Sala Cuna (3).docx

Portada

Resumen (Resumen del proyecto en español)

Abstract (Resumen del Proyecto en Inglés)

Palabras claves (Palabras claves en español)

Keywords (Palabras claves en Inglés)

Tabla de Contenido

Contenido 1. Introducción .......................................................................................................................................... 7 1.1

Planteamiento general ............................................................................................................ 7

1.2

Justificación .............................................................................................................................. 7

1.3

Objetivos .................................................................................................................................... 7

1.3.1

Objetivo general ................................................................................................................. 7

1.3.2. Objetivos específicos .............................................................................................................. 7 2. Descripción de la Idea de negocio .................................................................................................. 8 2.1 Planteamiento del problema....................................................................................................... 8 2.2 Idea de negocio.............................................................................................................................. 8 2.3 Misión, Visión y Valores .............................................................................................................. 9 3. Análisis del entorno o del sector .................................................................................................. 10 3.1. Análisis general del macroentorno o entorno general..................................................... 10 3.1.1 Factores políticos ................................................................................................................... 11 3.1.1.1 Estabilidad Política ............................................................................................................. 11 3.1.1.2 Políticas de Gobierno ......................................................................................................... 11 3.1.2 Factores económicos............................................................................................................. 12 3.1.2.1 Producto Interno Bruto ....................................................................................................... 12 3.1.2.2 Tasa de Interés ................................................................................................................... 12 3.1.2.3 Inflación ................................................................................................................................ 12 3.1.2.4 Ingresos per cápita ............................................................................................................. 12 (Ingreso promedio que recibe una persona para subsistir) ....................................................... 12 3.1.2.5 Inversión Nacional .............................................................................................................. 12 3.1.2.6 Inversión Extranjera ............................................................................................................ 12 3.1.3 Factores socioculturales........................................................................................................ 12 3.1.3.1 Desempleo ........................................................................................................................... 12 3.1.3.2 Seguridad Nacional ............................................................................................................ 12 3.1.3.3 Capacidad Adquisitiva ........................................................................................................ 12 3.1.3.4 Nivel Educativo de la Población ....................................................................................... 12 3.1.3.4 Hábitos Culturales............................................................................................................... 12

3.1.3.4 Hábitos de Consumo .......................................................................................................... 12 3.1.3.4 Actitudes de la Comunidad frente a la organización ..................................................... 12 3.1.4 Factores tecnológicos ............................................................................................................ 12 3.1.4.1 Grado de actualización de la tecnología ......................................................................... 12 3.1.4.2 Grado de automatización de los procesos productivos ................................................ 12 3.1.4.3 Uso de TIC ........................................................................................................................... 12 3.1.5 Factores ecológicos y ambientales ..................................................................................... 12 3.1.6 Factores legales ..................................................................................................................... 12 3.2. Análisis del entorno específico o microentorno................................................................ 13 3.2.1 Definir el sector específico y sus peculiaridades............................................................... 13 3.2.1.1 Barreras de Entrada al Sector .......................................................................................... 13 3.2.1.2 Barreras de Salida del Sector ........................................................................................... 13 3.2.1.3 Reglamenteaciones para el Sector .................................................................................. 13 3.2.1.4 Preferencias y Subsidios ................................................................................................... 13 3.2.1.5 Alianzas Sectoriales ........................................................................................................... 13 3.2.1.6 Apoyos Gremiales............................................................................................................... 13 3.2.1.7 Presencia de Cadenas Productivas ................................................................................. 13 3.2.2 Análisis de Proveedores........................................................................................................ 13 3.2.2.1 Cantidad de Proveedores .................................................................................................. 13 3.2.2.2 Poder Negociador de Proveedores .................................................................................. 13 3.2.2.3 Productores de bienes sustitutos o complementarios que puedan suminitrar .......... 13 3.2.3 Análisis de Intermediarios o distribuidores ......................................................................... 13 3.2.3.1 Cantidad de Intermediadiarios y distribuidores .............................................................. 13 3.2.3.2 Poder Negociador de los Intermediarios y distribuidores ............................................. 13 3.2.3.3 Posibilidad de presendir de los Intermediarios............................................................... 14 3.2.4 Análisis de Clientes ................................................................................................................ 14 3.2.4.1 Cantidad de Clientes .......................................................................................................... 14 3.2.4.2 Poder Negociador de los clientes ..................................................................................... 14 3.2.4.3 Exigencias y expectativas de los clientes ....................................................................... 14 3.2.5 Análisis de Competencia....................................................................................................... 14 3.2.4.1 Intensidad de la Competencia .......................................................................................... 14 3.2.4.2 Rivalidad entre competidores............................................................................................ 14 3.2.4.3 Amenazas de competidores potenciales entrantes ....................................................... 14

3.2.4.1 Amenaza de Productos Sustitutos ................................................................................... 14 3.2.4.2 Intensidad de la rivalidad entre organizaciones de la misma industria ...................... 14 3.2.4.3 Conocimiento de la competencia por parte de la empresa .......................................... 14 3.2.4.3 Cooperación entre otras campañas de la competencia ............................................... 14 3.2.6 Análisis de Grupos de interés o "Stakeholders" ................... Error! Bookmark not defined. 3.3 Análisis DAFO específico de la empresa .............................................................................. 15 4. Plan de marketing.............................................................................................................................. 16 4.1 Marketing Estrategico ................................................................................................................ 16 4.1.1 Segmentación del Mercado .................................................................................................. 16 4.1.2 Mercado Meta ......................................................................................................................... 18 4.2.3 Ventaja competitiva o diferenciación ................................................................................... 18 4.1.4 Posicionamiento en el mercado ........................................................................................... 18 4.2.5 Objetivos de mercado ............................................................................................................ 18 4.2.6 Perfil del consumidor ............................................................................................................. 18 4.3 Marketing Mix ............................................................................................................................... 18 4.3.1 Producto o Servico ................................................................................................................. 18 4.3.2 Precio ....................................................................................................................................... 18 4.3.3 Plaza......................................................................................................................................... 19 4.3.4.Promoción ............................................................................................................................... 19 4.3.5.Personal ................................................................................................................................... 19 4.3.6.Procesos .................................................................................................................................. 19 4.3.7.Presentación ........................................................................................................................... 19 4.3.8 Pruebas.................................................................................................................................... 19 4.4 Fidelización de clientes ............................................................................................................. 19 4.4.1 Atención al cliente y Servicios Post-venta.......................................................................... 19 4.4.2 Valor o satisfacción total para el cliente ............................................................................. 19 4.5 Marketing digital .............................................................................................................................. 19 4.6 Campañas de marketing ................................................................................................................ 20 4.7 Presupuesto de Marketing o Pronostico de Ventas............................................................... 20 4.7.1 Presupuesto Realista................................................................................................................. 20 4.7.2 Presupuesto Pesimista .............................................................................................................. 20 4.7.3 Presupuesto Optimista. ............................................................................................................. 20

Índice de tablas

Índice de Figuras

1. Introducción 1.1 Planteamiento general ( Introducción general que explica brevemente lo que se va encontrar de cada una de las partes del proyecto) 1.2 Justificación ( Se responde a preguntas como ¿qué pasaría si no se llevara a cabo el proyecto y ¿qué se logrará con sus resultados ? o ¿para que? Se realiza el plan de negocios 1.3 Objetivos (Titulo) 1.3.1 Objetivo general Elaborar un plan de negocios, como análisis de viabilidad al estudio para

predecir el eventual éxito o fracaso de Sala Cuna Maternal 1.3.2. Objetivos específicos  Realizar el análisis del entorno general y específico de la empresa o el negocio

Sala Cuna Maternal para conocer el conjunto de factores externos e internos que delimitan el marco en el que actuará la empresa o el negocio Sala Cuna Maternal, así como las circunstancias en que las que tendrá que desenvolverse.  Efectuar un estudio de mercados que permita determinar el mercado meta, su tamaño y comportamiento actual y futuro, así como las ventajas competitivas de la empresa Sala Cuna Maternal, sus estrategias de posicionamiento, diferenciación y el perfil del consumidor.  Construir un plan de Operaciones que detalle todas las acciones a nivel técnico y organizativo que deben llevarse a cabo durante el proceso de fabricación y creación de los productos y servicios de la empresa Sala Cuna Maternal.  Formular un plan organizativo y de recursos humanos donde se establezcan las necesidades de reclutamiento y selección de los colaboradores de la empresa Sala Cuna Maternal, así como la política salarial más atractiva para que el personal se sienta motivado y sea más productivo.  Proyectar un plan económico financiero para determinar la viabilidad económica

de la Empresa o negocio Sala Cuna Maternal, así como sus condiciones de rentabilidad, solvencia y liquidez para llevarla a cabo.

2. Descripción de la Idea de negocio 2.1 Planteamiento del problema En el municipio de Garzón, se evidencia la falta de un lugar en el que se brinde protección y cuidado a niños menores de dos años en horarios en que sus padres laboran o estudian; lo anterior impide que en muchas ocasiones los padres deban dejar de realizar algunas actividades para cuidar a sus hijos, dado lo anterior, se presenta la necesidad de crear una sala cuna. La sala cuna por un lado, contribuye al desarrollo psico-social de los niños y niñas invirtiendo en la estimulación temprana, para garantizar el desarrollo de todo su potencial.

A su vez, la sala Cuna le brinda a la mujer la tranquilidad del cuidado y contención de sus hijos, mientras trabaja o asiste a la escuela. Contribuye así a la inserción social y laboral de las mujeres. Por lo anterior, se evidencia que cuando una madre no tiene un lugar o persona que cuide de sus hijos, no tendrá mas alternativa que faltar a su trabajo o pedir una licencia para hacerse cargo de ellos, por lo que las sala cunas brindan la posibilidad de dejar a los niños en un lugar seguro.

2.2 Idea de negocio Sala cuna maternal, contará con un lugar diseñado y acorde a las necesidades de los niños desde 2 meses hasta 2 años; brindará a la comunidad, especialmente a las madres el servicio asistencial, cuidado y atencion de los niños menores. Se prestará el servicio en horarios flexibles, que incluyen jornadas mañana, tarde o todo el día, incluyendo horarios nocturnos. Es un servicio diferenciado, debido a sus amplios horarios, y a la posibilidad de recibir en su sede a niños menores de dos años.

El proyecto de sala cuna se complementa con asistencia en recursos humanos capacitados, entrega de leche fortificada y complemento nutricional, elementos de higiene y atención infantil. El capital humano contratado, será especializado y cumplirá con los requisitos para brindar a los niños atención integral; dicho personal realizará con niños menores de un año actividades de estimulación temprana que contribuyen a su desarrollo psico-social y garantiza desarrollo pleno de su potencial Existirá un espacio adecuado para la implementacion de una ludoteca en que se realizaran actividades culturales y deportivas en niños entre 1 y 2 años. La entrega de leche fortificada y complemento nutricional, la leche fortificada como complemento, brinda a los niños una alimentación que contribuye al desarrollo y fortalecimiento de los huesos de los niños y permite el normal desarrollo de sus actividades diarias. 2.3 Misión, Visión y Valores MISIÓN Sala Cuna maternal, lidera el cuidado y atención de niños y niñas, promocionando una atención personalizada basada en los derechos de los niños y niñas, potenciando principalmente la autonomía e independencia, en un ambiente calido y ludico, mediante una interacción profesional, oportuna y significativa, brindando confiabilidad y responsabilidad a los padres.

VISIÓN En el año 2023, Sala Cuna Maternal consolidará el liderazgo a nivel municipal en los procesos de cuidado y atención a niños menores de dos años y ampliará la cobertura a municipios de la zona centro del departamento.

VALORES Corporativos  Confiabilidad, Cumplimos con lo que prometemos al ofrecer nuestros servicios a un precio justo y razonable.

 Respeto, escuchamos, atendemos y valoramos al otro, buscando armonía en las relaciones personales, laborales y comerciales.  Integridad, la Integridad de los permite fortalecer las relaciones con los niños de manera autentica  Responsabilidad , obramos con seriedad en consecuencia de nuestros deberes y derechos, acorede a nuestros compromisos.  Honestidad, realizamos todas las actividades con transparencia y rectitud

Humanos  Amor, es uno de los valores fundamentales que empuja a las personas a velar por la felicidad del otro.  Respeto, entendido como la capacidad que permita reconocer, apreciar y valorar a los demás.  Libertad, valor que ayuda a la realización personal, enmarcada dentro de lo social.  Tolerancia, concede dignidad, libertad y diversidad de una sociedad .  Paz, se comprende como la busca de formas superiores de convivencia, ideal que evita la violencia que generan los conflictos innecesarios. 3. Análisis del entorno o del sector 3.1. Análisis general del macroentorno o entorno general Sala Cuna maternal, estará ubicado en el Departamento del Huila, en la zona centro del municipio de Garzón. Garzón es un municipio colombiano, localizado en el suroriente del departamento del Huila a una distancia de 112 kilómetros de la capital, Neiva, y a 73 km del municipio de Pitalito. Es conocida como la Capital Diocesana del Huila por ser la primera diócesis católica de la región de la cual se crearon las actuales; también se le conoce como el Alma del Huila o Garzoncito. También es conocida por su arquitectura religiosa y la gran personalidad de su gente amable y querida con los propios y visitantes.

3.1.1 Factores políticos 3.1.1.1 Estabilidad Política La interdependencia de la política y la economía es evidente. Es probable que en el largo plazo la economía llegue a dominar la política, pero en el corto y mediano plazo la política domina el comportamiento económico. La confianza en el gobernante y en la estabilidad económica, aumenta la intención de inversión y el consumo, que con el crecimiento del empleo, son dinamizadores del mejoramiento de la calidad de vida 3.1.1.2 Políticas de Gobierno

 Decreto Ley 1421 de 1993 Artículo 29. Derecho al desarrollo integral en la primera infancia.  Ley 1098 de 2006 Artículo 42. Obligaciones especiales de las instituciones educativas.  Constitución Política de Colombia, artículo 44. Sobre los derechos fundamentales de los niños.  Decreto 138 de 2004. Por medio del cual se regula el funcionamiento de los establecimientos públicos y privados que prestan servicios de educación inicial.  NTC 4595. Ingeniería Civil y Arquitectura - Planeamiento y Diseño de Instalaciones y Ambientes Escolares".  Acuerdo 138 de 2004 "Por medio del cual se regula el funcionamiento de los establecimientos públicos y privados que prestan el servicio de educación inicial".  Decreto 316 de Agosto de 2006. "Plan Maestro de Equipamientos de Bienestar Social para Bogotá D.C".  Decreto 449. "Plan Maestro de Equipamientos Educativos de Bogotá D.C."  Decreto 243 de 2006. "Por el cual se reglamente el acuerdo 138 de 2004 y se regula el funcionamiento de establecimientos públicos y privados que prestan el servicio de educación inicial".  Resolución 325 de 2009. "Lineamientos y Estándares Técnicos de Educación Inicial".  Resolución 3241 del 22-nov-2012 y 1326 del 22-nov-2012. "Ambientes para la Educación inicial".  Resolución 1001 de 2006. "Por la cual se adopta los lineamientos ordenados por el decreto 243 de julio de 2006”.  Resolución 326 de 2008. "Por medio de la cual se establece un régimen transitorio de para reparaciones locativas que deben cumplir los jardines infantiles que presten el servicio de educación inicial con el fin de alcanzar las condiciones establecidas en el acuerdo 138 de 2004 y sus normas complementarias".

3.1.2 Factores económicos 3.1.2.1 Producto Interno Bruto 3.1.2.2 Tasa de Interés 3.1.2.3 Inflación 3.1.2.4 Ingresos per cápita (Ingreso promedio que recibe una persona para subsistir) 3.1.2.5 Inversión Nacional 3.1.2.6 Inversión Extranjera 3.1.3 Factores socioculturales 3.1.3.1 Desempleo 3.1.3.2 Seguridad Nacional 3.1.3.3 Capacidad Adquisitiva 3.1.3.4 Nivel Educativo de la Población 3.1.3.4 Hábitos Culturales 3.1.3.4 Hábitos de Consumo 3.1.3.4 Actitudes de la Comunidad frente a la organización 3.1.4 Factores tecnológicos 3.1.4.1 Grado de actualización de la tecnología 3.1.4.2 Grado de automatización de los procesos productivos 3.1.4.3 Uso de TIC 3.1.5 Factores ecológicos y ambientales 3.1.5.1 Normatividad para la protección y el cuidado del medio ambiente 3.1.5.2 Tendencias medioambientales en los diferentes Entes Territoriales

3.1.6 Factores legales 3.1.6.1 Normas Constitucionales 3.1.6.1 Leyes, Decretos, resoluciones.

3.2. Análisis del entorno específico o microentorno 3.2.1 Definir el sector específico y sus peculiaridades 3.2.1.1 Barreras de Entrada al Sector ( Barreras legales, barreras sociales, Barreras tributarias, Barreras arancelarias o impuestos que se gravan a los bienes importados) 3.2.1.2 Barreras de Salida del Sector (Regulaciones laborales, compromisos contractuales a largo plazo con los clientes, restricciones sociales o gubernamentales 3.2.1.3 Reglamenteaciones para el Sector 3.2.1.4 Preferencias y Subsidios 3.2.1.5 Alianzas Sectoriales 3.2.1.6 Apoyos Gremiales 3.2.1.7 Presencia de Cadenas Productivas

3.2.2 Análisis de Proveedores 3.2.2.1 Cantidad de Proveedores 3.2.2.2 Poder Negociador de Proveedores 3.2.2.3 Productores de bienes sustitutos o complementarios que puedan suminitrar 3.2.3 Análisis de Intermediarios o distribuidores 3.2.3.1 Cantidad de Intermediadiarios y distribuidores 3.2.3.2 Poder Negociador de los Intermediarios y distribuidores

3.2.3.3 Posibilidad de presendir de los Intermediarios

3.2.4 Análisis de Clientes 3.2.4.1 Cantidad de Clientes 3.2.4.2 Poder Negociador de los clientes 3.2.4.3 Exigencias y expectativas de los clientes

3.2.5 Análisis de Competencia. 3.2.4.1 Intensidad de la Competencia 3.2.4.2 Rivalidad entre competidores 3.2.4.3 Amenazas de competidores potenciales entrantes 3.2.4.1 Amenaza de Productos Sustitutos 3.2.4.2 Intensidad de la rivalidad entre organizaciones de la misma industria 3.2.4.3 Conocimiento de la competencia por parte de la empresa 3.2.4.3 Cooperación entre otras campañas de la competencia

3.3 Análisis DAFO específico de la empresa En la siguiente tabla se encuentra el análisis DAFO, o matriz Dofa del plan de negocio sobre las cuales basaremos nuestra propuesta: Matriz Dofa Fortalezas  Factores internos



    Factores externos Oportunidades  Crecimiento de la población infantil.  Presencia de nuevas necesidades familiares que refuerzan la demanda.  Diversificación de actividades  Mayor desenvolvimiento de los menores en la sociedad Amenazas  Competencia con menor precio.  Desconocimiento de los padres hacia las

Personal calificado y joven por lo que tendremos los conocimientos en educación infantil más modernos. Contar con una infraestructura moderna y segura para los niños Precio asequible Horario extendido Localización estratégica Servicios adaptados a las necesidades de los padres de familia. Estrategia FO

Debilidades

  

Inicio de actividades con poco personal. Falta de conocimiento de nuestra marca. Falta de confianza por parte de nuestros clientes potenciales.

Estrategia DO

El tener personal calificado joven y contar con los servicios adaptados a las necesidades de los clientes obteniendo más interesados día a día, lo que a la larga dará a conocer más la marca y por ende les dará más confianza a los padres de familia. Estrategia FA

Estrategia DA

personas encargadas de los niños. Al obtener más confianza y mayor reconocimiento de la marca, se obtendrá mayor clientela, proporcionando mayores ingresos, con los que se sustentará el precio elevado por el alquiler del espa

4. Plan de marketing 4.1 Marketing Estrategico 4.1.1 Segmentación del Mercado ( como se segmento el mercado, teniendo en cuanta las siguientes variables) Variables geográficas: Región del mundo o del país, tamaño del país, clima, ciudad, región, país.

Variables demográficas: Edad, género, orientación sexual, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos familiares, profesión, nivel educativo, estatus socioeconómico, religión, nacionalidad, culturas, raza, generación.

Variables Psicográficas: personalidad, estilo de vida, valores, actitudes, intereses.

Variables conductuales: Búsqueda del beneficio, tasa de utilización del producto, fidelidad a la marca, utilización del producto final, nivel de "listo-para-consumir", unidad de toma de decisión.

4.1.2 Mercado Meta Describir o utilizar una tabla para dejar claro que segmento o segmentos del mercado se eligieron, es decir el mercado meta.

4.2.3 Ventaja competitiva o diferenciación (Cualidades, atributos que distingue el producto o el servicio de los competidores)

4.1.4 Posicionamiento en el mercado ( diseñar o describir las estrategias por medio de las cuales la empresa se piensa posicionar en el mercado o que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta o consumidor)

4.2.5 Objetivos de mercado ( Los objetivos del mercado se redactan teniendo en cuenta las 8 p)

4.2.6 Perfil del consumidor Se realiza una descripción de como es el consumidor o el cliente de la empresa

4.3 Marketing Mix 4.3.1 Producto o Servico (Estrategias de Producto) ( Ficha tecnica del producto)

4.3.2 Precio ( estrategias de precio)

4.3.3 Plaza ( Estrategias y canales de distribución)

4.3.4.Promoción (Estrategias de Comunicación)

4.3.5.Personal ( número de personas que tendran contacto directo con el cliente, como será su presentación, cuál es el costo de la inducción y capacitación) 4.3.6.Procesos ( Se describe el proceso para prestar el servicio, o si es un producto el que se pretende saca al mercado, el proceso de los servicios adicionales que se ofrecen) 4.3.7.Presentación ( Se describe, o se diseña la presentación del lugar, los colores, el logo, el nombre de la empresa, la presentación del producto, etc) 4.3.8 Pruebas ( Se describen las pruebas que se realizaran en el lugar, antes de atender al cliente y en el momento de atender al cliente para enamorarlo del servicio que se le va a prestar, especialmente para el caso de los servicios). 4.4 Fidelización de clientes 4.4.1 Atención al cliente y Servicios Post-venta ( Cómo vamos a atender a los clientes, antes y durante y despues de la venta) ( Qué servicios ofrecemos a los clientes después de la venta, incluir la garantía del producto y como se realiza el trámite para realizar algún tipo de reclamación)

4.4.2 Valor o satisfacción total para el cliente Diseñar estrategias para lograr la satisfacción total de los clientes.

4.5 Marketing digital

( Como vamos a manejar el marketing digital mediante la web 2,0)

Con la web 2.0 nace la posibilidad de compartir información fácilmente gracias a las redes sociales y a las nuevas tecnologías de información que permiten el intercambio casi instantáneo de piezas que antes eran imposibles, como videos, gráfica, etc. Se comienza a usar internet no solo como medio para buscar información sino como comunidad, donde hay relaciones constantemente y feedback (Capacidad de un emisor para recoger reacciones de los receptores y modificar su mensaje, de acuerdo con lo recogido) con los usuarios de diferentes

partes del mundo. 4.6 Campañas de marketing (Cuáles serán las campañas de mercadeo, en que momento se van a desarrollar, cómo se van a desarrollar)

4.7 Presupuesto de Marketing o Pronostico de Ventas 4.7.1 Presupuesto Realista 4.7.2 Presupuesto Pesimista 4.7.3 Presupuesto Optimista.

5. Plan de operaciones 5.1 Tipo de empresa 5.2 Calendario de creación 5.3 Productos o Servicios (Especificaciones técnicas) 5.4 Origen y dotación de los recursos. 5.3.1 Necesidades y requerimientos (Materias Primas) 5.3.2 Costos de Producción 5.4 Flujos empresariales ( Procesos). 5.5 Logística 5.5.1 Ubicación y localización 5.5.2 Tamaño del proyecto. 5.5.3 Capacidad de la Planta. 5.5.4 Elección de la tecnología.

6. Plan organizativo y de RRHH 6.1 Organización funcional y Organigrama 6.2 Plan de contratación y salario 6.3 La jornada de trabajo y los tipos de contrato 6.4 Los costes de personal 6.5 Equipos y Funciones 6.6 Plan de remuneración

6.7 Política de RRHH 6.8 Plan de externalización de funciones

7. Plan Financiero 7.1 Cuenta de resultados y EBITDA 7.2 Plan de inversiones 7.3 Balance 7.4 Flujo de caja 7.5 Cálculo de la Tasa Interna de Retorno (TIR) 7.6 Cálculo del Valor Actual Neto (VAN) 7.7 Cálculo del Retorno de la Inversión (ROI) 7.8 Ratios de rentabilidad, endeudamiento, garantía, solvencia y liquidez.

8. Conclusiones 9. Limitaciones, principales amenazas y alternativas 10. Referencias 11. Bibliografía complementaria ANEXOS