Presentacion Adecuada

Como hacer  Como hacer u a p ese tac ó de una presentación de  ventas efectiva Tony Parinello Comienza por adaptar tu discurso según el tipo  de audiencia al que te dirijas de audiencia al que te dirijas,  para captar la atención de los prospectos desde  el inicio.

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Reflexiona lo siguiente: cada persona es diferente y tiene  necesidades particulares La base para hacer una presentación necesidades particulares. La base para hacer una presentación  que no sólo sorprenda sino que cumpla las metas está en  identificar las áreas de interés del consumidor para, a partir de  esta información, diseñar una estrategia puntual y personalizada  que responda a sus expectativas.

De acuerdo con los expertos en  ventas, la probabilidad de lograr una  venta está directamente relacionada con  el tipo de público al que se está  dirigiendo. Con eso en mente, toma  en cuenta que tu mejor audiencia  siempre serán aquellos individuos que  tienen el poder y la autoridad para  tomar decisiones en el momento.

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Pero ojo: esta persona no siempre es el ejecutivo  de más alto rango en la compañía ‐como el dueño,  el director general o el gerente administrativo‐. Y  si lo es, considera que suele invitar a otros  personajes clave para su organización a tu  l ó presentación.  Así, el subdirector de mercadotecnia, el jefe de  Así el subdirector de mercadotecnia el jefe de compras o el director de operaciones puede llegar  "de casualidad" a la demostración y tomar un  asiento para escuchar lo que tienes que decirles asiento para escuchar lo que tienes que decirles.

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Aquí hay dos sugerencias  para enfrentar esa situación: 1 Anticípate Haz un acercamiento proactivo con tu  cliente y cuando lo llames para acordar el cliente y cuando lo llames para acordar el  encuentro sugiere, con nombre y cargo,  quién debería estar presente y en qué  momento debería unirse.

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2 Prevé las sorpresas.  Prepara material que se dirija específicamente a cada uno de los integrantes del  equipo que pudiera estar interesado en lo que presentarás. Así, si alguien extra llega  i di i d l á Aí i l i ll a la junta, se sentirá bienvenido y reconocido. Si nadie más se aparece, entrégale el  material a tu contacto al concluir la presentación diciéndole algo como "preparé  p q p g , ,y este reporte que podría interesarle a su gerente de ventas, Pedro Pérez, y a su  director de operaciones, Luis Díaz, ¿podría entregárselos por favor?". En cualquiera de los dos casos, tú quedas como un profesional. Pero si ocurre lo segundo, lo más probable  es que el alto ejecutivo te pida unos minutos de tu tiempo para que platiques con los encargados de las  l lt j ti t id i t d t ti l ti l d d l áreas y les entregues personalmente la información. Por eso, una buena idea es no planear ninguna otra  actividad en tu agenda hasta una o dos horas después de la demostración. RECOPILADO   POR: 

Adáptate a tu cliente Previo a tu cita, obtén alguna pista sobre la modalidad de  atención o aprendizaje que maneja el público al que te  dirigirás. Esto es sumamente importante porque hay tres tipos primarios de aprendizaje: el estilo  visual ("ver para creer"), auditivo ("escucho lo que estás diciendo") o kinestésico ("tengo la  sensación de que saldrá bien"). Una de estas modalidades tiende a dominar en tu audiencia,  ió d ld á bi ") U d d lid d i d d i di i y enviar el mensaje "correcto" en la forma equivocada es, por lo general, un error fatal. RECOPILADO   POR: 

Ponte de acuerdo con el asistente del ejecutivo que visitarás unos días  antes de la reunión y pregúntale si su jefe prefiere información que pueda antes de la reunión y pregúntale si su jefe prefiere información que pueda  ver, escuchar o datos que se desprendan del intercambio de ideas sobre lo  que sienten otras personas. Si la respuesta es "información que pueda ver", organiza tu reunión a partir de una  secuencia de materiales visuales. Refuerza tu demostración con datos detallados por escrito,  pero no intentes recitar esos documentos o resumirlos en largos discursos. La gente visual se  aburre hasta el cansancio con eso Reúne un montón de imágenes atractivas y prepárate aburre hasta el cansancio con eso. Reúne un montón de imágenes atractivas y prepárate  para presentarlas rápidamente. Usa muy pocas palabras en cada una de tus diapositivas. RECOPILADO   POR: 

Recuerda que la gente que aprende visualmente tiene hábitos fácilmente  identificables. Con frecuencia usan palabras que dan la clave de sus preferencias,  como: "no tengo clara la película", "¿ves el panorama?", "¿lo ves?", "este es mi  punto de vista al respecto...", "¿por qué no me muestras?", "imagina lo  siguiente...", "¡eso es brillante!", y la clásica "puedo ver que...". No te sorprendas  si el ejecutivo quiere dibujarte o garabatearte algo; para aprovechar tal si el ejecutivo quiere dibujarte o garabatearte algo; para aprovechar tal  oportunidad, ten un block de notas a la mano. Comunicarse con una persona con estas características de aprendizaje puede ser divertido,  porque casi puedes decir lo que pasa por su mente con sólo observar sus ojos. Palabras  como "brillante", "flash", "mostrar" y "ver" tienen mayor impacto en una persona visual que  en individuos de las otras dos categorías. Recuerda: si no lo ven, no lo creerán.

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Si la respuesta es "información que pueda escuchar", organiza tu reunión  con base en presentaciones verbales, explicaciones y respuestas. Tu papel  debe ser ofrecer material auditivo de tal manera que el alto ejecutivo debe ser ofrecer material auditivo de tal manera que el alto ejecutivo  pueda asimilarlo todo y después solicitar más datos sobre áreas de interés  específicas. No olvides llegar a su máxima tolerancia de información, así  que invítalo a interrumpirte y reorientar tu presentación cuantas veces le que invítalo a interrumpirte y reorientar tu presentación cuantas veces le  parezca apropiado. A las personas que son más auditivas les gusta escuchar las palabras que se dicen  y la forma en que se transmite el mensaje completo. Usan palabras y frases como:  "escucha...", "déjame decirte...", "déjame preguntarte esto...", "mi pregunta es...",  "mi opinión es", "dime...", "quiero que escuches a mi vicepresidente...", y el  tradicional "escucha bien lo que te voy a decir...". RECOPILADO   POR: 

Los altos ejecutivos que tienen una fuerte inclinación auditiva serán  extremadamente sensibles al timbre, tono y volumen de tu voz.  No permitas que tu discurso suene como una cantaleta monótona cuando te  dirijas a una persona de este tipo. En general es una mala idea, pero es como  ponerte la soga al cuello si estás interactuando con alguien para quien el habla y la  escucha son las vías primordiales de comunicación. Siempre modula tu voz para evitar sonidos que abarquen sólo dos o tres "notas"  vocales. Haz pausas ‐de dos segundos o incluso más largas‐ cuando te refieras a un  punto importante. No subas el volumen cuando trates de dejar clara tu posición;  en vez de eso, sube o baja el timbre de tu voz.

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La conexión emocional Si el ejecutivo que visitas se siente más atraído por la opción kinestésica, es decir, la que se  Si el ejecutivo que visitas se siente más atraído por la opción kinestésica es decir la que se desprende de lo que sienten los demás, trata de organizar tu reunión con base en  afirmaciones breves y demostraciones, seguidas inmediatamente por espacios de preguntas  y respuestas a solicitud de los otros asistentes. No presiones al ejecutivo para que se defina  en algún punto Aquí la idea es abrir vías de comunicación y construir la relación por medio en algún punto. Aquí la idea es abrir vías de comunicación y construir la relación por medio  de la interacción. Las personas con estas características tienen la necesidad inherente de sentir tu mensaje.  Por lo general resulta sumamente fácil ubicarlas, incluso desde la forma en que saludan de  mano. Es muy típico que el apretón de manos de los kinestésicos E tí i l tó d d l ki té i esté acompañado de un  té ñ d d contacto en el antebrazo y este gesto normalmente dura más tiempo que el de la gente  visual o auditiva. RECOPILADO   POR: 

A los kinestésicos les gusta el contacto, y usan frases como: "eso se siente bien",  "hay algo que no me gusta", "tengo la impresión de que...", "me da la sensación  de que...", "no me siento cómodo con...", "no he tenido mucho tiempo para  empaparme...", "¿tú cómo te sientes?", y muy recurrido "me da muy buena/mala  sensación (espina, vibra)". Estos clientes depositan todo en la conexión emocional, en los sentimientos y en  el contacto entre personas. Disfrutan vinculándose a nivel afectivo. El reto es  hallar una manera de ayudar a esa persona a relacionarse a ese grado con tus hallar una manera de ayudar a esa persona a relacionarse a ese grado con tus  ideas y estrategias. No te centres en la lógica o los elementos externos;  concéntrate en la relación, en ganarte su confianza y en el estado de confort de  estas personas. RECOPILADO   POR: 

Prepárate para escuchar sus observaciones y preguntas acerca de tus valores  personales y tu experiencia con el producto o servicio. Documéntate hasta donde  puedas sobre los retos que enfrentan estas personas; y muestra empatía y  comprensión con cualquiera de los retos que surjan en la conversación. Es importante hacer notar que, cuando uno trata con cualquier contacto de  negocios, siempre tiene la tentación de comunicarse por medio de su propio estilo  de aprendizaje.  A menos que estés seguro de que estás tratando con alguien que comparte tus A menos que estés seguro de que estás tratando con alguien que comparte tus  características, adapta el material a la forma de acceso a la información que más  le acomode a tu prospecto. RECOPILADO   POR: 

También debes prepararte para entregar todo lo que tengas en cuanto a  material ‐reportes material  reportes promocionales promocionales‐informativos informativos de y sobre tu empresa,  de y sobre tu empresa, descripción de sus productos, servicios y soluciones‐ en estos tres  formatos. 

Si hay otras personas presentes durante la demostración,  Si hay otras personas presentes durante la demostración tendrás que prestar atención y determinar sus preferencias,  pero ten en mente que el alto ejecutivo es quien encabeza tu  audiencia. Recuerda todo esto y estarás en vías de realizar  di i R d t d t t á í d li una presentación estelar realmente vendedora. RECOPILADO   POR: 

No te olvides de No te olvides de... RECOPILADO   POR: 

•Invertir en tu imagen Tu apariencia debe ser siempre impecable. Recuerda tres  p p p símbolos de poder en la vestimenta: una pluma fina, un reloj  que refleje tu personalidad y zapatos limpios.

•Mirar Mirar a los ojos a los ojos Esto te ayuda a crear conexión con la otra persona y es señal  de que tú y tus argumentos son confiables.

•No mentir N ti Si lo que vendes no satisface los deseos del cliente, dilo sin  temor. Quizá no logres la venta, pero obtendrás credibilidad.

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•Generar emociones Recuerda que lo que vendes no son productos o servicios, sino soluciones  y resultados enfocados a superar las expectativas del consumidor.

•No seguir un guión •No seguir un guión Invita al cliente a participar durante la exposición. Él se sentirá tomado en  cuenta y tú aprovecharás para conocerlo mejor. Tu mejor audiencia siempre serán aquellos individuos que tienen el poder  y la autoridad. RECOPILADO   POR: 

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