Perfil-desarrollo-de-mercado-en-un-plan-de-marketing-acsha.docx

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DESARROLLO DE MERCADO MEDIANTE UN PLAN DE MARKETING PARA LA VENTA DE ESCABECHES ORGÁNICOS ACSHA EN LA CIUDAD DE LA PAZ. 1. Introducción La ONG (Organización No Gubernamental) de Bélgica, entidad de carácter privado independiente del gobierno boliviano, es un sector económico social la cual tiene en sus ámbitos de acción ayudar en desarrollo económico y desarrollo humano a los agricultores del altiplano boliviano(ACSHA) , para dicho fin, la ONG de Bélgica es el principal financiador del PROYECTO de la elaboración de ESCABECHES ORGANICOS en la comunidad de Achocalla, para mejorar la calidad

de

vida

y

el

ingreso

económico

de

las

familias

de

dicho

municipio/comunidad. La Asociación De Carpas Solares de Hortalizas de Achocalla (ACSHA) es una asociación dedicada únicamente a la agricultura, aplicada a la siembra y cultivo de hortalizas. ACSHA lanza su producto innovador escabeche orgánico al mercado siendo un alimento semi-artesanal lo que significa que no contiene químicos que puedan dañar a la salud o que sea un producto demasiado tratado, teniendo una ventaja frente a sus competidores de ser un alimento natural, pero este no tuvo un buen rendimiento en el mercado lo que ocasionó que los productores saquen el producto de manera discontinua y solo cuando habían ferias artesanales porque eran alimentos que se los exponía en estos lugares por el mismo hecho de que son naturales, semi-artesanales y ecológicos, no teniendo un mercado objetivo claro ni la manera de llegar a esos mercados. AOPEB (Asociación de Organizaciones de Productores Ecológicos de Bolivia) trabajan para ayudar a esta pequeña asociación de productores agrícolas, la AOPEB también brinda conocimientos sobre la manera y forma de llevar a cabo los proyectos de diferentes asociaciones, mediante el trabajo momentáneo de personal capacitado para que sean guiados por estos, en diferentes áreas o sectores de producción como ser: ingenieros comerciales, ingenieros agrónomos,

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ingenieros de producción y control de calidad, etc. Con el fin de incentivarlos a una mejor producción de calidad para mejorar el desarrollo productivo del país y mejorar la calidad de vida de los mismos socios de las diferentes asociaciones. Es por eso que el presente proyecto tiene como finalidad, diseñar un plan de marketing analizando las diferentes dimensiones que tiene un producto y así poder desarrollar un mercado. 2. Planteamiento del problema Según la entrevista informal que se tuvo con la dirigente de ACSHA Graciela Condori se pudo conocer y determinar los problemas principales de los escabeches orgánicos. Y conocer más acerca de esta asociación. “Las ventas que se realizaron años anteriores no fueron las mejores es por eso que decidimos dejar por un tiempo el mercado y la producción de escabeche porque solo generábamos perdidas económicas. Además de no contar con los conocimientos suficientes o necesarios para saber identificar un segmento de mercado (donde ir a ofrecer nuestro producto).” Graciela Condori- DIRIGENTE de ACSHA La Asociación de Carpas Solares Hortalizas Achocalla (ACSHA) es una organización que se dedica a la elaboración de los escabeches desde el cultivo, la siembra y cosecha obteniendo así la materia prima, para llegar al producto final. La producción de escabeche es una innovación de los agricultores de Achocalla, producto que no tuvo una buena venta en el mercado ya que los mismos tienen una estrategia que no es lo suficientemente adecuada para este tipo de producto: 

Falta de un procedimiento adecuado para comercializar el producto.



Una distribución ineficiente.



Tienen un mercado objetivo que no es lo suficientemente claro y no se encuentra bien definido; por lo que no saben si seguir saliendo como hace tiempo lo hicieron de su lugar de confort y llevar sus productos de

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escabeche a un mercado informal “El mercado Rodríguez” en la ciudad de La Paz, o seguir vendiendo en ferias artesanales además de seguir ofreciendo en los mismos municipios. 

El bajo reconocimiento de marca, además de la presentación en general del producto para mejorarlo y tornarlo atractivo para las personas que vayan a consumir el escabeche, asimismo sacar otros tipos de presentaciones.



Las personas de la asociación de Achocalla no cuentan con los conocimientos en muchos casos suficientes y en otros no tienen conocimiento alguno sobre números o simplemente del área económica, para saber cuánto les cuesta producir un escabeche y a cuanto lo deben vender, para conocer el porcentaje de ganancia o pérdida que se obtienen de las ventas.



Falta de comunicación de información del producto al consumidor.

Generando pérdidas económicas para la AOPEB y la ONG las cuales les apoyan y ayudan a salir adelante además que pierden la oportunidad de crecer en el mercado como una empresa ya establecida con sus propios recursos económicos. (Condori, Problemas identificados ACSHA, 2015) 2.1. Problema principal La asociación de carpas solares de hortalizas de Achocalla (ACSHA), no cuenta con un plan estratégico de marketing para la venta de escabeche orgánico. 2.2. Problemas secundarios 

No cuentan con una segmentación de mercado



No tiene registro de ventas.



No tienen una distribución de los escabeches.



No conocen acerca de los puntos de venta



Bajo reconocimiento de marca.



Una producción discontinua y no tienen un análisis de costos.

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2.3. Árbol de problemas Cuadro N°1árbol de problemas

Producción discontinua

No cuenta con registro de ventas

Poco reconocimiento de marca

PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING

No se cuenta con una segmentación de mercado

No se tiene una distribución adecuada del escabeche

No se cuenta con puntos bien determinados de ventas

Fuente: elaboración propia

2.4. Formulación del problema ¿A través de qué estrategia se podría implementar un plan de marketing para la venta del escabeche orgánico de ACSHA? 3. Justificación 3.1. Justificación social. Con el presente trabajo de investigación se pretende la creación de una estrategia adecuada para mejorar la calidad de vida en primera instancia de los miembros de

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la Asociación de Achocalla incrementando sus ingresos y dándoles capacitaciones en diferentes áreas para un mejor trabajo de comercialización. En segunda instancia se pretende hacer llegar el producto ecológico y semiartesanal a los hogares bolivianos ofreciéndoles un producto de calidad y natural. 3.2. Justificación económica. Con el trabajo de investigación se pretende mejorar las ventas de los productos de escabeche, incrementando los ingresos de las familias de los miembros de la Asociación Carpas Solares Hortalizas Achocalla, además de adecuar una distribución eficiente al momento de entregar el producto para la satisfacción del cliente final. Ya que es una Organización pequeña y en desarrollo económico se trata de aminorar costos de transporte, sueldos a los encargados de trasladar y registrar el producto, identificar un mercado objetivo claro además de hacer que la marca sea reconocida por nuestro cliente meta. 3.3. Justificación técnica Tienen una producción discontinua porque elaboran los productos por momentos en los cuales ellos creen obtener ventas, comercializando en los mismos municipios de Achocalla, Cuntuto, Pucarani, entre otros siendo ferias locales informales de artesanía. Proyectando así el presente trabajo como una mejor manera de comercializar el producto de escabeche orgánico para que los señores de ACSHA puedan tener pedidos y con el la producción aumentara siendo que este afectara a aumentar los ingresos y por ende mejorar el nivel de vida de los mismos.

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4. Objetivos 4.1. Objetivo general Realizar un plan de marketing para el desarrollo de mercado del escabeche orgánico. 4.2. Objetivos específicos del marco teórico. 

Definir el plan de marketing para conocer los pasos a seguir



Definir estrategias de precio para analizar el mercado en el que nos desenvolveremos posteriormente identificado.



Diseñar un canal de distribución y herramientas que deben incluir para una buena distribución.



Conceptualizar la estrategia de promoción y la técnica del Merchandising junto con la de sampling y así conocer la manera de llegar a los consumidores finales.

4.3. Objetivos específicos del marco práctico y propositivo. 

Desarrollar el producto para conocer las dimensiones que este tiene.



Determinar los precios para lograr ser competitivos en el mercado.



Diseñar un canal de distribución para hacer llegar el producto a los consumidores finales mediante nuestros intermediarios



Plantear el mix promocional para implementar el plan de marketing en la asociación de ACSHA.



Desarrollar el mercado para la busca de nuevos segmentos.

5. Delimitaciones y alcances 5.1. Delimitación espacial. El presente proyecto tiene por delimitación espacial los lugares de la comunidad de Achocalla. 5.2. Delimitación sectorial.

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Todos aquellos lugares donde se realizara la venta del pollo al espiedo (expendios en comida locales). 5.3. Delimitación temporal. Se Inició en febrero y culminará en el mes de junio 6. Marco teórico 6.1. Plan de marketing. La planeación de marketing implica decidir que estrategias de marketing ayudaran a la empresa a alcanzar sus objetivos estratégicos generales, se requiere un plan de marketing detallado para cada negocio, producto o marca. (armstrong, fundamentos de marketing 6ta edicion, 2003, pág. 65) 6.1.1. Introducción al plan de marketing ¿De qué producto se trata? Descripción y explicación de su lugar en el mercado 6.1.2. Análisis de la situación 6.1.2.1. Condiciones generales Son la demanda y las tendencias de demanda de los clientes potenciales a los q se dirige el producto o servicio. 6.1.2.2. Condiciones neutras Las condiciones neutras incluyen el factor financiero ¿en qué medida afecta a la situación la disponibilidad o la carencia de fondos? ¿Qué sabemos de la administración pública? ¿Cabe esperar que la legislación estatal, regional o local afecte a la comercialización del producto? 6.1.2.3. Condiciones de la competencia En esta sección se trata de los que compiten con nosotros. Su importancia está en que los únicos factores del entorno que van a actuar deliberadamente contra

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nuestros intereses. Se presenta a los principales competidores, sus productos, sus planes, experiencias, recursos financieros, estrategias actuales y futuras y si gozan del favor de los clientes. 6.1.2.4. Condiciones de la empresa Las condiciones de la empresa describen la propia posición de la empresa y los recursos de que se disponen. Se resumen también los puntos fuertes y débiles y su repercusión en el proyecto. 6.1.3. El mercado objetivo Debe describirse con exactitud como son nuestros clientes y que, donde, cuanto y con qué frecuencia compran. Puede parecer que todo el mundo es un comprador posible del producto servicio. Hasta cierto punto es cierto pero hay segmentos del mercado que estas mucho mejor predispuestos que otros. Si se intenta atender a todos, no se satisface como es debido a los que están más dispuestos a comprar. 6.1.4. Problemas y oportunidades. Ahora se deben reformular explícitamente y enumerarlos, agrupando por un lado las oportunidades y por el otro los problemas, e indicando como se piensa sacar provecho de las oportunidades y enfrentarse a los problemas. 6.1.5. Objetivos y metas de marketing Los objetivos de marketing son los que nos proponemos alcanzar con la ayuda del plan de marketing. El análisis de mercado – objetivo ha proporcionado ya al lector del plan información previa. En esta sección se expone detalladamente lo que se pretende realizar en cuestión de ventas, cuotas de mercado, rendimiento de la investigación, o cualquier otra meta que nos parezca importante. 6.1.6. Estrategias de marketing. En esta sección se describe lo que debe hacerse para lograr las metas y los objetivos propuestos.

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En la estrategia de marketing se indica lo q hay q hacer. Hay una parte importante de esta sección que a menudo se olvida, pero q nosotros no vamos a olvidar: se trata del análisis de la reacción de los competidores ante la ejecución de la estrategia planeada por nosotros y de los medios aprovechar las oportunidades que se presenten, resolver los posibles problemas y librarnos de las amenazas más grandes. 6.1.6.1. Desarrollo de mercado Estrategia de crecimiento de una empresa que busca identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para sus productos actuales. Como estrategias principales del desarrollo de mercado tenemos a los siguientes: 

Apertura de mercados geográficos adicionales



Atracción de otros sectores del mercado



Política de distribución y posicionamiento



Diferentes políticas de precios para atraer nuevos clientes o crear nuevos segmentos. (armstrong, fundamentos de marketing 6ta edicion, 2003)

6.1.7. Tácticas de marketing. Así como la estrategia indica el modo de alcanzar los objetivos, las tácticas muestran el modo de ejecutar la estrategia. En términos militares, lo que se lleva preparado al campo de batalla es la estrategia; lo que se lleva a cabo en el campo de batalla son las tácticas. En esta sección enumeraremos y programaremos todas las acciones requeridas para ejecutar toda la estrategia descrita en la sección precedente. Dichas acciones tácticas se describen con las llamadas medidas de marketing o variables estratégicas; variables tácticas producto, precio, plaza y promoción. 6.1.7.1.

Mezcla de marketing.

El conjunto de herramientas tácticas controlables de marketing que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de marketing incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda

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de su producto. Las muchas posibilidades pueden reunirse en cuatro grupos de variables que se conocen como las “cuatro Ps”; producto, precio, plaza y promoción. (KOTLER & ARMSTRONG, 2003, pág. 63) 6.1.7.1.1. Producto Se refiere a la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado meta. (KOTLER & ARMSTRONG, 2003, pág. 63) Hacen falta estrategias para administrar los productos actuales a lo largo del tiempo, incorporar otros nuevos y abandonar los que fracasan. También se toman decisiones estratégicas sobre el uso de marca, el empaque y otras características del producto como las garantías. (STANTON, 2000, pág. 65) 

Profundidad de producto/ presentacion.



Nombre del producto

6.1.7.1.2. Precio. Es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el producto. (KOTLER & ARMSTRONG, 2003, pág. 63) En este caso las estrategias necesarias se refieren a la ubicación de los clientes, la flexibilidad de los precios, los artículos que pertenecen a la misma línea de productos y las condiciones de la venta. Así mismo habrá que diseñar estrategias de precios para entrar en el mercado, sobre todo cuando se trata de un producto nuevo. (STANTON, 2000, pág. 65) 6.1.7.1.2.1. Estrategia de precios de penetración En la fijación de precios de penetración en el mercado, a un nuevo producto se le pone un precio inicial relativamente bajo. El precio es bajo en relación con el nivel de los precios esperados en el mercado meta. El fin primario de esta estrategia es penetrar inmediatamente en el mercado masivo y, al hacerlo, generar un importante volumen de venta, obteniendo con ello una gran participación de mercado. (STANTON, 2000, págs. 348,349)

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(promonegocios.net, 2007) 6.1.7.1.3 Plaza. Incluye las actividades de la empresa que ponen el producto a disposición de los consumidores meta. (KOTLER & ARMSTRONG, 2003, pág. 63) Plaza o Distribución, las estrategias de distribución incluyen la administración del canal o canales a través de los cuales la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al comprador y en muchos casos, las formas mediante las cuales los bienes se llevan del lugar de producción al punto de compra por parte del cliente final, además se diseñan las estrategias que se aplicaran a los intermediarios, como los mayoristas y detallistas. (STANTON, 2000, pág. 65) 6.1.7.1.3.1. Canal de distribución Conjunto de organizaciones que dependen entre si y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial. (KOTLER & ARMSTRONG, pág. 399; KOTLER & ARMSTRONG, 2003) 6.1.7.1.3.2. Diseño del canal de distribución El diseño de un sistema de canal requiere de analizar las necesidades de servicio de los consumidores, establecer los objetivos y restricciones del canal, e identificar y evaluar las principales alternativas en cuanto a canales. (STANTON, 2000) Se requiere un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los clientes y superen a la competencia dándole a la empresa una ventaja competitiva. Para el diseño del canal de distribución se recomienda una secuencia de cuatro decisiones: 1. Especificar la función de la distribución o responsabilidad de los miembros del canal.- el productor y los intermediarios necesitan ponerse de acuerdo en los términos y responsabilidades de cada miembro del canal. Se deben establecer acuerdos sobre las políticas de precios, las condiciones de

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venta, los derechos territoriales y los servicios específicos que prestara cada parte. 2. Seleccionar el tipo de canal.- en esta fase de la secuencia se debe decidir si se utilizaran intermediarios en el canal, y de ser así, que tipos de intermediarios. Un canal formado solo por el productor y consumidor final, sin intermediarios que presten ayuda, recibe el nombre de distribución directa. Por el contrario, un canal constituido por el productor, el consumidor final y al menos por un nivel de intermediarios es una distribución indirecta. 3. Determinar la intensidad de la distribución.- se refiere al número de intermediarios que participaran en los niveles de venta al detalle y al por mayor en un territorio. 4. Seleccionar miembros específicos del canal.- la última decisión consiste en escoger determinadas compañías para que distribuyan el producto. (STANTON, 2000, págs. 379,380) 6.1.7.1.3.3. Canal de marketing indirecto Canal que contiene uno o más niveles de intermediarios. (STANTON, 2000) 6.1.7.1.3.4. Canal de distribución nivel 2 El fabricante, un detallista y el consumidor final; canal utilizado por fabricantes pequeños de alimentos perecederos, para evitar retrasos y manipulación excesiva. Producto

Detallista

Consumidor (KOTLER & ARMSTRONG,

2003, pág. 386) 6.1.7.1.3.5. Distribución selectiva Uso de más de uno pero menos del total de los intermediarios que están dispuestos a trabajar los productos de la empresa. La distribución selectiva es adecuada para los bienes de comparación como diversos tipos de ropa y electrodomésticos. Una empresa adopta la distribución

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selectiva para mejorar la imagen de sus productos, fortalecer el servicio al cliente, aumentar el control de calidad y/o mantener cierta influencia en sus precios. (KOTLER & ARMSTRONG, 2003) (STANTON, 2000) 6.1.7.1.4. Promoción Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas. (KOTLER & ARMSTRONG, 2003). La

promoción

tiene

como

objetivo

general

influir

en

las

actitudes

y

comportamientos del público objetivo a favor de los productos y de la empresa que los ofrece. Esto significa que la promoción puede influir: 1. La tendencia o predisposición que tiene las personas a responder de un modo bastante persistente y característico a favor o en contra, con referencia a una situación, idea, valor, objeto o clases de objetos materiales, o a una persona o grupo de personas. 2. El comportamiento o la manera de proceder que tienen las personas, en relación con su entorno o mundo de estímulos, lo q significa que la promoción está logrando conseguir un cambio en el cómo las personas responden ante una situación, idea, producto, etc, y demás, este cambio puede ser persistente y característico de ellos. La objetivos específicos de la promoción son de: informar, persuadir y recordar al cliente la existencia de productos y servicios en el mercado, da a conocer las características, ventajas y beneficios de un producto (informar), conseguir que los potenciales clientes actúen comprando el producto (persuadir) y mantener el nombre de marca en la memoria del consumidor (recordar).

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6.1.7.1.4.1. Promoción de ventas Incentivos a corto plazo que fomenta la compra o venta de un producto o servicio. Muchas veces está dirigida al consumidor, pero la mayor parte de las veces tiene por objeto motivar a la fuerza de ventas u otros miembros del canal de distribución para que vendan más activamente los productos de la empresa. (KOTLER & ARMSTRONG, 2003) 6.1.7.1.4.2. Merchandising El merchandising es una técnica que incluye las actividades desarrolladas en el punto de venta para modificar la conducta de compra de los consumidores. Entre sus principales objetivos está llamar la atención de los consumidores para incentivar de esa la manera la compra de los productos que más rentabilidad tienen para la empresa. Buscan seguir argumentando e influyendo de forma constante en los potenciales clientes para mantener e incrementar las ventas, incluso incrementando las ventas por impulso o no pensadas antes del momento de la compra. Muchos autores destacan los innumerables beneficios del merchandising para una empresa, aunque coinciden en destacar algunos de ellos: 

Mayores ventas



Paso de zonas frías a lugares con vida



Reducción del tiempo de compra



Mayor cantidad de compras por impulso



Aprovechamiento del punto de venta en todos los aspectos



Mayor rotación de productos

Un punto de venta más atractivo

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6.1.7.1.4.3. Sampling Dentro de las estrategias de marketing se denomina sampling a la acción de distribución o envió de demostraciones o pruebas de nuestros productos de forma gratuita o promocional. (marketing, 2008) 6.1.8. Ejecución y control. Se analiza el punto de equilibrio y se prevé otras informaciones que sirvan para controlar el proyecto una vez que esté en marcha. Se calculan también las previsiones de ventas y de saldo de efectivo por meses para un periodo de tres años y se hace un presupuesto mensual de los costes iniciales. En la ejecución del plan, esta información permitirá asegurar el buen funcionamiento del proyecto. 7. Marco referencial 7.1. Asociación de Organizaciones de Productores Ecológicos de Bolivia En Bolivia, el desarrollo de la producción ecológica, se fue dando desde 1991 gracias a la Asociación de Organizaciones de Productores Ecológicos de Bolivia (AOPEB), que promovió el desarrollo de la producción ecológica apoyando de una manera amigable a la agricultura con el medio ambiente y el aprovechamiento sostenible de la biodiversidad dentro del marco del respeto de normas internacionales y generando propuestas de normas nacionales. La AOPEB promueve este tipo de producción respetando la sabiduría conservada por las culturas andino–amazónicas, donde los protagonistas son campesinos e indígenas organizados. AOPEB es una asociación de base de tercer grado, con fines sociales no lucrativos, aglutina y representa a 85 socios a nivel nacional repartidos en: 

61 organizaciones de Productores Ecológicos (OPE´s)



14 empresas eco-sociales



9 ONG´s / fundaciones

16



1 universidad

Todos ellos comprometidos con la producción ecológica en Bolivia, a partir de la producción, transformación, comercialización y asistencia técnica para mejorar el autoabastecimiento y la soberanía alimentaria, en comunidades campesinas e indígenas y proveer al país con alimentos sanos e inocuos. Actualmente agrupa aproximadamente a 70000 productores ecológicos en los 9 departamentos del País, abarcando 90 municipios. Con resultado del crecimiento del sector ecológico en Bolivia. AOPEB

ha

iniciado

un

proceso

de

reestructuración

con

miras

a

la

desconcentración de sus servicios mediante la apertura de oficinas regionales en varios departamentos del País y así atender mejor las necesidades técnicas y de fortalecimiento organizacional de los pequeños productores del País. Brindando apoyo al desarrollo de la producción diversificada de productos ecológicos, se apoya el fortalecimiento de capacidades para consolidar sistemas de producción sostenibles donde se apliquen prácticas ecológicas en la producción y se optimice el uso de los recursos: agua, suelo y bosque. El programa apoya la soberanía productiva facilitando el acceso a insumos ecológicos y orgánicos que incrementen la actividad de los diferentes productos, desarrollando

capacidades

de

investigación

en

los

productores

de

las

organizaciones afiliadas, para la preparación y aplicación de bioinsumos. A la fecha AOPEB, ha desarrollado experiencias en la preparación y aplicación de bioinsumos en cultivos como ser; granos y hortalizas, con resultados positivos en el control de enfermedades y plagas. Las experiencias con bioinsumos para aumentar la nutrición de las plantas han permitido incrementos en la producción. La asistencia y capacitación técnica a las organizaciones, comprende la preparación y aplicación de Abonos Orgánicos, Bioles, Caldos Minerales y Sulficos.

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Se cuenta con una propuesta técnica productiva y un plan de investigación de bioinsumos para la transformación de productos. Escuelas ecológicas Las Escuelas Ecológicas son espacios de formación y capacitación de productores hombres y mujeres, a través de la Metodología Campesino/a orientada al fortalecimiento de experiencias agro-ecológicas, sociales, económicas y culturales basadas en saberes propios y en la búsqueda colectiva de soluciones a problemas comunes, para tomar decisiones con capacidad propia, producir y alimentarse dignamente. Las escuelas ecológicas desde su implementación el 2008 han realizado ciclos de formación de Promotores y Facilitadores en producción ecológica sostenible para la soberanía alimentaria, provenientes de las organizaciones afiliadas. La escuela ecológica se encuentra ubicado en la ciudad de Santa Cruz por la infraestructura y el campo que tiene y se necesita. Conocimientos locales El conocimiento local es un tipo de conocimiento q es único es una cultura o sociedad dada. Este tipo de conocimiento contrasta con los sistemas de conocimientos generados por universidades e instituciones de investigación. Representa la base para la toma de decisiones, a nivel local relacionadas con la agricultura, cuidado sanitario, preparación de alimentos, educación, manejo de recursos naturales yo otra serie de actividades propias de las actividades propias de las comunidades rurales. La AOPEB viene desarrollando una serie de investigaciones participativas, precisamente en el camino de aportar con información y conocimiento a partir de los productores para los productores y para el desarrollo de la agricultura ecológica en nuestro país. Líneas estratégicas de investigación

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

Producción



Pos cosecha



Transformación



Rescate de saberes



Investigación en el manejo de aguas y riego



Investigación en maquinaria, adecuada para la producción ecológica primaria de las regiones.

Programa de fortalecimiento comercial AOPEB comprometida con sus afiliados, busca el desarrollo de las mismas en temas de comercialización, mercado, posicionamiento de productos, apertura de mercados y apoyo a las exportaciones, a través de las siguientes estrategias: 

Fortalecimiento en gestión comercial: mejoramiento de empaques, diseño de materiales promocionales, capacitación por personal especializado, etc.



Participación en ferias internacionales: apoyamos la organización del stand Bolivia en la Feria BioFach en Alemania, en la que participan algunos afiliados, tras una fase de preparación.



Participación en ferias nacionales: apoyando a las organizaciones vendiendo productos para el mercado nacional.

Incidencia política Con el objetivo de mejorar las condiciones económicas, sociales políticas y normativas para la producción ecológica en el país. AOPEB desarrolla acciones de incidencia política y cabildeo a nivel local, nacional e internacional. Fuente: AOPEB 7.2. Asociación de Carpas Solares de Hortalizas de Achocalla (ACSHA). La Asociación de Carpas Solares Hortalizas Achocalla (ACSHA), es una de las organizaciones afiliadas

a la AOPEB la cual cuenta con 36 socios que son

productores, de los cuales 30 son mujeres y 6 son varones, tienen un aporte de

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Bs.- 150 cada socio como manera de apoyo a la misma organización . ACSHA se dedica al acopio, la transformación y comercialización de hortalizas y escabeche, ofrece sus productos a las comunidades de: Pucarani, Pacajes, Allancachu, Juntuma, Huancarani, Cuntuto y Maquirivi. Fundada el 20 de diciembre de 1998 con el propósito de mejorar la producción, y como objetivos principales son: 

Tener su propio mercado



Tener contactos directos con super mercados



Vender directamente del productor al consumidor



Implementar más invernaderos



Tener más socios

Fuente: AOPEB 7.3. El escabeche El escabeche es un método de conservación de alimentos en vinagre. Se llama así también al alimento así obtenido. El método para procesar un alimento en escabeche está dentro de las operaciones denominadas en cocina como marinado y la técnica consiste básicamente en el precocinado mediante un caldo de vinagre, aceite frito, vino, laurel y pimienta en grano. Es la transformación de una preparación de la cocina árabe. (WIKIPEDIA) 8. Variables 8.1. Variable dependiente Desarrollo de mercado 8.2. Variable independiente Diseño de plan de marketing

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8.3. Variable moderante Asociación de Carpas Solares de Hortalizas de Achocalla (ACSHA). 8.4. Relación lógica de las variables de estudio

Cuadro N° 2 Relación lógica de variables

Variable independiente

Variable dependiente

Plan de marketing

Desarrollo de mercado

Variable moderante Asociación de carpas solares de hortalizas (ACSHA)

Fuente: elaboración propia

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8.5 Cuadro de operacionalización de variables. Cuadro N° 3 Operacionalizacion de variables VARIABLES

DIMENSION

INDICADOR

ITEM/ FUENTE

Variable

Producto

Profundidad de presentación de Observación

independiente.

producto

directa Entrevistas

Plan

de Precio

Branding

Grupo focal

Etrategia de penetración de precios

Observación

marketing

directa Grupos focales Plaza

Diseño de canal de distribución

Encuestas

Canal indirecto 2° nivel

Entrevistas Encuestas

Target

Encuestas Entrevistas

a

expertos

Promoción

Merchandasing

Encuestas

Sampling

Grupos focales

Degustaciones

Grupos focales

Variable

No lleva registro La asociación no tiene registro de No se conoce

dependiente.

de ventas

ventas

el registro de ventas

Desarrollo mercado

de No

tiene Apertura de mercados geográficos

Entrevistas

segmentacion Bajo

Política

de

reconocimiento de posicionamiento

distribución

y Observacion directa

marca

No

conocen Atracción de otros sectores del Grupo focal

acerca de puntos mercado

Observacion

22 de venta

directa

9. Propuesta o hipótesis El diseño del plan de marketing ayudara a desarrollar el mercado para la venta de los escabeches orgánicos de ACSHA. 10. Metodología 10.1. Tipo de enfoque 10.1.2. Enfoque mixto. Los métodos mixtos representan un conjunto de procesos sistemáticos, empíricos y críticos de investigación e implican la recolección y el análisis de datos cuantitativos y cualitativos, así como su integración y su discusión conjunta, para realizar inferencias producto de toda la información recabada (metainferencias) y lograr un mayor entendimiento del fenómeno bajo estudio (Sampieri y Mendoza 2008). 10.2. Tipo de investigación 10.2.1. Investigación Exploratoria Los estudios exploratorios se realizan cuando el objetivo es examinar un tema o problema de investigación poco estudiado, del cual se tienen muchas dudas o no se ha abordado antes. (hernandez samplieri, 2010) Se realizara una investigación exploratoria porque la asociación ACSHA junto a los trabajadores en general desconocen el are comercial para vender los productos de escabeche. 10.2.2. Investigación descriptiva Los estudios descriptivos buscan especificar las propiedades, las características y los perfiles de personas, grupos, comunidades, procesos, objetivos o cualquier

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otro fenómeno que se somete a un análisis. Es decir, únicamente pretende medir o recoger información de manera independiente o conjunta sobre los conceptos o las variables a las que se refieren, esto es, su objetivo no es indicar como se relacionan estas. En esta clase de estudios es importante definir, o al menos visualizar, que se medirá (que conceptos, variables, componentes, etc) y sobre que o quienes se recolectarán los datos (personas, grupos, comunidades, objetos, animales, hechos, etc.). (hernandez samplieri, 2010) También se realizará una investigación descriptiva ya que además de recolectar datos sobre la comunidad de Achocalla lugar donde se encuentra ubicado ACSHA para poder medir las variables y conceptos, asimismo se realizaran encuestas, entrevistas, grupos focales y otros métodos, a los consumidores que consuman escabeche independiente mente de cómo o porque lo adquieren.(comportamiento del consumidor) 10.3. Diseño de la investigación 10.3.1. No experimental Estudios que se realizan sin la manipulación deliberada de variables y en los que solo se observan los fenómenos en su ambiente natural para después analizarlos. (hernandez samplieri, 2010, pág. 149) La investigación que se llevara a cabo será no experimental ya que no es un experimento en sí, lo que se pretende es estudiar las variables los fenómenos y observarlos como se darán en su contexto natural para posteriormente analizarlos. 10.3.2. Transeccional o transversal Investigaciones q se recopilan datos en un momento único. Su propósito es describir variables y analizar su incidencia e interrelación en un momento dado. (hernandez samplieri, 2010, pág. 151) Se recolectaran datos en un solo momento, en un tiempo único para analizar la relación entre los mismos.

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10.4. Método de la investigación 10.4.1. Método inductivo Es un proceso que parte del estudio de casos particulares para llegar a conclusiones o leyes universales que explican un fenómeno. (Guzman, 2006) Método que será utilizado ya que se realizaran observaciones directas para el estudio de casos particulares y así llegar a una conclusión. 10.5. Técnicas de investigación Información recolectada por el investigador y persona interesada en llevar a cabo la investigación, mediante: 

Entrevistas con los gerentes y encargados de la Asociación de Organización de Productores Ecológicos de Bolivia (AOPEB).



Entrevistas con los encargados de la mesa directiva de la Asociación Carpas Solares Hortalizas Achocalla (ACSHA).



La realización de un sondeo de mercado rápido.



Entrevistas a expertos de nutrición.



Grupos focales a las señoras de ACSHA para saber que esperan del proyecto.

10.6. Población y muestra Sub grupo de la población del cual se recolectan los datos y deben ser representativo

de

esta.

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𝑁 𝑥 (𝑝𝑥𝑞 )𝑥 𝑍 2 𝑒 2 𝑥 (𝑛 − 1) + (𝑝 𝑥 𝑞 )𝑥 𝑍 2

10.6.1. Datos

Cuadro N°4 TABLA DE DATOS Variable

Significado

Valor

Cuadrado

Universo

59

Certeza

95%

Certeza / 2

0,4750

Z

Nivel de Confiabilidad

1,96

3,842

Error

Límite de error

5%

0,0025

P

Probabilidad de ser elegido (0,5)

0,5

Q

Probabilidad de no ser elegido

0,5

(0,5)

Cuadro N° 5 Cantidad de empresas de expendio de comida (pollos al espiedo) en las zona Central y Sur. N

Zonas

Empresas de expendio de comida (pollos al espiedo)

1

Macro distrito centro (Yungas)

7

2

Macro distrito centro ( San sebastian)

18

Alonzo de mendoza 3

Macro distrito centro ( Casco viejo)

14

26

4

Chasquipanpa ( Av. Defensores del chaco)

20

Total

59

(vicentenario, 2009)

10.6.2. Desarrollo de la formula.

59 𝑥(0.5𝑥 0.5) 𝑥 3,842 0,0025 𝑥 (59 − 1) + (0.5 𝑥 0.5)𝑥 3.842 59 𝑥(0.25) 𝑥 3,842 0,0025 𝑥 (58) + (0.25)𝑥 3.842

56,6695 0.145 + 0.8705 56.6695 1.0155 𝑛 = 55.80 N=56

Se realizara un muestreo por conglomerado ya que se dividirá el universo objeto de estudio en sub grupos para su mejor análisis y recolección de datos. Validación de datos Antes de realizar el debido trabajo de campo se llevara a cabo la validación de datos

por

medio

de

un

ruteo

en

las

distintas

zonas

mencionadas

anteriormente,(cuadro n° 5), registrando y cuantificando por medio de la

27

observación directa cuantas empresas de expendio de comida de pollo al espiedo existen con el fin de tener un dato fidedigno y actualizado.

10.7. Fuentes 10.7.1. Primarias: 

Los encargados del área de comercialización de AOPEB.



Los encargados de la asociación de ACSHA

10.7.2. Secundarias 

Siendo los libros los que nos ayudan a adquirir conocimiento para la elaboración de una investigación.

11. Índice tentativo CAPITULO I: MARCO INTRODUCTORIO 1. Introducción 2. Planteamiento del problema 2.1. Problema principal 2.2. Problemas secundarios 2.3. Árbol de problemas 2.4. Formulación del problema 3. Justificación 3.1. Justificación social. 3.2. Justificación económica. 3.3. Justificación técnica

28

4. Objetivos 4.1. Objetivo general 4.2. Objetivos específicos del marco teórico. 4.3. Objetivos específicos del marco práctico y propositivo. 5. Delimitaciones y alcances 5.1. Delimitación espacial 5.2. Delimitación sectorial. 5.3. Delimitación temporal. CAPITULO II: MARCO TEORICO 6. Marco teórico 6.1. Desarrollo de mercado 6.2. Mezcla de marketing. 6.2.1. Producto, 6.2.2. Precio. 6.2.2.1. Estrategia de precios de penetración 6.2.3. Plaza. 6.2.3.1. Canal de distribución 6.2.3.2. Diseño del canal de distribución 6.2.3.3. Canal de marketing indirecto 6.2.3.4. Canal de distribución nivel 2 6.2.3.5. Distribución selectiva

29

6.2.4. Promoción 6.2.4.1. Promoción de ventas 6.2.4.2. Merchandising 6.2.4.3. Sampling 6.3. Plan de marketing. CAPITULO III: MARCO REFERENCIAL 7. Marco referencial 7.1. Asociación de Organizaciones de Productores Ecológicos de Bolivia 7.2. Asociación de Carpas Solares de Hortalizas de Achocalla (ACSHA). 7.3. El escabeche 8. Variables 8.1. Variable dependiente. 8.2. Variable independiente. 8.3. Variable moderante 8.4. Relación lógica de las variables de estudio 8.5 Cuadro de operacionalización de variables. 9. Propuesta o hipótesis CAPITULO IV: METODOLOGIA 10. Metodología 10.1. Tipo de enfoque 10.1.2. Enfoque cualitativo 10.2. Tipo de investigación

30

10.2.1. Investigación Exploratoria 10.2.2. Investigación descriptiva 10.3. Diseño de la investigación 10.3.1. No experimental 10.3.2. Transeccional o transversal 10.4. Método de la investigación 10.5. Técnicas de investigación 10.6. Población y muestra 10.6.1. Datos 10.6.2. Desarrollo de la formula. 10.7. Fuentes 10.7.1. Primarias 10.7.2. Secundarias CAPITULO V: MARCO PRÁCTICO CAPITULO VI: MARCO PROPOSITIVO CAPITULO VII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFIA ANEXOS

31

12. Cronograma

Gestion 1 2 3 4 5 6 7 8 9 # # # # # # # # # # # Mes Actividad Desarrollo del marco teorico Sesion practico Demostracion hipotesis diseño de propuesta Modelo de simulacion Analisis de factibilidad Conclusiones y recomendaciones Entrega de primer borrador Entrega de proyecto Defensa externa

Fecha de inicio

Fecha finalización Dias

16-mar

20-mar

4

23-mar

07-abr

15

08-abr

10-abr

2

14-abr

01-may

17

04-may

12-may

8

12-may

15-may

3

18-may

20-may

2

25-may

03-jun

9

15-jun

19-jul

34

Según Ministerio de Educacion

Agosto

Septiembre Octubre

Noviembre Diciembre

Semana 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

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Bibliografía Armstrong, p. k. (2003). fundamentos de marketing 6ta edicion. mexico: pearson education. Inc. Armstrong, p. k. (2003). fundamentos de marketing 6ta edicion. mexico: pearson education.Inc. Guzman, M. P. (2006). metodos generales de la investigacion. Recuperado el 6 de abril de 2015 Hernandez samplieri, f. c. (2010). metodologia de la investigacion 5ta edicion. mexico DF: McGRAW-HILL/INTERAMERICANA. KOTLER, P., & ARMSTRONG, G. (2003). Mezcla de Marketing. En P. KOTLER, & G. ARMSTRONG, FUNDAMENTOS DE MARKETING (pág. 63). MEXICO: pearson education . Inc. STANTON, E. ,. (2000). FUNDAMENTOS DEL MARKETING undecima edicion. mexico: McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EITORES,S.A. de C.V. vicentenario, c. e. (2009). compendio estadistico del vicentenario. la paz. marketing, p. (2008). puro marketing. Recuperado el 7 de marzo de 2015, de www.puromarketing.com promonegocios.net. (agosto de 2007). promonegocios.net. Recuperado el 6 de abril de 2015, de www,promonegocios.net

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