Libro Negociaciones Sabra Cap

PRIMERA PARTE TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN

CAPÍTULO I

CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN Y SUS ASPECTOS BÁSICOS

CAPÍTULO II

PASOS EN EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

CAPÍTULO III

RECOMENDACIONES ESPECIALES PARA HACER MÁS EFECTIVA LA NEGOCIACIÓN

CAPÍTULO IV

TIPOS DE NEGOCIACIONES

CAPÍTULO I

CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN Y SUS ASPECTOS BÁSICOS

1. Introducción La negociación como fenómeno social se manifiesta en todo tipo de transacción.

Para ser buen negociador es necesario integrar la intuición, la experiencia y la pericia.

La negociación, como fenómeno social, se manifiesta en todo tipo de transacciones, desde las que surgen del simple trato cotidiano informal, hasta las vinculadas a situaciones de extrema importancia en la vida pública social, tales como un acuerdo político, laboral, militar o económico. Si bien se puede pensar que un negociador es alguien que representa a una nación o a una empresa, lo cierto es que en cada momento de la vida todos somos negociadores: cuando se busca un empleo, se quiere comprar una casa, o convencer a un amigo de ir al cine, entre otras situaciones que se podrían citar. No obstante el hecho que se haga a cada momento y se tenga una verdadera experiencia negociadora, no quiere decir que necesariamente se sea buen negociador. De lo que se trata es de pasar de la experiencia a la pericia que implica en lo básico dos aspectos: a) la capacidad para potenciar las habilidades personales con el fin de obtener buenos resultados, incluso ante nuevas demandas, y b) la capacidad de transmitir o transferir esas habilidades no sólo a las nuevas situaciones, sino también a otras personas.

Para que la experiencia se convierta en pericia es necesario sistematizar la experiencia, distinguir los elementos positivos y alcanzar una visión global del proceso vivido.

En general la sola experiencia no provee de aquellos instrumentos que permitan analizar la situación en la que nos encontramos. Para que la experiencia se convierta en pericia es necesario entender y sistematizar lo que se ha experimentado y saber distinguir los elementos positivos de una experiencia negociadora de los elementos negativos que frustraron un arreglo. Asimismo, es necesario alcanzar una visión global del proceso vivido.

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Si se logra determinar y comprender los factores que permiten alcanzar el éxito, se puede aprovechar esa experiencia para otros casos que presenten situaciones similares y al mismo tiempo se podrán transmitir esas experiencias a otras personas. Aún cuando se tengan condiciones innatas para la negociación, se puede llegar a ser más hábil y eficiente en este proceso, si se dan los pasos apropiados en el orden correcto, aplicando ciertas reglas que respeten las etapas que deben seguirse y que constituyen un método de acción dentro de una forma y un orden que previamente se debe establecer. Estas reglas se consiguen tras larga experiencia y aprendizaje y capacitan a los verdaderos negociadores para lograr acuerdos satisfactorios. Ejemplos de ello se ven diariamente en las Naciones Unidas, aunque hay que recordar que la decisión final no está en mano de profesionales, los cuales actúan como representantes de sus Gobiernos y, por lo tanto, no pueden resolver por sí mismos. Los verdaderos negociadores buscan comprensión y adecuación mutuas. Cuidan siempre de encontrar intereses comunes, evitando la actitud de querer ganar siempre. La cultura occidental, en general, no sólo califica negativamente las negociaciones sino que activamente las reprocha tanto en lo cotidiano como en lo profesional. Es frecuente que el hecho de negociar se perciba como un acto poco transparente, no sincero o deshonesto. En otras culturas es diferente. Se respetan las negociaciones como una forma normal de la relación, lo que en muchos casos permite lograr soluciones satisfactorias eliminando elementos agresivos. Cuando un negociador occidental se encuentra con pueblos de otras culturas puede sentirse incómodo. Por ejemplo, a la mayoría de los turistas les desagrada regatear el precio de los productos o de un viaje en taxi en el Cairo o en Bangkok. Preferirían conocer un precio fijo y pagarlo. Sencillamente cuesta aceptar la negociación como una modalidad de relación legítima y normal. Esta misma mentalidad cultural respecto a la importancia y seriedad de una negociación, tanto en la vida privada como pública, hace más imperiosa la necesidad de reflexionar sobre todos los aspectos y contenidos de la negociación como así también sobre las estrategias a seguir, la influencia de los resultados, la relación con el otro negociador y el respectivo acuerdo a que se pueda llegar.

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Los verdaderos negociadores procuran encontrar siempre intereses comunes.

Las negociaciones tienen distintos grados de aceptación según las culturas.

2. Concepto de negociación La negociación es una forma de relación entre Partes que establecen un intercambio para resolver un problema o aprovechar una oportunidad de interés común.

Actualmente la negociación está concebida como una forma de relación entre dos o más Partes que sienten la necesidad de establecer un intercambio a fin de resolver un problema o aprovechar una oportunidad de interés común. No tiene ya un limitado significado vinculado exclusivamente a comerciantes de segunda categoría sino que cada vez más cobra importancia en la vida de los negocios y aún en las relaciones entre Estados. En el lenguaje corriente se llama negociación a la acción que intenta lograr un intercambio, es decir, al tratamiento de un tema con el fin de lograr un acuerdo, aún cuando éste no se alcance. La actividad de buscar el acuerdo es ya una negociación independiente del resultado. En el ámbito de gobiernos se realizan negociaciones, generalmente en encuentros que se llevan con propósitos distintos a los de una negociación, como la inauguración de una obra binacional, visitas oficiales de funcionarios de alto nivel, reuniones multilaterales, por ejemplo: Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD), Organización Mundial del Comercio (OMC), Sistema Económico Latinoamericano (SELA) y otros. En conversaciones informales se explora la posibilidad de encarar negociaciones sobre aspectos específicos. En otros casos, el mismo sector privado promueve encuentros con los funcionarios gubernamentales para llegar a acuerdos por medio de los cuales se puedan encarar proyectos de inversiones en áreas sensibles como energía (gasoductos, oleoductos o interconexión eléctrica) entre países limítrofes Argentina y Chile, o la realización por concesión de puentes como el de Buenos Aires (Argentina) - Colonia (República Oriental del Uruguay).

Muchos autores han estudiado científicamente la negociación.

Muchos autores que han estudiado científicamente la negociación han ensayado definiciones, con mayor o menor grado de rigurosidad y conforme puntos de vista que destacan con mayor fuerza. Alan A. Schonmaker (1990) define algunas condiciones básicas: “Las negociaciones son un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos. ...Es apropiado negociar si se cumplen tres condiciones: que exista conflicto de intereses; un grado de ambigüedad acerca de la solución correcta y una oportunidad para hacer algunas concesiones, para llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para ambas Partes.” Juan L. Colaiacovo (1992), luego de describir las formas de encarar las situaciones de conflicto, señala que el concepto de negociación parece estar subyacente en toda relación interpersonal, interorganizacional y entre Estados Soberanos. Más adelante afirma que el esfuerzo debe concentrarse inicialmente en la prevención del conflicto, detectándose síntomas y formas de comportamiento que demuestren que hay un enrarecimiento en la relación, que

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si no es explicitado y solucionado puede desembocar en un conflicto abierto. Si bien Colaiacovo no da una definición, establece etapas que debe cumplir el estudio del tema de la negociación. Indica que debería pasar por el desarrollo de conceptos y modelos que tengan por objetivo descubrir y explicar el proceso de negociación de una manera científica. Gerard I. Nierenberg (1994) define la negociación como: “una actividad de cooperación y en la que deben lograrse intereses comunes; se trata de un proceso de comportamiento, no de un juego. En una buena negociación todos salen ganando algo”. Len Levitz (1991) expresa “La negociación es el proceso de creación de comprensión mutua”. El proceso de comprensión, no es sinónimo de ser débil, de ceder o de darse por vencido. Por el contrario, significa que haremos nuestros deberes siendo claros respecto de lo que necesitamos en realidad o de cuál es el verdadero problema al iniciar una negociación. Significa que escuchamos a la otra Parte para obtener así la información que nos ayude a comprender con precisión cuáles son sus necesidades, sus problemas y sus cualidades. Significa que trabajemos para establecer cuáles son los hechos reales de manera que nos relacionemos adecuada y eficazmente con los demás que deseen cooperar con nosotros. Roger Fisher y William Ury (1991) consideran que la negociación "es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra Parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos", y también "la negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión justa". Para Max H. Bazerman y Margaret A. Neale (1993), "Negociar racionalmente significa tomar las mejores decisiones para maximizar el servicio a los propios intereses". Estos autores afirman- no interesa "Llegar al sí" -según la expresión de Fisher y Ury- sino demostrar que en muchos casos no cerrar trato es preferible a "llegar al sí". Negociar racionalmente significa saber llegar al mejor acuerdo, no a cualquier acuerdo. Según William Ury (1998), “El propósito de la negociación no siempre es llegar a un acuerdo. Porque el acuerdo es sólo un medio y el fin es satisfacer los intereses suyos. El propósito de la negociación es explorar si usted puede satisfacer mejor sus intereses por medio de un acuerdo que por medio de su Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAPAN)”. De las diferentes definiciones que se han transcripto se puede deducir que existen algunos elementos comunes que pueden ser considerados esenciales en toda negociación.

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Los elementos esenciales de la negociación son:

a) Es un proceso.

b) Existe: - una situación de conflicto entre Partes; un tema de interés común; y en estos casos, - la posibilidad de transacción que permita un trueque.

En primer lugar, la negociación constituye un proceso, independientemente de los resultados que se obtengan, se llegue o no a un acuerdo. Un segundo elemento hace referencia al contenido de una negociación. En relación con éste, se deben dar dos circunstancias básicas: a) Una situación de disputa, conflicto, o tratamiento de un tema de interés común entre dos o más Partes y; b) Una posibilidad de transacción, que permita un trueque. Los términos de la disputa pueden ser opuestos, pero entre ellos debe haber algunos elementos que sean intercambiables de manera que exista la posibilidad de alcanzar una transacción. De no existir intereses complementarios no habrá posibilidad de negociación. La disputa no necesariamente tiene que plantearse como un encuentro de Partes con intereses y opiniones disímiles, sino que también debe visualizarse como la posibilidad de aprovechar un interés común. No obstante, aún cuando la negociación no se encare como un conflicto de intereses, siempre persistirán, en algún momento del proceso, elementos competitivos que cada Parte pretenderá utilizar como ventaja sobre la otra.

c) Se pretende llegar a un acuerdo.

La negociación se puede desarrollar tanto con una perspectiva competitiva como cooperativa.

Otro elemento que se deriva de las definiciones dadas es que la disputa pretende llegar a un acuerdo que sea vislumbrado por las Partes como un acuerdo justo con beneficio para ambas Partes. De no ser así, no habrá terminado la disputa, no se podrá hablar en sentido estricto de un acuerdo y se estaría ante una negociación frustrada. La negociación se puede desarrollar tanto con una perspectiva competitiva o distributiva —en la terminología de Bazerman y Neale— como con una cooperativa o integrativa. La primera pone el acento en los términos opuestos y en ganar sobre la otra Parte frente a una situación de disputa. La finalidad de la segunda es llegar a un acuerdo con el máximo de ventajas, con creatividad, de tal manera que lo que originalmente se presentaba como el total a repartir se amplíe para lograr un resultado más beneficioso y positivo para ambas Partes. Los autores anteriormente citados expresan que "Los mejores negociadores son aquellos que concluyen una solución que satisface a todas las Partes". Una negociación distributiva o competitiva se encara como si se estuviera frente a un "pastel único" que hay que repartir, y que cada Parte pretenderá obtener la mayor porción. Por el contrario una negociación integrativa o cooperativa, presupone que en la mayoría de los conflictos hay más de una cuestión en juego, y que cada Parte valora de distinto modo las diversas cuestiones. Desde este punto de vista se puede llegar, mediante trueques creativos, a un acuerdo mejor para ambas Partes que el que habría resultado de una negociación meramente distributiva. En este segundo

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supuesto se han agregado otros elementos que permiten agrandar el supuesto pastel único objeto de la negociación. Desde un punto de vista psicológico la negociación constituye un proceso ambivalente donde el elemento competitivo se deriva del deseo de cada una de las Partes de lograr para sí el mejor resultado. Asimismo, el elemento cooperativo surge del deseo de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente, donde la equidad y la justicia permitan alcanzar una solución satisfactoria. Para que la negociación avance y llegue a un término positivo para las Partes, tanto la cooperación como la competitividad deben alcanzar un equilibrio en el desarrollo de ese proceso. En efecto, un excesivo énfasis en la cooperación podría ser aprovechado por una Parte en detrimento de la otra, mientras que un desmedido acento en la competitividad por una de las Partes, podría predisponer mal a la otra y generar una rivalidad que lleve a frustrar el acuerdo. Tomando estos elementos como base del estudio de una negociación, un negociador puede seguir, en el curso de las tratativas, las orientaciones de alguna de las escuelas que han estudiado el tema de manera científica. Básicamente las dos escuelas con posiciones extremas frente a este proceso son: La escuela clásica, enfoca la negociación exclusivamente como una actividad competitiva donde los intervinientes deben distribuirse un pastel único y donde la mayor cantidad que obtiene uno, significa menos para el otro. Según esta escuela la negociación se conduce sobre la base de regateos, partiendo de posiciones opuestas. La escuela cooperativa o integrativa, conocida también como negociación basada en principios, propone un equilibrio en los resultados y una cooperación para que, usando altas dosis de creatividad, se consiga agrandar el pastel que las Partes eventualmente podrían dividir. Comprender los intereses que subyacen en la negociación y evaluar los intereses de ambas Partes permitirá evitar el mítico pastel único y realizar trueques provechosos. Para esta escuela los parámetros básicos de comportamiento en el proceso negociador son los siguientes: • • •

•

La escuela integrativa propone un equilibrio en los resultados y una cooperación para agrandar los temas de interés común.

Las Personas. Separar las personas de los intereses y del problema. Los Intereses. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones. Las Opciones. Crear una variedad de opciones o de posibilidades antes de decidir qué conviene hacer. Los Criterios. Insistir en que el resultado tenga por base algún patrón objetivo.

Una visión ecléctica a la que se llega tomando los conceptos de ambas escuelas, —el de la clásica y el de la cooperativa— propone una adecuación

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La escuela clásica es competitiva.

Una visión ecléctica toma conceptos de ambas escuelas.

del regateo, inevitable en algún momento de la negociación en la mayoría de los casos, con la necesidad de cuidar la interacción humana de la que depende en gran medida el éxito de la negociación y la ejecución del acuerdo. Al mismo tiempo se debe tener en cuenta la importancia de poder ampliar el contenido del asunto negociado en beneficio de ambas Partes. A partir del análisis anteriormente realizado se puede definir la negociación como arte de acercar posiciones de Partes con opiniones e intereses distintos, sobre temas e inquietudes comunes, hacia un acuerdo mutuamente aceptable.

3. Condiciones necesarias para iniciar una negociación Las condiciones necesarias para iniciar una negociación son:

a) Un conflicto de intereses.

b) Una oportunidad de hacer concesiones para llegar a un acuerdo.

En primer término, para iniciar una negociación que implique encarar un conflicto o un tema de interés común, más allá de que finalmente se llegue al acuerdo definitivo, deben darse dos condiciones básicas: a) Un conflicto de intereses. En efecto, si no hay opiniones e intereses distintos no habría necesidad de negociar. Al mismo tiempo debe existir algún grado de incertidumbre acerca de la solución correcta. Si la solución factible fuera única y apareciera con claridad para ambas Partes, no habría tampoco una razón para negociar. b) Una oportunidad para hacer concesiones que permitan llegar a un acuerdo satisfactorio para los negociadores. Esta condición resulta esencial, porque es la base del eventual acuerdo. Una solución satisfactoria para ambas Partes es fundamental cuando la ejecución del acuerdo es difícil y puede generar complicaciones; cuando la relación entre ambas Partes es importante en el futuro y se continuará de manera permanente, por ejemplo: Gerentes de una misma empresa o naciones que forman parte de un mismo esquema de integración. Es posible que al término del proceso negociador ninguna de las Partes haya obtenido exactamente lo que pretendía al inicio, dado que para lograr una coincidencia han tenido seguramente que hacer concesiones, pero ambas Partes deben poder convivir con el acuerdo alcanzado. Ninguna debería sentir que es la Parte perdedora. Un resultado positivo en un acuerdo es aquel que se puede calificar de equilibrado porque se ajusta a las prioridades de todos. Las Partes obtienen lo que realmente necesitan haciendo concesiones aceptables. Un resultado psicológicamente positivo, significa que las Partes se sienten satisfechas con lo que han obtenido y con el proceso desarrollado. Todos ganan y nadie se visualiza como perdedor.

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4. Políticas e instrumentos económicos en las negociaciones Si bien pueden existir proyectos que implican negociaciones con otras empresas o países, en la cartera del departamento comercial de la empresa o en la Dirección Económica de algún Ministerio del Estado, resulta importante evaluar periódicamente los mismos para mantenerlos, mejorarlos, sustituirlos o incorporar nuevas iniciativas. Para ello se necesita, además de estar informado, estudiar discursos pronunciados por responsables del Poder Ejecutivo del país en los que se expresan las líneas de la política económica del gobierno. Existen foros especiales donde estos funcionarios hacen presentaciones que pueden ser de utilidad. Por ejemplo, el Presidente de la República ante el Congreso Nacional o bien en foros internacionales. Los Ministros de Economía en oportunidad de las Asambleas Generales del Fondo Monetario Internacional, del Banco Interamericano de Desarrollo, en reuniones Ministeriales de la Organización Mundial del Comercio o ante foros empresariales de renombre internacional.

Existen proyectos que deben ser evaluados periódicamente.

En los discursos de los funcionarios responsables de la conducción política y económica de un país se suelen señalar cuáles son los objetivos a alcanzar.

Los Ministros del Poder Ejecutivo expresan los objetivos de su gestión en función de lineamientos generales. Por ejemplo, en materia económica se señala la necesidad de dar mayor ocupación a la población, generar nuevas inversiones, promover un sector económico especifico (en general lo manifiestan ante potenciales inversores que representan a ese sector económico), evitar el endeudamiento gastando conforme a lo que se recauda, promover el mercado, impulsar la integración económica con otros países de la región, incorporar nuevas tecnologías, hacer un estado eficiente, en fin, promover el bienestar de la población. Cada uno de estos conceptos generalmente tiene su correlato con instrumentos económicos alternativos para lograrlos. Estos instrumentos dependen fundamentalmente de la política económica que oriente al país. Si la política económica está orientada por las leyes del mercado, es decir, sin ningún tipo de intervención del Estado, los instrumentos se concentran en desregular la economía. Desregular la economía es eliminar todo tipo de norma que condicione un emprendimiento o iniciativa empresarial. Si el sector está reservado al Estado, si sólo pueden gerenciar la actividad empresas nacionales, si el Estado se reserva la regulación de un servicio público prohibiendo participación de empresas extranjeras. Aquí se establecerán normas para evitar el monopolio, o prácticas desleales al comercio exterior. Si en cambio estamos frente a una política económica dirigista o planificada o bien con programas orientadores del Estado, se administra la determinación del proceso en lugar de que éste sea una función de la oferta y la demanda del bien. En esta orientación también se fijan reglas para promover sectores económicos evitando competencia extranjera. El proteccionismo frente al liberalismo se impone a un comercio exterior

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Cada uno de los objetivos, en general, tiene su correlato con instrumentos económicos alternativos para lograrlos.

Los instrumentos a utilizar varían conforme la política económica que oriente al país.

regulado y protegido con aranceles y otras restricciones no arancelarias frente a un comercio abierto y libre de trabas. Los instrumentos económicos son variados.

• Instrumentos propios de una economía liberal.

• • • • • • • • •

Instrumentos propios de una política económica dirigista.

En una política económica liberal existe: Legislación antimonopólica. Legislación en defensa del consumidor. Promoción y garantías al inversor. Eliminación de regulaciones sectoriales. Presupuesto equilibrado para evitar emisión o endeudamiento que pueden reflejarse en inflación. Eliminación de restricciones no arancelarias. Disminución de la protección arancelaria en el comercio exterior. Legislación acorde con lo aceptado al nivel mundial en materia de dumping, subsidios, salvaguardia. Legislación laboral con la menor imposición de coberturas por despidos, vacaciones, horas extras, condiciones especiales de trabajo. Los instrumentos están dirigidos a proteger la libertad económica y verificar que no surjan distorsiones a las reglas de una competencia lo más perfecta posible.

Si en cambio es una política económica dirigista u orientadora del Estado, éste asume el rol de legislar sobre el manejo de la economía comenzando por un cierre de la competencia extranjera ya sea vía comercio externo, o de inversiones o de transferencias financieras que dificulten el desarrollo económico protegido del capital nacional. Algunos de los instrumentos económicos son: • Protección arancelaria y no arancelaria al comercio exterior. • Subsidios a las exportaciones y a productos nacionales de sectores específicos. Estos subsidios pueden ser financieros, impositivos o de reserva de mercado, lo cual evita la competencia externa. • Regulación de la tasa de interés, de los precios para los productos de canasta familiar, honorarios de profesionales, precios a ciertos servicios como transporte, comunicaciones y seguros. • Control a las inversiones extranjeras, evitando libre retorno de los capitales o de las utilidades, o de regalías por uso de patentes. Puede suceder que autoridades de un mismo Gobierno perciban las políticas vigentes de manera diferente y exterioricen su pensamiento en discursos que reflejen falta de coherencia en el elenco gubernamental. Ello puede ser la consecuencia que esas políticas no estén claramente formuladas o consensuadas o que aparezcan destinadas a satisfacer a la concurrencia en determinados momentos con discursos aislados o improvisados.

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Es importante remarcar que, a lo largo de un período de Gobierno, ya sea por cambios de Ministros o bien por rectificación de la política económica, se pueden adoptar nuevos instrumentos para implementar la misma. En resumen, al analizar discursos de autoridades de Gobierno, se pueden extraer párrafos que expresan las líneas de la política económica del país, por ejemplo el siguiente, tomado de un discurso del Presidente de la República Argentina: “Desde comienzos de nuestro gobierno, se halla en ejecución en la Argentina el programa de privatizaciones más amplio que jamás haya emprendido país alguno...”. Esta ratificación a una política induce a inventariar cuáles son las empresas del Estado y saber cuáles son las incluidas en el programa de privatizaciones. Desde el punto de vista de un empresario, debe saber cómo afectará una empresa privada en su sector, si se tiene interés o no de licitar la compra, entre otras inquietudes. Desde el punto de vista de un funcionario del área económica de la Cancillería, debe pensar cómo incentivar a que la mayor cantidad de empresas privadas participen en la compra de las empresas del Estado. Para ello, promoverá seminarios en el país y en el exterior sobre los sectores económicos vinculados con las privatizaciones, promoverá acuerdos de garantía de inversiones con países exportadores de capitales, entre otros instrumentos que pueden ser compatibles con esta política económica.

5. Formas de negociación Las dos formas básicas para negociar son: a) el puro regateo; b) la solución conjunta de problemas. a) El puro regateo es una de las maneras de cortar un pastel único y ver cuál de las Partes obtiene la mayor proporción. Responde al enfoque de la escuela clásica y se deriva de una actividad competitiva. El puro regateo es un juego competitivo del tipo ”gane-pierda”, que se basa en el poder, el cual puede aumentarse por medio de la irracionalidad, las emociones y las comunicaciones distorsionadas. b) La solución conjunta de problemas es una forma de agrandar el pastel de modo que las Partes obtengan una mayor proporción y responde a los principios de la escuela cooperativa. Es un juego cooperativo del tipo “gane-gane” que se funda en la confianza y en una mayor transparencia de la información por medio de la cual se reducen las emociones, la irracionalidad y las comunicaciones distorsionadas.

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Las formas de negociación son: • el puro regateo; • la solución conjunta de problemas.

El puro regateo es un juego competitivo del tipo “gane-pierda”.

La solución conjunta de problemas es un juego cooperativo del tipo “gane-gane”.

La elección de una de las dos formas de negociar es difícil, puesto que es necesario equilibrar los distintos elementos que surgen de las exigencias dadas por: • el grado de conflicto; • la importancia de la relación con la otra Parte, actual y a futuro; • la percepción del enfoque del otro negociador. En el proceso de negociación generalmente se combinan o se alternan estas dos formas básicas. Se utiliza el regateo, cuando predominen los siguientes supuestos: Existe un claro conflicto de intereses entre ambas Partes. • Hay un desequilibrio de poder en favor de una de las Partes. • No es necesario sostener una relación armoniosa a largo plazo. • No existe confianza hacia la contraparte. • El acuerdo es de fácil ejecución. • Una de las Partes regatea. •

Conviene señalar que en la mayoría de las negociaciones los intereses son antagónicos. Es muy raro que la negociación sea tan equilibrada desde el comienzo como para que el trueque resulte naturalmente equitativo. Por eso la tendencia espontánea será utilizar el puro regateo. No obstante, esta elección no es siempre la más aconsejable. Por el contrario puede resultar mucho más beneficioso para ambas Partes, y más armonioso para la relación entre los negociadores, lograr un ambiente de confianza y conseguir que se acceda cuanto antes a una solución conjunta de problemas. Para alcanzar este objetivo es conveniente observar algunas conductas que resultan adecuadas: • Actuar lentamente. • Crear confianza sin hacer grandes concesiones. • Comenzar por temas cooperativos donde hay un principio de coincidencia, soslayando los asuntos más conflictivos para el momento oportuno. Se pone énfasis en la solución conjunta de problemas cuando en la negociación se dan las siguientes condiciones: • Existen intereses comunes, a pesar de los elementos antagónicos. • El poder de ambas Partes es equivalente. • Se necesita una relación armoniosa a largo plazo. • Hay confianza en la contraparte. • La ejecución del acuerdo puede ser difícil. • La otra Parte procura solucionar los problemas.

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Asimismo es importante recordar cuatro aspectos adicionales ya mencionados: • Separar las personas de los problemas, se puede ser amable con las personas y duro con los problemas, • Concentrarse en los intereses, no en las posiciones. • Promover alternativas de mutuo interés, que faciliten trueques beneficiosos para ambas Partes. • Insistir en utilizar criterios objetivos; por ejemplo, valor de mercado, un sistema de solución de controversias, la opinión de expertos científicos o de técnicos. En síntesis, se optará por el puro regateo cuando los intereses sean claramente opuestos, predomine el elemento poder y no aparezca como de interés mantener una buena relación a largo plazo. Se opta por la solución conjunta de problemas cuando en la etapa preparatoria, o incluso en la primer etapa de negociación, surgen otros temas conexos a ser incorporados en la negociación. Cuando es más amplio el objeto de la negociación surgen más alternativas para negociar y se evita el simple regateo en el contexto de un solo tema. La solución conjunta de problemas obliga a generar iniciativas en los comienzos de la negociación para evitar caer en una discusión monotemática.

Se optará por el puro regateo frente a intereses claramente opuestos, y por la solución conjunta, cuando se puedan incorporar nuevos temas en la negociación.

6. Estrategias y tácticas en la negociación La palabra estrategia, históricamente surge del término estratega con que en Grecia se denominaba a quien dirigía un ejército. Es decir que desde este origen militar, es todo aquello que se planea para oponerse a lo que hace o podría hacer un competidor. Más adelante se fue despojando de ese matiz militar y se incorporó al ámbito político, económico y gerencial y se empezó a hablar de estrategias y tácticas para referirse a las decisiones básicas con vistas a un objetivo determinado. Dentro de estas estrategias, ya no con un contenido militar de oposición o contienda, está comprendida la estrategia y tácticas de la negociación que son las reglas y decisiones para dirigir la maniobra del proceso, los medios elegidos para llegar al objetivo deseado.

Las estrategias de la negociación son reglas y decisiones para dirigir el proceso y llegar al objetivo deseado.

Un buen negociador elige la estrategia y tácticas que más convienen a cada negociación, en lugar de seguir la tendencia natural de elegir la más conocida porque ya ha tenido otras experiencias satisfactorias o porque se adapta mejor a su temperamento. ¿Cómo se debe encarar la negociación? ¿Cuál será el enfoque más conveniente a fin de llegar a una solución que cumpla con las expectativas y

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¿Cómo se debe encarar la negociación?

preserve la relación con la contraparte?. Es decir ¿Qué medios se usarán para lograr el mejor acuerdo? Se puede recurrir a estrategias sustentadas en las dos formas de negociación.

Para responder a estas preguntas, se puede recurrir a estrategias sustentadas en las dos formas de negociación ya citadas: el regateo y la solución conjunta de problemas. Se ha señalado anteriormente que la escuela clásica pone el acento en el aspecto competitivo o distributivo, mientras que la cooperativa enfatiza la negociación basada en principios. Estos dos aspectos son en realidad las dos formas que adquiere la interacción de los negociadores durante todo el proceso negociador. En un análisis puramente teórico estos aspectos se distinguen claramente, pero en el curso de la negociación, se alternan y se combinan según sean las exigencias que aparecen en el desarrollo del proceso, y resulta casi imposible analizarlos como formas excluyentes. Se puede afirmar que la idea rectora, debe ser lograr un resultado positivo, es decir el mejor de los acuerdos, utilizando una estrategia integrativa donde se incorporen elementos nuevos que permitan trueques mutuamente satisfactorios. No obstante no se puede dejar de reconocer que en el proceso negociador aparecen situaciones conflictivas donde la única manera de avanzar es mediante una estrategia competitiva.

Entre ambas formas puras de negociar se puede optar por estrategias intermedias.

Se pueden utilizar distintas tácticas: confrontación, cordialidad, indiferencia, pasión, entre otras.

Entre ambas formas puras de negociar se puede optar por estrategias intermedias. Entre el puro regateo, en una posición extrema donde se requiere poder, y la solución conjunta del problema que presupone confianza y mayor información, existe una posición intermedia donde confluyen confianza y poder. En todo este proceso y cualquiera sea la estrategia y táctica que se esté utilizando, resulta decisivo comprender a la otra Parte para lograr un acuerdo con resultados positivos que signifique la satisfacción de los objetivos preestablecidos para ambas Partes. En función de ello, se puede utilizar distintas tácticas: confrontación, cordialidad, indiferencia, pasión, entre otras.

7. El equipo como instrumento de negociación El equipo es un conjunto de personas con intereses y roles definidos que intentan lograr determinados objetivos.

Hay ventajas al negociar en equipo.

Se considera el equipo como un conjunto de personas con intereses comunes y roles definidos que intentan lograr determinados objetivos. En el campo de las negociaciones económicas internacionales, se usan indistintamente los términos equipo y delegación. La negociación en equipo ofrece ventajas y dificultades. ventajas se pueden considerar:

Entre las

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Un equipo tiene más información y más ideas que una sola persona negociadora. En líneas generales dos cabezas piensan mejor que una. No obstante ante un caso concreto habrá que evaluar la calidad de la información y el talento de los integrantes del equipo así como la naturaleza de la negociación, antes de decidir si se trabajará o no en equipo. Un equipo analiza las situaciones mejor que un solo negociador. Además del hecho casi inevitable que varias personas tendrán más información y más ideas que una sola, un equipo alcanza un proceso analítico más complejo y por tanto más útil. Un individuo frente a un planteo de negociación tiende a analizarlo intuitivamente. Puede lograr dar un sentido lineal a sus objetivos y considerar simultáneamente la estrategia de la contraparte, pero le será muy difícil cotejar solo estos supuestos y aún ponerlos en duda. El análisis en un equipo es más explícito y el intercambio de ideas y puntos de vista le confiere mayor objetividad. Cada uno expone su posición y debe justificarla frente a la perspectiva de los demás, lo que permite un grado superior de análisis. En casi todas las organizaciones existen tensiones internas y distintas áreas pueden sentirse agraviadas si no se les requiere la información que están en condiciones de brindar. Por lo tanto el equipo debería estar integrado, en su etapa de preparación, por todas las áreas que estén involucradas. En este sentido cabe señalar que una de las principales causas del éxito económico de los japoneses es la inclusión de todas las partes en las decisiones del equipo negociador. Hay una ventaja psicológica natural en formar parte de un equipo, sobre todo si es un equipo superior a la contraparte, en rango o en talento. Siempre la persona que debe trabajar sola se siente en desventaja psicológica ante quien lo hace en equipo.

No obstante negociar en equipo no siempre puede resultar una buena idea. Hay algunas dificultades y sus efectos dependen de la situación. Estas pueden ser: •

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Infidencias. Un integrante del equipo, con el afán de demostrar que participa en las decisiones de su equipo, que cuenta con una importante fracción de poder, puede insinuar a la contraparte cuáles son las verdaderas posiciones de máxima o de mínima en temas específicos de la negociación. Estrategias fragmentadas. Cuando no existe solidez y unicidad de mando, se puede fragmentar la conducción entre dos o más personas conduciendo a estrategias y tácticas distintas de negociación.

Existen dificultades al negociar en equipo.

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Concesiones no autorizadas. Las intervenciones de muchas personas en una negociación pueden llevar a inequívocas concesiones que desde un punto de vista estratégico y de táctica son otorgadas fuera de tiempo, en forma anticipada, dificultando la real aplicación de reciprocidad. Respuestas más lentas. Las consultas intra-miembros de un equipo pueden demorar la toma de decisiones respecto de lo que sería una negociación unipersonal. Estas demoras pueden hacer decaer el ritmo de la negociación y dificultar su conclusión. Riesgo y posibilidad de llegar a un estancamiento. Surge del mismo punto anterior.

Entonces, ¿cuál es el camino a seguir? Dependerá de la situación y con frecuencia será difícil saber qué es lo mejor. Se deberá tomar distancia, analizar los costos y beneficios de cada enfoque y luego tomar la decisión. Resulta útil que el equipo se integre con personas que cumplan, como mínimo, con cinco roles definidos. Roles que deben cumplir las personas que integran un equipo: - mínimos: • El duro; • El amistoso; • El jefe; • El analista del comportamiento; • El analista de información. - Eventuales: • El técnico; • El observador.

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El jefe del equipo. Debe elegir a sus integrantes y acordar el papel de cada uno de ellos, planificar la estrategia general y mantener el control del mismo. Cometería un error si eligiera personas con las que se sienta más cómodo, cuando lo ideal es hacer la elección lo más objetivamente posible teniendo en vista la funcionalidad del equipo. El duro. Otro integrante debe reunir las características externas de duro el cual debe tener cualidades para amenazar a la contraparte, la que es capaz de dar respuestas fuertes. La persona amistosa. También tendrá que integrar el equipo una persona amistosa que será la encargada de aliviar las tensiones, mantener el contacto si las negociaciones fracasan y proporcionar una manera de llegar a un compromiso sin perder imagen. El analista de comportamiento y el analista de información. Otros roles a considerar son los de analista de comportamiento y analista de información. El primero es el encargado de hacer el análisis de actitudes, conductas y relaciones de la otra Parte. El segundo, el analista de información, será el que registre y analice todas las cifras y el resto de la información disponible. Trabaja con el analista de información de la otra Parte, si ésta conforma un equipo.

Eventualmente podrá integrar el equipo un especialista en temas técnicos muy específicos cuando así se requiera.

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Algunas organizaciones colocan observadores en los equipos negociadores, que son funcionarios nuevos y con poca experiencia y que, al participar en este carácter, desarrollan una actividad de aprendizaje. El observador tiene como función esencial prestar suma atención a las actitudes y los dichos de la otra Parte, tanto del negociador como de los otros integrantes de la delegación. Las propias interpretaciones deben ser transmitidas a su negociador y a los integrantes de su equipo para contar con mayor información de la contraparte. Un observador del equipo está en una mejor posición para saber lo que sucede, que una persona dedicada de lleno a mantener la conversación. La simple señal del observador ofreciendo un caramelo o un chicle, puede significar que debe dejarse de hablar. Es importante que todas las personas que conforman el equipo estén informadas de todo, aunque deban asumir compromisos y tareas específicas dentro del grupo. Los equipos formados pueden desarrollar simulaciones durante el período de preparación para detectar fallas del comportamiento global. Esta es una práctica que está creciendo, en la medida que se profesionaliza el proceso de negociación.

Los equipos pueden desarrollar simulaciones, durante la preparación, para practicar sus roles.

La complejidad de las negociaciones en equipo, normalmente exige una planificación cuidadosa y un gran despliegue de elementos humanos y técnicos. El control del equipo es absolutamente esencial y con frecuencia no resulta tarea fácil. Los miembros pueden estar en desacuerdo sobre la estrategia y las tácticas, los conflictos políticos muchas veces afloran durante las negociaciones y las animosidades personales se expresan ya sea abierta o veladamente. Sin el control del jefe de la Delegación no parece conveniente negociar en equipo. Por lo general, el jefe es una sola persona. Sin embargo, por razones políticas, muchos equipos tienen más de un jefe. En estos casos existen co-presidentes. Tratan de solucionar los desacuerdos cuando aparecen, por medio de votaciones. Es importante que el jefe del equipo tenga en cuenta los siguientes aspectos: • Responder y resolver en privado las preguntas y los desacuerdos. • Prohibir conversaciones privadas con la otra Parte o con miembros del equipo si no han sido autorizadas. • Exigir que todos los miembros del equipo apoyen la estrategia elegida y en caso que alguno esté en desacuerdo indicarle que se retire. • Asegurar que cada miembro del equipo cumpla estrictamente con el papel asignado.

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Es importante el control del equipo.

Los equipos pueden modificarse conforme evolucionan las negociaciones prolongadas.

El equipo formado puede modificarse según las circunstancias. En gestiones prolongadas, los equipos negociadores sufren un desgaste natural; muchas veces el cambio de integrantes del equipo se emplea como una táctica y como una manera de mejorar el clima de la negociación. En otras circunstancias se manda un equipo de avanzada para destrabar el proceso siendo reemplazado posteriormente por otro con distintas habilidades. En ocasiones en que se producen bloqueos en la negociación técnica, se exige la presencia de negociadores de mayor nivel para dar una solución política a los temas conflictivos.

8. Factores culturales que afectan la negociación Como consecuencia de la globalización de la economía, cada vez más, las negociaciones incluyen pueblos de culturas diferentes. Dado que cada cultura tiene tradiciones y rituales que afectan las negociaciones, pasar por alto estos factores culturales puede causar problemas serios. Pueden obtenerse mejores resultados si el negociador comprende la cultura de cada pueblo. Existen distintas concepciones del término “cultura” que inciden en las negociaciones.

Factores culturales de mayor incidencia: • Pregunta directa. • Tiempo. • Trato igualitario. • Idioma. • Acciones no verbales.

Existen distintas concepciones del término cultura. En algunos casos se refiere a los valores de quienes comparten las mismas fronteras nacionales, aunque este supuesto admita excepciones notables como es el caso de la India donde coexisten dos culturas confrontadas, la mahometana y la hindú. También en el interior de culturas tan milenarias como la japonesa encontramos dos culturas, la de los jóvenes occidentalizados distinguiéndose frente a la de sus mayores apegados a las tradiciones, o dentro de la cultura islámica entre los árabes de Arabia Saudita, del Golfo y del Norte de África. Asimismo podemos referirnos a grupos culturales: la cultura negra, la occidental o la oriental, la cultura urbana o la rural. Incluso resulta válido hablar de culturas vinculadas a las profesiones. Por ejemplo, trabajando en varios países es frecuente descubrir que se tiene más en común con los ingenieros locales que con sus propios nacionales. La cultura profesional resulta en este caso más fuerte que la cultura nativa. Todas estas concepciones influyen de alguna manera en las negociaciones. Muchos son los factores culturales que pueden analizarse. Entre ellos se señalan algunos que se consideran de mayor incidencia en el campo de las negociaciones: la pregunta directa, el factor tiempo, el trato igualitario, el idioma y las acciones no verbales. Para algunas culturas las preguntas directas se consideran descorteses y el significado de las respuestas puede depender de señales sumamente sutiles.

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Otro factor es el tiempo. En efecto, podemos observar distintas actitudes frente al tiempo. Mientras los estadounidenses se consideran puntuales, los suizos, los alemanes, escandinavos y japoneses con frecuencia se ofenden por sus demoras. Y por su parte los españoles, africanos y latinoamericanos pueden disgustarse por una obsesiva puntualidad. . Otro factor es el trato igualitario. Para la cultura occidental todas las personas quieren y deben ser tratadas con igualdad. Resulta difícil entender que alguien pueda aceptar un papel inferior como ocurre en un sistema de castas. No solamente valoramos un tratamiento igualitario, sino que suponemos que todo el mundo comparte ese valor. Sin embargo, en otras culturas algunas personas aceptan esas diferencias respondiendo a valores o creencias religiosas o porque se les asegura una protección social. Otro factor cultural de importancia en las negociaciones es el idioma. Resulta sumamente útil conocer el idioma de la contraparte. El idioma produce tres efectos culturales principales: • define quiénes pertenecen a la cultura y quiénes no. • incide en la comunicación por su riqueza semántica. • influye en la manera de pensar de las personas y de relacionarse entre sí. Por último, las acciones no verbales tienen mucho significado en cada una de las culturas. Las expresiones faciales, la mirada, las preguntas, los ademanes, producen un poderoso impacto en el proceso de negociación. La mirada directa a los ojos de otra persona puede ser una señal de honestidad para los occidentales. Sin embargo para un japonés, mirar a los ojos es una descortesía. En síntesis, el concepto de negociación como idea eje y los aspectos básicos —condiciones necesarias para iniciar una negociación, políticas e instrumentos económicos en las negociaciones, formas de la negociación, estrategias y tácticas, el equipo como instrumento de negociación y factores culturales que afectan la negociación— constituyen los elementos más significativos que se han seleccionado en el marco de la teoría de la negociación.

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Resumen del Capítulo I: Concepto de negociación y sus aspectos básicos La negociación es el arte de acercar posiciones de Partes con opiniones e intereses distintos, sobre temas e inquietudes comunes, hacia un acuerdo mutuamente aceptable. Los elementos esenciales en el concepto de negociación son: es un proceso; existe una situación de disputa entre dos o más Partes y la posibilidad de transacción que permita un trueque; se debe llegar a un acuerdo con beneficio para ambas Partes. Las condiciones necesarias para iniciar una negociación son dos, la existencia de un conflicto de intereses y la oportunidad de hacer concesiones que permitan llegar a un acuerdo satisfactorio para los negociadores. Se deberá evaluar periódicamente los proyectos de negociaciones que existen en la cartera del departamento comercial de la empresa o en la Dirección Económica de algún Ministerio del Estado, con el fin de mejorarlos, sustituirlos o incorporar nuevas iniciativas. Asimismo, se tendrán en cuenta los pronunciamientos de los funcionarios responsables de la conducción política y económica, con el fin de conocer la política económica gubernamental y los instrumentos económicos compatibles. Las formas de negociación son el puro regateo y la solución conjunta de problemas. El puro regateo es un juego competitivo del tipo “gane-pierda”. La solución conjunta es un juego cooperativo del tipo “gane-gane”. Las estrategias de la negociación son reglas y decisiones para dirigir el proceso y llegar al objetivo deseado. El equipo está constituido por un conjunto de personas con intereses comunes y roles definidos que intentan lograr determinados objetivos. Los roles mínimos de los integrantes del equipo son cinco: El jefe del equipo, el llamado duro, la persona amistosa, el analista de comportamiento y el analista de información. Eventualmente podrá integrar el equipo un especialista en temas técnicos muy específicos. En algunas ocasiones participan observadores. Los factores culturales que inciden en la negociación son diversos. Entre ellos se señalan la pregunta directa, el factor tiempo, el trato igualitario, el idioma y las acciones no verbales.

En el Cuadro Nº I relaciones.

se presentan los aspectos básicos de la negociación y sus

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Cuadro Nº I: Aspectos básicos de la negociación y sus relaciones

Factores culturales que afectan la negociación

Condiciones necesarias para iniciar una negociación

Negociación

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El equipo como instrumento de negociación

Políticas e instrumentos económicos en las negociaciones

Estrategias y tácticas en la negociación

Formas de negociación

Guía para el trabajo personal I En el capítulo I el lector se ha puesto en contacto con el concepto de Negociación a través de definiciones de distintos autores y con los aspectos considerados relevantes. Para integrar los conceptos fundamentales se proponen dos ejercicios: 1) Elaboración del concepto de negociación. 2) Selección de las ideas centrales de los aspectos básicos tratados. Se propone al lector un proceso en el que ejercite distintas habilidades intelectuales: analizar varias definiciones, reconocer y seleccionar elementos comunes, elaborar el propio concepto y luego compararlo con los autores para ver con cuál tiene más semejanza. Finalmente que seleccione y sintetice las ideas centrales de los aspectos básicos tratados.

Objetivos pedagógicos Los objetivos que se espera logre el lector, son los siguientes: • ELABORAR el concepto de negociación a partir del análisis de definiciones de distintos autores. • SELECCIONAR las ideas centrales de los aspectos básicos de la negociación y expresarlas sintéticamente.

Actividades 1. Elaboración del concepto de negociación • • • • •

Lea atentamente las definiciones de los distintos autores sobre negociación. Subraye lo que cada autor destaca especialmente. Anote los elementos comunes que surgen de las diferentes definiciones. Elabore con los elementos comunes el propio concepto de negociación. Compare su concepto con las definiciones de los autores y señale con cuál de ellas tiene mayor semejanza.

2. Selección de las ideas centrales de los aspectos básicos de la negociación Seleccione las ideas centrales de cada uno de los aspectos básicos y sintetícelas en el cuadro siguiente: Aspectos básicos

Ideas centrales

Negociación Condiciones necesarias para iniciar una negociación Políticas e instrumentos económicos en las negociaciones Formas de negociación Estrategias y tácticas en la negociación El equipo como instrumento de negociación Factores culturales que afectan la negociación

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Una vez concluida la tarea, contraste sus respuestas con las orientaciones para la evaluación del trabajo personal que se presentan a continuación.

Orientaciones para la evaluación del trabajo personal I. Para evaluar la actividad 1, se propone al lector el siguiente ejemplo. •

• •

Lea las definiciones 1 y 3 (páginas 11 y 12) correspondientes a los autores Alan A. Schonmaker (1990) y Gerard I. Nierenberg (1992). Anote los elementos de cada definición. Reconozca los elementos comunes, aunque estén expresados de diferente manera, según se indica en el cuadro siguiente:

Definiciones Alan A. Schonmaker

• • •

Gerard I. Nierenberg

• • • •

Elementos de la definición Un método Llegar a un acuerdo Con elementos tanto cooperativos como competitivos. Una actividad De cooperación Deben lograrse intereses comunes Proceso

• • • •

Elementos comunes Método, actividad, proceso Llegar a un acuerdo, lograr intereses comunes Elementos cooperativos y competitivos Cooperación

En estas definiciones no aparece explícito el conflicto de intereses, pero implícitamente está. En la página 13 se comentan los elementos comunes a las definiciones. Compare su trabajo con dicho comentario. Puede analizar otras definiciones y hacer un ejercicio similar a éste. Los elementos señalados en el comentario se encuentran en casi todas las definiciones, expresados de una manera u otra. Compare su definición con las de los autores, como se propone en la actividad 1. 2. Las ideas centrales de cada uno de los aspectos básicos están expresadas en el resumen del capítulo I, página 27. Contraste su trabajo con él. Los resultados que el lector debe lograr después de realizar las actividades están referidos a las siguientes habilidades: • • • • •

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Analizar definiciones. Reconocer y seleccionar elementos comunes. Elaborar el propio concepto de negociación. Compararlo con los autores. Sintetizar ideas centrales.

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