Reyna Yanell.docx

Venancio joyeño Garcia Licenciatura: comercio exterior 6-A Materia: mercadotecnia internacional. Profesora: Reyna yanell rivera rodríguez Universidad autónoma de baja california sur.

El libro es muy concreto acerca de lo que se habla y enfoca cada uno de los puntos con la vida cotidiana de cada empresa y el cómo quieren trascender a otros tipos de mercado, ay una parte al inicio del libro que me llamo mucho la atención. “Todas las empresas y organizaciones quieren innovar, al menos tienen la intención de hacerlo, aunque no todas lo logran. Mejor dicho, todos los seres humanos que lideran las organizaciones quieren innovar, las empresas no tienen sentimientos, no tienen intenciones, son los seres humanos que participan en ellas los que motivan la innovación. Detrás de la intención de innovar y lanzar nuevos productos y servicios, existen motivaciones, elementos que mueven, inspiran o empujan las acciones alrededor de la innovación”. El libro nos menciona algunos puntos básicos pero muy importantes para innovar y lanzar nuevos productos: Crecer: Todo ser humano quiere crecer, progresar, ser mejor, y quiere que su empresa u organización crezca, progrese y sea mejor, Los inversionistas deciden invertir en una u otra acción según el crecimiento que el CEO ofrece y lo que sus análisis infieren. Los políticos prometen crecimientos del PIB, si los logran son héroes, si no buscan pretextos por todos lados para justificarlo, La innovación es la estrategia más efectiva de crecimiento y progreso. Ser protagonistas: Otra motivación muy poderosa para innovar, para lograr que alguien sacrifique tiempo, esfuerzo y recursos en mejoras en su empresa, para mover a grupos enteros de personas a desvelarse y alejarse de sus familias para encontrar oportunidades, planear, conceptualizar, lanzar nuevos productos y servicios y medir los resultados es el deseo de atraer los reflectores, de lucirse, de ser reconocido y celebrado, de ser protagonista. Acumular y dominar: Otro instinto que mueve a los seres humanos a innovar es la acumulación, la cual está directamente vinculada al dominio. Cuando se acumula participación de mercado, se acumulan marcas, se acumulan plantas, se acumulan sistemas, se acumulan activos, se acumulan licencias o patentes, y si todos estos se aprovechan correctamente, se logra un dominio, ya sea sobre un mercado, sobre una categoría o sobre la competencia. Los mercados de valores, los accionistas, la prensa y su audiencia, premian a aquellos que logran dominar un mercado, la acumulación está ligada a la necesidad de heredar y asegurar la protección y sobrevivencia. Defenderse de la competencia: El miedo mueve montañas. Protegerse de los movimientos y ataques de la competencia es otro motivador vital detrás de la innovación y el lanzamiento de nuevos bienes al mercado. Ya vimos que las 3 primeras motivaciones tienen que ver con crecer, ser protagonistas y dominar, esto sólo se logra a costas del competidor, así que si tú no te mueves otros sí se moverán y te aplastarán. Mercado sólo hay uno, por más que crezca en el tiempo, si lo ocupa el competidor tú no podrás ocuparlo. Estar a la defensiva nos mueve, más vale algo que nada. Tener lo básico en orden: Muchas empresas buscan innovar en muchos aspectos, al menos para mantener en buen estado las cosas básicas de sus negocios o sus productos: el empaque, las tapas, el sabor, el almacenaje, la tecnología, la logística, la producción, el ambiente en el cual se desenvuelven los colaboradores.

En muchos casos, como algunos monopolios o empresas lideradas por ejecutivos pasivos, ésta es la única innovación que llevan a cabo, y lo hacen para mantener el mero funcionamiento de la operación y por dignidad. En el caso de las empresas innovadoras, éstas buscan cambios radicales que les permitan tanto mantener el orden básico de las cosas pero también lograr beneficios y ventajas adicionales. Proveerle mayor valor a la sociedad: Existen muchos líderes, emprendedores y ejecutivos impulsados por una motivación legítima de agregarle valor a la sociedad, de mejorar sus vidas, de solucionarles algo que no sólo ellos padecen sino que también han padecido en carne propia. Agregarle valor a nuestros clientes o consumidores se pue - de volver adictivo por la satisfacción que se provoca y por la gratitud que recibimos. Lo ideal es entrar en un proceso de innovación continua siempre observando las tendencias y deseos de los consumidores, llevando al máximo las posibilidades que los avances tecnológicos nos ofrecen y las capacidades operativas nos permiten. Dejar huella, trascender: Lo cierto es que existen muchas personas que como motor principal detrás del desarrollo de nuevos productos, servicios, espacios y procesos, está la ambición de ser recordadas; muy vinculado al protagonismo, pero la trascendencia está atada más al protagonismo después de fallecido, ser recordado, que se nombren calles por ellos y que sus nietos los mencionen como ascendencia. La creatividad, la originalidad y la innovación han demostrado a lo largo de la historia ser grandes herramientas para lograr la trascendencia, seguir “vivos” al menos en la mente de los demás al morir. Así ha sido para Franklin, Galileo, Einstein, Curie, Da Vinci, Dalí, Picasso, Carnegie, Rockefeller, Pasteur, Watson, lo está siendo para Jobs, y lo será para Gates, Bezos, Bran son, Zuckerberg y muchos otros aún vivos. La perspectiva Externa #1 Identifica oportunidades Todo proceso de identificación de oportunidades en el mercado y la industria debe de involucrar a varias personas. Incluso si uno es el líder, motivador o facilitador, y aun cuando estemos acostumbrados de manera errónea a reconocer a una sola persona por las grandes innovaciones, el proceso debe ser colectivo. Empoderamiento Tendencia que promueve la lucha individual por la superación, surge con el individualismo, que a su vez promueve un desarrollo personal liderado por ti mismo. Investiga las Tendencias Las tendencias son patrones conductuales en vías de masificación: Cuando una sola persona hace algo se considera un comportamiento aislado Cuando dos personas hace lo mismo, ya sea por imitar a o por coincidencia, se considera un comportamiento aislado compartido. Cuando varias personas emulan el comportamiento de las primeras, se considera un comportamiento aislado compartido y contagioso. Cuando este comportamiento es repetido por las mismas personas en varias ocasiones, se considera un habito de nicho. Finalmente, cuando aumenta el numero de personas que repite un habito de nicho una y otra vez de tal manera que sea evidente y pegaso en grandes poblaciones, no encontramos ante una tendencia. Cada tendencia es una generadora de contribuciones y conocimientos -inputs e insights- que resultan las claves en la identificación de oportunidades para innovar y lanzar nuevos productos o servicios.

Todo producto o servicio esta inmerso en tendencias: factores que alteran el consume y su percepción de una u otra manera. Encontrar y analizar cuales influyen en tu negocio debe ser una prioridad constante no solo para innovar y lanzar nuevos productos o servicios, sino también para mantener la vigencia de los actuales. Sociedad de caballeros grises Cada año se suman millones de adultos mayores a la población senil, sin duda se abren nuevas oportunidades de negocios en torno a la calidad de vida para estas personas, pero también nuevos desafíos en cuanto a salud, relaciones familiares, servicios especiales y espacios laborales apropiados. Megaconectados La tecnología, internet, las redes sociales, los videojuegos y la globalización han ocasionado una explosión en las relaciones que establecemos con otros seres humanos. Comenzamos a consumir mayor publicidad que nunca por la web Home Runs de Innovacion Thank you! Vida Rápida y vida lenta Disfrutar sensorialmente las cosas a tu paso es gozar la vida y que las prisas son para aquellos que no pueden darse el lujo de hacer pausas, descansar y relajarse. Lujo para todos Desde los cazadores-recolectores y los viejos sabios de las tribus nómadas ostentaban elementos para diferenciarse de otros. Es algo inherente al ser humano para enviar señales de experiencia, dominio, fuerza, juventud e incluso capacidades genéticas de reproducción. el lujo llena las carencias emocionales que otras tendencias y condiciones generan en nuestra mente. Glocal Se experimenta una globalización exponencial en todos los aspectos de la vida pero existe una fuerte tendencia a recuperar lo local y las tradiciones, sobre todo de los puntos geográficos con una historia única, para rescatar y proteger los platillos típicos, las lenguas, las artesanías , los mitos y los rituales. Fantasía Dejar volar nuestra imaginación y construir paisajes e historia de fantasía. Conocimiento para Todos Para alguno implica una sobreinformación que amenazaría con provocar una parálisis por análisis; para otros equivale a grandes oportunidades de desarrollo individual y colectivo, competencia y superación de la especia humana. El desafío consiste en saber aprovecharlo y generar ideas para llevarlo a la practica. Adolescencia Precoz El niño actual toma decisiones sobre que comer, vestir y a donde pasear, adquieren la capacidad de tomar decisiones desde edades tempranas y se convierten en adolescentes muy rápido, con gustos, preferencias e incluso recursos económicos propios. Los anunciantes se enfocan en ellos como publico objetivo. Salud Holistica Proliferación de métodos, terapias y productos curativos basados en filosofías y tradiciones milenarios tanto de origen asiático como prehispánico, esto porque las personan dudan de lo moderno. La Gente Miente El cerebro triurno: Neocortex : ubicada en la corteza prefrontal, nos diferencia de los animales. Límbico : administra la recepción de información que activa nuestras emociones. Réptilico

: motor de nuestros instintos, nos mueve, en busca de poder y superación. Los humanos somos seres programados, con la capacidad de acumular información para tomar decisiones en el futuro. Nuestro cerebro recibe información tanto de los cinco sentidos como de nuestras emociones, sentimientos y pensamientos internos, y recoge todo a su paso, estemos conscientes de ello o no. Observamos un logo o escuchamos un eslogan y predecimos la experiencia que viviéramos con un producto. Benchmark de satisfacción de carencias Benchmark: comparación de tu producto con productos de otras partes del país o del mundo. Una verdadera innovación implica observar lo que otros hacen, siempre y cuando consideres agregar un valor mahyor al que ellos ofrecen. Benchmark Neuro-Reload o 2.0 Descubrir carencias que otros productos o servicios satisfacen en tu cliente potencial incluso de otras categorías. Los Puntos de Dolor Son las insatisfacciones presentadas durante el acceso, compra, uso, consumo, mantenimiento, reposición o desecho de algún producto y representan grandes áreas de oportunidad para innovar, lanzar o relanzar productos o servicios. Las sobras de los Gigantes Enfocarse en innovar para los clientes de remuda o rebaba, pues los monstruos comerciales no tienen tiempo en atender por considerarlos débiles, por lo que a juicio de ellos no vale la pena desarrollar una modificación al producto original. Esforzarse en fanáticos de marcas poderosas requiere millones de dolares. La voz de tus distribuidores Ellos mantienen contacto constante con los usuarios, por lo común disponen de una gran cantidad de información tanto cuantitativa como cualitativa. se debe ser cuidadoso ya que su información podría estar sesgada o errada a causa de sus métodos de investigación, carecen de metodología y presupuestos dedicados a investigar el mercado, lo que sabe es por intuición o platicas con los usuarios. #2 Define Prioridades Razones por las que no se puede innovar en todo: Gasto brutal. Conceptualización y lanzamiento muy tardado. No se tendría la capacidad de comunicar todos los valores agregados. Se corre el riesgo de que por apuntarle a muchos mercados ninguno nos tome en serio. Los competidores atacarían por todos lados al entregar un producto con todos los valores agregados. Cuando se elige un enfoque se pueden utilizar la variables siguientes y muchas mas: Costo y tiempo de desarrollo de un producto, servicio, valor agregado, capacidad, entre otras. Nivel de satisfacción de las carencias mas importantes en tu mercado. Potencial de rentabilidad. Dificultad de la competencia para replicarte y establecimiento de barreras de entrada. Capacidad de los valores agregados de recibir nuevos "incrementales" en el tiempo. Potencial para preparar al mercado para algo futuro que planeas. Poder de capturar mercados y volverlos leales. Capacidad de conquistar un nicho de mercado muy valioso. Facilidad de distribución y colocación en anaqueles o entre distribuidores. Capacidades internas de ejecución del proyecto. Cuestiones legales, de franquicias o patentes. Aprovecha tus ventajas Definir prioridades de innovación o lanzamiento de producto o servicios a partir de las ventajas

que otorgan las fuerzas actuales, ya sea operativas, de producción, desarrollo, comercialización, conocimiento, patentes, entre otras. El lanzamiento como defensa Defenderse de la competencia representa un buen motivador o prioridad para innovar y lanzar nuevos productos y servicios, ya que no hacerlo implicaría permitir la entrada de nuevos competidores en tu categoría, o bien el crecimiento de los pequeños. El lanzamiento por motivaciones personales Tener cuidado con el lanzamiento y este no sea motivado por el ego, sino por análisis reales de oportunidades y capacidades. El Feeling Intuición o feeling, es decir corazonada o eso que algunos llaman "iluminación divina"; se trata de una aplicación hiperrapida de muchas variables a partir de experiencias pasadas. el feeling necesario para tomar una decisión equivale al deseo de acercarse o rechazar algo. Los huevos en diferentes canastas "El lanzamiento de nuevos productos y servicios tiene que ver con la administración de riesgos, y uno de los mayores consiste en enfocar demasiado personal y dinero en un producto nuevo y olvidarse de aquellos que hoy por hoy sostienen tu negocio". #3 Define los objetivos del lanzamiento 1. Objetivos financieros: Ventas actuales. Ventas estimadas o potenciales a futuro. Rentabilidad estimada o potencial a futuro. 2. Objetivos de mercado Porcentaje de mercado total capturad y potencial. Porcentaje de mercado de nuestro nicho de mercado objetivo capturado y potencial. Conocimiento de marca actual y potencial. Viralización, rumores, recomendación de boca en boca. Efectividad de medios y campañas. Espacio de anaquel conquistado. 3. Objetivos de posicionamiento Valores agregados reconocidos por el consumidor. Diferenciación contra marcas competidoras. Valor agregado construido para nuestra marca madre. Recordación e impacto emocional de nuestras piezas de comunicación. Lideres de opinión que hablen positivamente. Cobertura de medios. 4. Objetivos estratégicos Empuje del lanzamiento del nuevo producto a nuestros ejes corporativos de expansión e innovación. Complementariedad con nuestro portafolio tanto nacional como internacional, en vez de provocar una canibalización y apertura potencial de caminos para la introducción de nuevos productos o servicios. Potencialidad del producto o servicio nuevo en mercados desatendidos con anterioridad y con un crecimiento potencial. Desplazamiento potencial de los competidores de nuestra categoría y establecimiento de barreras de entrada. Fuerza, lealtad y posicionamiento construidos ante los distribuidores e intermediarios. Cumplimiento de obligaciones legales. Aprovechamiento de nuestras ventajas competitivas y desarrollo de economías en diversas

escalas. 5. Objetivos mayores Cumplimiento de un compromiso con la sociedad. Logro de un sueño de toda la vida. Posibilidad de acceso a nuestro producto o servicio en mercados cada vez mas amplios. Contribución a una comunidad. Cuidado del medio ambiente. Enaltecimiento del nombre y prestigio de una región. Avance de la ciencia. Generación de un sentido de orgullo y pertenencia en el interior de la empresa. #4 Define nicho psicográfico Los productos o servicios nuevos mas exitosos son aquellos concebidos, diseñados y comunicados para un mercado objetivo claro, con un grupo de personas bien identificadas. La clave radica en identificar las carencias prioritarias de los consumidores de tu producto, que son las motivaciones que mueven a una persona a comportarse de manera diferente respecto a otra en trono al mimo producto. Nicho Aspiracional Si quieres lanzar un producto nuevo, es preferible lanzarlo para un mercado aspiracional y luego masificarlo. De modo que cuida tus estrategias para captar nichos psicográficos: no por conquistar a un nuevo nicho te arriesgues a perder tu enfoque original, a menos que la rentabilidad a futuro prometa ser mucho mayor y sostenida con el nuevo. Posicionamiento inverso por nicho psicográfico Muchas personas se niegan a que les digan que hacer, están peleadas con cuanto complace a otros, buscan rebelarse ante las instrucciones y hacen justo lo que les piden que no hagan. Lo mismo ocurre a veces al diseñar productos: captan la atención, las pruebas y las compras al comunicar justo lo contrario a lo que el cliente debería querer en términos racionales. #5 Define el nombre ideal El nombre es parte de la identidad de una persona o una marca y en gran medida representa una promesa o compromiso de los que sera o conseguirá con el tiempo. Los objetivos para acuñar un nombre han sido los siguientes: Otorgarle confianza ante el comprador. Contar una historia, tras el producto. Describir un valor agregado único. Describir un uso en forma puntual. Ser memorable. Sembrar emocionalidad. Proteger la marca. Conectar con tu nicho Psicográfico. Ser amigable con internet y las redes. #6 Define un momento de consumo El cliente debe tener perfectamente claro para que momento de su vida tu producto o servicio es el idóneo, pues no andará experimentando hasta encontrar el momento ideal. Posicionar el producto de modo que esté íntimamente relacionado con un momento de consumo resulta crucial no sólo en los productos de consumo, sino también en los servicios. Dime cuando quieres que se consuma tu producto y te diré como diseñarlo y posicionarlo. #7 Genera un ritual de consumo La emociones son el pegamento de la memoria, por lo que es fundamental que ritualices tu producto para generarlas. En cuanto a los servicios se debe posicionar el uso de un servicio de una manera ritualista y fomentar que el cliente o usuario disfrute de cada etapa. Pocas marcas aprovechan la ritualización de sus productos o servicios. Hay que posicionar el producto con un uso ritualista, con lo que seras memorable y autentico.

Tratar siempre de involucrar la mayor cantidad de los sentidos. #8 Alinéate con la cultura, no la crees Una cultura es ujn conjunto de hábitos para la supervivencia y se define con movimientos sociales masivos. Tu lanzamiento sera tan solo un pequeño movimiento de mercado. Las grandes empresas se enfocan en lo que el publico ya conoce para introducir su sistema producto o servicio. Alinéate con las leyes y reglas Las leyes y reglas son las que terminan por diseñar hábitos y culturas, por lo que debes conocerlas, aceptarlas e innovar alineándote con ellas. Respeta y aprovecha las tradiciones Todo lanzamiento implica innovaciones. Sin embargo, no todas equivalen a modernizaciones. Muchas innovaciones consisten en el rescate de elementos tradicionales considerados como satisfactores de carencias en al menos algunos nichos psicográficos. La innovación en programas de lealtad para clientes VIP equivale a volver al pasado. Tropicaliza cuando sea necesario En general, se pueden considerar cuatro grandes estrategias para entrar a un nuevo mercado: Mismo producto con diferente escenario Producto diferente y el mismo escenario El mismo producto y el mismo escenario Diferente producto y diferente escenario Nunca dejes de sentir pasión por tu cliente, pero no permitas que te ciegue el ego, la arrogancia o la ingenuidad. No importa que sean de otra nacionalidad, busca darles y presentarles un producto o servicio exactamente como lo amarían ellos y no tu. #9 Genera Expectativa La duda le "duele" al cerebro, por lo que este no descansara hasta "sanar". Genera dudas mediante el misterio, la incertidumbre y la expectativa en torno a tu lanzamiento. Beneficios de construir expectativa o misterio en torno al producto o servicio que se lanzara: Sentimiento de triunfo Control sobre el mensaje Efecto contagio Medición de clientes potenciales Espacio en anaqueles Efectos negativos de la expectativa: Preparar a la competencia Sobre expectativa Si vas a generar expectativas, ¡Cúmplelas! Generando Expectativa en productos de lujo No se puede disfrutar el lujo ni considerarlo como tal si antes no se ha vivido o al menos observado a su contraparte. De modo que es el contraste el que genera el lujo, en tanto que lo cotidiano rara vez se considera así. En el caso de los productos de lujo se debe preparar el lanzamiento mediante la expectativa y el misterio entre los potenciales admiradores, a fin de que ellos también hablen d este y lo ansíen, aunque nunca lo adquieran. #10 Motiva el uso o la prueba Cuando le permites a alguien usar o probar un producto o servicio nuevo aumentas las probabilidades de comprar y también las de recomendarlo debido a lo siguiente: Se crea en le cliente una liga neurológica entre placer y poseer algo El cliente se imagina utilizándolo o disfrutándolo El cliente se siente motivado a encontrarle momentos de uso particulares Al probar el producto o servicio el cliente tiene la posibilidad de conocer, comparar características y ventajas

Ser el primero o hacer algo por primera vez es muy viralizable, el cliente comenta, recomienda, motiva a otros a comprar. Prueba de prototipo para la mejora Se presenta un prototipo en un ambiente controlado, a fin de que expertos en la materia, lo prueben. Se identifican las posibles áreas de oportunidad y se implementan correcciones o mejoras previas al lanzamiento de la versión final. Prueba del producto final para la promoción y viralizacion Periodo de prueba del producto final, pero solo entre personas clave que comunicaran sus percepciones y despertaran el antojo y el deseo en otros consumidores. Prueba de producto final Capturar los testimonios y reacciones de los usuarios que prueban el producto o servicio resulta clave, tanto para definir el posicionamiento como para recibir citas de terceros que refuercen la construcción de credibilidad y confianza. Los demostradores transmiten significados sobre tu marca, por que hay que saber escogerlos. Tomar en cuenta los miedos de la gente al evaluar o usar un nuevo producto El punto de venta como motivador de prueba y compra La importancia del punto de venta es clave: el lugar donde se encuentra, lo llamativo que sea, la facilidad para identificar sus valores agregados, la ecuación precio-valores agregados y promociones de otros competidores. Se debe ser creativo para llamar la atención y motivar la prueba y compra. Diseño del empaque ideal Aprendizajes en torno al empaque: Genera emociones positivas Involucra los sentidos Posiciona significados Promueve rituales Permite la visibilidad del producto Comunica con claridad y contundencia Dirige los pasos hacia ti Comunica la novedad Sigue comunicando en casa #11 Comunica con claridad tus valores agregados mas importantes Al selecciona el nicho psicografico se sabrá cuales valores agregados son los mas importantes para satisfacer las carencias prioritarias o puntos de dolor mas importantes. Una vez analizada la competencia se distinguirá que valores te diferencian. Al estudiar y platicar con los distribuidores se sabrá que historia es mas relevante y por lo cual darían mayor espacio en anaquel. Invierte en comunicación de acuerdo con las expectativas Algunas de las razones por las que no se comunica un lanzamiento. No hay dinero No hay competencia No hya liderazgo No hay credibilidad interna Hay un exceso de confianza La comunicación contribuye al logro de los indicadores, por lo que sin esta resultara muy difícil cumplirlos. Una campaña revolucionaria no implica forzosamente mucho dinero, pero si investigación, análisis, creatividad y una impecable ejecución. Una campaña BTL -below the line- puede resultar mas contundente y memorable que mil comerciales televisivos, en otras, la gran presentación, empaque, etiqueta y exhibición. Entre mas chico seas, mas valores agregados necesitaras

Es indispensable convencer al cliente pero también convencer al distribuidor o intermediario. Estos tiene acuerdos históricos con grandes proveedores. Se les permite incorporar productos nuevos aunque la novedad radique en cambios mínimos. Pero a ti te obligaran a presentar algo atrevido, revolucionario o que al menos agregue un valor sustancial para un nicho de mercado definido en el que ellos tengan algún interés. Evita la Canibalizacion No comerte a ti mismo ni devorar a los de tu misma clase. Muchas veces, al lanzar un nuevo producto, este le quita consumidores a tu marca tradicional en lugar de a las marcas competidoras, o bien un servicio nuevo compite y desplaza a tu propio servicio anterior sin que se planeara así. La canibalizacion también suele darse entre productos de dos sucursales o subsidiarias ubicadas en diferentes regiones. Para no caer en la canibalizacion las empresas buscan entrar a nichos aun sin conquistar. Construye credibilidad La credibilidad equivale a confianza, seguridad, certidumbre de que lo que te prometen realmente lo obtendrás o lograras. Si te dan a escoger tan solo una variable prioritaria en la compra de un nuevo producto o servicio, elige siempre la credibilidad. Lanzar un producto con el respaldo de una marca madre que ya goza de credibilidad o confianza equivale a tener el camino muy avanzado. Contar una historia sobre como se gesto el producto, a quien se le ocurrió, las sorpresas en el camino, obstáculos, etc. Escoge el medio de comunicación ideal Es imposible escoger todos los medios de comunicación y tampoco es recomendable. Dos es un buen numero, se deben tomar las variables siguientes: Monto del presupuesto Cual te comunicaría de manera mas directa y contundente con tu nicho de mercado psicografico objetivo. Luego de definir el medio se puede elegir un espectro menor de medios y aplicar otras variables para definir el mas conveniente. Se sabe que el medio mas confiable para conocer sobre nuevos productos y creer en ellos es la recomendación de boca en boca. Aprovecha el Neuromarketing El neuromarketing resulta de la integración de dos disciplinas: por una parte las neurociencias, que estudian el sistema neuronal y nervioso del ser humano para comprender sus estructuras y procesos, y la mercadotecnia, que busca comprender mejor al consumidor y desarrollar estrategias que permitan a las marcas conectar mejor con ellos. Elementos que se pueden conocer con el neuromarketing: Enganchamiento atención al: captar la atención en los primeros segundos Cierre emocional: saber con que emociones se empaqueta en la mente del consumidor. Clímax emocional alrededor de los valores agregados: Saber si resultan memorables. Impulsividad: intención de compra. Activación Mnemica: saber si fueron empaticos, importantes y emocionales. Trayectoria ocular en cada comercial y zonas de atención: rutas de los ojos, distractores. Efectividad de la marca en cada comercial: Saber si la audiencia vio y recordó la marca. Efectividad neurofisiología de los personajes y escenarios: elementos que mejoren indicadores Significados generados: significados en la mente del consumidor. Aprovecha metáforas para comunicar valores agregados Una metáfora implica el uso de términos de un territorio para explicar algo de otro territorio con el cal se asemeja. Con el uso de las metáforas los seres humanos se comunican con mayor facilidad y audiencias grandes comprenden mejor y se le imprime un mayor contenido emocional a lo que se dice. #12 Aprovecha el momento

El cerebro de las personas se abre o predispone a ciertos mensajes en ciertos momentos, son periodos específicos en que las personas ponen en practica ciertos hábitos, sobre los cuales puedes montar tus lanzamientos. En ocasiones estos momentos tardan; planea y espera, pues valdrá la pena. Cuélgate de algo que suceda en el mundo, en tu país o en tu ciudad para lanzar algún producto de mayor relevancia. #13 Aprovecha para reposicionar la marca madre Lanzar un producto es todos un seceso que genera un gran momentum, No puedes desaprovecharlo, pero al mismo tiempo debes ser cuidadoso para no general confusión en el posicionamiento. Cada vez que lanzas un producto o servicio es una gran oportunidad para construir la recordación y agregarle valor a tu marca madre. #14 Reposiciona la competencia desde tu perspectiva Si decides con firmeza qué esperas que represente tu marca para el cliente, ésta se reorganizará para acomodar al resto de las marcas en la categoría. El objetivo es ocupar el mejor espacio en la mente de tus consumidores. Busca convertirte en la referencia de la categoría, pues de lo contrario tu competidor lo hará en su próximo lanzamiento y los resultados te afectarán con severidad. Estrategia de reorganización mental de la categoría 1: Aprovecha tu valor Agregado Se pueden tener cientos de valores agregados, pero lograr que el representado por tu marca sea el mas importante al pensar en tu categoría es crucial, estratégico y muy rentable. Se debe aprovechar el valor agregado que te hace único y hacer que las personas piensen que el producto con este valor agregado en la categoría es el mejor. Estrategia 2: Convence de que fuiste el primero Con esto reorganizas mentalmente los anteojos del publico que utiliza para verte a ti y a tus competidores. Tener en cuenta que la percepción es mas importante que la realidad. Estrategia 3: Conviértete en el "Genérico" Apropiarte de alguna referencia que la gente tenga que usar siempre que se refiere a un producto o servicio en la categoría. Poseer legalmente un nombre que la gente usa para referirse a todos los participantes en la categoría. Ej.: Kótex, Kleenex... #15 Usa Replicadores La introducción de nuevos productos o servicios en la vida de las personas, el cambio de hábitos o formas de hacer las cosas que hacemos de manera cotidiana y que hemos hecho así por muchos años se requiere de influencias que convenzan de una manera firme, calculadora, calmada pero emocional a nuestras audiencias objetivo. Los replicadores son justo esas personas, que influyen con sus opiniones, ideas y novedades en los consumidores que nos interesa conquistar, al sembrar en su mente "duda razonables" sobre sus productos, servicios o marcas actuales e introducir la posibilidad de la muestra como opción. Algunos replicadores potenciales Líderes o colaboradores de tu empresa. Proveedores y aliados. Distribuidores o intermediarios. Amigos tuyos o de tu empresa con gran influencia. Publirelacionistas o lideres de opinión. Artistas o deportistas. Políticos de reputación. Expertos, profesores o investigadores independientes. Recomendadores del producto. #16 Promueve y facilita la sustitución

Nunca des por concluido el diseño de un nuevo producto o servicio hasta haber analizado los hábitos y costumbres de los clientes potenciales, para facilitar la sustitución. Los distribuidores, replicadores, vendedores e intermediarios, son tus grandes aliados para que los usuarios aprendan y se atrevan a sustituir sus productos anteriores. #17 Somete a prueba y prepárate para el full deployment Antes del full deployment, si es necesario, haz los ajustes necesarios al producto. Una vez lanzado, si conoces la posibilidad de que haya cambios, tendrás que ir dando pequeños pasos baby steps- durante el lanzamiento en vez de optar por un lanzamiento masivo -massive deployment-. Ciudades prueba: regiones especificas o con un mercado concreto, ya que siempre existen ciudades idóneas para hacerlo. Prepárate para responder a las peticiones del cliente: Asegurarte que cumplirás con la demanda. Medidas ante el éxito: Cuando tu marca sea un éxito cuélgate de el para adueñarte de la categoría o de los valores agregados en los que sea reconocida. Los tres caminos para aprovechar el momento y la inercia de los buenos indicadores de tu lanzamiento son: Innovación secuencial: mejoras continuas sobre el mismo producto. Nuevos SKU: Nuevas presentaciones, sabores o versiones que aparezcan justo al lado de este o que se enfoquen en nuevos nichos de mercado. El mismo producto en un nuevo mercado: implica mover el producto del mercado en el que lo lanzaste originalmente y redirigirlo. #18 Mide el impacto Conocimiento previo a la mano, lo cual ahorrara tiempo, esfuerzo y dinero en el futuro. Mide el impacto, ten objetivos claros desde él, evalúa la campaña por todos los medios, en cada presentación y en cada canal de distribución. Documentar el caso para futuras referencias, investigación de lanzamientos similares. Recuerda que no solo es medir que va bien, sino entender por que va bien. Factores humanos que provocan la falta de mediciones o de generación de reportes Exceso de confianza en nuestra memoria. exceso de confianza en la interpretación de los acontecimientos. exceso de confianza en nuestra permanencia en el puesto. Ego. Miedo. Deseo de ahorro. Rubros a la hora de definir objetivos: 1. Objetivos financieros: ventas registradas, a futuros, etc. 2. Objetivos de mercado: mercado capturado, conocimiento de marca logrado, etc. 3. Objetivos de posicionamiento: cobertura, diferenciación alcanzada, etc. 4. Objetivos estratégicos: penetración del producto, fuerza y lealtad construida, desplazamiento logrado de los competidores, etc.

5. Objetivos mayores: cumplimiento de un compromiso con la sociedad, contribución a la comunidad, cuidado del medio ambiente, etc. #19 Prepárate para el contraataque Muchas veces llegara antes de lanzar el producto y no solo atacaran los grandes sino, competidores pequeños y medianos que replicaran tu producto o servicio, si no lo proteges de modo adecuado con licencias, patentes o contratos de exclusividad de mediano a largo plazo con intermediarios o proveedores. Bajar precio no siempre es la estrategia óptima, pues envía señales confusas. Para mantener el valor percibido mantén el precio, a menos que hayas agotado el resto de las posibilidades. #20 No bajes la Guardia Después del lanzamiento de un producto o servicio la tarea no termina cuando los clientes compran y vuelven a la tienda o espacio a comprar de nuevo. La tarea continua para sostener el éxito del producto, y la única forma de considerarlo un éxito es que las ventas se mantengan y crezcan a lo largo del tiempo. Sostener el lanzamiento, definir el equipo que dará seguimiento, aprovechar los records alcanzados, las metas cumplidas, los comentarios positivos recabados. La perspectiva interna #21 Todos para uno y uno para todos Se aprovecha mucho conocimiento y creatividad, se evitan resistencias al cambio, se genera un momentum emocional contagioso, surgen internamente seguidores y embajadores del producto o servicio, y de igual manera se crean las bases de una organización que se acostumbra a innovar en forma constante y esta llena de nuevas ideas. Véndelo internamente Tus primeros "clientes" o seguidores deben ser los miembros de tu organización o empresa. Uno de los grandes objetivos y desafíos en todo proceso de lanzamiento de un nuevo producto o servicio es lograr que lo que laboran en tu empresa se conviertan en sus fanáticos antes de que llegue al mercado. Prelanzamiento Interno. #22 Liderazgo del proyecto Nombrar al departamento o área que liderará el proyecto y al mismo tiempo al líder del proyecto. Podrá elegirse cualquiera de estas situaciones: Se define un área líder y su gerente queda como el líder natural. Se define un área líder y algún colaborador de segunda o tercera linea de esa área queda como líder. Se define un área líder y el miembro de otra área queda como líder. No se define un área puntual líder y se integra un comité para liderar el proyecto. Patrocinio El patrocinador o sponsor es la persona dentro del comité ejecutivo, la alta dirección, el propio CEO o algún vicepresidente que toma la responsabilidad de supervisar y apoyar el proyecto desde arriba. Apoya no ejecuta. #23 ambientes organizacionales que promueven la innovación Hábitos positivos que promueven la innovación. Compartir información. Puntualidad en juntas. Juntas cortas y concretas. Presentaciones visuales y sintetizadas. Festejar a los cumpleañeros. Discreción con la información confidencial.

Hábitos negativos: Hacer el menor esfuerzo posible. Buscar culpables de los errores. Esconder información valiosa útil para otros departamentos. Luchar sin piedad por el liderazgo de proyectos. Innovar por intuición, sin consultar al mercado. Esperar recompensas económicas por cada esfuerzo adicional. 15 hábitos o ingredientes para construir una cultura organizacional que motive y promueva la innovación sustentable Sensibilización y urgencia sobre la innovación. Información del mercado cuantitativa y cualitativa, actualizada y de profundidad. Sin critica destructiva contra las ideas nuevas y los errores. Incentivos por la innovación. Canales de comunicación establecidos y conocidos. Continuación.... Arquitectura de marca y enfoque en agregar valor. Retos de innovación para mantener a lo equipos activos y en constante búsqueda de oportunidades Disposición financiera para invertir en innovación. Equipos multidisciplinarios con gran integración y compromiso. Alta dirección innovadora. Espacios cómodos y entusiastas. Sin resistencias al cambio ni vinculación emocional con el pasado. Relaciones pro innovación con clientes. Relaciones pro innovación con aliados. #24 Emociones durante el proceso de lanzamiento Celos Miedos Incertidumbre Expectativas Triunfalismos Alegrías Adrenalina y estrés Desánimo #25 flexibilidad en el proceso En los procesos de lanzamiento de un producto o servicio, se presentaran situaciones o imprevistos que te obligaran a cambiar el concepto, el prototipo, el nicho de mercado en que te habías enfocado, el canal de distribución elegido, algún proveedor o material-ingrediente, algún aliado, la plataforma de campaña, el medio de comunicación o la estrategia para general sorpresa o expectativa. Las situaciones que te pueden obligar a ajustar planes en torno al lanzamiento de un producto o servicio son múltiples. Aquí algunos: La competencia se te adelanto. Alguna tendencia cambio. Las prioridades de los intermediarios cambiaron de enfoque. Las materias primas evolucionaron. Un aliado estratégico cambio sus condiciones. Se filtro información confidencial.