Producto_a_exportar-artesanias En Cañaflecha.docx

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA EXPORTAR ARTESANIAS GUAYU ELABORADAS EN CAÑAFLECHA HACIA LA COMUNIDAD ECONOMICA EUROPEA

JAIME ALCAZAR MARIN

TECNOLOGIA DEL PACIFICO SECCIONAL PEREIRA COLOMBIA 1

CONTENIDO

1. IDENTIFICACION DE OPORTUNIDAD DE NEGOCIO 1.1 ESCOGENCIA DE LA ALTERNATIVA 1.2 ALTERNATIVA ESCOGIDA 2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACION 3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION 3.1 GENERAL 3.2 ESPECIFICOS 4. JUSTIFICACION 5. VIABILIDAD DEL PROYECTO 6. PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTACION DEL PRODUCTO 6.1 RESUMEN EJECUTIVO 6.2 ANALISIS DE LA EMPRESA 6.3 ANALISIS DEL PRODUCTO 6.4 ANALISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO META 6.5 ANALISIS FINANCIERO 7. DESARROLLO DEL NEGOCIO 7.1 PROCESO DE NEGOCIACION CON LOP 7.2 TECNICAS DE CONCESIONES 7.3 MECANISMOS DE CONTROL 7.4 VENTAJAS Y RESULTADOS 8. CONCLUSIONES BIBLIOGRAFIA

3 3 3 4 5 5 5 6 7 8 8 8-9 10.-11 12-44 45-46 47 47-50 50-51 51 52-53 54 55

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1. IDENTIFICACION DE LA IDEA DE NEGOCIO

En aras de que el proyecto se desarrolle con todo el rigor que exige la investigación, se ha optado por utilizar las técnicas necesarias para evaluar desde el inicio si la idea de negocio es en realidad una oportunidad de negocio.

1.1

ESCOGENCIA DE ALTERNATIVAS

Inicialmente con el grupo investigativo se plantearon espontáneamente algunas alternativas de negocio, pero en aras de darle un tratamiento más formal y consecuente con la seriedad que un proceso exportador demanda, se decidió en conjunto utilizar la técnica Brainstorm (tormenta de ideas) para seleccionar la idea más relevante.

1.2

ALTERNATIVA ESCOGIDA

Artesanías Guayú en “caña flecha”

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACION

En un contexto globalizado como el actual la tecnología ha invadido todos los escenarios posibles de la sociedad, se percibe en el ambiente un aroma a plástico, metal, neón y sílice creando un nuevo entorno en esta era del conocimiento; en consecuencia a este fenómeno, las personas de unos años hacia el presente, cuentan a su haber y en la medida de sus posibilidades, con artefactos eléctricos, y electrónicos de avanzada, y aunque esta realidad no es cuestionable como tal, si lo es el hecho de que lo natural haya ido siendo desplazado por lo material en gran manera. La madera, patrimonio utilitario, por su valor cultural y ornamental ha sido relegado por el uso de otros materiales como el metal y el plástico en todas sus variedades, siendo este último altamente cuestionado por su no-biodegrabalidad. Los artesanos, ebanistas y trabajadores de la madera en todas sus variedades,

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han ido quedando en el ostracismo laboral, hecho paradójico por demás, puesto que precisamente ellos fueron quienes gracias a su laboriosidad e ingenio fabricaron casas, muebles, cómodas, juguetes, formando toda una cultura de incalculable labor. Al tenor de esta realidad, la presente propuesta apunta a rescatar ese mercado de la madera, como materia prima esencial de las artesanías nativas, retomando el sendero de los productos tradicionales, fortaleciendo los valores tradicionales del uso de este material otrora tan preciado.

3. OBJETIVOS

3.1

GENERAL

Estudio de factibilidad para exportar artesanias guayu elaboradas en cañaflecha hacia la comunidad economica europea

3.2

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

4



Analizar detalladamente la empresa desde el ámbito interno y externo con el fin de conocer sus fortalezas y debilidades en virtud de enfrentar las amenazas y aprovechar las oportunidades en el proceso exportador.



Desarrollar un estudio de mercado que permita identificar el producto, el mercado objetivo y las estrategias de mezcla de marketing necesarias para obtener participación en este mercado



Examinar financieramente las posibilidades del negocio de acuerdo a indicadores de rentabilidad y retorno sobre la inversión



Establecer los lineamientos técnicos necesarios para desarrollar el negocio teniendo en cuenta su carácter de internacional



Definir los mecanismos y criterios inherentes a la realización del negocio

4. JUSTIFICACION

La propuesta de negocio de exportar artesanías de madera de diferentes matices hacia los Estados Unidos se muestra como una opción muy interesante puesto que tiene una connotación social diferente, sin dejar de tener un enfoque comercial, puesto que nunca sobran los negocios que intentan o pretendan rescatar o fortalecer valores , puntualmente, la intención del negocio es que las familias puedan encontrar en las tiendas de compras, la posibilidad de adquirir un bien que agregue un valor agregado de índole sentimental a sus hogares. De igual forma, la numerosa comunidad latina residente en los Estados Unidos verá con orgullo y agrado el hecho de que sus compatriotas envíen elementos

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autóctonos a otras latitudes como muestra de una rica y hermosísima cantera de arte.

5. VIABILIDAD DEL PROYECTO

Esta investigación parte de una idea de negocio, que técnicamente fue identificada como una oportunidad de negocio real, en consecuencia el plan de negocios a desarrollar tiene desde el punto de vista metodológico toda la viabilidad. Este proyecto investigación se desarrollara en el lapso de cuatro meses, tiempo necesario para definir la factibilidad de su implementación.

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6. PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

6.1

RESUMEN EJECUTIVO

La pretensión del proyecto es comercializar una línea de artesanías nativas de madera, hacia el puerto marítimo de la Costa Oeste de los Estados Unidos, la ciudad de Long Beach, California. Las artesanías son elaboradas completamente a mano por los nativos Guayú de la Amazonía colombiana, utilizando la madera “caña flecha” como único insumo del producto, son diferentes figurillas en madera

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de animales, personas y elementos del entorno, tallados magistralmente a mano, proveniente de un legado generacional de muchos años. El valor agregado del producto a ofrecer, es que estas artesanías son únicas en el mundo, puesto que este arbusto por sus características solo se da en esta región de la amazonia. El criterio de escogencia de la ciudad y el Estado donde se va a comercializar el producto en Estados Unidos se debe a que California es el Estado donde la gente quiere vivir, donde se encuentra la meca del cine, y donde confluyen cualquier cantidad de culturas internacionales, incluyendo la latina.

6.2

ANALISIS DE LA EMPRESA

La comercializadora GUAYÚRTE LTDA es una empresa que lleva solo 6 meses en el mercado, en la cual solo ha establecido transacciones comerciales a nivel local, específicamente en las ciudades de Cali, Palmira, Armenia, Manizales y Pereira. La empresa no manufactura ningún producto como tal, sino que los comercializa, la idea del negocio es llevar a cabo labores estrictamente comerciales, ofrecer, contactar, distribuir negociar.

ANALISIS DOFA FORTALEZAS

-

Productos nativos exóticos y novedosos ( Estos productos llaman la atención por el ingenio y creatividad de su manufactura, además de son tallado a mano por nativos de la región de la Amazonía colombiana

DEBILIDADES -

Nuevos en el mercado: La comercializadora prácticamente es nueva en el mercado, por ende, los tramites de consecución de préstamos y negociaciones es tarea complicada

-

Un solo proveedor: El contacto

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-

Personal calificado: La comercializadora cuenta con un recurso humano, con competencias altas en Marketing y Negocios internacionales

comercial inicialmente se ha establecido con una sola comunidad en Leticia, y esto genera un riesgo alto, como quiera que se depende de una única fuente para comercializar estas artesanías de caña flecha

AMENAZAS

6.3

-

TLC (De firmarse el Tratado de Libre Comercio con los EEUU, va a ver un camino abierto para que las negociaciones se hagan directamente entre los oferentes y compradores directamente en el punto de manufactura

-

Normatividad ambiental: el árbol donde se extrae esta maravillosa madera es muy valorada por su utilidad comercial, lo que a mediano plazo puede ocasionar un incremento en su tala por parte de los nativos de la región

OPORTUNIDADES

-

Incentivación de comercio exterior por parte del Gobierno: En los últimos años el Gobierno ha lanzado programas de incentivación al emprendimiento y al mejoramiento de la dinámica exportadora de productos autóctonos.

-

Mejoramiento de relaciones internacionales de nuestro país: El presente gobierno ha implementado estrategias y mecanismos para mejorar las relaciones comerciales con los países vecinos, lo que es de buen recibo para los inversionistas internacionales.

ANALISIS DEL PRODUCTO

ARTESANIAS GUAYÚ TALLADAS EN CAÑA FLECHA Articulación para decoración tallado a mano en caña flecha. Este palo de corazón rojo en su tronco, cuya presencia indica la madurez del bosque, forma parte del 20% de especies amazónicas que tiene uso económico importante. El desarrollo artesanal, hasta hace 15 años inexistente, ha crecido notablemente. Su uso está identificado como materia prima para utilitarios en figuras de delfines (bufeos como llaman los amazónicos peruanos), vasijas para ensaladas y frutas, utilitarios de

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oficina, adornos y últimamente a artistas que tallan imágenes simbólicas o abstractas.

El nombre científico del caña flecha es Brosimum rubescens Proceso de producción (información obtenida del proveedor) El que es para tallar se encuentra silvestre, donde se tumba el árbol y allí mismo se quita la cáscara e inmediatamente se lleva a la casa para ser tallado. El palosangre que es una madera (brosimum spp) pesada y de un vistoso color, se extrae del árbol caído y se corta con hacha en bloques para poder ser transportado.

Cuando el producto está tallado, se hace en envío vía aérea hasta las oficinas de Guayúrte en Cali, la capacidad productiva de nuestro proveedor en la jurisdicción El Vergel de la comunidad Guayú es de 1000 unidades x mes Oferta mensual: 1000 unidades Las muestras se envían por FEDEX Envíos fuera de Colombia limitados a US $ 2000 en mercancía

6.4 ANALISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO META

6.4.1 PAISES QUE DEMANDAN ARTESANIAS EN MADERA

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4420100000 ESTATUILLAS Y DEMAS OBJETOS DE ADORNO, DE MADERA. Cifras a nivel de subpartida arancelaria (6 dígitos)

País

USD 2006 CIF

USD 2007 CIF

USD 2008 CIF

Crecimiento 2007 Participación - 2008

ESTADOS UNIDOS

190694416 210,108,383.00 183,394,050.00

ALEMANIA

62108911

78,677,624.86 85,091,491.24

8.15 % 15.83%

FRANCIA

45104363

53,646,130.48 50,789,538.62

-5.32 % 9.449%

PAISES BAJOS

23101410

27,644,563.44 36,793,166.71

33.09 % 6.845%

BELGICA

20403469

27,569,309.79 28,951,719.00

5.01 % 5.386%

ESPANA

33647750

30,720,503.99 26,910,838.04

-12.40 % 5.006%

REINO UNIDO 23090743

26,917,358.42 25,765,032.05

-4.28 % 4.793%

ITALIA

29919628

33,826,929.86 24,995,432.93

-26.11 % 4.650%

AUSTRIA

6796995

7,578,876.27

8,297,621.95

-12.71 % 34.12%

9.48 % 1.543%

6.4.2 A QUE PAISES COLOMBIA EXPORTA ESTE PRODUCTO 4420100000 ESTATUILLAS Y DEMAS OBJETOS DE ADORNO, DE MADERA. Exportaciones de Productos

11

País

USD 2008 FOB

USD 2009 FOB USD Enero - Julio 2009

USD Enero - Julio 2010

ESTADOS UNIDOS

87,748.57

145,971.85

27,689.00

32,993.50

ARUBA

88,638.01

140,105.50

61,122.41

40,166.25

PUERTO RICO

45,971.83

17,711.10

13,420.79

11,651.34

PAISES BAJOS

264.43

14,112.52

14,112.52

421.37

72,325.76

13,850.25

7,314.24

3,994.90

ESPANA

2,990.57

13,174.34

100.00

563.03

COSTA RICA

2,831.19

9,741.58

5,691.03

3,178.52

PANAMA

1,498.69

9,049.23

4,652.27

4,055.17

ALEMANIA

8,508.93

6,012.74

1,820.00

666.00

ITALIA

16,085.15

3,958.04

2,999.98

7,166.72

REPUBLICA DOMINICANA

77,485.59

3,512.30

2,948.30

59,833.28

1,146.53

2,568.72

644.65

2,203.00

VENEZUELA

CANADA SUIZA RUSIA

2,098.63

URUGUAY

1,812.60

REINO UNIDO

10.00

237.90 2,203.00 2,714.17 1,812.60

815.20

1,964.46

GUATEMALA

567.11

567.11

4,016.74

ANTILLAS HOLANDESAS

545.69

327.04

423.05

381.00

381.00

COLOMBIA ECUADOR

280.19

337.50

626.60

12

ZONA FRANCA CALI

256.72

ZONA FRANCA CUCUTA MEXICO

2,907.52

HONDURAS

772.53

ARGENTINA

227.65

10.00

10.00

5.62

5.62

BRASIL

52.06

CHILE

3,649.21

PERU

12.00

GUAYANA FRANCESA

1,823.60

LETONIA

3,026.01

AUSTRALIA

2,989.71

ZONA FRANCA BOGOTA

258.23

Fuente: Cálculos: Proexport Colombia

DANE-DIAN

6.4.3 TRAMITES PARA EXPORTAR Trámites para Exportar

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Sector/Pro ducto:

Nombre del Trámite

Criterio de origen

Entidad

Ministerio de Comercio , Industria y Turismo

Área Dirección Contacto

Grupo de Origen Ministerio de Comercio, Industria y Turismo .

Teléfono

Horario Atención

Página Web

(571) 6067676 Ext. 2382 Línea de Calle 28 Lunes a atención al No. 13A – Viernes de usuario: www.mincomercio.gov.c 15 , Piso 8:00 a.m a 4199450. 1, Local 3. 5:00 p.m 018000913311 019003310021

6.4.4 QUE PORCENTAJE DE ESTE PRODUCTO IMPORTA EEUU DE COLOMBIA Descripción Producto

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USD 2008 FOB MADERA, CARBON VEGETAL Y MANUFACTURAS DE MADERA

USD 2009 USD Enero USD Enero Crecimiento FOB Julio 2009 FOB Julio 2010 FOB 2008 - 2009

2,959,666.44

3,583,347.49

2,051,702.59

1,506,592.72

21.00 %

6.4.5 CALIFICACION DE PRODUCTOS CON POTENCIAL EXPORTADOR CON EEUU Todos los sectores

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Capitulo

44

Descripción

MADERA, CARBON VEGETAL Y MANUFACTURAS DE MADERA

Segmentos

Con oportunidad limitada

Importaciones Importaciones desde desde Colombia el mundo 2008 2008 14.829.526.983

3.411.950

6.4.6 ACUERDOS COMERCIALES

Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicación de Drogas – ATPDEA La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicación de Drogas (ATPDEA), renueva y amplía los beneficios unilateralmente otorgados por el gobierno de Estados Unidos a Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú mediante la Ley de Preferencias Comerciales Andinas (ATPA), que venció en diciembre 4 de 2001. Esta nueva ley se aplicará retroactivamente desde la fecha de vencimiento del ATPA y estará vigente hasta el 31 de diciembre de 2006. De acuerdo con el Congreso de Estados Unidos, con esta ley se busca aumentar los flujos comerciales entre los países beneficiarios y los Estados Unidos y generar empleo e inversión. Esto con el fin de fortalecer las economías de los países beneficiarios y promover la estabilidad política, económica y social en el área, para así implementar alternativas de desarrollo que sean sostenibles en el largo plazo. De la misma manera estas preferencias deberán contribuir a consolidar los valores, principios y prácticas democráticas en la región, así como continuar con la lucha concertada contra el narcotráfico y el terrorismo. Productos Elegibles El Ejecutivo está ahora facultado para otorgar tratamiento preferente, libre de tarifas arancelarias, a los productos o manufacturas procedentes de los países beneficiarios, siempre y cuando éstos no sean considerados como bienes sensibles dentro del contexto de las importaciones a ese país, provenientes de los países andinos. Así, la cobertura se amplía a productos como calzado (que no

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reciben SGP), petróleo y sus derivados, relojes y sus partes, manufacturas de cuero y atún empacado al vacío en bolsas (pouches). Los productos que se excluyen por la ley son los siguientes: Los textiles y confecciones que no reciben SGP, ron y tafia, azúcares, jarabes y productos que contengan azúcar sujetos a sobrecuota, atún preparado o preservado de cualquier manera diferente a la señalada anteriormente.

Países Beneficiarios Los siguientes países han sido designados como beneficiarios para los propósitos del ATPDEA, son:    

Bolivia Ecuador Colombia Perú

Normas de Origen El ATPDEA contempla la importación, libre de tarifas arancelarias, restricciones cuantitativas o niveles de consulta, de las confecciones y artículos textiles andinos producidos o ensamblados con insumos procedentes de los Estados Unidos o de los países beneficiarios, o con insumos cuya producción efectuada en Estados Unidos sea insuficiente para suplir su demanda. Así, las confecciones o artículos cosidos o ensamblados en uno o más países beneficiarios serán elegibles si cumplen las siguientes condiciones: 

Telas o sus componentes formados en los Estados Unidos o en los países beneficiarios. En todos los casos sólo se beneficiarán las confecciones realizadas a partir de telas, tejidas o formadas, cuyo proceso de teñido, estampado o terminado se haya realizado en los Estados Unidos.



Telas o sus componentes formados en uno o más países beneficiarios con hilados formados en alguno de los países beneficiarios, si fueron elaboradas principalmente con pelos finos de llama, alpaca o vicuña.



Telas o hilados, en la medida en que las confecciones elaboradas a partir de éstas, fueran elegibles para el tratamiento preferencial sin considerar la 16

fuente de las telas o hilados si están considerados como short supply bajo el Anexo 401 del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN NAFTA);



Telas o hilados para los cuales la Administración determine, a solicitud de una parte interesada, que la demanda interna de ese país no puede ser cubierta de manera oportuna y en cantidades comerciales por la industria local, una vez cumplidos todos los requisitos procesales (recomendaciones, consultas y plazos) establecidos para tales efectos.

Tratamiento preferente para las confecciones producidas o ensambladas en alguno de los países beneficiarios con telas o sus componentes formados en alguno de estos países, a partir de hilados formados en los Estados Unidos o en uno o más países beneficiarios, aún cuando estas confecciones se elaboren a partir de las telas, sus componentes formados o componentes tejidos ya mencionados. Se establece un porcentaje máximo aplicable para las importaciones a los Estados Unidos de confecciones (SME) con insumos regionales del 2%, iniciando el 1º de octubre de 2002. Esta cuota aumentará proporcionalmente un 0.75% anual hasta llegar al 5% en el cuarto año. Cubre las confecciones hechas o tejidas a mano, y artesanales folclóricas certificadas como tales por la autoridad nacional competente del país beneficiario de origen.

Los brassieres serán elegibles solo si el costo de las telas, sin incluir adornos y accesorios, formado en los Estados Unidos es de al menos 75% en promedio, del valor agregado de la tela declarado en la Aduana. Las confecciones andinas que contengan adornos y accesorios o entretelas ("interlinings"), originarios de terceros países, serán elegibles para tratamiento preferente siempre y cuando el costo de éstos no supere el 25% del costo total de los componentes del producto ensamblado. Confecciones que contengan fibras o hilados no enteramente formados en los Estados Unidos o en uno o más de los países beneficiarios, siempre y cuando el

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peso total de dichas fibras o hilados no supere el 7% del peso total de dichas confecciones, esto se conoce como la cláusula de Minimis. Maletas y equipo de viaje de materias textiles enteramente formada y cortada en los Estados Unidos a partir de hilados totalmente formados en ese país Sanciones previstas Se prevé que el Presidente deberá revocar todos los beneficios otorgados a las confecciones de un exportador de un país beneficiario por un período de dos (2) años si se determina, con pruebas suficientes, que éste ha realizado operaciones de triangulación de dichas confecciones, así como a cualquier sucesor suyo. La Administración además solicitará al país en cuestión tomar las medidas del caso, para evitar que esto vuelva a ocurrir. Si se determina que el mencionado país beneficiario no está adoptando los correctivos que le fueron solicitados, reducirá la cantidad total de confecciones importadas a los Estados Unidos desde el país en una cantidad igual a tres veces la cantidad de las confecciones transbordadas, de acuerdo con las obligaciones asumidas por los Estados Unidos ante la Organización Mundial del Comercio (OMC). Reportes Cada dos años el United States Trade Representative (USTR) deberá presentar un reporte al Congreso, con el desarrollo del ATPDEA, y el cumplimiento de los países beneficiarios de los criterios de elegibilidad. Sistema Generalizado de Preferencias de los Estados Unidos (SGP) Este Programa dispone que determinadas mercancías de ciertos países y territorios en vías de desarrollo, independientes o no, ingresen sin pago de derechos de aduana, a fin de fomentar su crecimiento económico. Fue establecido por los Estados Unidos, entró en vigor el 1° de enero de 1976 y terminó el 30 de septiembre del 2001. El 6 de agosto de 2002, se aprobó la extensión del SGP hasta el 31 de diciembre de 2006. Así, todos aquellos productos que califiquen para el tratamiento preferencial otorgado, podrán entrar con arancel cero y el sistema se reprogramará para indicar estos productos con la letra “A”. Para los productos cobijados con el SGP que venció el 30 de septiembre de 2001 y que ingresaron a Estados Unidos entre esta fecha y el 6 de agosto de 2002, serán reliquidados aquellos que tenían arancel cero y la Aduana reembolsará lo que se haya pagado por concepto de aranceles durante ese lapso. Los importadores tendrán un 18

periodo de 12 semanas a partir del 6 de agosto, para cobrar a la Aduana el reembolso, pasado este periodo, no se aceptarán más solicitudes. El SGP no expira para los países africanos pertenecientes al AGOA ( Acta de Crecimiento y Oportunidades Africanas) ya que este se extiende hasta septiembre 30 del 2008. Los productos que se benefician del SGP son de gran variedad y están clasificados en más de 4.000 subpartidas del arancel armonizado de los Estados Unidos. Pueden ingresar con franquicia aduanera si se importan directamente a los Estados Unidos de cualquiera de los países beneficiarios y territorios designados. La lista de países y exclusiones, así como la lista de productos beneficiarios del SGP, cambiará de vez en cuando durante la vigencia de este programa. Tres grandes regiones se benefician del programa: países miembros de la Comunidad Andina de Naciones -CAN-, los cuales excepto Venezuela, al recibir mayores beneficios por el ATPA, aplican para el SGP en aquellos productos excluidos de la ley de preferencias andinas; países miembros de la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático -ASEAN- y países pertenecientes al Mercado Común del Caribe -CARICOM-. Adicionalmente, se incluyó que los países beneficiarios deben apoyar a Estados Unidos en la lucha contra el terrorismo. Además, se establece una prohibición para el trabajo infantil en sus peores formas. Iniciativa de La Cuenca del Caribe (CBI) La Iniciativa de la Cuenca del Caribe (CBI), es un programa que permite el ingreso sin pago de derechos de aduana de ciertas mercancías de países y territorios designados como beneficiarios (países centroamericanos y del Caribe). Este programa fue promulgado por los Estados Unidos, entró en vigor el 1º de enero de 1994 y no tiene fecha de expiración. La lista de beneficiarios puede cambiar de vez en cuando durante la vigencia de este programa. Los productos elegibles para la aplicación de la franquicia aduanera deberán ser importados a los Estados Unidos directamente de cualquiera de los países y territorios beneficiarios.

CBI II Secciones 215 y 222

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Además de las normas de origen descritas anteriormente, la Ley de Aduanas y Comercio Exterior de 1990, ha adicionado otros criterios para la franquicia aduanera, en virtud de la Iniciativa de la Cuenca del Caribe (CBI). En primer lugar, los productos cultivados, producidos o manufacturados en Puerto Rico y que posteriormente se elaboren en un país beneficiario de la CBI, también disfrutarán de la franquicia aduanera, siempre y cuando cumplan algunas condiciones. De igual forma, los productos que se ensamblen o elaboren enteramente a partir de piezas o ingredientes de los Estados Unidos (al agua aparte) en un país beneficiario, podrán ingresar con franquicia aduanera. La franquicia se concederá si las piezas o los ingredientes se exportan directamente al país beneficiario y el artículo acabado se importa directamente en el territorio aduanero de los Estados Unidos. CBI Parity - Ley de Comercio y Desarrollo del 2000 A partir del 1° de octubre de 2000 entró en vigencia esta ley que favorece a las confecciones ensambladas en los países del CBI a partir de tela cortada y/o formada en Estados Unidos con base en hilazas y filamentos norteamericanos. Las confecciones de punto tejidas y/o cortadas en el CBI con hilazas o filamentos estadounidenses también ingresaran con arancel cero hasta un tope de 250 millones de “metros cuadrados equivalentes” (SME) y, tratándose de camisetas de punto, en T o “T-shirts”, hasta la concurrencia de 4.2 millones de docenas. Otros productos fueron incluidos al CBI, principalmente petróleo, calzado, determinadas confecciones de cuero, guantes de trabajo y atún enlatado, gozarán inmediatamente de la misma reducción arancelaria aplicable en el marco del NAFTA. Para que cualquier producto de importación procedente de los países beneficiarios es esta iniciativa, pueda gozar de las preferencias establecidas en el mismo, deberá cumplir las normas de origen establecidas en el citado programa.

6.4.7 ARANCELES Y OTROS IMPUESTOS A LAS IMPORTACIONES

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Tarifas Toda mercancía que ingresa a los Estados Unidos está sujeta a arancel o está exenta de ellos, se pueden imponer derechos ad valorem, específicos o compuestos. Los derechos ad-valorem que son los más comunes, equivalen a un porcentaje del valor de la mercancía, los derechos específicos se aplican por unidad de peso o de otra cantidad (por ejemplo; 17 centavos de dólar por decena). Los derechos compuestos representan la combinación de los derechos advalorem y de los específicos (por ejemplo, 0,7 centavos por kilogramo más el 10 por ciento ad-valorem). Cada Estado es autónomo para determinar la tasa del impuesto a las ventas, es decir que depende del Estado al que ingresa el producto, se pagará la tarifa establecida, sin embargo la tarifa promedio es del 6% sobre el valor total de la mercancía.

6.4.8 REGULACIONES Y NORMAS

Cuotas Las cuotas de importación son cantidades específicas establecidas para la importación de productos por períodos de tiempo determinados, en Estados Unidos son administradas en su mayoría por la Aduana de Estados Unidos. Ésta se dividen en dos: Tarifa arancelaria tradicional y Cuota cuantitativa. La Tarifa es aquella bajo la cual, no existe un límite cuantitativo de importación sino que, aquellas importaciones adicionales a la cantidad establecida como cupo de importación, deberán pagar aranceles mayores a los que se pagarían normalmente sin cuota. La Cuota cuantitativa es de carácter completamente restrictivo, es decir que una vez establecido el cupo o cantidad de importación, no será permitida la importación de cantidades adicionales del producto. Algunas cuotas de este tipo son globales, aunque en ciertos casos pueden ser específicas para determinados países.

Regulaciones a la importación de algunos productos

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Las regulaciones y requerimientos especiales para la importación de productos dentro del mercado de Estados son esencialmente aplicados para la protección de la seguridad nacional y su economía, la conservación de la vegetación doméstica y la vida animal; así como para salvaguardar la salud de sus consumidores. Algunas de estas regulaciones, adicionales a las establecidas por la aduana de los Estados Unidos, consisten por ejemplo en prohibir y/o limitar la entrada de productos, establecer puertos específicos para el ingreso de mercancías y aplicar normas sobre marcado y etiquetado. Esto aplica a todo tipo de importaciones, incluyendo aquellas hechas por correo. Existen normas reguladoras sobre productos específicos tales como: leche, queso y productos lácteos, frutas, verduras y nueces, animales vivos, alimentos, drogas y productos cosméticos, maderas y muebles, cueros y artículos de cuero, productos textiles, productos químicos, tecnología de la información, equipo médico, energía y protección al consumidor, entre otros. A continuación se presenta una breve descripción de éstas. La importación de productos lácteos está sujeta a permisos especiales del Departamento de Agricultura y la Food and Drug Administration (FDA), solo pueden importarlos quienes posean un permiso. Los productos agrícolas deben cumplir normas de tamaño, calidad y madurez. Los animales vivos deben entrar por puertos especiales acondicionados para la cuarentena y deben tener un permiso del Animal and Plan Health Inspection Service. Los productos alimenticios, drogas y cosméticos deben cumplir las normas del FDA y además normas de higiene, estos productos deben ser sometidos a inspección en el momento de su entrada a Estados Unidos. Para muebles de madera, no se pueden entrar aquellos que estén elaborados con especies en vías de extinción, los demás deben cumplir con las normas de la Consumer Products Safety Commission. Los artículos de cuero están sujetos al control del Departamento de Agricultura y existen fuertes normas para impedir el ingreso de pieles de animales en vías de extinción. En cuanto a los textiles, todos los productos deben cumplir normas de estampado, etiquetado, contenido, etc., establecidas por la Textile Fiber Products Identification Act. Además se debe consultar la "Agricultural Act", para establecer si el producto está sujeto o no a cuotas, visas o licencias de importación. Los productos químicos están reglamentados por la EPA y la OSHA algunos estados han promulgado leyes para regular el uso de ciertas sustancias químicas con impacto ambiental negativo, que han tenido repercusión a escala nacional.

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La tecnología de la información está reglamentada por la Comisión Federal de Comunicaciones (FCC), sin embargo los sindicatos a nivel federal, estatal y local han negociado sus propias disposiciones reglamentarias. En cuanto al equipo médico, Las entidades reglamentadoras son la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA), el Centro de Control y Prevención de Enfermedades (CDC) y el Instituto Nacional de Seguridad y Salud Ocupacional (NIOSH), las tres entidades pertenecen al Departamento de Salud y Servicios Humanos. Cualquier equipo que genere o utilice energía de radiofrecuencia debe cumplir con los requisitos de la FCC. La energía está reglamentada por el Departamento de Energía (DOE), el Departamento de Comercio (DOC), el Departamento de Trabajo (DOL/OSHA), el Departamento de Transporte (DOT) y el Departamento de Agricultura (USDA), el Organismo para la Protección del Medio Ambiente (EPA), la Comisión Reguladora de Energía Nuclear (NRC) y la Comisión de Comercio Interestatal (ICC). Además hay entidades gubernamentales estatales y departamentos estatales de control ambiental, a esto se suma que existen regulaciones específicas en cuanto a equipos a utilizar en los Estados mineros. Bioterrorismo: Los productos alimenticios exportados hacia los Estados Unidos o que hagan tránsito a través de este país, deben cumplir las disposiciones de la Ley 107 - 188 sobre la seguridad de la salud pública y la preparación/ respuesta al Bioterrorismo, expedida por del gobierno estadounidense en junio de 2002. Esta Ley implica que las empresas exportadoras a Estados Unidos de productos agroindustriales, deben registrarse ante la FDA (Food and Drug Administration) y deberán mantener archivos que permitan realizar la trazabilidad de todos los insumos del producto. Normas Las normas relacionadas con la protección del medio ambiente, están compiladas en las leyes de la Agencia para la Protección Ambiental de los Estados Unidos EPA- (http://www.epa.gov). El sistema de normas técnicas en Estados Unidos es manejado por el sector privado. Las normas técnicas son establecidas por la industria privada y son de voluntaria aplicación para ellos. Sin embargo, se tornan obligatorias cuando se piensa en exportar bienes a este país. A diferencia de otras partes del mundo, el sistema estadounidense de normas técnicas es bastante heterogéneo y desorganizado. Las agencias del gobierno no juegan un papel preponderante, ni en la determinación ni en la publicación de las normas técnicas. Para establecer la norma técnica que debe cumplir un determinado producto, hay que recurrir directamente al importador potencial de

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dicho producto. Sin embargo, existen ciertas normas que son de cumplimiento obligatorio para todos los productos, éstas están publicadas en el Code of Federal Regulations y son administradas por las siguientes instituciones: Food and Drug Administration, National Highway Traffic Safety Administration, Environmental Protection Agency, Federal Trade Comission, Research and Special Programs Administration, Drug Enforcement Administration, Consumer Product Sefety Commission, Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms, Animal and Plan Health Inspection Service, Agricultural Marketing Service, US Fish and Wildlife Service. Etiquetado El Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere que el país en el que se produjo o manufacturó el producto esté claramente señalado en el envase como “Lugar de Origen”. Esta declaración se puede localizar en cualquier lado excepto en la base del envase. Cualquier producto destinado a la comercialización dentro del territorio norteamericano debe llevar las etiquetas en inglés. Específicamente para los productos alimenticios, el Código General de los EE.UU. requiere que todo producto alimenticio contenga un nombre común o usual que lo describa en el lado o cara principal del envase. ____ Fuentes: Departamento de Aduana EE.UU. Importers Manual USA, 3ra. edición 1998. Revisado el 27/08/05

6.4.10 PERFIL DE LOGÍSTICA DESDE COLOMBIA HACIA ESTADOS UNIDOS (P.P) FECHA DE PUBLICACIÓN: JUL/29/2010

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Principales características de las condiciones de acceso físico desde Colombia hacia Estados Unidos, en términos de los diferentes modos de transporte, frecuencias, tiempos de tránsito, costos de referencia y otros aspectos importantes de logística en el mercado de destino. Panorama General La República Federal de Estados Unidos, situada en Norteamérica, limita al Norte con Canadá, al Este con el Océano Atlántico, al Sur con México y al Oeste con el Océano Pacífico. La superficie total de su territorio es de 9.826.630 km². Estados Unidos representa el 42% del mercado global de bienes de consumo, y por tal motivo y para estar más cerca de sus proveedores y clientes muchas empresas del mundo deciden invertir en este país. Actualmente, están suscritos más de 14 Tratados de libre Comercio con países asociados. En 2009 se exportaron a Estados Unidos 39.076.037 toneladas, que correspondieron a USD 12.878.923.979 en valor FOB, ubicándolo como el primer socio comercial de Colombia. El mayor volumen de carga se manejó vía marítima, ocupando el 98.52% del total entre los dos países. Según el Logistics Performance Index (LPI) Publicado por el Banco Mundial en el 2010, Estados Unidos ocupa el puesto 14 en el mundo en cuanto al desempeño logístico, cayendo 1 puesto con respecto al reporte anterior que fue publicado en el 2007. A pesar del descenso en el ranking, el índice mejoró de 3.84 a 3,86 (siendo 1 la peor calificación y 5 la mejor) durante el mismo periodo evaluado*. Sumado a lo anterior es importante decir que el desempeño presentado por Estados Unidos en cada uno de los diferentes aspectos que componen el LPI, fue el siguiente*: Puntaje

Puesto

La eficiencia aduanera. 16

Factor Evaluado

3.68

15

La calidad de la infraestructura.

4.15

7

La competitividad de transporte internacional de carga.

3.21

36

La competencia y calidad en los servicios logísticos.

3.92

11

La capacidad de seguimiento y rastreo a los envíos.

4.17

5

La puntualidad en el transporte de carga.

4.19

16

*Fuente: The World Bank. Febrero de 2010

Estados Unidos posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para soportar las necesidades de su economía. Está compuesta por una red de 25

carreteras de 226,605 km., que se extiende por todo el país conectando los 50 estados que lo componen, de los cuales 180.959 km. forman parte del vasto sistema nacional de carreteras. Tiene más de 6,430,366 km. de ferrocarril, que en su mayoría pertenecen a empresas privadas; también cuenta con oleoductos para el transporte de productos derivados del petróleo. Cuatro de los diez principales aeropuertos en volumen de carga del mundo se encuentran en Estados Unidos incluyendo el de mayor actividad de carga. El acceso físico de los productos colombianos al mercado estadounidense se caracteriza por contar con importantes posibilidades tanto aéreas como marítimas, a través de servicios directos y con conexiones a los principales puertos y aeropuertos, con extensión de servicios por diferentes sistemas de transporte a la mayoría del territorio norteamericano. Acceso Marítimo Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por más de 400 puertos y sub puertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de carga. Están localizados estratégicamente en los Océanos Pacífico y Atlántico. Algunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los más grandes y de mayor movimiento de carga del mundo. Para la costa Este se destacan por la afluencia de navieras con servicio directo y regular los puertos de: Houston, Nueva York, Baltimore, Savannah, Jacksonville, Port Everglades, Miami, New Orleans y Charlestón.

El Puerto de Houston ocupa el segundo puesto dentro del ranking de los Estados Unidos y el decimo a nivel mundial por volumen de carga. Se encuentra localizado en una zona céntrica en la costa del golfo de México, y está conformado por la autoridad del puerto y 150 empresas industriales a lo largo del Canal de Navegación de Houston. Se caracteriza por poseer una de las instalaciones de carga extra dimensionada más desarrolladas del mundo y por ser el más importante complejo petroquímico. Cuenta con instalaciones para el manejo de carga general, refrigerada, contenedores, granos y otros materiales secos a granel. Posee 43 muelles para carga general y dos para carga de líquidos. El puerto de Miami es uno de los puertos más activos y reconocidos en Estados Unidos por ser el portal de carga de las Américas y la capital de cruceros del mundo. El puerto contribuye con más de USD $17 mil millones en la economía del

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sur de Florida anualmente. El puerto tiene a su disposición 12 grúas pórtico para manejo de carga y descarga de contenedores, haciendo el proceso más eficiente. Los operadores cuentan con varias facilidades de distribución de la carga, además de poseer importantes conexiones ferroviarias. El Puerto de New Orleans cuenta con 38 puertos de atraque y una profundidad hasta 40´; almacenamiento cubierto de 557.000 m² y 23.300 km del sistema fluvial a través del río Mississippi y otros ríos que conectan al puerto con el medio Oeste, transportando por este la mitad del granel de Estados Unidos. Al puerto se enlazan 6 líneas férreas, que facilitan su conexión con el Este y Oeste de Estados Unidos y Canadá, haciendo que el transporte de carga sea más económico. Cuenta con servicios de 16 líneas de barcazas tanto para cabotaje como para el transporte por el río Mississippi, y 75 líneas de camión que sirven al puerto. Se especializa en el manejo de cargas como acero, caucho, maderas y café. El Puerto de Nueva York, tercero dentro del ranking portuario estadounidense, es considerado el complejo portuario de la costa Este, primordialmente por encontrarse muy cerca al mercado de consumidores más grande del mundo, por su ubicación estratégica y su movimiento de carga. El puerto dispone de 54 grúas para manejo de todo tipo de contenedores, tiene acceso inmediato a la autopista interestatal y redes ferroviarias de la región. Su infraestructura además de contar con siete (7) terminales que tienen más de 4,8 Km² dedicados al almacenaje de contenedores, y 11.613 m² de centros de distribución, se ha especializado en el manejo de todo tipo de carga en contenedores, carga Ro-Ro, carga suelta, productos agrícolas, madera para la construcción, acero, autopartes y productos químicos orgánicos. El puerto de Baltimore está ubicado en el Atlántico medio de la costa Este, permitiéndole ser el más próximo a la población y centros de manufactura de la región. El puerto está en medio del gran mercado común de Washington/Baltimore, proporcionando acceso inmediato a más de 6,8 millones de personas. Gracias al acceso a las autopistas, los camiones pueden llegar a 35% de la base manufacturera de Estados Unidos. Port Everglades se encuentra en la costa Sudeste se encuentra en la costa Sudeste de la península de la Florida, en el corazón de Fort Lauderdale. Es el puerto número 1 de la Florida y uno de los de más rápido crecimiento en Estados Unidos. Cuenta con 1.311.187 m² de espacio abierto para almacenamiento, 200 tanques de almacenamiento de petróleo, 45,3 miles de m³ para almacenamiento

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refrigerado. El puerto es ideal para el transporte de frutas, hortalizas, automóviles y prendas de vestir. El puerto de Charlestón posee el mejor puerto natural de la costa Oeste, lo cual le da una ventaja competitiva en cuanto a acceso navegable al puerto se refiere. Las terminales se encuentran a dos horas de mar abierto y los canales son lo suficientemente anchos y profundos para manejar barcos de 8.000 TEU por día. La Autoridad Estatal de Puertos de Carolina del Sur opera 5 terminales marítimas en Charlestón, tres de las instalaciones existente son terminales de contenedores, y las otras dos son grandes terminales con la capacidad de manejar trasbordo de carga, Ro/Ro y carga pesada. Por otro lado, en la costa Oeste se destacan los puertos de Los Ángeles y Long Beach, con frecuencia promedio de un buque cada 9 días desde los puertos colombianos, tiempos de tránsito entre 10 y 17 días dependiendo de las conexiones que se realicen. El Puerto de los Ángeles forma parte de los 10 más importantes de Estados Unidos; cuenta con 27 terminales principales de carga, incluyendo localidades para manejo de vehículos, contenedores, productos de carga seca y líquida, al igual que carga refrigerada. A su vez el Terminal puede albergar cargueros de hasta 250.000 toneladas de peso muerto y otra de las facilidades con que cuenta es el acceso ferroviario para la entrega de mercancía. El puerto de Long Beach es la puerta de flujo comercial entre Estados Unidos y Asia y es considerado el cuarto puerto de mayor movimiento de los Estados Unidos y el decimoquinto de mayor actividad de contenedores cargueros del mundo. Donde cuenta con más de 12,9 Km² de tierra, 10 muelles, 71 grúas pórtico tipo post-panamax, recibe importaciones de maquinaria, vehículos, juguetes, plásticos, químicos y equipos deportivos. Acceso Aéreo Estados Unidos cuenta con 14,947 aeropuertos, donde varios son los más grandes y de mayor movimiento del mundo. La oferta de servicios directos desde Colombia se concentra en los Aeropuertos de John F. Kennedy International (Nueva York), Los Ángeles International, George Bush International (Houston), Memphis International Airport, Hartsfield-Jackson Atlanta International Airport y Miami International Airport.

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El Aeropuerto Internacional de Miami es uno de los principales puertos aéreos para las exportaciones colombianas y ha sido considerado el aeropuerto de las Américas. Su capacidad para almacenar carga es de 130.232 metros cuadrados y por este ingresan 2,018,291 toneladas anualmente, con destino al territorio norteamericano o en tránsito hacia otros países. Por el aeropuerto ingresan la gran mayoría de productos perecederos, flores, y pescados a Estados Unidos. Colombia es el principal país del cual recibe la mayor cantidad de carga. Cuenta con 17 almacenes con capacidad de más de 250.838 metros cuadrados. El Aeropuerto John F. Kennedy de Nueva York, es considerado como la principal entrada internacional y del mayor movimiento de pasajeros y de carga por el valor de envíos a Estados Unidos. El Terminal general de carga está compuesto por un área de más de 6,8 Km², con modernas tecnologías que le permiten el manejo computarizado y automatizado de carga. Maneja más de 100 cargas programadas y no programadas con más de 1000 movimientos aéreos diarios a ciudades de todo el mundo. Tiene capacidad para manejar todo tipo de aeronaves de carga, con más de 371 mil m² de almacenamiento, en el que se incluyen áreas de temperatura controlada, de inspección y montaje. Alberga más de 1000 empresas de carga. El Aeropuerto de Memphis se encuentra a 5 kilómetros del sur de la ciudad. El área total es de aproximadamente 16 kilómetros cuadrados, contenidos en tres terminales. Según estadísticas del Consejo internacional en Ginebra, Suiza, ocupa el primer lugar dentro de las superficies de almacenaje y manejo de carga vía aérea, con un total de 3.692 081 toneladas. El aeropuerto de Memphis tiene las ventajas de tener a su disposición para distribución y despacho de carga las principales autopistas de Estados Unidos, líneas férreas y transporte fluvial, motivo por el cual es considerado como El Centro de Logística de Estados Unidos. El Aeropuerto Internacional de Los Ángeles se encuentra a 24 Km. al sudoeste de la ciudad, siendo el principal aeropuerto de pasajeros, para lo que cuenta con 9 terminales, y en en el ranking de manejo de carga ocupa el onceavo puesto. Realiza más de mil viajes de carga aérea diaria que conectan a Los Ángeles con el mundo. En manejo de carga, es el principal aeropuerto del sur de California, donde el movimiento se concentra por altos volúmenes de productos como prendas de vestir, equipos de computación audio y video. Cuando se trata de envíos de muestras, exportaciones pequeñas o envíos urgentes, la utilización del Courier, puede ser la más conveniente. Dentro de las fortalezas de nuestro intercambio por ésta modalidad, está la amplia y variada

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gama de servicios que se encuentran tanto de empresas internacionales como de compañías courier nacionales. Los tiempos promedios oscilan entre 12 y 24 horas de tiempo de entrega puerta a puerta. Adicional a los servicios directos, otras aerolíneas tienen las posibilidades de recibir carga en Colombia y llevarla a Estados Unidos en servicio con trasbordo desde: Toronto, Ciudad de Panamá, San Juan de Puerto Rico, Caracas, Ciudad de México y varias ciudades de Europa. 6.4.11 OTROS ASPECTOS IMPORTANTES PARA LA LOGÍSTICA Documentos Requeridos Para Ingreso de Mercancías* Envío Comercial: • Documento de transporte, sea este el conocimiento de embarque (B/L), la guía aérea (AWB) o certificado del portador, (nombramiento del consignatario para objetivos de aduana) como comprobante del derecho que tiene el consignatario para que pueda realizar la entrada a destino o internación. • Factura comercial (con tres copias), emitido por el vendedor, este debe reflejar el valor por unidad y total, y la descripción de la mercancía. • Manifiesto de Carga o Ingreso, formulario de aduana 7533 o Inmediato formulario de aduana 3461.

Despacho

• Listas de bienes (Packing List), si es pertinente y otros documentos necesarios para determinar si la mercancía puede ser admitida. (Nota: efectivo 02-Jul-98, el límite de Entrada Informal aumentó de USD 1250 a USD 2000. Este cambio no afecta entradas que requieren una Entrada Formal, sin tener en cuenta el valor.)

Envío De Muestras: • Se deben cumplir los requisitos referentes a envío comercial. *Fuente: TACT 2008 Muestras Sin Valor Comercial: Se entiende por muestras sin valor comercial a aquellas mercancías que únicamente tienen por finalidad demostrar sus características y que carecen de

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valor comercial por sí mismas, las cuales no deben ser destinadas a la venta en el país. Verifique que al momento de realizar sus envíos de muestras estas no pagan aranceles e impuesto en el destino al que planear llegar. Recuerde que este puede ser un costo adicional para su cliente y afectar los tiempos de entrega. Para envíos de muestras que no representan un valor en el mercado, es importante en primera instancia que el exportador conozca que todo país cuenta con requerimientos para el ingreso de dichas muestras. En los Estados Unidos el ingreso de las muestras está sujeto principalmente a los siguientes requerimientos. • La carga no debe estar en condiciones de ser usada. • Debe ser presentada en pequeñas cantidades (1 o 2 piezas por ítem) para commodities que no requieren visa o requerimientos de cuota. • Si se trata de productos alimenticios en muchas ocasiones no son aceptados como muestra y será la FDA (Institución encargada), quien determine si se considera muestra o no. • Se debe indicar en la factura que son muestras sin valor comercial y señalar su valor para efectos de aduana. • No son sujetos a ningún tipo de impuesto si la aduana acepta la mercancía como muestra. Dentro del manejo de mercancías vía aérea, ya sea como muestras sin valor comercial o envíos urgentes, se destacan las ALIANZAS que PROEXPORT Colombia ha suscrito con diversas transportadoras, para reducir el costo de los envíos en que incurren aquellas empresas que trabajan en los diferentes programas ofrecidos por la entidad. Algunas Condiciones Mercancías:

que Afectan el Transporte y Distribución de

La aduana de los Estados Unidos y empresas del sector privado con el fin de facilitar la entrada de mercancías, crearon unas certificaciones que permiten que se realicen menos inspecciones aduaneras en destino a los exportadores, transportistas e importadores. Estas certificaciones ahorran y agilizan tiempos de tránsito al no tener que incurrir en el costo de inspección y reempaque.

31

Manifiesto Anticipado: Para transporte marítimo y aéreo fue establecido, como consecuencia de los atentados del 11 de septiembre de 2001, el envío anticipado del manifiesto de carga, mediante el cual las navieras y aerolíneas, deben presentar este documento al Servicio de Aduanas de Estados Unidos así: En transporte marítimo 48 horas antes de embarcar la carga, mientras en transporte aéreo, se debe realizar la transmisión en el momento de despegue de la aeronave “wheels up”, para los aeropuertos ubicados al norte de Ecuador, esta reglamentación se aplica, en embarques que tengan como destino final o se encuentren en tránsito en puertos y/o aeropuertos de Estados Unidos. Código Internacional Para La Protección De Los Buques y De Las Instalaciones Portuarias ISPS: A raíz de los actos terroristas ocurridos en los Estados Unidos el 11 de septiembre de 2001, se vio la necesidad de incrementar las medidas de seguridad en todos los puertos del mundo en general, con el fin de contrarrestar el accionar de los grupos terroristas que buscan protagonismo a través de acciones de impacto mundial. Por esta razón, la Organización Marítima Internacional (OMI) adopta el código ISPS (Siglas en inglés) y en Español PBIP (Código Internacional para la protección de los buques y de las instalaciones portuarias). Este proceso se ejecuta desde el 12 de diciembre de 2002 por la conferencia de los Gobiernos contratantes del Convenio Internacional, para la seguridad de la vida humana en el mar y enmiendas necesarias a los capítulos V y XI del convenio SOLAS empleándolo de forma obligatoria a partir del 1 de julio de 2004. BASC (Business Alliance for Secure Commerce) Este mecanismo garantiza y fortalece los estándares de seguridad, tanto de las empresas exportadoras como proveedoras de servicios. Aquí obtendrá información sobre ¿que es el BASC?, Información general de la certificación, cadena de Control del BASC, para que sirve, entre otros. C-TPAT (Customs Trade Partnership Against Terrorism) Esta certificación surgió como consecuencia de los actos acaecidos el 11 de septiembre de 2001, buscando un mayor compromiso por parte de los participantes de la cadena de abastecimiento involucrando todos los eslabones (transportistas, agentes, exportadores, importadores, etc.), Aquí encontrará en qué

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consiste, el proceso de validación, preguntas más frecuentes, C-TPAT para importadores, explotadores, transportadores, entre otros. Legislación Relacionada con Aspectos Fitosanitarios La Convención Internacional de Protección Fitosanitaria CIPF y la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación FAO han adoptado normas fitosanitarias internacionales NIMF para garantizar una acción común y eficaz que impida la propagación e introducción de plagas en las plantas y sus productos, y promover las medidas apropiadas para combatirlas. Exigencia Cumplimiento Fitosanitaria

de

la

Norma

Internacional

de

Protección

Estados Unidos aplica la norma NIMF-15 desde febrero de 2004. Esta medida reduce el riesgo de introducción y/o dispersión de plagas cuarentenarias relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera de estiba), fabricado de madera en bruto de coníferas y no coníferas, utilizado en el comercio internacional. Para Colombia, el ICA es la entidad encargada de autorizar la marca. Conozca la norma NIMF-15 en Español: DOCUMENTOS DE LA FAO Transporte por Carretera: Al momento de realizar exportaciones al mercado de Estados Unidos, se debe tener en cuenta el transporte interno por carretera así como el peso máximo permitido para los camiones. Para cumplir esto, los contenedores que ingresan a este país y camiones que transitan deben cumplir con lo siguiente: Peso máximo permitido por contenedor en algunas ciudades: Miami y Fernandina Beach • Contenedor de 20´: Máximo 38.000 libras • Contenedor de 40´ y 45´: Máximo 44.000 libras • Contenedor de 40´ Reefer:

Máximo 50.000 libras

• Contenedor de 20´Commodity TILES:

Máximo 47.500 libras

33

Houston • Contenedor de 20´:

Máximo 39.000 libras

• Contenedor de 40´:

Máximo 44.000 libras

Recargo por sobrepeso: US $ 400 por cada 2000 libras.

Otros destinos: Puerto / Puerto • Contenedor de 20´:

Máximo 44.000 libras

• Contenedor de 40´:

Máximo 52.500 libras

Recargo por Sobre Peso: US$ 250 por cada 2000 libras. Si el destino final de la carga es una ciudad en el interior del país, sin excepción, el peso máximo permitido por contenedor de 20´y de 40´es de 46.000 lbs. Para el transporte de mercancías en camión existen 2 modalidades, LTL (Less Than Truck Load) y FTL (Full Truck Load), esto es básicamente trailers de 53" (53 pies de largo) y de 28" (28 pies de largo) que aproximadamente manejan 45,000 lbs, y 20,000 lbs respectivamente.

*** Indicadores de Comercio Transfronterizo Los costos y procedimientos relacionados con la importación y exportación de un embarque estándar de mercancías se detallan bajo este tema. Cada procedimiento oficial se registra comenzando desde el acuerdo final entre las dos partes y terminando con la entrega de las mercancías. Exportación Número de Documentos para Exportar: 4 Número de Días para Exportar: 6 Costo de Exportación en US$ por Contenedor: 1050 Importación

34

6.4.13 REPORTE DE RUTAS AEREAS Sistema de Información Comercial Logística de Exportación Reporte de Rutas Aéreas País Origen: Punto Embarque:

CALI

País Destino:

ESTADOS UNIDOS

Punto Desembarque:

MIAMI

Aerolinea : american airlines / AMERICAN AIRLINES

Punto de embarque COLOMBIA CALI

MIAMI

Conexiones

Frecuencias

Número de vuelos

LU

1

MA

1

MI

1

JU

1

VI

1

SA

1

DO

1

Equipo

Clase

BOEING P 737

Observaciones Boeing 737 capacidad entre 2-3 TON, Por pieza Peso máx 80 kg, no exceder 70 cm por todos lados.

35

Aerolinea : TAMPA / TAMPA CARGO Punto de embarque COLOMBIA CALI

Conexiones

MIAMI

Frecuencias

Número de vuelos

Equipo

LU

1

A 320

MA

1

BOEING 757

MI

1

A 320

JU

1

VI

1

SA

1

DO

1

Clase

Observaciones

P

Total Registros

14

Clase de equipo (F Carga, P Pasajeros) La información contenida en Rutas y Tarifas es de carácter referencial, siendo suministrada directamente por las empresas prestatarias. Están sujetas a cambios sin previo aviso por factores propios de la actividad o de sus volúmenes del comercio; por lo tanto PROEXPORT COLOMBIA se excluye de cualquier obligación contenida en estos reportes, de igual forma la mención de distintas empresas no suponen recomendación alguna por parte de la entidad. Para sus comentarios contáctese con el correo electrónico

36

6.4.14 MATRIZ DE COSTOS DE EXPORTACION I

PRODUCTO: Nombre Técnico o Comercial

Artesanías de madera

POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS EXPORTADOR)

44,20,10,00,00

POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS IMPORTADOR)

44,20,10,00,00

II INFORMACIÓN BÁSICA DEL PRODUCTO

III

UNIDAD COMERCIAL DE VENTA Caja x 10 unidades

IV

VALOR EX-WORKS POR UNIDAD COMERCIAL EMPAQUE

125,00 Cajas - Cartón

V DIMENSIONES VI VII INFORMACIÓN BÁSICA DEL EMBARQUE

OTRA INFORMACIÓN DE IMPORTANCIA

ORIGEN: / PAÍS - PUNTO DE CARGUE - PUERTO DE EMBARQUE DESTINO / PAÍS - PUERTO DE DESEMBARQUE ENTREGA Puertos en Países de Destino

30*20*10 Cali Miami

VIII PESO TOTAL KG/TON

100 kg

IX

UNIDAD DE CARGA

Pallet

X

UNIDADES COMERCIALES

XI

VOLUMEN TOTAL EMBARQUE CM3 - M3

12 m3

XII

TERMINO DE VENTA (INCOTERM)

FCA

XIII FORMA DE PAGO Y TIEMPO XIV TIPO DE CAMBIO UTILIZADO

100

NC 1800

37

CONCEPTO COSTOS EXPORTACIÓN AÉREO Costo Unitario

A

VALOR EXW

Costo Total

Tiempo (días) 1.00

125,00

12.500.00

3,889 1,925 0,000 0,381 0,100 0,848 0,000 0,000 0,000 0,198 1,323 1,285

388,94 192,54 38,14 10,00 84,75 19,82 132,34 128,47

0.50 0.00 0.00 0.25 0.50 0.37 0.00 1.00 0.00 0.00 0.00 0.00

79,45 1.074,45 13.574,45

2.00 5.62

PAIS EXPORTADOR

Costos Directos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

EMPAQUE EMBALAJE UNITARIZACIÓN MANIPULEO LOCAL EXPORTADOR DOCUMENTACIÓN TRANSPORTE (HASTA PUNTO DE EMBARQUE) ALMACENAMIENTO INTERMEDIO MANIPUELO PREEMBARQUE MANIPULEO EMBARQUE SEGURO BANCARIO AGENTES

Costos Indirectos 13 14

ADMINISTRATIVOS - Costo Indirecto CAPITAL-INVENTARIO COSTO DE LA DFI PAÍS EXPORTADOR

0,795 0,000 10,74

B C D E

VALOR : FCA

135,74

VALOR :DAF VALOR : FAS No Incluye Embarque VALOR : FOB

N/A

38

10,95 1

TRANSPORTE INTERNACIONAL

F

VALOR CFR

3,00

1.095,20 N/A

TRÁNSITO INTERNACIONAL

146,70

G

8,62

14.669,65

VALOR CPT 0,293

1

SEGURO INTERNACIONAL

H

VALOR CIF

0,00

29,34 N/A

146,99

I

VALOR CIP

1

MANIPUELO DE DESEMBARQUE

8,62

14.698,99

0,000

-

0,00

0,000

-

0,00

Costos indirectos 2

CAPITAL-INVENTARIO 21,99

2.198,99

COSTO DE LA DFI EN TRANSITO INTERNACIONAL N/A

J

VALOR DES No Incluye Desembarque

K

VALOR DEQ

N/A

39

1,000 1

TRANSPORTE LUGAR CONVENIDO COMPRADOR

2

ALMACENAMIENTO

0,000

3

PAIS IMPORTADOR

I 1

2

0,50

100,00 -

1,470

146,99

149,46

14.945,98

0,200

20,00

27,93

2.792,81

1,470

146,99

0,00 0,00

SEGURO 9,12

VALOR DDU. 0,00

DOCUMENTACION 0,00

ADUANEROS (IMPUESTOS)

3

AGENTES

4

BANCARIO

0,000

0,00 -

0,00

Costos indirectos 5

0,338

33,80

54,40

5.439,58

179,40

17.939,58

0,00

CAPITAL-INVENTARIO

COSTO DE LA DFI PAÍS IMPORTADOR

J

9,12

VALOR DDP TOTAL

40

6.4.15 INCOTERM ESCOGIDO

FRANCO TRANSPORTISTA (... lugar convenido) Significa que el vendedor cumple con su obligación de entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista principal contratado por el comprador en el punto acordado. El exportador de efectuar el despacho de exportación de la mercancía. Si la entrega se produce en el local del vendedor, éste es responsable de la carga de la mercancía en el vehículo del importador en ese momento se produce la transmisión de costos y riesgos. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.

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6.4.16 CULTURA DE NEGOCIOS (ESTADOS UNIDOS)

Reuniones: Las agendas de trabajo son muy congestionadas en días laborales, así que las reuniones deben ser programadas y comenzar a tiempo. La cultura comercial americana tiende a ser informal, con un énfasis en buscar resultados. Normalmente empezarán rápidamente la reunión, para no perder tiempo, la charla será abierta y rápida. En las conversaciones se presentan interrupciones entre las personas, se hacen sugerencias y se debaten ideas diferentes y se contradice a los miembros mayores de grupo si es necesario. Tarjetas de Presentación: Las tarjetas de presentación se intercambian en las reuniones de negocios pero no en los actos sociales. En ocasiones el interlocutor no ofrecerá su tarjeta a cambio de la nuestra, pero esto no debe considerarse ofensivo. Puntualidad: Las agendas de trabajo son muy congestionadas en días laborales, así que las reuniones deben ser programadas y comenzar a tiempo. Etiqueta de Saludo: Un apretón de manos firme es la manera de saludarse más habitual. Las expresiones más formales son Pleased to meet you, How do you do? Y How are you?. Las informales son: Hello, Hi, How are you doing? Y Howdy (en la costa oeste). En las reuniones sociales no hay que extrañarse porque se pregunte directamente la profesión la profesión y dónde se trabaja (What do you do?, Where do you work?). Etiqueta de Vestido: Lo normal es traje de corbata para los hombres y sastre para las mujeres, sobre todo al tratar con las compañías grandes. Sin embargo, como en todo lo demás, se acepta la individualidad. Vestirse pulcramente, es muy importante. El atavío mínimo es una chaqueta y pantalones de buen gusto, camisa y zapatos. Las mujeres deben vestirse preferiblemente de manera conservadora, más aún cuando ocupan cargos importantes. Evite los excesos de la moda, joyería pesada, o demasiados accesorios. Horario de atención de oficinas: 'La semana laboral es de lunes a viernes de 9:00 a 6:00 pm Principales Festivos: Año Nuevo:01/01/2010 , Día de Martin King:19/01/2010 , Día del Presidente:15/02/2010 , Día Conmemorativo en los militares falleci:31/05/2010 , Día de la Independencia:05/07/2010 , Trabajo:06/09/2010 , Fiesta de Cristobal Colón:12/10/2010 , Día

Luther honor a Día del de los 42

Veteranos:11/11/2010 , Día de Acción de Gracias:26/11/2010 , Día de Navidad:25/12/2010 , Nochevieja:31/12/2010 , Diferencia de horario con Colombia '- 2 Los Angeles/ San Francisco Requisitos de ingreso y salida al país: Para viajar a los Estados Unidos con motivo de negocios o turismo se requiere tramitar la visa B-1/B-2 (Visitante temporal por negocios o turismo). Embajada del país en Colombia: Ciudad:BOGOTA (BOG.); Dirección:Calle 24 Bis No. 48-50; Télefono:(571) 315-0811 Embajada de Colombia Ciudad: WASHINGTON; Dirección: 2118 LEROY PLACE, N.W. WASHINGTON D.C. 20008 U.S.A; Télefono: (1 202) 3878338 3878339; Fax: (1 202) 2328643; Correo Electrónico: [email protected]; URL: http://www.embajadaenestadosunidos.gov.co Otra información de interés: Puede pensarse que los negociadores norteamericanos son prepotentes, poco sofisticados e incluso ingenuos en sus planteamientos. Su estilo de negociación quizá no guste, pero no por ello debe subestimarse. Por algo son los número uno. Las empresas norteamericanas son bastante accesibles. Incluso el contacto en frío puede funcionar. Antes de concertar la entrevista es habitual proporcionar catálogos e información sobre la empresa. En sectores muy competitivos, se pueden pedir ofertas previamente para ver si se está en precio y no perder el tiempo en una entrevista personal.

43

6.5 ANALISIS FINANCIERO Los cálculos se hicieron con base en la unidad comercial de venta (Caja x 10 unidades) VALOR EXWORKS

125 US $ (225.000)

VALOR FCA (Franco TransportistaFree Courrier

135.74

10,95

TRANSPORTE INTERNACIONAL VALOR CFR 146,70

VALOR CPT 0,293

SEGURO INTERNACIONAL VALOR CIF 146,99

VALOR CIP PRECIO DE VENTA AL IMPORTADOR (DDP)

179.40

PRECIO DE VENTA+MARGEN DE UTILIDAD 30%

179.40+53.82=233.22

La comercializadora GUAYÚRTE aspira a obtener el 30% de margen de utilidad por unidad comercial vendida

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PROYECCION A 3 MESES Presupuesto de ingresos x 100 unidades comerciales MES CONCEPTO 1

2

3

INGRESOS X VENTAS

23.322

25.654.2

26.820,3

Venta Productos

23.322

25.654.2

26.820,3

Total Ingresos

$ 23.322

$ 25.654.2

$ 26.820,3

Asumiendo que cada mes aumente el número de unidades comerciales vendidas

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7. DESARROLLO DEL NEGOCIO

7.1

PROCESO DE NEGOCIACION CON LOP (LA OTRA PARTE)

ETAPA 1: Prenegociación En este periodo se determinaron los objetivos en función de las oportunidades y problemas que presenta la situación Objetivos de la negociación      

Maximizar los beneficios de ambas partes en una relacion win-win (ganagana) Determinacion de los diferentes cambios o permutas aceptables del proceso de negociación por ambas partes Preservar las buenas relaciones entre las partes Establecer compromisos y acuerdos Identificar posibles obstáculos en el desarrollo del negocio, y sus respectivos planes de contingencia Definir las responsabilidades y limitaciones de cada parte

ETAPA 2: Entrada En esta etapa se hace la presentación formal de ventas al comprador (LOP) 

La presentación se hará en la Comercializadora GUAYÚRTE, mediante un acto administrativo formal utilizando un video-beam como herramienta tecnológica para la presentar del Brochure del producto como tal.



En dicha presentación se le mostrara al comprador un resumen detallado de las bondades del producto, y las reglas de juego inherentes al proceso y desarrollo de la negociación, al igual que la minucia de la normatividad relacionada con la exportación de este tipo de mercancía.

46

ETAPA 3: Establecimiento de las mejores relaciones con LOP En este punto, nosotros (vendedores) con LOP se establecen mutuamente estrategias para un mejor conocimiento mutuo, en virtud de estrechar las relaciones y así poder desarrollar una negociación exitosa. Es claro que es necesario conocerse mejor entre las partes, previo a esta etapa se debe en el caso de nosotros (Vendedor) tener muy presente las características más representativas de la cultura de negocios norteamericana, pues cada cultura demanda un tratamiento diferente. Se infiere que la contraparte hará lo mismo al tomar recaudo de nuestra cultura de negocios Aquí en esta etapa es vital repasar los objetivos una y otra vez, para que la contraparte valore dicha actitud, y con ello, “romper el hielo” para profundizar con mayor detalle en la negociación como tal. En las reuniones de esta etapa se tiene la chance de descubrir por primera vez la verdadera actitud y opinión de LOP acerca del negocio en cuestión. La "verdad" suele escaparse en los encuentros informales debido a la tendencia a bajar la guardia que todos tenemos en esos momentos. Se podría afirmar que en esta etapa 3 se puede tener un norte más claro de las intenciones, intereses y anhelos de la contraparte. ETAPA 4: Conocer más de cerca a LOP y reformular las estrategias iniciales. Una vez realizadas las reuniones informales donde se supone se aprovecharon por las dos partes para establecer una relación personal y un clima de confianza con LOP, se concentrará ahora en obtener mucha más información acerca de las necesidades y deseos de LOP así como de la situación. Es decir en esta nueva etapa la idea como el marco de confianza es mayor, se puede confirmar o no, por medio de preguntas clave las verdaderas aspiraciones de LOP, y también es pertinente reformular las estrategias iniciales, en función de cometer los menores errores posibles y de paso ir en la medida de posible, “amarrando los cabos” para que no desaten posteriormente.

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ETAPA 5: Regateo y concesiones Ésta es la parte decisiva del proceso de negociación. Se recomienda seguir cuatro pasos durante esta etapa, que constituyen una excelente guía para el negociador en ejercicio. Los cuatro pasos son: 1) separar a las personas del problema; 2) concentrarse en objetivos y no en posiciones; 3) inventar opciones en beneficio mutuo, y 4) insistir en emplear criterios objetivos. 1) Separar las personas del problema: Sin lugar a dudas nos toparemos con problemas humanos", como los relacionados con la percepción, las emociones y la comunicación al negociar con otras personas, y no deberá suponer que haciendo pequeñas concesiones logrará desaparecer esos problemas. Este tipo de problemas humanos" son de índole psicológica y, como tales, su solución requiere técnicas psicológicas (no concesiones comerciales). Esto en otras palabras significa, analizando esta parte, es no mezclar una actitud que manifieste LOP sino mirar a ver como se puede solucionar esta situación o cómo manejarla, pero sin ceder a ella, dejando los sentimientos a un lado, y lo racional a otro. 2) Concentrarse en objetivos y no en posiciones: La técnica y experiencia dicen que las posiciones son cursos de acción particulares que limitan el rango de soluciones posibles en una situación dada si usted se apega estrictamente a ellos. Los objetivos reflejan nuestras necesidades y deseos, cuya satisfacción dependerá de las posiciones que adoptemos; entendemos en esta parte que si ya se establecieron unos objetivos deberá velarse porque se cumplan por encima de la imposición de opiniones o posiciones, porque esto no le hace ningún bien al desarrollo de la negociación. 3) Inventar opciones en beneficio mutuo: esto quiere decir que las partes sean proactivas, puesto que si ambas partes lo son, se garantizara un mutuo beneficio, esto de hecho no es fácil, porque por lo regular prima el interés particular, pero como el propósito inicias es ganar-ganar no hay lugar a beneficios unilaterales. 4) Insistir emplear criterios objetivos: Esto quiere decir que no nos debemos deslumbrar por todo lo que nos ofrecen, sino escudriñar con mayor ahinco en otras fuentes, porque luego vienen los conflictos cuando se exagero respecto a las bondades de x o y producto, es necesario entonces preguntar, valorar otras opiniones

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ETAPA 6 El acuerdo. En este punto, se ha alcanzado ya un acuerdo básico acerca de las condiciones y ambas partes se encuentran muy cerca de concluir el acuerdo formal. En la mayoría de los países desarrollados, el contrato escrito es la forma aceptada para expresar lo acordado. Es importante que usted estudie las costumbres locales a fin de conocer la forma apropiada para formalizar el acuerdo, esto si es necesario puesto que las culturas son muy heterogéneas, entonces puede tranquilamente una parte estropear todo lo pactado, por no tener en cuenta esta formalidad.

7.2

TECNICAS DE CONCESIONES

Dejarse margen suficiente para empezar con una oferta alta si se trata de ventas o con una oferta baja si se está comprando. • Dejar hablar a LOP para descubrir sus objetivos, necesidades y requisitos mientras usted mantiene ocultos los suyos. • Nunca ser el primero en hacer concesiones en un asunto importante. Sin embargo, conviene hacerlo en cuestiones secundarias. • Hacer "pseudoconcesiones", es decir, aquéllas que en realidad no implican ningún costo. Sin embargo, deberá hacerlas de tal manera que LOP piense que representan un verdadero sacrificio para usted. • Hacer que LOP se esfuerce para conseguir cualquier concesión por su parte, a fin de que la aprecie más. • Hacer trueques, es decir, obtener algo por cada concesión que usted haga. Recuerde que decir "Lo consideraré" representan una concesión, ya que aumentan las expectativas de LOP Es mejor decir, "¿Qué me dará si lo considero?". • Hacer concesiones con la mayor lentitud posible; de hecho, no haga nin¬guna concesión si puede evitarlo. • Decir "no" a menudo (aunque el problema con el "no" es que la mayo¬ría de las personas no lo toman muy bien, y se corre el riesgo de perder el impulso en las fases iniciales de la negociación, por lo que deberá encontrar el momento preciso

49

para esta respuesta a fin de evitar que LOP se desanime y desista de seguir negociando). • No tener miedo de retractarse de sus concesiones si aún no ha firmado el contrato. Como ya se dijo, el patrón de concesiones 7 en ocasiones es eficaz. (Sin embargo, es necesario tener cuidado al usarlo; el hecho de retractarse de lo dicho le podría dar a LOP la impresión de que usted no es confiable; nótese que en ciertas situaciones, retractarse de una concesión sería justificado, por ejemplo, cuando LOP no cumpla una promesa). • Llevar un registro de las concesiones que hagan usted y LOP para ver si siguen algún patrón. Al estudiarlas, usted podrá encontrar respuestas más adecuadas a los movimientos futuros de LOP • Mantener constantemente bajas las expectativas de LOP al no ceder con demasiada frecuencia, demasiado pronto ni en exceso.

7.3

MECANISMOS DE CONTROL 7.3.1 Control direccional: Es necesario ir controlando la negociación en la medida en que se vaya gestando, como se mencionaba en las etapas, es bueno ir corrigiendo, depurando y contextualizando los diferentes lineamientos entre la partes. 7.3.2 Control aprobado-reprobado: después de concluida la negociación, hacer un autoanálisis, con el objeto de medir cualitativamente y objetivamente su participación en el éxito o fracaso de su negociación. 7.3.3 Control postoperacional: previo a una nueva negociación o ante la inminente gestación de alguna, se hace una análisis netamente correctivo de aquellas fallas que pudieron haber afectado la negociación pasada

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7.4

VENTAJAS Y RESULTADOS ESPERADOS

7.4.1 Ventajas



Conocer las técnicas y recomendaciones de los expertos brinda un margen de confianza netamente motivante.



Si se tiene éxito o fracaso en la primera negociación, se tendrá una ventaja si se logra aprender de la situación coyuntural.



Las negociaciones internacionales universalizan los conceptos, y se adquieren competencias que no se adquieren con la academia.



Establecer vínculos comerciales contribuye positivamente a la generación de empleos.



El tener la oportunidad de interactuar comercialmente con otros profesionales permite contemplar nuevas posibilidades de negocio aparte de la especifica del proyecto.

7.4.2 Resultados esperados



Maximizar los beneficios materiales, empíricos, intelectuales, comerciales por medio de este tipo de transacciones comerciales



Poder dejar el nombre de la nación en lo más alto, con un enfoque multiplicador de negocios.



Ofrecer el mejor de los productos o el mejor de los servicios, porque nada sería mas frustrante que luchar con sacrificio para obtener la chance de ofrecer un pedazo del país en un producto, si las cosas no se dan como se espera.

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

La satisfacción plena de la contraparte, puesto que ese cliente nos volverá a llamar, o en su defecto nos recomendará ante otros.



Adquirir el mayor conocimiento posible, puesto de esta forma, se puede asesorar a otros colombianos en el difícil proceso exportador.

52

8. CONCLUSIONES



Debido a la exigente formalidad de las negociaciones internacionales es menester que el exportador se asesore cabalmente de un experto en el tema, hay muchos tramites y demasiados factores que hay que tener en cuenta, entonces la improvisación no es la mejor consejera.



Comercializar productos innovadores es un arma de doble filo, por un lado impacta positivamente, pero a su vez la demanda se hará cada vez mas exigente.



Negociar con una nación con similares características puede que resulte más sencillo comercialmente, no obstante son los retos grandes los que dejan enseñanzas ídem.



Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el modo de negociación.



Para ser efectiva la negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades tales como: habilidades de relación interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnología del negociador.



Negociar con el exterior, es manifestar que Colombia es una nación prospera, capaz y llena de sorpresas.

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BIBLIOGRAFIA

o Berlew, David E. y Alex B. More. "El proceso de Negociación",1987. o Capote, Alberto y Negociaciones",1996.

María

E.

Duarte.

"Técnicas

en

o Carvajal, Acelia y Aida M. González. "Las Negociaciones",1994. o Codina, Alexis. "Curso Negociación",1993.

de

Habilidades

y

Técnicas

de

o Colosi, Thomas y Arthur E. Berkely. "Negociación Colectiva: El Arte de conciliar conflictos",1981. o www.proexport.com.co

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