La Segmentacion De El Mercado Financiero.docx

LA SEGMENTACION DE EL MERCADO FINANCIERO

PRESENTADO POR: KEILA SILVANA SARRIA ORDOÑEZ

PRESENTADO A: SANDRA PATRICIA BASTIDAS

ASESORIA COMERCIAL Y FINANCIERA

GESTION BANCARIA Y DE ENTIDADES FINANCIERAS CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIOS FICHA:1803998

A) QUE ES UN NICHO DE MERCADO: Mercados de nicho o nichos de mercado son grupos de personas que comparten características similares, a los cuales puede ofrecer su producto o servicio de manera específica porque sabe que tienen exactamente la necesidad que usted o su negocio resuelven. Al atender un mercado de nicho se especializa en una solución a la medida que difícilmente otro competidor estará resolviendo (especialmente los grandes competidores generalistas). Los nichos de mercado están formados por personas (B2C) o compañías (B2B) que tienen características similares desde el punto de vista demográfico, comportamiento de compra, necesidades que tienen o el estilo de vida que los caracteriza. Estamos ante un nicho de mercado cuando identificamos que los principales proveedores de un sector no están atendiendo las necesidades básicas de un segmento de la población (por más evidente que sea). Cuando los competidores están tan ocupados tratando de ser todo para todos y de vender productos genéricos, es la mejor oportunidad para especializar productos o servicios que resuelven mucho mejor lo que el generalista ofrece. Un nicho de mercado puede parecer pequeño, pero cuando se identifican personas con gustos y preferencias similares en la misma ciudad o en otras zonas geográficas, puede estar frente a un gran mercado. Los nichos de mercado han sido subestimados por muchas compañías por considerarlos “pequeños” o demasiado especializados para ser rentables pensando que no justifican una producción en masa. Si bien no siempre son mercados para fabricar grandes cantidades, los nichos de mercado son fieles grupos de consumidores que aprecian las compañías que se esmeran por resolver sus necesidades mejor que los demás. Atender en un nicho de mercado sustenta la filosofía de que es mucho más rentable ser un gran pez en una pequeña pecera que ser un pez pequeño en un vasto océano. Es mejor ser el jugador dominante de un pequeño mercado, que un pequeño competidor en un mercado enorme y altamente competido.

¿COMO PODEMOS DETECTAR UN NICHO DE MERCADO? 

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Lo primero que debemos hacer es identificar al grupo de usuarios o personas con gustos, necesidades o características afines, y comprobar que se trata de un segmento lo suficientemente amplio como para que sea rentable ofrecerle un producto o servicio. A continuación, tenemos que descubrir su demanda concreta y su grado de necesidad y saber si están dispuestos a pagar por ella. Y, por último, comprobar que ningún otro proveedor ha satisfecho esa necesidad, y que ello no se ha debido a razones de escasa rentabilidad.

B) ¿CUALES SON LAS CARACTERISTICAS DE UN NICHO DE MERCADO FINANCIERO RENTABLE? Como hemos aclarado hasta ahora, un nicho de mercado se compone de un conjunto de personas que tienen algún rasgo común en cuanto a sus pautas de consumo. Para concretar más, te dejamos las características generales que debe cumplir. 1. Se trata de una fracción de un segmento del mercado: Dentro del segmento de mercado, las personas que forman parte del nicho se distinguen por algo en concreto que las relaciona. El punto de relación no es solo un aspecto sino varios, como una pauta de consumo y una o varias características personales. Esto lo veremos con más detalle en los ejemplos. 2. Corresponde a un grupo no demasiado extenso: Las personas que componen el nicho no son muchas, al menos comparadas con las que componen el segmento en concreto, sin embargo, son suficientes para ver que existe una necesidad. Lo que no puede ser es que tratemos como nicho a un grupo de personas muy pequeño que necesite algo en concreto que nadie más necesita porque no sería rentable. Normalmente se trata de un grupo suficientemente amplio como para que se necesiten varios proveedores para abastecerles. Aquí también podemos encontrarnos grupos que no están bien abastecidos e incluso nichos sin explotar con una necesidad que nadie cubre. 3. Existen necesidades específicas comunes a todo el grupo Los grupos pertenecientes a un determinado nicho de mercado necesitan proveedores especializados en los productos o servicios que necesitan. Hay nichos de mercado que están suficientemente abastecidos, pero no siempre es así. Como hemos comentado en el punto anterior, en ocasiones hay pocas empresas proveedoras o incluso ninguna. Un grupo interesante al que dirigirte debe tener suficiente poder adquisitivo y estar dispuesto a pagar incluso un precio alto por un producto o servicio que les ofrezca aquello que desean y no encuentran en el mercado tradicional

C) ¿PORQUE ES IMPORTANTE LA SEGMENTACION DEL MERCADO FINANCIERO? En la actualidad existen consumidores con gustos, intereses y necesidades muy diversas, que las empresas deben intentar satisfacer. Sin embargo, crear un producto u ofrecer un servicio que cumpla con las expectativas de todos estos clientes, es una difícil misión. Por eso, las empresas necesitan dividir el mercado en pequeños segmentos homogéneos, que reúnan ciertos rasgos similares, para poder determinar a qué grupo dirigirse en función de las características del producto. La segmentación de mercados es una eficaz estrategia que ayuda a las compañías a establecer las características que tienen en común sus consumidores y a conocerlos mejor. Para determinar estos rasgos comunes, la segmentación se sirve de cuatro variables diferentes, que proporcionan información. Estas variables se pueden utilizar de forma individual o combinada, en función de las características y objetivos de la empresa. 

Geográficas. Supone dividir el mercado en función de la ubicación concreta de cada grupo. Existen diversos criterios a utilizar, así, por ejemplo, se puede acotar los grupos en función de si viven en un país, región o ciudad concreta. También se puede segmentar en función de si habitan en el campo o en la ciudad, o en zona de costa o de montaña.

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Demográficas. Otra forma de dividir a los consumidores es atendiendo a características como la edad, el sexo, el estado civil o los ingresos.

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Psicográficas. Criterios como la clase social a la que pertenecen, el estilo de vida que llevan o los valores que comparten, son también muy utilizados a la hora de dividir en mercado en segmentos.

De conducta. Los hábitos de consumo son una variable muy estudiada por determinadas compañías, ya que proporcionan información extra muy útil para diseñar y establecer estrategias de marketing, en especial.

D) ¿QUE VARIABLES SE TIENEN EN CUENTA PARA SEGMENTAR UN MERCADO FINANCIERO? Existen diferentes variables de segmentación de mercados, a través de las que estructurar los grupos. El criterio a utilizar dependerá de los objetivos perseguidos. La segmentación de mercados se puede realizar utilizando las variables de manera individual o combinando varias variables. Esta última opción permite concretar aún más las características del sector de mercado. 

Variables geográficas. El mercado se puede estructurar en función de la ubicación geográfica. Existen diversas unidades para acotar esta división, desde estados, países, comunidades, regiones, provincias o condados, ciudades o vecindarios. Las variables de tipo geográfica pueden a su vez estar clasificadas en función del tamaño de las ciudades o el clima.

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Variables demográficas. Es una de las variables más comunes y fáciles de identificar. Consiste en clasificar a los segmentos de mercado en función de factores como edad, el sexo, estado civil, ocupación, ingresos, educación, religión, raza, generación o nacionalidad.

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Variables psicográficas. Consiste en la división del mercado en función de características como la clase social, el estilo de vida o la personalidad de los consumidores.

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Variables de conducta. Esta segmentación se basa en la forma en la que el consumidor utiliza el producto y en los hábitos de consumo. Este tipo de segmentación puede ser en función del momento, de los beneficios, del nivel de uso, de la frecuencia de uso o del nivel de fidelidad.

E) ¿CUALES SON LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE SEGMENTRA EL MERCADO FINANCIERO? Ventajas de la segmentación de mercados Estructurar el mercado en pequeños grupos homogéneos, puede ser una eficaz estrategia para tu empresa. Gracias a esta segmentación, podrás conocer y comprender mejor a tus consumidores, averiguar los rasgos que tiene en común y cuáles son sus gustos, sus intereses, sus necesidades, sus hábitos o sus deseos Este conocimiento te proporciona una serie de ventajas, entre las que cabe destacar: 

Incrementa la posibilidad de satisfacer las necesidades de cada segmento de mercado. Al conocer mejor a tus clientes las opciones de satisfacer sus necesidades son mayores. Ahora puedes ofrecer un servicio personalizado o especializado que cumpla con sus expectativas.

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Te permite seleccionar las estrategias más adecuadas para cada segmento. Identificar los rasgos específicos de los diversos grupos, facilita la creación de estrategias y acciones concretas de marketing, dirigidas para cada grupo.

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Favorece un mayor aprovechamiento de los recursos y disminución de los costos. Al diseñar estrategias específicas para cada segmento, se aprovechan mejor los recursos y se ahorran costes en marketing, publicidad e, incluso, en producción.

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Puedes descubrir nuevos nichos de mercado. Al analizar los rasgos, las necesidades e intereses de tus clientes, puedes descubrir nuevos nichos de mercado que aún no estén cubiertos.

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Mejora la imagen de tu negocio y favorece una mayor ventaja competitiva. Ofrecer un servicio personalizado, adaptado a tus clientes, que satisfaga sus necesidades y supere sus expectativas, además de mejorar tu imagen y conseguir una mayor fidelización de clientes, favorecerá tu posicionamiento frente a tus competidores. Desventajas de la segmentación de mercados La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente.      

Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado. Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes. Que no se determinen la característica de un mercado. Perder oportunidad de mercado. No utilizar las estrategias adecuadas de mercado. El alto costo que existe en Colombia para obtener la información

F) ¿CUALES ESTRATEGIAS IMPLEMENTARIA PARA SEGMENTAR EL MERCADO FINANCIERO?

Estrategia indiferenciada: La empresa sabe que hay diferentes segmentos de mercado, pero los ignora, tratando de satisfacer las diferentes necesidades con una única oferta comercial y con un único plan de marketing. VENTAJA: Supone un gran ahorro de costes al poner en venta el mismo producto para todos los compradores. DESVENTAJA: Siguiendo esta estrategia es muy difícil satisfacer adecuadamente las necesidades de los compradores. Ejemplo: Empresas que fabrican servilletas de papel, palillos o azúcar. Estrategia de diferenciación: La empresa ofrece productos o marcas adaptados a las necesidades de sus segmentos objetivo utilizando diferentes planes de marketing o diferentes estrategias de marketing para cada uno de sus segmentos. VENTAJA: Cualquier empresa que siga esta estrategia satisface perfectamente las necesidades de sus diferentes mercados objetivos DESVENTAJA: Para poder llevar a cabo esta estrategia la empresa tiene que tener recursos suficientes, ya que es la estrategia más costosa. Ejemplo: Un ejemplo de este tipo de estrategia sería Inditex, quien ofrece una colección con tejidos más ligeros en Sudamérica, donde el clima puede ser más cálido, que en Europa. Estrategia concentrada o de concentración: Esta estrategia consiste en que la empresa detecta la existencia de varios segmentos de mercado relevantes, pero como no es posible atender a todos ellos de forma adecuada (no tiene recursos suficientes) en lugar de tratar de abarcar todo el mercado se va a concentrar en uno o en unos pocos segmentos, aquellos en los que la empresa pueda tener alguna ventaja competitiva. VENTAJA: Se satisface adecuadamente las necesidades de los compradores objetivos. DESVENTAJA: Es una estrategia muy arriesgada porque el segmento o segmentos donde la empresa se va a concentrar pueden presentar un debilitamiento de su demanda o un cambio en sus gustos y preferencias. Ejemplo: Una empresa de zapatos que hacen zapatos de calidad. Si los ingresos de su grupo de consumidores caen o éstos cambian sus gustos, pierde ventas. Mercedes, BMW o Lexus. Saben que hay compradores que buscan un coche barato, pero se concentran en compradores que buscan un coche de lujo.