Mala De Vendas

Edison Talarico

marketing / comunicação / vendas

Mala de vendas O que um vendedor tem na mala de vendas?

Não sei se você reparou, mas todo vendedor usa uma mala. Tal qual o médico tem um estetoscópio, o agrônomo um canivete e o marqueteiro um lindo “laptop”, o vendedor tem sua ferramenta: a boa e velha pasta de vendas.

Acredito que ao observar o tipo da mala podemos conhecer o tipo de vendedor. Procure prestar atenção. Eu mesmo já tive diferentes pastas de vendas, desde modelos grandes com mostruário de peças, passando pelas médias com catálogos impressos e até as pequenas com disquetes recheados de apresentações em PowerPoint.

No dia-a-dia de vendas o vendedor acaba descartando o que não importa e seleciona o que faz diferença para uma boa apresentação de vendas, feita em curto espaço de tempo. Mas quanto deve durar uma reunião de vendas?

Na realidade, temos de 15 a 30 minutos, dependendo da boa vontade do comprador, do nível de relacionamento que temos com ele ou da importância da marca que representamos.

A teoria recomenda usar uma apresentação institucional com a missão e valores da empresa, alguns cartões de visita com o número do celular, um catálogo técnico com descritivos operacionais, um simulador com condições gerais de vendas e casos de sucesso para comprovar a nossa superioridade competitiva.

Edison Talarico Mas o que devemos ter em nossa mala de vendas?

Penso que devemos ter cinco itens: Mapas de metas, carteiras de clientes, fichas de clientes, pacotes de valor e agenda de trabalho. Vamos a eles:

Mapas de metas: um bom vendedor tem suas metas detalhadas na cabeça e por escrito, por cliente e por produto. Recomenda-se projetar 120% da meta e considerar a possibilidade de não compra pelos três principais clientes.

Carteiras de clientes: devem-se avaliar os clientes ativos (faturamento na casa), os inativos (que deixaram de comprar) e os potenciais (para quem ainda não vendemos).

EXCELENTE Uma importante ferramenta é a aplicação da técnica de Pareto, estabelecendo a curva OPORTUNIDADE “ABC”, em que 80% do faturamento será de 20% do número de clientes (A), 15% do PARA REVERMOS dinheiro pelos 35% dos compradores (B) e 5% da receita dos 45% dos clientes restantes O NOSSO ATUAL (C). PROCESSO DE Fichas de clientes: Cada cliente deve ser mapeado e devem ser estabelecidos os TRABALHO

pontos de atratividade para a empresa, o potencial de compra (score) e a participação desejada (share of wallet).

O processo de decisão deve ser documentado, assim como o nome das pessoas que possam interferir nas etapas de especificação, cotação, negociação e fechamento do negócio. (Grupos de influência)

Pacotes de valor: Cada cliente é único, mas podemos classificá-los em grupos, estabelecendo um modelo de atendimento exclusivo. De acordo com o potencial de longo prazo, perfil comportamental, histórico de compras e percepção de valor, podemos dimensionar os pacotes de valor.

A partir disso, definimos os times de negociação com as devidas autonomias, níveis de descontos e condições mínimas de contratação.

Agenda de trabalho: A administração do tempo de um vendedor é a chave da cobertura de um território. Quantas visitas produtivas por dia e quantos dias no mês determinarão o tamanho da carteira do profissional?

Edison Talarico Dependendo das características de cada segmento, podem ser dimensionadas quatro, seis, oito e até mesmo dezenas de visitas diárias. Quanto mais técnica a abordagem, menor o número de contatos.

Um ponto crítico é a concentração de vendas no fim do mês, acostumando os compradores a barganhar descontos e penalizar os processos de faturamento e de entrega de pedidos.

O que é indispensável em uma mala de vendas?

Com certeza, o bom senso comercial, que garante à empresa condições comerciais saudáveis e o desempenho profissional de sua equipe de vendas.

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