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- Words: 896
- Pages: 6
La Negociación en el Ámbito Laboral
Contenido Introducción..................................................................................................................................... 1
Desarrollo ......................................................................................................................................... 1
Tipos de negociación ................................................................................................................ 1 Integrativa (ganar-ganar)......................................................................................................... 1 Distributiva (ganar-perder) ...................................................................................................... 1
Negociación y su proceso ....................................................................................................... 2
Conclusión ....................................................................................................................................... 3
Bibliografía ....................................................................................................................................... 4
LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO PROFESIONAL Introducción “La negociacion puede ser definida como una discusión entre dos o mas partes que desean resolver intereses incomptibles” (Pruitt & Carnevale, 1993) De acuerdo con estos dos autores es un proceso mediante el cual dos o más personas intentar resolver algunas diferencias llegando a un acuerdo para que alguna o la mayoría partes salgan beneficiadas. No solamente en la negociación se da en las empresas como parecería, esta la utilizamos en la vida diaria en distintos ámbitos de nuestro diario vivir. En la negociación del ámbito profesional existen dos tipos:
La negociación integrativa: En esta negociación, los negociadores deben manifestar el querer que la ganancia sea mutua y donde exista una cooperación de todas las partes.
La negociación distributiva: En esta negociación una de las partes debe demostrarse como la más fuerte para que la otra sea la más débil, deben entrar en juego los poderes de cada uno de los negociadores a fin de demostrar cual es mejor.
Desarrollo Tipos de negociación Integrativa (ganar-ganar) En esta negociación ambas partes ganan, el vendedor y el comprador, ya que este tipo permite resolver problemas en vez de crear conflictos, lo cual reduce la tensión y permite que las partes sean quienes son para lograr este fin. Esto requiere que haya confianza por parte de las partes para que estas se comprometan y no existan malas interpretaciones y así se logre llegar a un mutuo acuerdo. Distributiva (ganar-perder)
1
En este tipo de negociación ambas partes se sentrarn siempre en obtener el mejor resultado que en mantener una buena relación con la contraparte. Aquí se demuestran las competencias y el compromiso que cada uno tiene con lo que defiende, y existe esto porque solo uno quiere ganar y el otro debe perder sin pensar demasiado en las consecuencias. Aquí una parte siempre debe ceder, y será la que no haya tenido una buena planeación en el proceso.
Negociación y su proceso Entendiendo que negociar según (Colosi & Berkeley, 1989) “es el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias” es necesario un proceso en la negociación para que esta funcione de la manera adecuada y se puedan cosechar frutos. Aun cuando las fases de la negociación varían dependiendo de los autores, al fina todas tienen esas partes necesarias para lograr el fin. Las fases de la negociación son:
Planificación, la cual contempla el diagnostico, la estrategia y las tácticas. Ésta fase debería tomarse como la más importante, ya que es donde se prepara la negociación y puede garantizar el resultado esperado y un resultado satisfactorio. Un “negociador” que no se prepara llegara a un punto de la negociación donde tendrá que limitarse a lo que acontezca sin poder dar dirección. Para que las planificaciones de los resultados esperados existen tres puntos a considerar: o
El Diagnostico: A partir de este punto se obtiene información muy importante que apoyara las estrategias y tácticas. Existen dentro del diagnóstico algunos otros aspectos claves que, si se toman en cuanta y se ven como recursos, nos ayudaran a saber que se negociara, para que y por qué.
o
La Estrategia: Esta debe centrarse en anticiparse a las respuestas de la o las otras partes ante propuestas y sugerencias. La estrategia debe comenzar con conocer la situación crítica a negociar.
o
La táctica: Esto es saber lo que hacen los negociadores, si no se sabe a dónde se debe dirigir la negociación o lo que se desea obtener, no tiene sentido discutir, por ello es necesario formular pautas que permitan alcanzar los objetivos a corto y largo plazo. 2
La Negociación cara a cara es cuidar lo que se dice, y como se dice tanto con palabras o gestos y movimientos del cuerpo. Esta fase tiene cinco etapas: o
La apertura. En este momento se inicia el proceso o la presentación donde se expone.
o
Las expectativas: En este punto se comunica que es lo que se espera de la negociación
o
El intercambio. Aquí se ponen en práctica las estrategias y tácticas ya definidas.
o
El acercamiento. Esta es una etapa decisiva ya que se deben identificar las áreas comunes de las partes, generar nuevas opciones, plantear concesiones y solucionar conflictos.
o
El cierre. Con esto se revisan los acuerdos, las responsabilidades y el seguimiento necesario.
Análisis posterior, este análisis nos da la oportunidad de revisar los resultados obtenidos, la experiencia adquirida y lo que se espera en fututas negociaciones.
Conclusión Pienso que cada día negociamos de una u otra manera en las diferentes actividades de nuestro día a día. Lo ideal sería que todos usáramos una negociación integrativa ya que al final todos necesitamos de todos. Considero que la negociación en el ámbito laboral se debe dar tomando en cuenta el proceso, para que de esa manera se logren los objetivos ya sea de una parte u otra o de ambas.
3
Bibliografía
Colosi, T., & Berkeley, A. E. (1989). Negociación colectiva. Mexíco: Limusa.
Pruitt, D. G., & Carnevale, P. J. (1993). Negotiation in social conflict. Brooks/Cole Publishing Company.
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Contenido Introducción..................................................................................................................................... 1
Desarrollo ......................................................................................................................................... 1
Tipos de negociación ................................................................................................................ 1 Integrativa (ganar-ganar)......................................................................................................... 1 Distributiva (ganar-perder) ...................................................................................................... 1
Negociación y su proceso ....................................................................................................... 2
Conclusión ....................................................................................................................................... 3
Bibliografía ....................................................................................................................................... 4
LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO PROFESIONAL Introducción “La negociacion puede ser definida como una discusión entre dos o mas partes que desean resolver intereses incomptibles” (Pruitt & Carnevale, 1993) De acuerdo con estos dos autores es un proceso mediante el cual dos o más personas intentar resolver algunas diferencias llegando a un acuerdo para que alguna o la mayoría partes salgan beneficiadas. No solamente en la negociación se da en las empresas como parecería, esta la utilizamos en la vida diaria en distintos ámbitos de nuestro diario vivir. En la negociación del ámbito profesional existen dos tipos:
La negociación integrativa: En esta negociación, los negociadores deben manifestar el querer que la ganancia sea mutua y donde exista una cooperación de todas las partes.
La negociación distributiva: En esta negociación una de las partes debe demostrarse como la más fuerte para que la otra sea la más débil, deben entrar en juego los poderes de cada uno de los negociadores a fin de demostrar cual es mejor.
Desarrollo Tipos de negociación Integrativa (ganar-ganar) En esta negociación ambas partes ganan, el vendedor y el comprador, ya que este tipo permite resolver problemas en vez de crear conflictos, lo cual reduce la tensión y permite que las partes sean quienes son para lograr este fin. Esto requiere que haya confianza por parte de las partes para que estas se comprometan y no existan malas interpretaciones y así se logre llegar a un mutuo acuerdo. Distributiva (ganar-perder)
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En este tipo de negociación ambas partes se sentrarn siempre en obtener el mejor resultado que en mantener una buena relación con la contraparte. Aquí se demuestran las competencias y el compromiso que cada uno tiene con lo que defiende, y existe esto porque solo uno quiere ganar y el otro debe perder sin pensar demasiado en las consecuencias. Aquí una parte siempre debe ceder, y será la que no haya tenido una buena planeación en el proceso.
Negociación y su proceso Entendiendo que negociar según (Colosi & Berkeley, 1989) “es el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias” es necesario un proceso en la negociación para que esta funcione de la manera adecuada y se puedan cosechar frutos. Aun cuando las fases de la negociación varían dependiendo de los autores, al fina todas tienen esas partes necesarias para lograr el fin. Las fases de la negociación son:
Planificación, la cual contempla el diagnostico, la estrategia y las tácticas. Ésta fase debería tomarse como la más importante, ya que es donde se prepara la negociación y puede garantizar el resultado esperado y un resultado satisfactorio. Un “negociador” que no se prepara llegara a un punto de la negociación donde tendrá que limitarse a lo que acontezca sin poder dar dirección. Para que las planificaciones de los resultados esperados existen tres puntos a considerar: o
El Diagnostico: A partir de este punto se obtiene información muy importante que apoyara las estrategias y tácticas. Existen dentro del diagnóstico algunos otros aspectos claves que, si se toman en cuanta y se ven como recursos, nos ayudaran a saber que se negociara, para que y por qué.
o
La Estrategia: Esta debe centrarse en anticiparse a las respuestas de la o las otras partes ante propuestas y sugerencias. La estrategia debe comenzar con conocer la situación crítica a negociar.
o
La táctica: Esto es saber lo que hacen los negociadores, si no se sabe a dónde se debe dirigir la negociación o lo que se desea obtener, no tiene sentido discutir, por ello es necesario formular pautas que permitan alcanzar los objetivos a corto y largo plazo. 2
La Negociación cara a cara es cuidar lo que se dice, y como se dice tanto con palabras o gestos y movimientos del cuerpo. Esta fase tiene cinco etapas: o
La apertura. En este momento se inicia el proceso o la presentación donde se expone.
o
Las expectativas: En este punto se comunica que es lo que se espera de la negociación
o
El intercambio. Aquí se ponen en práctica las estrategias y tácticas ya definidas.
o
El acercamiento. Esta es una etapa decisiva ya que se deben identificar las áreas comunes de las partes, generar nuevas opciones, plantear concesiones y solucionar conflictos.
o
El cierre. Con esto se revisan los acuerdos, las responsabilidades y el seguimiento necesario.
Análisis posterior, este análisis nos da la oportunidad de revisar los resultados obtenidos, la experiencia adquirida y lo que se espera en fututas negociaciones.
Conclusión Pienso que cada día negociamos de una u otra manera en las diferentes actividades de nuestro día a día. Lo ideal sería que todos usáramos una negociación integrativa ya que al final todos necesitamos de todos. Considero que la negociación en el ámbito laboral se debe dar tomando en cuenta el proceso, para que de esa manera se logren los objetivos ya sea de una parte u otra o de ambas.
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Bibliografía
Colosi, T., & Berkeley, A. E. (1989). Negociación colectiva. Mexíco: Limusa.
Pruitt, D. G., & Carnevale, P. J. (1993). Negotiation in social conflict. Brooks/Cole Publishing Company.
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