High-tech Industry Marketing

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪:High-Tech‬‬ ‫وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎي ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ ﺟﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﺗﺮﺟﻤﻪي ﻣﻘﺎﻟﻪاي ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ ﻧﺎم از ‪:‬‬ ‫‪Warnock Davies‬‬ ‫‪Kathleen E. Brush‬‬ ‫وﻳﺮاﻳﺶ‪ :‬ﻣﺤﻤﺪ رﺿﺎﭘﻮر‪،‬ﻛﺎرﺷﻨﺎس ارﺷﺪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ و ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬اﺧﺘﺼﺎﺻﺎً ﺑﺮ ﭘﺎﻳﻪ ﺑﺮﺗﺮي ﻣﺤﺼﻮل ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ ﺑﻮده اﺳﺖ و اﻳﻦ ﺗﻤﺎﻳﻞ را‬ ‫داﺷﺘﻪ ﻛﻪ وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎي ﺑﺎزارﻫﺎي دﻳﮕﺮ و ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺧﺎص و ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ را ﻧﺎدﻳﺪه ﺑﮕﻴﺮد‪ .‬اﻣﺎ ﺣﺮﻛﺖ اﻳﻦ‬ ‫ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺑﻪ ﻓﺎز ﺟﺪﻳﺪ ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ )ﻛﻪ از ﻃﺮﻳﻖ اﺳﺘﺤﻜﺎم و ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ ﻛﺎرﻛﻨﺎن از رأس ﺗﺎ ذﻳﻞ و از ﻃﺮﻳﻖ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺣﺮﻓﻪ اي ﺗﺮ ﻧﺸﺎن داده ﺷﺪه اﺳﺖ(‪ ،‬ﻧﻴﺎز ﺑﻪ راﻫﻜﺎرﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ دارد‪ .‬اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ آن دﺳﺘﻪ از ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺧﺎص و‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ را ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ و ﺑﺮرﺳﻲ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬را ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻗﺮار‬ ‫ﻣﻲ دﻫﺪ‪ .‬و ﺗﺮﻛﻴﺒﻲ از ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ داراي ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ را اراﺋﻪ ﻣﻲ ﻧﻤﺎﻳﺪ و ﺗﻮﺳﻌﻪ راﻫﻜﺎرﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﻲ را ﺗﺴﻬﻴﻞ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪.‬‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﻪ‬ ‫در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﮔﺮاﻳﺸﻲ وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﻣﻌﺘﻘﺪ اﺳﺖ ﺑﺮﺗﺮي ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻋﺎﻣﻞ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪهاي‬ ‫در ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﺗﺠﺎري آن اﺳﺖ‪ .‬اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻳﻚ ﭘﺪﻳﺪه ﺟﺪﻳﺪ ﻧﻴﺴﺖ و ﺗﻨﻬﺎ ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﺻﻨﺎﻳﻊ داراي ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻧﻤﻲﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫‪ 1‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫در ﺳﺎل ‪ ، 1960‬ﺗﺌﻮدور ﻟﻮﻳﺖ در ﻛﺘﺎﺑﻲ ﺑﺎ ﻧﺎم " ﻧﺰدﻳﻚ ﺑﻴﻨﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ" ﮔﻔﺘﻪ اﺳﺖ ﻛﻪ " ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪ و‬ ‫ﺟﺬاب" در ﺻﻨﺎﻳﻊ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ در ﺷﺮاﻳﻄﻲ رﺷﺪ ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ ﻛﻪ ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﺧﻄﺮﻧﺎﻛﻲ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ اﻳﻦ ﺗﺼﻮر ﺧﻄﺮﻧﺎك‬ ‫ﺑﺮﺳﻨﺪ ﻛﻪ ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل ﻋﺎﻟﻲ و ﺑﺮﺗﺮ ﺧﻮدش ﺧﻮد را ﺑﻪ ﻓﺮوش ﻣﻲ رﺳﺎﻧﺪ و اﻳﻨﻜﻪ ﮔﺴﺘﺮش اﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ ﺑﺼﻮرﺗﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم ﻣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﺗﻘﺮﻳﺒﺎً ﻫﻴﭻ ﺗﻼﺷﻲ ﺑﺮاي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻧﻤﻲ ﻛﻨﻨﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻟﻮﻳﺖ ﻧﮕﺮاﻧﻲ ﻫﺎﻳﻲ را ﻣﻄﺮح ﻛﺮد ﻣﺒﻨﻲ ﺑﺮ آﻧﻜﻪ‬ ‫آﻧﭽﻪ ﻛﻪ در ﺻﻨﺎﻳﻊ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‪ ،‬ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺧﻮاﻧﺪه ﻣﻲ ﺷﻮد در واﻗﻊ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻧﻴﺴﺖ‪ ،‬ﺑﻠﻜﻪ ﻓﺮوش اﺳﺖ و اﻳﻨﻜﻪ "‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻳﻚ ﻓﺮاﻳﻨﺪ ﭘﻴﭽﻴﺪه و ﻓﺸﺮده ﻣﻲﺑﺎﺷﺪ ﻛﻪ ﻣﻮرد ﻏﻔﻠﺖ واﻗﻊ ﺷﺪه اﺳﺖ "‪.‬‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ ﺷﺮاﻳﻂ و ﻳﺎ ﺷﺮاﻳﻄﻲ ﺑﺪﺗﺮ از اﻳﻦ ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ در ﻣﻮرد ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﻣﻄﺮح ﺷﻮد‪ .‬در ﺑﻴﺸﺘﺮ اﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎ‬ ‫ﻗﺴﻤﺖ ﻓﺮوش‪ ،‬ﻳﻚ ﺑﺨﺶ ﻣﺠﺰا اﺳﺖ ﻛﻪ ﻗﺪرت ﺑﺨﺶ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را ﺗﺤﺖ اﻟﺸﻌﺎع ﻗﺮار ﻣﻲدﻫﺪ و در ﺗﻌﻴﻴﻦ اﻳﻨﻜﻪ ﭼﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﺳﺎﺧﺘﻪ و ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻋﺮﺿﻪ ﺷﻮد‪ ،‬ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻲ ﮔﺬارد و ﻧﻴﺰ در ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﻮزﻳﻊ ﺷﺮﻛﺖ و ﻧﻴﺰ در ﺗﻌﻴﻴﻦ‬ ‫اوﻟﻮﻳﺖﻫﺎ و ﺳﻴﺎﺳﺖﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻲ ﮔﺬارد‪.‬‬ ‫و ﺑﺠﺰ ﭼﻨﺪ اﺳﺘﺜﻨﺎ ‪ ،‬آﻧﭽﻪ ﻛﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻧﺎﻣﻴﺪه ﻣﻲ ﺷﻮد ﻧﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺳﺖ وﻧﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‪ .‬آﻧﭽﻪ ﻛﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻧﺎﻣﻴﺪه ﻣﻲ ﺷﻮد ﺧﻴﻠﻲ اوﻗﺎت ﺗﻨﻬﺎ ﺑﻪ ﺗﻮﻟﻴﺪ اﺿﺎﻓﻲ ) ﺑﺮﮔﻪ ﻫﺎي ﺧﺎص ﻇﺎﻫﺮ ﻓﺮﻳﺐ ﻓﻨﻲ ﻛﻪ وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎي ﻣﺤﺼﻮل را ﺷﺮح‬ ‫ﻣﻲ دﻫﺪ( و اﻃﻼﻋﺎت دﻳﮕﺮ در ﻣﻮرد ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺮﻣﻲ ﮔﺮدد و ﺑﻪ ﻧﺪرت اﺟﺮاي اﻫﺪاف ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﻨﻴﺎدي را در ﺑﺮﻣﻲ ﮔﻴﺮد‪ :‬ﻣﺜﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺑﺎزار‪ ،‬رﺷﺪ ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﻣﺤﺼﻮل )ﻛﻪ ﺑﺪون اﺳﺘﺜﻨﺎ ﺗﻮﺳﻂ واﺣﺪ ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻣﻲﺷﻮد(‪ ،‬ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري‪ ،‬ﻧﺎم ﮔﺬاري‪ ،‬ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي و ﻓﺮوش ﺷﺨﺼﻲ‪.‬‬ ‫در ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻣﻮارد آﻧﭽﻪ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﻄﺮح ﻣﻲ ﺷﻮد‪ ،‬ﻓﻘﻂ ﻛﻤﻲ ﺑﻴﺶ از ﻳﻚ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ از اﺑﺰار ارﺗﺒﺎﻃﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪،‬‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ) ﺷﻜﻞ و ﻣﺤﺘﻮاي آﻧﭽﻪ ﻛﻪ ﺑﻪ آژاﻧﺲ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﻓﺮﺳﺘﺎده ﺷﺪه ( و اﺑﺘﻜﺎراﺗﻲ در ﺟﻬﺖ ﻓﺮوش‬ ‫اﺳﺖ ‪ ،‬ﻛﻪ ﺑﺮاي ﻣﻌﺮﻓﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺪﻳﺪ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ ﺷﻮد ﺗﺎ ﻣﻮرد ﭘﺴﻨﺪ ﻗﺮار ﮔﻴﺮﻧﺪ‪ ،‬در ﻏﻴﺮ اﻳﻦ ﺻﻮرت ﻳﺎ رﻗﺒﺎ را‬ ‫ﻧﺎﺑﻮدﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻳﺎ ﻓﺮوش را در اﻳﻦ ﻣﺤﻴﻂ ﭘﺮ رﻗﺎﺑﺖ رﻫﺎ ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ‪.‬‬ ‫اﻳﻦ ﺑﻲ ﺗﻮﺟﻬﻲ ﺑﻪ اﺻﻮل ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ از ﺳﻮي ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﻧﺎﺷﻲ از دﻳﺪﮔﺎه ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﻣﺤﻮر ﺻﻨﺎﻳﻊ اﺳﺖ ﻛﻪ‪،‬‬ ‫ﺣﺘﻲ ﺑﺪون ﺣﻀﻮر اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﻲﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﺷﮕﻔﺖ اﻧﮕﻴﺰي ﺑﻪ دﺳﺖ آورﻧﺪ‪.‬‬ ‫ﻫﻤﺎن ﻃﻮر ﻛﻪ ﻟﻮﻳﺖ دﻗﻴﻘﺎً ﻣﺘﺬﻛﺮ ﺷﺪ ﻛﻪ ﻓﺮوش‪ ،‬آﺳﺎن ﺗﺮ از ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺳﺖ و ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ ﻣﺎﺟﺮاﺟﻮﻳﺎﻧﻪ ﺻﻨﺎﻳﻊ‪High-‬‬ ‫‪ ،Tech‬ﻋﺮﺿﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺎورﻧﻜﺮدﻧﻲ آن‪ ،‬و ﻋﺎﻣﻼن ﻓﺮوش ﺑﺴﻴﺎر ﺑﺎ اﻧﮕﻴﺰه آن‪ ،‬ﻧﺘﺎﻳﺞ ﭼﺸﻤﮕﻴﺮي را ﺑﻪ ﺑﺎر آوردهاﻧﺪ‪.‬‬ ‫اﻣﺎ روزﮔﺎر ﺑﻲ ﺗﺠﺮﺑﮕﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬راﻫﻲ را ﺑﻪ ﺳﻮي ﻳﻚ ﻓﺎز ﺟﺪﻳﺪ در ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ اﻳﻦ ﺻﻨﺎﻳﻊ اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻛﺮده ﻛﻪ اﻳﻦ راه ﺑﻪ واﺳﻄﻪ اﺳﺘﺤﻜﺎم و ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ از ﻃﺮﻳﻖ اﻳﺠﺎد ﺗﻠﻔﻴﻖ ‪ ،‬ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي راﻫﺒﺮدي و از ﻃﺮﻳﻖ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺣﺮﻓﻪ‬ ‫اي ﻧﺸﺎنداده ﺷﺪه اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪ 2‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫در اﻳﻦ ﻓﺎز ﺟﺪﻳﺪ ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ ، High-Tech‬ﺑﺮﺗﺮي ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ اداﻣﻪ ﻣﻲ ﻳﺎﺑﺪ ﺗﺎ ﺗﺒﺪﻳﻞ ﺑﻪ ﻳﻚ‬ ‫اﻟﺰام ﺷﻮد‪ ،‬اﻣﺎ اﻳﻦ اﻣﺮ ﻛﺎﻓﻲ ﻧﻴﺴﺖ‪ .‬اﻓﺰاﻳﺶ ﺗﺪرﻳﺠﻲ در اﻧﺪازه‪ ،‬رﻗﺎﺑﺖ ﺟﻮﻳﻲ‪ ،‬و ﭘﻴﭽﻴﺪﮔﻲ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ‪High-Tech‬‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ ﺑﻮﺟﻮد آﻣﺪن ﻧﻴﺎز ﺑﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﭘﻴﭽﻴﺪه ﺗﺮ در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﻲ ﺷﻮد‪.‬‬ ‫در اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ ‪ ،‬ﻣﺎ ﻧﻴﺎز ﺑﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﭘﻴﭽﻴﺪه ﺗﺮ ﺑﺮاي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬را ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﻲ ﻗﺮار ﻣﻲ دﻫﻴﻢ‬ ‫و اﻳﻦ ﻛﺎر را از ﻃﺮﻳﻖ ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ و ﺑﺤﺚ در ﻣﻮرد ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺧﺎص و ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ ﻛﻪ ﺑﺮ ﺑﺎزار ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺎ‬ ‫‪ High-Tech‬ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻲ ﮔﺬارد و ﻧﻴﺰ از ﻃﺮﻳﻖ اراﺋﻪ ﻳﻚ ﺳﺮي از ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي راﻫﺒﺮدي در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻛﻪ در ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﻣﻔﻴﺪ اﺳﺖ ‪ ،‬اﻧﺠﺎم ﻣﻲ دﻫﻴﻢ‪.‬‬ ‫در ﺑﺨﺶ ‪ ،1‬ﻣﺎ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺧﺎص را ﻣﻮرد ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ و ﺑﺮرﺳﻲ ﻗﺮار ﻣﻲ دﻫﻴﻢ ﻛﻪ اﻳﻦ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎ ﺷﺎﻣﻞ اﻳﻦ ﻣﻮارد‬ ‫ﻣﻲﺷﻮد‪ :‬ﻃﻮل ﻋﻤﺮ ﻛﻮﺗﺎه ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺑﺎ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ‪ ،‬واﺑﺴﺘﮕﻲ ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ ﻣﺤﺼﻮﻻت داراي ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ‪ ،‬ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫ﻓﻨﻲ ‪ ،‬ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﮕﻬﺪاري‪ ،‬ﭘﻴﻤﺎنﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ‪.‬‬ ‫در ﺑﺨﺶ ‪ ،2‬ﻣﺎ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ را ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ و ﻣﻮرد ﺑﺤﺚ ﻗﺮار ﻣﻲ دﻫﻴﻢ‪ .‬ﻛﻪ ﺷﺎﻣﻞ اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻣﻲ ﺷﻮد‪:‬‬ ‫ﭘﻴﻤﺎنﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ‪ ،‬رﻳﺴﻚ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬اﻧﺘﺨﺎب و زﻣﺎن ﺑﻨﺪي ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬ﻏﺎﻟﺐ ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪ اي و اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ‪ ،‬اﻧﺘﺨﺎب ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻳﺎ داﺧﻠﻲ‪ ،‬ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ و ﻛﻨﺘﺮل‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ‪.‬‬ ‫در ﺑﺨﺶ ‪ ،3‬ﻣﺎ ﻳﻚ ﺳﺮي ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ را اراﺋﻪ ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ ﻛﻪ اﻳﻦ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎ ﺑﺮ اﺳﺎس ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎﻳﻲ اﺳﺖ‬ ‫ﻛﻪ در ﺑﺨﺶ ‪ 1‬و ‪ 2‬ﺗﺤﺖ ﭘﻮﺷﺶ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪ اﻧﺪ و ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ و اﺻﻮل ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺘﺪاول را ادﻏﺎم ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ و از ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻋﻤﻠﻜﺮد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬و دﻳﮕﺮ ﺻﻨﺎﻳﻊ ﻛﻤﻚ ﻣﻲ ﮔﻴﺮﻳﻢ‪ .‬اﻳﻦ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ راﻫﺒﺮدي در‬ ‫ﺑﺮﮔﻴﺮﻧﺪه اﻳﻦ ﻣﻮارد اﺳﺖ‪ :‬ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺑﺎزار‪ ،‬ﺧﻂ ﻣﺸﻲ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﺗﻮﻟﻴﺪ‪ ،‬ﺷﺮاﻳﻂ ﻛﻴﻔﻴﺖ و ﻛﻨﺘﺮل آن‪ ،‬ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﮔﺬاري‪ ،‬ﻧﺎم ﮔﺬاري‪ ،‬ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي‪ ،‬ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‪ ،‬وﺛﻴﻘﻪ ﻫﺎ ‪ ،‬ﻓﺮوش‪ ،‬ﺗﺮوﻳﺞ و رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﻲ‪ ،‬ﺗﻮزﻳﻊ و ﭘﺨﺶ‪ ،‬و‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲﻓﻨﻲ‪.‬‬

‫‪ 3‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫ﺑﺨﺶ ‪ :1‬وﻳﮋﮔﻲﻫﺎي ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺧﺎص‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ ﺗﻤﺎﻣﻲ اﺻﻮل ﺑﻨﻴﺎدﻳﻦ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﻗﺎﺑﻞ اﺟﺮا اﺳﺖ اﻣﺎ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﻣﺸﺨﺼﻲ ﺑﺮاي ﺻﻨﺎﻳﻊ و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت وﺟﻮد دارﻧﺪ ﻛﻪ ﺑﺮ ﺗﻮﺳﻌﻪ و ﺗﺤﻘﻖ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﻣﻮﻓﻖ در ﺧﺼﻮص ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺮاي ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪High-Tech‬‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻲﮔﺬارد‪ .‬اﻳﻦ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﺧﺎص ﺻﻨﻌﺘﻲ‪ ،‬ﺷﺎﻣﻞ ﻋﻤﺮ ﻛﻮﺗﺎه ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ ، High-Tech‬ﻫﻤﺒﺴﺘﮕﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ‬ ‫‪ ، High-Tech‬ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ‪ ،‬ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﮕﻬﺪاري‪ ،‬و ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي راﻫﺒﺮدي ﻣﻲﺷﻮد‪.‬‬ ‫ﻋﻤﺮ ﻛﻮﺗﺎه ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪High-Tech‬‬ ‫ﺑﺮاﺳﺎس ﺳﺮﻋﺖ ﺑﺎﻻي ﺗﻐﻴﺮات در ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ‪ ،‬اﻓﺰاﻳﺶ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﺒﺘﻜﺮاﻧﻪ ) ﺷﺎﻣﻞ ﻋﺮﺿﻪ ﺟﺪﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد و دﺳﺘﺮﺳﻲ ﻛﻠﻲ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺪﻳﺪ( و ﺗﻘﺎﺿﺎي ﺑﺎزار ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺪﻳﺪ ‪ ،‬ﻋﻤﺮ اﻛﺜﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪High-‬‬ ‫‪ Tech‬را ﺑﺴﻴﺎر ﻛﻮﺗﺎه ﻛﺮده اﺳﺖ‪.‬‬ ‫اﻳﻦ اﻣﺮ ﺑﺎﻋﺚ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﭼﻨﺪﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﻬﻢ و اﻓﺰاﻳﺶ اﻫﻤﻴﺖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺷﺪه اﺳﺖ ‪ .‬اﻳﻦ ﻣﺴﺄﻟﻪ ﺑﺮ اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻓﺸﺎر وارد‬ ‫ﻣﻲآورد‪ :‬ﻛﺎﻫﺶ ﺑﺎزه زﻣﺎﻧﻲ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺗﺎ ﺣﻀﻮر در ﺑﺎزار )ﻛﻪ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻧﺎﻣﻄﻠﻮﺑﻲ ﺑﺮ ﻛﻨﺘﺮل ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﮕﺬارد و اﻏﻠﺐ ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﻌﻨﺎﺳﺖ ﻛﻪ اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل زﻣﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﺑﺎﻳﺪ ﻫﻨﻮز در ﻣﺮﺣﻠﻪ آزﻣﺎﻳﺶ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻣﻲﺷﻮد(‪ ،‬ﺗﻀﻤﻴﻦ اﻳﻨﻜﻪ اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ ﻣﻨﺎﺳﺒﻲ ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮل ﻗﺒﻠﻲ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬و ﺗﺪاوم ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ ﺑﺮاي‬ ‫ﺳﺨﺖ اﻓﺰارﻫﺎي ﻗﺒﻠﻲ ﻛﻪ ﻫﻨﻮز در ﺣﺎل اﺳﺘﻔﺎده اﺳﺖ و ﻧﻴﺰ ﻋﺮﺿﻪ ﻧﺮم اﻓﺰار‪.‬‬ ‫ﻋﻤﺮ ﻛﻮﺗﺎه ﻣﺤﺼﻮل و ﻧﻴﺎز ﺑﻪ رﺳﻴﺪن ﺑﻪ ﻧﻘﻄﻪ ﺳﺮﺑﻪ ﺳﺮي در ﻳﻚ دوره ﻛﻮﺗﺎه ‪ ،‬ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﻓﺮوش در ﺑﺎزارﻫﺎي ﭼﻨﺪ ﮔﺎﻧﻪ را‬ ‫ﺑﻮﺟﻮد آورده اﺳﺖ‪ ،‬از ﺟﻤﻠﻪ ﺣﻀﻮر ﻫﻤﺰﻣﺎن در ﭼﻨﺪ ﺑﺎزار ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬و اﺳﺘﻔﺎده ﺑﻴﺸﺘﺮ از اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺎﻻ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻧﻔﻮذ در ﺑﺎزار‪.‬‬ ‫واﺑﺴﺘﮕﻲ ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪High-Tech‬‬ ‫ﺑﻪ ﻋﻠﺖ ﺣﻀﻮر ﺗﻌﺪادي از ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎي ﺳﺨﺖ اﻓﺰاري و ﻧﺮم اﻓﺰاري در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬و ﻧﻴﺰ ﻋﻤﺮ ﻛﻮﺗﺎه اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺗﻘﺎﺿﺎي ﻫﻤﺰﻣﺎن ﺑﺎزار ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﺨﺘﻠﻒ‪ ،‬ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﻣﻨﺤﺼﺮاً ﺑﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻت واﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ در ارﺗﺒﺎﻃﻨﺪ‪.‬‬ ‫ﺑﻪ ﻟﺤﺎظ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ ﻫﻴﭻ ﺻﻨﻌﺖ دﻳﮕﺮي وﺟﻮد ﻧﺪارد ﻛﻪ در آن‪ ،‬ﻧﺤﻮه ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي دﻳﮕﺮ‬ ‫را ﻣﻠﺰم ﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن را ﺗﻐﻴﻴﺮ دﻫﻨﺪ‪ ،‬و ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻫﻴﭻ ﺻﻨﻌﺖ دﻳﮕﺮي وﺟﻮد ﻧﺪارد ﻛﻪ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻫﻢ و‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮدي در آن‪ ،‬ذﻫﻦ و ﺣﻮاس ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن و ﺧﺮﻳﺪاران ﻣﺤﺼﻮل را ﺑﻪ ﺧﻮد ﻣﺸﻐﻮل ﻛﻨﺪ‪ .‬رﻫﺎﻳﻲ از وﻳﻨﺪوز‪95‬‬ ‫‪ 4‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫ﺗﻮﺳﻂ ﺷﺮﻛﺖ ﻣﺎﻳﻜﺮوﺳﺎﻓﺖ‪ ،‬ﺑﺪون اﻏﺮاق ‪ ،‬ﻋﻼوه ﺑﺮ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن واﻗﻌﻲ اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﺑﺮ ﻫﺰاران ﺷﺮﻛﺖ ﺳﺨﺖ‬ ‫اﻓﺰاري و ﻧﺮم اﻓﺰاري ﻧﻴﺰ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﮔﺬاﺷﺖ‪.‬اﻳﻦ وﻳﮋﮔﻲ ﺧﺎص ﺻﻨﻌﺘﻲ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ دوﺷﺎﺧﮕﻲ ﺳﺨﺖ اﻓﺰار و ﻧﺮم اﻓﺰار‪ ،‬ﺣﻀﻮر‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢﻫﺎي ﺑﺎﻗﻲ ﻣﺎﻧﺪه و ﺗﻤﺎم ﻧﺸﺪه‪ ،‬و ﻋﺪم وﺟﻮد اﺳﺘﺎﻧﺪارد ﻫﺎي رﺳﻤﻲ ﺷﺮاﻳﻂ ﺑﺪﺗﺮي را ﺑﻮﺟﻮد آورد‪.‬‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ‬ ‫در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ ،High-Tech‬اﮔﺮ ﺑﺨﻮاﻫﻴﻢ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ را ﻳﻜﻲ از ﺧﺪﻣﺎت در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﻴﺮﻳﻢ ‪ ،‬ﻣﺜﻞ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺨﻮاﻫﻴﻢ‬ ‫ﻣﺜﻼً ﺗﺎج ﻣﺤﻞ را ﻳﻚ ﺧﺎﻧﻪ ﺑﻨﺎﻣﻴﻢ‪ .‬ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت و ﺑﺮرﺳﻲﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ در ﻣﻮرد ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﺎص ﺷﺮﻛﺖ اﻧﺠﺎم دادﻳﻢ‪ ،‬و ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﻫﺎي اﻧﺠﺎم ﺷﺪه ﺗﻮﺳﻂ دﻳﺘﺎ ﻣﻴﺸﻦ و دﻳﮕﺮ ﻣﺠﻠﻪ ﻫﺎي ﻋﻠﻤﻲ‪ ،‬ﻧﺸﺎن ﻣﻲ دﻫﺪ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻳﻚ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪه اﺻﻮﻟﻲ در ﺗﺼﻤﻴﻢ ﺧﺮﻳﺪ ﺧﻮد ﺑﻪ ﺣﺴﺎب ﻣﻲ آورﻧﺪ‪.‬‬ ‫در ﺣﻘﻴﻘﺖ ‪ ،‬اﺣﺘﻤﺎﻻً ﻫﻴﭻ ﻓﺎﻛﺘﻮر ﻣﻬﻤﺘﺮي در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ وﺟﻮد ﻧﺪارد‪.‬‬ ‫ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت ﻣﻬﻢ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺧﺼﻮص ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ ﺷﺎﻣﻞ اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻣﻲ ﺷﻮد‪ :‬ﭼﻪ ﻗﺎﻟﺒﻲ از ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ اراﺋﻪ ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺷﺪ ) آن ﻻﻳﻦ ‪ ،‬راﻳﮕﺎن ﻳﺎ ﭘﺮداﺧﺖ ﺑﺼﻮرت ﺗﻠﻔﻨﻲ ‪ ،‬در ﻣﺤﻞ ‪ ،‬ﺑﺮاﺳﺎس ﺧﻮاﺳﺖ ﻛﺎرﺑﺮو ﻏﻴﺮه(‪ ،‬ﭼﻄﻮر ﻣﻲ ﺗﻮان ﺑﻪ اﻳﻦ‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ دﺳﺖ ﻳﺎﻓﺖ )ﻳﻚ‪ ،‬دو‪ ،‬ﻳﺎ ﺳﻪ ﮔﺎم ﺗﺎ رﺳﻴﺪن ﺑﻪ ﻳﻚ ﺗﻜﻨﺴﻴﻦ ﻳﺎ ﻣﻬﻨﺪس ﻳﺎ ﺗﻌﻤﻴﺮﻛﺎر(‪ ،‬از ﻧﻈﺮ ﻛﻴﻔﻲ ﭼﻪ ﺳﻄﺤﻲ‬ ‫از ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ اراﺋﻪ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ )از ﺟﻤﻠﻪ زﻣﺎن ﻗﺎﺑﻞ ﻗﺒﻮل ﺑﺮاي اﻧﺘﻈﺎر ﺗﻠﻔﻨﻲ‪ ،‬و ﺳﺎﻋﺖﻫﺎي ﻛﺎري ﺑﺮاي اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت(‪،‬‬ ‫ﭼﻄﻮر اﻳﻦ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﻲ ﺷﻮد )راﻳﮕﺎن‪ ،‬راﻳﮕﺎن ﺑﺮاي ﻳﻚ ﻣﺪت زﻣﺎﻧﻲ ﻣﺸﺨﺺ‪ ،‬اﻣﻜﺎن اﻧﺘﺨﺎب ﻳﻚ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ ﺗﻌﻤﻴﺮي و ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺑﺮ اﺳﺎس ﻛﺎرﺑﺮد وﺳﻴﻠﻪ(‪ ،‬آﻳﺎ ﻛﺎرﺑﺮان ﺛﺒﺖ ﺷﺪه ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺧﻮد ﺑﻪ ﺧﻮدي از ﻋﻴﺐ و‬ ‫ﻧﻘﺺ وﺳﻴﻠﻪ ﻣﻄﻠﻊ ﻣﻲ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬آﻳﺎ ﺑﻪ ﻛﺎرﺑﺮان ﺑﻪ ﺻﻮرت اﺗﻮﻣﺎﺗﻴﻚ ﺗﻌﻤﻴﺮات ﻧﺮم اﻓﺰاري و ﻳﺎدآوري ﺳﺨﺖ اﻓﺰاري اراﺋﻪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪ ،‬و اﻳﻨﻜﻪ ﺑﺮاي ﭼﻪ ﻣﺪت ﭘﺲ از ﺗﻮﻗﻒ ﺗﻮﻟﻴﺪ اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ‪ ،‬ﺗﻌﻤﻴﺮات ﻧﺮماﻓﺰاري و ﺗﻌﻤﻴﺮ‬ ‫ﻗﺴﻤﺖﻫﺎي ﺳﺨﺖاﻓﺰاري و ﻧﻴﺰ ﺧﺪﻣﺎت اداﻣﻪ ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ‪.‬‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﮕﻬﺪاري‬ ‫ﻗﺮاردادﻫﺎي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﮕﻬﺪاري‪ ،‬ﻗﺮاردادﻫﺎي ﺧﺪﻣﺎت‪ ،‬و ﺿﻤﺎﻧﺖ ﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ ،High-Tech‬ﻣﺘﻨﻮع و‬ ‫ﭘﻴﭽﻴﺪه اﺳﺖ‪ .‬اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺑﻪ اﻳﻦ ﺧﺎﻃﺮ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻧﺮم اﻓﺰاري ) و ﺑﻪ ﻣﻴﺰان ﻛﻤﺘﺮ( ﺳﺨﺖ اﻓﺰاري ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫دوﺑﺎره ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﻮﻧﺪ ﺗﺎ ﺑﺎ ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﻫﺎي ﻣﺘﻔﺎوت ﻣﺤﻴﻄﻲ ‪ ،‬ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﺷﻮد و ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻣﻲﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻪ روز ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬زﻳﺮا ﺑﻪ دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻣﺎﻫﻴﺖ ﺟﻌﺒﻪ ﺳﻴﺎه ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺳﺨﺖ اﻓﺰارﻫﺎ و ﻧﺮم اﻓﺰارﻫﺎ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﻲرﺳﺪ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻓﻘﻂ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺗﻮﺳﻂ اراﺋﻪ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل ﺗﻌﻤﻴﺮ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬و ﻧﻴﺰ ﺑﻪ اﻳﻦ دﻟﻴﻞ ﻛﻪ ﻃﻮل ﻋﻤﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻛﺎﻣﻼً ﻏﻴﺮ ﻗﺎﺑﻞ ﭘﻴﺶ ﺑﻴﻨﻲ اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪ 5‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي ﻣﻮﺟﻮد در ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﮕﻬﺪاري ﺷﺎﻣﻞ ‪ :‬دﺳﺘﻤﺰد ﺳﺎﻟﻴﺎﻧﻪ ﺑﺮاي ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﺗﻠﻔﻨﻲ ‪ ،‬ﺗﻌﻤﻴﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ ﻛﻪ ﻣﺸﻜﻼت را از‬ ‫ﺑﻴﻦ ﻣﻲ ﺑﺮد‪ ،‬ﻋﺮﺿﻪ ﻓﺰاﻳﻨﺪه‪ ،‬و ﺑﻬﺒﻮد ﻣﺤﺼﻮﻻت اﻳﻦ ﻛﺎر را ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪ ﺣﻤﺎﻳﺖ از ﺗﻐﻴﻴﺮات ﺑﻮﺟﻮد آﻣﺪه در ﻧﺮم اﻓﺰار واﺑﺴﺘﻪ‬ ‫)ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﺳﻴﺴﺘﻢ ﻋﺎﻣﻞ( و ﺑﻬﺒﻮد ﺳﺨﺖ اﻓﺰار ﻣﻲﻧﻤﺎﻳﺪ‪.‬‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﮕﻬﺪاري از ﺳﻮي ﺗﻤﺎﻣﻲ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ ﺑﺮﻣﻲ ﮔﺮدد و ﻧﻴﺰ از ﺳﻮي ﺟﺰﺋﻴﺎﺗﻲ ﻣﺜﻞ ﺳﺎﻋﺎت‬ ‫ﭘﻮﺷﺶ ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ و ﺷﺮاﻳﻂ زﻣﺎﻧﻲ ﭘﺎﺳﺨﮕﻮﻳﻲ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﮕﻬﺪاري ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ‬ ‫از ﻃﺮﻳﻖ ﺗﺼﻤﻴﻤﺎﺗﻲ ﻛﻪ اراﺋﻪ ﻛﻨﻨﺪه ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬در ﻣﻮرد ﻗﺮارداد ﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻣﺪت آن ﺑﻪ ﭘﺎﻳﺎن رﺳﻴﺪه اﺗﺨﺎذ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﺗﺤﺖ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻗﺮار ﺑﮕﻴﺮد‪.‬‬ ‫ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫وﺟﻮد ﺗﻌﺪاد زﻳﺎد ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﺗﺨﺼﺼﻲ ﻣﺠﺰا‪ ،‬ﺳﻄﺢ ﺑﺎﻻي واﺑﺴﺘﮕﻲ ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ درون ﺻﻨﻌﺘﻲ‪ ،‬و ﮔﺴﺘﺮش روزاﻓﺰون ﺻﻨﺎﻳﻊ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ اﺳﺘﻔﺎده ﺑﻴﺶ از ﺣﺪ از ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ در ﺻﻨﺎﻳﻊ داراي ‪ High-Tech‬اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎي ‪High-‬‬ ‫‪ Tech‬در دهﻫﺎ ‪ ،‬ﺻﺪﻫﺎ‪ ،‬ﻳﺎ ﻫﺰاران ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ درون ﺻﻨﻌﺘﻲ درﮔﻴﺮ ﻫﺴﺘﻨﺪ )ﺷﺮﻛﺖ ‪ IBM‬در ﺑﻴﺶ ﺗﺮ از ‪20000‬‬ ‫ﭘﻴﻮﻧﺪ ﺷﺮﻛﺖ ﻛﺮده اﺳﺖ(‪ ،‬زﻳﺮا اﻳﻦ ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖﻫﺎ اﻣﻜﺎن اﻧﺘﺨﺎب را ﺑﻴﻦ ﮔﺰﻳﻨﻪﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪ ﻳﺎ ﺳﺎﺧﺖ ﺳﻨﺘﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲ آورد‪.‬ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ اﺟﺎزه ﻣﻲ دﻫﺪ در ﺣﻮزه ﻓﻨﻲ ‪ ،‬ﻛﻪ ﻣﻬﺎرت اﺻﻠﻲ آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻧﻴﺴﺖ‪ ،‬ﺑﺪون ﺗﻀﻌﻴﻒ ﻛﺮدن ﻳﺎ دور ﺷﺪن از ﻣﻬﺎرت اﺻﻠﻴﺸﺎن ﻓﻌﺎل ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬ ‫ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ از ﺳﻮي ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎي ‪ High-Tech‬ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﻣﻲﮔﻴﺮد ﺗﺎ ﺻﺎﺣﺐ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﺷﻮﻧﺪ‪،‬‬ ‫ﺣﻮزه ﺗﺠﺎرب ﻓﻨﻲ ﺧﻮد را ﮔﺴﺘﺮش دﻫﻨﺪ‪ ،‬ﮔﺴﺘﺮه ﺑﺎزارﺷﺎن را ﭘﻬﻨﺎورﺗﺮ ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺑﺎزار دﺳﺘﺮﺳﻲ ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺳﻬﻢ ﺧﻮد را‬ ‫از ﺑﺎزار اﻓﺰاﻳﺶ دﻫﻨﺪ‪ ،‬ﻇﺮﻓﻴﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪﺷﺎن را ﺑﺎﻻ ﺑﺒﺮﻧﺪ‪ ،‬ﻣﻬﺎرت ﺗﻮﻟﻴﺪ را ﺑﻪ دﺳﺖ آورﻧﺪ و ﺑﺪاﻧﻨﺪ ﭼﻄﻮر ﻃﻮل دوره ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺗﺎ‬ ‫ﺣﻀﻮر در ﺑﺎزار را ﻛﺎﻫﺶ دﻫﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺧﻮد را ﮔﺴﺘﺮش دﻫﻨﺪ‪ ،‬ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﺑﻪ دﺳﺖ آورﻧﺪ‪ ،‬ﻳﻚ رﻗﻴﺐ را ﺣﺬف ﻛﻨﻨﺪ ﻳﺎ آن‬ ‫را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻋﻀﻮ واﺑﺴﺘﻪ ﺑﭙﺬﻳﺮﻧﺪ‪ ،‬ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﻬﻢ ﺳﺎزﻧﺪه را ﻓﺮاﻫﻢ ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺗﻮﺳﻌﻪ و ﮔﺴﺘﺮش ﺑﺎزار را آﺳﺎن ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺻﺮﻓﻪ ﺟﻮﻳﻲ‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ از ﺗﻮﻟﻴﺪ اﻧﺒﻮه ﺑﻪ دﺳﺖ آورﻧﺪ‪ ،‬ﻫﻤﻴﺎري ﻣﺪﻳﺮﻳﺘﻲ را ﺑﻪ ﻧﺘﻴﺠﻪ ﺑﺮﺳﺎﻧﻨﺪ‪ ،‬در ﻫﻤﻴﺎري ﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﻮﻓﻖ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻤﻴﺎري ﻓﻨﻲ و ﺗﺤﻘﻴﻖ و ﺗﻮﺳﻌﻪ دﺳﺖ ﻳﺎﺑﻨﺪ‪ ،‬داﻧﺶ ﺧﻮد را در ﻣﻮرد ﺑﺎزار ارﺗﻘﺎ دﻫﻨﺪ‪ ،‬ﺣﻀﻮر ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ ﺧﻮد را ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫ﺑﺨﺸﻨﺪ‪ ،‬و ﻧﻴﺎز ﻫﺎي ﻋﻤﻮﻣﻲ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن را ﺑﺮآورده ﻛﻨﻨﺪ‪.‬‬ ‫در ﻣﻮرد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ‪ ،‬ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻜﻲ‪ ،‬ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ اﺟﺎزه ﻣﻲ دﻫﺪ ﺗﺎ ﺑﻪ آﺳﺎﻧﻲ و ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﻣﺆﺛﺮي ﻳﻚ ﺧﻂ ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫را ﮔﺴﺘﺮش دﻫﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﻳﻚ ﺣﻮزه ﺗﻮﻟﻴﺪي ﺟﺪﻳﺪ وارد ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﻧﻔﻮذ ﺧﻮد را در ﺑﺎزار ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻛﻨﻨﺪ و ﺧﺪﻣﺎت ﺑﻬﺘﺮي را در‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﻪ ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ ﻣﻮﺟﻮد ﻓﺮاﻫﻢ آورﻧﺪ‪ ،‬ﻳﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن را در ﻳﻚ ﺣﻮزه ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ ﺟﺪﻳﺪ ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻋﺮﺿﻪ ﻛﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫‪ 6‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻪ دﻟﻴﻞ اﻳﻨﻜﻪ ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت ﺑﻬﺘﺮ و ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻔﻊ ﻣﺸﺘﺮي اﺳﺖ‪.‬‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬در واﻗﻊ ﺳﺎﺧﺘﺎرﻫﺎي ﺟﻤﻌﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻨﺪ اﻧﺘﺨﺎبﻫﺎ و‬ ‫اﻣﻜﺎﻧﺎت ﻣﺒﺘﻜﺮاﻧﻪاي را ﺑﻪ ﻫﺮ ﻳﻚ از ارﻛﺎن ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺿﺎﻓﻪ ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ در ﻋﻴﻦ ﺣﺎل ﻣﻲﺗﻮاﻧﻨﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻣﺴﺘﻘﻞ ﺳﻨﺘﻲ را ﭘﻴﭽﻴﺪه ﺗﺮ ﻛﻨﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ وﻳﮋه اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪاي اﺳﺖ ﻛﻪ وﻗﺘﻲ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺑﺨﺸﻲ‬ ‫از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﻣﻲﮔﻴﺮد‪ ،‬ﻣﻄﺮح ﻣﻲ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﺑﺨﺶ ‪ :2‬وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎي ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‬ ‫وﻳﮋﮔﻲﻫﺎي ﻣﺘﻌﺪدي وﺟﻮد دارد ﻛﻪ اﻳﻦ وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎ ﺑﺎزار ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت را‪ ،‬ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت در داﺧﻞ ﻛﺸﻮر ﻣﺸﻜﻞ ﺗﺮ و ﭘﻴﭽﻴﺪه ﺗﺮ ﻣﻲ ﺳﺎزد‪.‬‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻳﻚ ﻟﻴﺴﺖ ﻛﻮﺗﺎه از ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﻳﺎ ﺑﺼﻮرت ﻓﺮدي و ﻳﺎ ﺑﺼﻮرت ﺟﻤﻌﻲ‪ ،‬اﻫﻤﻴﺖ‬ ‫وﻳﮋهاي در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬دارد و ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ ﺗﺄﺛﻴﺮي اﺳﺎﺳﻲ ﺑﺮ ﺑﺎزار ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪High-Tech‬ﺑﮕﺬارد‪ .‬اﻳﻦ‬ ‫ﻟﻴﺴﺖ ﻛﻮﺗﺎه ﺷﺎﻣﻞ اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻣﻲ ﺷﻮد‪ :‬ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ‪ ،‬رﻳﺴﻚ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﺑﻴﻦ‬ ‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬اﻧﺘﺨﺎب و زﻣﺎﻧﺒﻨﺪي ﺑﺎزارﻫﺎي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬ﻏﺎﻟﺐ ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪاي و اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ‪ ،‬اﻧﺘﺨﺎب ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺟﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﻳﺎ داﺧﻠﻲ و ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ و ﻛﻨﺘﺮل ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺑﺎزار ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪.‬‬ ‫ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻠﻲ ﻣﺜﻞ ﺗﻮﺳﻌﻪ و ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﻬﺎﻧﻲ‪ ،‬ﻓﺸﺎر ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن ﺑﺮﺷﺮﻛﺖﻫﺎ ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖ داﺷﺘﻦ در ﺑﺎزار داﺧﻠﻲ‪،‬‬ ‫و ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي دﻳﮕﺮ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺟﻬﺎﻧﻲ ﺷﺪن روزاﻓﺰون ﺗﺠﺎرت ‪ ،‬ﺑﺎﻋﺚ ﮔﺴﺘﺮش ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺷﺪه اﺳﺖ و ﺑﺮاي‬ ‫ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻌﺎل در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ ،High-Tech‬ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ راﻳﺞ ﺗﺮﻳﻦ و ﻣﺆﺛﺮﺗﺮﻳﻦ ﻣﻜﺎﻧﻴﺴﻢ ﺑﺮاي‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ دﺳﺘﺮﺳﻲ ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻳﻚ ﻛﺸﻮر ﺧﺎرﺟﻲ اﺳﺖ‪.‬‬ ‫ﺑﻪ رﻏﻢ ﺗﻤﺎﻣﻲ ﺻﺤﺒﺖ ﻫﺎ در ﻣﻮرد ﻓﺮﻫﻨﮓ ﻫﺎ‪ ،‬رﺳﻮم‪ ،‬ﭘﻮل راﻳﺞ‪ ،‬ﻗﻮاﻧﻴﻦ‪ ،‬و زﺑﺎن ﻫﺎي ﻣﺘﻔﺎوت‪ ،‬ﺗﻔﺎوت اﺳﺎﺳﻲ ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫ﺑﻴﻦ ﺗﺠﺎرت در ﺣﺎل اﻧﺠﺎم در داﺧﻞ ﻛﺸﻮر و در ﺑﻴﻦ ﻛﺸﻮرﻫﺎ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ در ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ در‬ ‫ﺣﺎل ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ در ﺧﺎرج از ﻛﺸﻮر ﺧﻮد اﺳﺖ‪.‬‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬ﺑﻪ ﻫﻤﺎن دﻻﻳﻞ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي داﺧﻠﻲ اﻳﺠﺎد ﺷﺪه اﺳﺖ ) ﺑﻪ ﺑﺨﺶ ‪ 1‬ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ رﺟﻮع ﻛﻨﻴﺪ(‪ ،‬اﻣﺎ دﺳﺘﺮﺳﻲ ﻛﺸﻮر‪ -‬ﻳﺎ دﺳﺘﺮﺳﻲ ﺑﻪ ﻳﻚ ﻗﺎﻟﺐ ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪ اي ﻛﻪ در آن ﻛﺸﻮر اﺻﻠﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ ﻋﻀﻮ ﻧﻴﺴﺖ – ﻫﻤﻴﺸﻪ ﻳﻚ ﻣﺘﻐﻴﺮ ﻏﺎﻟﺐ ﺑﺮاي ﺣﺪاﻗﻞ ﻳﻚ ﺑﺨﺶ از ﻳﻚ ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‬ ‫‪ 7‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫اﺳﺖ‪ .‬ﻳﻌﻨﻲ اﻳﻨﻜﻪ ﺣﺪاﻗﻞ ﻳﻚ ﺑﺨﺶ در ﺣﺎل ﺗﺒﺎدل ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي‪ ،‬ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‪ ،‬ﻳﺎ ﺳﻮد ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺑﺮاي ﻛﺸﻮر ﻳﺎ دﺳﺘﺮﺳﻲ ﺑﻪ ﻗﺎﻟﺐ‬ ‫ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪاي اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‪ ،‬ﻳﻚ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري ﻣﺸﺘﺮك ﭘﺎﻳﺪار و ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻮﻓﻖ ﺑﺎ ﻧﺎم ‪ Nummi‬ﺑﻴﻦ ﺟﻨﺮال‬ ‫ﻣﻮﺗﻮر و ﺷﺮﻛﺖ ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ‪ ،‬ﺑﺮاي ﺟﻨﺮال ﻣﻮﺗﻮر اﻣﻜﺎن دﺳﺘﺮﺳﻲ ﺑﻪ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﺻﻨﻌﺘﻲ ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ و ﺑﺮاي ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ اﻣﻜﺎن‬ ‫دﺳﺘﺮﺳﻲ ﻛﺸﻮر ﺑﻪ ﺑﺎزار اﻳﺎﻻت ﻣﺘﺤﺪه اﻣﺮﻳﻜﺎ ﻓﺮاﻫﻢ آورد‪.‬‬ ‫درﺳﺖ در زﻣﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ داﺧﻠﻲ راه ﺳﻮﻣﻲ را ﻋﻼوه ﺑﺮ دو راه ﺧﺮﻳﺪ ﻳﺎ ﺳﺎﺧﺖ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﻛﺮد‪ ،‬ﭘﻴﻮﻧﺪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ راه ﺳﻮﻣﻲ را ﺑﻪ ﻗﺮاردادﻫﺎي ﻣﺮﺳﻮم و ﻛﻨﺎرﮔﺬاﺷﺘﻪ ﺷﺪه ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ )ﻣﺜﻞ ﺗﻮزﻳﻊ ﻛﻨﻨﺪه‪،‬‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﻲ‪ ،‬ﻳﺎ ﻗﺮاردادﻫﺎي ﻣﺠﺎز( و ﺑﻪ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري ﺳﻨﺘﻲ ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﺧﺎرﺟﻲ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﻛﺮد‪.‬‬ ‫ﻳﻚ ﭘﻴﻮﻧﺪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻓﻮاﻳﺪي را ﺑﻴﺶ از اﻳﻦ ﮔﺰﻳﻨﻪﻫﺎ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﭼﺮاﻛﻪ اﻳﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ اﺟﺎزه ﻣﻲدﻫﺪ ﺗﺎ ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن‪ ،‬ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‪ ،‬رﺳﻮم ‪ ،‬ﻗﻮاﻧﻴﻦ‪ ،‬ﺳﻴﺴﺘﻢ و ﺣﺴﺎﺳﻴﺖﻫﺎي ﻛﺎري‪ ،‬روشﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬و دﻳﮕﺮ ﻣﻌﻴﺎرﻫﺎي‬ ‫ﺗﺠﺎري و ﻣﺪﻳﺮﻳﺘﻲ ﭘﻲ ﺑﺒﺮد و دﺳﺘﺮﺳﻲ ﭘﻴﺪا ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﭼﻨﺎن ﻛﻪ ﮔﻮﻳﻲ اﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖ ﻳﻚ ﺗﺒﻌﻪ ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن ﺑﻮده اﺳﺖ ) ﻳﺎ ﻳﻚ‬ ‫ﻣﻠﻴﺖ از ﻗﺎﻟﺐ ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪ اي ﻳﻚ ﻛﺸﻮر ﻋﻀﻮ(‪.‬‬ ‫ﻋﻼوه ﺑﺮ اﻳﻦ‪ ،‬ﻳﻚ ﭘﻴﻮﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ اﺟﺎزه ﻣﻲدﻫﺪ ﺗﻤﺎم اﻳﻦ ﻛﺎرﻫﺎ را ﺑﺎ ﻛﻤﺘﺮﻳﻦ رﻳﺴﻚ در زﻣﻴﻨﻪ اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ ،‬ﺳﻴﺎﺳﻲ‪ ،‬ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ‪ ،‬و ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ و ﺑﺪون ﺑﺪﻧﺎﻣﻲ ﻳﺎ ﻣﺤﺪودﻳﺖ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﻣﺒﻨﻲ ﺑﺮ ﻏﻴﺮ ﺗﺒﻌﻪ ﺑﻮدن در ﻛﺸﻮر ﻳﺎ ﻗﺎﻟﺐ‬ ‫ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪ اي اﻧﺠﺎم دﻫﺪ‪.‬‬ ‫ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﻳﻚ راه ﺑﺮاي ﺟﺒﺮان ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﻣﻠﻲ و ارﺗﻘﺎء ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻠﻲ و ﻧﻴﺰ راﻫﻲ ﺑﺮاي ﻛﺎﻫﺶ اﻣﻜﺎن ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻦ‬ ‫در ﻣﻌﺮض رﻳﺴﻚﻫﺎي ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﺧﺎرﺟﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬ﻫﺮﭼﻨﺪ ﻣﺰﻳﺖ ﺑﺰرگ ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ اﻳﻦ‬ ‫اﺳﺖ ﻛﻪ اﻳﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪ ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖ ﺧﺎرﺟﻲ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ‪ ،‬ﻳﻚ اﺑﺰار ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﺑﺎ ﻛﻴﻔﻴﺖ ﺑﺎﻻ ﺑﺮاي دﺳﺘﻴﺎﺑﻲ و ﻋﻤﻠﻜﺮد در ﻛﺸﻮر‬ ‫ﻣﻴﺰﺑﺎن ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲ آورد‪ .‬ﻣﺘﻮازن ﻛﺮدن اﻳﻦ ﻣﺰاﻳﺎ در ﺑﺮدارﻧﺪه اﻳﻦ ﺣﻘﻴﻘﺖ اﺳﺖ ﻛﻪ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺨﺘﻲ ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ ﻛﻨﺘﺮل ﺷﻮد‪.‬‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﻲ ﻛﻪ ﺗﻮﺳﻂ ﺟﻮﺋﻞ ﺑﻠﻴﻚ و دﻳﻮﻳﺪ ارﻧﺴﺖ اﻧﺠﺎم ﺷﺪ‪ ،‬ﻧﺸﺎن ﻣﻲ دﻫﺪ ﻛﻪ " دو ﺳﻮم ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي ﺑﻴﻦ ﻣﺮزي ‪ ،‬در‬ ‫ﻃﻮل ‪ 2‬ﺳﺎل اول ﺑﺎ ﻣﺸﻜﻼت ﻣﺎﻟﻲ و ﻣﺪﻳﺮﻳﺘﻲ ﺟﺪي اي روﺑﺮو ﻣﻲ ﺷﻮﻧﺪ"‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ ﻛﻪ ﺗﻮﺳﻂ ﺑﻠﻴﻚ و‬ ‫ارﻧﺴﺖ و ﻫﺎرﻳﮕﺎن ﮔﺮدآوري ﺷﺪه ﻧﺸﺎن ﻣﻲدﻫﺪ ﻛﻪ روي ﻫﻢ رﻓﺘﻪ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﻣﺪت ﻛﻮﺗﺎﻫﻲ‬ ‫دوام ﻣﻲآورﻧﺪ‪ .‬اﻳﻦ اﻣﻴﺪ ﺑﻪ دوام ﻧﺴﺒﺘﺎً ﻛﻮﺗﺎه )ﻛﻪ در ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ ﺑﺎ ﻧﺘﺎﻳﺞ ﺑﺪﺳﺖ آﻣﺪه ﺗﻮﺳﻂ ﺑﻠﻴﻚ‪ ،‬ارﻧﺴﺖ‪ ،‬ﻫﺎرﻳﮕﺎن و‬ ‫دﻳﮕﺮان‪ ،‬ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻄﻠﻖ ﺷﻜﺴﺖ را ﻧﺸﺎن ﻧﻤﻲ دﻫﺪ( ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻧﺴﺒﺖ داده ﺷﻮد‪ :‬ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻳﻚ ﻣﻜﺎﻧﻴﺴﻢ دﺳﺘﺮﺳﻲ ﻛﺸﻮر ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻳﻚ ﺑﺎر ﻣﺼﺮف‪ ،‬ﻧﺎﻛﺎﻣﻲ ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ در رﺳﻴﺪن ﺑﻪ‬ ‫اﻫﺪاﻓﺸﺎن‪ ،‬و ﻳﺎ رﻓﺘﺎرﻫﺎي ﻓﺮﺻﺖ ﻃﻠﺒﺎﻧﻪ ﺗﻮﺳﻂ ﻳﻚ ﻳﺎ ﻫﺮ دو ﺷﺮﻳﻚ ‪.‬‬

‫‪ 8‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ‬ ‫ﮔﺴﺘﺮش ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ درﺑﺮدارﻧﺪهي اﻳﻦ ﺣﻘﻴﻘﺖ اﺳﺖ ﻛﻪ اﻳﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎ ﺑﻪ ﺳﺨﺘﻲ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ و رﻗﺎﺑﺖ ﺟﻮﻳﻲ روزاﻓﺰون ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬رﻳﺴﻚ ذاﺗﻲ ﻣﻮﺟﻮد در ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ را ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻣﻲﻛﻨﺪ و ﻳﻚ ﭘﺪﻳﺪه ﺟﺪﻳﺪ را اﻳﺠﺎد ﻣﻲﻧﻤﺎﻳﺪ ﻛﻪ ﻣﻲﺗﻮان آن را رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ ﻧﺎﻣﻴﺪ‪.‬‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ ﻳﻚ ﺳﺮي ﺧﻄﺮﭘﺬﻳﺮي ذاﺗﻲ در ﺗﻤﺎم ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ وﺟﻮد داﺷﺘﻪ اﺳﺖ‪ .‬اﻣﺎ ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ رﻳﺴﻚ‬ ‫ﺳﻴﺎﺳﻲ در دﻫﻪﻫﺎي ‪ 1960‬و ‪ 1970‬ﻣﻴﻼدي‪ ،‬رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ اﻛﻨﻮن ﻧﺸﺎﻧﻪﻫﺎي ﻳﻚ ﺑﻴﻤﺎري ﻫﻤﻪ ﮔﻴﺮ را ﺑﻪ ﺧﻮد ﻣﻲ ﮔﻴﺮد‪.‬‬ ‫رﺳﺎﻧﻪﻫﺎي ﺗﺠﺎري ﭘﺮﺷﺪه از داﺳﺘﺎن ﻫﺎي وﺣﺸﺘﻨﺎك در ﻣﻮرد ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎي ﻓﻨﻲ ﻛﻪ‪ ،‬ﻃﺮح ﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ‪ ،‬ﻃﺮح ﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‪ ،‬ﺑﺎزارﻫﺎ‪ ،‬و ﺣﺘﻲ ﻛﻞ ﺷﺮﻛﺘﺸﺎن را از دﺳﺖ داده اﻧﺪ و ﻫﻤﻪ را ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺧﻮد واﮔﺬار‬ ‫ﻛﺮدهاﻧﺪ‪ ،‬زﻳﺮا ﺷﺮﻛﺎي آﻧﻬﺎ ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﻓﺮﺻﺖ ﻃﻠﺒﺎﻧﻪاي رﻓﺘﺎر ﻛﺮدهاﻧﺪ‪.‬‬ ‫رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ ‪ ،‬اﺑﺘﺪ ًا ﻳﻚ ﭘﺪﻳﺪه ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ اﺳﺖ‪ .‬ﻫﻤﻴﺸﻪ اﻳﻦ رﻳﺴﻚ وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺎي ﻳﻚ ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫داﺧﻠﻲ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻓﺮﺻﺖ ﻃﻠﺒﺎﻧﻪ رﻓﺘﺎر ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻫﺮ ﭼﻨﺪ در اﻳﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ‪ ،‬ﻫﺮ دو ﺷﺮﻳﻚ از ﻳﻚ ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ‪ ،‬ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ ‪ ،‬ﺗﺠﺎري‪ ،‬اﺧﻼﻗﻲ و ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬رﻓﺘﺎرﻫﺎي ﻓﺮﺻﺖﻃﻠﺒﺎﻧﻪ ﻛﻤﺘﺮ رخ ﻣﻲ دﻫﺪ )و اﺣﺘﻤﺎل ﻛﻤﺘﺮي‬ ‫وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﻧﺰاع و ﻛﺸﻤﻜﺶ ﺷﻮد(‪.‬‬ ‫زﻣﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺎي ﻳﻚ ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ داﺧﻠﻲ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻓﺮﺻﺖ ﻃﻠﺒﺎﻧﻪ رﻓﺘﺎر ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻳﻦ رﻓﺘﺎرﻫﺎ ﺑﺎﻋﺚ ﺑﺮوز ﻧﺰاع و‬ ‫ﻛﺸﻤﻜﺶ ﻣﻲﺷﻮد‪ ،‬اﻳﻦ ﻧﺰاع ﻫﺎ ﺑﻪ ﺣﻞ و ﻓﺼﻞ از ﻃﺮﻳﻖ ﺳﻴﺴﺘﻢ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ داﺧﻠﻲ ﺷﺮﻛﺎء ‪ ،‬ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻫﺮ دو ﺷﺮﻳﻚ ﺟﺎﻳﮕﺎه‬ ‫ﻗﻀﺎﻳﻲ ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ دارﻧﺪ‪ ،‬ﻣﻲاﻧﺠﺎﻣﺪ‪ .‬در ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ‪ ،‬ﺑﻪ دﻟﻴﻞ اﻳﻨﻜﻪ ﺷﺮﻛﺎ از ﻣﺤﻴﻂ ﻫﺎي اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ‪،‬‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ ‪ ،‬ﺗﺠﺎري‪ ،‬اﺧﻼﻗﻲ و ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﻓﺸﺎر رﻗﺎﺑﺖ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬اﺣﺘﻤﺎل ﺑﻴﺸﺘﺮي در ﻣﻮرد وﺟﻮد‬ ‫رﻓﺘﺎرﻫﺎي ﻓﺮﺻﺖ ﻃﻠﺒﺎﻧﻪ از ﺳﻮي ﺷﺮﻛﺎ وﺟﻮد دارد و اﺣﺘﻤﺎل اﻳﻨﻜﻪ اﻳﻦ رﻓﺘﺎرﻫﺎ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﻧﺰاع و ﻛﺸﻤﻜﺶ ﺷﻮد ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫اﺳﺖ و ﺑﻲ ﺷﺒﺎﻫﺖ ﺑﻪ ﻫﻤﺘﺎﻳﺎن داﺧﻠﻴﺸﺎن‪ ،‬اﻳﻦ ﻛﺸﻤﻜﺶﻫﺎ ﺑﻪ ﺣﻞ و ﻓﺼﻞ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﻣﻨﺘﻬﻲ ﻧﻤﻲﺷﻮد‪.‬‬ ‫اﻳﻦ ﻛﺎرﻫﺎ ﺑﻪ ﻣﺼﺎدره‪ ،‬ﻣﻠﻲ ﺳﺎزي‪ ،‬ﺗﻮاﻓﻖ ﻣﺠﺪد ﻳﻚ ﺟﺎﻧﺒﻪ‪ ،‬و دﻳﮕﺮ ﻣﺬاﻛﺮات ﺳﻴﺎﺳﻲ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ رﻳﺴﻚ در دﻫﻪﻫﺎي‬ ‫‪ 1960‬و ‪ 1970‬ﻣﻴﻼدي ﺷﺒﻴﻪ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ در آنﻫﺎ ﻗﻀﺎوت و دادرﺳﻲ ﻣﻄﺎﺑﻖ ﻗﻮاﻧﻴﻦ ﻛﺸﻮري اﻧﺠﺎم ﻣﻲﺷﻮد ﻛﻪ ﺧﻼف و‬ ‫ﺟﺮم ادﻋﺎ ﺷﺪه در آن رخ داده اﺳﺖ و ﻣﻌﻤﻮﻻً ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎي دادﮔﺎهﻫﺎ و ﻗﻮاﻧﻴﻦ ﺷﺮﻳﻜﻲ ﻛﻪ ﺗﺒﻌﻪ ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن اﺳﺖ‪ ،‬ﻣﻲﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬ ‫ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻏﻴﺮ ﺗﺒﻌﻪﻫﺎ در آن ﭘﺎﻳﮕﺎه ﻗﻀﺎﻳﻲ ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ ﻧﺪارﻧﺪ‪ .‬ﺣﺘﻲ در ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻗﺮارداد ﺑﺮاي اﺳﺘﻔﺎده و ﻛﺎرﺑﺮد دادﮔﺎه‬ ‫ﻛﺸﻮر ﺳﻮم و ﺣﻜﻤﻴﺖ و داوري ﻓﺮا ﻣﻠﻲ اراﺋﻪ ﻣﻲﺷﻮد )ﻣﺜﻞ ﻣﺮﻛﺰ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺑﺮاي ﺣﻞ و ﻓﺼﻞ ﻧﺰاعﻫﺎي ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ ﻳﺎ‬ ‫اﺗﺎق ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ( و ﻗﺎﻧﻮن ﺑﻪ ﻧﻔﻊ ﺷﺮﻛﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪﻛﻨﻨﺪه )ﻛﺸﻮر اﺻﻠﻲ( راي ﻣﻲدﻫﺪ‪ ،‬ﻣﺸﻜﻞ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻳﻚ ﻗﻀﺎوت‬ ‫درﺳﺖ ﺑﻪ اﺟﺮا درآﻳﺪ‪ ،‬ﻳﺎ اﻳﻨﻜﻪ ﺧﻴﻠﻲ ﺑﻪ ﻧﺪرت اﺗﻔﺎق ﻣﻲ اﻓﺘﺪ و در اﻳﻦ ﺷﺮاﻳﻂ ﺧﺴﺎرت ﺟﺒﺮان ﻧﺎﭘﺬﻳﺮ اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪ 9‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ رﻳﺴﻚ ﺳﻴﺎﺳﻲ ‪ ،‬رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ ﻫﻢ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺷﻮد‪ ،‬اﻣﺎ اﻳﻦ ﻛﺎر ﻣﺸﻜﻞ اﺳﺖ‪ .‬دو روﺷﻲ ﻛﻪ اﻏﻠﺐ‬ ‫اوﻗﺎت ﺑﺮاي ﻛﺎﻫﺶ رﻳﺴﻚ ﺷﻜﺴﺖ در ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻣﻄﺮح ﻣﻲ ﺷﻮد‪ ،‬ﻣﺮﺑﻮط ﻣﻲ ﺷﻮد ﺑﻪ اﻧﺘﺨﺎب ﺷﺮﻳﻚ) ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺄﻛﻴﺪ ﺑﺮ ﻓﺮﻫﻨﮓ ﻣﺸﺘﺮك و ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ اﻧﺪازه ﺷﺮﻛﺖﻫﺎ( و رﻓﺘﺎر ﻣﺪﻳﺮﻳﺘﻲ ) ﺑﺎ ﺗﺄﻛﻴﺪ ﺑﺮ اﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﻳﺮي ( ‪ ،‬اﻣﺎ در ﻋﻤﻞ ‪،‬‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ را ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻲ دﻫﺪ ﺳﺎﺧﺘﺎري و ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬ﮔﺮاﻳﺶ ﻳﻚ ﺷﺮﻳﻚ ﺑﻪ اﻳﻦ ﻛﻪ در ﻳﻚ‬ ‫ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻓﺮﺻﺖ ﻃﻠﺒﺎﻧﻪ رﻓﺘﺎر ﻛﻨﺪ ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﻣﺆﺛﺮي ﻛﻢ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪ ،‬اﮔﺮ‪:‬‬ ‫• در ﻳﻚ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري ﻣﺸﺘﺮك ﺳﻬﻢ ﺷﺮﻛﺎ ﺑﻄﻮر ﻣﺴﺎوي ﺗﻘﺴﻴﻢ ﺷﻮد‪.‬‬ ‫• اﻳﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻳﻚ ﻛﺎر ﺑﺎدوام ﺟﻤﻌﻲ ﺗﻨﻈﻴﻢ ﺷﻮد‪.‬‬ ‫• اﻳﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪ ﺑﻪ اﻫﺪاﻓﺶ دﺳﺖ ﻳﺎﺑﺪ‪.‬‬ ‫• اﻳﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪ ﻃﻮري ﺳﺎزﻣﺎﻧﺪﻫﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﻫﺮ دو ﻃﺮف ﺳﻄﺢ ﻣﺸﺎﺑﻬﻲ از ﻣﻨﺎﻓﻊ را ﺑﻪ دﺳﺖ آورد ﻳﺎ ﺑﻪ ﻛﺎر ﺧﻮد اداﻣﻪ‬ ‫دﻫﺪ ﺗﺎ ﺑﻪ آن اﻫﺪاف دﺳﺖ ﻳﺎﺑﺪ‪.‬‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ ﺑﺮاي ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ ،‬ﺑﻼي ﺟﺎن ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺷﺪه اﺳﺖ‪ ،‬اﻣﺎ اﻳﻦ ﻛﺎر ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي‬ ‫‪ ،High-Tech‬ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ‪ .‬اﻳﻦ ﻣﺴﺎﻟﻪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﻣﺎﻫﻴﺖ ﺑﻪ ﺷﺪت رﻗﺎﺑﺘﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬و ﻧﻴﺰ ﺑﻪ اﻳﻦ دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻛﻪ ﻫﺮ دو ﻣﺤﺼﻮل ﺳﺨﺖ اﻓﺰاري و ﻧﺮم اﻓﺰاري‪ ،‬ﻋﻤﺪﺗﺎً و ﻛﺎﻣﻼً ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻲﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬ ‫رﻳﺴﻚ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‬ ‫ﻧﺰاع ﻫﺎي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬در اﻳﺎﻻت ﻣﺘﺤﺪه اﻣﺮﻳﻜﺎ اﻏﻠﺐ ﻃﻮﻻﻧﻲ‪ ،‬ﮔﺮان و ﭘﺮﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ )ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﭘﺮوﻧﺪه اﭘﻞ‪ -‬ﻣﺎﻳﻜﺮوﺳﺎﻓﺖ( و در ﻣﻌﺮض ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻗﺮار ﻣﻲ ﮔﻴﺮﻧﺪ‪ ،‬زﻳﺮا ﻗﺎﻧﻮن در ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻣﻮارد ‪High-‬‬ ‫‪ Tech‬ﻫﻨﻮز ﺟﺪﻳﺪ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﻓﺎﻗﺪ ﭘﺸﺘﻮاﻧﻪ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ و ﺛﺒﺖ ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻣﺸﺎﺑﻪ ﻣﻲﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ در داﺧﻞ ﻛﺸﻮر اﻋﺘﻘﺎد و اﺣﺘﺮام ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﻔﻬﻮم ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي وﺟﻮد دارد‪ ،‬ﺑﻪ ﻃﻮر ﻗﻄﻊ ﻗﻮاﻧﻴﻦ ﻣﻠﻲ ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺷﺪه در ﻣﻮرد ﺣﻖ اﻧﺤﺼﺎري اﺧﺘﺮاع‪ ،‬ﻋﻼﻣﺖ‬ ‫ﺗﺠﺎري‪ ،‬و ﻛﭙﻲ راﻳﺖ وﺟﻮد دارد‪ ،‬ﺑﺮاي آﻧﻜﻪ ﻫﺮ دو ﻃﺮف ﭘﺎﻳﮕﺎه ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ﻳﻚ ﺳﻴﺴﺘﻢ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﻓﺮاﺣﻜﻮﻣﺘﻲ‬ ‫) ﻓﺪرال( وﺟﻮد دارد‪ .‬ﻫﺮ ﭼﻨﺪ ﻫﻴﭽﮕﺎه ﺧﺎرج از ﻣﺮزﻫﺎي اﻳﺎﻻت ﻣﺘﺤﺪه اﻣﺮﻳﻜﺎ‪ ،‬ﻗﻀﻴﻪ از اﻳﻦ ﻗﺮار ﻧﻴﺴﺖ‪ .‬ﺑﻪ دﻟﻴﻞ اﻳﻦ ﻛﻪ‬ ‫ﺟﻬﺎن از ﻛﺸﻮرﻫﺎي ﻣﺴﺘﻘﻠﻲ ﺗﺸﻜﻴﻞ ﺷﺪه‪ ،‬ﻻزم اﺳﺖ ﻛﻪ ﺣﻖ اﻧﺤﺼﺎري اﺧﺘﺮاع‪ ،‬ﻋﻼﻣﺖ ﺗﺠﺎري و ﻛﭙﻲ راﻳﺖ در ﻫﺮ‬ ‫ﻳﻚ از ﻛﺸﻮرﻫﺎي ﻣﻴﺰﺑﺎن ﺛﺒﺖ ﺷﻮد ) ﺑﻪ ﺟﺰ در ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻗﺎﻟﺐ ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪاي اﺟﺎزه ﺛﺒﺖ ﭼﻨﺪ ﻛﺸﻮر را ﺑﺪﻫﺪ(‪.‬‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ اﻳﻦ ﻓﺮاﻳﻨﺪ ﺛﺒﺖ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺸﻜﻞ و ﭘﺮﻫﺰﻳﻨﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﭘﻴﭽﻴﺪه ﻧﻴﺴﺖ‪ .‬از ﻟﺤﺎظ ﻓﻠﺴﻔﻲ اﻳﻦ ﻣﺸﻜﻼت ﺑﻪ اﻳﻦ دﻻﻳﻞ‬ ‫ﺑﻮﺟﻮد ﻣﻲ آﻳﺪ ﻛﻪ اﻳﺎﻟﺖﻫﺎي ﻣﻠﻲ ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻋﺘﻘﺎد ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ ﺑﻪ ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﺣﻤﺎﻳﺖ از ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﻧﺪارﻧﺪ‪ ،‬آﻧﻬﺎ اﻏﻠﺐ ﻗﻮاﻧﻴﻦ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي را ﻛﻪ ﺑﻪ ﺧﻮﺑﻲ ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺷﺪه ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻧﺪارﻧﺪ‪ ،‬و ﻗﻮاﻧﻴﻨﻲ ﻫﻢ ﻛﻪ دارﻧﺪ اﻏﻠﺐ ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﺑﺎ ﻗﻮاﻧﻴﻦ‬ ‫ﻛﺸﻮرﻫﺎي دﻳﮕﺮ ﻧﻴﺴﺖ‪ .‬ﻫﺮﭼﻨﺪ از ﻟﺤﺎظ ﻋﻤﻠﻲ‪ ،‬ﻣﺸﻜﻞ ﻣﻮﺟﻮد‪ ،‬ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺗﻔﺎوت در ﻓﻠﺴﻔﻪ و ﻗﺎﻧﻮن ﻧﻴﺴﺖ‪ ،‬ﺑﻠﻜﻪ ﺑﻪ‬ ‫‪  10‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫درﺳﺘﻲ اﺟﺮاي ﻗﻮاﻧﻴﻦ ﻣﺮﺑﻮط ﻣﻲﺷﻮد‪ .‬ﺑﺴﻴﺎري از ﻛﺸﻮرﻫﺎي ﻣﻴﺰﺑﺎن از اﻋﻤﺎل ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ از ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫‪ High-Tech‬ﻏﻔﻠﺖ ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ و ﺣﺘﻲ در ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ آنﻫﺎ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﺛﺒﺖ ﺣﻘﻮﻗﻲ ﻳﻚ داراﻳﻲ ﻣﻌﻨﻮي ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ﺷﺮاﻳﻂ‬ ‫ﺑﺮاي ﺗﺼﺎﺣﺐ ﻳﻚ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﺗﻮﺳﻂ دﻳﮕﺮان ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻏﻴﺮ رﺳﻤﻲ اﻏﻠﺐ آزاد اﺳﺖ‪.‬‬ ‫ﺑﺮاي اﻳﻦ ﻛﺎر ﭼﻨﺪ دﻟﻴﻞ وﺟﻮد دارد‪:‬‬ ‫‪ .1‬ﺣﻤﺎﻳﺖ از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻧﺎﻣﻠﻤﻮس و ﻧﻴﺰ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﭘﻴﭽﻴﺪه ‪ High-Tech‬ﻣﺸﻜﻞ اﺳﺖ‬ ‫‪ .2‬ﻛﭙﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ) ﺑﻮﻳﮋه ﻧﺮم اﻓﺰار و ﻣﺴﺘﻨﺪ ﺳﺎزي ( ﻧﺴﺒﺘﺎً آﺳﺎن و ارزان اﺳﺖ‬ ‫‪ .3‬ﺑﻌﻀﻲ از ﻛﺸﻮرﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ ﺗﺎزﮔﻲ ﺻﻨﻌﺘﻲ ﺷﺪهاﻧﺪ‪ ،‬ﭼﺸﻤﺎن ﺧﻮد را ﺑﻪ روي ﺳﺮﻗﺖ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ‬ ‫ﻣﻲﺑﻨﺪﻧﺪ‪ ،‬زﻳﺮا اﻳﻦ ﻛﺎر ﺣﺮﻛﺖ ﻛﺸﻮرﺷﺎن را ﺑﻪ ﺳﻮي ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬آﺳﺎن ﻣﻲﺳﺎزد‬ ‫‪ .4‬در ﻛﺸﻮرﻫﺎي ﻛﻤﻮﻧﻴﺴﺖ‪ ،‬و ﺑﺮﺧﻲ ﻛﺸﻮرﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺳﺎﺑﻘﺎً ﻛﻤﻮﻧﻴﺴﺖ ﺑﻮده اﻧﺪ‪ ،‬ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖﻫﺎ) ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي( ﻣﺘﻌﻠﻖ ﺑﻪ ﻛﺸﻮر ﺗﻠﻘﻲ ﻣﻲﺷﻮد‪ ،‬ﺗﻘﺎﺑﻞ اﻳﺪﺋﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ ﺑﻨﻴﺎدي در ﻣﻮرد ﻣﻔﻬﻮم ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي‬ ‫اﺧﺘﺼﺎﺻﻲ اداﻣﻪ دارد‬ ‫‪ .5‬در ﺑﺮﺧﻲ ﻛﺸﻮرﻫﺎ ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺗﻤﺎم ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺑﺮ ﭘﺎﻳﻪ ﺳﺎﺧﺖ و ﺗﻮزﻳﻊ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﻛﭙﻲ ﺷﺪه اﺳﺖ‪ ،‬اﻋﻤﺎل ﻗﻮاﻧﻴﻦ‬ ‫ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ‪ ،‬ﻧﺘﺎﻳﺞ اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻗﺘﺼﺎدي ﻧﺎﻣﻄﻠﻮب ﺟﺪياي ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ‪،‬‬ ‫‪ .6‬ﭘﺮداﺧﺖ ﻫﺰﻳﻨﻪﻫﺎي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺣﻖ اﻣﺘﻴﺎز ﻳﺎ ﺟﻮاز‪ ،‬ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﻧﺎﻣﻄﻠﻮﺑﻲ ﺑﺮ ﺗﻮازن ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ و ﺗﻮازن ﭘﺮداﺧﺖ ﻛﺸﻮر‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻲﮔﺬارد‪ ،‬در ﺣﺎﻟﻲ ﻛﻪ ﺻﺎدرات ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬ﻛﭙﻲ ﺷﺪه‪ ،‬ﺑﺮ اﻳﻦ ﺗﻮازن ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﻣﻄﻠﻮﺑﻲ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻲ ﮔﺬارد‪.‬‬ ‫ﺗﺨﻄﻲ راﻳﺞ ﻛﻪ اﺧﻴﺮاً در ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺣﻘﻮق ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي در ﺟﻤﻬﻮري ﺧﻠﻖ ﭼﻴﻦ ﺻﻮرت ﻣﻲﮔﻴﺮد‪ ،‬ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ اﮔﺮ ﻧﮕﻮﻳﻴﻢ‬ ‫ﻫﻤﻪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺑﻴﺸﺘﺮ اﻳﻦ دﻻﻳﻞ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬ ‫اﺟﺮاي ﻗﻮاﻧﻴﻦ ﻫﻢ ﻣﺸﻜﻞ اﺳﺖ‪ ،‬زﻳﺮا ﺣﺘﻲ اﮔﺮ ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ ﺧﺎرﺟﻲ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺗﺌﻮري ﭘﺎﻳﮕﺎه ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ در ﻛﺸﻮر‬ ‫ﻣﻴﺰﺑﺎن داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻫﻴﭻ ﻗﺪرت ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﻓﺮا ﻣﻠﻲاي )ﻣﻌﺎدل ﺟﻬﺎﻧﻲ دﻳﻮان ﻋﺎﻟﻲ اﻳﺎﻻت ﻣﺘﺤﺪه اﻣﺮﻳﻜﺎ( وﺟﻮد ﻧﺪارد ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﻓﺮﺟﺎم ﺧﻮاﻫﻲ ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻜﺎﻧﻴﺴﻢ ﺣﻞ و ﻓﺼﻞ ﻣﻨﺎزﻋﺎت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﻳﺎ ﺑﺮاﺳﺎس ﻗﺮارداد اﺳﺖ و ﻳﺎ ﻣﺤﺪود ﺑﻪ ﻣﺬاﻛﺮات‬ ‫ﺑﻴﻦ دوﻟﺖﻫﺎ و ﻣﻠﺖﻫﺎي ﻛﺸﻮرﻫﺎي دﻳﮕﺮ و ﻧﻤﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮاي اراﺋﻪ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻋﻠﻴﻪ ﺳﺮﻗﺖ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي از ﺳﻮي ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻲ ﻏﻴﺮ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ ﻃﺮفﻫﺎي ﺳﻮم اﺳﺘﻔﺎده ﺷﻮد‪.‬‬ ‫ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ‪ High-Tech‬ﻛﻪ داراي ﺣﻖ اﻧﺤﺼﺎري اﺧﺘﺮاع‪ ،‬ﻧﺸﺎن ﺗﺠﺎري‪ ،‬و ﻛﭙﻲ راﻳﺖ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬ﺳﺮﻗﺖ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ‬ ‫ﻣﻌﻨﻮي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ از ﺑﻴﻦ رﻓﺘﻦ ﻓﺮوش ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ و ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار ﻣﻲﺷﻮد‪ .‬و ﺑﻪ دﻟﻴﻞ آن ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻛﭙﻲ ﺷﺪه‬

‫‪  11‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫ﻏﻴﺮ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ اﻏﻠﺐ دوﺑﺎره ﺑﻪ ﻛﺸﻮر اﺻﻠﻲ ﺻﺎﺣﺐ ﺣﻖ اﻧﺤﺼﺎري اﺧﺘﺮاع‪ ،‬ﻧﺸﺎن ﺗﺠﺎري ﻳﺎ ﻛﭙﻲ راﻳﺖ ﺻﺎدر ﻣﻲﺷﻮد‪،‬‬ ‫ﺗﺠﺎوز ﺑﻪ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺎﻋﺚ ﻛﺎﻫﺶ ﺟﺪي ﻓﺮوش داﺧﻠﻲ و ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ ﺷﻮد‪.‬‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﺑﻪ دﻟﻴﻞ آﻧﻜﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻛﭙﻲ ﺷﺪه اﻏﻠﺐ از ﻧﻈﺮ ﻛﻴﻔﻴﺖ در ﺳﻄﺢ ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺗﺮي ﻗﺮار دارﻧﺪ‪ ،‬ﺳﺮﻗﺖ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ‬ ‫ﻣﻌﻨﻮي ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﻧﺎﻣﻄﻠﻮﺑﻲ ﺑﺮ ﺷﻬﺮت ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻛﭙﻲ ﺷﺪه‪ ،‬ﺷﻬﺮت ﺳﺎﻳﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺷﺮﻛﺖ و ﺷﻬﺮت ﺧﻮد‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﮕﺬارد‪.‬‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب و زﻣﺎﻧﺒﻨﺪي ﺑﺎزارﻫﺎي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‬ ‫در ﻋﻤﻠﻜﺮدﻫﺎي داﺧﻠﻲ‪ ،‬ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﺑﺎزار‪ ،‬ﺑﺮ اﻧﺪازه ﺑﺎزار ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻳﺎﻓﺘﻪ‪ ،‬ﻫﺰﻳﻨﻪ ورود‪ ،‬ﻧﺮخ ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‪ ،‬ﺣﻀﻮر‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت رﻗﺎﺑﺘﻲ‪ ،‬اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻛﻠﻲ رﻗﺎﺑﺘﻲ ﺷﺮﻛﺖ‪ ،‬و ﺧﻂ ﻣﺸﻲ و رﺳﺎﻟﺖ ﺷﺮﻛﺖ ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ ﻣﻲ ﺷﻮد‪ .‬ﺑﺮ ﺣﺠﻢ ﺑﺎزار ﺑﻪ‬ ‫وﻳﮋه در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﺗﺄﻛﻴﺪ زﻳﺎدي ﻣﻲﺷﻮد‪ ،‬ﻧﻪ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﻣﻴﺰان ﺻﺮﻓﻪﺟﻮﻳﻲ ﻧﺎﺷﻲ از ﺗﻮﻟﻴﺪ اﻧﺒﻮه ﻛﻪ در ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺑﻪ ﻛﺎر ﻣﻲ رود‪ ،‬ﺑﻠﻜﻪ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ آﻧﻜﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬ﺧﻮاﺳﺘﺎر ﺳﺮﻋﺖ در ﻓﺮوش ﺑﺎ ﺣﺠﻢ ﺑﺎﻻ ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺗﺎ ﻋﻤﺮ ﻧﺴﺒﺘﺎً ﻛﻮﺗﺎه ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن را ﺟﺒﺮان ﻛﻨﻨﺪ و ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﻛﻤﻚ ﻛﻨﺪ ﺗﺎ ﻫﺰﻳﻨﻪﻫﺎي ﺑﺎﻻي ﺗﺤﻘﻴﻖ و ﺗﻮﺳﻌﻪ را‬ ‫دوﺑﺎره ﺑﻪ ﺻﻨﺪوق ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎزﮔﺮداﻧﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ دﻟﻴﻞ‪ ،‬ﻣﺪﻳﺮان ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎي ‪ High-Tech‬از ﺳﻮي ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫ارﺷﺪ ﺑﺮاي ﻣﻌﺮﻓﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﻪ ﺑﺎزار ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ) ﻣﻬﻢ ﻧﻴﺴﺖ ﻛﻪ اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺮاي آن ﺑﺎزارﻫﺎ ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ ﻳﺎ ﺧﻴﺮ(‬ ‫و ﻣﻌﺮﻓﻲ ﻓﻮري اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت در داﺧﻞ ﻛﺸﻮر ﺑﻼﻓﺎﺻﻠﻪ ﺑﻌﺪ از ﺗﻮﻟﻴﺪ‪ ،‬ﺗﺤﺖ ﻓﺸﺎر ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ رﻏﻢ اﻳﻦ ﻓﺸﺎرﻫﺎ‪،‬‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﻳﺰان ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﺑﺎﻳﺪ ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻫﺪﻓﻤﻨﺪي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ زﻣﺎن ‪ ،‬ﻣﻜﺎن‪ ،‬و ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺑﮕﻴﺮﻧﺪ‪.‬‬ ‫ﻋﻼوه ﺑﺮ ﺣﺠﻢ ﺑﺎزار‪ ،‬رﻗﺎﺑﺖ در ﺑﺎزار‪ ،‬ﻫﺰﻳﻨﻪ ورود ﺑﻪ ﺑﺎزار و دﻳﮕﺮ ﻣﻌﻴﺎرﻫﺎي داﺧﻠﻲ‪ ،‬ﺑﺎزارﻳﺎب ﺑﺎﻳﺪ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ ﺳﺎزﮔﺎري ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن ﺑﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﺮﺑﻮط ﻣﻲ ﺷﻮد‪ ،‬ﺑﻪ ﺣﺴﺎب آورد و ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﺑﺎﻳﺪ دﻳﺪﮔﺎه و‬ ‫رﻓﺘﺎرﺗﺤﻤﻴﻞ ﺷﺪه ﺑﻪ ﺑﺎزار از ﺳﻮي ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن در ﻳﻚ ﺣﻴﻄﻪ وﺳﻴﻊ از ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ و ﺳﻴﺎﺳﻲ را ﺑﻪ‬ ‫ﺣﺴﺎب آورد‪ .‬در ﻣﻮرد ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮي درﺑﺎره ﻣﺤﻞ )اﻧﺘﺨﺎب ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن(‪ ،‬ﺧﺒﺮ ﺧﻮب اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﺎرﻳﺨﭽﻪ‬ ‫ﻋﻤﻠﻜﺮدﻫﺎي ﭘﺮ ﺧﻄﺮ ﺳﻴﺎﺳﻲ‪ ،‬از ﺟﻤﻠﻪ ﺳﻠﺐ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖﻫﺎ و ﻣﻠﻲ ﺷﺪن ﺻﻨﺎﻳﻊ‪ ،‬ﻛﻪ ﺑﺨﺶ ﻣﻠﻲﮔﺮاﻳﻲ اﻗﺘﺼﺎدي دردﻫﻪﻫﺎي‬ ‫‪ 1960‬و ‪ 1970‬ﻣﻴﻼدي را زﻳﺮ ﭘﺎ ﻣﻲ ﮔﺬاﺷﺖ ‪ ،‬ﻣﺴﺎﺋﻠﻲ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﮔﺬﺷﺘﻪ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬ ‫ﺧﺒﺮ ﺑﺪ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ رﻓﺘﺎرﻫﺎي ﻛﺎرﮔﺮي و ﻳﺪي ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن ‪ ،‬ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ رﻳﺴﻚ ﻫﺎي ﺳﻴﺎﺳﻲ و اداري ﺷﺪه اﺳﺖ‪ ،‬ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻣﻲ ﺷﻮد‪ :‬ﻣﺼﺎدره ﺗﺪرﻳﺠﻲ ) ﻣﺎﻟﻴﺎت ﻫﺎ‪ ،‬ﻋﻮارض‪ ،‬ﺣﻖ اﻟﺰﺣﻤﻪ‪ ،‬و ﻣﺤﺮوﻣﻴﺖ ﻫﺎي اﻟﺰام آور ﺑﻪ ﻛﺸﻮر‬ ‫ﻣﻴﺰﺑﺎن – ﻛﻪ ﺑﺎﻋﺚ ﺧﺎرج ﺷﺪن ﺷﺮﻛﺖ ‪ IBM‬از ﻫﻨﺪوﺳﺘﺎن ﺷﺪ(‪ ،‬ﺧﺴﺎرات ﻏﻴﺮﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﻧﺎﺷﻲ از ﻣﺠﺎزات )ﺷﺮاﻳﻂ و‬ ‫ﻗﻮاﻧﻴﻦ ﺗﺒﻌﻴﺾ آﻣﻴﺰ(‪ ،‬ﺳﻴﺎﺳﺖﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻧﻔﻊ ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن اﺳﺖ )ﺷﺮاﻳﻂ راﺿﻲ ﻛﻨﻨﺪه ﻣﺤﻠﻲ‪ ،‬ﻣﺤﺪودﻳﺖ ﻫﺎﻳﻲ در ﻣﻮرد‬ ‫‪  12‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫اﻳﻨﻜﻪ ﭼﻪ ﻛﺴﻲ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ در ﻣﻨﺎﻗﺼﻪﻫﺎي دوﻟﺘﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﻛﻨﺪ‪ ،‬و ﻣﺤﺪودﻳﺖﻫﺎي دﻳﮕﺮ دﺳﺘﺮﺳﻲ ﺑﻪ ﺑﺎزار(‪ ،‬ﻣﺪاﺧﻠﻪ در‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ رﻗﺎﺑﺘﻲ ﺑﺎ اﻫﺪاف ﺳﻴﺎﺳﻲ ﻳﺎ اﻗﺘﺼﺎدي )ﺗﻌﺎﺑﻴﺮ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ‪ ،‬ﺑﺮﺧﻮردﻫﺎي ﻏﻴﺮ دوﻟﺘﻲ ﺑﺎ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﺧﺎرﺟﻲ‪ ،‬ﻓﻘﺪان ﺑﻲ‬ ‫ﻃﺮﻓﻲ در ﭘﺮوﻧﺪهﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ در ﻣﻮرد رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﻧﻴﺰ در ﻣﻨﺎزﻋﺎت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ در ﻣﻮرد ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي(‪.‬‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻳﺎ اﺳﺘﺮاژي ﭼﻨﺪﮔﺎﻧﻪ داﺧﻠﻲ‬ ‫ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺟﻬﺎﻧﻲ‪ ،‬ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻛﻨﺘﺮل‪ ،‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﻳﺰي‪ ،‬و ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮي در ﻣﻮرد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻳﻚ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ را ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ و ﻫﻤﻴﻦ ﻣﺤﺼﻮل را در ﺳﻄﺢ ﺟﻬﺎن‪ ،‬ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﻧﺎم ﻣﺸﺘﺮك‪ ،‬ﺑﺴﺘﻪﺑﻨﺪي‪ ،‬ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري‪،‬‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‪ ،‬و ﺧﺪﻣﺎت ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻋﺮﺿﻪ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪ .‬اﻳﻦ اﻣﻜﺎن ﺗﻮﺳﻂ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻛﺎﺗﺮﭘﻴﻼر‪ ،‬ﺳﻮﻧﻲ‪ ،‬و ﺑﻮﺋﻴﻨﮓ ﺑﺎ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده ﺷﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﻋﻤﻠﻜﺮد‪ ،‬ﻛﺎرﺑﺮد‪ ،‬و اﺳﺘﻨﺒﺎط از ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻧﺴﺒﺘﺎً ﺑﻲ ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﺗﻔﺎوت ﺑﻴﻦ ﻛﺸﻮرﻫﺎ ﺑﺎﺷﺪ و ﻳﺎ از‬ ‫ﺗﻔﺎوتﻫﺎي ﺑﻴﻦ ﻛﺸﻮرﻫﺎ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻧﭙﺬﻳﺮد )ﻣﺜﻞ ﺑﻮﻟﺪوزرﻫﺎ‪ ،‬واﻛﻤﻦﻫﺎ‪ ،‬و ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎﻫﺎي ﺗﺠﺎري( ‪ ،‬ﭘﺲ اﺣﺘﻤﺎﻻً اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺮاي ﺗﻮزﻳﻊ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ‪ ،‬واﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎ و ﺳﺎﺧﺘﺎرﻫﺎي ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻗﺮار ﮔﻴﺮد ﺗﺎ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺷﺮﻛﺖ را ﺑﻪ ﺣﺪاﻛﺜﺮ ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ و ﻓﺮوش ﻛﻠﻲ و ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار را ﺑﻪ ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ ﺣﺪ ﻣﻤﻜﻦ ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ‪.‬‬ ‫اﻳﻦ اﻣﻜﺎن وﺟﻮد دارد ﻛﻪ از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﭼﻨﺪﮔﺎﻧﻪ داﺧﻠﻲ‪ ،‬ﻛﻪ از ﻛﻨﺘﺮل ‪ ،‬ﻃﺮاﺣﻲ‪ ،‬و ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮي در ﻣﻮرد ﻛﺸﻮر ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻣﻨﻄﻘﻪاي ﺗﻤﺮﻛﺰزداﻳﻲ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪ ،‬اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻨﺪ و ﻧﺎم‪ ،‬ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ‪ ،‬ﻗﻴﻤﺖﮔﺬاري‪ ،‬ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‪ ،‬ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ‪ ،‬و‬ ‫ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي دﻳﮕﺮ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ را ﺗﻐﻴﻴﺮ دﻫﻨﺪ ﺗﺎ ﻣﺤﺼﻮل را ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎزار ﺳﺎزﻧﺪ‪ .‬ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎﻳﻲ ﻣﺜﻞ ﭘﺮوﻛﺘﻮر و‬ ‫ﮔﻤﺒﻞ‪ ،‬ﺟﻨﺮال ﻓﻮدز‪ ،‬ﺟﻨﺮال ﻣﻮﺗﻮرز‪ ،‬و ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ از ﻫﻤﻴﻦ روش اﺳﺘﻔﺎده ﻛﺮدﻧﺪ‪.‬‬ ‫اﮔﺮ ﻋﻤﻠﻜﺮد‪ ،‬ﻛﺎرﺑﺮد‪ ،‬و اﺳﺘﻨﺒﺎط از ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ ﺗﻔﺎوتﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻛﺸﻮرﻫﺎي ﺧﺎص ﺗﻮﺟﻪ دارد )ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﻛﻪ در‬ ‫ﻣﻮرد ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﺎﻧﮕﻲ‪ ،‬ﻏﺬاﻫﺎ و اﺗﻮﻣﺒﻴﻞ ﻫﺎ ﻣﻄﺮح اﺳﺖ (‪ ،‬ﻳﺎ اﮔﺮ روشﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﻛﺸﻮرﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫اﺳﺖ‪ ،‬ﭘﺲ اﺳﺘﺮاﺗﮋي و ﺳﺎﺧﺘﺎرﻫﺎي ﭼﻨﺪﮔﺎﻧﻪ داﺧﻠﻲ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮارﮔﻴﺮد ﺗﺎ از ﻃﺮﻳﻖ ﺗﺄﻛﻴﺪ ﺑﺴﻴﺎر ﺑﺮ ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺤﻮري‪ ،‬ﻓﺮوش ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ و ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار را ﺑﻪ ﺣﺪاﻛﺜﺮ ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ‪ .‬اﮔﺮﭼﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ‪ High-Tech‬ﺗﻤﺎﻳﻞ دارﻧﺪ از‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺟﻬﺎﻧﻲ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬ﺑﺎ ﻫﻴﭻ ﻳﻚ از اﻳﻦ دو دﺳﺘﻪ ﻫﻤﺨﻮاﻧﻲ ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫ﻧﺪارﻧﺪ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﺑﻴﺸﺘﺮ‪ ،‬ﺑﻌﻀﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬در ﻫﺮ دو ﺳﻄﺢ ﺟﻬﺎﻧﻲ ‪ /‬داﺧﻠﻲ ﺑﻪ ﺣﺮﻛﺖ ﺧﻮد اداﻣﻪ‬ ‫ﻣﻲ دﻫﻨﺪ‪ ،‬ﺗﺎ زﻣﺎﻧﻴﻜﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺮاي اوﻟﻴﻦ ﺑﺎر ﻣﻌﺮﻓﻲ ﻣﻲﺷﻮد ﺑﺎ اﺳﺘﺮاﺗﮋي داﺧﻠﻲ ﻛﺎر ﺧﻮد را آﻏﺎز ﻛﻨﺪ و ﺳﭙﺲ ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر‬ ‫ﻛﻪ در ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ ﻣﺤﺼﻮل )‪ (PLC‬ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺻﻮرت ﮔﺴﺘﺮدهﺗﺮي ﺑﺎ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﺷﻮد‪.‬‬ ‫ﻳﺎ اﻳﻦ ﻛﻪ آﻧﻬﺎ ﺑﺮﻋﻜﺲ ﻋﻤﻞ ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‪ ،‬در ﻣﺮاﺣﻞ اوﻟﻴﻪ ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻧﺮم اﻓﺰاري‬ ‫ﺑﺼﻮرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ و ﺑﺪون ﺗﻐﻴﻴﺮ و اﺻﻼح ﺗﻮزﻳﻊ ﻣﻲ ﺷﻮد‪ ،‬اﻣﺎ در ﻃﻮل ﻓﺎز ﻛﺎﻣﻞ ﺷﺪن ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫)زﻣﺎﻧﻴﻜﻪ ﻗﻴﻤﺖ و رﻗﺎﺑﺖ ﻋﻤﻠﻲ اﻓﺰاﻳﺶ ﻣﻲ ﻳﺎﺑﺪ و اﺣﺘﻤﺎل ﺑﻴﺸﺘﺮي وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﺗﻐﻴﻴﺮ و ﺗﺤﻮل ﺻﻮرت ﭘﺬﻳﺮد(‬ ‫‪  13‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ ﺗﺎ ﻧﻴﺎز ﻫﺎي ﻛﺎرﺑﺮ و ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن را رﻓﻊ ﻛﻨﺪ و در ﺗﻼش ﺑﺮاي ﺣﻔﻆ ﻳﺎ اﻓﺰاﻳﺶ ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻔﻜﻴﻚ ﻣﺤﺼﻮل دﺳﺖ ﻳﺎﺑﺪ‪.‬‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺳﺨﺖ اﻓﺰاري اﻏﻠﺐ اوﻗﺎت ﻣﺴﻴﺮ دﻳﮕﺮي را ﺑﻪ ﺳﻮي زﻧﺠﻴﺮه ﻫﺎي ﺟﻬﺎﻧﻲ ‪ /‬داﺧﻠﻲ ﻣﻲ ﭘﻴﻤﺎﻳﻨﺪ‪ ،‬اﺑﺘﺪا ﺑﻪ ﻋﻨﻮان‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﻣﺘﻔﺎوت ﺑﺮاي ﺑﺎزارﻫﺎي ﻣﺘﻔﺎوت ﮔﺴﺘﺮش ﻣﻲﻳﺎﺑﻨﺪ و ﺳﭙﺲ اﺳﺘﺎﻧﺪارد و ﻳﻚ ﺷﻜﻞ ﻣﻲ ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﻳﻌﻨﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﺟﻬﺎﻧﻲ و داﺧﻠﻲ ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ اﻧﺘﺨﺎب اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﺗﻘﺎﺿﺎي اوﻟﻴﻪ و ﺛﺎﻧﻮﻳﻪ ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫واﺑﺴﺘﻪ اﺳﺖ‪.‬‬ ‫ﮔﺰﻳﻨﻪ ﺳﻮم‪ ،‬ﻛﻪ ﺑﻪ وﻳﮋه ﺑﺮاي ﺑﻌﻀﻲ از ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬اﺳﺖ‪ ،‬اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﻲ و داﺧﻠﻲ در ﻳﻚ واژه ﺟﻬﺎﻧﻲ ‪ /‬داﺧﻠﻲ ﺗﺮﻛﻴﺐ ﺷﻮﻧﺪ‪ -‬ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﺤﺼﻮل ﺟﻬﺎﻧﻲ اﺳﺖ و اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ داﺧﻠﻲ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از اﻳﻦ اﻣﻜﺎن‪ ،‬ﺷﺮﻛﺖ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ را ﻛﻪ ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﻛﺎرﺑﺮ را در ﺳﻄﺢ ﺟﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺮﻃﺮف‬

‫ﻣﻲﻛﻨﺪ‪ ،‬ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻣﻲﻛﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﻃﻮري ﻛﻪ در ﺣﻮزه ﻋﻤﻠﻲ‪ ،‬ﻛﺎرﺑﺮدي و اﺳﺘﻨﺒﺎﻃﻲ‪ ،‬ﺟﻬﺎﻧﻲ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻫﺮﭼﻨﺪ اﻳﻦ‬

‫ﻣﺤﺼﻮل ﺟﻬﺎﻧﻲ ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻋﺮﺿﻪ ﻣﻲﺷﻮد‪ ،‬از ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ در ﻫﺮ ﻛﺸﻮر اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲﻛﻨﺪ‪ .‬در‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري از ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ‪ ،High-Tech‬ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮي در ﺳﻄﺢ ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻳﺎ داﺧﻠﻲ ﺑﻪﺟﺎي آنﻛﻪ از ﻃﺮﻳﻖ ﻣﻼﺣﻈﺎت‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻜﻲ ﺻﻮرت ﮔﻴﺮد ازﻃﺮﻳﻖ ﻣﺼﻠﺤﺖ اﻧﺪﻳﺸﻲ اﻧﺠﺎم ﻣﻲ ﺷﻮد‪ .‬ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ‪ ،High-Tech‬ﭼﻨﺎﻧﻜﻪ اﻧﺘﻈﺎر‬ ‫ﻣﻲرﻓﺖ‪ ،‬در اﺳﺘﻔﺎده از اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ و ﺷﺒﻜﻪ ﺟﻬﺎﻧﻲ‪ ،‬ﭘﻴﺸﺮو ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺗﺎ از اﻳﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺤﺼﻮل را ﻣﻨﺘﺸﺮ ﻛﻨﻨﺪ‪ .‬اﻳﻦ ﻧﻮع‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻳﻚ روش ﻛﻢ ﻫﺰﻳﻨﻪ اﺳﺖ و ﻳﻚ ﭘﻮﺷﺶ ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻓﻮري را ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲآورد‪.‬‬ ‫اﻣﺎ ﻳﻚ ﺟﻨﺒﻪ ﻣﻨﻔﻲ وﺟﻮد دارد‪ :‬ﻏﻴﺮ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﺘﻮاﻧﻴﻢ ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ ورود اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ ﻛﺸﻮرﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ و ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن را ﻣﺤﺪود ﻛﻨﻴﻢ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ از اﻳﻦ روش اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﺳﻴﺴﻜﻮ ﺳﻴﺴﺘﻢ )ﻛﻪ ﺗﻤﺎﻣﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺤﺼﻮل را ﺷﺎﻣﻞ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺸﺮوح در ﻣﻮرد ﻗﻴﻤﺖ در ﺳﺎﻳﺖ ﺧﻮد آورده اﺳﺖ( ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻏﻴﺮ رﺳﻤﻲ‪ ،‬اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺟﻬﺎﻧﻲ‪ ،‬و اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﻴﻤﺖﮔﺬاري ﺟﻬﺎﻧﻲ اﺗﺨﺎذ ﻛﺮده اﻧﺪ‪.‬‬ ‫ﻗﺎﻟﺐ ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪاي و اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ‬ ‫ﻳﻜﻲ از ﺟﺎﻟﺐ ﺗﺮﻳﻦ ﭘﺪﻳﺪه ﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪ ﻛﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬را ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻗﺮارداد‪،‬‬ ‫ﭘﻴﺪاﻳﺶ و ﺗﺤﻮل ﻗﺎﻟﺐ ﻫﺎي ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪاي اﺳﺖ‪ .‬اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ از اﻫﻤﻴﺖ وﻳﮋهاي ﺑﺮﺧﻮردار اﺳﺖ‪ ،‬ﭼﺮا ﻛﻪ اﻳﻦ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‪ ،‬ﻳﻚ ﺑﺎزار ﺑﺰرگ ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮﻻت داراي ‪ High-Tech‬اﺳﺖ‪ .‬اﻳﻦ ﺳﺎزﻣﺎن‪ ،‬ﻳﻚ ﺣﻴﻄﻪ وﺳﻴﻊ از ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ ‪ High-Tech‬ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻣﻲﻛﻨﺪ و ﺑﻪ ﺷﺪت ﻃﺮﻓﺪار ﺣﻤﺎﻳﺖ از ﻣﺤﺼﻮﻻت داﺧﻠﻲ اﺳﺖ‪ .‬در ﺣﻮزه اﺗﻮﻣﺒﻴﻞﻫﺎ و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ ،High-Tech‬ﺗﺤﻘﻖ اﺑﺘﻜﺎرات ﺟﺎﻣﻌﻪ اﻗﺘﺼﺎدي ‪ Europe ‘92‬ﺑﺎﻋﺚ اﻳﺠﺎد ﻳﻚ دژ ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺧﺎص‬ ‫اروﭘﺎ و ﻳﻚ ﻣﻮﺟﻲ از ﻳﺎﻓﺘﻪ ﻫﺎي ﺑﺴﻴﺎر ﺟﺪﻳﺪ و ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻋﻀﻮاﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ و ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي‬ ‫‪  14‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫ﻏﻴﺮ ﻋﻀﻮ ﺷﺪ‪ .‬ﻣﺸﻜﻠﻲ ﻛﻪ اﻳﻦ ﻛﺎر ﺑﺮاي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﻳﺰان ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻪ وﺟﻮد ﻣﻲآورد‪ ،‬اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ آﻳﺎ ﺑﺎﻳﺪ از ﻳﻚ ﻛﺸﻮر‬ ‫واﺣﺪ ﺑﺮاي ﭘﺨﺶ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻨﺪ )ﻛﻪ اﮔﺮ اﻳﻦ ﻃﻮر اﺳﺖ ﻛﺪام ﻛﺸﻮر( ﻳﺎ ﺑﺼﻮرت ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﺑﺎ ﺗﻮزﻳﻊ ﻛﻨﻨﺪهﻫﺎ و‪ /‬ﻳﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي اﺻﻠﻲ در ﻫﺮ ﻛﺸﻮر ﻋﻀﻮ اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ وارد ﻋﻤﻞ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬ ‫اﮔﺮ ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ ﻏﻴﺮ ﻋﻀﻮ در اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ از اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﻮزﻳﻊ ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل از ﻳﻚ ﻛﺸﻮر ﺧﺎص اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﺪ‪،‬‬ ‫ﻋﻤﻠﻜﺮدﻫﺎي اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﻧﺎﻣﻄﻠﻮﺑﻲ ﺑﻪ ﻟﺤﺎظ ﻣﻠﻴﺖ ﺗﻮزﻳﻊ ﻛﻨﻨﺪه آن ﻣﺤﺼﻮل ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻗﺮار ﺑﮕﻴﺮد‪،‬‬ ‫زﻳﺮا ﺗﻔﺎوت ﻫﺎي ﺗﺎرﻳﺨﻲ‪ ،‬اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ و ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ ﻣﻠﺖﻫﺎ ﻫﻤﭽﻨﺎن در اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ در ﺣﺎل رﺷﺪ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‬ ‫اﮔﺮ ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ اﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ ﻗﺼﺪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ از ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ اﻧﮕﻠﻴﺴﻲ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان اﻣﺘﻴﺎز ورود ﻛﺸﻮر ﻣﺠﺰا اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﺪ‪،‬‬ ‫آنﮔﺎه اﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖ اﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ اﺟﻨﺎس ﺧﻮد را از ﻃﺮﻳﻖ اﻧﮕﻠﻴﺲ ﺑﻪ ﺑﺎزارﻫﺎي آﻟﻤﺎن ‪ ،‬ﻳﻮﻧﺎن‪ ،‬ﻓﺮاﻧﺴﻪ و دﻳﮕﺮ ﻛﺸﻮرﻫﺎ ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻣﻲﻛﻨﺪ و ﻣﺠﺒﻮر اﺳﺖ ﺧﻮد را ﻣﺤﺪود ﺑﻪ ﺣﻴﻄﻪي ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ‪ ،‬ﺗﺎرﻳﺨﻲ‪ ،‬اﺟﺘﻤﺎع‪ ،‬و ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ اﻧﮕﻠﻴﺲ ﻧﻤﺎﻳﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﺒﺎرت دﻳﮕﺮ‪،‬‬ ‫اﮔﺮ ﺷﺮﻛﺖ ﻏﻴﺮ ﻋﻀﻮ در اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ ﻣﺠﺒﻮر ﺷﻮد ﻛﻪ ﻣﺴﺘﻘﻴﻤﺎً ﺑﺎ ﺗﻮزﻳﻊ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻳﺎ رؤﺳﺎي ﻫﺮ ﻛﺸﻮر ﻋﻀﻮ در اﺗﺤﺎدﻳﻪ‬ ‫اروﭘﺎ وارد ﻋﻤﻞ ﺷﻮد‪ ،‬آن ﺷﺮﻛﺖ ﺣﻀﻮر ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ در درون اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ ﻧﺨﻮاﻫﺪ داﺷﺖ و در ﻣﻌﺮض ﻳﻚ زﻳﺎن ﺟﺪي‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ و ﻧﻈﺎرﺗﻲ ﻗﺮار ﻣﻲ ﮔﻴﺮد ﻛﻪ ﺑﺎ ﮔﺬﺷﺖ زﻣﺎن اﻳﻦ وﺿﻌﻴﺖ اداﻣﻪ ﭘﻴﺪا ﻣﻲ ﻛﻨﺪ ﺗﺎ اﻳﻨﻜﻪ ﺑﻪ ﺷﺪت ﺑﻪ ﻳﻚ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺟﺪي‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ ﻣﻲ ﺷﻮد‪.‬‬ ‫ﭼﻨﺪﻳﻦ اﻧﺘﺨﺎب ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﮔﻴﺮد ﺗﺎ اﻳﻦ وﺿﻌﻴﺖ دﺷﻮار ﺑﺎ ﻇﺮاﻓﺖ ﭘﺸﺖ ﺳﺮ‬ ‫ﮔﺬاﺷﺘﻪ ﺷﻮد‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﺑﺪﺳﺖ آوردن اﻣﺘﻴﺎز ورود ﻳﻚ ﻛﺸﻮر و اﺳﺘﻔﺎده از ﻳﻚ ﺗﻮزﻳﻊ ﻛﻨﻨﺪه ﺑﺰرگ ﻛﻪ ﺣﻀﻮر ﺑﻮﻣﻲ در‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻛﺸﻮرﻫﺎي اروﭘﺎ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ) اﻣﺎ اﻳﻦ اﻧﺘﺨﺎب ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻮﺟﺐ اﻓﺰاﻳﺶ واﺑﺴﺘﮕﻲ ﺑﻪ دﻳﮕﺮ ﻛﺸﻮرﻫﺎ ﺷﻮد و در ﻣﻮرد‬ ‫ﻳﻚ ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ را اﻓﺰاﻳﺶ دﻫﺪ(‪ .‬ﻫﻨﮕﺎﻣﻲ ﻛﻪ ﻗﺎﻟﺐ ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪ اي ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﻲ ﻳﺎﺑﺪ‪،‬‬ ‫ورود اﺟﻨﺎس ﺑﺼﻮرت ﺧﻮد ﺑﻪ ﺧﻮدي و اﻳﻨﻜﻪ ﭼﻄﻮر ورود اﺟﻨﺎس ﻛﻨﺘﺮل ﻣﻲﺷﻮد ﻳﻚ ﻓﺎﻛﺘﻮر ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻬﻢ در اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪.‬‬ ‫ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ و ﻛﻨﺘﺮل ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‬ ‫ﺑﻪ دﻳﻞ اﻳﻨﻜﻪ ﻛﺎرﺑﺮان ‪ High-Tech‬و ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬از ﻣﺮزﻫﺎي ﻣﻠﻲ ﻋﺒﻮر ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪ ،‬ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺑﺎﻳﺪ در ﻣﺤﺘﻮا ﻫﻢ ﺑﺎ ﻳﻜﺪﻳﮕﺮ ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﺑﺎﺷﻨﺪ و ﺑﺎﻳﺪ در ﻣﻮرد اﻳﻨﻜﻪ ﭼﻄﻮر ﻣﺤﺼﻮل ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ و ﺷﺮﻛﺖ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ‬ ‫در ﺑﺎزار ﺣﻀﻮر ﭘﻴﺪا ﻛﺮده اﻧﺪ ﺑﺎ ﻳﻜﺪﻳﮕﺮ ﻣﻨﻄﺒﻖ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬اﻳﻦ اﻣﺮ ﻣﺴﺘﻠﺰم ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ و ﻛﻨﺘﺮل ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‪ ،‬ﺗﺮوﻳﺞ‪ ،‬ﻣﻮﺟﻮدي‬ ‫ﻛﺎﻻ و ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﻫﻤﮕﺎﻧﻲ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ اﺳﺖ و ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪ ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ ﺑﻴﻦ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت و ﻣﻮﺟﻮدي ﻛﺎﻻ اﺳﺖ‪.‬‬ ‫آﺳﺎﻧﺘﺮﻳﻦ راه ﺑﺮاي اﻳﻨﻜﻪ ﺑﺮاﻳﻦ ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ و ﻛﻨﺘﺮل ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﮕﺬارﻳﻢ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﻤﺎﻣﻲ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻋﻤﻠﻜﺮدﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را ﺟﻤﻊ ﻛﺮده و از ﻳﻚ آژاﻧﺲ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ و ﻳﻚ ﺗﻴﻢ از ﻧﻮﻳﺴﻨﺪﮔﺎن ﻓﺮﻋﻲ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﻢ‪ .‬اﻣﺎ اﻳﻦ ﻛﺎر ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ‬ ‫‪  15‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﺟﻤﻊ آوري اﻃﻼﻋﺎت ﺑﻲ ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﺑﺎزار ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ ﺷﻮد‪ ،‬اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ ﻛﻪ در زﺑﺎن ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن ﻛﺎراﻳﻲ ﻧﺪارد‪،‬‬ ‫آﮔﻬﻲﻫﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲاي ﻛﻪ در ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ ﺷﻜﻞ ﺑﻲ ﻧﺘﻴﺠﻪ و در ﺑﺪﺗﺮﻳﻦ ﺷﻜﻞ اﻫﺎﻧﺖ آﻣﻴﺰ و زﻧﻨﺪه اﺳﺖ‪ ،‬ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ﻛﻪ ﺑﺠﺎي‬ ‫ﺑﺎﻻ ﺑﺮدن ﻓﺮوش‪ ،‬ﺑﻴﺸﺘﺮ داﺳﺘﺎنﻫﺎي ﺗﺮﺳﻨﺎك ﻣﻲﺳﺎزد‪.‬‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ آژاﻧﺲﻫﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ‪ ،‬از ﻃﺮﻳﻖ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻋﻤﻠﻜﺮد ﺷﺮﻛﺖﻫﺎ در ﺳﺮاﺳﺮ ﺟﻬﺎن و ﻧﻴﺰ از ﻃﺮﻳﻖ ﺗﺸﻜﻴﻞ ﺷﺒﻜﻪﻫﺎي‬ ‫ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ اﻳﻦ ﻣﺸﻜﻞ را ﺗﺸﺨﻴﺺ داده و ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﻲ ﻗﺮار دادﻧﺪ‪ .‬اﻣﺎ اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻴﺶ از ﺣﺪ ﺑﻪ اﻳﻦ‬ ‫آژاﻧﺲ ﻫﺎ ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ ﺧﻄﺮﻧﺎك ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬و در ﻣﻮرد ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﻧﻴﺰ اﻳﻦ اﻋﺘﻤﺎد ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻓﺎﺟﻌﻪ آﻣﻴﺰ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺨﺶ‪ : 3‬وﻳﮋﮔﻲﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‬ ‫اﻳﻦ ﺑﺨﺶ ﻳﻚ ﺳﺮي از وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را اراﺋﻪ ﻣﻲﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ از ﺳﻮي ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي‬ ‫‪ High-Tech‬ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﮔﻴﺮد ﺗﺎ ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را آﺳﺎﻧﺘﺮ ﺳﺎزﻧﺪ‪.‬‬ ‫اﻳﻦ ﺳﺮي از ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎ ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ و اﺻﻮل اﺛﺮﮔﺬار از ﻛﺘﺎب ﻣﻚ ﻛﻴﺘﺮﻳﻚ ﺑﺎ ﻧﺎم ﻣﻔﻬﻮم ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ و‬ ‫ﻧﻴﺰ ﻛﺘﺎب ﺗﺌﻮدور ﻟﻮﻳﺖ ﺑﺎ ﻧﺎم ﻧﺰدﻳﻚ ﺑﻴﻨﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬ﻛﻪ در اﻳﻦ ﻛﺘﺎب ﺑﺮ ﭼﺮﺧﻪ ﺑﺎزار‪ ،‬ﻣﺸﺘﺮي‪ ،‬و ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺗﺄﻛﻴﺪ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪ ،‬و ﻛﺘﺎب ﻧﻴﻞ ﺑﺮدن ﺑﺎ ﻧﺎم ﻣﻔﻬﻮم آﻣﻴﺨﺘﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬ﻛﻪ ﺑﺮ اﻫﻤﻴﺖ ﺑﻪ ﺣﺴﺎب آوردن ﻳﻚ ﻃﻴﻒ ﻛﺎﻣﻞ از‬ ‫ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎ در ﺗﻨﻈﻴﻢ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬ﻣﻄﺮح ﺷﺪ‪.‬‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ اﻳﻦ ﺳﺮي از ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ از ﻛﺘﺎب ﺑُِﺮد‪‬ن ﺑﺮﮔﺮﻓﺘﻪ ﺷﺪه اﺳﺖ‪ ،‬اﻣﺎ ﺑﻪ ﻃﻮر ﭼﺸﻤﮕﻴﺮي ﺑﺎ آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑُِﺮد‪‬ن ﻣﺘﻔﺎوت اﺳﺖ‪ .‬اﻳﻦ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎ ﺑﺮاﺳﺎس ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺧﺎص ‪ High-Tech‬اﺳﺖ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﻲ ﻛﻪ آﻣﻴﺨﺘﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑُِﺮد‪‬ن ﺑﺮاﺳﺎس ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﺼﺮﻓﻲ اﺳﺖ‪ .‬اﻳﻦ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎ ﺷﺎﻣﻞ ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ اﺳﺖ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﻲ ﻛﻪ آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑُِﺮد‪‬ن اﻳﻦ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت را ﻧﺎدﻳﺪه ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ ) در ﺳﺎل‪ 1964‬ﺗﺠﺎرت ﺑﻪ ﺷﻜﻠﻲ روزاﻓﺰون ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم ﻣﻲﺷﺪ‪ ،‬ﻫﺮﭼﻨﺪ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ ﻛﻪ اﻛﻨﻮن ﺑﺮ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﻣﻲﮔﺬارد‪ ،‬در آن زﻣﺎن ﻳﺎ وﺟﻮد ﻧﺪاﺷﺖ و ﻳﺎ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﻛﻤﻲ داﺷﺖ(‪.‬‬ ‫اﻳﻦ ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺑﺎ اﻧﺘﺨﺎبﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻬﻢ ﻣﻄﺎﺑﻘﺖ دارد‪ :‬ﻣﺜﻼً اﻳﻨﻜﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي و ﺳﺎﺧﺘﺎر ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻳﺎ داﺧﻠﻲ ﺑﺎﺷﺪ ) ﻳﺎ ﻳﻚ واژه دوﺑﺨﺸﻲ ﺟﻬﺎﻧﻲ‪ /‬داﺧﻠﻲ ( ‪ ،‬ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎﻳﺪ از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﻘﺎﺿﺎي اوﻟﻴﻪ ﻳﺎ ﺛﺎﻧﻮﻳﻪ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﺪ )ﻳﺎ ﻳﻚ ﺗﺮﻛﻴﺐ از اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﻘﺎﺿﺎي اوﻟﻴﻪ ﺛﺎﻧﻮﻳﻪ(‪ ،‬ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎﻳﺪ از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻓﺸﺎري ﻳﺎ ﻛﺸﺸﻲ اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻛﻨﺪ )ﻳﺎ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻓﺸﺎري ﻛﺸﺸﻲ(‪ ،‬ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎﻳﺪ از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺎﻻ ﻳﺎ ﻧﻔﻮذ در ﺑﺎزار اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﺪ‪ ،‬و ﺑﺎﻳﺪ از‬ ‫از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﻤﺎﻳﺰ ﻳﺎ ﺑﺨﺶﺑﻨﺪي ﺑﺎزار اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﺪ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﻴﻜﻪ ﻣﻔﻬﻮم ﺑﺮدن ﺑﻪ اﻳﻦ ﺻﻮرت ﻧﻴﺴﺖ‪.‬‬

‫‪  16‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ 13‬وﻳﮋﮔﻲ از آﻣﻴﺨﺘﻪي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﺑﻪ ﺻﻮرﺗﻲ ﻣﻌﺮﻓﻲ ﺷﺪه اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﻘﺮﻳﺒﺎً از ﭼﺮﺧﻪي ﻋﻤﺮ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل ﻳﻌﻨﻲ از ﻃﺮح ﺗﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﻧﻬﺎﻳﻲ ﭘﻴﺮوي ﻣﻲﻛﻨﺪ‪ .‬از آن ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻫﺮ ﻋﻤﻠﻲ ﻛﻪ در ﺟﺪول زﻣﺎﻧﺒﻨﺪي ﻗﺮار ﻣﻲﮔﻴﺮد‪،‬‬ ‫ﺗﺎ ﺣﺪي ﺑﺴﺘﮕﻲ ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ و ﻣﺤﺼﻮل دارد و ﭼﻮن ﭼﻨﺪﻳﻦ ﻋﻤﻞ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻫﻤﺰﻣﺎن اﻧﺠﺎم ﻣﻲ ﺷﻮد ﺗﺎ اﺟﺰا روي ﻫﻢ ﻗﺮار‬ ‫ﺑﮕﻴﺮد و ﻳﺎ ﺗﻜﺮار ﺷﻮد‪ ،‬اﻳﻦ زﻣﺎﻧﺒﻨﺪي ﺗﻘﺮﻳﺒﻲ اﺳﺖ‪ .‬ﻫﺮﭼﻨﺪ ﻣﺎ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﺪه اﻳﻢ ﻛﻪ ﻣﺮﺗﺐ ﻛﺮدن ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫ﺑﻪ ﺻﻮرﺗﻲ ﻛﻪ از ﻳﻚ ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ رو ﺑﻪ رﺷﺪ ﻃﺒﻴﻌﻲ ﭘﻴﺮوي ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﻛﺎرﮔﻴﺮي اﻳﻦ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎ را در ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ آﺳﺎن ﻣﻲ ﺳﺎزد‪.‬‬ ‫وﻳﮋﮔﻲﻫﺎي ﺗﺮﻛﻴﺐ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪High-Tech‬‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺑﺎزار ﺻﺮﻓﺎً ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﻌﻨﺎ ﻧﻴﺴﺖ ﻛﻪ از ﻛﺎرﺑﺮان ﺑﭙﺮﺳﻴﻢ ﭼﻪ ﻣﻲﺧﻮاﻫﻨﺪ‪ .‬ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺑﺎزار ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎي ﺗﻮﺳﻌﻪ اﻃﻼﻋﺎت ﻛﻤﻲ و‬ ‫ﻛﻴﻔﻲ در ﻣﻮرد ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﻓﻌﻠﻲ و آﻳﻨﺪه ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧﻬﺎﻳﻲ و ﻧﻴﺰ در ﻣﻮرد ﻣﺤﻴﻂ رﻗﺎﺑﺘﻲ اﺳﺖ‪ .‬اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺼﺮف‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧﻬﺎﻳﻲ و ﺑﺎزار رﻗﻴﺐ‪ ،‬درك وﺿﻌﻴﺖ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬را ﻣﺘﻮازن ﻣﻲ ﻛﻨﺪ و ﻣﺒﻨﺎﻳﻲ ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ و ﻃﺮاﺣﻲ ﻣﺘﻤﺎﻳﻞ ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲآورد‪ .‬اﻃﻼﻋﺎت ﺑﺎزار ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن‪ ،‬ﻃﺮاﺣﻲ و ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﻬﺎﻧﻲ و‬ ‫داﺧﻠﻲ را آﺳﺎن ﻣﻲ ﺳﺎزد‪.‬‬ ‫ﺳﻴﺎﺳﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺳﻴﺎﺳﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪ زﻳﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪاي از ﺳﻴﺎﺳﺖ ﺷﺮﻛﺖ اﺳﺖ‪ .‬اﻳﻦ ﺳﻴﺎﺳﺖ ﺷﺎﺧﺺﻫﺎي ﺗﻮﻟﻴﺪ را ﺗﻌﺮﻳﻒ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ اﻳﻦ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ ﻛﻪ ﭼﻪ ﭼﻴﺰ‪ ،‬ﻛﺠﺎ‪ ،‬ﭼﻄﻮر‪ ،‬و ﺑﻪ ﭼﻪ ﻛﺴﻲ ﻓﺮوﺧﺘﻪ ﺷﻮد‪ .‬اﻳﻦ ﺳﻴﺎﺳﺖ ﻣﺸﺨﺺ ﻣﻲﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﭼﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ را‬ ‫ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻋﺮﺿﻪ ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﻛﺠﺎ )در داﺧﻞ ﻛﺸﻮر و ﺗﻮﺳﻂ ﺷﺮﻛﺖ ﻳﺎ در ﻗﺎﻟﺐ ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪاي(‪ ،‬و ﺑﻪ ﭼﻪ ﻛﺴﻲ )ﺗﻮﺳﻂ ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺻﻨﻌﺘﻲ ﻳﺎ از ﻃﺮﻳﻖ ﻣﻌﻴﺎرﻫﺎي ﺟﻤﻌﻴﺖ ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ(‪ ،‬ﭼﻄﻮر ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺪﺳﺖ آﻣﺪهاﻧﺪ )ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر آﻧﻜﻪ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻳﺎﺑﻨﺪ و ﺳﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﺑﺎ ﻣﺠﻮز ﺳﺎﺧﺘﻪ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﺑﻪ واﺳﻄﻪ ﺧﺮﻳﺪ ﺑﺪﺳﺖ آﻳﻨﺪ‪ ،‬ﺟﻮاز ﻳﺎ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ(‪ ،‬ﺳﻴﺎﺳﺖ ﺷﺮﻛﺖ در ﻣﻮرد‬ ‫زﻣﺎﻧﺒﻨﺪي و ﺗﻮﻗﻒ ﺗﻮﻟﻴﺪ و ﻳﺎ ﺑﻬﻴﻨﻪﺳﺎزي ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل ﭼﻴﺴﺖ‪.‬‬ ‫ﻣﻘﺘﻀﻴﺎت ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ و اﺳﺘﻔﺎده از ﻣﻘﺘﻀﻴﺎت ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺷﺪه ﻣﺤﺼﻮل ﺗﻀﻤﻴﻦ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻃﺮاﺣﻲ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﺑﻪ ﺟﺎي اوﻟﻮﻳﺖﻫﺎي‬ ‫ﻃﺮاح‪ ،‬ﺑﺮ اﺳﺎس ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﻛﺎرﺑﺮ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻣﻲ ﺷﻮد و ﺑﺎ ﺟﻬﺖﮔﻴﺮي ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ و ﻓﻨﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬در ﺗﻀﺎد اﺳﺖ‪.‬‬ ‫ﭼﺮا ﻛﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﺮﺑﻮط ﻣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﭼﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﺳﺎﺧﺘﻪ ﺷﻮد‪ ،‬وﻳﮋﮔﻲﻫﺎي آن ﭼﻪ ﺑﺎﺷﺪ )و ﻧﻴﺰ آﻧﻜﻪ ﭼﻄﻮر‬ ‫ﻓﺮوﺧﺘﻪ ﺷﻮد(‪ ،‬و ﻧﻴﺰ اﻳﻨﻜﻪ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﻘﺘﻀﻴﺎت ﻣﺤﺼﻮل ‪ ،‬ﻣﺴﺘﻠﺰم ﺣﻀﻮر ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﻣﺪﻳﺮان ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ و ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪  17‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫ﻛﻨﺘﺮل ﻛﻴﻔﻴﺖ و ﺷﺮاﻳﻂ آن‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ ﻛﻴﻔﻴﺖ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻋﻤﺮ ﻣﻮرد اﻧﺘﻈﺎر ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﺳﻄﺢ ﻗﺎﺑﻞ ﻗﺒﻮﻟﻲ از ﻧﻘﺎﻳﺺ‪ ،‬ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ ﻛﺎﻣﻞ‪،‬‬ ‫ﭘﻴﺮوي از اﺳﺘﺎﻧﺪاردﻫﺎي ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﻫﻢ و ﻋﻤﻠﻲ ﻣﻲﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻣﻘﺘﻀﻴﺎت ﻛﻴﻔﻲ ﺑﺎﻳﺪ ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﻛﺎرﺑﺮ‪ ،‬اﻧﺘﻈﺎرات ﻛﺎرﺑﺮ‪ ،‬و‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي ﺑﺎزار رﻗﺎﺑﺘﻲ را ﻣﻨﻌﻜﺲ ﻛﻨﺪ‪.‬از آن ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻛﻨﺘﺮل ﻛﻴﻔﻴﺖ ﺑﺮ ﻃﺮاﺣﻲ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ‪ ،‬ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ‪،‬‬ ‫وﺷﻬﺮت ﺷﺮﻛﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻲﮔﺬارد‪ ،‬ﭘﺲ ﺑﺎﻳﺪ اﻳﻦ ﻛﻨﺘﺮل ﭼﻨﺪ ﻗﺴﻤﺘﻲ ﺑﺎﺷﺪ و ﺳﻴﺎﺳﺖﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮك را ﻣﻨﻌﻜﺲ ﻛﻨﺪ‪.‬‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺷﺎﻣﻞ ﺳﻴﺎﺳﺖﻫﺎﻳﻲ اﺳﺖ در ﻣﻮرد اﻳﻨﻜﻪ ﭼﻄﻮر ﻗﻴﻤﺖ ﻣﺤﺼﻮل ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻣﻲ ﺷﻮد )ﻫﺰﻳﻨﻪ و ﻣﺸﺎرﻛﺖ‪ ،‬ﺑﺎزار‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‪ ،‬ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﻬﺎﻳﻲ‪ ،‬ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ ﻣﺤﺼﻮل (‪ ،‬ﺳﻴﺎﺳﺖ ﺑﺮﮔﺸﺖ و ذﺧﻴﺮه ﻣﺠﺪد‪ ،‬ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺑﻴﻦ‬ ‫اﻟﻤﻠﻠﻲ )ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻳﺎ داﺧﻠﻲ( ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺎزار ﺑﺎﻳﺪ ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎﺷﺪ و ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي دﻳﮕﺮرا ﺷﺎﻣﻞ ﺳﻴﺎﺳﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪ‪ ،‬ﻣﻘﺘﻀﻴﺎت‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ و ﻛﻨﺘﺮل‪ ،‬ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي‪ ،‬ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‪ ،‬ﺑﻬﺒﻮد ﻛﺎﻻ‪ ،‬ﺗﻮزﻳﻊ و ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ را ﺗﻘﻮﻳﺖ ﻛﻨﺪ‪.‬‬ ‫ﻧﺎمﮔﺬاري‬ ‫ﻧﺎمﮔﺬاري‪ ،‬ﻳﻚ ﻓﺎﻛﺘﻮرﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬اﺳﺖ ﻛﻪ اﻏﻠﺐ اوﻗﺎت دﺳﺖ ﻛﻢ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻣﻲﺷﻮد‪ ،‬اﻣﺎ ﺣﺘﻲ در‬ ‫ﻳﻚ ﺑﺎزار ﺷﺒﻪ ﺻﻨﻌﺘﻲ ﻧﺎمﮔﺬاري اﻫﻤﻴﺖ دارد‪ .‬ﻣﻮﺿﻮع ﻧﺎمﮔﺬاري ﺷﺎﻣﻞ اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻣﻲ ﺷﻮد‪ :‬ﻛﻨﺘﺮل و ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ ﺑﻴﻦ‬ ‫اﻟﻤﻠﻠﻲ ) ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻳﺎ داﺧﻠﻲ ( و ﺛﺒﺖ ﻧﺸﺎن ﺗﺠﺎري‪ ،‬ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎ ﺑﺮﭼﺴﺐ ﺧﺼﻮﺻﻲ ﻳﺎ ﺑﺪون ﻣﺎرك‪ ،‬اﻳﻨﻜﻪ آﻳﺎ ﻧﺎم ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫درﺑﺮﮔﻴﺮﻧﺪهي ﮔﺮوه ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎﺷﺪ ﻳﺎ ﻓﻘﻂ ﺑﻪ ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل اﺧﺘﺼﺎص ﻳﺎﺑﺪ‪ ،‬ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ ﻧﺎم ﻛﺎﻻ ﺑﺎ ﻧﺎم ﺷﺮﻛﺖ‪ ،‬و اﻳﻨﻜﻪ آﻳﺎ‬ ‫ﻧﺎم ﺑﺎﻳﺪ ﻗﺎﺑﻞ ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‪ ،‬ﺗﻮﺻﻴﻔﻲ و ﻳﺎ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي‬ ‫در ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﺼﺮﻓﻲ )و ﺑﺎزار ﭘﺮ ﻃﺮﻓﺪار ﻧﺮم اﻓﺰار ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮ ﺷﺨﺼﻲ(‪ ،‬ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎي ﺟﻌﺒﻪ ﻳﺎ ﻛﺎﻏﺬي اﺳﺖ ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت در آن ﻗﺮار ﻣﻲ ﮔﻴﺮد‪ .‬اﻣﺎ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﭼﻄﻮر ﻣﻘﺘﻀﻴﺎت ﻣﺤﺼﻮل در‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻗﺮار ﻣﻲﮔﻴﺮد‪ .‬ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﺷﺎﻣﻞ ﻳﻚ ﻓﺮم و ﻗﺎﻟﺐ ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺮاي ﻧﻤﺎﻳﺶ ﺗﻮﻟﻴﺪات ﺳﺨﺖ اﻓﺰاري‬ ‫و ﻧﺮماﻓﺰاري در ﻳﻚ ﻗﺎﻟﺐ ﺑﺼﺮي ﺑﻪ ﻛﺎر ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻣﻴﺸﻮد و ﺷﺎﻣﻞ ﻣﺤﺘﻮﻳﺎت ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ و راﻫﻨﻤﺎي اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲﺑﺎﺷﺪ )ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺜﺎل ﻛﺎﺗﺎﻟﻮگ ﻫﺎ‪ ،‬ﻣﺠﻮزﻫﺎ‪ ،‬ﻧﺮم اﻓﺰار ﺗﺸﺨﻴﺼﻲ‪ ،‬و ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ(‪.‬‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫ﺳﺆال ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻛﻤﻴﺖ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ در ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﭼﻪ ﻣﻘﺪار ﺑﻮدﺟﻪ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت اﺧﺘﺼﺎص داده ﺷﻮد‪ .‬ﺳﺆال‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻛﻴﻔﻴﺖ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ از ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﻣﺸﺘﺮك ﻣﺤﺼﻮﻻت اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﻢ ﻳﺎ از ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﻣﺨﺼﻮص ﺑﻪ ﻫﺮ ﻛﺎﻻ‪ ،‬ﭼﻄﻮر‬ ‫‪  18‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻛﺸﺸﻲ ﻳﺎ ﻓﺸﺎري ) ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻳﺎ ﻛﺎﻧﺎل ﻫﺎي ﺗﻮزﻳﻊ و ﭘﺨﺶ ( ﻳﺎ ﻳﻚ ﺗﺮﻛﻴﺒﻲ از آن دو را‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﻢ‪ ،‬ﭼﻄﻮر از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﻘﺎﺿﺎي اوﻟﻴﻪ ﻳﺎ ﺛﺎﻧﻮﻳﻪ ) ﻳﺎ ﻳﻚ ﺗﺮﻛﻴﺒﻲ از آن دو( اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﻢ‪ ،‬ﭼﻄﻮر از ﻳﻚ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﻤﺎﻳﺰ ﻳﺎ ﺑﺨﺶﺑﻨﺪي ﺑﺎزار اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﻢ‪ ،‬و ﭼﻄﻮر ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت )ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻳﺎ داﺧﻠﻲ( ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ را ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ و ﻛﻨﺘﺮل‬ ‫ﻛﻨﻴﻢ‪.‬‬ ‫ﮔﺎراﻧﺘﻲ‬ ‫ﮔﺎراﻧﺘﻲ‪ ،‬ﻳﻜﻲ از اﺑﺰارﻫﺎي ﭘﻴﺸﺒﺮدي در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻪ دﻟﻴﻞ آن ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪High-‬‬ ‫‪ Tech‬ﺑﻪ ﻳﻚ ﻓﺮوش ﻓﻨﻲ ﻧﻴﺎز دارد‪ ،‬ﮔﺎراﻧﺘﻲ اﺑﺰارﻓﺮوش اﺻﻮﻟﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ‪ ،‬در ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺗﺼﻤﻴﻢﮔﻴﺮيﻫﺎي ﺧﺮﻳﺪ اﺳﺖ‪ .‬از‬ ‫آﻧﺠﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﮔﺎراﻧﺘﻲ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺿﻤﻴﻤﻪ اﺳﺖ و اﻏﻠﺐ ﺟﺎﻧﺸﻴﻨﻲ ﺑﺮاي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﻣﻲ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ﮔﺎراﻧﺘﻲ و ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ‪ ،‬ﻣﻜﻤﻞ‪ ،‬و ﺳﺎزﮔﺎر ﺑﺎ ﻣﺤﺘﻮاي ﺣﻘﻴﻘﻲ ﻣﺤﺼﻮل )ﻫﻢ در داﺧﻞ ﻛﺸﻮر و ﻫﻢ در ﻋﺮﺻﻪ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ( و ﻧﻴﺰ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ ﻣﻌﺮﻓﻲ ﻣﺤﺼﻮل و ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‪ ،‬ﺳﺆال ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻛﻤﻴﺖ در ﻓﺮوش اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﭼﻪ ﺳﻬﻤﻲ از اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ ﻓﺮوش‬ ‫اﺧﺘﺼﺎص داده ﺷﻮد‪ .‬ﺳﺆاﻻت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻛﻴﻔﻴﺖ ﻧﻴﺰ اﻳﻨﻬﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ :‬ﻛﻪ ﭼﻄﻮر از ﻗﺪرت ﻓﺮوش ﺷﺮﻛﺖ ) ﻓﺮوش ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ و‬ ‫ﻓﺮوش ﺗﻠﻔﻨﻲ( ﻳﺎ ﻗﺪرت ﻓﺮوش ﻋﺎﻣﻼن ﻓﺮوش اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﻢ‪ ،‬ﭼﻄﻮر اﺑﺘﺪا ﻣﺤﺼﻮل را ﺑﻪ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﺑﻔﺮوﺷﻴﻢ‬ ‫)اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻛﺸﺸﻲ( ﻳﺎ ﭼﻄﻮر اﺑﺘﺪاً ﺑﻪ ﻛﺎﻧﺎل ﻫﺎي ﺗﻮزﻳﻊ ) اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻓﺸﺎري( ﺑﻔﺮوﺷﻴﻢ‪ ،‬و ﭼﻄﻮر ﻓﺮوش و ﻋﻤﻠﻜﺮدﻫﺎي‬ ‫ﻓﻨﻲ ﻓﺮوش را ﺳﺎزﻣﺎﻧﺪﻫﻲ ﻛﻨﻴﻢ ) ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﺎن ﺣﺴﺎﺑﺮﺳﻲ و ﻣﻬﻨﺪﺳﺎن ﺳﻴﺴﺘﻢ ﻫﺎ(‪.‬‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت و رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت و رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﻲ در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﺷﺎﻣﻞ ﺗﺒﻠﻴﻐﻴﺎت ﻏﻴﺮﻣﺴﺘﻘﻴﻢ و ﻓﺮوش ﻏﻴﺮ ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻪ ﺣﺪاﻛﺜﺮ رﺳﻴﺪن ﺗﺄﺛﻴﺮ اﻳﻦ ﻋﻤﻠﻜﺮد در ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬ﺷﺎﻣﻞ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮي در ﻣﻮرد‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده از‪ :‬ارﺗﺒﺎﻃﺎت رﺳﺎﻧﻪاي )ﺑﺮﮔﺰاري ﻛﻨﻔﺮاﻧﺲﻫﺎي ﺧﺒﺮي و اﻧﺘﺸﺎراﺧﺒﺎر ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮل و ﺷﺮﻛﺖ(‪ ،‬ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺗﺤﻠﻴﻞ‬ ‫ﮔﺮان ﺻﻨﻌﺘﻲ‪ ،‬ﭘﺮزاﻧﺘﻪ ﻛﺮدن ﺷﻔﺎﻫﻲ و ﻛﺘﺒﻲ )در ﻛﻨﻔﺮاﻧﺲﻫﺎي ﺗﺠﺎري‪ ،‬آﻣﻮزﺷﻲ‪ ،‬ﺻﻨﻌﺘﻲ و ﺣﺮﻓﻪ اي(‪ ،‬اراﺋﻪي ﻣﻘﺎﻟﻪ‪ ،‬و‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ در ﻧﻤﺎﻳﺸﮕﺎه ﻫﺎي ﺗﺠﺎري اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪  19‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫ﺗﻮزﻳﻊ و ﭘﺨﺶ‬ ‫ﺳﻴﺎﺳﺖ اﻧﺘﺨﺎب ﺳﻴﺴﺘﻢ ﺗﻮزﻳﻊ )و اﻧﺘﺨﺎب ﻋﺎﻣﻼن ﻓﺮوش( ﺷﺎﻣﻞ ﺑﻪ ﺣﺪاﻛﺜﺮ رﺳﺎﻧﺪن‪ :‬ﭘﻮﺷﺶ ﺑﺎزار‪ ،‬ﻧﻔﻮذ در ﺑﺎزار‪ ،‬ﻓﺮوش‪،‬‬ ‫ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار‪ ،‬درآﻣﺪ‪ ،‬و ﺳﻮد ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻣﺴﺎﺋﻞ راﻫﺒﺮدي اﻳﻦﻫﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ :‬ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﺷﺮﻛﺖ )ﺷﺮﻛﺖ ﺗﺎﺑﻌﻪ‪ ،‬ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‪،‬‬ ‫ﻳﺎ ﻣﻌﺎﻣﻼت آزاد( و ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ ‪ .‬ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت ﺗﺎﻛﺘﻴﻜﻲ ﺷﺎﻣﻞ اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ :‬ﻣﻬﺎرت ﻓﻨﻲ‪ ،‬ﺷﻬﺮت‪ ،‬ﺗﻌﻬﺪ )ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﺷﺮﻛﺖ و ﺻﻨﻌﺖ(‪ ،‬ﭘﻴﺸﻴﻨﻪ و ﺳﺎﺑﻘﻪ و ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ ﻣﺎﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮي در ﻣﻮرد ﻛﻤﻴﺖ و ﻛﻴﻔﻴﺖ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ‪ -‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﭼﻄﻮر آن ﻛﺎﻻ ﺳﺎﺧﺘﻪ و ﺗﺤﻮﻳﻞ داده ﺷﺪه اﺳﺖ‪ ،‬و‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ ﭼﻄﻮر آن ﻛﺎﻻ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي و ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺷﺪه اﺳﺖ – ﺑﺮ اﻳﻦ ﻋﻮاﻣﻞ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻲ ﮔﺬارد‪ :‬ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻛﺎﻻ‪ ،‬رﺿﺎﻳﺖ‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮ‪ ،‬ﻓﺮوش آﻳﻨﺪه اﻳﻦ ﻛﺎﻻ‪ ،‬ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮﻻت دﻳﮕﺮ ﺷﺮﻛﺖ‪ ،‬ﺷﻬﺮت و آوازه ﻣﺤﺼﻮل و ﺷﺮﻛﺖ‪ .‬اﻣﺎ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ‬ ‫ﻧﻴﺰ ﻳﻚ ﻣﻜﺎﻧﻴﺴﻢ ﺑﺴﻴﺎر ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻳﺎﻓﺘﻪ در ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺑﺎزار اﺳﺖ‪ .‬ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ اﻃﻼﻋﺎت ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ را در ﻣﻮرد‬ ‫ﺧﻮاﺳﺘﻪﻫﺎي ﻛﺎرﺑﺮ‪ ،‬ﻧﻴﺎزﻫﺎ‪ ،‬ﮔﺮاﻳﺸﺎت ﺑﺎزار‪ ،‬و ﻣﺎده ﺧﺎم ﺑﺮاي ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﻘﺘﻀﻴﺎت ﻣﺤﺼﻮل ﻓﺮاﻫﻢ ﻛﻨﺪ‪.‬‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده از ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻳﻚ ﮔﺮاﻳﺶ ذاﺗﻲ در ﻣﺪﻳﺮان ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﻳﻚ ﻳﺎ دو ﻓﺎﻛﺘﻮر ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را ﺑﻪ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي دﻳﮕﺮ ﺗﺮﺟﻴﺢ ﻣﻲ‬ ‫دﻫﻨﺪ‪ :‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‪ ،‬ﻣﺪﻳﺮان ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲاي ﻛﻪ داراي ﺳﺎﺑﻘﻪ ﻓﺮوش ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬ﮔﺮاﻳﺸﻲ ﺑﻪ ﺳﻮي اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎي ﻓﺮوش دارﻧﺪ‪ .‬در‬ ‫ﻧﺘﻴﺠﻪ ﻳﺎ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي دﻳﮕﺮ را ﺑﻪ ﻃﻮر ﻛﺎﻣﻞ ﻧﺎدﻳﺪه ﻣﻲ ﮔﻴﺮﻧﺪ و ﻳﺎ اﮔﺮ ﺧﻴﻠﻲ ﺧﻮش ﺑﻴﻦ ﺑﺎﺷﻴﻢ‪ ،‬آﻧﻬﺎ را در ﻣﺴﺎﺋﻞ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫ﻓﺮﻋﻲ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﺤﺪود اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ‪ .‬ﺑُِﺮد‪‬ن ﻛﻪ ﺣﻮزهي ﻛﺎرش ﺗﺒﻠﻴﻎ ﺑﻮد‪ ،‬از اﻳﻦ ﻣﺸﻜﻞ ﻛﺎﻣﻼً آﮔﺎه ﺑﻮد‪ ،‬و دﻟﻴﻞ وي‬ ‫ﺑﺮاي اﻳﺠﺎد ﻣﻔﻬﻮم آﻣﻴﺨﺘﻪي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬ﻋﻼوه ﺑﺮ ﭼﻴﺰﻫﺎي دﻳﮕﺮ‪ ،‬اﻳﻦ ﺑﻮد ﻛﻪ ﺑﺎ ﮔﺮاﻳﺶ ﺑﻪ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺑﺠﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺨﺎﻟﻔﺖ ﻛﻨﺪ‪ .‬اﻳﻦ ﻣﺸﻜﻞ ﺑﺪﻟﻴﻞ زرق و ﺑﺮق و ﺟﺬاﺑﻴﺖ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‪ ،‬ﺗﻤﺎﻳﻞ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎ ﺑﻪ ﻣﺤﻮل ﻛﺮدن ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻪ آژاﻧﺲ ﻫﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‪ ،‬و ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺑﻪ ﻋﻨﻮان وﺳﻴﻠﻪ اي ﺟﺒﺮاﻧﻲ ﺑﺮاي ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل و ﭘﻮﺷﺶ ﺿﻌﻒﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬ﻫﻤﭽﻨﺎن وﺟﻮد دارد و اﻳﻦ ﻛﺎر ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت را ﺑﻪ ﻳﻚ ﮔﻮرﻳﻞ ‪ 2000‬ﭘﻮﻧﺪي در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺗﺒﺪﻳﻞ ﻛﺮده اﺳﺖ‪ .‬اﻳﻦ‬ ‫ﮔﺮاﻳﺶ )در ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‪ ،‬ﻓﺮوش‪ ،‬ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري‪ ،‬ﺗﻮزﻳﻊ و ﻫﺮ ﻓﺎﻛﺘﻮر دﻳﮕﺮي اﺟﺎزه داده ﻣﻲﺷﻮد ﺑﺮ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻣﺴﻠﻂ ﺷﻮﻧﺪ( آﻧﭽﻪ را ﻛﻪ ﺑﺎﻳﺪ ﻣﻮﺟﺐ ﻫﻢاﻓﺰاﻳﻲ ﺷﻮد ﺗﻀﻌﻴﻒ ﻛﺮده اﺳﺖ و در اﻳﻦ ﻣﺴﻴﺮ از ﺗﻤﺎﻣﻲ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺑﺮاي‬ ‫ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل و ﺑﺎزار ﺧﺎص ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲﻛﻨﺪ‪.‬‬ ‫ﻫﺪف ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ‪ (1) :‬ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي از ﺗﻤﺎﻣﻲ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻣﻮﺟﻮد در‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻛﻪ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل و ﺑﺎزار آن اﺳﺖ‪ ،‬را ﺗﻀﻤﻴﻦ ﻛﻨﺪ‪ ،‬و )‪ (2‬ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺪون ﻣﺮز را‬ ‫ﺗﺴﻬﻴﻞ ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻄﻮرﻳﻜﻪ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ را ﺑﺼﻮرت ﻛﺎﻣﻞ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﻫﺮ دو ﻃﺮف را ﺗﻘﻮﻳﺖ ﻧﻤﺎﻳﺪ و ﻫﻢاﻓﺰاﻳﻲ‬ ‫‪  20‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫اﻳﺠﺎد ﻛﻨﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻳﻜﭙﺎرﭼﻪ‪ ،‬ﺑﺎﻳﺪ اﺳﺘﻔﺎده از اﻣﻜﺎﻧﺎت اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ را در ﺑﺮﮔﻴﺮد‪ ،‬ﺷﺎﻣﻞ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي اوﻟﻴﻪ و ﺛﺎﻧﻮﻳﻪ ) ﻳﺎ ﻳﻚ ﺗﺮﻛﻴﺐ از اﺳﺘﺮاﺗﮋي اوﻟﻴﻪ‪-‬ﺛﺎﻧﻮﻳﻪ (‪ ،‬اﻧﺘﺨﺎب ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻛﺸﺸﻲ ﻳﺎ ﻓﺸﺎري )ﻳﺎ ﻳﻚ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻛﺸﺸﻲ – ﻓﺸﺎري (‪ ،‬ﻛﻲ و ﻛﺠﺎ از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺻﺮﻓﻪ ﻧﻈﺮ ﻛﻨﺪ‪ ،‬و ﻛﻲ و ﻛﺠﺎ از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻧﻔﻮذي‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﺪ‪ ،‬آﻳﺎ ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎﻳﺪ از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي اﻓﺘﺮاﻗﻲ ﻳﺎ ﺗﻘﺴﻴﻤﻲ ﻳﺎ ﻫﺮدو اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﺪ‪ ،‬و از ﻟﺤﺎظ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫و ﺳﺎﺧﺘﺎر ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺷﺮﻛﺖ‪ ،‬ﺑﺎﻳﺪ ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻳﺎ داﺧﻠﻲ ﺑﺎﺷﺪ )ﻳﺎ ﺟﻬﺎﻧﻲ‪ /‬داﺧﻠﻲ(‪.‬‬ ‫ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‪ ،‬ﻳﻚ آﮔﻬﻲ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ﻣﻄﺎﺑﻖ ﺑﺎ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻓﺸﺎر ﻛﻪ ﺑﺮاي ﺗﺎﺛﻴﺮ ﺑﺮ روي ﻛﺎﻧﺎلﻫﺎي ﺗﻮزﻳﻊ ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﺪه اﺳﺖ‪،‬‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﺎ آﮔﻬﻲ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ دﻳﮕﺮي ﻛﻪ در ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻛﺸﺶ ﺑﺮاي ﺗﺎﺛﻴﺮ ﺑﺮ روي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﺪه‪ ،‬ﻫﻢ ﻧﻮا‬ ‫ﺷﻮد و در ﻧﻬﺎﻳﺖ ﺑﻪ ﻳﻚ ﻫﻢاﻓﺰاﻳﻲ ﻣﻄﻠﻮب ﺑﻴﺎﻧﺠﺎﻣﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ آﮔﻬﻲ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻓﺸﺎري ﺑﺎﻳﺪ ﻃﻮري ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﻮد‬ ‫ﻛﻪ ﺑﺎ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ دﻳﮕﺮ ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﺑﺎﺷﺪ و آﻧﻬﺎ را ﻛﺎﻣﻞ ﻧﻤﺎﻳﺪ‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﺗﺒﻠﻴﻎ ﺗﺠﺎري و ﺗﻮزﻳﻊ ﻛﺎﻻ و ﺑﺎﻳﺪ ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺨﺶ از ﻣﻨﺎﺳﺒﺎت ﻛﺎري ﺗﺄﻣﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪه ﺷﺮﻛﺖ را ﺗﺸﻜﻴﻞ دﻫﺪ و ﺑﺮ ﺷﺮﻛﺎي ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﮕﺬارد‪ .‬ﻋﻼوه ﺑﺮ‬ ‫دﻻﻳﻠﻲ ﻛﻪ ﺗﺎ اﻻن ﻣﻄﺮح ﺷﺪ‪ ،‬ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺟﺎﻣﻊ در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﺑﺴﻴﺎرﻣﺸﻜﻞ اﺳﺖ‪ ،‬زﻳﺮا‬ ‫در ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ‪ High-Tech‬ﻓﺮوش و ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺨﺶﻫﺎي ﻣﺠﺰاﻳﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ ﺗﺤﺖ ﻧﻈﺎرت ﻣﻌﺎوﻧﺎن ﻣﺪﻳﺮﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﻲﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ﻣﺪﻳﺮاﻧﻲ ﻛﻪ ﻣﺴﺌﻮل ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬ﺗﺤﺖ ﻓﺸﺎرﻧﺪ ﺗﺎ ﻧﺸﺎن دﻫﻨﺪ ﻛﻪ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ وي ﻣﺴﺌﻮل آن‬ ‫اﺳﺖ ﻧﺘﺎﻳﺞ ﻗﺎﺑﻞ ﻣﻼﺣﻈﻪاي را اﻳﺠﺎد ﻛﺮده اﺳﺖ‪ ،‬و ﻣﺤﻴﻂ ﺑﻴﻦ ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ اﻏﻠﺐ ﺑﺠﺎي آﻧﻜﻪ ﺟﻤﻌﻲ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬رﻗﺎﺑﺘﻲ اﺳﺖ‪.‬‬ ‫ﺑﺮاي آن ﻛﻪ ﺑﺮ اﻳﻦ ﻣﻮاﻧﻊ ﺳﻴﺴﺘﻤﺎﺗﻴﻚ در ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺟﺎﻣﻊ ﭘﻴﺮوز ﺷﻮﻳﻢ‪ ،‬ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ ﻫﺮ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﻳﺎ‬ ‫ﻧﻈﺮي را اراﺋﻪ ﻛﻨﺪ و در ﺧﺼﻮص اﻳﻨﻜﻪ ﭼﻄﻮر ﺑﺮ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ دﻳﮕﺮ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﮔﺬاﺷﺖ و ﭼﻄﻮر ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ ﺗﻌﺪاد ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ را اﻓﺰاﻳﺶ و ﺗﻘﻮﻳﺖ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪ ،‬از اﻳﻦ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎ دﻓﺎع ﻛﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮﭼﻪ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﮔﻴﺮد ﺗﺎ اراﺋﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را ﻣﺘﻤﺮﻛﺰﺗﺮ و ﻣﻨﻈﻢ ﺗﺮ ﺳﺎزد‪ ،‬اﻣﺎ‬ ‫ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻧﺒﺎﻳﺪ ﺑﻪ ﺻﻮرﺗﻲ ﺑﻜﺎر رود ﻛﻪ اﻳﻦ ﻓﺮاﻳﻨﺪ را ﺑﻪ ﻳﻚ ﻛﺎرﺑﺮد ﺧﺸﻚ و ﺑﻲ روح و ﻣﺎﺷﻴﻨﻲ ﺗﻨﺰل‬ ‫ﻣﻘﺎم دﻫﺪ‪ ،‬ﺑﻠﻜﻪ ﺑﺎﻳﺪ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻳﻚ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﻮﺷﻤﻨﺪ ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﺪه ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮ ﺑﻜﺎر رود ﺗﺎ ﺑﻪ ﻃﺮاح اﺟﺎزه دﻫﺪ ﺗﻤﺎﻣﻲ‬ ‫ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﻋﻤﻠﻲ را ﺑﺒﻴﻨﺪ‪ ،‬دﻧﺒﺎل ﻛﺮده و ﻛﻨﺘﺮل ﻧﻤﺎﻳﺪ‪ ،‬ﻃﺮحﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻗﺒﻼً ﻣﻮﻓﻖ ﺑﻮدهاﻧﺪ و ﻃﺮحﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﻛﻤﺘﺮي‬ ‫داﺷﺘﻨﺪ را ﺑﻴﺮون ﺑﻜﺸﻨﺪ‪ ،‬آﻧﻬﺎ را ﭼﻚ ﻛﺮده ﺑﺎ ﻳﻜﺪﻳﮕﺮ ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ‪ ،‬اﻣﻜﺎﻧﺎت و اﻧﺘﺨﺎبﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪ را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﻴﺮﻧﺪ و‬ ‫آنﻫﺎ را ﻛﻨﺎر ﻫﻢ ﮔﺬارده‪ ،‬آﻧﻬﺎ را اﺻﻼح ﻛﺮده و آزﻣﺎﻳﺶ ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺑﺮرﺳﻲ ﻛﻨﻨﺪ ﭼﻄﻮر اﻣﻜﺎﻧﺎت و اﻧﺘﺨﺎبﻫﺎ ﻳﻜﺪﻳﮕﺮ را‬ ‫ﺗﻘﻮﻳﺖ ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ و ﻫﻢاﻓﺰاﻳﻲ ﺟﻤﻌﻲ ﻣﺆﺛﺮي را ﺑﻪ وﺟﻮد ﻣﻲآورﻧﺪ‪ ،‬و اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ‪ ،‬ﺟﺴﻮراﻧﻪ‪ ،‬ﻣﻬﻴﺞ و‬ ‫ﭘﻴﭽﻴﺪه را ﺑﻪ ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ واداﺷﺘﻪ و آﺳﺎن ﺳﺎزﻧﺪ‪.‬‬

‫‪  21‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪www.inbn.ir‬‬

‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪ ‬‬

‫ﻧﺘﻴﺠﻪ ﮔﻴﺮي‬ ‫ﻧﮕﺮاﻧﻲ ﻛﻮﺗﻪ ﺑﻴﻨﺎﻧﻪ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬در ﻣﻮرد ﺑﺮﺗﺮي ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ و ﻧﻴﺰ رﻏﺒﺖ اﻳﻦ ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺑﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﺠﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺟﺎﻣﻊ ‪ ،‬ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ در ﮔﺬﺷﺘﻪ ﺧﻮب ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﻲرﺳﻴﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻣﺎﻫﻴﺖ ﭘﻴﭽﻴﺪه ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺧﺎص‬ ‫و ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﻛﻪ در ﺑﺨﺶ ‪ 1‬و ‪ 2‬ﺑﺮرﺳﻲ ﺷﺪ‪ ،‬ﺣﺮﻛﺖ ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺑﺴﻮي ﻳﻚ ﻓﺎز ﺟﺪﻳﺪ ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ‪،‬‬ ‫و اﻓﺰاﻳﺶ روزاﻓﺰون در اﻧﺪازه‪ ،‬رﻗﺎﺑﺖ و ﭘﻴﭽﻴﺪﮔﻲ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ‪ ،High-Tech‬ﻧﻴﺎز ﺑﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ ﺗﺮ را‬ ‫اﻟﺰاﻣﻲ ﻣﻲﺳﺎزد‪.‬‬ ‫ﻣﺆﻟﻔﺎن درﻳﺎﻓﺘﻪاﻧﺪ ﻛﻪ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻛﻪ در ﺑﺨﺶ ‪ 3‬آورده ﺷﺪ‪ ،‬زﻣﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﺑﺎ ﻳﻚ ﻃﺮح اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ ﺗﻮﺳﻌﻪ و ﺗﺤﻘﻖ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﺟﺎﻣﻊ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را ﺗﺴﻬﻴﻞ ﻛﻨﺪ ﻛﻪ اﻳﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺟﺎﻣﻊ ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﺗﻤﺎم ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻣﻮﺟﻮد در ﻛﻞ‪ ،‬ﺗﻘﻮﻳﺖ ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ و ﺗﺮﻛﻴﺒﺎت ﻫﻤﻴﺎراﻧﻪ ﻣﻲﺷﻮد‪.‬‬ ‫ﺑﺮ اﺳﺎس ﺗﺠﺮﺑﻪ و داﻧﺶ ﻣﺆﻟﻔﺎن در ﻣﻮرد ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬و دﻳﮕﺮ ﺻﻨﺎﻳﻊ‪ ،‬ﻣﺆﻟﻔﺎن ﻣﻌﺘﻘﺪﻧﺪ ﻛﻪ اﻳﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﭘﻴﭽﻴﺪه‪ ،‬اﻳﻦ اﻣﻜﺎن را ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖﻫﺎ ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲآورد ﻛﻪ در ﻓﺎز ﺟﺪﻳﺪ ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪،High-Tech‬‬ ‫ﺑﻪ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﺧﻮد اداﻣﻪ دﻫﻨﺪ‪.‬‬

‫‪  22‬‬ ‫‪ ‬‬