre 6 y 9, “¿Que necesita ver para que llegue a 10? Encárgate de problemas adicionales que él tenga. Y después de resolverlos, repite: “¿Qué calificación me daría ahora?” Continúa con este proceso hasta que llegues a 10. Esto es extremadamente importante. Cuando llegues a 10, no uses un cierre tan desgastado como: “Aquí tengo los papeles para que firme”, mejor di: “¿Qué quiere que haga ahora?”. Esto pone la responsabilidad en el cliente o prospecto. Déjalo cerrar la venta. De ese modo él nunca te acusará de ponerlo bajo presión alguna. 20

PASO 7: Refuerza la Venta con una Post-Venta No dejes que la venta se te escape. Puede que no pase en tu negocio, pero a veces cuando los vendedores le quitan una cuenta a su competencia, la competencia no te manda flores y una carta de felicitación que diga: “Bien hecho Jorge, buena suerte con tu nuevo cliente”. Hay posibilidades de que, bajando el precio de venta, ellos hagan un último esfuerzo para mantener a su cliente. Si no tienes un paso post-venta, podrás ser sorprendido por tu competencia. Vas a necesitar un fuerte y efectivo paso de post-venta para evitar

recibir un decepcionante mensaje diciendo: “Por favor llama,

necesitamos

hablar”

o

un

“post-

it”

mencionando:

“Suspende

temporalmente el pedido, tengo un problema”. El momento de la verdad. Los negocios no se ganan o se pierden durante el paso 4 del “sistema del prospecto” es decir, no, cuando el no responde a tus llamadas. Los negocios son ganados o perdidos en el “campo de batalla”, inmediatamente después de que estableces la confianza. Allí determinas qué sistema va a prevalecer, el tuyo o el de tu prospecto. Si no tienes un sistema propio, vas a caer en el sistema del prospecto y vas a terminar dándole el control. Si en este momento estás involucrado en un ciclo de venta y te das cuenta de que no estás controlando el baile, ¿qué puedes hacer? No mucho, relájate y disfrútalo. Ve esta experiencia como una parte valiosa de tu aprendizaje profesional. La venta fue perdida exactamente después de tu saludo, inmediatamente después de que te relajaste. Pero la próxima vez, lo vas a hacer mejor. La próxima vez, vas a aplicar los principios Sandler. La próxima vez, lograrás la venta. ¡Nunca más vas a sacrificar tu iniciativa, tus metas, tu ingreso, tu familia... y tu futuro! 21

CONCLUSION Después de finalizado el presente trabajo se puede concluir que es una necesidad para la empresa mejorar las técnicas de venta con el fin de incrementarlas. Debido a la situación existente con los lentos movimientos de los inventarios de nuestra empresa se ha hecho imprescindible trazar estrategias a corto plazo con el fin de solucionar tal situación. Hacer exposición del lento movimiento en ferias y eventos nacionales. Visitas a Clientes de distintos organismos. Hacer llegar a cada cliente la importancia de este producto y sus características técnicas, además de hacerle saber cómo podemos utilizarlo en otra función que no sea la de su objetivo inicial. Un análisis minucioso con todas las tiendas del mismo. El intercambio entre tiendas de estos productos para su exposición. También está el caso de la Producción Nacional que debido a la situación existente en nuestro País de las importaciones, tenemos que acudir a ella con más esmero y hacerle saber a nuestro cliente como podemos hacer una sustitución de importaciones con estos productos nacionales, nuestra dirección a tomado como iniciativa. Exponer estos productos en el lugar más visible del show room .Visitar Clientes. Hacer saber al cliente la importancia de este Producto en los momentos en que se encuentra el país con la situación de las importaciones y la importancia de su utilización. Llegar al cliente con los muestrarios del mismo y su posible uso en sustitución Los buenos VENDEDORES son y serán reconocidos por su dinamismo, entusiasmo, entrega y sacrificio, sus Cliente confían en él, y esperan la mejor atención posible.

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BIBLIOGRAFIAS •

Alet, Joseph. 1994 Marketing Relacional. Como obtener clientes leales y rentables. Ediciones Gestión 2000 SA, Barcelona. España. 1994

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András Belmonte, Francisco y Inmaculada Cerejido Samos. La gestión del talento. En Capital Humano No.138, nov, 2000

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Bittel A. y Ramsey, C. Enciclopedia del management. Madrid Editorial Oceano, 1998

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Covey, Stephen R. Los siete hábitos de la gente altamente efectiva. Barcelona: Ediciones Paidós, 2001

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Crainer, Stuart y Des Dearlove. La falta de talento directivo. Harverd DEUSTO Business Review No. 94 ene-feb, 2000

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https://corporativocln.com/el-metodo-aidda-una-tecnica-de-ventas-aunvigente/

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https://corporativocln.com/el-metodo-aidda-una-tecnica-de-ventas-aunvigente/

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ANEXOS

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