Principios De Gestion Empresarial.docx

PRINCIPIOS DE GESTION EMPRESARIAL LA EMPRESA La empresa es la institución o agente económico que toma las decisiones sobre la utilización de factores de la producción para obtener los bienes y servicios que se ofrecen en el mercado. La actividad productiva consiste en la transformación de bienes intermedios (materias primas y productos semielaborados) en bienes finales, mediante el empleo de factores productivos (básicamente trabajo y capital). TIPOS DE EMPRESA 6 tipos de empresas que puedes abrir en el Perú. Empresa Unipersonal Mayormente utilizada en pequeños proyectos empresariales cuyas principales fuentes de ingresos son el trabajo y el capital invertido. El titular es una persona natural encargada del desarrollo de toda la actividad comercial y financiera, es decir, una persona que, con sus ingresos personales, deberá responder a las deudas que pueda tener la empresa. Con respecto a los tributos, las empresas unipersonales se registran en el Régimen Único Simplificado (RUS). Ejemplos: pequeñas empresas, bodegas, cabinas de internet, etc. Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.) Tipo de sociedad que permite que una empresa pueda iniciar actividades de forma individual, utilizando un RUC y un patrimonio distinto al propio. En una E.I.R.L. la responsabilidad queda limitada al capital que el dueño haya incorporado a la sociedad, quedando totalmente separado el patrimonio de la empresa, del patrimonio personal del titular. Después de creada una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada, solo podrán ser incorporados nuevos socios si esta se transforma en una Sociedad por Acciones o una Sociedad de Responsabilidad Limitada. Sociedad Anónima (S.A.) Corresponde a una persona jurídica de derecho privado con naturaleza comercial o mercantil. Se constituye en un solo acto por sus socios fundadores, posee responsabilidad limitada, es decir ninguno de los socios tiene la obligación de responder con su patrimonio a posibles deudas de la empresa. Su capital está representado por acciones nominativas, las cuales se constituyen por el aporte de los socios, que pueden ser bienes monetarios o no monetarios. La sociedad puede ser abierta o cerrada.

Sociedad Anónima Abierta (S.A.A.) Como su nombre lo indica, sus acciones permanecen abiertas y pueden ser adquiridas por personas que vean pertinente invertir y así convertirse en socios accionistas. Una Sociedad Anónima es abierta cuando tiene más de 750 accionistas, cuando más del 35% de sus acciones pertenecen a 175 socios o más y cuando todos sus socios con derecho a voto deciden tomar dicha denominación. Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.) Este tipo de empresa se da cuando el número de sus accionistas no supera las 20 personas y sus acciones no están inscritas en el Registro Público del Mercado de Valores. Las acciones permanecerán con los socios de forma permanente. Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L.) En la Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada el capital se divide en participaciones iguales, acumulables e indivisibles, que no pueden ser incorporadas en forma de título valores, ni llamarse “acciones”. Los socios no pueden ser más de 20 y no responden con su patrimonio personal por posibles deudas de la empresa.

EL MERCADO Como el lugar en donde coinciden para hacer sus transacciones los compradores (la demanda) y los vendedores (la oferta). Un mercado es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse. Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio. El mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. TIPOS DE MERCADOS Puesto que los mercados están construidos por personas, hogares, empresas o instituciones que demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben estar sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidades específicas. Según su extensión: Mercado Total.- conformado por la totalidad del universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa. Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que ademas de desear un servicio o un bien están en condiciones de adquirirlas. Mercado Objetivo.– esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar. En el mercado para el producto o servicio. La gerencia debe preparar un pronostico de ventas, normalmente para un periodo de un año. Mercado Real.– representa el mercado en el cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado objetivo que se han captado. Según el número de oferentes y demandantes: En función de que existan uno o varios oferentes y uno o varios demandantes, pueden darse las siguientes combinaciones: monopolio (un solo oferente y muchos demandantes), oligopolio (pocos oferentes y muchos demandantes), competencia monopolística (muchos oferentes y demandantes) y competencia

perfecta (número elevado de compradores y vendedores y producto intercambiado homogéneo). Según el tamaño: Mercado mayorista.– Son en los que se venden mercancías al por mayor y en grandes cantidades. Allí acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que después han de revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente elevados. Mercado Minorista.-Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades directamente a los consumidores. Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados “Supermercados de origen norteamericano, los que constituyen grandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales. Según el tipo de producto ofrecidoA tener en cuenta que su clasificación dependerá del uso dado al producto por parte del usuario del mismo , quien determinara la diferenciación entre bienes de consumo y bienes industriales. Mercado de bienes de consumo.- están integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Compra por sentimiento Ventas a través de canal mayorista-detallista Para el fabricante, cada eslabón de la cadena: mayorista, detallista, comprador, consumidor, es un cliente al que hay que convencer. Compra individual, normalmente decide una sola persona. Mercado de bienes industriales.-En este caso se singulariza por lo siguiente: Compra por razonamiento, origen de rentabilidad la mayoría de las ventas las realiza directamente el fabricante. Se necesita un buen conocimiento del cliente y de sus necesidades compra colectiva, suelen decidir varias personas En este caso podemos considerar varias clases de mercados, a saber:

Mercado de los productores.-Los productos no los compran en su mayoría para ser consumidos, sino transformados en otros productos o comercializados como intermediarios. Este mercado es mucho más rico en el número de

transacciones que el de consumo, porque hasta que el producto está finalizado pasa por varios procesos de transformación racional. Mercado de los revendedores.- Los demandantes de este mercado son las empresas, personas o instituciones que adquieren los productos con objeto de venderlos o alquilarlos a otros, pero sin transformarlos. Estos revendedores compran dos tipos de productos: los destinados a la reventa y los destinados al desarrollo de su trabajo y mantenimiento y mejora de instalaciones. Las motivaciones de compra en este sector son parecidas a las del mercado de productores. También en este caso, las compras suponen costes y, por ello, las decisiones están igualmente protagonizadas por el componente racional y económico. Si esta empresa es pequeña el proceso de decisión es corto, y más largo según sea mayor ésta. Mercados de instituciones oficiales.-En este mercado se englobarían todas las instituciones oficiales. Se diferencia en que en el proceso de compra no es tan importante el factor económico como el servicio a la comunidad. Por otra parte las decisiones siguen pautas legales con procedimientos rígidos y preestablecidos. Mercado de servicios.– Constituye el sector terciario de la actividad económica con un elevado indice de desarrollo. Presenta dificultades de definición, entendiéndose por tales, aquellos bienes materiales, que en muchos casos utilizan soportes materiales para ser transmitidos, identificables por separado, que satisfacen deseos y necesidades y que pueden ser destinados a consumidores o a industrias. Por ejemplo: servicios de banca,leasing, ventas a plazos, seguros, asistencia sanitaria, educación, inmobiliaria, transportes, hostelería, consultorías, información, etc.

MERCADOTECNIA La mercadotecnia o marketing es el conjunto de principios y prácticas que se realizan con el fin de aumentar las ventas de un negocio. Incluyéndose los procesos que se ponen en marcha y los recursos que se invierten para conseguir dicho fin. Así pues, implica el análisis de la gestión comercial de la empresa para planificar estrategias que permitan retener y fidelizar a los clientes, al mismo tiempo que se intenta atraer a otros nuevos. A través de diferentes técnicas y herramientas, la mercadotecnia busca posicionar un producto o una marca en la mente de los consumidores. Y para ello, se toman como punto de partida las necesidades del cliente. Viéndose los resultados en la mayor parte de los casos a largo plazo. la mercadotecnia es el conjunto de procesos que se llevan a cabo para identificar las necesidades y deseos de los consumidores y satisfacerlos de la mejor forma posible, promoviendo el intercambio de productos y servicios, a cambo de una utilidad o ventaja TIPOS DE MERCADOTECNICA 1. Mercadotecnia Masiva: Se le llama mercadotecnia masiva por los esfuerzos comerciales dirigidos a toda la población sin distinción alguna. Cabe destacar que con este tipo de mercadotecnia se desarrollan los medios masivos de comunicación. (esto se refiere a que los productos que sacan al mercado los pueden utilizar todo tipo de personas niños, mujeres, hombres etc...) la mercadotecnia masiva se refiere a todo de tipo de publicidad y estrategias comerciales, que se utilizan para la promoción de un producto, ya que estos van dirigidos a cualquier tipo de persona, sin distinción alguna. 2. Mercadotecnia de Segmentos: Grupos amplios de consumidores que tienen alguna característica (demográfica, socioeconómica, de estilo de vida, personalidad o actitudes y hábitos parecidos ante la compra) en común que hace que se comporten de forma similar ante la estrategia de mercadotecnia. la mercadotecnia de segmentos promociona a un cierto tipo de personas que comparten características iguales, así como el tipo de ropa que usan, la personalidad, como decir que va dirigido un grupo social en específico.

3. Mercadotecnia de Nichos: Clientes dispuestos a "matrimoniarse" con sus organizaciones proveedoras siempre y cuando estén dispuestas a llenar sus expectativas cada vez más específicas. ( esto se refiere a la preferencia por un producto, o una marca.) la mercadotecnia de nichos se refiere mas que nada ala preferencia que tiene el consumidor hacia un producto en especifico, ya que el, lo esta consumiendo continuamente por que prefiere mas ese producto, por razones especificas que son cuestión de investigarse (investigación de mercado). 4. Mercadotecnia de Personalizada: Aparece debido a los importantes avances tecnológicos en administración de base de datos. La información actual consiste tan solo en múltiples detalles de la conducta de compra de los consumidores. ( esto se refiere a que ciertas empresas utilizan diferentes tipos de estrategias para que consuman mas como por ejemplo las ofertas o rebajas en SAMS, VIPS etc...). esta mercadotecnia es mas simple, solo se basa en el comportamiento que tiene el consumidor al momento de comprar algún producto en el mercado, así que implementan estrategias, con el objetivo que sigan consumiendo dicho producto. 5. Mercadotecnia Global: Se refiere a la comercialización total y promoción de una marca en el mundo entero con la misma política. Se opone a la comercialización local. la mercadotecnia global consta solo de la compra y venta de productos, así como de la promoción de ellos, tanto la marca, que se busca ser reconocida mundialmente, como por ejemplo Coca-Cola, empresa líder mundial en bebidas gaseosas, que se realizan de la igual forma en todos los países que se consume. 6. Mercadotecnia Global: Desarrollo de una propuesta de marketing que permita el aprovechamiento estratégico de la globalización por las empresas periféricas. Esta un tipo de mercadotecnia que consiste en adaptar aquellos productos que se comercializan, de manera que se adapten a los que se comercializan globalmente, con el objetivo de que todos lleguen a comercializarse por igual.

COMPRA Y VENTA DE PRODUCTOS Se conoce popularmente como compraventa a aquel comercio en el cual se compran y venden cosas, especialmente aquellas usadas o antiguas y por supuesto con un valor mucho más accesible que en cualquier otro comercio en el cual se ofrecen piezas similares pero nuevas y sin uso. En la actualidad y como consecuencia que lo vintage se ha vuelto tendencia en la decoración y en otros ámbitos, es que estas tiendas en las que es posible adquirir productos de antaño se han vuelto muy populares y por supuesto eso también se ha traducido en el incremento de sus niveles de ventas. TIPOS DE COMPRA Y VENTA DE PRODUCTOS Pero además de por una cuestión snob o de moda, los negocios de compraventa resultan ser una alternativa muy auspiciosa para aquellas personas que no cuentan con recursos económicos suficientes para adquirir bienes nuevos, que normalmente disponen de valores más altos, y entonces se encuentran con una opción interesante en estas tiendas, que no será nueva pero que se encuentran en óptimo estado para ser usadas. Si bien los negocios de compra venta abarcan casi todos los rubros, son los de mobiliario, indumentaria y decoración para el hogar los que mayor demanda ostentan. En los mismos entonces será posible comprar muebles, ropa y algunos accesorios para el hogar, usados y a módicos precios. Debemos aclarar que los valores están determinados en gran medida por el estado que presentan los

productos y su antigüedad. Cuanto más antiguos y selectos sean tendrán una valoración mayor. Compran bienes usados No podemos soslayar que estos comercios también compran a la gente sus bienes usados, resultando una buena alternativa para aquellos que quieren deshacerse de pertenencias viejas y además ganar unos pesos por ellas. Contrato de compraventa: obliga a una persona a entregarle a otra un bien a cambio de una suma de dinero estipulada Y por otro lado se conoce como contrato de compraventa a aquel contrato que suscriben dos personas y por el cual una de ellas se obliga a entregarle a la otra una determinada cosa y la otra parte se compromete a pagar una suma monetaria determinada previamente por la misma. Los elementos que intervienen en este contrato son los siguientes: cosa (objeto material), precio (valor pecuniario en el cual se estima un bien), personas o partes (vendedor y comprador), formales (si bien no se suele plasmarlos por escrito, excepto en el caso de la compraventa de inmuebles, sí se dejará constancia en un documento que servirá de prueba) y de validez (la capacidad de quien vende de disponer de sus bienes). En tanto, tanto de parte del vendedor como del comprador se exigirán la observancia de ciertas obligaciones, en el caso del vendedor deberá: transmitir el título de propiedad, conservar el bien conforme hasta su entrega, entregar el bien, garantizar una posesión útil y pacífica y responder si hubiese alguna restricción a la hora de concretar la venta. Y de parte del comprador: abonar el valor establecido en el contrato de compraventa, pagar los intereses en caso de haber pasado el plazo, recibir el bien comprado y pagar el 30 % de lo que se compra. Este contrato es el más relevante en su categoría porque primeramente le traslada el dominio de un bien a otro y porque es una de las maneras más comunes hoy de adquirir riquezas. El contrato de compraventa de inmuebles o de automotores son sin dudas los ejemplos más corrientes de este tipo. Cuando una persona decide poner en venta su casa y llega el comprador interesado en adquirirla se celebrara un contrato de esta índole para concretar formalmente la operación. Siempre efectuada ante la vigilancia de un escribano, el comprador, le entregará al vendedor la suma estipulada por el bien en venta. Una vez que se entrega el dinero se procede a firmar el contrato en el cual queda efectivizada y formalizada la venta. VENTA DE PRODUCTOS Gestión de ventas

La gestión de ventas es una base esencial en las empresas que se basan en la venta de productos y servicios. Realmente la gestión de ventas es la parte más importante, ya que de esta dependerá la evolución de la empresa en respecto a sus competidores. Básico para aumentar y mantener los objetivos Llegar a un nivel requiere que el equipo comercial que está al frente de esta tarea sea cada vez más eficiente con tal de ir aumentando las ventas mes a mes. Aunque tengamos un producto o servicio con un precio justo a su calidad, si el proceso de venta no está bien planeado, la facturación será menor de la que podría ser. Para que la gestión de ventas hay cuatro puntos influyentes: el proceso de ventas y su control, la planificación de ventas, el equipo comercial y la formación de la fuerza de ventas. El proceso de ventas y su control El proceso de las ventas debe estar planificado de forma que el comercial tenga una pauta para seguirlo, con el tiempo los comerciales se van olvidando de la plantilla que hay definida, por tanto el control y seguimiento de esa planificación debe ser dirigida por un ‘director comercial’ u otra persona encargada. La planificación de ventas La planificación de ventas debe ser una guía que determine al comercial su línea a seguir. Una guía con metas y objetivos claros y concisos. Esta definición nos ayudará a tener una gestión de ventas más productiva y tener al equipo comercial más seguro. En este recurso tendremos, el público objetivo a quien vamos a vender, el ciclo de compras y ventas, la estrategia de mercado y las formas de tratar la competencia. Otro punto que debemos tener reflejado son los objetivos. Estos deben ser alcanzables y realistas, ya que si el comercial no los ve alcanzables, los abandonará de inicio. Software gestión de ventas El equipo comercial Para llegar a los objetivos que nos hemos marcado en la planificación de ventas, el equipo comercial debe estar formado, capacitado y comprometido con el proyecto. La contratación de personal valido debe vista como una inversión, nunca como un gasto. Formación de la fuerza de ventas la contratación debe haber un filtro según las cualidades que deseamos, pero una vez la persona esté en plantilla la formación continuada de los productos o servicios que va a vender es imprescindible. Aportarles con una herramienta comercial para el soporte de datos en la venta.

La formación de la fuerza de ventas debe tener como mínimo los siguientes puntos: los productos, los servicios, el perfil del cliente, la competencia y la planificación del negocio.