Lectura Complementaria Mercados.docx

MERCADOS Hacer estudios de mercado y practicar una política gerencial más dinámica y coherente se impone como condición indispensable para acceder a ingresos y segmentos de mercado para nuestras exportaciones. Los directivos de las empresas llevan a cabo la gestión de muy variados recursos como: recursos financieros, recursos humanos, información, recursos tecnológicos y recursos "físicos", siendo hoy en día uno de los más importantes la información. Por eso, actualmente las empresas tienen herramientas para tratar esa información. Hoy en día, la información se ha convertido en un aspecto fundamental ante los cambios que se han producido en el entorno de la empresa, que es cada vez más complejo, más competitivo y sobre todo más incierto. Debido a estos cambios del entorno, las necesidades de información en las empresas han crecido de tal manera que muchas empresas han pensado que las actividades de marketing iban a ser las que permitirían conseguir toda esa información. Esto trajo consigo un desarrollo de las técnicas de marketing que son cada vez más sofisticadas, es decir, se han ido perfeccionando, esto se traduce en un incremento de las necesidades de información. A ustedes les ponemos en sus manos un material que recoge aspectos básicos de la Investigación de Mercado. De ahí que se hace necesario estudiar temas relacionados con la Investigación de mercado, tales como el Sistema de Información de Marketing, la investigación Cuantitativa y Cualitativa y sus características. Nuestra habilidad, como Directores Comerciales, está en saber aplicar estas herramientas a nuestro trabajo. La investigación de mercado comprende una de las facetas más importantes e interesantes del Marketing. Para ello es imprescindible conocer el mercado a donde vamos a dirigir nuestros productos o servicios. Al analizar estos elementos se comprende cuan complejo es el mercado y la importancia extraordinaria que tiene el estudio del comportamiento humano para dirigir nuestras acciones a la satisfacción de sus necesidades. El resultado del análisis del mercado debe brindar un conocimiento adecuado de éste y de la demanda. Mercado: personas u organizaciones con necesidades por satisfacer, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Es el conjunto de consumidores reales y potenciales que comparten una necesidad o deseo y que podrían estar dispuestos a satisfacerlos a través del intercambio de otros elementos de valor. También es el conjunto de relaciones de actos de compra - venta entre aquellos grupos de personas e instituciones que, por una parte, ofertan sus productos y por otra, en forma de organización o individual

necesitan de estos y que, a su vez, tienen la posibilidad, el deseo y el dinero para adquirirlos. Es en el mercado donde se efectúa el proceso de intercambio. Tamaño de mercado: está relacionado con las apreciaciones comparativas y el resultado potencial de la segmentación tanto cuantitativa como cualitativamente y pueden ser evaluados relativamente como grandes, medianos y pequeños. El tamaño del mercado depende del número de personas que muestren una necesidad, tengan recursos que interesan a la otra parte y estén deseando intercambiar estos recursos por los que ellos desean. 

Recursos Recursos

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Dinero Dinero

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Impuestos, Servicios.

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Bienes Dinero

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Servicio, Dinero Impuestos

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Impuestos, bienes Servicios

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Servicios, Impuestos,

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Dinero Bienes

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Mercado de Intermediarios

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Dinero Dinero

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Bienes y Servicios Bienes y Servicios

Los mercados los forman los compradores, pero éstos se diferencian en muchos aspectos en sus deseos, poder de compra, residencia geográfica, actitudes y prácticas de compraventa. Un mercado presenta límites de distintos tipos que deben conocerse para diseñar adecuadamente la estrategia comercial. Sin embargo, no siempre son fáciles de determinar. Los límites establecen, a su vez, criterios para dividir o clasificar el mercado. Algunos de estos límites son físicos, otros en cambio, hacen referencia a la características de los consumidores. Finalmente los límites pueden ser definidos por el uso del producto. Tendencia: se tiene en cuenta las series históricas, la situación actual y un pronóstico en la proyección de la producción y ventas reales del sector, reflejando a la organización y competidores. Esto permite valorar el sentido creciente y decreciente de la demanda. Comportamiento del mercado: se exterioriza en un conjunto de demandas. El poder adquisitivo influye en los hábitos de compra y la distribución del gasto. Estos comportamientos varían a lo largo del tiempo y según áreas de mercado.

Segmentación: concepto introducido por Wendell R. Smith en 1956 y adquirió un fuerte auge en los años siguientes de prosperidad económica. Durante la crisis económica de los años 60 y principios de los 80 decayó en parte la importancia de la segmentación, llagándose incluso a proponer lo contrario de la misma, es decir, la contrasegmentación: agrupar más que dividir. La Segmentación del Mercado es el proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada una de ellas. El concepto de Segmentación se basa en la proposición de que los consumidores son diferentes, ya sea en sus necesidades o en sus características demográficas y socioeconómicas, personalidad, actitudes, percepciones y preferencias. Estas diferencias en los consumidores dan lugar a demandas distintas. La Segmentación consiste en subdividir un mercado en distintos subconjuntos de clientes, con el fin de establecer segmentos que respondan a diferentes valores y discriminantes con relación a ciertos criterios escogidos. La preocupación por descomponer un mercado global en subconjuntos coherentes y distintos responde a la necesidad de conducir una estrategia más eficaz por el hecho de ser más específica sobre cada segmento. Criterios de Segmentación más utilizados 

Los Geográficos : región, tamaño de la ciudad, densidad, clima

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Los Psicográficos : clase social, estilo de vida, personalidad.

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Los Conductuales: ocasión de compra, beneficios buscados, status del cliente, porcentaje de uso, nivel de lealtad, etapa de disposición.

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Los Demográficos: edad, sexo, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, religión, raza, estado civil, nacionalidad.

Beneficios de la Segmentación: 

Pone de relieve las oportunidades de negocio existentes.

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Contribuye a establecer prioridades.

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Facilita el análisis de la competencia

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Facilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a necesidades específicas.