6. Motivando A Su Equipo: Según Los 4 Estilos Sociales

6. Motivando a su Equipo Según los 4 Estilos Sociales

6. Cómo Motivar a su Equipo

1

DEJAR UN LEGADO APRENDER

ESPIRITUAL

MENTAL

AMAR

SOCIAL

VIVIR

FISICA

PIRAMIDE DE NECESIDADES 6. Cómo Motivar a su Equipo

2

Principios de Motivación   





No puedes motivar a otra persona Todas las personas están motivadas Para hacer lo que quieren hacer, no lo que tu quieres que ellos hagan Puedes ayudar a las personas a crear un ambiente donde ellos estén auto-motivados Puedes responsabilizar a las personas por su propio desempeño

6. Cómo Motivar a su Equipo

3

Los Cuatro Estilos Sociales Teoría de Carl Jung Hemisferios cerebrales Cuadrante con línea vertical y horizontal Línea vertical: Correspondencia cómo respondemos a nuestro medio ambiente Construiremos nuestra línea vertical! 6. Cómo Motivar a su Equipo

4

La Linea Vertical Alta Correspondencia:        

Faciales animadas Mucho movimiento corporal y de manos Perspectiva del tiempo flexible Cuenta anécdotas e historias Poco énfasis en detalles y datos Comparte sus sentimientos personales Orientado hacia el contacto “Feedback” no verbal inmediato 6. Cómo Motivar a su Equipo

5

La Linea Vertical Baja Correspondencia 



 

 

Bastante inexpresivo; No orientado hacia el contacto Movimiento corporal y de manos limitado y controlado Disciplinado con el tiempo Enfoca la conversación en asuntos y trabajos a mano Comporta poco sus sentimientos personales Lento en dar “feedback” no verbal

6. Cómo Motivar a su Equipo

6

La Linea Horizontal Baja Asertividad ■

■

■

■ ■ ■ ■

Apretón de manos blandas; Contacto ocular intermitente Baja cantidad de comunicación verbal Declaraciones tentativas Preguntas que tienen a buscar las clasificaciones, apoyo, informaciones Gestos limitados en apoyo de la conversación Bajo volúmen de voz; Bajo rítmo de voz Poca variación en la entonación vocal Comunicación vacilante; Movimiento lento 6. Cómo Motivar a su Equipo

7

La Linea Horizontal Alta Asertividad     

Apretón de manos firme Contacto ocular constante Alta cantidad de comunicación verbal Preguntas que tienden a ser retóricas Dan énfasis a puntos, vetan información

6. Cómo Motivar a su Equipo

8

La Linea Horizontal Alta Asertividad   

 

Declaraciónes con énfasis Alto volúmen de voz; Alto rítmo de voz Dá énfasis a puntos por medio de una entonación vocal Movimiento rápido Se comunica con facilidad

6. Cómo Motivar a su Equipo

9

Los Estilos de Cuadrante Amable

Expresivo

“Bambi”

“Mono”

Analítico

Dirigente

“Buho”

“León”

6. Cómo Motivar a su Equipo

10

El Estilo Amable ■

■ ■ ■ ■ ■ ■

prefiere nombres de pila; fácil relación rítmo lento amistoso; colaborador gran oyente; hace varias preguntas con “cómo” expresa sentimientos y emociones rechaza riesgos

6. Cómo Motivar a su Equipo

11

El Estilo Analítico ■ ■ ■ ■ ■ ■

rítmo cauteloso revisa hecho y datos; preciso horarios ajustados estructurado y organizado le gusta vencer adversidades hace preguntas específicas

6. Cómo Motivar a su Equipo

12

El Estilo Expresivo ■ ■ ■ ■ ■

rítmo rápido gregario; estimulador tiempo no delimitado; espontáneo audáz; entusiasta expresivo en sus opiniones y acciones

6. Cómo Motivar a su Equipo

13

El Estilo Dirigente        

rítmo veloz; impaciente decidido; fijo en sus ojetivos domina la situación frío y competitivo Habla seguro de si mismo, directo Responde rápidamente Busca hechos claves. Hace preguntas con “qué”

6. Cómo Motivar a su Equipo

14

El Estilo Amable Positivo

Negativo

Da apoyo a los demás Seguro Agradable

Conformista Reservado Llevado por sentimientos

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15

El Estilo Analítico Positivo

Negativo

Diligente Perseverante Sistemático

Criticón Dogmático Inflexible

6. Cómo Motivar a su Equipo

16

El Estilo Expresivo Positivo Negativo Vital y estimulador Excitante Optimista Impaciente Animador Manipulador

6. Cómo Motivar a su Equipo

17

El Estilo Dirigente Positivo

Negativo

Firme Comprensivo Productivo

No cede Dominante Presiona

6. Cómo Motivar a su Equipo

18

Los 4 Estilos Sociales Amable

Expresivo  Ritmo Lento Ritmo rápido  Amistoso, colaborador  Prefiere nombres de pila; Gregario, estimulador fácil relación. Tiempo no limitado, espontaneo  Gran Oyente, hace Audaz entusiasta preguntas Expresivo en opiniones, accione  Expresa sentimientos, Animador y optimista emociones  Rechaza Riesgos Análitico

Ritmo cauteloso Gregario; estimulador Revisa hechos y datos;

Dirigente

 Ritmo veloz; impaciente  Decidido; fijo en sus

objetivos preciso  Domina la situación Horarios ajustados  Frío y competitivo Estructurado y Organizado  Responde rápidamente Le gusta vencer 6. Cómo Motivara su Equipo hechos claves 19 Busca

Los 4 Estilos Sociales Amable Un ambiente sincero, personal Consideración,  seguridad de situación Tiempo para adaptarse Apreciación Identificación con el grupo Estabilidad en el patrón del trabajo Territorio limitado, Areas de especialización

Análitico

Seguridad, ningún cambio repentino De los puntos a favor y en contra información exacta del trabajo Ambiente de trabajo controlado

Expresivo

Reconocimiento social Popularidad, gente con quien habla Libertad de expresión Libertad de control y detalle Condiciones favorables de trabajo Reconocimiento de habilidades

Dirigente Autoridad, Retos Prestigio, Libertad Actividades variadas, Tareas difíciles Enfoque lógico y Oportunidad para avanzar

6. Cómo Motivar a su Equipo

20

Los dirigentes quieren:        

Autoridad Retos Prestigio Libertad Actividades variadas Tareas difíciles Enfoque lógico y Oportunidad para avanzar

6. Cómo Motivar a su Equipo

21

Los expresivos quieren:       

Reconocimiento social Popularidad, gente con quien hablar Libertad de expresión Libertad de control y detalle Condiciones favorables de trabajo Reconocimiento de habilidades Ayudar a otros y oportunidad para motivar a las personas

6. Cómo Motivar a su Equipo

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Los amigables desean        

Un ambiente sincero, personal Consideración,  seguridad de situación Tiempo para adaptarse Apreciación Identificación con el grupo Estabilidad en el patrón del trabajo Territorio limitado Areas de especialización

6. Cómo Motivar a su Equipo

23

Los analíticos quieren:       

Seguridad, ningún cambio repentino Atención personal De los puntos a favor y en contra Información exacta del trabajo Ambiente de trabajo controlado Consideración, reafirmación Provea paso a paso el enfoque hacia la meta. 6. Cómo Motivar a su Equipo

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Cómo Motivar a su Equipo  

Estilo Social Ser Evaluado por su Equipo   

 

Comunicación Evaluación Estilo de Corrección

Conocer a su Equipo (Perfil Personal) Plan Anual de Motivación 6. Cómo Motivar a su Equipo

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PERFIL PERSONAL DE VENDEDOR:

Vendedor: _________________________ _________Signo de Zodiac: ____________________ Estado Marital:_________________________ Estilo Social: _______________________ Esposa: _______________________________________Cumpleaños: _______________________ Hijos, edades______________________________________________________________________ Origen de su Familia: _______________________________________________________________ Deportes: _________________________________________________________________________ Aficciones (Hobbies): ______________________________________________________________ Grupos Sociales y Clubs: ___________________________________________________________ Amigos: __________________________________________________________________________ Comidas Preferidas: _____________________________Vino favorito_______________________ Intereses: ______________________________________Mascotas__________________________ Música: ________________________________________Instrumento favorito_________________ Artes: _________________________________________ Pintor favorito______________________ Literatura: ______________________________________Autor favorito_____________________ Revistas Profesionales____________________________Revistas personales________________ Cine/ Programas de TV ___________________________Paises visitados____________________ Humor: ________________________________________Favoritos vacaciones________________ Idiomas: _______________________________________Bailes_____________________________ Inversiones: ____________________________________Bolsa de Valores____________________ Estado Salud - Personal: __________________________Fondos mutuos____________________ Salud Familia: _____________________________________________________________________ Pautas de Comunicación: ___________________________________________________________ Vendedor favorito del Cliente______________________________________________________________ 6. Cómo Motivar a su Equipo

26

Plan de Motivación 2002 Objetivo SMART: VENDEDORES

Estilo Social

ENE.

FEB.

MAR

ABR

MAY

JUN

JUL

AGO

SET.

OCT.

NOV .

DIC

1. 2. 3. 4. 5.

6. 7. 8. Leyenda: A:Memorandum B: Memo por mi Jefe C: Cena

6. Cómo Motivar a su Equipo

27

Ideas Para Motivar a Su Equipo Establecer análisis sicográfico para desarrollar un Plan Motivacional Hacer partícipes en toma de decisiones y resolución de problemas Tener recursos como videos, libros, CDs Reconocimiento económico Reuniones de Camaradería Celebrar cumpleaños 

6. Cómo Motivar a su Equipo

28

Motivación para el Grupo     



Fiesta con la familia Viaje 1 vez al año con esposo Regalos de electrodomésticos 50% de los pensiones escolares Ayudar en las cuotas de pago del nuevo carro Acceso para ingresar al plan ahorro 6. Cómo Motivar a su Equipo

29

Ideas para Motivar 



   

Constante comunicación, compartiendo metas Oportunidades de desarrollo dentro de la empresa Inventario de Talentos Planes innovadoras Preparar al Rep mayores responsabilidades Cuadro del Honor: Rep del Mes

6. Cómo Motivar a su Equipo

30

7. Seguimiento y Medición de Resultados • • •

Gráficos GANTT PERT CPM MS Project 2000

6. Cómo Motivar a su Equipo

31

Seguimiento de Proyectos, Cursos, Compromisos Planes de Acción Visita Acompañada Evaluación del Rendimiento Concursos y Premios Boletín de Información para Celebrar Éxitos

6. Cómo Motivar a su Equipo

32

Gráficos de Gantt Henri L. Gantt: Ingeniero Industrial 3 Componentes Objetivos  Tareas y Sub-Tareas, Tácticas  Lineas de Tiempo  Barras  Personas responsables  Costo por cada tarea y costo total del proyecto 

6. Cómo Motivar a su Equipo

33

Un Gráfico de Gantt

TAREAS

TIEMPO

Prepararación Del Borrador Borrador Final Reservar El Salón Practicar Presentación

6. CómoJueves Motivar a su Equipo Martes Miercoles Viernes Sábado Domingo Lunes Martes 34

Formato Gráfico de GANTT Objetivo: Realizar una Campaña de Comprador Misterioso ACTIVIDADES

JUL. AGO. SET. OCT.

NOV .DIC

ENE. FEB. MAR. ABR .

MAY. JUN.

PERSONA RESPNSBLE

1. Organizar el Programa 2. Negociar el Presupuesto 3.Identificar clientes 4. Preparar a Participantes 5.1era Ronda del C. Misterioso 6. .2da Ronda del C. Misterioso 7. Medición de Resultados 6. Cómo Motivar a su Equipo

35

Ventajas de Gráficos de Gantt Simple y fácil a preparar Fácil de usar y actualizar No adecuado para proyectos complicados

6. Cómo Motivar a su Equipo

36

UN PERT CPM DE UN LANZAMIENTO 3

10

6

0

35 1

7

2

2 20

0

9

12 4

Nro. 1 2 3 4 5 6 7 8 9

7

60

Evento Tiempo Inv. Mercado Completado Mktg y Presup Producc Aprobado. Lote Piloto Aprobado Plan Mktg. Aprobado Test Mkt. completado Almacenario FV Informado Presupuesto Publicidad Aprobado Producto disponible para vender 6. Cómo Motivar a su Equipo

5

20

15 8

37

El Relacionometro 100* ¿Juan, le has hablado a tu esposa acerca de nosotros?” 90* ¿Le gustaría quedarse a cenar? 80* Adelante, Señor TAGAMET 70* Muéstreme lo que trae. 60* Punto donde se ruega una orden. 50* Zona de turbulencia. 40* Objeciones imposibles. 30* Falta de participación - tratamiento frío. 20* Dejé las muestras con mi secretaria. 10* ¿Qué compañía? Lo siento, pero no lo puedo recibir 0* Yo no recibo representantes de ventas Especialmente los de... -10* Voy a establecer un pleito contra -- y contra usted!

6. Cómo Motivar a su Equipo

hoy.

38

PERFIL PERSONAL DEL CLIENTE: CLIENTE: _________________________ _________Signo de Zodiac: ____________________ Estado Marital:_________________________ Estilo Social: _______________________ Esposa: _______________________________________Cumpleaños: _______________________ Hijos, edades______________________________________________________________________ Origen de su Familia: _______________________________________________________________ Deportes: _________________________________________________________________________ Aficciones (Hobbies): ______________________________________________________________ Grupos Sociales y Clubs: ___________________________________________________________ Amigos: __________________________________________________________________________ Comidas Preferidas: _____________________________Vino favorito_______________________ Intereses: ______________________________________Mascotas__________________________ Música: ________________________________________Instrumento favorito_________________ Artes: _________________________________________ Pintor favorito______________________ Literatura: ______________________________________Autor favorito_____________________ Revistas Profesionales____________________________Revistas personales________________ Cine/ Programas de TV ___________________________Paises visitados____________________ Humor: ________________________________________Favoritos vacaciones________________ Idiomas: _______________________________________Bailes_____________________________ Inversiones: ____________________________________Bolsa de Valores____________________ Estado Salud - Personal: __________________________Fondos mutuos____________________ Salud Familia: _____________________________________________________________________ Pautas de Comunicación: ___________________________________________________________ VM favorito del Médico______________________________________________________________ 6. Cómo Motivar a su Equipo

39

“La distancia entre el corazón y la libreta de cheques es más corta que la distancia entre la mente y dicha libreta” 6. Cómo Motivar a su Equipo

40

The Aplication of Selling Skills

Customer Rapport 1 2 3 Applies to Social Styles Classify Doctors 1 2 3 Pre Call Planning 1 2 3 Post Call Analysis 1 2 3 Body Language 123 MD Cards Update 1 2 3 Identifying Needs 1 2 3 Questioning Techniques Features and Benefits Use of Clinical Papers

45 12 45 45 45 45 45 45 12 12 12

Use of Literature 12345 Use: Gimmicks, Samples 12345 Handling Competition 12345 345 Handling Objections 345 12345 345 Closing Techniques 12345 Ensuring Successful Trials 12345 Group Presentations 6. Cómo Motivar a su Equipo 41 12345 345

8. Cómo Mejorar su Técnicas de Planificación ☛ ☛

☛ ☛ ☛

Mejorando su Técnicas de Planificación

Primero Lo Primero Tácticas para Mejorar las Ventas Cronogramas MS Project 2000 Favor de preparar formatos

6. Cómo Motivar a su Equipo

Page 42

Primero Lo Primero U

URGENTE

URGENTE

R

NO IMPORTANTE

IMPORTANTE

N

NO URGENTE

IMPORTANTE

T

NO IMPORTANTE

NO URGENTE

G E

E Mejorando su Técnicas de Planificación

Importante 6. Cómo Motivar a su Equipo

Page 43

43

U R G E N T E N O U R G E N T E

II

I

Interrupciones. Algunas llamadas telefónicas. Reuniones. Muchos Problemas Alarmantes Corrsponden, Informes

Crisis Problemas Alarmantes Proyectos con fechas de Vencimiento. Reuniones.

IV

III

Trivialidades Corresponde publicitaria Llamadas telefónicas. Actividades de Escape. Pérdida de tiempo. NO IMPORTANTE

Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

Preparación, Proyectos Importantes. Planificación Capacitación

IMPORTANTE Page 44

44

Los Bandidos del Tiempo? Teléfono ☛ Reuniones improductivas ☛ Papeleo ☛ Email ☛ Internet ☛ Otros? ☛

Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

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45

Pasos de la Planificación Donde estamos: Análisis Situacional ☛ Donde queremos ir: Objetivos ☛ Cómo llegar : Estrategia y Tácticas ☛

Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

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HACIENDO UN PLAN DE NEGOCIO Análisis situacional ☛ Objetivos ☛ Estrategia y tácticas ☛

Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

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Análisis de la Situación Productos ☛ Clientes ☛ Competencia ☛ Su Equipo ☛ Entorno, Dificultades y Oportunidades ☛

Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

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48

Análisis de la Situación Historia de ventas ☛ Historia de visitas ☛ Clientes importantes ☛ Variaciones con respecto al plan ☛

Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

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Análisis de la Situación Quienes mis clientes 20/80 ☛ Los clientes Campeones ☛ Clientes moribundos ☛ Clientes perdidos ☛ Nuevos Clientes ☛

Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

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ANALÍSIS DE PRODUCTOS ☛ ☛

☛ ☛ ☛

Analizar los 5 más importantes productos ¿Cómo se perciben estos productos con respecto a los de competencia? Mapa perceptual ¿Cuáles son las fortalezas del producto? ¿Cuáles son las debilidades? Participación con respecto a la competencia? Tendencia?

Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

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ANALÍSIS DEL PERSONAL (EQUIPO) ☛

☛ ☛ ☛

¿Cuál es la madurez del equipo? – Años en la industria? – Años en el territorio? – Nivel de la capacitación? – ¿Es un equipo joven? – Nivel de motivación? ¿Cómo se compara mi equipo con la competencia? ¿Cuál es mi historia de rotación? ¿Cuántos clientes recuerdan a mis vendedores por su nombre?

Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

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Mercado •segmento

Competencia Fortalezas

Producto •Carac/ Bene •Percepcion

Equipo de Ventas

Análisis DAFO

Objetivos Tácticas Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

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53

OBJETIVOS: Fijar objetivos: SMART ☛ eSpecífico ☛ Medible ☛ Ambicioso pero alcanzable ☛ Resultado orientado y con recursos limitado ☛ Tiempo limitado Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

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OBJETIVOS: 2 Tipos de Objetivos: ☛ Cuantitativo ☛ Cualitativo

Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

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Fijar Objetivos: ☛ ☛ ☛ ☛ ☛

Planificación de negocios para los 20-80 Productos viejos Productos nuevos Fijar metas por los clientes Establecer relaciones con vendedores mayoristas y distribuidoras

Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

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TÁCTICAS: Selección y Clasificación de Clientes ☛ Reorganizar los territorios de venta ☛ Programas de incentivo ☛ Concursos de ventas: ☛

– Concurso de ventas de cuentas nuevas – Concurso de ventas de cuentas muertas

Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

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TÁCTICAS: Focus Groups ☛ Mapas Perceptuales ☛ Auditoría de Mercado ☛ Artículos en Prensa ☛ Eventos como Comprador Misterioso ☛ Bailethon ☛

Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

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58

TÁCTICAS: Coaching ☛ Evaluación ☛ Plan Motivacional ☛ Identificar 5 Clientes Importantes ☛ Coordinación con Distribuidores ☛ Plan Anual de Ventas ☛

Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

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59

TÁCTICAS: ☛

Entrenar a Vendedores en: – – – – –

☛

Manejo del tiempo Manejo de la competencia Manejo de la resistencia Características y beneficios Técnicas de Cierre

Examen Anual de Certificación

Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

Page 60

MS Project 2000 ☛ ☛ ☛ ☛ ☛ ☛

Facil aprender, manejar Ofrece Tareas con predecesoras Calendario Tracking Gantt PERT CPM Lanzamiento de Productos

Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

Page 61

61

PLAN DE NEGOCIOS: CRONOGRAMA

MOCIÓN/ MANEJO DE AREA IVIDADES

elección de Clientes

ENE.

FEB.

MAR.

ABR .



MAY.

JUN.

JUL.



AGO.

SET.

OCT.

NOV .

DIC.



VDR DM

Organizar Zonas de Venta

rograma de Incentivo

DM SM

oncursos de Venta

DM SM

Plan Motivacional

isita Coaching

DM 

valuaciones rendimiento





DM

oordinacion: Distribuidores

Mejorando su Técnicas de Planificación

DM DM

euniones

Entrenamiento Técnicas

PERSONA RESPONSABLE

VDR, DM







6. Cómo Motivar a su Equipo



DM

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Gráfico de GANTT

Objetivo SMART: NOV.

DIC.

ENE.

FEB .

MAR.

ABR. . MAY JUN.

JUL.

AGO.

SET .

OCT.

RESPONSABLE

ACTIVIDADES y SUB TAREAS

1. 2. 3. 4. 5.

6. 7. 8.

Mejorando su Técnicas de Planificación

6. Cómo Motivar a su Equipo

Page 63

63

9. Evaluando su Equipo Formatos

de Evaluación Cuantitativos Cualitativos Entrevista de Evaluación

6. Cómo Motivar a su Equipo

64

COMPARACIÓN DEL RENDIMIENTO CON LOS OBJETIVOS 1. Ventas Totales de la Linea Ventas Netas = ____________________ Objetivo = $_________________ 2. Ventas de Productos Específicos Ventas Netas______ Producto A $____________ Producto B $____________ Producto C $____________ Producto D $____________ Producto E $____________

Objetivo_____Porcentaje de Diferencia____% $_____________ $_________________ $_____________ $_________________ $_____________ $_________________ $_____________ $_________________ $_____________ $_________________

3. Cobertura de la Zona Visitas Clientes/ Día: _____________ Objetivo _____________ = __________ Diferencia 4. Productividad Ventas Netas________________Gastos de Viaje_____________Productividad___________ _________________________ - _________________________ = ____________________ 5. Otros Objetivos Cuantificables Acordados (e.g.,, Clientes Nuevos) ______________________________________________ Reuniones________________Mesas Redondas/Charlas____________________ 6. Cómo Motivar a su Equipo

65

Otros Estandares Cuantitativas        

Nro de Pedidos Nro. Retorno de Productos Nro de Nuevos Clientes Nro de Clientes Perdidos Cobranza Cuentas no cobradas Nro. Eventos Organizados Nro Nuevas ideas presentadas



      

Nro: nuevas ideas implementadas Nro nuevas actividades Puntualidad de Informes % Ficheros actualizados Crecimiento Participación segmentos Nro Presentaciones Grup Puntualidad

6. Cómo Motivar a su Equipo

66

Primeros Logros      

1er Nuevo Cliente 1era Presentación Grupal 1era Venta Institucional 1era Reunión con Clientes 1er Comprador Misterioso 1era Promoción Cruzada

6. Cómo Motivar a su Equipo

67

LISTA DE CONTROL DEL RENDIMIENTO Trace un círculo alrededor del número apropiado para cada categoría PRESENTACIONES DE VENTA Actuación en la recepción Apertura/ necesidades Presentación Manejo de objeciones Uso de Brochures Cierre Relación global

1 1 1 1 1 1 1

2 2 2 2 2 2 2

3 3 3 3 3 3 3

4 4 4 4 4 4 4

5 5 5 5 5 5 5

ADMINISTRACIÓN Organización del tiempo Planificación semanal Planificación diaria Calidad de las relaciones Administración de gastos Actualización: Clientes registros

1 1 1 1 1 1

2 2 2 2 2 2

3 3 3 3 3 3

4 4 4 4 4 4

5 5 5 5 5 5

CONOCIMIENTOS Conocimiento del producto Productos de la competencia

1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

PREPARACIÓN Selección de Clientes Análisis/ Planificación previsita Uso de Registros Análisis post-visita

1 1 1 1

2 2 2 2

3 3 3 3

4 4 4 4

5 5 5 5

ACTITUD Entusiasmo Iniciativa Puntualidad Formalidad Aspecto

1 1 1 1 1

2 2 2 2 2

3 3 3 3 3

4 4 4 4 4

5 5 5 5 5

OTROS _______________________ 6. Cómo Motivar a su Equipo

68

El Crear un Ambiente Adecuado 





 

Reserve aproximadamente una hora en un lugar privado Explique al vendedor, antes de la reunión, que la entrevista será un proceso bidireccional Intente que el vendedor se sienta cómodo y relajado Utilice notas escritas a mano Exponga las críticas o comentarios en términos positivos.

6. Cómo Motivar a su Equipo

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La Reunión   





Haga que el Vendedor hable en primer lugar Explique su propia evaluación Asegúrese de que el Vendedor comprende y está de acuerdo con cada punto de la evaluación. Si el Vendedor no está de acuerdo, discútalo sin prejuicios Concéntrase en el plan específico de mejora

6. Cómo Motivar a su Equipo

70

La Reunión 







No permita que las cuestiones de sueldo le desvien del objetivo principal Aunque el aumento del sueldo debe basarse en las evaluaciones… Intente hablar de sueldo en un momento posterior Enlace cualquier discusión sobre el sueldo al plan de desarrollo 6. Cómo Motivar a su Equipo

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Concluya con Firmeza Resuma los puntos fuertes  Revise dos áreas para mejorar  Haga que el Vendedor se comprometa con su Plan de Desarrollo  Proporcione metas específicas al Vendedor y establezca fechas para seguimiento 

6. Cómo Motivar a su Equipo

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La Evaluación Una herramienta para medir los logros con los objetivos  Para reconocer sus éxitos y logros  Para corregir sus errores  Para hacer un Plan de Desarrollo  Para capacitar a su Vendedor según sus necesidades  Motivar al Vendedor! 

6. Cómo Motivar a su Equipo

73