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Universidad Nacional Experimental del Táchira Departamento de Ciencias Sociales Lenguaje y Comunicación

EL MARKETING COMO ALIADO DEL INGENIERO INDUSTRIAL EN EL DESARROLLO EMPRESARIAL

Elaborado por: Rincón Barrera Alexma Betzabeth C.I: 26.767.816

Todos los seres humanos tienen necesidades y sueños, desde comer hasta tener un medio propio de transporte, es por ello, que cada día están en contacto con productos y servicios, los cuales garantizan la satisfacción de dichos deseos a cambio de un beneficio, es allí donde el marketing toma un papel importante. El marketing según la American Marketing Asociation(AMA), citado por Talaya (2008). “Es el proceso de planificación y ejecución de la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, productos y servicios para crear relaciones de intercambio que satisfagan objetivos individuales y organizacionales” [1] , de acuerdo a lo citado, el marketing es un método utilizado por las empresas para conseguir un intercambio con valor de bienes y servicios, sin olvidar cumplir las demandas y necesidades del consumidor. En la actualidad, muchas personas manejan un concepto errado acerca del marketing, incluso directivos de industrias, relacionando este sólo con publicidad y ventas. Debido a ello, esta área pierde importancia y pasa a un segundo plano desaprovechando su potencial para dar valor a una empresa. El marketing, al utilizar un conjunto de técnicas, métodos y procesos da a conocer un producto que cubra las necesidades de los clientes, presentándolo como novedoso y diferente de todos los demás, esto permite que la empresa sea única y reconocida en el logro de ventajas competitivas sostenibles a largo plazo, de allí su importancia. La empresa industrial, se caracteriza por la transformación de insumos (materias primas, químicos, energía, etc.) en productos finales que pueden ser consumidos de forma directa por la población o revendidos a otros clientes industriales, esta subestima al marketing debido a que el principal objetivo de las empresas es la producción neta de bienes y servicios, ligada al pensamiento tradicional de las juntas directivas, el desconocimiento acerca de los beneficios que

ofrece el marketing para la presentación del producto o servicio y la desconfianza por parte de los directivos a que el marketing genere prejuicios y malentendidos en los clientes de empresas acerca de la utilidad del producto. Es por ello, que muchos directivos de las industrias, hoy en día prestan poca atención al papel principal del marketing en la empresa, el cual buscará satisfacer las necesidades del cliente en el momento de adquirir un producto o servicio, es decir, esta tomará en consideración las opiniones del usuario, logrando mantener una relación duradera, rentable y positiva con el consumidor. Sobre la importancia del marketing, Valenzuela (2016) expresa lo siguiente: “El rol del marketing industrial es fundamental para gestionar proactiva y eficientemente las relaciones con los grupos de interés que participan en la cadena de valor industrial, con el propósito de incrementar la creación de valor y rentabilidad para los actores del sector industrial.” [52]. En este propósito, Raymond citado por Valenzuela (2016), define al marketing industrial como “el marketing de bienes y servicios a empresas comerciales, gobiernos y otras instituciones sin fines de lucro, para uso de los bienes y servicios que estas organizaciones, a su vez, producen para revender a otros clientes industriales.” [52]. Según se ha citado, es evidente que el marketing garantizará el éxito de la empresa en un mercado meta, si las estrategias son aplicadas de manera correcta y en beneficio del cliente. Sobre la base de las consideraciones anteriores se desprenden las funciones que el marketing en coordinación con los departamentos de Finanzas, Producción, Ventas, Ingeniería e Investigación y Desarrollo (I+D), que en resumidas cuentas son: la investigación, selección y desarrollo, la cual realizará estudios acerca del mercado, la competencia, la ubicación geográfica, el ámbito político, social y macroeconómico para así determinar dónde se va desarrollar la empresa y cómo

se va a diferenciar del resto de su competencia. De acuerdo a estudios previos de mercado se elaborará un plan de marketing para determinar los objetivos, las acciones a realizar y determinación de un presupuesto necesario para ello; a través del diseño de estrategias se fijará una participación activa en la fabricación, mejora de productos y sus precios; se seleccionarán los canales de distribución, es decir, el personal especializado en el área comercial que intervengan en el proceso compraventa entre el productor y el cliente y finalmente se supervisará la ejecución del plan de marketing con todas las actividades relacionadas a él. Debido a lo complicado de la demanda, el proceso de compraventa y a los clientes de una empresa industrial, las funciones del marketing deberán evaluarse permanentemente, es decir, deben ser parte de un proceso continuo de renovación permanente, ya que siempre será necesario tomar medidas correctivas para nuevamente diseñar estrategias de marketing. Con respecto al valor que genera el marketing, Kotler y Lane (2006) expresan lo siguiente: “El proceso de entrega de valor incluye seleccionar (o identificar), proveer (o entregar) y comunicar un valor superior. La cadena de valor es un instrumento que sirve para identificar las actividades que generan valor y costos en un negocio en específico.” [67]. De lo anterior expuesto, conviene destacar el valor que el marketing genera de acuerdo a sus funciones y herramientas, por esto se ponen de manifiesto, la elección del mercado y el tipo de cliente más receptivo para venderle el producto, dicha elección se realiza con ayuda de estrategias y métodos de análisis cuantitativos y cualitativos que aporta el marketing ; con el desarrollo de nuevos productos, que aunque este es un proceso riesgoso, siendo el departamento de marketing el líder y coordinador en este proceso, logrará resultados favorables; la aplicación del llamado marketing-mix (producto, precio, plaza, promoción) para producir una respuesta

deseada en el mercado meta y por último, la rentabilidad del uso de promoción comercial, debido a los egresos que genera la promoción de un producto a través de medios de comunicación o publicidad impresa, el marketing se encargará de realizar un análisis de qué medio es más económico pero efectivo para dar a conocer el producto. Cabe considerar que el marketing, al no tratarse de simplemente publicidad e imagen, las personas que se desempeñan en esta área no sólo deben ser creativos y competentes, sino además ser expertos en estadística y métodos cualitativos y cuantitativos; por ende, el ingeniero industrial está totalmente capacitado para cubrir una dirección de marketing dentro de una compañía. El concepto de ingeniería industrial de acuerdo con el American Institute of Industrial Engineers (AIIE) citado por Vaughn (1990), establece que: “La ingeniería industrial tiene que ver con el diseño, mejora e instalación de sistemas integrados de hombres, materiales y equipo. Se basa en los conocimientos especializados y destreza en la física, matemática y ciencias sociales junto con los principios y métodos de análisis de ingeniería y diseño, para especificar, predecir y evaluar los resultados que se obtendrán de tales sistemas” [28]. En consecuencia, el ingeniero industrial es el candidato idóneo para ser especialista en marketing o directivo en esta área, debido a que las métodos de análisis utilizados, el manejo y conocimiento en el ámbito de procesos de fabricación de un producto y el estudiar el comportamiento del mercado meta y las necesidades de clientes, son las bases fundamentales que maneja un ingeniero industrial y está relacionado con las funciones del marketing. Por estas razones, el ingeniero industrial cumple un rol fundamental en el desarrollo de las estrategias de planificación del marketing en una empresa industrial y en un sistema donde se requiera del compromiso, la transformación de programas y planes operativos, de tal manera

surgirá la necesidad de hacer una reestructuración de la organización de la compañía donde se incluya un departamento destinado al marketing, que este por encima de otros relacionados con la producción de productos y así garantizar el reconocimiento de la empresa en el mercado meta. Finalmente es conveniente resaltar la importancia de la educación en marketing dirigida a los directivos de las empresas y así aprovechar al máximo los beneficios que este aportaría a la compañía a la hora de conquistar el mercado industrial.

Referencias -

Bosovsky, G. (s.f). Marketing y cultura de empresa: Los clientes ¿son una amenaza o una oportunidad? Doxa investigación de públicos. Marketing. Comunicación. Innovacion. Arapiles, Madrid. -

García, P. y Fernandez, J. (2008). El marketing como instrumento de creación de valor en la empresa industrial. Volumen 83. Organización de empresas Disponible en: http://www.revistadyna.com/busqueda/el-marketing-como-instrumento-decreacion-de-valor-en-empresa-industrial

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Katsuri, R. y Isaacson, B (1994). ¿Qué es el Marketing Industrial? Revista 502-523. Harvard| Business| School. Disponible

en:

http://ocw.uniovi.es/pluginfile.php/2856/mod_resource/content/1/Marketing_Industrial.pdf -

Kotler, P. y Lane (2006). Dirección de Marketing. Duodécima edición. Pearson Educación. México.

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Talaya, A. (2008). Principios de marketing. 3ra edición. Libros profesionales de empresa. ESIC, Madrid 2008.

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Valenzuela, L. (2016). La Importancia del Marketing Industrial para enfrentar el fin

del

superciclo de la economía en Chile. Mirada FEN. Revista Economía y Administración. Universidad de Chile. Disponible en: http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/139228 -

Vaughn, R (1990). Introducción a la Ingeniería Industrial. Segunda edición. Editorial Reverté, S.A. Barcelona.