Mercadotecnia De La Vida Real Sesion 1.pdf

Mercadotecnia para mi tipo de Negocio

DIHEN DESARROLLO INTEGRAL, HUMANO, EMPRESARIAL Y NEGOCIOS Tel Ofic (981) 144 0592 - Cel 044 981 105 0568

COACHING NO SOLO PARA DEPORTISTAS 1

Tu trabajo como DUEÑO es… PENSAR!!

2

Modulo: Mercadotecnia a mi medida. Sesión

Tema

Champotón MARTES

Escárcega MIERCOLES

Campeche JUEVES

1

6 Reglas básicas para un marketing efectivo.

24/Abr

25/Abr

26/Abr

2

Propuesta única de venta y garantía.

01/Myo

02/Myo

03/Myo

3

Construyendo una maquina de marketing.

08/Myo

09/Myo

10/Myo

4

Reporte Avances

15/Myo

16/Myo

17/Myo

Recuerda: si pagas tu próximo modulo en la sesión 4, conservas tu descuento!! Repetición en línea: Todos los Lunes de 8-10 pm 3

Publicar o anunciar no es hacer MKT ¡Viólelas bajo su propio riesgo!

Si inviertes $$ en MKT debe haber un beneficio $$ medible

Dime como piensas y te diré que tipo de resultados estas teniendo. Existen dos tipos de Dueños de Negocios

GANADORES PERDEDORES Aceptan sus resultados Echan la culpa a otros

Son confiables Asumen su responsabilidad

Dan pretextos Niegan la realidad 6

Dime como piensas y te diré que tipo de resultados estas teniendo. ¿Cómo piensan estos dos tipos de Dueños de Negocios?

GANADORES ¿Cómo podría aplicar eso en mi negocio?

PERDEDORES Eso yo no puedo hacerlo / no funciona en mi negocio

7

6 Reglas básicas para un Marketing efectivo

Regla No. 1 - Las 4 P’s de la Mercadotecnia

•Plaza

¿A que mercado le estas hablando?

•Producto

¿Qué busca este mercado?

•Precio

¿Cuánto esta dispuesto a pagar?

•Promoción

¿Qué medios lee, escucha o ve?

•¿Qué es mas fácil, vender un par de zapatos de $200 pesos o vender un par de zapatos de $200 dólares?

“Si quieres ganar millones, necesitas encontrar una fiebre de oro y vender sombrillas”

= Noticia=

La mayoría de los empresarios no saben hacer mercadotecnia… y tampoco los publicistas

Branding vs Respuesta Directa

Regla No. 2 Branding vs Respuesta inmediata

atención i nterés d eseo a cción

¿Como llamar la “Atención” ? Enca bezados • No uses el nombre de tu empresa

• Incluye la palabra TU o USTED adentro (el enfoque es que la persona sienta que la publicidad le habla). • Abre con un “Gancho” muy atractivo. • Ofrece una solución a un problema concreto. • Vende los beneficios de tu producto o servicio. • Debe ocupar entre el 20 y 25% del espacio de el anuncio.

Algunos encabezados para comenzar… ▪Como hacer para… ▪He aquí como… ▪Aquí esta como… ▪Aquí esta por que… ▪7 razones por las que… ▪Esta es la razón por la que… ▪7 de cada 10… ▪Aviso…

▪Se busca… ▪Anunciando… ▪Por fin… ▪Ahora… ▪Gratis… ▪Atención… ▪Tu… ▪No… ▪Nuevo…

I n t e r é s ¿Como despertar el interés en quien lee tu pieza de MKT?

Palabras, fuente y distr ibución ▪¿Qué gano yo como prospecto comprando tu producto o servicio? ▪Calibri o Tahoma (Mayúsculas y minúsculas). ▪NO cursiva, MAYUSCULAS, o Subrayados (Se puede utilizar para enfatizar algo pero no en todo el texto). ▪Usa columnas, párrafos cortos, espacios entre párrafos y sangría en la primera línea. ▪Usa pies de imagen bajo tu fotografía.

Deseo…

Una Gran Oferta, Palabras tentadoras, Testimonios, y Beneficios …

Acción…

Llama a la Acción, Se Especifico, Hazlo Fácil Y utiliza un Cupón…

Ejemplo de Branding

Regla No. 3: La

regla del 10 x 10

10 estrategias del 10% de impacto = 100% de resultado

Prospectos

1,000

8%

Tasa de conversión

x 30%

12%

Clientes

=300

Transacciones

x2

12%

X 2.25

Ticket Promedio

x $834

8%

x 900

Ventas

= $500,000

47%

= $735,075

Margen Bruto

x 25%

8%

x 27%

Utilidad Bruta

=$125,000

59%

= $198,470

Gastos fijos

- $100,000

Utilidad Neta

=$25,000

1,080

x 33% = 363

- $100,000 294%

22 = $98,470

Regla No 4:

Hay 2 perspectivas acerca del marketing GASTO “No tengo dinero para gastar en Marketing y Publicidad”

INVERSION “Por cada peso que sale, mas pesos deben entrar”

Entonces, si estamos de acuerdo en que la mercadotecnia es una…

¿Por qué tantos empresarios invierten tan poco en el Marketing de sus negocios?

Probar

y

Medir

¿Cuál es la estrategia mas “cara”? • Periódico ¿Cuál es la estrategia mas rentable? • Referidos ¿Cuál es la de mayor potencial? • Radio Tu Plan de Mercadotecnia Prospección Estrategia Email Periódico Radio Revista Referidos Página Web Visita al sitio Red Social

Prospectos Inversión generados $7,500 $5,400 $13,500 $3,450 $100 $2,000 $3,500 $500 $35,950

26 6 46 3 1 12 8 3 105

Fidelización

Clientes Costo por Conversión generados Cliente 31% 17% 20% 33% 100% 67% 25% 100% 31%

8 1 9 1 1 8 2 3 33

$938 $5,400 $1,500 $3,450 $100 $250 $1,750 $167 $1,089

Valor en el tiempo (Meses) 12 12 12 12 12 12 12 12 12

Resultados

MPV

Valor en el tiempo ($)

Margen Promedio

Utilidad

ROI

$2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $1,700 $2,000 $2,000 $210 $2,000

$192,000 $24,000 $216,000 $24,000 $20,400 $192,000 $48,000 $7,560 $792,000

25% 25% 25% 25% 55% 25% 25% 20% 25%

$48,000 $6,000 $54,000 $6,000 $11,220 $48,000 $12,000 $1,512 $198,000

5.40 0.11 3.00 0.74 111.20 23.00 2.43 2.02 4.51

Si pudieras hacer esto mes a mes, ¿Cuánto crecería tu empresa en 6 meses? Tu Plan de Mercadotecnia

Inversión Mensual:

Utilidad Bruta:

Clientes:

33

MPV

$2,000

MB

25%

Mes

0

1

2

3

4

5

$16,500

$16,500 $16,500

$16,500 $16,500 $16,500

$16,500 $16,500 $16,500 $16,500

$16,500 $16,500 $16,500 $16,500 $16,500

$66,000 $165,000 $30,050 -$35,950 -$179,750 -$14,750 0.92

$82,500 $247,500 $46,550 -$35,950 -$215,700 $31,800 1.15

Utilidad Bruta Utilidad Bruta Acumulada Punto de Equilibrio Inversión Inversión Acumulada Recuperación ROI

-$35,950 -$35,950 -$35,950

$16,500 $33,000 $49,500 $16,500 $49,500 $99,000 -$19,450 -$2,950 $13,550 -$35,950 -$35,950 -$35,950 -$71,900 -$107,850 -$143,800 -$55,400 -$58,350 -$44,800 0.23 0.46 0.69

-$35,950

6

$16,500 Totales

$16,500 $99,000 $16,500 $82,500 $16,500 $66,000 $16,500 $49,500 $16,500 $33,000 $16,500 $16,500 $99,000 $346,500 $346,500 $63,050 $94,850 -$35,950 -$251,650 -$251,650 $94,850 $94,850 1.38 1.38

Regla No. 5

Subiendo a tus precios… Y das descto. de 20%

25%

30%

Si tu márgen actual es 35% 40% 45%

50%

55%

60%

Tus ventas TIENEN que AUMENTAR en las cantidad que se indica, para mantener tus beneficios brutos

2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 25% 30%

11% 25% 43% 67% 100% 150% 233% 400% 900%

9% 19% 32% 47% 67% 92% 127% 178% 257% 400%

7% 15% 25% 36% 50% 67% 88% 114% 150% 200% 500%

6% 13% 21% 30% 40% 52% 67% 84% 106% 133% 250% 600%

5% 11% 18% 25% 33% 43% 54% 67% 82% 100% 167% 300%

5% 10% 15% 22% 29% 36% 45% 55% 67% 80% 125% 200%

4% 9% 14% 19% 25% 32% 39% 47% 56% 67% 100% 150%

4% 8% 12% 17% 22% 28% 34% 41% 49% 57% 83% 120%

3% 7% 11% 15% 20% 25% 30% 36% 43% 50% 71% 100%

Si incrementas tu precio

Subiendo a tus precios: Si tu márgen actual es de 20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

55%

60%

Tus ventas pueden DISMINUR en las cantidad que se indica, antes que tu utilidad bruta empiece a bajar

2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 25% 30%

9% 17% 23% 29% 33% 38% 41% 44% 47% 50% 56% 60%

7% 14% 19% 24% 29% 32% 36% 39% 42% 44% 50% 55%

6% 12% 17% 21% 25% 29% 32% 35% 38% 40% 45% 50%

5% 10% 15% 19% 22% 26% 29% 31% 34% 36% 42% 46%

5% 9% 13% 17% 20% 23% 26% 29% 31% 33% 38% 43%

4% 8% 12% 15% 18% 21% 24% 26% 29% 31% 36% 40%

4% 7% 11% 14% 17% 19% 22% 24% 26% 29% 33% 38%

4% 7% 10% 13% 15% 18% 20% 23% 25% 27% 31% 35%

3% 6% 9% 12% 14% 17% 19% 21% 23% 25% 29% 33%

Si tu márgen actual es de 20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

55%

60%

Si tu incremento de precio es

Tus ventas pueden DISMINUR en las cantidad que se indica, antes que tu utilidad bruta empiece a bajar

2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 25% 30%

9% 17% 23% 29% 33% 38% 41% 44% 47% 50% 56% 60%

7% 14% 19% 24% 29% 32% 36% 39% 42% 44% 50% 55%

6% 12% 17% 21% 25% 29% 32% 35% 38% 40% 45% 50%

5% 10% 15% 19% 22% 26% 29% 31% 34% 36% 42% 46%

5% 9% 13% 17% 20% 23% 26% 29% 31% 33% 38% 43%

4% 8% 12% 15% 18% 21% 24% 26% 29% 31% 36% 40%

4% 7% 11% 14% 17% 19% 22% 24% 26% 29% 33% 38%

4% 7% 10% 13% 15% 18% 20% 23% 25% 27% 31% 35%

3% 6% 9% 12% 14% 17% 19% 21% 23% 25% 29% 33%

Por ejemplo: Actualmente tu vendes 100 unidades mensuales de un producto cuyo costo es $80 y cuyo precio de venta es de $100. Tu tienes actualmente un márgen de 20% (1-costo/precio), y una ganancia bruta de $2,000. Si decidieras aumentar tus precios en un 10%, tu nuevo precio será de $110 y tu utilidad bruta será mayor que la original aunque tu volumen de venta disminuya en un 33%

Costo Precio Margen Volumen Ventas $ Utilidad

Original $400 $500 20% 50 $25,000 $5,000

Aumento de precio $400 $530 <=== El precio unitario aumenta en un 6% 25% 38.5 <=== Aunque el volumen de venta disminuyera en un 23% $20,405 $5,005 <=== La utilidad bruta sería MAYOR o al menos IGUAL que la original

20%

25%

30%

Si tu márgen actual es 35% 40% 45%

50%

55%

60%

Si tu das un descuento de

Tus ventas TIENEN que AUMENTAR en las cantidad que se indica, para mantener tus beneficios brutos

2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 25% 30%

11% 25% 43% 67% 100% 150% 233% 400% 900%

9% 19% 32% 47% 67% 92% 127% 178% 257% 400%

7% 15% 25% 36% 50% 67% 88% 114% 150% 200% 500%

6% 13% 21% 30% 40% 52% 67% 84% 106% 133% 250% 600%

5% 11% 18% 25% 33% 43% 54% 67% 82% 100% 167% 300%

5% 10% 15% 22% 29% 36% 45% 55% 67% 80% 125% 200%

4% 9% 14% 19% 25% 32% 39% 47% 56% 67% 100% 150%

4% 8% 12% 17% 22% 28% 34% 41% 49% 57% 83% 120%

3% 7% 11% 15% 20% 25% 30% 36% 43% 50% 71% 100%

Por ejemplo: Actualmente tu vendes 100 unidades mensuales de un producto cuyo coste es $70 y cuyo precio de venta es de $100. Tu tienes actualmente un márgen de 30% (1-coste/precio), y una utilidad bruta de $3,000. Si decidieras dar un descuento en tus precios de un 18%, tu nuevo precio será de $82 y tu utilidad bruta será MENOR que el original a menos que el volumen de venta aumente en un 150%

Costo Precio Margen Volumen Ventas $ Utilidad

Original $8,800 $16,000 45% 25 $400,000 $180,000

Con Descuento de precio $8,800 $13,120 <====== El precio unitario se decuenta en un 18% 33% 62.5 <==== Aunque el volumen de venta aumentara en un 150% $820,000 $270,000 <== La utilidad bruta sería prácticamente IGUAL que el original pero trabajando más

Regla 6: Punto

de Equilibrio

• ¿Cuánto hay que invertir en la estrategia? • ¿Cuál es mi Monto Promedio de Venta? • ¿Cual es mi margen Bruto promedio de cada Venta? Punto de Equilibrio = Inversión / MPV / Margen Bruto

¡Hagamos que suceda! Para la próxima sesión: ▪ Define a tu cliente ideal respondiendo el cuestionario anexo. ▪ Haz una lista de los lugares en donde los podrías encontrar en mayor concentración. ▪ Entiende que problemas están buscando ellos resolver para que puedas ofrecerles la solución con tu mercadotecnia. ▪ Elije una de tus piezas mercadotecnia y rediséñala bajo el modelo AIDA. ▪ Empieza a “Probar y Medir” c/u de las estrategias que aplicarás en tu plan de marketing y calcula el costo de adquisición por cliente. ▪ Empieza a leer el libro del mes: “Las 22 leyes inmutables del marketing”