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UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA FACULTAD DE CIENCIAS E INGENIERIAS FISICAS Y FORMALES

“Propuesta de plan de negocios en las pequeñas empresas comerciales dedicadas a la venta de ropa femenina”

Presentado por: Gamero Alfaro, María Alessia Zamata Chuquizuta, Arianny Ketty

Docente: Ing. Cesar Alonso Renato Valdivia Llerena

AREQUIPA – PERÚ Junio 2018

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Tabla de Contenidos

Capítulo 1 ........................................................................................................................... 3 Identificación del Problema ............................................................................................ 3 Descripción del Problema ............................................................................................... 3

Capítulo 2 .......................................................................................................................... 5 Objetivos ............................................................................................................................. 5 Objetivo General ............................................................................................................. 5 Objetivos Específicos...................................................................................................... 5 Alcances .......................................................................................................................... 6 Capítulo 3. ........................................................................................................................... 7 Marco Teórico. ................................................................................................................ 7 Palabras Clave. ........................................................................................................... 7 Técnicas. ....................................................................................................................... 12 Encuestas Posteriores. .............................................................................................. 12 Publicidad. ............................................................................................................... 12 Catálogo. .................................................................................................................. 12 Instrumentos .................................................................................................................. 13 Observación. ............................................................................................................ 13 Entrevista. ................................................................................................................ 13 Encuesta. .................................................................................................................. 13 Campo de Verificación. ................................................................................................ 14 Estrategia....................................................................................................................... 15 Cronograma................................................................................................................... 17 Bibliografía Básica............................................................................................................ 18

3 Capítulo 1 1. PLATEAMIENTO DEL PROBLEMA ¿El mercado local de Arequipa satisface todas las expectativas y necesidades de ropa y accesorios para la mujer entre los 18 y 35 años de edad? 1.1 Descripción del Problema A lo largo de este tiempo, resaltando los años setenta con la generación del baby boom que buscaba acceder a los mercados con su línea de ropa femenina proponiendo una moda nueva, económica y actual, nacen las primeras tiendas de ropa original, a precios rentables. En el caso de las pequeñas empresas es importante que sean administradas de la forma correcta para el buen funcionamiento de la misma, con el fin de que sea competitiva en el sector servicios y comercial, donde se ofrece productos de manera directa a las consumidoras. Las pequeñas empresas de venta, presentan un papel trascendental para la economía, ya sea distrital, regional y nacional, sin embargo, sucede que llevan una mala administración del negocio debido a la falta de experiencia del dueño o gerente, siendo este un factor determinante; ocasionando que no funcione de manera correcta. De igual forma hoy en día existen muchas tiendas que ofrecen diferentes productos de ropa y accesorios en Arequipa, sin embargo, las chicas no quedan totalmente satisfechas con lo ofrecido; sobre todo con la atención recibida, basándose principalmente en la orientación en cuanto a que prenda es mejor para una misma, en cuanto a preferencias y físicamente. Así mismo se observa que las personas prefieren ir a comprar en las tiendas, pero por comodidad también están dispuestas a realizar compras por internet, generando la necesidad de

4 implementar una página web para la venta por este medio; y el marketing digital, permitiendo incrementar las ventas, y difusión de las pequeñas empresas.

5 Capítulo 2 2. OBJETIVOS 2.1. Objetivo General En la actualidad las empresas no solo buscan generar utilidades, sino también satisfacer las necesidades que existen en el mercado. 2.2. Objetivo Específicos 

Conocer la situación actual del proceso administrativo que emplean las pequeñas empresas comerciales dedicadas a la venta de ropa femenina, para identificar los problemas más relevantes que enfrentan.



Manejar el cambio tan rápido que se debe producir en la industria de la moda, para mantener la venta de productos, y el interés por parte de las consumidoras.



Disminuir porcentaje de cambios y devoluciones, en base a un buen asesoramiento al cliente.

HIPOTESIS No podemos iniciar un negocio sin antes haber realizado un estudio de las necesidades o de lo que espera el público, pues sin este iríamos a la deriva. Por ello concluimos que es importante el análisis del estudio tanto de mercado así como financiero para que nuestro emprendimiento tenga las bases necesarias para poder salir adelante, mediante estrategias y llegar a los objetivos. Debemos tener claro QUE es lo que queremos con la creación de la empresa y

6 transmitir a todos los colaboradores y de esta manera ir todos en la misma dirección. En base a las encuestas aplicadas a mujeres de edades entre 18 y 35 años se concluye que las mujeres en la ciudad de Arequipa, no se encuentran totalmente satisfechas con los productos ofrecidos por las tiendas de ropa y accesorios para mujeres, además están dispuestas a cambiar las tiendas que frecuentan por otra, que ofrezca mayor variedad de diseño en los productos y por un mejor servicio al cliente, pudiendo suplir estos vacíos en las mujeres. Las empresas actuales no ofrecen un servicio correcto de asesoría a sus clientes, creemos que esta es una debilidad por parte de las empresas existentes, así mismo, dentro de nuestra estrategia de negocio, ofreceremos un servicio personalizado en 90 nuestras tiendas, para que nuestras clientas puedan sentirse más orientadas en la compra de lo que esperan encontrar y nuestros productos puedan encajar dentro de cada estilo de cliente. Vivimos en mundo globalizado y cambiante, las mujeres necesitamos tener a nuestro alcance productos que superen nuestras expectativas, por ello creemos podrá ofrecer los productos que ellas esperan en consecuencia creemos que nuestra tienda será una de sus favoritas. Después de analizar los posibles lugares en los que se podría ubicar la empresa, se

7 precisó que la localización ideal para el establecimiento de la tienda de ropa es el Distrito de Jesús María, pues este es un distrito con una ubicación céntrica a los sectores B y C, además se sitúa en un acceso concurrido por el público objetivo. Se pudo determinar los niveles de venta estimados, la estructura de costos de la empresa, la inversión requerida en activo fijo y capital de trabajo, así como la tasa de costo de capital adecuada para el proyecto. Se aplicaron dos de los criterios más utilizados en finanzas para determinar si es conveniente o no realizar una inversión: el del VAN y el de la TIR. A partir de ellos se concluyó que, en base al flujo de fondos establecido y la correspondiente tasa de descuento, es adecuado emprender el proyecto ya que resultará rentable para los inversionistas.

3.

ALCANCES

8 3.1. ¿Qué se quiere hacer? El mercado local contiene el porqué de la propuesta que se hace. Esta quiere satisfacer las necesidades y deseos de la población femenina en cuanto a moda y accesorios con edades entre los 18 y los 35 años de edad. 3.2. ¿Dónde se va a realizar el estudio? Se realizará en tres microempresas del Centro ubicadas en la ciudad de Arequipa. 3.3. ¿Cuánto tiempo va a demorar el estudio? Se considera que el tiempo total destinado para la recolección de datos y análisis de la información será de aproximadamente 2 meses.

Capítulo 3

9 4. MARCO TEORICO 4.1 Palabras claves 4.1.1 Tendencias La podemos definir como aquel proceso de cambio en los grupos humanos, que da lugar a nuevas necesidades, deseos, formas de comportamiento y por ende a nuevos productos y servicios. Las sociedades humanas a lo largo del tiempo han tenido la necesidad por manifestar sus características, cada individuo elige ciertas características para ser reconocido dentro de un grupo de personas. Las tendencias han llegado a formar parte fundamental del estudio de las sociedades y de la cultura. A lo largo de la historia han marcado el uso y desuso de diferentes productos ya háblese de ropa, utensilios, tecnología, etc., los cuales definen el estilo de una época y sin duda tiene un nexo social y político que distingue cada una de las etapas históricas. 4.1.2 Texturas Del latín textūra, la textura es la disposición y el orden de los hilos en una tela. En el sector textil, el término también se utiliza para nombrar a la operación de tejer y a la superficie de una prenda. A nivel general, la textura está vinculada a la superficie externa de un cuerpo. Se trata de una propiedad que es captada a través del sentido del tacto. La suavidad, la aspereza y la rugosidad son sensaciones que transmite la textura. Por ejemplo: “Amo la textura de esta camisa: es muy suave”, “La textura irregular del escritorio perjudicó mis trazos”, “Estas cremas contribuyen a suavizar la textura de mi piel”, “Los ciegos pueden leer gracias a la textura de las hojas escritas en Braille”. 4.1.3 Mercancía

10 Producto del trabajo destinado a satisfacer alguna necesidad del hombre y que se elabora para la venta, no para el propio consumo. Los productos del trabajo se convierten en mercancías tan sólo cuando aparece la división social del trabajo y cuando existen determinadas formas de propiedad sobre los medios de producción y los frutos del trabajo. Por consiguiente, o mercancía es una categoría histórica. En los modos de producción esclavista y feudal, la gran masa de los productos del trabajo se obtiene en un régimen de economía natural y no se presentan en calidad de mercancías. 4.1.4 Innovación La innovación representa todas aquellas transformaciones que introducen originalidad y novedad, suele desarrollarse con mayor frecuencia en el contexto económico, sobre todo cuando las empresas implementan nuevos productos o servicios que llegan a ser exitosos dentro del mercado, prevaleciendo en él a través de la publicidad. La innovación es una técnica que puede solucionar problemas o carencias, que puede realizarse a través del mejoramiento y no solo de la creación de algo novedoso. 4.1.5. Sector Un sector, es una porción de espacio delimitado por una frontera que lo divide del resto de más espacio. Es un término genérico, sin embargo, se sabe que la aplicación de este está dirigida a aquellos aspectos de la sociedad en los que son necesarios la aplicación de espacios por separados. A continuación, haremos un resumen en el que se apreciaran los diferentes tipos de sectores aplicados de manera relativa y precisa en la sociedad y que representan una señal clara y distintiva. El sector económico del país es una globalización de términos y estructuras para mantener el sector capital y el dinero en correcta administración, el sector económico comprende

11 un complejo sistema de control de rubros y dinero a un nivel escalonado pero propio, la relación que se mantiene entre el país con otros negociadores extranjeros también forma parte del sector económico de un país. 4.1.6. Costo El Costo es una variable del sector económico que representa la totalidad del gasto económico de una producción, Esta suma, es la más importante que se realiza en la estadística de las empresas, puesto que luego de realizada esta, se establece cual será el precio del producto manufacturado que saldrá a la venta al público. El costo representa la inversión que se hace para la producción. De la misma manera que los bienes, los servicios también aplican esta herramienta para sus cuentas, pues se establece de la misma manera cual será el uso de los bienes monetarios disponibles en la empresa para ejecutar sus funciones. 4.1.7. Moda La moda, tradicionalmente vista como la industria encargada de idear, materializar y comercializar prendas de vestir con un significado cultural aceptado, representa todas las corrientes que implican patrones de comportamiento populares dentro de un grupo social específico, que pueden lograr una diferenciación significativa en comparación con las costumbres de otros conjunto de personas. Sin embargo, la conducta y razonamiento de ciertos individuos puede estar ligada a las que fueron establecidas en épocas anteriores o países que conservan una cultura con peculiaridades únicas. El origen etimológico de la palabra moda se encuentra en el vocablo francés “mode”, que su vez se origina del latín “modus” (medida).

4.1.8. Venta

12 La Venta es una relación la cual está estrechamente relacionada con la compra, inclusive, se puede decir que es su contra parte ya que esta consiste en la colocación en el mercado de un determinado producto o servicio con el objetivo de que sea comprado por un consumidor. La dependencia de la venta hacia un mercado prospero la convierte en un proceso en constante movimiento y expansión, ya que la presencia de un producto en el campo de interés marca el impacto de este en el consumidor. La venta es un proceso de complejidad social, ya que las estrategias van dirigidas directamente a un cumulo de personas configuradas como clientes, por lo que la empresa que produce el bien o el servicio debe concentrarse no solo en vender el producto, sino también de hacer un correcto uso de la publicidad a fin de agradarle al consumidor y más aún, mantenerlo fiel al producto que se desea vender. 4.1.9. Promoción La Promoción es una utilidad que las empresas emplean para dar a conocer sus productos, a manera de información cuando un agente de comunicación promociona algo, es con el fin que a la persona que se le está promocionando reciba una gratificación por parte de este y tenga la voluntad de adquirirlo por el precio que se le oferta. Promoción proviene del verbo “Promover” por lo que es claro comprender según su etimología que se trata de una estrategia de comunicación de parte de las compañías que producen bienes y servicios con el fin de que la sociedad lo conozca. 4.1.10. Proveedor Un proveedor es un ente que se encarga del abastecimiento de un bien o servicio hacia otro ente al que le haga falta, visto desde este punto de vista es un término bastante amplio, que puede ser empleado desde lo más básico como el hecho de que el proveedor de un hogar es el padre o

13 madre, responsable de suministrar todo aquello que sea necesario para el fortalecimiento del núcleo familiar. Sin embargo esta es una expresión que se emplea sobretodo en el ámbito empresarial, y es para referirse a la persona o empresa que se encarga de abastecer, suministrar o proveer a las demás empresas de los artículos y materiales que necesiten para poder desempeñar su actividad, los elementos que se consideran normalmente cuando se trata de cosas que pueden ser surtidas por un proveedor a una compañía son la materia prima, maquinaria y prestación de servicio para mantenimiento técnico. 4.1.11. Cliente Un Cliente es aquella persona que a cambio de un pago recibe servicios de alguien que se los presta por ese concepto. Del latín “Cliens” nos encontramos en la historia a un cliente como aquel bajo la responsabilidad de otro, este otro ofrecía servicios de protección, transporte y resguardo en todo momento, las indicaciones se debían cumplir bajo regímenes específicos de orden para que pudieran ser ejecutadas tal cual al pie de la letra. Un cliente desea que se le sea atendido a la medida de la exigencia por quien presta la colaboración. Hay varios tipos de clientes, todos de acuerdo al tipo de compra o servicio que solicitan. Los clientes directos son los que simplemente pagan por adquirir algo o recibir un servicio inmediato, la relación entre el vendedor y el comprador es sencilla, rápida y concluida a la hora de que cada quien reciba lo que le corresponda. Los clientes fieles regresan por el mismo bien o servicio cada vez que lo desean, por lo general, estos reciben bonificaciones por concepto de un buen negocio o trato entre el vendedor y el comprador.

5.

TECNICAS

14 Mejorar la ratio de satisfacción del cliente y obtener los datos necesarios para llevar a cabo la tesis tomando en cuenta los datos relevantes. 5.1. Encuestas Posteriores De la encuesta podremos observar si las mujeres sienten satisfechas con las prendas que se ofrecen en Arequipa y si están dispuestas a cambiar su tienda preferida, por otra que ofrezcan diferenciación de modelos y nuevas tendencias. Si el porcentaje de las personas que no se encuentran satisfechas con las prendas ofrecidas en nuestro medio es mayor < a a las que sí están satisfechas se contará con un producto alternativo de ropa y accesorios para las mujeres que buscan algo diferente a lo que actualmente ofrece el mercado. 5.2. Publicidad Se realizarán campañas intensivas de publicidad para evitar una disminución en las ventas. Así mismo establecer alianzas estratégicas con los proveedores para minimizar los costos. También se establecerán estrategias de marketing acertadas, a través de las herramientas modernas de administración y mercadeo considerando a la gestión de marketing como motor del posicionamiento de marca. 5.3. Catálogos Los modelos se podrán encontrar en una tienda física y en la página web de la empresa pues en esta se dispone al instante de una vitrina variada, llamativa, con catálogos de los productos en línea, con listas de precios y características de esa mercancía, sin tener que desplazarse para adquirirlos. 6.

INSTRUMENTOS

15 6.1. Observación Para el investigador es la experiencia, es el proceso de mirar detenidamente, o sea, en sentido amplio, para el experimento, el proceso de someter conductas de algunas cosas o condiciones; para hallar los problemas y eliminarlos. En conclusión la observación permite conocer la realidad mediante la percepción directa de los objetos y fenómenos de la atención brindada por las personas estudiadas.

6.2. Entrevista

La ventaja esencial de la entrevista reside en que son los mismos actores sociales quienes proporcionan los datos relativos a sus conductas, opiniones, deseos, actitudes y expectativas, cosa que por su misma naturaleza es casi imposible de observar desde fuera; es este caso el administrador y los trabajadores. Nadie mejor que la misma persona involucrada para hablarnos acerca de todo aquello que piensa y siente, de lo que ha experimentado o proyecta hacer. La técnica de la entrevista se utiliza en esta investigación aplicando el enfoque cualitativo a los resultados de la investigación.

6.3. Encuesta Se utiliza en este trabajo de investigación aplicando el enfoque cuantitativo a los resultados de la investigación, esta pretende mediante la encuesta medir las actitudes de las personas entrevistadas; en este caso concreto: conocer la percepción respecto a la calidad de la atención brindada de los usuarios del local, así como el trato y servicio que se les ofrece durante su estancia; para conocer en que se esta fallando.

16 En éste trabajo, la encuesta se efectuó a la población objeto de estudio, personas que han utilizado alguna de las tiendas de ropa femenina, en este caso la recolección de datos se realizó en los propios centros de atención.

7.

CAMPO DE VERIFICACIÓN Actualmente las mujeres vienen incursionando cada vez con más fuerza en el panorama

laboral de nuestro país, estableciéndose como un agente decisivo en la economía, en general. Este cambio también implica una modificación en los hábitos de compra, pues hoy en día las reglas de mercado se desarrollan teniendo como punto de partida las necesidades y prioridades de las mujeres, así como su estilo al momento de adquirir determinados bienes. La actitud de las mujeres, en este caso se sustenta en el hecho de que hoy en día están mucho más preocupadas por su imagen y cuidado personal, lo cual hace que se tomen el tiempo adecuado antes de decidirse por comprar algo. Así lo confirma Jessica Palacios, gerente de marketing de Avon, quien comenta que “a lo largo de los años la mujer peruana se ha vuelto más exigente, generando un mayor consumo en el rubro de cosmética y maquillaje. Quiere estar mejor presentada en toda ocasión y tiene más dinero para lograrlo, lo que no es visto como un gasto, sino una inversión en su presentación”. José Cabanillas, presidente del Gremio de retail de la Cámara de Comercio de Lima, indicó que los negocios en provincia serán muy bien recibidos siempre y cuando tenga conceptos modernos parecidos a los de Lima ya que la modernidad está llegando a ciudades fuera de la capital y a mayor diferenciación con los proveedores, mayor éxito tendrá y esto hace atractiva la inversión de los empresarios en sector Retail en provincia.

17 Cabe resaltar que en el sector Retail hace 04 años las provincias representaban el 20% de las ventas, en el 2016 llegó a estar en 30% y en el 2017 esta cifra se siguió incrementando, a miras del 2020 se espera que las ventas en provincias llegaran al 50%.

6.1. La mujer peruana actual: - 60% de las mujeres de nivel socioeconómico A y más del 40% de las mujeres de nivel socioeconómico B acostumbran ir de compras en sus ratos libres. - 40% de las mujeres de nivel A y B tienen puestos laborales de manera estable. - 50% de las mujeres que trabajan ganan en promedio más de 500 dólares al mes. - 60% de las adquisiciones que las mujeres realizan se decide en el propio establecimiento comercial. - 88% de los peruanos consideran que el rol de la mujer es más activo que antes, porque no solo ve las labores del hogar, sino que aporta significativamente al mantenimiento del mismo con el dinero que percibe, y así incrementa el ingreso familiar y mejora la calidad de vida.

8.

ESTRATEGIA De acuerdo con el Plan de Negocios, la empresa de ropa y accesorios que se piensa abrir en

la ciudad de Arequipa para mujeres de los estratos B y C. Las condiciones de la población muestran una mejoría sostenida pues ya más de la mitad (55.1%) de los 3.8 millones de hogares ubicados en las ciudades con más de 200 mil habitantes se encuentra dentro de la clase media y alta.

18 Así lo revela un estudio de la consultora Ipsos Apoyo que fue elaborado con información del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) El informe establece cinco niveles socioeconómicos: 

El segmento A, con ingresos familiares mensuales de S/.11,600,



El segmento B, con S/.6,126



El segmento C, con S/.4,251;



El Segmento D, con S/.2,990



El segmento E, con S/.1,027.

Análisis del consumidor 1. Comportamiento del consumidor: Las mujeres tienen influencia interna como externa en el comportamiento que hace que las impulsa a preferir, elegir o decidir comprar su ropa. Factores internos: 

Motivación



Personalidad



Gustos



Percepción



Actitudes

Factores externos: 

Cultura



Clase social

19 

Grupos de referencia



Familia



Medios Comunicación



Influencias actuales



Clima

9.

CRONOGRAMA

N°

ACTIVIDADES

1 2 3 4 5 6 7

Recolección de datos de las empresas Entrevistas a administradores y trabajadores Análisis del problema Inicio de Elaboración de nuevo manual de funciones Determinación de los procedimientos Implementación de los nuevos procedimientos Retroalimentación

1

MES 1 2 3

4

1

MES 2 2 3

4

20 Bibliografía Básica Practicas de Emprenderismo. Recuperado de: https://www.elsevier.com/books/praticas-deempreendedorismo/hashimoto/978-85-352-5699-4 Negocios. Recuperado de: https://www.ebsco.com/search?search=administracion Marketing Empresarial. Recuperado de: https://www.fecyt.es/es/recurso/web-science Contaduria y Administración. Recuperado de: https://www.journals.elsevier.com/contaduria-yadministracion