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Como você já aprendeu, oferecer sessões gratuitas é a forma mais rápida para conseguir clientes consistentemente, além de uma renda considerável. O primeiro passo para ter um novo cliente de alto valor é sempre uma conversa um a um. Essa é a base de um negócio bem sucedido financeiramente.

Introdução às conversas que vendem Este é o guia do passo a passo para conduzir sessões que vão garantir novos clientes. Eu sei que você vai adorar isso, simplesmente porque funciona! Eu mesma uso toda vez que faço uma sessão. E eu tenho mais de 100 clientes que me dizem que guardam o roteiro inteiro na escrivaninha para usar nas suas conversas de vendas.

Eu passei os últimos anos ensinando meus clientes a terem conversas de vendas efetivas e prazerosas. E ajudei pessoas de vários países ao redor do mundo a gerar novos clientes e aumentarem suas rendas através desse aprendizado. Nota: Ajudei clientes de quase todos os nichos de serviços e negócios a dominarem as conversas de vendas. E muitos deles incluíram esse método no seu negócio também!

Você está aqui para fazer a diferença Você não tem que escolher entre ganhar dinheiro e fazer o bem. Para fazer a diferença, você merece ganhar a vida - na verdade, uma ótima vida - fazendo o que ama.

Sua conversa de venda é um ato de serviço e uma profunda fonte de transformação para você e para os seus clientes. É sobre criar mudanças e possibilidades sempre que tiver uma conversa com alguém.

As pessoas vão te AGRADECER imensamente Na grande maior parte das vezes, seus clientes em potencial vão realmente agradecer pelas conversas de vendas e muitos deles vão fechar com você! Já tive esse tipo de experiência com meus clientes diversas vezes. E quero que você também tenha essa experiência incrível com os seus. Para você, como proprietário de uma empresa, o primeiro passo para fazer a diferença na vida de outras pessoas está em melhorar suas habilidades de vendas. Quando fizer isso, você se tornará uma pessoa poderosa e confiante em oferecer seus serviços para os outros.

Por outro lado, quando você opta por NÃO trabalhar as suas habilidades de vendas, muitas pessoas vão estar perdendo a oportunidade de serem atendidas

Feche os Olhos e Imagine... Imagine olhar sua agenda e ver cinco conversas programadas para a próxima semana. Imagine ter certeza de que pelo menos 2 ou até 4 dessas conversas vão se transformar em clientes. E imagine poder contar com R$ 3.000, R$ 4.000 ou até R$ 10.000 de rendimento em uma única semana. Isso não é uma fantasia - isso é real quando você segue um sistema de conversão comprovado e continua melhorando suas habilidades de vendas.

A chave para ter clientes e uma renda consistente é ser capaz de fechar com os clientes de forma constante.

O Segredo Está no Sistema Se você acompanha meus vídeos e emails, sabe que ter uma conversa de vendas é uma habilidade, e não algo com que você nasceu. Quanto mais você aprimorar essa habilidade e quanto mais clientes conseguir, mais confiante você se sentirá, e poderá assim cobrar valores mais altos.

Aqui está o grande segredo: A maneira mais fácil de dominar suas conversas de vendas rapidamente, é seguir um roteiro testado e comprovado.

A melhor coisa sobre esse sistema é que você pode usá-lo quantas vezes forem necessárias. E se você tivesse os roteiros e scripts organizados de uma maneira tal que ao olhar para o futuro e se imaginar encontrando com potenciais clientes, você teria certeza de que eles vão dizer SIM para trabalhar com você? Seu negócio não seria completamente diferente? Eu tenho que te dizer, é muito mais divertido e gratificante quando você sabe exatamente o que está fazendo em suas sessões, e quase todo mundo com quem você fala diz SIM - e te paga muito bem...

Vamos Começar

Eu vou orientá-lo através do meu método para ter Conversas Que Vendem, um passo-a-passo para conduzir suas sessões. É um processo simples e eficaz. Ter um modelo como este para seguir irá transformar suas consultas e aumentar significativamente o número de clientes que vão te contratar. Este modelo elimina a “adivinhação” das suas conversas com potenciais clientes e faz com que você saiba o que fazer em todas as sessões.

Aprender, usar e aprimorar este método fará a diferença no seu negócio. E eu sinto com muita intensidade como isso é poderoso, eu acredito que tenho a missão de compartilhar isso com todos os empreendedores que oferecem serviços que eu puder. Então, agora, vamos arregaçar as mangas e olhar para as Conversas de Vendas com mais detalhes.

IMPORTANTE: Cada passo conta Este projeto divide a sessão em 7 etapas que são essenciais para que suas conversas de vendas sejam um sucesso.

Aqui está a coisa mais importante sobre esse projeto: Cada um desses passos precisa ser seguido e bem feito para ter sucesso. Imagine que você está seguindo as direções de um GPS no seu carro. Se você virar errado uma vez só, você pode ficar perdido e não conseguir chegar aonde quer. É muito semelhante em uma consulta com um cliente em potencial. Se qualquer um desses passos estiver faltando, seu cliente se perderá e não chegará ao destino final. Deixe de realizar apenas um passo e seus clientes vão ir para a direção errada e não vão contratar você.

Quando você começar a usar este roteiro, o número de clientes que vão fechar com você vai aumentar significativamente. E então, quanto mais você praticar cada parte do processo, mais fácil será para você ter conversas que vendem. E todos nós podemos nos aperfeiçoar nessa habilidade. Esse “roteiro” ajudou à mim e meus alunos a gerar mais de R$ 3 milhões de reais em novos clientes.

VISÃO GERAL

ETAPA 1 Criar Credibilidade Pré-Sessão O primeiro passo de uma conversa de venda bem sucedida acontece antes mesmo de você ter a conversa. É a conexão e credibilidade que você cria com seu potencial cliente antes que a consulta comece. Você quer que seus clientes em potencial entrem para a consulta com você já “pré-vendidos”. E você quer que seus clientes potenciais se sintam como se estivessem começando a te conhecer. É vital ter um processo que você possa reproduzir antes de cada consulta. Por exemplo, eu envio minha biografia escrita de um jeito bem específico, que aumenta a minha credibilidade e ao mesmo tempo gera autoridade e confiança. Chamo isso de “e-mails de nutrição”, essa sequência é projetada para inspirar confiança e cria uma antecipação de como a sessão ajudará o cliente a conseguir o que ele quer.

ETAPA 2 Estabelecer Conexão Ok, agora estamos iniciando a sessão! Você quer estabelecer uma conexão poderosa e ter certeza de que seu cliente está à vontade. Muitas pessoas se sentem nervosas nesse estágio. Há um ditado que diz: “As pessoas não se importam com o que você sabe até que saibam que você se importa”.

Na verdade, se a conexão não for estabelecida ou for quebrada em qualquer parte da consulta, você não vai conseguir o cliente. Lembre-se, esta conversa não é apenas uma transação econômica. Seu objetivo não pode ser apenas conseguir o cliente. As pessoas têm uma resistência natural com vendas, por isso, quando você faz da conexão o foco principal, fica mais fácil para o seu cliente dizer SIM.

ETAPA 3 Estabelecer um Acordo Depois de estabelecer a conexão, é hora de assumir a liderança da consulta. Você faz isso definindo o que vocês vão fazer com o tempo juntos. Nessa parte você permite que o cliente saiba o que deve esperar da consulta. E você faz isso marcando os pontos que serão trabalhados e estabelecendo um acordo de cumprir esses pontos. Você está estabelecendo que você é a pessoa que lidera o que acontece durante a consulta. Eu tenho um jeito específico de estabelecer isso. Na verdade gosto de perguntar para a pessoa: Você gostaria de ouvir o que eu preparei para essa sessão? Eles dizem sim 99% das vezes. Fazendo isso você deixa claro que é você quem está liderando a conversa. E uma das coisas que faço é ser muito transparente de que vou oferecer meus serviços no final da conversa.

Mas apenas se eu tiver 100% de garantia de que eu posso ajudar. Se você fizer isso, não precisa se preocupar com uma possível reação negativa no final da consulta, quando for fazer a oferta. Porque você já informou com antecedência, e de uma maneira muito elegante. Se você não fizer um acordo no início, você gastará a consulta inteira: 1. Sendo entrevistado ou 2. Fazendo perguntas que deixarão o cliente sentindo como se tivesse conseguido tudo o que precisa e NÃO querendo te contratar.

ETAPA 4 Compreenda o problema Ok, você estabeleceu conexão, credibilidade e definiu os termos da sessão. O cliente potencial relaxou na conversa. Ele sente que você está liderando. Você é um profissional que sabe o que está fazendo e conduz um processo estabelecido. Está tudo certo até agora. Agora você está no passo 4 da sua consulta “Compreendendo o problema”. Quero destacar o motivo número 1 pelo qual as pessoas não fecham com você durante suas consultas. Você não está aprofundando o suficiente. Primeiro de tudo entenda, o problema é a distância entre o lugar onde o seu potencial cliente quer estar e o lugar onde ele está agora.

Portanto, nessa parte você precisa conduzir seus potenciais clientes para que eles tenham uma visão muito interessante do valor ou dos resultados que terão ao trabalhar com você. É importante fazer isso antes de oferecer seus serviços. Eu tenho um método para fazer isso que funciona praticamente todas as vezes. É a chave para transformar essas consultas sobre as quais conversamos em muitos e muitos clientes. Essa é a espinha dorsal da sua consulta. O objetivo aqui é inspirar o potencial cliente a ter uma visão sobre seus negócios, sua saúde, seu relacionamento ou seu desenvolvimento espiritual e pessoal. E essa visão deverá ser maior e mais inspiradora do que a que ele têm hoje.

Se muitas pessoas estão dizendo não para seus serviços, provavelmente essa etapa não está funcionando. As pessoas não estão entendendo o valor de trabalhar com você. Este é sem dúvida o passo mais importante da consulta, e é o passo que você precisa gastar mais tempo. Na verdade aqui é onde você fecha com o cliente, mesmo antes de vender os seus serviços. Veja por que essa etapa é tão importante: Se seu cliente não estiver animado com o local para onde deseja ir, não importa o que você ofereça na próxima etapa. Ele não vai se interessar. Não é o seu pacote de serviços que é interessante para o seu potencial cliente. É o resultado que pode obter, ou o problema que pode resolver que é desejável para ele.

Eu gasto muito tempo treinando meus clientes sobre como realizar essa parte da sessão, porque é realmente muito importante. Já fiz inúmeras análises práticas com meus clientes e essa é a parte crítica que a maioria das pessoas não faz corretamente. Se você não compreender qual é o problema do seu cliente, o que separa ele do lugar onde ele quer chegar, você não vai conseguir gerar valor suficiente para ele querer pagar pelo seu serviço. Quando você compreende o seu cliente corretamente, você aumenta significativamente o número de pessoas que dizem SIM para trabalhar com você, aumentando dessa forma o seu preço e a sua renda. Além de precisar fazer menos sessões para alcançar esse resultado. A vida é boa!

ETAPA 5 Apresentando a Solução Esse é o passo em que você oferece seus serviços, e quando você segue o nosso método, você fecha com o cliente na hora. Na verdade, quando essa etapa for bem executada, os clientes em potencial perguntarão à VOCÊ como você pode ajudar, antes mesmo de oferecer seus serviços. Você começa mostrando aos seus potenciais clientes como o seu serviço pode levá-los para onde eles querem. Pense dessa maneira: você é o capitão guiando seus clientes para um destino pelo qual eles são apaixonados. Você conhece o caminho. Seus pacotes de serviços são um barco que é especialmente projetado para fazer essa jornada. Seus depoimentos e estudos de caso são contos de outros viajantes que fizeram a viagem com você.

Aqui está a sacada: seus clientes não estão interessados no barco. Se você gastar toda a consulta tentando vender seu barco, que são seus serviços, isso não será muito atraente para seu cliente. Eles realmente não se importam com o barco! Em vez disso, você precisa ajudar seu possível cliente a se empolgar com o destino para o qual ele está indo. Quando você realiza sua consulta dessa maneira, não há força. Não há insistência. Em vez disso, você está criando entusiasmo. Você está ajudando um cliente a criar uma visão e um compromisso com um novo futuro possível. Quando você segue o meu roteiro, você aprende rapidamente a ter confiança. Você pode conversar com alguém, olhar nos olhos dela, oferecer seus serviços e falar seus preços com confiança.

ETAPA 6 Transforme as Objeções em Oportunidades Agora que você ofereceu seus serviços, seu potencial cliente pode ter algumas dúvidas ou perguntas que precisam ser tratadas antes que ele se comprometa totalmente e diga SIM. Aqui é onde você pode ajudá-lo a transformar suas objeções em oportunidades. É natural que as pessoas tenham algum medo ou insegurança quando pensam em dizer SIM para alguma mudança. Isso pode ser desconfortável. E quando eles dizem que não podem pagar, não é sobre você. Muitas vezes, é sobre os medos e inseguranças do cliente.

Estou aqui para te dizer que, na maioria das vezes, mesmo quando as pessoas expressam preocupações ou objeções, elas estão realmente interessadas na possibilidade de trabalhar com você!

Significa apenas que você precisa ser hábil em lidar com essa parte da conversa. E isso quer dizer responder quaisquer perguntas e a transformar quaisquer objeções que seu possível cliente possa ter para trabalhar com você. Você deve se preparar antecipadamente para cada uma das cinco razões mais comuns pelas quais os clientes dizem não, para que você saiba exatamente o que dizer e como apoiar seu possível cliente durante uma conversa realmente transformadora. 1. Eu não posso pagar 2. Eu não tenho tempo 3. Eu tenho que falar com meu cônjuge primeiro 4. Eu preciso pensar sobre isso 5. Minha intuição está dizendo não No meu treinamento avançado sobre Conversas Que Vendem a gente trata de cada uma dessas objeções de forma prática e aplicada ao contexto da sessão do aluno.

O que eu acho interessante nessa etapa do processo é que você ajuda as pessoas a acreditarem em si mesmas. Sonhar grande. E dar um passo ousado em sua vida pessoal, nos negócios, ou em direção a algo que elas realmente querem.

ETAPA 7 Celebre a chegada do cliente e ajude-o a ficar Se você fizer todas as etapas do processo corretamente, há uma boa chance de você estar pronto para celebrar um novo cliente. E todos nós amamos isso! Depois que um novo cliente se inscrever, haverá mais um passo no processo de inscrição. Quando um novo cliente diz SIM para algo grande, eles podem começar a ter medos e dúvidas se tomaram a decisão certa. Seu trabalho agora é apoiá-los para eles não mudarem de ideia.

Não há nada pior do que conseguir um novo cliente e logo depois ele desaparecer ou mudar de ideia. A empolgação de conseguir um novo cliente é substituída pela decepção de perdê-lo. É por isso que esse último passo é tão importante.

Nessa etapa, você precisa abordar as três principais coisas que os clientes precisam fazer na hora para se manterem no seu programa e começarem com força total. Quando você inicia o engajamento do cliente com sucesso, ele já está envolvido, seu cliente pagou e você evita situações em que seus novos clientes mudem de ideia.

Colocando o roteiro em ação Espero que você possa ver como todas as partes da sessão fluem sem problemas e geram novos clientes para o seu negócio.

Todo o meu sistema das conversas que vendem é sobre respeitar as pessoas, mostrar que você se importa e enxergá-las como indivíduos poderosos. De muitas formas, não é sobre você. Na verdade…

Você não está tentando fazer com que eles digam SIM para você. Eles estão dizendo SIM para uma mudança maior para eles mesmos. Quando você aparece com a sua melhor versão, isso permite que eles apareçam com a melhor versão deles. Seguir de forma consistente todas as etapas do roteiro das Conversas Que Vendem ajudará você a esclarecer qualquer dúvida dos seus clientes

E você pode pensar nessas dúvidas como frestas por onde seus clientes em potencial podem escapar e não se tornar seus clientes. É por isso que fechar todos os pontos de vazamento é uma parte tão importante do processo. Seguir este roteiro, que é um processo testado, comprovado e que funciona, vai fazer com que você nunca mais precise se preocupar com o que dizer ou fazer durante uma sessão inicial novamente.

Como convidar um potencial cliente para ter uma conversa com você. Agora quero mudar um pouco de assunto e compartilhar com você a resposta para uma pergunta que me fazem o tempo todo.

“Milena, como é que convido alguém para fazer uma sessão comigo de uma forma atraente, sem ser agressivo?” Essa é uma ótima pergunta!

Quero te mostrar como fazer alguém ficar empolgado para falar com você sobre como você pode ajudá-lo. Esse processo vai ser bom para você e também para os seus potenciais clientes. Vou te dar um exemplo de como você pode convidar as pessoas para a sessão quando você está em uma situação de network ou quando você acabou de conhecer alguém. (Em outra ocasião, te mostrarei como convidar pessoas para uma consulta por meio de uma palestra, um webinário ou uma live.)

Digamos que você está tendo uma ótima conversa e realmente se conectando com alguém que tem o perfil do seu cliente ideal. Você poderia dizer: “Eu realmente acho que poderia ajudá-lo, gostaria de oferecer a você uma consulta individual gratuita.” Você acha que isso funciona? Geralmente não...

Mencionar as palavras “consulta gratuita” em um networking parece que você está forçando a barra e vendendo alguma coisa. Isso provavelmente quebraria sua conexão com essa pessoa e ela colocaria um super escudo anti-vendedor! Você sabe o que eu estou falando você provavelmente tem um também. Em vez disso, você deveria tentar isso: “Eu realmente estou gostando de conversar com você e eu tenho algumas idéias sobre como eu posso te ajudar, eu gostaria ter uma conversa de uns 5 ou 10 minutos com você, no telefone pra falar sobre isso.” “A gente pode trocar os números de telefone e já deixar marcada nossa conversa?” Você pode ver como é fácil alguém dizer SIM para essa abordagem… Em seguida, na ligação telefônica, você investiga brevemente se a pessoa está no perfil do seu cliente ideal. Se estiver, então você pode agendar uma consulta completa.

Eu já usei e ainda uso isso em inúmeras situações onde conheço pessoas - em eventos de networking, em conferências ... Já usei isso até em festas. Esse é um processo super fácil e elegante que você pode usar para convidar pessoas que estão interessadas no seu trabalho para uma sessão.

Todos os caminhos devem levar para o um a um. Agora, se network não é a sua praia, você precisa ter um sistema para poder convidar as pessoas para a sua conversa de venda. Quando uma das minhas clientes começou a focar toda a sua atenção em gerar sessões de vendas ela teve uma grande virada na vida dela. O foco mudou de ficar fazendo marketing e passou a ser vender. Hoje ela está fazendo consistentemente 30k por mês. E ela até treinou outra pessoa para fazer as ligações para ela.

Um outro exemplo, foi uma das minhas alunas que aplicou essa estratégia chegou a faturar 100 mil reais com as sessões geradas em apenas uma palestra.

Superando o maior obstáculo que te impede de ter sucesso Você consegue adivinhar o maior obstáculo para conseguir novos clientes para a maioria dos donos de empresas de serviços, especialmente aqueles que se importam de verdade com seus clientes? É medo da rejeição. Esse medo pode ser paralisante. Isso afeta as pessoas de maneiras muito intensas. - Isso pode fazer com que você evite divulgar sua empresa. - Isso pode levar você a não oferecer seus serviços ou não falar seus preços durante uma consulta. - Isso pode levar você a evitar totalmente as consultas! O que significa que não terá nenhum cliente.

Eu sei o que é isso. Me lembro de ter muitas consultas agendadas, mas quando chegava a hora de realmente oferecer meus serviços e falar o preço para meus clientes em potencial, eu ficava com medo. Quando chegava a hora de fazer a oferta, minha voz mudava, eu literalmente me sentia travada e paralisada. Estava com tanto medo de ser agressiva que preferia nem tentar. Era terrível!!

Então agora eu quero te dizer o que mudou tudo para mim. É saber que o que eu faço e como faço não é para todos. Nem todos no mundo e nem todos com quem falo precisam ser meus clientes. De fato, quanto mais eu sou capaz de ser eu mesma, mais as pessoas que têm uma ressonância natural comigo querem me contratar - e mais as pessoas que não ressoam comigo estão pensando: “NÃO, não é para mim...” Então, quando você usa seus poderes para o bem, sua empresa cresce, seus clientes vão lhe dar energia ao invés de lhe roubar, e vão estar realmente tendo os resultados pelos quais procuravam.

Quando caiu essa ficha a minha experiência mudou. Não parecia mais que eu estava vendendo. Parecia mais uma casamenteira... Não estou empurrando meu serviço para pessoas que não precisam dele. Não é disso que se trata. Estou me certificando de que o que estou oferecendo e quem eu sou é compatível para a necessidade do meu possível cliente. E quando eu vejo que é uma combinação perfeita - estou completamente conectada comigo mesma e é a melhor coisa que eles podem fazer para conseguirem o que querem. Só nesse momento eu deixo meus potenciais clientes saberem disso. E eles adoram.

Duas mudanças de mentalidade sutis, mas realmente importantes Aqui estão dois mindsets importantes que podem ajudar você a aplicar meu roteiro.

Mindset # 1: Se as pessoas com quem você está fazendo a sessão soubessem como resolver o problema com o qual elas vieram, elas já teriam resolvido. Mas eles estão presos, e talvez fiquem presos e frustrados por anos, a menos que alguém como você apareça para ouvir, entender profundamente o que eles querem e ser o primeiro a finalmente ajudá-los. No entanto, quando você fica realmente bom nas suas conversas, torna-se ainda mais importante garantir que você seja responsável com suas habilidades. Eu amo a frase do Homem Aranha: “Com grandes poderes vem grandes responsabilidades”.

Mindset # 2: É vital que, quando você estiver realmente bom em ter conversas que vendem, não aceite ninguém que não seja o perfil do seu cliente ideal. Isso permitirá que você se sinta bem oferecendo seus serviços e isso te ajudará a ficar mais animado com todos os seus clientes. Porque quando você trabalha com alguém que não é seu cliente ideal, as coisas ficam difíceis. E o seus clientes também vão se sentir frustrados quando não for uma boa combinação. Então, quando você usa seus poderes para o bem- sua empresa cresce, seus clientes vão lhe dar energia ao invés de lhe roubar, e vão estar realmente tendo os resultados pelos quais procuravam. É realmente mágico

O próximo passo... Minha intenção é que, não importa onde você esteja em sua jornada, agora você está inspirado a desenvolver suas habilidades de ter conversas que vendem e seguir um sistema desses no seu próprio negócio para ter resultados incríveis. No entanto, quero te ajudar a evitar alguns dos GRANDES erros que as pessoas cometem quando se trata de conversas de vendas. Então eu convido você a se juntar a mim para um próximo webinário chamado:

“O MÉTODO ONE CALL CLOSER PARA TER CONVERSAS QUE VENDEM: Os 3 principais erros que coachs, consultores e terapeutas cometem durante uma conversa de vendas e que garantem um não atrás do outro.” Eu irei fazer a transmissão ao vivo e responder dúvidas no final, então esteja lá para ter suas maiores perguntas respondidas!

O roteiro das Conversas Que Vendem: Sumário Estes são os 7 passos essenciais que você precisa para guiar seus potenciais clientes para que suas conversas de vendas sejam um sucesso. Você saberá exatamente o que dizer e o que fazer para fechar com clientes de maneira consistente e gerar renda para sua empresa.

1. Criar Credibilidade Pré-Sessão Crie conexão e credibilidade com seu cliente em potencial antes que a consulta comece.

2. Estabelecer Conexão Seu trabalho é garantir que você estabeleça uma conexão desde o início da conversa. Comece ajudando seu possível cliente a se sentir à vontade e a conhecer, gostar e confiar em você.

3. Estabelecer um Acordo

Seja o líder especialista na consulta definindo um acordo para orientar o cliente em potencial através de um processo profissional.

4. Compreenda o problema

Talvez o passo mais essencial da consulta - é aqui que você estabelece o VALOR de trabalhar com você. Feito corretamente, seu potencial cliente vai realmente QUERER trabalhar com você.

5. Apresentando a Solução Esse é o passo em que você oferece seus serviços e, quando tudo correr bem, você fecha com o cliente.

6. Transforme as objeções em oportunidades Apoie os potenciais clientes interessados em trabalhar com você na transformação de seus medos e inseguranças em um SIM para seus serviços e para a transformaçåo que eles buscam.

7. Celebre a chegada do cliente e ajude-o a ficar Aborde as três principais ações que os clientes precisam fazer imediatamente após fecharem com você para iniciar com sucesso e não mudar de ideia ou desaparecer!