Tarea 2 De Administracion De Venta I.docx

Sustentante

Alfonsina Encarnación Gómez Matricula

13-0760 Tema

Tarea 2 Materia

Administración de Ventas I Facilitador

Edward Savinon Fecha

20 de marzo del 2019

Introducción La tarea 2 investigada nos habla de los establecimientos de los territorios los cuales son impórtate para la administración de ventas de cada empresa. En esta veremos cómo la empresa logra satisfacer la necesidad de su cliente para que estén satisfecho con la empresa.

UNIDAD II Consulte la bibliografía básica de la unidad y demás fuentes complementarias del curso; luego realice la actividad que se describe a continuación: 1. Elaboración de un cuadro sinóptico acerca de los procedimientos para determinar los territorios de ventas, presentar ejemplo de casos conocido. Subirlo a la plataforma de la UAPA. Establecimiento de territorios de ventas

Selección de una unidad geográfica de control Razones para establecer un territorio de ventas

Combinación de las unidades geográficas de control en territorios de ventas

Justificación de la division territorial

Mejorar la cobertura del Mercado

Mantener los costó de ventas al mínimo

Ofrecer una imagen positive Como empresa organizada

Aumentar la efectividad de la fuerza de venta

Evaluar mejor la fuerza de trabajo

Construir una fuerza de ventas más eficaz

Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas

Asegurar una mejor cobertura de mercado

Eliminar la duplicidad de gestiones

Coordinar las ventas con otras funciones de comercialización

Tener un adecuado control y seguimiento

Análisis de cuentas

Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un vendedor

Área geográfica que contiene cuentas de clientes presentes que se asignan a un vendedor particular

2. Realice el siguiente ejercicio. Crear un procedimiento general para el establecimiento de un territorio de ventas tomando como ejemplo una empresa de ventas ranchera, sugeridas: Baldom, Bocel, Frito Lays, Induveca, Pasteurizadora Rica. Otras recomendadas por el facilitadro. Subir a la plataforma virtual UAPA.

Territorio de ventas Área geográfica que contiene cuentas de clientes que son asignadas a cada vendedor. Objetivos del Territorio de Ventas:      

Cobertura de mercado. Mantener costos mínimos de venta. Reforzar relaciones con el cliente. Fuerzas de venta más eficientes. Mejor evaluación de la FV. Coordinación de las ventas con otras funciones.

¿Cómo se establecen los territorios de ventas? (Este proceso se diseña pensando en la satisfacción del cliente)

Consiste en 4 pasos: 1) Selección de una unidad geográfica de control. ¿Cómo vas a dividir el territorio donde vas a vender? Puede ser delimitado por Estados, Condados y Códigos postales, Ciudades y Zonas metropolitanas, Zonas comerciales.

2) Análisis de cuentas. ¿Qué hay que es atractivo para mi vender ahí?  En ella se identifican por nombre (bases de datos de clientes por zona)  Se identifican cuentas potenciales  Estimado de ventas por zona geográfica (pronóstico de ventas)

2) Análisis de carga de trabajo. Control estimado del tiempo y esfuerzo que se requieren para cubrir la unidad geográfica designada para el vendedor.

Basado en:  No. de cuentas  Frecuencia y duración de visitas (si tú puedes controlar esto, los vendedores pueden decirte cuantos clientes pueden atender)  Tiempos de traslado  Tamaño de la zona

4) Combinación de unidades geográficas Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes de ventas según sus habilidades, experiencia e iniciativa. (Se asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial de ventas).

5) Asignación de personal Mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste en: Condición física, conocimiento del producto, capacidad de persuasión, habilidad verbal e Iniciativa y eficacia.

¿Cómo administramos el tiempo de nuestro personal? Consiste en crear rutas para desarrollar la FV dentro de los territorios establecidos Mantiene la productividad y disminuye los costos. ¿Cómo

programamos al vendedor?

El tiempo de un vendedor se considera como problema de asignación de recursos.    

Asignando un No. de cuentas a visitar por día. Dividir el trabajo de campo del administrativo. Enseñarles a vender a clientes actuales, potenciales y visitas de servicio. Asigna tiempos a las diferentes visitas.

¿Cómo funciona el tiempo de un vendedor? ¿Qué hace o qué debería hacer? Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades

Análisis de:     

Espera y viaje (ejemplo: esperar a los médicos para venderles algo) Venta cara a cara Visitas de servicio Tareas administrativas Ventas por teléfono

Establecimiento de metas  Se establecen por planes de acción diarios, semanales, mensuales. Consiste en fijar objetivos planeados mediante hojas de planeación.  Se especifica el tipo de atención a cada cliente, así como las visitas y la duración de las mismas.  Concentración de tiempo en cuentas importantes. Es muy importante saber qué cuentas valen la pena sacrificar un poco más del tiempo del vendedor, y cuáles no.

Fijación de rutas. Establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas. Patrones: tener direcciones eficientes que faciliten el traslado del vendedor de un punto a otro de manera óptima y rápida.

¿En qué nos ayuda a delimitar los patrones de ruta?  Menor costo de viaje y tiempo  Mejor cobertura de territorio  Mejor comunicación

Planes de ruta  Recopilación de información  No. de visitas por vendedor  Método de transporte (hay vendedores que requieren de avión para visitar a sus clientes lejanos)  Localización de los clientes

Conclusión En esta actividad investigada concluí que los procedimientos territoriales de la administración de venta son impórtate ya que en ellos podemos decir que son tomado encuentra por la empresa.

Bibliografía Libro. Administración de Ventas de Mark W. Johnson Greg W. Marshall Novena edición.