Nueve Pasos Para Llegar A Un Acuerdo

NUEVE PASOS PARA LLEGAR A UN Jesús Napan Pichilingue

Paso 1: Determinar los resultados satisfactorios

Descripción: Es tener claro que constituye para

nosotros y para la contraparte un buen resultado. Objetivo: Permite conocer los intereses de cada parte: motivaciones, inquietudes y necesidades subyacentes. Comentario: La idea es conocer lo que queremos y lo que quiere la contraparte como resultado para la negociacion.

Paso 2:Identifique las oportunidades para crear

Descripción: Significa encontrar las aéreas de

intereses comunes, donde hacer concesiones y las oportunidades para realizar. Objetivo: Permite desarrollar una estrategia ganar –ganar dentro de la negociación. Comentario: Lo que se realiza acá es ver que en común tenemos con la contraparte que puede generar beneficios para nosotros y para la otra parte dentro de la negociación.

Paso 3:Identifque su BATNA y su precio de reserva 

Descripción:Conocer el BATNA y su precio de reserva antes de una negociación de nosotros y de nuestra contraparte dentro de la negociación. Objetivo:Poder reconocer el momento en que se alcance un acuerdo beneficioso y tener una mejor percepción de cuando mantenerse firme o hacer concesiones. Comentario: El BATNA se define como la mejor alternativa para un acuerdo negociado. Es la mejor alternativa que seria tomada si la negociación propuesta con la otra parte resulta insatisfactoria o no se materializa. Para reconocer el BATNA de la contraparte podemos : revisar publicaciones, hacer preguntas durante la negociación formal, visualizar intereses y necesidades si estuviera en lugar de la contraparte.

Paso 4:Mejorar su BATNA Descripción: Mejorar el Objetivo:Puede permitirse negociar a fin de

lograr condiciones mas favorables Comentario: Algunos ejemplos de cómo mejorar nuestro BATNA. Buscar nuevos clientes o proveedores. Tratar de lograr mejores acuerdos con los

actuales clientes o proveedores. Encontrar ofertas de trabajo.

Paso 5:Determine quien tiene autoridad

Descripción: Hacer lo posible por identificar al

verdadero responsable para tomar decisiones. Objetivo: Disminuir posibilidades de malentendidos y evitar que se embarque en un camino con resultado poco realista. Comentario: Siempre se debe de tratar de buscar a la persona que tiene autoridad porque normalmente esta persona es la que toma decisiones lo que implica que los acuerdos que se realicen con este serán mas claros y posibles.

Paso 6:Estudie a la contraparte Descripción: Implica conocer personalidad, estilo y trayectoria de las personas con las que negociara, así como la cultura, las metas y valores de la organización que representan. Objetivo: Ayuda a establecer conexiones personales valiosísimas y evitar malentendidos o errores. Comentario: Ejemplos de cómo estudiar a nuestra contraparte:  Formulando preguntas.  conversando con personas.  Visitando sitios web.  Revisando informes.

Paso 7:Prepárese para ser flexible en el proceso Descripción:Debemos muchas veces la

negociación no debe continuar de acuerdo con un curso predeterminado. Por lo que se debe de estar dispuesto a tratar con nuevas personas y acontecimientos inesperados. Objetivo: Que cada cambio debe tratarse como oportunidad de aprendizaje y creatividad. Comentario: Prepararse para el cambio nos ayuda a estar preparados para todo y dentro de una negociación la cual es muy cambiante puede suceder cualquier cosa.

Paso 8:Reuna criterios objetivos para establecer lo Descripción: Siempre en toda negociación

ambas partes necesitan creer que cualquier acuerdo alcanzado es justo y razonable. Esto es especialmente importante cuando las partes esperan tener una relación duradera. Por lo que se puede establecer criterios objetivos para dicho fin. Objetivo: Cconvencer a la otra parte de que un determinado criterio o formula es justo y razonable. Por lo que a la otra parte le será mas difícil rechazar una propuesta que incorpora esa pauta .

Paso 9: Modifique el proceso en su favor Descripción : Significa cambiar el proceso, lo que

no significa cambiar los temas fundamentales que están en discusión, sino más bien otros aspectos como: factores logísticos: lugar donde se realiza la reunión, quien asiste y el orden de la agenda Objetivo: Se realiza cuando las ideas propias no son tomadas en cuenta o si se siente que las reuniones están manipuladas mañosamente para producir un resultado determinado. Comentario: Se utiliza cuando vemos que el entorno como tal no nos esta favoreciendo dentro de la negociación.