Novo_glossario_de_vendas.pdf

GLOSSÁRIO DE VENDAS: PERDIDO COM OS JARGÕES? NÃO FIQUE!

A

A

B

ABC (ALWAYS BE CLOSING)

ABM (ACCOUNT BASED MARKETING)

ABS (ACCOUNT BASED SALES)

ABP (ACCOUNT BASED PROSPECTING)

ACV (ANNUAL CONTRACT VALUE)

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Esse é um termo muito conhecido através do filme Glengarry Glen Ross. Em poucas palavras significa “esteja sempre fechando”, que neste caso, significa estar sempre fechando novas contas ou clientes.

O ABM ou Account Based Marketing traduz-se como Marketing Baseado em Contas. Se trata de uma estratégia de marketing que busca integrar os diversos envolvidos no processo pré e pós tomada de decisão, de forma a garantir que todos tirem o máximo proveito da solução e dos resultados gerados.

ABS ou Account Based Sales traduz-se como Vendas Baseado em Contas. Se trata de uma estratégia de vendas ou são envolvidos múltiplos stakeholders e decisores dentro de um processo de venda. É um processo característico para fechamento de grandes contas, normalmente no modelo enterprise.

Account Based Prospecting traduz-se como Prospecção Baseado em Contas. Similar ao processo de Account Based Marketing, o ABP direciona um modelo de prospecção que integra os stakeholders envolvidos no processo de decisão, visando gerar valor para diferentes níveis e áreas em uma empresa.

Esse é o valor anual recebido por um contrato que é fechado através de um modelo SaaS ou de recorrência.

A

B

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

É um procedimento não manipulativo e provado cientificamente que ajuda os profissionais de venda a fechar, naturalmente, ainda mais rápido. Isso só é possível através do entendimento do processo de decisão do comprador, que geralmente segue a seguinte ordem: 1. Vendedor: Clientes decidem se eles gostam e confiam em você (rapport). 2. Empresa: Qual é a reputação da sua empresa? Será que a sua companhia possui um bom fit com o lead?

ACTION SELLING

3. Produto: O seu produto é a solução ideal para o problema que precisa ser solucionado? 4. Preço: A sua solução possui um preço competitivo? Este preço é compensado pelo valor entregado? 5. Momento de Compra: Este é o momento ideal para que o lead siga em frente e adquira a sua solução? Dado o processo de decisão, possíveis clientes encontrarão razões para não comprar quando as ações tomadas pelo vendedor estiverem dessincronizadas com as suas expectativas. Para que as chances de venda sejam aumentadas. É importante que o discurso seja sequenciado para se adequar ao processo de decisão dos mesmos.

Parecido com o Google AdWords, o Google AdSense é um serviço da Google que funciona dentro do seu site. Nele você

ADSENSE

tem a oportunidade de vender espaços dentro do seu próprio site para anunciantes externos que querem ofertar algum produto ou serviço.

ADWORDS

AE (ACCOUNT EXECUTIVE)

O Google AdWords, é o serviço de publicidade da Google. É pelo Adwords que os sites fazem anúncios pagos para aparecerem no topo das páginas de resultados do Google e, assim, conseguir mais visitantes.

É o profissional do time de vendas responsável por fechar negócios com SQL (Sales Qualified Lead), ou seja, leads que já foram qualificados para a venda.

A

B

AIDA (ATENÇÃO, INTERESSE, DESEJO, AÇÃO)

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

É uma sigla que abrevia as etapas Atenção, Interesse, Desejo e Ação (Attention, Interest, Desire and Action). A AIDA é basicamente um modelo baseado no comportamento humano que descreve uma lista comum de eventos que talvez ocorra quando um consumidor se engaja em algo. O objetivo aqui é geralmente aumentar a taxa de conversão através da análise das ações do usuário.

É uma metodologia de vendas que tem como principal característica a rápida adaptação ao ambiente de vendas que está em

AGILE SELLING

constante evolução. Esta metodologia está associada à capacidade de desenvolvimento e planejamento adaptativo. Um exemplo seria a habilidade do time de vendas em se adaptar rapidamente à decisão da companhia de adentrar novos mercados ou, ainda, a capacidade do mesmo time adotar uma estratégia de diferenciação frente a um novo competidor.

ANALISTA DE MARKETING

É, em poucas palavras, o profissional de marketing que através da inteligência comercial elabora e acompanha estratégias que tem como principal objetivo o atendimento das necessidades dos clientes, divulgação de produtos, serviços e imagem da empresa.

É uma plataforma (a mais conhecida é a Google Analytics) que permite a análise de vários indicadores dentro de um site ou

ANALYTICS

blog. Pontos como número de pageviews, taxa de rejeição (bounce rate), duração média das sessões e vários outros podem ser acompanhados.

A

B

API (APPLICATION PROGRAMMING INTERFACE OU INTERFACE DE PROGRAMAÇÃO DE APLICAÇÃO) ARR OU ANNUAL RECURRING REVENUE ARPU OU AVERAGE REVENUE PER USER AUTORIDADE DE PÁGINA (PA)

AUTORIDADE DO SITE (DA)

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

API é o conjunto de padrões de programação que permite que um software interaja com outro, permitindo que algumas funcionalidades sejam integradas.

Ou receita recorrente anual, é mais usado em empresas que possuem contratos anuais. ARR = 12 x MRR (monthly recurring revenue).

É um indicador para empresas que geralmente trabalham no modelo SaaS e significa receita média por cliente.

É autoridade ou importância que uma página possui dentro do algoritmo do Google. Para que a sua página cresça em autoridade, muitos fatores são levados em consideração, mas o principal deles é a quantidade de vezes que a sua página é linkada por outras páginas (de autoridade). Geralmente utiliza-se o algorítimo da Moz para saber a autoridade.

Aqui o conjunto ajuda a fazer o todo. Assim como a autoridade de página, a quantidade de links externos que apontam para o seu site são o principal responsável por fazer a sua página ter um bom rank. Como no caso da Autoridade de página, utiliza-se o algorítimo da Moz.

B

A

B

BANT (BUDGET, AUTHORITY, NEEDS, TIMELINE) BDR (BUSINESS DEVELOPMENT REP)

BLACK HAT

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

É um framework para qualificação de prospects que envolve pontos como Budget, Authority, Needs e Timeline. Avalia-se, através de tais parâmetros, se uma empresa possui ou não fit com a solução que você oferece. É um cargo especializado dentro de vendas que tem como objetivo a busca de novos parceiros e oportunidades de negócio.

São pessoas que se utilizam de técnicas visando burlar o sistema. Em SEO, por exemplo, técnicas black hat visam manipular as principais variáveis que são utilizadas nos mecanismos de busca, com o objetivo de oferecer-lhe um conteúdo diferente daquele que deveria estar ali. Além de se tratar de um tipo de prática que não é recomendada, o Google e outros mecanismos já possuem meios eficientes para a detecção e punição de pessoas que se utilizam desse tipo de estratégia.

Em uma tradução livre, podemos definir blog como sendo um diário online. É um lugar onde as pessoas postam textos falando

BLOG

sobre um assunto específico ou sobre assuntos gerais, podendo abranger desde textos sobre política até informações relacionadas à vida pessoal da pessoa. Em geral, blogs combinam imagens, textos e links para diversos sites que possuem um assunto relacionado àquele que está sendo tratado pelo blog.

BOUNCE RATE

BRANDED CONTENT

É uma espécie de taxa de rejeição de um site. Representa a porcentagem de visitantes que entram em um site e que saem sem visitar outras páginas ou executar uma ação dentro do mesmo.

É o nome em inglês dado para o termo conhecido como “conteúdo de marca”. O objetivo aqui é entrar em contato com o seu público - alvo através de vários meios (TV, rádio, produção de conteúdo online, etc), passando uma mensagem direcionada, impactante e diretamente relacionada ao que a empresa ou marca pregam.

A

B

BREAK UP EMAIL

BUYER BEHAVIOR

BUYER JOURNEY

BUYER PERSONA

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

O break up email, ou email de despedida, pode ser disparado ao final de qualquer fluxo de cadência em que o lead não tenha interagido. Esse email deve ter uma comunicação em forma de “suave despedida”, em que o vendedor informa ao lead que não vai mais disparar emails, mas se coloca à disposição para contatos futuros.

Se trata do estudo do comportamento de compra dos indivíduos. Principalmente utilizada para propósitos de marketing, este tipo de análise pode incluir o exame de percepção, satisfação, desejo, processamento de informação, etc.

Ou jornada do comprador, se refere a um importante framework na área de marketing que visa entender e guiar um comprador desde os primeiros passos de entendimento de uma solução até sua chegada à uma decisão justificada do tipo “eu entendo o meu cenário e entendo o que eu preciso”.

É nada mais nada menos do que a descrição personificada do seu público alvo. É a representação daquele indivíduo que será o seu cliente, possuidor de todas as característica de um comprador ideal. Quais são os seus objetivos, o que os motiva, como eles pensam e onde e como eles compram são perguntas que ajudam a direcionar tanto a definição do mesmo quanto as estratégias empregadas para que ele percorra a jornada de compras perfeita.

BUYING SIGNAL

São sinais que compradores dão a você e que expressam um desejo de compra. Por exemplo, perguntar sobre os próximos passos após você ter apresentado um produto ou serviço, é um sinal de que o potencial cliente está interessado e pretende avançar dentro das negociações.

A

B

B2B (BUSINESS TO BUSINESS)

B2C (BUSINESS TO CUSTOMER)

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

É o termo utilizado para especificar empresas que fazem negócios com outras empresas. Por exemplo, quando tratamos de um serviço ou produto que tem como comprador uma outra empresa e não uma pessoa física, podemos dizer que se trata de um negócio B2B.

Diferente do negócio B2B, aqui tratamos de produtos ou serviços que tem a pessoa física como consumidor.

C

A

B

CAC (CUSTO DE AQUISIÇÃO DE CLIENTE)

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

O custo de Aquisição de Cliente é uma métrica que avalia quanto a sua empresa gasta para adquirir um novo cliente. Se você possui tanto um processo de inbound quanto de outbound, esses números podem variar bastante entre eles. Entendeu o porquê? Essa métrica ajuda e muito no planejamento de ações futuras da equipe de marketing.

É a métrica que mede do número de clientes que deixam a base de uma empresa SaaS em um determinado período.

CHURN RATE

Além disso, essa porcentagem, contraria o senso comum, pois pode ser negativa. O fato de ocorrer uma up-sell em um determinado período, por exemplo, pode acabar diminuindo o churn rate, que, como falamos, pode atingir valores negativos, principalmente se nenhum cliente deixar a base no mesmo período de tempo.

Esse é o profissional responsável pela segunda parte do processo de vendas. Eles são especialistas em

CLOSERS

acabar com toda e qualquer objeção que os SQLs podem ter e fazer com que eles assinem o contrato. Existem duas características essenciais para se tornar um vendedor de alto nível: saber criar urgência durante a negociação e não deixar dinheiro na mesa.

COACHABILITY

Coachability é a capacidade que uma pessoa tem de receber um feedback negativo e usá-lo para melhorar a sua performance, corrigindo aquele problema identificado.

A

B

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Esta é uma das técnicas de vendas mais novas existentes no mercado. Advinda do livro “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation (sem tradução para português)”, onde os autores fizeram uma pesquisa com cerca de 6000 profissionais de vendas e chegaram a 2 insights primordiais: 1. A experiência de compra (o “como” você vende) é o grande determinante para o fechamento de sua venda. É preciso gerar valor para o seu possível cliente antes mesmo da venda se concretizar. 2. Depois da pesquisa eles chegaram a conclusão de que existem 5 perfis bem definidos de profissionais de vendas sendo que um deles, o challenger, possui uma performance muito melhor que os demais. Workaholic: • sempre disposto a fazer hora extra • não desiste facilmente • auto-motivado • interessado em feedback Desafiador: • sempre com uma visão diferente do mundo • entende sobre o cliente • gosta de debates • incentiva o cliente Construtor de Relacionamento: • constrói fortes defesas para clientes • sempre disposto a ajudar • amigável com todos

CHALLENGER SALES

Lobo Solitário: • segue seus instintos • auto-confiante • dificil de controlar Solucionador de Problemas: • responde confiante stakeholders internos e externos • garante que todos os problemas serão resolvidos • observador Challengers educam os seus clientes: Eles focam a conversa para trazer insights e novas perspectivas para o negócio e a realidade do cliente. Propõem abordagens que o cliente não conhece ou não chegou a cogitar Challengers direcionam suas mensagens de venda de acordo com o cliente: Ele é capaz de reconhecer quais os objetivos e incentivos que o cliente precisa, além de posicionar o discurso de acordo ao tipo de stakeholder dentro da organização. Challengers possuem o controle do processo de venda: Não de uma forma agressiva, mas de uma forma assertiva. Ficam confortáveis com tensão construtiva (aquela que leva a desafiar o status quo, mesmo que seja diferente ao que o cliente acredita) e não estão aptos a cumprir todas as demandas do cliente. Quando necessário, são capazes de pressionar o cliente – tanto com relação a preço, quanto em relação à necessidade de reflexão.

A

B

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Ou traduzido para o português, ligação fria, é a ligação feita para um potencial cliente como o qual você

COLD CALL

nunca teve um contato prévio. Além disso, como cold calling é uma expressão muito utilizada na área de vendas, ela está geralmente associada a um contato que envolve interesse comercial, ou seja, alguém querendo vender algo para um outro alguém.

Similar ao cold call, cold mail é a tentativa via email de iniciar a conversa com alguém sem anteriormente ter tido algum

COLD MAIL

tipo de contato com essa pessoa (que, nessa fase, é bem provável que seja um lead). Uma das dificuldades desse processo é conseguir contatar a pessoa certa, além de alinhar o discurso à mesma.

CONTROL QUESTIONS

CONVERSION RATE

Control questions são aquelas perguntas mais específicas que irão ajudar a guiar a conversa para o objetivo daquela conexão. Suas respostas são mais complexas porque nelas os leads entram mais a fundo em seus problemas, causas e consequências.

Esse é a porcentagem de pessoas que tomam uma determinada ação especificada por você, como fazer um cadastro na sua landing page, por exemplo.

Cornerstone é um texto completo e chamativo sobre determinado assunto ou tema que servirá como centro para vários

CORNERSTONE

outros textos, chamados satélites. Após identificar o conteúdo mais completo, o próximo passo é fazer uma estrutura de linkagem interna em que o cornerstone linka os textos satélites e os textos satélites linkam o cornerstone.

A

B

CPC (CUSTO POR CLIQUE)

CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT) CRO (CUSTOMER RATE OPTIMIZATION)

CROSS SELLING

CUSTOMER CENTRIC SELSLING

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Este é o custo por clique. No Google AdWords, por exemplo, são feitos leilões para que se obtenha o direito de se utilizar uma determinada palavra chave por um tempo estabelecido. O vencedor, então, terá o direito de utilizar aquela palavra chave pagando um valor fixo estipulado de ante mão (leilão) por cada clique recebido.

Sigla para Customer Relationship Management ou Gerenciamento de relacionamento com clientes, em português. Em sua essência esse termo se refere a uma abordagem com foco no cliente. Porém, ele é geralmente associado a softwares que ajudam a organizar e a gerenciar informações e atividades de uma base de contatos.

Sigla para Conversion Rate Optimization (Otimização de taxa de conversão). Como o próprio nome diz, estratégias de CRO visam maximizar a taxa de conversão em itens desejados dentro do site de uma empresa.

Ou venda cruzada, é a realização de uma venda de um produto que pode ou não complementar as funcionalidades do produto ou serviço primeiramente vendido. Um exemplo seria oferecer a um cliente uma case de tablet após ele ter comprado um tablet.

Quer dizer ter o cliente como foco principal. Criar uma experiência positiva durante o processo de venda e pós-venda é um dos seus objetivos. Esse tipo de estratégia permite que uma empresa se diferencie das demais que não oferecem o mesmo tipo de experiência.

A

B

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Call to Action ou “chamada para ação”, são frases (que podem estar no formato de links e botões) que instigam

CTA (CALL TO ACTION)

CTR (CLICK THROUGH RATE)

CUSTOMER SUCCESS OU SUCESSO DO CLIENTE

CUSTOMER EXPERIENCE OU EXPERIÊNCIA DO CLIENTE

CICLO DE VENDAS

o usuário a realizar algum tipo de ação ou tomada de decisão. E, na maioria das vezes, são utilizados verbos no imperativo para que isso ocorra. Os exemplos mais comuns são: leia este texto, entenda mais sobre esse assunto clicando aqui, aproveite a oferta e compre agora, etc.

É a sigla para Click Through Rate ou Taxa de Cliques, é o número de cliques dividido pelo número de visualizações de um anúncio exibido. Bem parecida com a Taxa de conversão, quanto maior o seu CTR, melhor!

É uma área estratégica responsável por garantir que os atuais clientes recebam o retorno sobre o investimento no uso da solução vendida, garantindo satisfação do cliente. As vantagens de se ter uma equipe do Sucesso de cliente são: Retenção de clientes, novas fontes de rendas (através de up-sell e cross sell) e criação de promotores de sua solução.

É a percepção da experiência, por parte do consumidor, ao lidar com uma empresa durante todo o período de relacionamento (pré-venda e pós-venda).

Ciclo de vendas é uma função do tempo que envolve todo o processo de vendas. Quanto maior for o seu ciclo de vendas, mais tempo o vendedor leva para obter um ROI sobre o seu processo de vendas.

D

A

B

DRI (DIRECTLY RESPONSIBLE INDIVIDUAL)

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Em tradução literal, indivíduo diretamente responsável. É a pessoa que será responsabilizada por uma determinada ação, projeto, meta, etc.

DBA (DIGITAL BUSINESS ASSESSMENT)

Digital Business Assessment é a etapa de qualificação (assessment) em um modelo de inside sales. É a etapa do

DBS (DIGITAL BUSINESS SOLUTION)

Digital Business Solution é a etapa de apresentação de solução em um modelo de inside sales. É a etapa do processo de

DEAL FLOW

processo de venda em que o vendedor tem a responsabilidade de entender mais a fundo o cenário do lead para que seja possível desenvolver uma solução personalizada.

venda em que o vendedor tem a responsabilidade de apresentar a solução desenhada em cima da etapa anterior, o DBA.

Dealflow são os indicadores de volume SmartLeads, MQLs, SQLs e novos clientes ao longo do tempo. Em um processo completamente previsível, semana após semana, esses indicadores se mantém constantes.

A demo é uma conexão feita para demonstração do seu produto ou solução ao lead. O ideal e mais assertivo é que essa

DEMO

comunicação seja feita com foco no cliente, mostrando ao lead como as funcionalidades do seu produto irão solucionar os problemas que ele possui.

E

A

B

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

É a versão eletrônica de um livro físico e pode ser lido através de eletrônicos como computadores, tablets e leitores

EBOOK

dedicados (Kindle e outros). A sua natureza digital torna fácil e barata sua produção. É usado em vendas como forma de educação e geração de leads através da estratégia Inbound.

EMAILS TRANSACIONAIS

Os emails transacionais são enviados como uma “resposta automática” para uma ação ou transação realizada por uma pessoa. Por exemplo, quando você recebe um e-mail de confirmação da sua compra online.

Também conhecido como marketing interno, é a estratégia de promoção interna (entre colaboradores,

ENDOMARKETING

funcionários) de forma a melhorar a percepção da própria empresa. O objetivo principal dessa estratégia é tornar os colaboradores em promotores da empresa e da marca. Entre outros resultados de campanhas de endomarketingtemos: Menor rotatividade do quadro de funcionários, maior motivação da equipe e funcionários mais produtivos.

ENTERPRISE

Enterprise é um tier que representa as grandes corporações, em que o ticket médio é bem elevado e a venda é muito complexa, exigindo um processo bem estruturado e um ciclo de vendas mais longo.

F

A

B

FARMERS

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

É o nome dado a vendedores que constroem e cultivam relacionamentos e oportunidades através de contas ativas. Suas principais habilidades envolvem: Construção de relacionamentos, colaboração, trabalho em equipe e ganho de lealdade junto ao cliente.

FUNIL DE VENDAS

FLUXO DE CHAMPION LETTER

É a demonstração de cada etapa do seu processo de vendas. O funil de vendas apresenta onde seus clientes estão em cada etapa. Compõe as fases desde a prospecção até o fechamento e é usado para gerenciar seus esforços e quais atividades devem ser feitas para o lead caminhar para a próxima fase.

Fluxo de Champion Letter é o fluxo enviado pelo closer na transição da etapa DBA para o DBS. O objetivo do fluxo é reafirmar o compromisso de problema do lead e gerar ênfase no compromisso de solução a ser apresentada na próxima etapa (DBS).

FLUXO DE CONEXÃO INBOUND

Fluxo de Conexão Inbound é o fluxo enviado pelo closer ou SDR que visa conectar-se de maneira efetiva com o

FLUXO DE FECHAMENTO

Fluxo de fechamento é o fluxo enviado pelo closer após apresentação de uma proposta, etapa DBS. O foco desse

FLUXO DE MATURAÇÃO

lead que levantou a mão (MQL).

fluxo é enviar follow ups para garantir o comprometimento do lead com a solução e concretizar a venda.

Fluxo de maturação é o fluxo enviado pelo hunter ou pelo closer quando o lead não está maduro o suficiente, ou seja, que o lead não tem urgência para resolver o problema observado. Nesse caso, o objetivo do fluxo é manter o lead aquecido ao longo do tempo que ele precisa para estar no timing correto.

A

B

FLUXO DE PASSAGEM DE BASTÃO

FLUXO DE PRÉ-CALL FLUXO DE PROSPECÇÃO

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Fluxo de passagem de bastão é o fluxo enviado pelo hunter na passagem do lead qualificado para o closer. O objetivo do fluxo é garantir o compromisso do lead e diminuir o atrito na transição hunter-closer.

Fluxo de pré-call é o fluxo enviado tanto pelo hunter quanto pelo closer ao agendar uma reunião com o lead. O objetivo do fluxo é diminuir a taxa de no-show e remarcações de calls.

Fluxo de prospecção é o fluxo enviado pelo hunter ao receber smart leads (leads de outbound). O objetivo do fluxo é conectar com o prospect e gerar uma oportunidade (MQL).

FLUXO DE QUALIFICAÇÃO

Fluxo de qualificação é o fluxo enviado pelo hunter para re-aquecer e manter contato com os leads que não se

FLUXO DE RECUPERAÇÃO

Fluxo de recuperação é o fluxo enviado pelo closer para recuperar os leads que receberam proposta e acabaram não

FLUXO DE CADÊNCIA

tornaram MQLs por motivos de qualificação que não foram definitivos.

fechando. O objetivo do fluxo é manter-se no radar do lead e conseguir acertar o timing para retomar a negociação.

O fluxo de cadência no processo de vendas é uma estrutura definida de períodos de tempo decorridos entre uma tentativa de contato e outra do vendedor durante cada etapa do processo de vendas.

A

B

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

FLUXO DE CONTEÚDO

Aqui nós temos uma representação em funil mostrando os diferentes estágios em que os potenciais clientes (ou leads)

FLUXO DE REENGAJAMENTO

Fluxo de reengajamento é o fluxo enviado pelo hunter para restabelecer contato com os leads que desengajaram no

FOLLOW UP

FORECAST DE VENDAS

FREEMIUM

estão no processo de educação.

processo de venda ao longo do funil.

Follow up é o acompanhamento de um contato com um lead ou cliente, seja através de um email ou de uma call.

Sales Forecast, ou Forecast de vendas é uma previsão do que se tornará resultado positivo dentro do trabalho em execução, ou seja, é a previsão de quantas novas vendas serão realizadas dentro de um determinado fluxo de trabalho.

Freemium é um modelo em que o serviço é ofertado de graça, mas o cliente é cobrado pelo uso de recursos premium e/ou maior capacidade de utilização. O serviço grátis serve para conquistar o usuário e se monetiza com o aumento de utilização, um processo de vendas basicamente online e self-service.

FUD (FEAR, UNCERTAINTY AND DOUBT)

FUD é uma estratégia de marketing que procura gerar sensações de medo (Fear), incerteza (Uncertainty) e dúvida (Doubt) no público-alvo, mirando a credibilidade do concorrente enquanto posiciona o seu produto como a salvação para os potenciais problemas apresentados.

A

B

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

O Funil de vendas em Y segmenta o topo do funil entre leads gerados via inbound e leads gerados via outbound.

FUNIL DE VENDAS EM Y

Esse formato de funil de vendas ajuda a treinar novos colaboradores, demonstrando os detalhes de cada etapa do processo de vendas, e também facilita no gerenciamento e otimização do processo, dando visibilidade aos gestores do que é feito, quando e o porquê.

G

A

B

GATILHOS MENTAIS

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos, tornando possível trabalhar a parte psicológica e comportamental dos leads para influenciá-los a comprar seu produto ou serviço.

GATEKEEPER

Em vendas, o gatekeeper é aquele que faz a ponte entre você e o tomador de decisão. Ex: Você fez a qualificação por perfil de um lead através de um analista júnior e depois ele apresentará você ao gestor da área de vendas que é o tomador de decisão.

GPCT (GOALS, PLANS, CHALLENGES, TIMELIME)

É um framework de vendas baseado em 4 fases principais para entender o mínimo do cenário de seu lead. As 4 fases principais são: Objetivos (Goals), Planos (Plans), Desafios (Challenges) e Expectativa de Tempo (Timeline).

Growth Hack é um termo cunhado por Sean Ellis que descreve táticas de expansão fora do comum. A ideia do Growth

GROWTH HACK

Hacker, o profissional responsável pelas táticas de Growth Hack, é conseguir trazer um crescimento escalável para a empresa através de vários canais, seja por marketing, vendas ou produto.

GUEST POSTING

É a atividade de criar um conteúdo único para o blog de outra empresa e referenciar o seu próprio blog como forma de gerar tráfego.

H

A

B

HARD BOUNCE

HASHTAG

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Hard bounce é quando o email enviado é rejeitado pelo motivo do destinatário não ser existente. Acontece normalmente quando o endereço de email é incorreto.

É a tecla popularmente conhecida como “jogo da velha”. É usada para destacar palavras relevantes e facilitar a busca para futuros usuários. O uso de hashtags pode levar a aumento de engajamento em algumas redes sociais.

Aqui é preciso fazer um adendo. Existem duas categorizações de Hunters. A primeira proposta por Aaron Ross, como segmentação do time de vendas, é o vendedor responsável pela primeira metade do processo até a entregado

HUNTERS

lead pronto para receber a proposta de um Closer. Nessa proposição, um Hunter é responsável pelo processo de inteligência comercial, prospecção e qualificação. Já a segunda categorização é a diferença de um Hunter para um Farmer. Quando estamos fazendo essa diferenciação, o Hunter é aquele vendedor que possui foco em solucionar problemas que estão dificultando a venda e tem foco em aquisições rápidas e contas grandes.

HUSTLER

Hustler é uma pessoa empreendedora, determinada a vencer e incasável a trabalhar. O termo hustlers é muito utilizado para fazer referência a vendedores.

I

A

B

INBOUND MARKETING

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Também conhecido como o “novo marketing”, o inbound marketing tem como objetivo atrair potenciais clientes, nutri-los e direcioná-los para o momento da venda. A ideia aqui é que o cliente chegue até a empresa, e não o contrário. E para que isso aconteça nós utilizamos o Marketing de Conteúdo. É aqui que está o nosso Funil de Conteúdo, aplicado através de blogs, mídias sociais e outros canais digitais.

Traduzido como Vendas Internas, esse é um modelo de venda remota no qual o vendedor não tem contato presencial

INSIDE SALES

com o lead. Utilizando uso de ferramentas como o Skype e Voip todo o processo de vendas ocorre por telefone ou email. Quando apropriado, a implementação de um time de inside sales torna sua venda mais eficiente se comparada a um time de field sales. Diferente do Telemarketing, o modelo de inside sales é usado para vendas B2B com ticket médio alto.

K

A

B

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

É a palavra chave que serve para resumir o tema principal abordado em um texto. No geral, temos short keywords (palavras-chave curtas) e long tail keywords (palavras-chave longas). Dependendo da estratégia de SEO escolhida

KEYWORD

(falaremos um pouco mais sobre esse termo já, já… não se preocupe!), uma ou outra será utilizada em cada texto. É ainda baseado no uso dessas palavras dentro do seu site de forma geral que o Google e outros navegadores rankeiam a sua página com relação às demais páginas na web que possuem os mesmos termos.

KEY ACCOUNT

Key account ou conta chave é uma conta estratégica para a sua empresa. Pode ser uma conta que irá auxiliar a alcançar novos mercados ou uma conta para uma empresa grande, geralmente enterprise, que possui ticket médio alto e gera grande visibilidade.

KPI (KEY PERFORMANCE INDICATORS)

Key Performance Indicators ou Indicadores Chave de Performance, são indicadores definidos com o objetivo de acompanhar o desenvolvimento das ações que estão sendo tomadas para alcançar um objetivo determinado.

L

A

B

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Em português, significa página de aterrissagem. Aqui nós temos a porta de entrada de um site, ou seu domínio

LANDING PAGE

“raiz”. Como geralmente um dos objetivos de quem trabalha com marketing digital é o de gerar leads, a landing page tenderá a ser otimizada para que pessoas com interesse no conteúdo do seu site deixem o contato por ali. Isso pode ser feito através da criação de um pequeno formulário ou simplesmente criando-se um espaço para que ela cadastre o seu email, em troca de algum benefício, que pode ser um ebook, por exemplo.

Essa é exatamente a pessoa que acabamos de mencionar aqui em cima. Ela deixou seus dados em um formulário

LEAD

de conversão e demonstrou interesse no que a sua empresa tem a oferecer, caracterizando-o, a princípio, como um potencial cliente.

LEAD HANDOFF

LEAD SCORING

É a passagem de bastão entre o SDR e o closer.

É um método usado para avaliar o quanto um lead representa em educação e valor para uma organização. Tornase possível pontuar e gerenciar um lead de acordo com seu comportamento (se baixou umebook, se clicou em um call to action ou se participou de um webinar). O grande valor de estabelecer o Lead Scoring é tornar o processo de vendas mais efetivo, quantitativo e segmentado.

LINK BUILDING

Ou construção de links, é o trabalho de conseguir links para a sua página ou site. É muito importante que essa feito com naturalidade e o meio mais fácil e correto de se fazer isso é através da construção de conteúdo de qualidade e relevância, além de guest posts em outros sites de autoridade.

A

B

LSI (LATENT SEMANTIC INDEXING)

LTV (LIFETIME VALUE)

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Sigla para Latent Semantic Indexing, ou Indexação semântica latente em português. É uma forma que o Google usa para avaliar a relevância do conteúdo de uma determinada página. Palavras semânticas são aquelas que se relacionam ao seu conteúdo principal. Por exemplo: Se uma página possui como palavra chave “bolo de chocolate”, as palavras semânticas podem ser farinha, achocolatado, açúcar e etc.

Lifetime Value of Customer ou o Valor do Tempo de Vida de um Cliente. Esse é um pouco mais complicado, mas a fórmula geral é a seguinte: LTV= (MRR médio por conta x Tempo de vida do cliente)/Taxa de evasão de clientes

M

A

B

MQL (MARKETING QUALIFYING LEADS) MRR (MONTHLY RECURRING REVENUE)

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Sigla para Marketing Qualifying Leads, é o lead que possui interesse em sua solução e se encaixa no perfil estabelecido pelo seu time de marketing para ser um possível cliente.

Monthly Recurring Revenue ou Receita Recorrente Mensal. Nesse caso em específico, é basicamente o valor que a sua empresa recebe mensalmente de um cliente.

MEDDICC é uma metodologia criada por Jack Napoli para qualificação de leads. Metrics: é preciso mostrar ao lead qual o impacto do produto ou serviço que está sendo oferecido na operação dele, sendo aconselhável usar número e dados estatísticos.

MEDDICC (METRICS, ECONOMIC BUYER, DECISION CRITERIA, DECISION PROCESS, IDENTIFY PAIN, CHAMPION, COMPETITION)

Economic buyer: é preciso estabelecer uma relação de confiança com o economic buyer, usando uma abordagem que demonstra bem as métricas que serão melhoradas pelo produto ou solução. Decision criteria: informação que deve ser levantada no DBA, é o critério de decisão usado pelo lead ao aprovar ou não a proposta. Decision process: informação que deve ser levantada no DBS, são os próximos passos que lead a se tornar um cliente, sendo assim, o vendedor deve saber o impacto de cada etapa desse processo de decisão. Indentify pain: informação que deve ser levantada no DBA, em que o vendedor levanta cada dor do lead e formula uma proposta customizada, direcionando as funcionalidades e entregas para a resolução dessas dores. Champion: é o oposto no economic buyer, é o usuário que será beneficiado pelo produto ou solução e, nesse caso, a abordagem deve mostrar com sua eficiência operacional será melhorada com o produto. Competition: é saber diferenciar seu produto do concorrente, identificando suas fraquezas e suas forças e saber comunicar sua proposta de valor de acordo com o quão vantajosa ela é se comparada à concorrência.

A

B

MID-MARKET

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Mid-Market é um tier que consiste em empresas que estão no caminho entre SMB e Enterprise. A venda não é tão complexa quanto para uma Enterprise, mas possui ticket médio mais alto do que para SMB.

N

A

B

NPS (NET PROMOTER SCORE)

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Net Promoter Score é uma métrica de satisfação de clientes. O cliente avalia seu produto/serviço com uma nota que varia de 0 a 10. O intervalo de 0 a 6 significa que seu cliente é um detrator de sua solução, 7 e 8 é indiferente à ela e, por outro lado, notas 9 e 10 mostram que seu cliente é um promotor da sua solução.

É uma técnica usada para incentivar um lead para a próxima etapa do seu funil de vendas. Através de automação de

NUTRIÇÃO DE LEADS

conteúdo, você pode sensibilizar o seu lead sobre os problemas que ele está enfrentando e até levá-lo para a venda. Partindo da estatística que, em vendas complexas, 50% dos leads qualificados não estão em momento de compra, usar um fluxo de nutrição de leads pode trazer ótimos resultados.

NO-SHOW

No-show é o ato de não comparecimento em uma reunião. É muito comum usar o termo para referir-se a um lead que não apareceu para um agendamento. Nesse caso o vendedor recebeu um no-show do lead.

O

A

B

ONE : ONE

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

One : One, ou um a um, é o processo de coaching entre duas pessoas. Normalmente é realizado em um modelo de reunião exclusiva entre elas.

É o marketing ativo, ou tradicional, como também é conhecido por alguns. Ao contrário do que muita gente pensa, ele pode ser muito valioso e trazer resultados muito rapidamente. Além de comerciais de TV, outdoorse panfletos

OUTBOUND MARKETING

(que geralmente são usados para vender algo de baixa complexidade), também podemos lançar mão de estratégias como o cold mail(2.0), cold call(2.0) e o contato pessoal, que são extremamente necessários, principalmente quando tratamos de produtos/ serviços de base tecnológica (que são complexos e caros, em sua grande maioria). Se você quiser entender mais sobre esse assunto, sugiro que dê uma lida nesse texto.

OUTSIDE SALES

Sinônimo de Field Sales ou venda de campo. É quando se faz necessário que o vendedor tenha contato presencial com o lead. Diferente do modelo Inside Sales, esse tipo de venda requer que o profissional esteja sempre apresentável, uma vez que sua imagem é a imagem da empresa.

P

A

B

PAAS (PLATAFORM AS A SERVICE)

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Plataforma como Serviço é análogo ao SaaS, exceto que, ao invés de software entregue pela web, é uma plataforma (um ambiente) para a criação, hospedagem e controle de software.

É a representação bi-dimensional e semi--fictícia do seu cliente(s). É a representação do cliente dentro dos pilares

PERSONAS

de vendas. É um conceito simples que tem grande impacto em quem você deve buscar, qual conteúdo você deve criar e também como abordar cada um dos seus prospects.

PPC (PAY PER CLICK)

PLAYBOOK

O pagamento por clique é um modelo de negócios muito comum hoje em dia, onde os anunciantes pagam por cliques nos Ads e não por visualizações dos mesmos. Ele passou a ser muito utilizado, pois recompensa mais o engajamento com os anúncios. O AdWords, por exemplo, é um dos meios mais conhecidos de PPC.

Playbook é o documento que reúne as melhores práticas de uma determinada área. É muito comum usar-se o termo “playbook de vendas”, em que todo o processo da área de vendas é documentado e compartilhado com o time.

A

B

PRODUCT MARKET FIT

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Product Market Fit é o grau em que um produto satisfaz uma forte demanda de mercado. Uma empresa que possui product market fit validado é uma empresa que tem uma solução que resolve uma dor real do mercado.

O conceito de prospect se tornou confuso ao longo dos anos, se misturando, em diversos casos, com os conceitos de suspects e leads. No entanto, é simples definir o que é um prospect, afinal ele passa pelo processo de prospecção, ou

PROSPECT

seja, sempre é um dos alvos do seu time de Hunters. o prospect pode demonstrar interesse, se tornando um lead, ou simplesmente ser descartado (por falta de perfil ou timing errado). Após a conexão, o prospect pode demonstrar interesse, se tornando um lead, ou simplesmente ser descartado (por falta de perfil ou timing errado).

PROSUMER

Prosumers são usuários entusiastas, geralmente os primeiros usuários do seu produto ou serviço. Eles podem ser uma porta de entrada para tiers mais altos, já que alguns prosumers trabalham em SMBs ou Enterprises.

Q

A

B

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Geralmente, o Q&A é uma seção de perguntas e respostas. Ele pode ser utilizado para diferentes situações, como

Q&A (QUESTIONS & ANSWERS)

para perguntas sobre uma solução ou apenas um serviço. Em Marketing, principalmente, é comum um modelo de Q&A conhecido como AMA (Ask me Anything ou “pergunte-me qualquer coisa”), onde todos os conhecimentos relacionados a um assunto são compartilhados em um fórum ou webinar, como meio de geração de leads ou educação de público.

R

A

B

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Rapport é um termo que se difundiu através da Programação Neuro-Linguística. O Rapport é a sensação de conforto

RAPPORT

e equilíbrio que você alcança com seu interlocutor, onde as pessoas se sentem confortáveis na presença uma das outras. Principalmente vendedores já estão acostumados a esse termo e buscam gerar Rapport em todas as suas relações de vendas, pois facilita a criar a confiança necessária para que uma pessoa aceite comprar sua solução e reconheça seus argumentos com maior credibilidade.

ROI (RETURN ON INVESTMENT)

Return on Investment ou Retorno sobre Investimento, em português. É a razão entre o dinheiro ganho (ou perdido) e o que foi investido em seus esforços de marketing. portanto, um ROI acima de 1 significa que você está ganhando dinheiro, enquanto um ROI menor que 1significa que você está perdendo dinheiro.

Remarketing é uma prática de marketing utilizada para reengajar leads via e-mail. Essa prática geralmente é utilizada

REMARKETING

por sites em caso de abandono de carrinho de compras, por exemplo, em que o cliente recebe um e-mail lembrando que ele não finalizou sua compra.

Retargeting é uma prática de marketing que redireciona anúncios online aos usuários de acordo com o interesse

RETARGETING

de cada um. Os dados de interesse são capturados a partir de ações realizadas pelos usuários durante a navegação.

A

B

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Para todo email enviado, seja ele um email marketing ou de prospecção, uma boa métrica de engajamento é o Reply

REPLY RATE

Rate, nos casos onde se aplica. Ele representa o número de pessoas que respondem a um email, em relação ao valor total enviado. O RTC facilita, principalmente, nas passagens de bastão que ocorrem ao longo do processo, visto que todas as informações cruciais sobre uma negociação ficam centralizadas em apenas um documento.

Em negociações com governos ou envolvendo grandes projetos em empresas, é comum que se abra uma licitação

RFP (REQUEST FOR PROPOSAL)

ou processo mais burocrático para se definir o fornecedor para a solução. A RFP é a documentação com todas as especificações necessárias para guiar as empresas interessadas em participar do processo de venda estruturarem suas propostas. O RTC é um roteiro desenvolvido para que todo o time de vendas conduza a conversa com um determinado contato,

RTC (ROADMAP TO CLOSE)

garantindo que ele possui os critérios necessários para ser qualificado por perfil e maturidade. O RTC facilita, principalmente, nas passagens de bastão que ocorrem ao longo do processo, visto que todas as informações cruciais sobre uma negociação ficam centralizadas em apenas um documento.

Também conhecido como protocolo ou padrão de exclusão de robôs, é um arquivo de texto que avisa aos robôs

ROBOTS.TXT

da internet, quase sempre ferramentas de busca, quais páginas do seu site ele deve rastrear e quais ele deve ignorar. Esse arquivo é muito importante para estratégias de SEO.

ROLE PLAYING

Role Playing é uma técnica de treinamento em que o gestor simula situações reais de venda, forçando o time a executar o que foi ensinado na teoria para conseguir obter sucesso.

S

A

B

SAAS (SOFTWARE AS A SERVICE)

SAL (SALES ACCEPTED LEAD)

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Software as a Service é um modelo de licenciamento e entrega de softwares, no qual eles são licenciados em um modelo de subscrição e possuem uma hospedagem central (cloud). Ele também é conhecido como “Software sob demanda”.

Um SAL é o lead que possui as características necessárias (de acordo com a Matriz de Qualificação ou Roadmap to Close) e, portanto, é aceito pelo time de vendas para realizar o atendimento e tentativa de fechamento do mesmo.

SALES OPERATIONS

Sales operations, ou sales ops, é o processo de organização de indicadores e business intelligence dentro da

SALES DECK

Sales Deck é o termo utilizado para uma apresentação voltada ao processo de venda.

SALES ENABLEMENT

área de vendas. O profissional responsável por sales ops é o “data-geek”, responsável pelo levantamento de todos os dados do processo de vendas.

Sales Enablement, ou capacitação em vendas, é a construção de um ecossistema de vendas escalável em que se oferece ao time as ferramentas necessárias para se constituir um processo de vendas de sucesso. Nesse conceito podemos incluir a criação do processo, a otimização e o treinamento do time de vendas.

A

B

SALES ENGAGEMENT

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Sales Engagement pode ser definido como todos os contatos entre um vendedor e um consumidor, cujo objetivo é garantir, para todos os seus sales reps, as melhores skills para maximizar todas as interações com o possível cliente. É uma interação de mão dupla, em que o vendedor procura entender ao máximo o cenário do lead e o guiar de maneira consultiva, interpretando a etapa em que ele se encontra, a fim de tornar a sua experiência a melhor possível.

SANDLER

Mais especificamente, Sandler Selling System (ou Sistema de Vendas Sandler) é o nome da metodologia criada por David Sandler em 1976.

O SCRUM é um framework ágil de gestão e desenvolvimento de software baseado em transparência, inspeção e adaptação. O SCRUM se baseia em alguns pontos importantes:

SCRUM

•Planejamento semanal: pequenas entregas semanais que juntas formam um projeto maior; •Reuniões diárias e semanais: servem para realizar iterações e montar o processo de forma consistente com o time; •Empoderamento do time: é a participação ativa do time, o que aumenta a velocidade de circulação da informação; •Montagem de times interdisciplinares e pequenos: necessário para não atribular a rotina do gestor, quando ele não é capaz de atender ao time todo de uma vez sem perder eficiência.

A

B

SELF-SERVICE SALES

SEM (SEARCH ENGINE MARKETING)

SEO (SEARCH ENGINE OPTIMIZATION)

SDR (SALES DEVELOPMENT REP) SERP (SEARCH ENGINE RESULTS PAGE)

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

O modelo de vendas Self-Service é automatizado, não envolvendo nenhum contato humano com o comprador, que possui autonomia completa (com a possível ajuda de sistemas) para tomar uma decisão e realizar toda a compra.

A sigla para Search Engine Marketing ou Marketing de Ferramenta de Busca. O termo se refere a um conjunto de técnicas de Marketing que tem como objetivo a promoção de uma página ou site nas páginas dos buscadores (Google, Bing, Yahoo, etc). Além disso, o SEM é geralmente dividido entre SEO e anúncios em links patrocinados.

Essa daqui é bem famosa. Search Engine Optimization (Otimização das Ferramentas de Busca). SEO é o conjunto de técnicas, estudos e métodos que visam melhorar o posicionamento das páginas de um site em mecanismos de busca como o Google, Yahoo, etc.

O SDR é o responsável por qualificar os leads em um processo comercial. Ele faz, como seu próprio nome diz, o trabalho de desenvolver um lead ao longo de toda a negociação.

Search Engine Results Page, ou Página de Resultados em português, é o termo técnico utilizado para falar das páginas que exibem os resultados de uma ferramenta de busca.

A

B

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Sales Engagement Plarform é uma plataforma, ou ferramenta, direcionada para o processo de sales engagement. Uma plataforma de sales engagement completa deve: •Fornecer dados para onboarding de novos vendedores;

SEP (SALES ENGAGEMENT PLATFORM)

•Identificar quais atividades, conteúdo e táticas levam ao sucesso de interações com os leads; •Estabelecer benchmarks para cada etapa de venda; •Monitorar e comparar performances individuais e resultados por time, indentificando os top performers e quem está com mais dificuldade em realizar as atividades; •Dar visibilidade sobre as métricas de cada etapa do processo com um analytics profundo, detalhado e fácil de ser visualizado; •Ser o braço direito de todo vendedor, oferecendo o grau de automação necessária para se realizarem as tarefas do dia, dando eficiência e aumentando a produtividade de cada um.

Sitemap.xml é um mapa do seu site no qual você indica para os robôs do Google, ou outros mecanismos de pesquisa,

SITEMAP.XML

SMALL YES

quais são as páginas do seu site que deseja indexar e armazenar nos servidores. O intuito é que os mecanismos de pesquisa consigam entender a estrutura existente dentro do seu site para que ele vasculhe seu conteúdo com mais eficácia.

O Small Yes é uma estratégia que visa validar sua ideia com o cliente através de pequenos pontos de concordância, garantindo uma maior sinergia, confiança e geração de rapport.

A

B

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

A metodologia SMART é utilizada para definir metas de maneira mais assertiva. Como um acrônimo,

SMART (SPECIFIC, MEASURABLE, REALISTIC, TIME-BOUND)

suas letras significam: • Specific: as metas devem ser específicas para uma área; • Measurable: elas devem ser mensuráveis; Assignable: alguém deve ser responsável pela meta; • Realistic: ela é realista ou está muito longe ou fácil de ser alcançada?; • Time-Bound: qual o prazo para se alcançar a meta?

SMB (SMALL AND MEDIUM BUSINESS)

SOCIAL SELLING

SOFT BOUNCE

SPAM

SMB, ou Small and Medium Business, é um tier que possui um ticket médio e uma complexidade do processo de venda um pouco maior que o VSB. Aqui, ter um time de inside sales já começa a fazer sentido.

Social Selling é um método moderno de usar redes sociais para encontrar, conectar com clientes, construir relacionamentos e gerar novos negócios.

Soft bounce é quando o email é rejeitado pelo motivo de inbox cheio pela parte do destinatário.

Spam é o termo usado para referir-se aos e-mails não solicitados que geralmente são enviados para um grande número de pessoas.

A

B

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Para isso, você precisa passar pelo que o próprio acrônimo prega: • Situational: As primeiras perguntas tratam da situação do prospect, onde o vendedor precisa definir o cenário real

SPIN SELLING

do interlocutor; • Problems: Com a situação atual definida, quais são os prováveis problemas que o lead está enfrentando? • Implication: Quais são as implicações dos problemas diagnosticados? Como o lead pode sofrer com elas nos âmbitos pessoal e profissional? • Need-payoff: Por fim, ele consegue entender a necessidade, após entender as implicações, da sua solução?

STACK DE VENDAS

Stack de vendas é um termo que referencia as ferramentas de vendas utilizadas pela equipe.

O storytelling é uma técnica de redação de textos muito utilizada para engajar leitores. Em Marketing e Vendas, é

STORYTELLING

aplicada em diferentes situações, como para a produção de conteúdo (Marketing de Conteúdo) ou elaboração de um roteiro de vendas.

SQL (SALES QUALIFIED LEADS) SWOT (STRENGTH, WEAKNESSES, OPPORTUNITIES, THREATS)

Um Sales Qualified Lead possui as mesmas características de um SAL, no entanto o time de Marketing é que o caracteriza assim para que, então, ele seja aceito pelo time de vendas.

A matriz SWOT ajuda as empresas a determinarem quais são suas Forças (Strength), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats) ao analisar uma estratégia, seja de expansão, desenvolvimento de novos produtos ou até do cenário atual.

T

A

B

TAM (TOTAL ADDRESSABLE MARKET)

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

O TAM é traduzido como mercado total endereçável, também conhecido como mercado total disponível. É um termo normalmente usado para referenciar a oportunidade de receita disponível para um produto ou serviço. O TAM ajuda a priorizar as oportunidades de negócios, servindo como uma métrica rápida do potencial subjacente de uma determinada oportunidade.

TAP (TARGET ACCOUNT PROFILE)

TAXA DE CONVERSÃO

TESTE A/B

O TAP é uma descrição detalhada do perfil ideal dos potenciais clientes, ou seja, se um lead é compatível ao TAP de uma solução, só resta engajá-lo para ter uma alta probabilidade de fechamento.

É a taxa de conversão que você obtém em uma determinada ação. Então, por exemplo, se você quer que 35 pessoasconvertam na sua newsletter a cada 100 pessoas atingidas, você está olhando para uma taxa de 35% conversão. Bem direto, certo?

É um teste onde se avalia duas ou mais versões diferentes de uma página, para entender qual delas possui uma melhor aceitação do público e outros fatores de interesse. Um exemplo de teste A/B poderia ser trocar a ordem dos itens listados no menu de navegação do site e analisar como isso afeta a usabilidade do usuário.

A

B

TICKET MÉDIO

TIER DO NEGÓCIO

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

O Ticket Médio representa a média de preço obtido nas vendas durante um determinado período. Para calculá-lo, basta dividir o valor total de vendas pelo número total de vendas realizadas.

O tier do negócio nada mais é do que o tamanho do negócio. Cada um dos tiers possui um volume de vendas e um ticket médio diferentes e, consequentemente, exigem um desenho de processo diferenciado para proporcionar um retorno positivo.

TRÁFEGO ORGÂNICO

É o tráfego advindo da busca de uma palavra chave nos mecanismos de busca, onde o seu site acaba sendo encontrado e clicado. Vale lembrar que o que caracteriza o tráfego orgânico é a sua natureza gratuita. Portanto, quanto melhor rankeado nos mecanismos de busca a sua página estiver (a construção de autoridade de página/site teajuda muito aqui), mais tráfego orgânico ela irá gerar.

TRIAL

Trial é um modelo de teste da ferramenta que o cliente utiliza por um tempo para testar a solução dentro do seu processo.

U

A

B

UPFRONT CONTRACT / UPFRONT SALES

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

Upfront contract, ou upfront sales, é um modo de compra em que o comprador faz a aquisição do serviço/produto pagando pelo valor de contrato de maneira adiantada. Por exemplo: em um contrato que você paga R$100 por mês em 12 meses, o valor em upfront seria R$1200.

V

A

B

VENDAS COMPLEXAS VENDAS SIMPLES

VOIP (VOICE OVER IP)

VSB (VERY SMALL BUSINESS)

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

São as vendas feitas para organizações, onde o comprador avalia e estabelece uma decisão baseada em critérios técnicos. Geralmente, possuem ciclos mais longos e podem envolver tickets milionários.

São vendas baseadas em emoções, que geralmente envolvem apenas um decisor e podem ocorrer apenas por impulso.

Os sistemas VoIP utilizam conexões de internet para fazer chamadas de voz. Para times de Inbound e Outbound, podem representar uma economia muito grande em despesas, tendo em vista que um minuto em VoIP pode custar até 10x menos que uma chamada comum por telefone.

VSB, ou Very Small Business, é um tier em que os negócios são muito pequenos e não geram muita receita. Nesse caso, eles necessitam de um volume muito alto e um ticket médio muito baixo para gerar resultados positivos.

W

A

B

WEB ANALYTICS WHITE HAT

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

É o processo de medição, coleta, análise e a produção de relatórios de dados de navegação e interação, com o objetivo de entender as ações do usuários e otimizar o uso dos sites e páginas na Internet.

São as técnicas legais, de acordo com as leis e normas de uma área. Em SEO, por xemplo, são aquelas técnicas efetivas que estão de acordo com o que o Google aceita, assim como hackers que agem dentro da lei, ajudando a proteger dados e informações relevantes.

WHITE PAPER

É um artigo mais encorpado, classificado como um material rico, onde um problema e a sua solução são abordados. No marketing de conteúdo, whitepapers são criados com o intuito específico de educar os potenciais cliente sobre um assunto de interesse.

Nós, da Outbound Marketing, temos o objetivo natural de qualquer empresa: evoluir. Isso exige a construção de táticas bem alinhadas, capazes de repensar processos ineficientes e aumentar a carteira de clientes gradualmente. Através de uma análise completa do cenário de marketing e vendas, fazemos um diagnóstico em cima de três variáveis: produto, mercado e processo. Junto aos nossos clientes, desenhamos estratégias e táticas focadas nas principais metodologias de growth, inbound e outbound marketing e vendas avançadas, resultando na tríade: Sales Enablement, Sales Engagement e Sales Operations. Nosso objetivo é gerar valor para os nossos clientes, maximizando o retorno sobre investimento e implementando uma cultura de marketing e vendas orientada por métricas e processos.

OUTBOUNDMARKETING.COM.BR