El Estudio De Mercado

-.Introducción.En un mundo tan desarrollado como en el que vivimos hoy día, en donde todo está cambiando continuamente, para asegurar una buena inversión de los recursos es necesario realizar una adecuada evaluación de proyecto con el fin de asegurar la factibilidad del mismo. Como primer paso para lograr dicho objetivo se debe proceder a realizar un estudio de mercado con el fin de determinar y cuantificar la demanda y oferta, el análisis de precios y el estudio de la comercialización. Un estudio de mercado, debe realizarse en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, la competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, qué tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc. El objetivo principal de la realización de un estudio de mercado es verificar la posibilidad real de penetración del producto en un mercado determinado, para predecir los riesgos a los que está expuesta la realización del proyecto e investigar si existe un mercado viable para el producto que se pretende elaborar. La finalidad del trabajo que presentamos a continuación es exponer todo lo relativo al estudio de mercado, explicar los diferentes conceptos relacionados con éste, su importancia y los procedimientos generales utilizados, tanto en la investigación de mercado como en la proyección de precios de un producto; así como también los métodos utilizados para ajustes de curvas y otros temas que se irán desarrollando en el transcurso de esta investigación. La base de datos que tomamos como referencia no tiene lugar a ningún tipo de confusiones en cuanto a las informaciones seleccionadas en esta investigación, ya que consta de una estructura bastante sólida y confiable el cual ayuda a interpretar y a la vez llena de confianza los planteamientos sirviendo como fieles sustentantes de unos gamma conceptos y explicaciones.

-.Estudio de Mercado.Objetivos y Generalidades del Estudio de Mercado: •

Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado.

•

Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados precios.

•

Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios.

•

Dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado.

Mercado: Se entiende por mercado el área en que concluyen las fuerzas de la oferta y demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados. En la terminología económica de un mercado es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse. Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas. Comprende a todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los oferentes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro. El mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás.

Estructura de Análisis: Para el análisis de mercado se reconocen cuatro variables fundamentales que conforman la estructura de la figura siguiente.

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La investigación que se realice debe proporcionar información que sirva de apoyo para la toma de decisiones y en este tipo de estudios la decisión final está encaminada a determinar si las condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto, en otras palabras, la investigación que se realice debe de tener las siguientes características: a. b. c. d.

La recopilación de la información debe ser sistemática. El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso. Los datos recopilados siempre deben ser información útil. El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir como base para la toma de decisiones.

Análisis del Mercado Orientado a Nuevos Productos: En los estudios de mercado para un producto nuevo debemos hacer investigaciones sobre productos parecidos y para eso utilizamos las siguientes preguntas: a. ¿Cuál es el medio publicitario más usado en productos similares al que se propone lanzar el mercado? b. ¿Cuáles son las características promedio en precio y calidad? c. ¿Qué tipo de embace es preferido por el consumidor? d. ¿Qué problemas actuales tienen tanto el intermedio como el consumidor con los proveedores de artículos similares y que características le pedirían a un nuevo producto?

Pasos que deben seguirse en la investigación •

Definición del Problema:

Implica que se tenga un conocimiento completo del problema de no ser así, el planteamiento del problema será incorrecto. Se debe tomar en cuenta que puede existir más de una alternativa de solución y cada alternativa produce una consecuencia específica; el investigador debe seguir el curso de acción y medir sus posibles consecuencias. 3

•

Necesidades y Fuentes de Información:

Existen dos tipos; Fuentes Primarias, es una investigación de campo por medio de encuestas, y Fuentes Secundarias, se integran con toda la información escrita existente sobre el tema. •

Diseño de Recopilación y Tratamiento Estadístico de los Datos:

Si se obtiene información a través de encuestas deberá diseñarse estas de manera distinta a como se procederá en la obtención de información de fuentes secundarias. •

Procesamiento y análisis de los datos:

Una vez se tiene los datos recopilados de toda fuente se continua con el procesamiento y análisis. Los datos recopilados deben convertirse en información útil que sirva como base en la toma de decisiones. •

Informe:

El investigador deberá rendir su informe este debe ser veraz, oportuno y no tendencioso.

Definición del Producto En ésta parte debe hacerse una descripción exacta del producto que se pretende elaborar. Si se va a elaborar una pieza mecánica ya sea una herramienta, un mueble o cualquier producto mecánico, este debe ir acompañado de un dibujo a escala que muestre todas las partes que lo componen y las normas de calidad correspondientes. En el caso de productos alimenticios deben anotarse las normas editadas por la secretaria de salud o ministerio correspondiente. El producto se define como un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan éste y el fabricante.

Naturaleza y Usos del Producto Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vistas: •

Por su vida de almacén.

1. Duraderos (no perecederos), como son los aparatos eléctricos, herramientas muebles y otros. 2. No Duraderos (perecederos), que son principalmente alimentos frescos y envasados. 4

•

Los productos de consumo, ya sea Intermedio o Final, pueden clasificarse como:

1. De conveniencia. Los que a su vez se subdividen en básicos, como los alimentos, cuya compra se planea, y de Conveniencia por Impulso cuya compra no se planea, las ofertas, artículos novedosos. 2. Productos que se adquieren por Comparación; se subdividen en Homogéneos (vinos, latas, aceites, lubricantes, y Heterogéneos (muebles, casas, autos) donde interesan más el estilo y la presentación que el precio. 3. Productos que se adquieren por especialidad; el servicio médico, el relacionado con los automóviles, con lo cual ocurre que cuando el consumidor encuentra todo lo que satisface, siempre regresa al mismo sitio. 4. Productos no buscados (cementerios, abogados, hospitales etc.) son productos o servicios con los cuales nunca se quiere tener relación, pero cuando se encuentra uno satisfactorio, la próxima vez se acude al mismo sitio.

Análisis de la Demanda Demanda: Cantidad de Bienes y Servicios que el Mercado Requiere o Solicita para Buscar la Satisfacción de una Necesidad Específica a un Precio Determinado. El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, así como determinar la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda. Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigación de mercado, a la que se hace referencia en otras partes (básicamente investigación estadística e investigación de campo). Existe una demanda que siempre es exógeno en los modelos ya que no está determinada por ninguna circunstancia estudiada (endógena) en el modelo, tal es el caso de productos que son consumidos indiferentemente a ciertos factores económicos como lo son las vacunas que necesariamente tienen que comprar los Estados por determinadas leyes o condiciones sociales. La demanda puede ser expresada gráficamente por medio de la curva de la demanda. La pendiente de la curva determina cómo aumenta o disminuye la demanda ante una disminución o un aumento del precio. Este concepto se denomina la elasticidad de la curva de demanda.

Tipos de Demanda

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• En relación con su oportunidad, existen dos tipos de demandas: 1. Demanda Insatisfecha: es en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado. 2. Demanda Satisfecha: es en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que éste requiere. •

Hay dos tipos de Demanda Satisfecha:

1. Satisfecha Saturada: es la que ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado, pues se está usando plenamente. Es muy difícil encontrar esta situación en un mercado real. 2. Satisfecha no Saturada: es la que se encuentra aparentemente satisfecha, pero que se puede hacer crecer mediante el uso adecuado de herramientas mercadotécnicas, como las ofertas y la publicidad. •

En relación con su necesidad, se encuentran dos tipos:

1. Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, que son los que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento, y están relacionados con la alimentación, el vestido, la vivienda y otros rubros. 2. Demanda de bienes no necesarios o de gusto que es prácticamente el llamado consumo suntuario: como la adquisición de perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo. En este caso la compra se realiza con la intención de satisfacer un gusto y no una necesidad. •

En relación con su temporalidad, se conocer dos tipos:

1. Demanda continua 2. Demanda cíclica o estacional

¿Cómo se Analiza la Demanda? El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado. Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigación de mercados (Investigación estadística e investigación de campo.)

CNA= consumo nacional aparente.

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Recopilación Secundarias:

de

Información

de

Fuentes

Se definen fuentes secundarias aquellas que reúnen la información escrita que existe sobre el tema. Dentro de las razones para utilizar información en fuentes secundarias encontramos:

Métodos de Proyección: Los cambios futuros, no sólo de la demanda, sino también de la oferta y de los precios, se conocen con cierta exactitud si se usan las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el presente. Para ello se usan las llamadas series de tiempo, pues lo que se desea observar es el comportamiento de un fenómeno con respecto del tiempo. Existen cuatro patrones básicos de tendencia del mismo: la tendencia secular surge cuando el fenómeno tiene poca variación con largos periodos, y puede representarse gráficamente por una línea recta o por una curva suave. La tendencia secular es la más común en los fenómenos del tipo que se estudia como demanda y oferta. Para calcular una tendencia de ese tipo existen varios métodos: el gráfico, el de las medias móviles y el de mínimos cuadrados. Es claro que por el método gráfico sólo se puede dar una idea de lo que sucede con el fenómeno. Existen otros tres métodos estadísticos para el cálculo de esta tendencia: •

Método de las Medias Móviles: Se recomienda usarlo cuando la serie es muy irregular. El método consiste en suavizar las irregularidades de la tendencia por medio de medias parciales.

•

Método Mínimos Cuadrados: Se basa en calcular la ecuación de una curva para un serie de puntos dispersos sobre una gráfica, curva que se considera el mejor ajuste, entendiéndose por tal, cuando la suma algebraica de las desviaciones de los valores individuales respecto a la media es cero y cuando la suma del cuadrado de las desviaciones de los puntos individuales respecto a la media es mínima.

•

Ecuaciones no Lineales: Cuando la tendencia del fenómeno es claramente no lineal, se utilizan ecuaciones que se adapten al fenómeno, los principales tipos de ecuaciones no lineales son: la parabólica, definida por una ecuación clásica de parábola. 7

Y=a+bX+cX2 Y la exponencial, definida también por una ecuación de tendencia exponencial o semilogarítmica. Y=abx

Regresión y correlación lineal con dos y tres variables. Método de mínimos cuadrados. Regresión con dos variables:

Si se supone encontrar la relación que existe entre el tiempo y la demanda de cierto producto. El tiempo es totalmente independiente de cualquier situación, por tanto, este será la variable independiente, y la demanda será la variable dependiente del tiempo. El tiempo siempre se grafica en el eje X, y la variable dependiente, demanda en este caso, en el eje Y. Para darse una idea de la posible relación entre ambas, primero es necesario tener cierta cantidad de pares de puntos (tiempo-demanda), obtenidos de fuentes secundarias. Se grafican los pares de datos y a simple vista resulta difícil decir si los puntos se asemejan a una línea. Si los puntos estuvieran más o menos ajustados a una línea recta, el siguiente paso para encontrar una relación entre ambas sería ajustar esos puntos para que realmente se comportaran como una línea recta. Un error se puede definir como la distancia vertical del valor observado de la variable dependiente (demanda Yi) hacia el valor ajustado de la propia demanda Yif. Como hay valores positivos y negativos, esto de resuelve tomando el valor absoluto de los errores- para superar los errores de signo y subrayar los grandes errores para eliminarlos, se usa el criterio de reducir las sumas del cuadrado de los errores, que es el criterio de mínimos cuadrados.

Error=

(Y-Y)

Como se supone que los pares de puntos ajustados se asemejan a una recta, la ecuación de ésta es. Y=a+bX

Regresión con Tres Variables: 8

El tiempo como variable independiente no influye por sí mismo en el comportamiento de una variable como la oferta y la demanda por ende existe la necesidad de considerar otra u otras variables que verdaderamente influyan en forma directa en el comportamiento de variables dependientes.

Correlación Simple: El análisis de regresión muestra cómo se relacionan las variables, mientras que el análisis de correlación muestra el grado en que esas variables se relacionan. En el análisis de regresión se calcula una función matemática completa; el análisis de correlación simple produce un solo número, un índice diseñado para dar una idea inmediata de qué tan cerca se mueven juntas las dos variables. Como el coeficiente de correlación simple (r) muestra el grado en el cual se relacionan X y Y (tiempo y demanda), si la correlación es perfecta y se ajusta a una línea recta r=1, esto indica que a una variación determinada de X (tiempo), corresponde exactamente una variación proporcional sobre Y (demanda). Si no existe correlación r=0. Si están perfectas pero inversamente relacionadas, r=-1.

Correlación Parcial: La correlación entre dos variables cuando una o más variables permanecen fijas a un nivel constante, se denomina correlación parcial, este coeficiente suelen mejorar su valor respecto al coeficiente de correlación simple. Puede ser expresado de la siguiente manera:

Recopilación de Información de Fuentes Primarias Las fuentes primarias de información están constituidas por el propio usuario consumidor del producto, de manera que para obtener información de él es necesario entrar en contacto directo; ésta se puede hacer de tres formas: •

Observar directamente la conducta del usuario.es el llamado método de observación, que consiste en acudir a donde está el usuario y observar la conducta que tiene.

•

Método de Experimentación. Aquí el investigador obtiene información directa del usuario aplicando y observando cambios de conducta.

•

Acercamiento y conservación directa con el usuario. Si es la evaluación de un producto nuevo lo que interesa determinar qué le gustaría al usuario consumir y cuáles son los problemas actuales que hay en el abastecimiento de productos 9

similares, no existe la mejor forma de saberlo que preguntar directamente a los interesados por medio de un cuestionario. Las reglas más elementales que se aplican en la elaboración y aplicación de cuestionarios, en lo que se refiere a la evaluación de proyecto, es enumera como sigue: a. Solo haga las preguntas necesarias b. Deberá hacer preguntas sencillas y directas c. Nunca haga preguntas del tipo “que opina acerca de …” d. Nunca haga preguntas personales que puedan molestar al entrevistado e. Use un lenguaje que cualquier persona entienda y nunca se predisponga al entrevistado que de la respuesta que el entrevistado quiere.

Procedimiento de Muestreo y Determinación del Tamaño de la Muestra. Existen dos tipos generales de muestreo: 1. El Probabilístico. 2. El no Probabilístico. Para determinar el Tamaño de la Muestra se deben tomar en cuenta algunas de sus propiedades y el error máximo que se permitirá en los resultados. Para el cálculo de n (tamaño de muestra) se emplea la siguiente fórmula: n= σ2 Ζ2p Е2 σ (sigma) es la desviación estándar. Ζ es el nivel de confianza deseado Е es el error máximo permitido.

Medición e Interpretación Una medición consiste en representar por medio de símbolos las propiedades de personas, objetos, eventos o estados. Para una mejor interpretación de los datos, se realizan tabulaciones sencillas o cruzadas. Una tabulación o tabla sencilla significa simplemente resumir en un solo cuadro o tabla todas las observaciones. La tabulación cruzada consiste en sintetizar dos o más variables en un solo cuadro

Categorías Que Se Pueden Aplicar en la Evaluación de Proyectos: 10

•

Perspectivas del mercado en un volumen probable de renta

•

Perspectiva de los precios en el mercado

•

Facilidad en los precios en el mercado

•

Problemas de los intermediarios con los proveedores actuales de productos similares (calidad, tiempo de entrega, precio, etcétera)

•

Hábitos de consumo en productos similares del usuario.

La Importancia de una Adecuada Estratificación de Encuestas Una buena encuesta es aquella en que todos los individuos encuestados presentan características similares a la población, es decir, la encuesta debe parecerse a la población general, en alguna característica o características que el investigador considere importante, de acuerdo con el producto o servicio que se está estudiando. Los factores socioeconómicos, educativos, culturales, de género, de edad y rara vez los factores religiosos o de otra índole, son los que más influyen en el consumo de cierto producto o en el uso de determinado servicio, de forma que cuando un investigador decide cuantificar el consumo de un bien o de un servicio por medio de encuestas, generalmente por falta de datos de fuentes secundarias, deberá fijar su atención en algunos factores, como los mencionados, para hacer una buena estratificación de forma que la muestra tenga características lo mas similares posibles a la población objeto de estudio. También hay que señalar que el número de encuestas que se aplican siempre es mayor al calculado, al final, se desecharán aquellas encuestas que no sean útiles. El investigador, basado en su experiencia, elegirá el tipo de factores y el número de estratos que considere más conveniente para lograr una buena cuantificación del mercado por medio de encuestas.

Procedimientos No Probabilísticos de Muestreo: A continuación se describen tres de los principales tipos de muestreo no probabilística que existen y sus aplicaciones más importantes. •

Muestreo por estratos o cuotas:

En este tipo de muestro el encuestador está en la libertad de seleccionar, ante de la encuesta, un estrato determinado de la población, según convenga a sus objetivos, ya sea estratos de ingresos, educación, edad u otros. Su ventaja es que el cuestionario es más directo y su aplicación menos costosa que si se emplea un muestreo probabilístico. Tal vez por estas razones es el tipo más utilizado en evaluación de proyectos. •

Muestreo de conveniencia de sitio:

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En este procedimiento se acude a un sitio determinado, donde se supone que estará presente el encuestado que interesa al investigador. •

Muestro de bola de nieve:

En este tipo de muestreo, los informantes iniciales se localizan o seleccionan al azar, pero los informantes posteriores se obtienen por referencia de los primeros y es útil al estudiar características escasas en la población; de hecho, con este tipo de muestreo se localizan subpoblaciones específicas, aunque éstas sean muy reducidas, como ocurre en el caso de productos industriales.

Factores que Influyen en la Elección de un Método de Pronostico Existen multitud de métodos de pronósticos, sin embargo la elección de unos de ellos dependerá de las características del pronóstico que se quiera realizar. Los factores que condicionan los la selección de un pronóstico son los siguientes: •

El tipo de decisión que se tomara: Lo que se pretende en un estudio de mercado es cuantificar la demanda potencial, o las necesidades potenciales de un servicio.

•

Costo del pronóstico: El costo de un método, definitivamente limita la predicción que puede tener en el pronóstico.

•

Tiempo disponible para realizar el pronóstico: El realizar una regresión o un promedio móvil dependerá de la disponibilidad de datos con que se encuentre.

•

Horizonte del tiempo para el cual se quiere hacer el pronóstico: No se puede utilizar suavización exponencial para pronosticar ni, regresión causal, para pronosticar la demanda.

•

Disponibilidad de datos: Si no se encuentra con datos estadísticos ya sea escritos o en Internet, esto lleva a utilizar métodos de pronósticos de fuentes primarias, si la información es abundante es suficiente para realizar encuestas.

La Oferta Se define como la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes (productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio determinado. El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio.

Tipos de Ofertas:

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a. Oferta competitiva o de mercado libre: Es en la que los productos se encuentran en circunstancias de libre competencia, la participación en el mercado esta determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrece al consumidor. b. Oferta oligopólica: se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por solo unos cuantos productores. c. Oferta monopólica: Es en la que existe un solo productor del bien o servicio, y por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es necesariamente productor único.

¿Cómo Analizar la Oferta? Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están: • • • • • •

Número de productores. Localización. Capacidad instalada y utilizada. Calidad y precio de los productos. Planes de expiación. Inversión fija y número de trabajadores.

Importaciones y Exportaciones Cuando existe este tipo de actividad entorno del producto que se estudia en el proyecto es importante mostrar las estadísticas y política que en este momento sigue el gobierno al respecto, en general se pueden presentar las siguientes situaciones: 1. La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente se importaba, pero ahora el gobierno ha decidió cerrar las fronteras a dicho producto. 2. La empresa fabricara un producto que se importa parcialmente o que está dentro de la lista de intercambio económico del acuerdo general sobre aranceles y comercio (GATT). Deberá considerar las tendencias a incrementar o decrecer las importaciones y los factores que la causa. 3. La empresa pretende fabricar un artículo de gran exportación. Por tanto deberá realizar el análisis anterior. 4. Hubo exportaciones e importaciones muy bajas o regulares. Lo cual genera un análisis más profundo ante la posibilidad de apertura de nuevos mercados en el exterior.

Determinación Satisfecha

de

la

Demanda

Potencial

y

Se conoce como demanda potencial y satisfecha a la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en los años futuros, sobre la cual se ha 13

determinado que ningún productor actual podrá satisfacer sin prevalecía las condiciones existentes.

Análisis de los Precios El precio se define como la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio cundo la oferta y demanda está en equilibrio.

Tipos de Precios: Los precios se tipifican de la siguiente forma: •

Internacional: Es el que se usa para artículos de importación y exportación.

•

Regional-externo: Es el precio vigente solo en parte de un continente. Por ejemplo: Centro América en América.

•

Regional-interno: Es el precio vigente en solo una parte del país; si se desea consumir en otra región, el precio cambia

•

Local: Precio vigente en una población o poblaciones pequeñas o cercanas.

•

Nacional: Es el precio vigente en todo el país y normalmente lo tienen productos con control oficial de precios o artículos industriales muy especializados.

¿Cómo determinar el precio? En cualquier tipo de producto, así sea este de exportación hay diferentes calidades y diferentes precios. El precio también está influido por la cantidad que se compre. Para tener una base de cálculos de ingresos futuros es conveniente usar el precio promedio basado en los siguientes datos: •

Tipo de establecimiento

a. Detallista b. Mayorista c. Cadena de Auto-servicio •

Calidad del producto

a. Buena b. Muy buena c. Excelente Es importante destacar que éste no es el precio que se usa para calcular los ingresos, excepto que la empresa vaya directamente al consumidor. El precio promedio que se

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obtenga será la referencia para calcularlo. Habrá que tomar en cuenta el número de intermediarios que participan en la venta para obtener el precio al que se venderá al primer intermediario, que es el ingreso que realmente interesa conocer. Para determinar el precio de venta se sigue una serie de consideraciones, que se mencionan a continuación: 1. El costo de producción, administración y ventas, más una ganancia. Este porcentaje de ganancia adicional es el que conlleva una serie de consideraciones estratégicas. 2. La demanda potencial del producto y las condiciones económicas del país. Existen épocas de bonanza y de crisis en la que la que los países pueden tanto aprovechar como quedarse constante en el mercado. 3. La reacción de la competencia. Existen competidores que, ante el surgimiento de un nuevo producto, tienden a responder de forma estratégica como: bajar los precios, colocar ofertas, más publicidad, etcétera. 4. El comportamiento del revendedor. Estos, como intermediarios, tienden a variar el precio de manera significativa, es por esto que es importante elegir a aquellos intermediarios que estén dispuestos a sacrificar un poco sus ganancias en épocas de ventas bajas para así no afectar el precio de venta del producto. 5. La estrategia de mercadeo. Estas serian introducirse al mercado, ganar mercado, permanecer en el mercado, costo más porcentaje de ganancia previamente fijado sin importar las condiciones del mercado, porcentaje de ganancia sobre la inversión hecha, igualar el precio del competidor más fuerte, etcétera. 6. El control de precios. Si el producto que se pretende elaborar no está dentro de la canasta básica, nunca estará sujeto a un control de precios.

Comercialización del Producto La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. A pesar de ser un aspecto poco favorecido en los estudios, la comercialización es parte vital en el funcionamiento de una empresa. La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor, esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar; es decir, una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuado, para dar al consumidor la satisfacción que la espera con la compra. Normalmente ninguna empresa está capacitada sobre todo en varios materiales para vender todos los productos directamente al consumidor final. Los intermediarios son 15

empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la empresa productora al consumidor final para darle el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de Intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los comerciantes adquieren el título de propiedad de la mercancía, mientras los agentes no lo hacen, sino que sirven de contacto entre el productor y el vendedor. Los Beneficios que los Intermediarios aportan a la sociedad son: 1. Asignar a los productos el sitio y el momento oportuno para ser consumidos adecuadamente. 2. Concentrar grandes volúmenes de diversos productos y los distribuyen haciéndolos llegar a lugares lejanos. 3. Salvar grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación acercando el mercado a cualquier tipo de consumidor. 4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor, conoce los gustos de éste y pide al primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo de artículo que sabe que se venderá. 5. Es el que verdaderamente sostiene la empresa al comprar grandes volúmenes, lo que no podrá hacer la empresa si vendiera el menudeo, es decir directamente al consumidor. 6. Muchos intermediarios promueven las ventas otorgando créditos a los consumidores y asumiendo ellos ese riesgo de cobro. Sin embargo, un buen distribuidor del producto debe tener ciertas características que lo hacen ser mejor que otros, por tanto este debe de: ser profesional, ser organizado, estar debidamente informado sobre las características del producto a vender, estar en contacto con los clientes a fin de atender observaciones, reclamos o sugerencias acerca de la calidad del producto, contar con las instalaciones adecuadas para el manejo del producto y estar dispuesto a reducir los márgenes de ganancia en épocas difíciles.

Canales de Distribución y su Naturaleza Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria. El productor siempre tratara de elegir el canal más ventajoso desde todos los puntos de vista. Existen dos diferenciados: •

tipos

de

productos

claramente

Canales para Productos de Consumo Popular.

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a. Productores-consumidores. Es la vía más corta simple y rápida; se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fábrica a comprar los productos. b. Productores-Minorista-consumidores. Es un canal muy común en el que se buscan más minoristas que exhiban y vendan los productos. c. Productores-Mayoristas- Minoristas- consumidores: el mayorista entra como comercializar productos más especializados. d. Productores-Agentes-Mayoristas- Minoristas- consumidores: canal más directo y usado por las empresas que venden sus productos a kilómetros de distancia de su sitio de origen. •

Canales para Productos Industriales.

a. Productor-usuario industrial: es usado cuando el fabricante considera que la venta requiere atención personal al consumidor. b. Productor-distribuidor industrial-usuario industrial: el distribuidor es el equivalente al mayorista. c. Productor-agente-distribuidor industrial-usuario industrial: ventas en lugares muy alejados.

¿Cómo seleccionar el canal más adecuado para la distribución del producto? Cuando se efectúa la evaluación de un proyecto en el nivel de prefactibilidad, el investigador está encargado de determinar cuáles son los canales más comunes por los cuales se comercializa actualmente productos similares y aceptar o proporcionar algunos otros. Se basa en los tres objetivos de la comercialización: 1. Cobertura del Mercado. 2. Control sobre el producto. 3. Costos. En esta parte se hace una buena descripción de la trayectoria que sigue el producto desde la salida de la planta hasta el punto donde la empresa pierde la responsabilidad sobre él, aunque ese punto sea el consumidor.

Estrategias de Introducción al Mercado Cuando se consideran estrategias, en realidad se está hablando de planes idealizados, donde se espera que todo fluya tal y como se espera, cuando la realidad no es así. La estrategia inicial obvia, es la estrategia de introducción al mercado, y la siguiente es la de sobrevivencia en el mercado. Pasados los años se podrá pensar en estrategias de crecimiento o de introducción a nuevos mercados, o la elaboración de nuevos productos.

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La estrategia de introducción al mercado se apoya básicamente en una mezcla de estrategia publicidad-precio. Se puede elaborar el mejor producto del mundo en muchos sentidos, pero si solo pocos consumidores lo conocen, la introducción al mercado se hará lenta. El precio más bajo puede ser un buen atractivo de nuevos productos, siempre que ofrezcan una calidad similar a aquella que ofrecen los competidores actuales. Hay varios factores que hacen que un producto sea considerado nuevo: •

Un precio más bajo

•

Mayor facilidad de compra en tiempo, lugar y espacio

•

Mayor facilidad de uso

•

Mayor confiabilidad de que el producto hará lo que la propaganda dice que hace

•

Nueva apariencia positiva

Conclusiones del Estudio de Mercado: Después de haber desarrollado todas las bases y partes que comprende el estudio de mercado, debe emitirse una conclusión en base a los aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo de la investigación; y en base a los riesgos, condiciones favorables y desfavorables que se encontraran en el transcurso del desarrollo del proyecto. Es importante tomar en cuenta la magnitud del mercado potencial que existe para el producto en unidades/año; así como también toda la información que se considere importante para establecer las recomendaciones de lugar para continuar con el estudio o detenerse.

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-.Conclusión.A lo largo de ésta investigación nos insertamos en un mundo de informaciones a partir de la cual pudimos apreciar de forma breve pero sustanciosa todo lo relativo al estudio del mercado lo cual es el primer paso que se debe realizar en la evaluación de proyecto. El estudio del mercado es una gran herramienta que ayuda al investigador a sentir el riesgo que se corre y la posibilidad de éxito que habrá con la venta de un nuevo artículo o con la existencia de un nuevo competidor en el mercado. En este trabajo hemos llegado a mostrar los diferentes elementos relacionados con el estudio de mercado, con el fin ampliar de nuestros conocimientos sobre éste tema de gran importancia tanto, para la ejecución de una apropiada evaluación de proyectos como para nuestra formación académica. En base al trabajo realizado podemos llegar a un conjunto conclusiones derivadas de dicha investigación, ya que a partir de aquí pudimos:  Comprender que un estudio de mercado es uno de los pasos esenciales en la evaluación de un proyecto.  Determinar las diferentes fuentes que puede utilizar un investigador de mercado para recopilar información.  Reconocer de manera más clara los cambios futuros que podrían afectar la ejecución de un proyecto.  Identificar los riesgos potenciales al que está expuesto un inversionista.

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 Aprender el procedimiento que debemos llevar a cabo para realizar correctamente una encuesta.  Analizar el precio adecuado al que se debe de vender un producto en el mercado.  Describir los medios que utiliza el productor para hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.  Identificar las diferentes estrategias de introducción al mercado.

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