Universidad Tecnológica Comercializacion.docx

Universidad

tecnológica

De la tierra caliente

PORTAFOLIO DE EVIDENCIAS

Tsu.: Jessica Lizbeth Jacobo castro

Lic.: Francisco Ríos Fierros

ADMINISTRACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

MATERIA: comercialización

PERIODO: Septiembre- Diciembre 2018. 7° cuatrimestre

Los limones gro. A 15 de Diciembre del 2018

UNIDAD I CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Tema I concepto básico de la distribución Tema II canales de distribución Tema III estrategias de distribución Tema IV administración de los canales de distribución

UNIDAD II SISTEMAS COMERCIALES

Tema I concepto y clasificación de los sistemas comerciales Tema II concepto de comercio asociado Tema III concepto de comercio integrado Tema IV aspecto legal del comercio

UNIDAD III ESTRATEGIAS DE VENTAS

Tema I proceso de ventas Tema II estrategias a desarrollar por parte del vendedor del producto Tema III el vendedor, las normas éticas y morales

UNIDAD IV COMERCIO INTERNACIONAL

Tema I introducción al comercio internacional Tema II marco jurídico Tema III mercadotecnia internacional

LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN La logística de distribución es la encargada de hacer llegar los productos o servicios finales a manos del consumidor. A través de la logística de la distribución, por tanto, se consigue que el cliente final obtenga ese producto o servicio que desea en un lugar.

SU OBJETIVO PRINCIPAL Pasa por que el cliente reciba en buen estado el producto o servicio que haya demandado.

FUNCIÓN DE LA LOGISTICA DE DISTRIBUCIÓN -poner a disposición del consumidor, y de manera eficaz, el producto o servicio que haya demandado, en el momento y cantidad precisos. -procesamientos de pedidos, tratar de ordenar tratar las órdenes de compra en el orden y tiempo adecuados para ofrecer un servicio de entrega a lo más óptimo posible y evitando errores. -gestión de almacén. Es necesario llevar un control de las entradas y salidas de los diferentes productos de inventario que gestionamos en nuestro almacén -embalaje de los productos. Se deben proteger y preparar los productos de la manera adecuada, por ejemplo: si se trata de un producto frágil y que pueda romperse fácilmente, es nuestra obligación indicarlo en la caja para que desde la empresa de distribución lo manejen con cuidado y garantizar asi su entrega efectiva perfecta.

CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN La distribución debe de considerar la entrega correcta del producto en el lugar adecuado y en el momento oportuno con el menor costo posible. Crea valor para los clientes socios y proveedores que se expresa en tiempo y lugar

IMPORTANCIA DE DISTRIBUCIÓN -costos, ayuda a evitar la disminución de los márgenes de utilidad -líneas de distribución y aprovisionamiento -penetración de mercados, incrementar la participación y las utilidades.

Para los factores del tamaño de la orden nivel de inventario y tiempo de entrega la logística tiene un papel decisivo tienen los sig. Objetivos

1.- suministrar la cantidad de productos que se demandan en el punto de ventas adecuadas en el momento exacto y al menor costo posible. 2.- decidir sobre los aspectos clave en la distribución física -transporte y abastecimiento de los puntos de venta -almacenamiento embalaje y manejo de materias -administración de compras -administración y control de inventarios -decisiones sobre el servicio y tiempos de espera para prestación del mismo.

DISTRIBUCIÓN DIRECTA Distribución directa es cuando tú eres el que produce el producto y tú también eres el que lo vende o hace llegar el consumidor final.

DISTRIBUCIÓN INDIRECTA Cuando hablamos de distribución indirecta cuando tú ya no eres el que pone en producto o en el consumidor final si no hay otras persona (intermediarios)

CANALES DE DISTRIBUCIÓN El termino canal se deriva del latín canalisis. Es la causes o tubería por artificial por donde conduce el agua. En mercadotecnia son como causes o tuberías por donde fluyen los productos, su propiedad, comunicación, financiamiento y pago asi como el riesgo que los acompaña hasta llegar al consumidor final o usuario industrial.

PARA KLOTER: es el conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario de negocios STATON: dice conjunto de personas y empresas comprometidas en transferencia de derechos de un producto al paso de este del productor al consumidor o usuarios de negocios final; el canal incluye siempre al productor y al cliente final del producto en su forma presente asi como a cualquier intermediario, como los detallistas y mayoristas.

1.- KOTLER PHILP ARMSTRONG GARY, México, Pearson pertice hall 6° edición 2003 pág. 375-376 2.- STANTON WILLIAM. ETZEL, Michael , bruce J. Walker, fundamentos de worketin.

NIVEL 0 (F-C) Es la venta directa del fabricante al consumidor se puede dar de puerta en puerta por demostraciones por correo o con la tienda de fabricante.

CANAL DE UN NIVEL (F-D-C) Hay un intermediario que por lo común es un detallista.

CANAL DE DOS NIVELES (F-M-D-C) En este caso el intermediario son el mayorista y el detallista.

CANAL DE TRES NIVELES (F-M-B-D-C) Participa como se le conoce como broquero corredor muy usual en productos sumamente muy especializados

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA El sistema de distribución selectiva es el punto intermedio entre el modelo de distribución intensiva y el distribución exclusiva. Consiste en seleccionar un grupo concreto de puntos de venta en los que queremos que esté presente nuestro producto, renunciando a otros. Implica un estudio profundo de nuestro mercado y el apoyo de la llamada estrategia “pull”, esto es, la publicidad dirigida a atraer al consumidor a nuestra marca.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA La distribución exclusiva se refiere a un acuerdo comercial entre un productor y un distribuidor que establece que el primero sólo le venderá sus productos al segundo si este se compromete a no vender productos de la competencia.

DISTRIBUCIÓN DUAL La distribución dual es una situación en donde un fabricante decide distribuir sus productos de manera directa (utilizando sus propios distribuidores) y, al mismo tiempo, contratar a distribuidores independientes (que no tienen relación de propiedad con el fabricante).

DISTRIBUCIÓN CRUZADA Es un acuerdo entre dos empresas que trabajan en diferentes mercados y poseen un medio de distribución que le conviene a cada una de ellas aprovechar en el mercado donde no tienen infraestructura.

DISTRIBUCIÓN DIRECTA Es aquella que prescinde la mayorista y minoristas. En el propio fabricante es el encargado de suministrar su producto al distribuidor final. A través de la venta directa, la empresa podrá tener una visión más cercana del cliente.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN A la hora de aplicar la estrategia de distribución de una empresa hay que tener en cuenta que siempre debe de estar basada en los tipos de canales que quieras utilizar y en la cobertura que quieras lograr un dicho canal. Y aunque vamos hablar de productos todo lo sig. También es aplicable a los tipos de canales de distribución para una empresa de servicio.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA Es una de las estrategias utilizadas en los canales de distribución cuando la empresa o el fabricante tratan de llegar todos los puntos de ventas que le sean posibles. De esta forma tu producto puede llegar a ser consumido de forma masiva, al alcance de todos los clientes, en el mercado. Se suele aplicar a productos de un básico, diario o continuo por el consumidor. De ahí que las estrategias de distribución intensiva puedan verse por ejemplo en cualquier establecimiento comercial. Y las principales ventajas de este es que tu producto esta presenta en varios establecimientos lo que facilita y hace accesible su compra.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN SELECTIVA Se aplica en lugares específicos e intermedios muy reducidos, ya que solo se da opción de comercializar el producto a unos pocos. Ejemplo: están aquellos que se pueden encontrar en establecimiento exclusivo en venta. Por lo que una de las ventajas de la estrategia de distribución es que los costes de distribución suelen ser menores, porque al tener puntos específicos de venta reduces gastos de intermediarios.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA Es una forma más cerrada y extrema que la distribución selectiva, ya que es exclusiva consiste en escoger un establecimiento para que sea el único que pueda vender tu producto en una zona o área demográfica. Por lo que no existen dos establecimientos que vendan el mismo producto o marca dentro de la zona de influencia comercial.

ADMINISTRACIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN Una vez que la compañía tenga sus alternativas y haya decidido cual elegido. La administración del canal debe seleccionar, manejar y motivar a los miembros individuales de canal y evaluar su desempeño con el paso del tiempo.

SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL Los productores varían en cuanto a su capacidad para atraer intermediarios. Algunos productores no tienen problemas para asociarse con miembros de canal, otros tienen que trabajar duro para conseguir suficiente intermediarios calificados. Al seleccionar intermediarios, la compañía debe determinar qué características distinguen a los mejores, debe evaluar. -los años que lleva en el negocio -que otras líneas trabaja -tamaño y calidad de su fuerza de ventas -si el intermediario es una tienda de venta al detalle que quiere distribución exclusiva o selectiva la compañía tendrá que evaluar la clientela.

MOTIVACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL Una vez seleccionados los miembros deben ser motivados constantemente para que realicen mejor esfuerzo. Se debe practicar una sólida administración de relaciones con los socios (PRM) para forjar sociedades a largo plazo con los miembros del canal.

EVALUACIÓN CON LOS MIEMBROS DEL CANAL El productor debe verificar con regularidad el desempeño de cada miembro del canal contra estándares, como ventas mínimas, niveles promedio de inventarios, tiempo de entrega a clientes, tratamiento de mercancía dañada o perdida. Cooperación en los programas de promoción y capacitaciones de la compañía y servicio al clientes.

1.- ¿Cuáles son los criterios para seleccionar un canal de distribución? R= la cobertura del mercado

2.- ¿es realidad que entre más corto es el canal de distribución, menor es el precio que se debe pagar por un producto o servicio? Justifícalo R= si, porque el canal largo tienes que agregar más costos en transporte y en almacenaje

3.- ¿Cuál es la ventaja de un canal largo de distribución? R=cobertura más amplia y vendes mas

4.- ¿en qué momento es factible utilizar un canal corto de distribución? R= cuando el tamaño de distribución es pequeño, para llevar un mejor control.

5.- ¿por qué es ilegal la política de comercio exclusivo? R= a) el volumen del fabricante es una parte importante del volumen total de las que se obtienen en un mercado. b) el contrato se celebra entre un productor y un intermediario más pequeño, se considera que el poder del proveedor es interesadamente coercitivo por lo mismo limita el comercio

COMERCIO ASOCIADO Por comercio asociado se alude al conjunto de los distintos sistemas de comercio que comparten el criterio de intentar aprovechar la puesta en común de los intereses de las unidades que los integran, fortaleciendo su posición relativa dentro del libre mercado y en beneficio de las organizaciones participantes y el consumidor final. Frente a los canales convencionales, el comercio asociado persigue una mayor coordinación al efecto de realizar una óptima combinación de las funciones de marketing y comerciales y conseguir economías de escala. De este modo, las entidades integradas aspiran a mejorar su posición en el canal de distribución.

SISTEMAS COMERCIALES Es la forma en que la empresa hace llegar sus productos a los consumidores, por un lado se encuentran los consumidores, por un lado, se encuentran los consumidores con sus necesidades y deseos y por el otro, las empresas con sus productos que pueden ser puestos directamente a disposición de los consumidores o bien llegar a ellos a través de intermediarios. Los elementos de un sistema comercial son los protagonistas del mismo es decir las empresas, los proveedores, los intermediarios, el mercado y el entorno.

VARIABLES CONTABLES -producto -precio -distribución -promoción NO CONTANLES -mercado -competencia -entorno -demanda

Las necesidades de un mercado se transforman en deseos específicos estos en demandas expresas. Comprender como los variables del marketing influye en la demanda, y tratar de predecir su comportamiento es importante pero no fácil. Los distintos segmentos del mercado es un grupo de individuos o entidades que tienen pautas de consumo similares que reaccionan de forma homogénea ante los estímulos del marketing. SISTEMAS DE INFORMACION: es para poder llevar a cabo de modo eficaz el análisis del sistema comercial, y aplicar el marketing a la relación de intercambio.

SISTEMAS COMERCIALES El sistema comercial es la forma en que la empresa hace llegar sus productos a los consumidores. Por un lado, se encuentran los consumidores con sus necesidades y deseos, y por el otro, las empresas con sus productos que pueden ser puestos directamente a disposición de los consumidores o bien llegar a ellos a través de intermediarios.

Los consumidores constituyen la DEMANDA y las empresas comercializadoras, la OFERTA. El marketing se encarga de unir a la demanda existente o latente con una oferta determinada.

10 NECESIDADES EN NUESTRO ENTORNO -UN CINE -UNA DESTILADORA DE WISKI -UN AEROPUERTO -UN MC DONAL´S -UN ACUARIO UN ZOOLOGICO -AREAS RECREATIVAS -CLASES DE BAILE -UNA PISTA DE MOTOS

COMERCIO ASOCIADO Son aquellos que se asocian por un fin en común pero cada uno mantiene su estructura e instalaciones y son independientes, es decir responde a unas directrices que se han pactado pero tienen funcionamientos propios

CENTROS COMERCIALES Son un conjunto de establecimientos comerciales independientes planificados y desarrollados por una o varias entidades con un criterio de unidad, cuyo tamaño, servicio común y actividades complementarias que están relacionadas con su entorno ejemplo: portal de prado y Buenavista.

CARACTERÍSTICAS -conjunto de detallistas o minoritas independientes. -son agrupaciones bajo un mismo techo. .ofrecen una oferta de productos complementarios y se evita la competencia entre ellos, aunque en algunos casos existe esta competencia. -ofrecen una combinación entre compras y ocio -suelen compartir los gastos de unos servicios comunes: limpieza, seguridad, aparcamiento, electricidad, etc. -cuentan con una estructura común presidente administrador, secretario comunes a todos los establecimientos. -cada establecimiento es gestionado de forma individual.

CLASIFICACIÓN SEGÚN SU TAMAÑO -muy grande (MG) más de 80000 metros cuadrados -pequeños (PE) entre 5000 y 19000 metros cuadrados

VENTAJAS -Reducción de los costes de los servicios (vigilancia, limpieza etc.,) -distribución racional de los establecimientos básicamente de cuanto a tamaño y gama de productos. -ventas más allá debidas a la mayor frecuencia de asistencia de publico

INCOVENIENTES La pérdida de independencia al tener que tomar algunas decisiones de forma conjunta.

FACTORES DE ÉXITO El consumo local se ha incrementado en las principales ciudades y buscan nuevos asociados de entretenimiento esto ha potencializado el desarrollo de los centros comerciales

MERCADOS MUNICIPALES Los mercados municipales están formados por puestos individuales que ofrecen productos de diversas índoles con predominancia de los productos frescos: carne, frutas, verduras, pescados etc. Se instalan en el centro de los barrios o localidades.

CARACTERÍSTICAS - La demanda, ya sea que a pesar de la existencia de supermercado a comprar sus alimentos. - La oferta, los precios que se manejan en el mercado municipal no son los mismos que se manejan en los súper mercados. - -el horario de atención al clientes, la apertura es más temprana que las de su competencia.

VENTAJAS VENTAJAS PARA EL EMPRESARIO: Nivel de rentas constante VENTAJAS PARA EL CONSUMIR: confianza en los vendedores, cercanía del mercado, oportunidad de reclamar en cuando al precio o calidad del producto.

ASPECTO LEGAL Por lo general, la estructura legal que rige el proceso electoral contiene los principios para el registro electoral. Las disposiciones legales pueden estar fundadas en la constitución, en la ley electoral o en una legislación específica del registro electoral. Normalmente, los principios se establecen antes de iniciar el registro, preferentemente con la participación de las personas involucradas en su ejecución, incluidos los partidos políticos. Los programas de educación electoral explican los principios de la elegibilidad para votar. Hay otros principios concernientes a la administración del proceso de registro. Por ejemplo, se puede requerir la notificación por adelantado de fechas, horas y ubicación para realizar el registro, o se puede especificar qué personal u oficiales estarán involucrados en los esfuerzos del registro y cómo se identificarán.

COMERCIO INTEGRADO Se produce cuando una empresa de distribución realiza funciones de mayoristas y minoritas.

CLASIFICAN -grandes superficies -grandes almacenes -almacenes populares -hipermercados

SUCURSALISMO Las cadenas sucursalitas centralizan sus operaciones de compra, asi como el almacenamiento de sus productos. La central de compras realiza las compras.

VENTAJAS Puesto que se adquiere grandes cantidades de productos.

GRANDES ALMACENES Es un establecimiento que ofrece al público toda clase de mercancía.

CARACTERÍSTICAS -se encuentran en lugares privilegiados de las ciudades más importantes. -amplitud de horarios -se distinguen por su capacidad de atracción - amplia variedad de servicios,

VENTAJAS DEL CONSUMIDOR -precios inferiores

ALMACEN POPULAR Los almacenes populares tienen menores dimensiones que los grandes almacenes, los productos que comercializa son de menor calidad.

CARACTERÍSTICAS -superficie menor se ubica en zonas periféricas -tienen surtido amplio, presentan menores precios -sus productos son de gran consumo para asegura de alta rotación están dirigidos a la clase media y baja -hay un menor variedad de servicio ofertados.

HIPERMERCADOS Practica una política de ventas basadas en precios y márgenes reducidos y con un horario amplio e interrumpido.

CARACTERÍSTICAS -se ubican en zonas periféricas de núcleos urbanos, ofrecen aparcamiento. -su surtido se encuentra en tres tipos de productos gran consumo, artículos para el hogar y productos de uso y vestido. -el sistema de venta es de libre servicio, pero existen secciones donde es necesario un vendedor (carnicería, pescadería etc.)

SUPERMERCADOS Es un establecimiento detallista con una superficie de entre 400 y 2500 metros que ofrecen en libre-servicio, producto de gran consumo.

TIENDAS DE DESCUENTO Son establecimientos venta minorista cuya finalidad es ofrecer un número reducido de productos al precio más bajo posible.

PROSPECCIÓN Es la que dice que se trata de la búsqueda de información que nos va a permitir focalizar nuestros esfuerzos comerciales hacia un público objetivo. El uso original del término “prospecto” se refiere a los esfuerzos de las personas para encontrar oro mediante el escaneo visual de los hechos de arroyos y las formaciones rocosas.

ABORDAMIENTO Este proceso sirve para captar la atención al cliente, es necesario impactar al cliente con frases y argumentos para que el aborda miento sea eficaz para motivar al cliente a comprar el producto.

PRESENTACIÓN DE VENTAS Diversas herramientas de comunicación pueden ayudar al vendedor a presentar el artículo, es particularmente eficaz permitir que el cliente participe en una demostración del producto o servicio. Las cámaras de video, las grabadoras, graficas, manuales de ventas, proyectores de diapositivas etc. Son algunas de las muchas herramientas disponibles para el vendedor.

DEMOSTRACIÓN Se considera que las demostraciones constituyen una efectiva técnica de ventas pues se representan de una manera rápida los beneficios del producto y despejan las dudas que alberga el consumidor respecto a su funcionamiento.

NEGOCIACIÓN Es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cual dos o más partes, que tienen interés común y otros divergentes llegar a un acuerdo.

MANEJO DE OBJECIONES Son una razón para no comprobar que nace de la falta de conocimiento por parte del cliente y se basa en una información insuficiente. Generalmente cuando el cliente tiene 2 tipos de objeciones en ventas.

CIERRE DE VENTA El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta inducirlos o convencerlo de decidirse por la compra.

POSTVENTA Es la parte de la atención al cliente que reúne todas las estrategias pensadas para mejorar la experiencia después de la compra y mantener una relación duradera con los clientes, siempre correspondiendo a sus expectativas y necesidades.

PRINCIPALES RELACIONES DEL COMERCIO INTERNACIONAL a) COMERCIO EXTERIOR: es el conjunto de transacciones comerciales que realizan todos los países del mundo entre sí, el comercio internacional está representado por las importaciones y las exportaciones de los países. Para analizar la situación del comercio exterior de un país, se debe comparar de manera cuantitativa el monto de las importaciones y las exportaciones. Si las exportaciones son mayores existe un súper habitó comercial; por el contrario si las importaciones son superiores que las exportaciones se presenta un déficit comercial. La balanza comercial de nuestro país ha sido deficitaria, y a que exportamos más de lo que importamos el valor de la importaciones creció 6.6 veces de 1950-1970 tanto que el mismo periodo las importaciones aumentaron 3.7 veces esto se debe en buena media que nuestro país depende de materias primas para el funcionamiento de la planta productiva. Un factor importante que afecta en forma negativa el comercio exterior de nuestro país es el intercambio desigual invalorable que consiste en que los productos que vendemos al extranjero tienen precios bajos y tienden a baja más en cuando a las mercancías que importamos tienden precios elevados y tiene a la alza.