Marketing I Prodaja U Softbizu
This document was uploaded by user and they confirmed that they have the permission to share it. If you are author or own the copyright of this book, please report to us by using this DMCA report form. Report DMCA
Overview
Download & View Marketing I Prodaja U Softbizu as PDF for free.
More details
- Words: 743
- Pages: 52
Marketing i prodaja u SoftBiz-u David Jakelić SWING Software
Kako organizirati marketing i prodaju u startupu? Kako konkurirati na globalnom tržištu? Kako zaobići nepovjerenje prema startupu? Kako zaraditi na Webu bez Google AdSense? Kako...?
10 preporuka
Marketing
Leads
Prodaja
B2C
B2B
Usluge ili proizvodi?
Outsourcing
IT Usluge
Custom development
Rješenja
Licenses / SaaS / Embedded / Appliances
Proizvodi
#1
Usluge ili proizvodi B2B ili B2C
Gdje pripadate?
Proizvodi za IBM Lotus collaboration platformu
•3 proizvoda •6 zaposlenih •1200+ organizacija kupaca u 60 zemalja 3M, Motorola, Kodak, IBM, American Electric Power, US Navy, Ernst & Young, Deutsche Bank, Samsonite, UN...
(i
3 u Hrvatskoj)
Fokusirati Fokusirati Fokusirati ...
Fokusirati i
Globalizirati
#2
Startup treba težiti poziciji globalnog leadera u svojoj kategoriji. Preambiciozno? Suzite kategoriju!
Što razviti i za koga?
•
Uska niša, globalno tržište
•
Kupci koji sami nalaze i kupuju softver na webu
•
On-site podrška nije nužna
•
Odmah vidljiva korist
•
Mali rizik za kupca
•
Kraći ciklus prodaje
•
B2B
(startup 2000)
Marketing prije razvoja:
Pozicioniranje
Za [profil korisnika] koji žele [cilj ili rješenje sadašnje situacije]; naš proizvod je [kategorija] koji pruža [najvažnija korist]. Za razliku od [konkurencija ili alternativa], mi donosimo [prednosti].
For end users, developers, distributors, enterprise users 1/4: For the enterprise user Who accesses the web Firefox is a web browser That provides the best user experience from a corporate environment Unlike Microsoft Internet Explorer, Opera and Apple Safari Our product is the most open, secure, standards compliant, intuitive and innovative browser http://wiki.mozilla.org/Firefox3/Firefox_Requirements
Ne dopustite da kreativac u vama “minira” pozicioniranje
• Google AdWords: pozicioniranje u 25+35+35 znakova • Primjer: YouTube for PowerPoint (SlideShare.net)
#3 Pozicionirajte se u odnosu na nešto što je dobro poznato i istaknite svoje razlike. Loše: “me too”. Puno bolje: alternativa.
Kako zaobići nepovjerenje prema startupu?
Kako zaobići nepovjerenje?
•
SMB
•
Enterprise: bottom-up, viral
•
Case studies & testimonials
•
Preko većeg partnera ili investitora
•
Preko custom rješenja
•
“Pokaži mi kako ću se skinuti s tog softvera i kupujem ga!”
(samo oko proizvoda i bez dugoročnijeg vezivanja)
Kako privući korisnike?
Izvori leadova • • • • • •
PPC: Google Word-of-mouth; Offline promotion; Resellers Google search Email: SWING Newsletter (in-house list) Web catalogs Sponsored newsletters; Exclusive mailings
“Većina firmi će nastaviti ili povećati email kampanje, koristeći vlastite popise primatelja.” - Povećati: 52% - Nastaviti: 45% - Smanjiti: 3% (Izvor: MarketingSherpa, 3/2008)
#4
Isprobajte različite oblike promocije. (Ne samo SEO i SEM)
Što mjeriti?
CPM
Impressions
CTR% CPC
Visitors
LCR% CPL
Leads
SCR% CPCA
Customers
Avg$
Primjer:
1000 impr. < $80
Impressions
2% 1 visitor < $4
Visitors
5% 1 lead < $80
Leads
8% 1 customer < $1000
Customers
Avg$ = $2,000 Advertising: 50%
#5 Mjerite isplativost svake kampanje. Uvijek tagirajte URL.
Kako smo proveli istraživanje tržišta i prikupili:
500 leadova u mjesec dana, prije izdavanja v1.0 i još
1000+ leadova u idućih nekoliko mjeseci
#6 Promovirajte blog, white paper, case study... a ne samo proizvod. (Ne trošite vrijeme na company brand.)
Kako smo proveli promotivnu kampanju tako što smo jednu ideju iz B2C prenijeli u B2B svijet...
TELL A FRIEND and Share Rewards!
TELL A FRIEND and Share Rewards! Vrijeme:
10 mjeseci
Rezultat:
$0.00
#7
Iste metode ne daju iste rezultate u B2B i B2C.
Kako prodavati softver?
$70,000
Field Sales $20,000 Inside Sales $1,000 Try-and-Buy
•Email •Tel. (VoIP) •Chat/IM •Web conf.
Online demo ili trial nije dovoljan; (isto za SaaS)
#8 B2B: uvedite aktivnu prodaju i više načina plaćanja. (Ne inzistirajte na plaćanju karticom.)
Aktivna prodaja: odakle početi? 1. 2. 3. 4.
Follow-up Prodaja je konverzacija 1:1 Leadove u lijevak Treba nam alat: CRM
(isto vrijedi i za SaaS)
1. login:
1st follow-up
3. dan:
No login follow-up
5.-7. dan: Personal follow-up 14. dan: ...
Trial expiry reminder
Hi... How are you going with <product>? Any problems or questions?
You have indicated that...
This is my last email...
Prodaja je dijalog – Precizirati cilj ili problem korisnika – Razgovarati o scenarijima – Ponuditi: case study, web conference, live demo
Unqualified Lead
Qualified Lead
Closing Stage Commited Sale
#9 Definirajte proces prodaje i koristite CRM softver. Zanemareni leadovi su izgubljene prilike.
Prodajni kanali: • VAR
(Value Added Reseller)
• Corporate Reseller (SHI, Insight, Softchoice)
• OEM
#1 0 Reselleri su važni, ali ne mogu sasvim zamijeniti Inside Sales. (Osim ponekad OEM.)
I još nešto za kraj...
Servisi koje koristimo u M&S:
• Capterra • Campaign Monitor • PRWeb • LivePerson • GoToMeeting
GoToMeeting
Hvala!
Blog: http://davidjakelic.com Email: [email protected]
Kako organizirati marketing i prodaju u startupu? Kako konkurirati na globalnom tržištu? Kako zaobići nepovjerenje prema startupu? Kako zaraditi na Webu bez Google AdSense? Kako...?
10 preporuka
Marketing
Leads
Prodaja
B2C
B2B
Usluge ili proizvodi?
Outsourcing
IT Usluge
Custom development
Rješenja
Licenses / SaaS / Embedded / Appliances
Proizvodi
#1
Usluge ili proizvodi B2B ili B2C
Gdje pripadate?
Proizvodi za IBM Lotus collaboration platformu
•3 proizvoda •6 zaposlenih •1200+ organizacija kupaca u 60 zemalja 3M, Motorola, Kodak, IBM, American Electric Power, US Navy, Ernst & Young, Deutsche Bank, Samsonite, UN...
(i
3 u Hrvatskoj)
Fokusirati Fokusirati Fokusirati ...
Fokusirati i
Globalizirati
#2
Startup treba težiti poziciji globalnog leadera u svojoj kategoriji. Preambiciozno? Suzite kategoriju!
Što razviti i za koga?
•
Uska niša, globalno tržište
•
Kupci koji sami nalaze i kupuju softver na webu
•
On-site podrška nije nužna
•
Odmah vidljiva korist
•
Mali rizik za kupca
•
Kraći ciklus prodaje
•
B2B
(startup 2000)
Marketing prije razvoja:
Pozicioniranje
Za [profil korisnika] koji žele [cilj ili rješenje sadašnje situacije]; naš proizvod je [kategorija] koji pruža [najvažnija korist]. Za razliku od [konkurencija ili alternativa], mi donosimo [prednosti].
For end users, developers, distributors, enterprise users 1/4: For the enterprise user Who accesses the web Firefox is a web browser That provides the best user experience from a corporate environment Unlike Microsoft Internet Explorer, Opera and Apple Safari Our product is the most open, secure, standards compliant, intuitive and innovative browser http://wiki.mozilla.org/Firefox3/Firefox_Requirements
Ne dopustite da kreativac u vama “minira” pozicioniranje
• Google AdWords: pozicioniranje u 25+35+35 znakova • Primjer: YouTube for PowerPoint (SlideShare.net)
#3 Pozicionirajte se u odnosu na nešto što je dobro poznato i istaknite svoje razlike. Loše: “me too”. Puno bolje: alternativa.
Kako zaobići nepovjerenje prema startupu?
Kako zaobići nepovjerenje?
•
SMB
•
Enterprise: bottom-up, viral
•
Case studies & testimonials
•
Preko većeg partnera ili investitora
•
Preko custom rješenja
•
“Pokaži mi kako ću se skinuti s tog softvera i kupujem ga!”
(samo oko proizvoda i bez dugoročnijeg vezivanja)
Kako privući korisnike?
Izvori leadova • • • • • •
PPC: Google Word-of-mouth; Offline promotion; Resellers Google search Email: SWING Newsletter (in-house list) Web catalogs Sponsored newsletters; Exclusive mailings
“Većina firmi će nastaviti ili povećati email kampanje, koristeći vlastite popise primatelja.” - Povećati: 52% - Nastaviti: 45% - Smanjiti: 3% (Izvor: MarketingSherpa, 3/2008)
#4
Isprobajte različite oblike promocije. (Ne samo SEO i SEM)
Što mjeriti?
CPM
Impressions
CTR% CPC
Visitors
LCR% CPL
Leads
SCR% CPCA
Customers
Avg$
Primjer:
1000 impr. < $80
Impressions
2% 1 visitor < $4
Visitors
5% 1 lead < $80
Leads
8% 1 customer < $1000
Customers
Avg$ = $2,000 Advertising: 50%
#5 Mjerite isplativost svake kampanje. Uvijek tagirajte URL.
Kako smo proveli istraživanje tržišta i prikupili:
500 leadova u mjesec dana, prije izdavanja v1.0 i još
1000+ leadova u idućih nekoliko mjeseci
#6 Promovirajte blog, white paper, case study... a ne samo proizvod. (Ne trošite vrijeme na company brand.)
Kako smo proveli promotivnu kampanju tako što smo jednu ideju iz B2C prenijeli u B2B svijet...
TELL A FRIEND and Share Rewards!
TELL A FRIEND and Share Rewards! Vrijeme:
10 mjeseci
Rezultat:
$0.00
#7
Iste metode ne daju iste rezultate u B2B i B2C.
Kako prodavati softver?
$70,000
Field Sales $20,000 Inside Sales $1,000 Try-and-Buy
•Email •Tel. (VoIP) •Chat/IM •Web conf.
Online demo ili trial nije dovoljan; (isto za SaaS)
#8 B2B: uvedite aktivnu prodaju i više načina plaćanja. (Ne inzistirajte na plaćanju karticom.)
Aktivna prodaja: odakle početi? 1. 2. 3. 4.
Follow-up Prodaja je konverzacija 1:1 Leadove u lijevak Treba nam alat: CRM
(isto vrijedi i za SaaS)
1. login:
1st follow-up
3. dan:
No login follow-up
5.-7. dan: Personal follow-up 14. dan: ...
Trial expiry reminder
Hi... How are you going with <product>? Any problems or questions?
You have indicated that...
This is my last email...
Prodaja je dijalog – Precizirati cilj ili problem korisnika – Razgovarati o scenarijima – Ponuditi: case study, web conference, live demo
Unqualified Lead
Qualified Lead
Closing Stage Commited Sale
#9 Definirajte proces prodaje i koristite CRM softver. Zanemareni leadovi su izgubljene prilike.
Prodajni kanali: • VAR
(Value Added Reseller)
• Corporate Reseller (SHI, Insight, Softchoice)
• OEM
#1 0 Reselleri su važni, ali ne mogu sasvim zamijeniti Inside Sales. (Osim ponekad OEM.)
I još nešto za kraj...
Servisi koje koristimo u M&S:
• Capterra • Campaign Monitor • PRWeb • LivePerson • GoToMeeting
GoToMeeting
Hvala!
Blog: http://davidjakelic.com Email: [email protected]
Related Documents
Marketing I Prodaja U Softbizu
November 2019 10
Prodaja
December 2019 6
Akcijska Prodaja
November 2019 6
Marketing U Osiguranju
December 2019 6
Akcijska Prodaja Slovarjev
December 2019 4