La Venta: Más Cartas

La venta Más cartas

Pero primero... los anuncios de Uds.

Las técnicas de venta Hay 5 etapas de acción: 1. Atención--hay que llamar la atención del posible cliente mediante anuncios u otras maneras 2. Interés--se crea interés cuando se apela a las emociones 3. Deseo--crear deseo por el producto o servicio mediante una demonstración o presentación 4. Convicción--probar la superioridad o el valor. Comparar a otros 5. Acción--animar al cliente a hacer algo.

Hay muchísimas técnicas de venta; el uso depende de la personalidad del cliente y el vendedor, del producto, del precio, etc.

Vamos a ver varias técnicas. ¿Cuáles, en tu opinión, sirven para tu empresa? ¿Cuáles has visto usadas? ¿Cuáles has usado tú en una manera u otra? ¿Puedes nombrar un producto o servicio al que se puede aplicar la técnica? ¿Un producto o servicio para el cual la técnica no sirve?

1. Escucha el estado emocional del cliente. Enfocarse en algún problema o dificultad que tenga un cliente, sobre todo con un servicio o producto semejante. Por ejemplo:.....

http://www.youtube.com/watch?v=MrMURoch

http://www.youtube.com/watch?v=SVqcF9XowV8&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=wbgm

2. Enfocarse en lo que necesita el cliente ahora. Es mejor concentrarse en lo que buscan ahora. Se puede perder un cliente si él se siente presionado a comprar algo que no quiere o no necesita ahora. Por ejemplo:...

http://www.youtube.com/watch?v=km8SGhzXdI&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=_7YwXexPWSg

3.Usa palabras que se enfocan en el cliente [Ud.] y no en ti [yo]. El cliente quiere sentirse apreciado por su servicio, no como una fuente de ganancias para tí. Por ejemplo:...

4. Ayuda al cliente a ir al grano en términos de precio, servicio, etc. Así se ahorra tiempo y dinero. Por ejemplo:...

5. Enterarse de las prioridades del cliente. ¿Cuál factor es el más importante, el menos, no importa? Por ejemplo:

http://www.consumercellular.com/Info/PhoneDetails/236

6. Esté familiarizado con tu cliente. ¿Qué puedes saber de esa persona antes de conocerla? Por ejemplo:

7. Haz que el cliente se enfoque en el por qué comprar algo. Pon el énfasis en lo bueno de hacer la compra y no en los posibles aspectos negativos. Por ejemplo:

http://www.youtube.com/watch?v=hSLp5yt2C8Q

8. Ofrece los beneficios del producto y no el producto en sí. Concentrarse en los servicios y no en el aspecto físico del producto. Por ejemplo:

9. Esté muy familiarizado con el producto y con el mercado. El cliente debe verte como parte del producto o del servicio, como un recurso al cual puede recurrir en el futuro. Por ejemplo:

http://www.cclarkbailbonds.com/

10. Si hay un problema, ofrece una razón y no una excusa. El cliente no quiere ser tratado mal; si hay un problema es mejor explicar por qué existe y las posibles resoluciones. Por ejemplo: http://www.youtube.com/watch?v=cgk3o3AJM2U

Practicar: cómo responder a los clientes “¡Usted me dijo que me va a costar $25, y aquí en el recibo dice $250!!!”

“Me gusta mucho y es el único que queda en la tienda, pero dejé mi cartera en casa.”

“Lo compré para mi esposa pero no le gusta.”

Para el viernes Pensar en una experiencia positiva y una negativa de comprar que tú o alguien que conoces ha tenido. Vas a explicar lo que pasó, lo bueno y lo malo, y la resolución. La exageración está permitida.