MITTELSTAND Mittelstand WissenWISSEN 04/2009
Best Practices Kundengewinnung Existenzgründung Ausgabe Juni 2009
herausgegeben von
m arktplatzmittelstand
Die Kundengewinnung: Überzeugen, begeistern, binden So verkaufen Sie erfolgreich und nachhaltig Neukundenakquise und Bestandskundenpflege: In dieser Ausgabe von „Mittelstand Wissen“ finden Sie gebündeltes Know-how rund um das Thema Kundengewinnung.
News
Checkliste: So optimieren Sie
Steuernews für Unternehmer .... 2
Ihre Neukundengewinnung .... 12
Titelthema
Frage - Antwort
Leitartikel
Drei Fragen zum Thema „Kun-
Erfolgsfaktoren der Kundengewin-
dengewinnung auf Messen“ .... 13
nung im Industriegütermarkt ....... 3 Termine & Veranstaltungen ... 15 Interview Best Practice Kundengewinnung .. 4
Linktipps ............................ 16
Statistik
Impressum & Kontakt ........ 16
Die wichtigsten Vertriebsmana-
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gement-Aufgaben .................... 5 O-Ton Neukundengewinnung? Am besten durch aktive Empfehler! ............. 7 Tipps & Ratgeber Auf einen Blick: 9 Probleme bei der Kundengewinnung ............. 9 Buchtipp: High Probability Selling ..10 Verkauf: Sieg oder Niederlage? .. 10 . 10 Tipps für eine erfolgreiche Kundenbindung ..................... 11
News
m arktplatzmittelstand
Steuernews für Unternehmer - präsentiert von www.steuerberaten.de Offenlegung: Auch kleine GmbHs
vorzunehmen ist. Eine dauerhafte
zu einem gläsernen Steuerbürger.
müssen Ordnungsgeld zahlen
Wertminderung
anzunehmen,
Unternehmen, die bilanzieren, brau-
Seit 2007 wacht das Bundesamt der
wenn der Aktienkurs am Bilanz-
chen die Auswertung dieses Frage-
Justiz über die Veröffentlichung der
stichtag unter den Anschaffungsko-
bogens mit verschiedenen Plausibi-
Jahresabschlüsse von Kapitalgesell-
sten liegt und bis zum Bilanzstichtag
litätsprüfungen
schaften. Kommt man der Verpflich-
keine konkreten Anhaltspunkte für
Diese
tung innerhalb von zwölf Monaten
eine baldige Wertaufholung vorlie-
nicht zu mehr Steuergerechtigkeit,
nach Ende des Wirtschaftsjahres
gen. Außerdem ist noch eine Min-
sondern verschärft die Ungerechtig-
nicht nach, wird man zunächst ko-
destwertminderung zu beachten.
keit - so urteilte das Finanzgericht
ist
stenpflichtig angemahnt.
nicht zu fürchten.
Ungleichbehandlung
führt
Münster und lehnt die Anlage EÜR ab.
Nach Ablauf von sechs Wochen wird ein Ordnungsgeld von mindestens
Diese muss nun nicht mehr ausge-
2.500 Euro verhängt. Nun hat das
füllt werden, wenn das Unterneh-
Landgericht Bonn entschieden, dass
men die Überschussrechnung mit
das Ordnungsgeld auch für kleine
einem Buchhaltungsprogramm er-
GmbHs gerechtfertigt und keines-
stellt.
falls überzogen ist. Die Veröffentlichungspflicht diene schließlich dem
Das Finanzamt und die Solaranlagen
Gläubigerschutz.
Die Nutzung von ökologischen Alternativen zum Strom aus Kohle oder
Stille Beteiligung unter Angehörigen
Kernenergie ist seit einiger Zeit in
Der Bundesfinanzhof (BFH) ent-
aller Munde. Häuslebauer erhalten
schied, dass eine angemessene
eine Förderung vom Staat, wenn sie
Rendite für die Gewinnbeteiligung
auf die erneuerbare Energie setzen.
als stiller Gesellschafter 35% der
Entweder muss der Aktienkurs am
Einlage beträgt. Bei einer unentgelt-
aktuellen Bilanzstichtag um mehr
Die Finanzverwaltung hat ihre ganz
lich erworbenen sogar nur 15%.
als 40% unter den Anschaffungsko-
eigene Sicht der Dinge. Denn sollte
sten liegen oder um mehr als 25%
man auf die Idee kommen, eine
Im zu entscheidenden Fall kam noch
zum aktuellen und zum vorigen Bi-
größere Anlage auf dem Dach eines
hinzu, dass es sich um Vereinba-
lanzstichtag.
vermieteten Wohnhauses zu instal-
rungen zwischen nahen Angehöri-
lieren, unterliegen die Einkünfte aus
gen handelte und daher beschränkte
Gericht gegen Formularflut -
der Vermietung zukünftig der Ge-
der BFH die steuerlich zulässige und
Anlage EÜR braucht nicht aus-
werbesteuer. Denn diese „infizieren“
für die Gesellschaft als Betriebsaus-
gefüllt werden
sich an den gewerblichen Einkünf-
gaben
Freiberufler und kleine Gewerbetrei-
ten aus dem Verkauf des gewonnen
bende brauchen nicht zu bilanzieren.
Stroms, der an die Energieversorger .. geliefert wird.
absetzbare
Gewinnbeteili-
gung auf 35% der Einlage.
Sie können eine sog. EinnahmenAbschreibung
auf
den
nied-
Überschuss-Rechnung
erstellen.
rigeren Kurswert?
Diese Möglichkeit soll eigentlich der
Auch in der Wirtschafts- und Fi-
Vereinfachung dienen.
nanzkrise hält die Finanzverwaltung
Die Steuernews werden präsentiert von www.steuerberaten.de
daran fest, dass eine Abschreibung
Seit 2005 verlangt die Finanzverwal-
auf den niedrigeren Kurswert einer
tung allerdings das Ausfüllen eines
Aktie im Betriebsvermögen nur bei
speziellen Formulars. Das macht
einer dauerhaften Wertminderung
nicht nur Mühe, sondern führt auch
„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009
2
Leitartikel
m arktplatzmittelstand
Erfolgsfaktoren der Kundengewinnung im Industriegütermarkt von Dipl.-Kffr. Antje Linhardt
A
ngesichts
gesättigter
Mär-
kte und steigendem Wettbe-
werbsdruck dürfen sich Anbieter nicht länger auf ihre bestehenden Kunden konzentrieren, sondern sind gezwungen, Neukunden zu akquirieren. Voraussetzung für eine erfolgreiche Neukundenakquise ist eine Marktbewertung
zum
Abgleich
der strategischen Ausrichtung des Unternehmens mit den Marktchancen. Unternehmen müssen in
drei Phasen, die Kontaktaufnah-
und Wettbewerbsvorteile bewusst
mehrstufigen Verfahren geprüft
me, die Akquisitionsphase sowie
sein.
einem
werden sollte, ob es sich über-
die Angebots- und Vertragsphase.
Markt Erfolg zu haben, ist neben
haupt lohnt, bestimmte Kunden
der Kenntnis der eigenen Stärken
zu akquirieren. Dabei gilt es u.a.
und Schwächen die Erforschung
folgende Fragen zu beantworten:
der Bedürfnisse des Kunden un-
Wie wahrscheinlich ist es, einen
Nachdem die Zielkunden definiert
abdingbar. Erst dann ist es sinn-
Auftrag zu erhalten? Wie groß ist
wurden, stellt die Kontaktaufnah-
voll zu definieren, wer als Kunde
die Wahrscheinlichkeit von Fol-
me den ersten Teil des Akquisi-
für das Unternehmen in Frage
geaufträgen? Welche strategische
tionsprozesses dar. Neben dem
kommt und wie gegebenenfalls
Bedeutung hat ein Angebot für
bedürfnisorientierten Produktan-
die Gesamtheit an potenziellen
das akquirierende Unternehmen?
gebot entscheiden das passende
sich
dabei Um
ihrer
Marktposition
allerdings
in
taktaufnahme
genauestens
Kunden in Kundensegmente auf-
Die Kontaktaufnahme
Medium zur Ansprache des Neu-
geteilt werden kann. Zudem ist
Der Prozess der Kundenakquise
kunden sowie die Ansprachehäu-
zu berücksichtigen, dass vor Kon-
gliedert sich im Allgemeinen in
figkeit über den
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„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009
10.06.2009 17:03:23 Uhr
3
Leitartikel
m arktplatzmittelstand
gewünschten Erfolg. In der Pha-
Interview: Best Practice Kundengewinnung
se der Kontaktaufnahme ist zwischen Kalt- und Warmakquise zu
Uwe Reusche
unterscheiden.
Geschäftsführer des ifsm Institut für Salesmanagement und Autor auf Unternehmer.de
Unter Kaltakquise ist die erste Ansprache eines potenziellen Kunden zu verstehen, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden Vertreter,
(z.B.
www.ifsm-online.de
Telefonanrufe,
Messebesuche,
Wer-
bung per Post/Mail usw.). Bei der
Welche Vertriebsfehler kön-
denbetreuung widerspiegeln. Zu-
Warmakquise
nen in der Praxis immer wie-
dem benötigen die Außendienst-
unterstellt, dass bereits Kontakt
der beobachtet werden?
mitarbeiter ein Instrumentarium,
zu
Bezugspersonen
Stolperstein 1: Viele Unterneh-
um komplexe Kundensysteme zu
besteht (z.B. langjährige Koope-
men haben ihre Organisation
analysieren. Dieses fehlt oft. Die
rationspartner,
Ansprechpartner
nicht ausreichend auf die Kunden
Folge: Die Verkäufer vertrödeln
aus Mitgliedschaften oder Verbän-
ausgerichtet. Lenkt ein „Control-
viel Zeit mit Nichtentscheidern,
den usw.)
ler“ ein Unternehmen, stehen
denn
oft die Zahlen im Mittelpunkt. Ist
turen beim Kunden sind für sie
Erfolg in der Kontaktphase be-
ein Unternehmen hingegen auf
eine Black Box. Entsprechend
deutet, die Aufmerksamkeit des
den Kunden ausgerichtet, dann
schwer fällt es ihnen, den Kunden
potenziellen Kunden zu erhalten,
stehen solche Ziele wie Kunden-
zur Kaufentscheidung zu führen.
eine positive Grundatmosphäre
zufriedenheit und Kundenorien-
und
herzu-
tierung im Mittelpunkt des Han-
Kundengewinnung in der Kri-
stellen, verbunden mit der Zu-
delns, und der Erfolg wird daran
se: Worauf müssen Unterneh-
sage, in die nächste Phase des
gemessen. Häufig geht das Ziel
men im Moment achten?
Kundenakquiseprozesses,
dem
„Kosten senken“ zu Lasten der
Die oberste Maxime muss lauten:
Akquisitionsgespräch, überzuge-
Kundenorientierung. Ziel muss
Keine Panik! Eine Krise ist zwar
hen. Bereits in der Kontaktphase
es aber sein, dass die Kundeno-
eine Krise, aber keine Katastro-
sollte man sich stark an den Be-
rientierung trotz Kostensenkung
phe. Deshalb lauten die zentralen
dürfnissen des Kunden orientie-
zumindest gleich bleibt oder gar
Herausforderungen: 1. Ruhe be-
ren, um eine langfristige Bezie-
steigt. An dieser Messlatte sollten
wahren. 2. Analysieren, welche
hung aufzubauen. Die Tatsache,
alle
Maßnahmen
Chancen sich (auch) aus den Ver-
dass schon während des ersten
überprüft werden. Denn schließ-
änderungen, die die Krise mit sich
Kontaktes mit dem potenziellen
lich lebt das Unternehmen von
bringt, ergeben. 3. Eine kraftvolle
Auftraggeber der Grundstein für
seinen Kunden.
Strategie entwickeln. Der Außen-
bekannten
wird
hingegen
Kontaktbereitschaft
angedachten
den Aufbau von Kooperationspo-
die
Entscheidungsstruk-
dienst braucht jetzt klare Kon-
tenzial von Seiten des Kunden ge-
Stolperstein 2: Wer im Verkauf
zepte. Ein wichtiger Bestandteil
legt wird, ist nicht zu unterschät-
erfolgreich sein möchte, benötigt
hiervon: Eine Analyse der Kun-
zen.
eine individuelle Menschenkennt-
den, die Zukunft haben, und ein
nis. Er muss wissen: Wer ist der
Ermitteln der Gewinner der Krise.
Mensch hinter dem Kunden und
Wie können diese gewonnen wer-
wie will er behandelt werden? Der
den? Was braucht der Zielkunde
Durch die geknüpften Kontakte
Kundenwunsch nach individueller
besteht nun die Heraus-
Ansprache muss sich in der Kun-
gerade? Was macht uns für die.. sen Kunden sexy?
Die Akquisitionsphase
>>
„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009
4
Leitartikel
m arktplatzmittelstand
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Statistik: Die wichtigsten VertriebsmanagementAufgaben bis 2010 Die DVKS Deutsche Verkäufer-Schule befragte im ersten Halbjahr 2008 500 Verkaufs-Führungskräfte aus verschiedenen Branchen nach den wichtigsten Vertriebsmanagement-Aufgaben in den kommenden Jahren. Die nachfolgende Aufstellung zeigt die Bedeutung der Aufgaben nach ihrer Nennungshäufigkeit.
5.858 Entwicklung schlagkräftiger Neukundengewinnungskonzepte 57 % Forcierung der Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst 54 % Neue Strategien zur Steigerung des Geschäfts mit Stammkunden 53 % Höherqualifizierung der Verkaufsmannschaft 52 % Verbesserung der Führungskultur in der Verkaufsorganisation 50 % Neuorganisation des Innendienstes zu einer aktiven Verkaufseinheit 50 %
Quelle: DVKS Deutsche Verkäufer-Schule GmbH, www.verkaeufer-schule.de
forderung darin, Projekte oder
schäftsberichte,
Aufträge in einem Akquisitions-
mationen,
Kundeninfor-
oder Erstgespräch erteilt zu be-
Branchenstatistiken der IHK oder
kommen.
Verbandsmitteilungen
Presseberichte
oder
wichtige
Informationsquellen dar. Zu den Determinanten eines erfolgreichen Erstgesprächs gehö-
Doch nicht nur eine umfangreiche
ren detaillierte Kenntnisse über
Informationsbasis über das Kli-
die wirtschaftliche Lage des po-
entenunternehmen ist ausschlag-
tenziellen
gebend
Auftraggebers
sowie
für
ein
erfolgreiches
dessen Motive, Bedürfnisse, Vor-
Akquisitionsgespräch,
haben und Maßnahmen.
auch die Selbstdarstellung des akquirierenden
sondern
Unternehmens-
Um Fragen zu dem potenziellen
vertreters. Effektive Kommunika-
Klientenunternehmen,
dessen
tionsfähigkeit, ein ausgeprägtes
Produktionsverfahren
Problemlösungsverständnis sowie
und Leistungsprogramm beant-
analytische Fähigkeiten erhöhen
worten zu können, stellen Ge-
die Erfolgschancen der
Branche,
„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009
>>
5
Leitartikel
m arktplatzmittelstand
bot auf den Gesamteindruck, den der Kunde vom Unternehmen hat, aus. Drittens gibt das Angebot über die
finanziellen
Konsequenzen,
die der Kunde zu tragen hat, Aufschluss und entscheidet letztlich darüber, ob ein Projekt durchgeführt wird oder nicht. Es ist anzuraten, Angebote nicht zu knapp und zu bescheiden zu kalkulieren und mehrere Angebotsposten gesondert auszuweisen, so dass der Kunde nicht vor der Gesamtsumme zurückschreckt. Zudem ist es sich bewusst zu machen, dass Akquisition von potenziellen Neu-
parativen Wettbewerbsvorteils zu
der Inhalt des Angebotes letztlich
kunden.
verdeutlichen.
die Vertragsbestandteile darstellt.
Neben
den
Anforde-
rungen, die an die Fähigkeiten
Deshalb sollte schon in der An-
und die Persönlichkeit des akqui-
Die Angebots- und Vertrags-
gebotsphase auf eine sorgfältige
rierenden
phase
und gut durchdachte Vorgehens-
Mitarbeiters
gestellt
werden, ist außerdem wichtig,
weise geachtet werden.
dass er das Unternehmen adäquat
Ist die Akquisitionsphase mit Er-
präsentiert.
folg abgeschlossen, wird das ak-
Hat der Kunde das Angebot bestä-
quirierende Unternehmen grund-
tigt, ist die nächste prozessuale
Hilfreich sind dabei die Zusam-
sätzlich aufgefordert, ein Angebot
Stufe die Vertragsgestaltung. Die
menstellung einer Präsentations-
abzugeben. Die große Bedeutung,
im Angebot interaktiv ausgearbei-
broschüre,
Kurzinformationen
die der Kundenorientierung bei der
teten Inhalte sollen nun in einem
über die Gesamtorganisation, das
Abgabe des Angebots zukommt,
rechtlichen Rahmen festgehalten
Leistungssystem, Referenzkunden
wird aus drei Gründen ersichtlich:
werden, um eventuellen Streitig-
und -projekte. Der Präsentations-
keiten auf einer soliden Grundlage
inhalt sollte genau auf die Bran-
Erstens zählen die Kosten der An-
che des Kunden sowie auf dessen
gebotserstellung, die bis zu 20%
Bedürfnisse und Probleme abge-
der Gesamtprojektkosten ausma-
stimmt sein, damit die angebo-
chen können, zu den Kosten des
tenen Leistungen den Kundener-
Akquisitionsprozesses
wartungen entsprechen. Wichtige
grundsätzlich von dem akquirie-
Erfolgsfaktoren in der Akquisiti-
renden Unternehmen zu tragen.
und
zu begegnen.
..
sind
onsphase sind, die Chancen des unvoreingenommenen
Erstge-
Zweitens sollte sehr viel Sorg-
spräches zu nutzen, den poten-
falt in die Erstellung eines Ange-
ziellen Klienten durch das Ge-
bots investiert werden, da es der
Dipl.-Kffr. Antje Linhardt
spräch zu leiten, auf ihn Einfluss
auftragsförderlichen Einstellungs-
Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Lehrstuhl
zu nehmen und ihm das Leistungs-
steuerung des Kunden dient. Ent-
für Betriebswirtschaftslehre insb. Absatzwirt-
angebot in individualisierter Form
sprechend eines „Halo-Effektes“
schaft der Otto-Friedrich-Universität Bamberg
und unter Herausstellen des kom-
wirkt sich das abgegebene Ange-
www.uni-bamberg.de
„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009
6
O-Ton
m arktplatzmittelstand
Neukundengewinnung? Am besten durch aktive Empfehler! Empfehler haben einen Vertrauens-
übliche Neukundengewinnen, son-
bonus. Ihre Empfehlungen wirken
dern aktive Empfehler sind die Treiber
glaubwürdig und neutral. Hierdurch
einer positiven Umsatzentwicklung.
verringern sich Kaufwiderstände und das Ja-Sagen fällt leicht. Empfoh-
Demnach lautet die alles entschei-
lenes Geschäft ist quasi schon vor-
dende Frage: Wie mache ich meine
verkauft. Dies führt bei dem, der die
Kunden und Kontakte zu Top-Verkäu-
Empfehlung erhalten hat, zu einer
fern meiner Angebote und Services?
positiveren Wahrnehmung, zu ei-
Modernes
ner höheren Gesprächsbereitschaft,
ist weit ergiebiger als das aus Kun-
zu einer geringeren Preissensibilität,
densicht lästige Betteln nach Emp-
Anne M. Schüller
zu höherwertigen Käufen - und zu
fehlungsadressen. Es kann vielmehr
Management-Consultant und führen-
einem loyaleren Geschäftsgebaren.
systematisch entwickelt und im Rah-
de Expertin für Loyalitätsmarketing. Ihr
Schnell auch zu neuem Empfeh-
men eines Vier-Punkte-Programms
Buch zum Thema heißt „Zukunftstrend
lungsgeschäft.
strategisch aufgebaut werden. Und
Empfehlungsmarketing
es findet heute in zwei Welten statt,
Empfehlungsmarketing“. Weitere Informationen:
Mundpropaganda ist ein imposantes
die sich immer stärker miteinander
www.empfehlungsmarketing.cc
Ausdrucksmittel von Verbraucher-
verknüpfen: Offline und Online. Da-
macht. Denn wer heute kauft, kon-
bei entwickelt sich die Empfehlungs-
hr bester Verkäufer? Ein aktiver
sumiert oder investiert, vertraut eher
rate zur denkbar wichtigsten aller be-
positiver Empfehler. So sicher wie
den Ratschlägen seines Umfeldes
triebswirtschaftlichen Kennzahlen.
das Amen in der Kirche sorgt er für
oder den Hinweisen auf Bewertungs-
hochwertiges
Seine
portalen als den Hochglanzbroschü-
Denn wer nicht länger empfehlens-
Abschlussquoten liegen weit über
ren von Herstellern und Anbietern
denen im klassischen Vertrieb. Denn
am Markt. Nicht das beschwerliche,
wert ist, ist auch bald nicht mehr .. kaufenswert.
I
Neugeschäft.
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„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009
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„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009
8
Tipps & Ratgeber
m arktplatzmittelstand
Auf einen Blick: 9 Probleme bei der Kundengewinnung Nach Einschätzung von Experten gibt es typische Fehler und Probleme bei der Kundengewinnung: Problem 1. Anlaufzeit falsch kalkuliert
Aspekte • Kunden in ausreichender Zahl stellen sich für die meisten Unternehmen erst nach einiger Zeit ein. • Wer also Produkte oder Dienstleistungen am Markt etablieren will, braucht einen langen (finanziellen) Atem - im Durchschnitt für mehrere Jahre.
2. Verkauf vernachlässigt
• Der Verkauf wird vernachlässigt und in manchen Fällen sogar als unbequem oder gar lästig empfunden.
3. Zu früh am Markt
• Viele Unternehmen schießen beim Versuch, Kunden so schnell wie möglich zu „bedienen“, über das Ziel hinaus. • Die Zeit, die benötigt wird, ein Angebot „kundenfähig“ zu machen, wird dabei nicht selten unterschätzt.
4. Unzureichendes Marketingkonzept
• Vor allem Gründer-Business-Pläne enthalten zwar Gedanken zu „Markt und Marketing“, die hier enthaltenen Ausführungen sind jedoch oft vage.
5. Kein Geld für Marketing
• Vielfach ist die Finanzdecke für ein professionelles Marketing mit konsequenter Kundenansprache zu dünn.
6. Falsche Personalentwicklung
• Vor allem junge Unternehmen investieren beim Personal lieber in Fachleute mit fachlich-technischer Qualifikation als in eine professionelle Besetzung von Marketing und Verkauf.
7. Falsche Kundensuche
• Viele Gründer und junge Unternehmen suchen den Kunden ausschließlich in der Region, der Blick vor allem auf überregionale Märkte bleibt aus. • Bei technologischen Nischenunternehmen allerdings ist es fatal, die überregionalen Märkte nicht zu berücksichtigen.
8. Kundenakquise blockiert
• Erste Aufträge binden häufig die betrieblichen Kapazitäten und blockieren physisch und mental eine kontinuierliche Kundensuche. • Häufige Folgen sind Auftragslöcher, Ertragseinbrüche und nicht selten auch die Insolvenz des Unternehmens.
9. Zu intensive Kundensuche
• Wer zu viel Zeit für die Kundensuche verwendet, dem bleibt zu wenig Zeit für Bestandspflege. • So kann unter dem Zwang, neue Aufträge von neuen Kunden zu bekommen, die Zufriedenheit der mühsam schon gewonnenen Kundschaft gefährdet werden. Quelle: www.existenzgruender.de
„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009
9
Tipps & Ratgeber
m arktplatzmittelstand
Sieg oder Niederlage?
S
Buchtipp
o lautet bei sportlichen Wett-
Jaques Werth, Nicholas Ruben, Michael Franz
kämpfen
High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit
oft
die
Alternative.
Ähnlich ist es im Verkauf. Auch dort kann meist nur ein Verkäufer den be-
Der Verkäufer Sal Esman hat schon
gehrten Auftrag erlangen.
alles versucht, u.a. bessere Präsentationen und härtere Abschluss-
1. Ein gewisses Talent ist nötig
techniken. Ohne durchschlagenden
Wer sich davor scheut, auf andere
Erfolg. Dann lernt er etwas Neues
Menschen zuzugehen und sich lieber
kennen: High Probability Selling.
hinterm Schreibtisch verbarrikadiert,
Mit dieser Verkaufsmethode schafft
sollte nicht den Verkäufer-Beruf wäh-
er endlich den Aufstieg. Auf ein-
len. Denn er wird selbst mit hartem
fache und ehrliche Weise verkauft
Training maximal ein guter Verkäufer
er an Kunden, die seine Produkte
werden, ein Verkaufs-Ass jedoch nie.
und Dienstleistungen jetzt wollen, brauchen und bezahlen können.
2. Ohne Schweiß kein Preis Talent ist nur die Basis für den Erfolg.
Das sagt die Presse:
Wird es nicht gepflegt und ausge-
„Bei erfolgreichen Verkäufern läuft
baut, verkümmert es. Ähnlich ist es
immer ein Film ab. Hier das Dreh-
im Verkauf. Erst ermitteln, was dem
buch dazu.“ (Tagesanzeiger, No-
3. Auflage, 2009
Kunden wichtig ist, und diesem dann
vember 2008)
228 Seiten
das Angebot so präsentieren, dass er denkt: „Genau das muss ich haben“.
BusinessVillage „Aufgebaut als Gespräch zwischen Verkäufer und Vertriebschef liest
ISBN-10: 3938358556
3. Jeder Wettbewerb ist anders
sich das Buch vergnüglicher und
ISBN-13: 9783938358559
Manche
Wettbewerbe
praxisnäher als die meisten Rat-
24,80 Euro
finden bei Regen, andere bei strah-
geber zum Thema.“ (cash Daily,
lendem
Dezember 2008)
sportlichen Sonnenschein
statt.
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„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009
10
Tipps & Ratgeber
m arktplatzmittelstand
Auch im Verkauf sind die Rahmenbedingungen verschieden. Mal gibt es nur zwei, mal ein Dutzend Mitbewerber. Mal hat der Kunde Erfahrung mit dem Produkt, mal nicht. Mal ist die Kontaktperson ein Techniker, mal der Geschäftsführer. Also muss auch der Verkäufer sein Verhalten der Situation anpassen. Das kann er nur, wenn er die Verkaufstechniken im Schlaf beherrscht. 4. Sich auf den Punkt vorbereiten Wer sitzt mir gegenüber? Wie weit ist die Kaufentscheidung beim Kun-
10 Tipps für eine erfolgreiche Kundenbindung
den fortgeschritten? Möchte er sich nur informieren oder ist die Investi-
1. Qualität garantieren
len sich viele Kunden vernachläs-
tionsentscheidung schon getroffen?
Käufer sollten (mindestens) die
sigt und wechseln den Anbieter.
Sprach er bereits mit Mitbewerbern
Qualität erhalten, die sie erwarten. Und das zu jedem Zeitpunkt.
oder bin ich als erster und eventuell 7. Kontakt halten
sogar einziger Anbieter eingeladen?
Newsletter, Mailings oder The2. Termine einhalten
menabende helfen, sich beim
5. Sich mental einstimmen
Seien Sie im Kundenkontakt pünkt-
Stammkunden regelmäßig in Er-
Es ist von entscheidender Bedeutung,
lich und zuverlässig.
innerung zu rufen.
sich auf den Wettstreit mental einzu-
3. Kundendatenbanken führen
8. Konsumbedürfnisse wecken
vorab gedanklich durchspielt, wie das
Richten Sie persönliche Kunden-
Laufende
die
Gespräch verlaufen könnte. Und sich
profile ein und aktualisieren Sie
Chance, weitere Leistungen an-
nochmals bewusst macht: Welches
diese regelmäßig.
zubieten.
Ziel möchte ich erreichen?
4. Fachkenntnisse vertiefen
9. Augen öffnen für Neues
6. Zum richtigen Zeitpunkt Top-
Je umfassender das Fachwissen,
Käufer wissen am besten, was
Leistung zeigen
desto souveräner die Kundenbe-
sie von einer Firma wollen. Aus
Verkäufer müssen, wenn sie sich mit
ratung. Informieren Sie sich über
engem Kundenkontakt können
wichtigen Kunden treffen, ihr ge-
aktuelle Entwicklungen und Trends.
deshalb neue Ideen für Produkte
samtes Leistungspotenzial abrufen.
bzw. Dienstleistungen entstehen,
Es ist kein Zufall, dass Spitzensportler
für die Sie offen sein sollten.
bei Top-Events oft ihre persönlichen
stimmen. Zum Beispiel, indem man
5. Umgang trainieren
Projekte
bieten
Bestmarken brechen. Sie erbringen
Eine mürrische Begrüßung reicht, um Kunden zu vergraulen. Des-
10. Mundpropaganda anregen
plötzlich eine Leistung, die ihnen
halb: Umgangsformen bei Bedarf
Belohnen Sie Ihren Kunden für
in Workshops trainieren.
Weiterempfehlungen, am besten
ihre Mitbewerber im Vorfeld nicht .. zugetraut hätten.
mit einer Aufmerksamkeit aus Ih6. Nachsorge einplanen Wenn keine Zeit bleibt, um nach
rem Angebot: Zur Weinlieferung .. etwa ein Korkenzieher.
Verkaufstrainer sowie Autor auf Unternehmer.de,
einem Kauf bzw. Auftrag Fragen und Probleme zu besprechen, füh-
Ingo Vogel, Rhetorik- und
Quelle: www.mittelstanddirekt.de
www.ingovogel.de
„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009
11
Tipps & Ratgeber
m arktplatzmittelstand
Die 4-Punkte-Checkliste: So optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung Anzeige
Wenn Sie neue Kunden gewinnen wollen, sollten Sie deren Interessen und Ansprüche genauestens kennen. Die
Diplom-Psychologin
Jutta
Dhara Blume von „Döhlemann. Training&Beratung“
aus
Bam-
berg gab im PQ–Magazin folgende Tipps zur Optimierung der Neukundenakquise. Vier Fragen sollten Sie sich dabei vergegenwärtigen: 1. Frage: Wie genau kennen Sie die kurz- und langfristigen Ziele Ihres potenziellen Kunden? • Der Kunde muss sofort erkennen können, dass Sie ihm als Anbieter einen großen Nutzen bieten. • Sie sollten als jemand wahrgenommen werden, der die
Ihr Kunde entscheidet, kön-
sitives
vorhandenen
nen Sie sich optimal auf ihn
Rahmenbedingung
einstellen.
zu können.
Wünsche
des
Kunden schnell und vor allem
Gesprächsklima
als
erzeugen
gut erfüllen kann. 3. Frage: Wie können Sie mög-
4. Frage: Können Sie den An-
2. Frage: Wie gut kennen Sie
lichst viel Sympathie und Ver-
sprüchen Ihres potenziellen
die
trauen zu Ihrem potenziellen
Kunden gerecht werden?
Zufriedenheitskriterien
Ihres potenziellen Kunden?
Kunden aufbauen? • Sie sollten einem Kunden ge-
• Kundinnen und Kunden haben
menschlichen
genüber nur das versprechen,
oft sehr unterschiedliche Prio-
Entscheidungen werden maß-
was Sie auch wirklich ganz si-
ritäten.
geblich durch Emotionen be-
cher umsetzen können.
• Den
einen
interessiert
vor
• Die
meisten
einflusst.
• Dies
allem der Preis. Andere setzen
• Deshalb ist es wichtig, dass
eher auf Service und Vertrau-
Sie beim Kunden Sympathie
petenz
en. Wieder andere suchen da-
wecken.
auf
gegen ein besonders exklusives Angebot. • Nur wenn Sie wissen, wonach
• Stellen Sie sich also so gut wie
lich
gilt
sowohl
Ihrer
fachlichen
wie
Ihre
hinsicht-
auch
Kom-
bezogen
verfügbaren
vice-Ressourcen.
Ser..
möglich auf die Persönlichkeit Ihres Kunden ein, um ein po-
Quelle: www.mittelstanddirekt.de
„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009
12
Frage - Antwort
m arktplatzmittelstand
Drei Fragen zum Thema „Kundengewinnung auf Messen“ ren vor Abnehmern und Anwen-
Zeitpunkt, Veröffentlichungen in
dern. Gute Voraussetzungen zur
der Fach- und Wirtschaftspresse,
Kundengewinnung und Kunden-
Pressegespräche etc. vervielfa-
pflege - ohne Streuverluste, mit
chen den Wert Ihres Messeauf-
unmittelbarer Rückmeldung und
tritts.
direktem Austausch. Wer macht Messeerfolge? Wie erreiche ich die Besucher? Der Mensch ist das Maß der MesChristiane Appel
Wer sich entschlossen hat, an ei-
se. Qualifizierte Gespräche bilden
Chefredakteurin m+a Verlag für Messen,
ner Messe teilzunehmen, sollte
die Grundlage für erfolgreiche Ge-
das auch laut und deutlich ver-
schäfte - und bei der Kundenge-
künden. Und natürlich wollen Sie
winnung. Bei
den Messeteilnehmern den Nut-
kommt es nicht (nur) auf geschlif-
Welche Bedeutung haben Mes-
zen eines Besuches auf Ihrem
fene Umgangsformen an, sondern
sen für die Kundengewinnung?
Stand klarmachen.
auf die Fähigkeit, zielgerichtet
Der Wert einer Messe sind persön-
Bei der begleitenden Kommunika-
qualitäten und aufgeschlossene,
liche Kontakte. Für den Ausstel-
tion ist Kreativität gefragt. Pep-
freundliche
ler schlägt die Stunde der Wahr-
pige
gepaart
eröffnen nahezu unbegrenzte Ge-
heit gleich mit ihrem Beginn: Im
mit den entsprechenden kleinen
schäftsmöglichkeiten - und neue
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„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009
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„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009
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