Ek - Prospear - Marzo 09 - Modelos De Negocio - Abierta
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- Words: 952
- Pages: 34
Modelos de Negocio Prosperar - Marzo 09 Emiliano Kargieman [email protected]
Twitter: @earlkman
Blog: http://www.strangeknot.com
Unos numeritos* Número de empleados Promedio de la industria Arg. Globant (estimado) 1000 Infosys 10000 Wipro 11000 Core Security Technologies 170 Checkpoint Software 1200 Microsoft >50600
Facturación por empleado por año (miles de USD) 26.6 40 54.5 63.2 156.76 360.83 560.43
Globant: USD27M -> USD40M = +400 personas Core: USD27M -> USD40M = + 15/20 personas
*Fuentes (2004-2008): Libro Azul y Blanco, Globant, Core Security Technologies, Culpepper, Network World Fusion, DirectI
“Si una persona pasa de InfoSys a Microsoft hoy, su valor se multiplica directamente por 10. Y sin embargo, la persona es la misma. Su capacidad intelectual no ha cambiado. Su conocimiento no ha cambiado. De hecho, nada ha cambiado. Lo único que cambió es la habilidad [de la compañía] para derivar valor a partir de ese individuo”
– Bhavin Turakia / CEO www.directi.com
Una Pregunta, unas ayudas, un corolario • a) cómo facturamos USD100M en 5 años? – a.1) en qué cadena de valor estoy inserto? cómo es esa cadena (jugadores)? – a.2) para facturar USD100M, seguiría en el mismo lugar de la cadena? – a.3) seguiría sirviendo el mismo mercado?
c) porqué “take 1% of a huge market” no es un plan atractivo para un VC?
http://www.coresecurity.com
1996. Argentina. 5 amigos de menos de 23 años nos juntamos con la idea de “Hacer lo que nos apasiona, sin jefes”
http://www.coresecurity.com
1996. Argentina. 5 amigos de menos de 23 años nos juntamos con la idea de “Producir tecnología innovadora “Hacer lo que nos apasiona, sin de seguridad informática en Argentina y jefes” distribuirla en todo el mundo”
http://www.coresecurity.com
1996. Argentina. 5 amigos de menos de 23 años nos juntamos con la idea de “Producir tecnología innovadora “Hacer lo que nos apasiona, sin de seguridad informática en Argentina y jefes” distribuirla en todo el mundo”
Hoy Reconocidos mundialmente como uno de los mejores laboratorios de R&D en seguridad informática. Nuestro producto Core Impact lidera el mercado de “Automated penetration testing”
• ~ USD 21MM de revenue en 2008; >~USD25MM esperados en 2009
• ~120 personas en R&D en Buenos Aires, ~50 en S&M en los HQ de Boston; > 1000 clientes en >35 países Fondeada por Morgan Stanley VP, Pegasus Capital y otros
Un modelo de negocio ab nihilo experiencia Idea de Producto
Primeros Clientes locales
Contactos de negocios previos Primeros Clientes Intl.
PoC
1996
Otras compañíasde SI
Expertos Intl.
Reconocimien to en la comunidad técnica
Expertos locales
Contactos personales
Angel
$$$ 1 .Inversor institucional er
SNI Amazon.com NAI
Conspiración de CTO’s
Endeavor
Reclutar un excelente equipo de R&D
Boca en Boca
Modelo a seguir!
MIT’s G-Lab
HBS
Presencia en el Primeras Mercado destino Contrataciones EEUU
Nueva idea de producto
2002
Automatiza una práctica de consultoría: Penetration Testing Pensamos que lo iban a comprar los consultores para mejorar sus prácticas, pero lo empezaron a comprar las empresas para reemplazar a los consultores
Inbound sales model Se comercializan licencias de uso anual La licencia da derecho a todos los updates (semanales) del producto
Mantenemos arriba de un 80% de renewal rates año a año
High Growth • En blanco sobre negro: – Crecimiento de la facturación: • Poder sostener un crecimiento del orden del 100% anual
– En startups / early stage: • entrar en el rango de $5-$10MM x año en 3 años / $100M en 5-7 años
High Growth ~= High Value Add
Modelos de compañías
Modelos
(clustering conceptual)
Modelos
4 x EBITDA
(capital efficiency?)
Valuación
10 x Revenue
Modelos
(bootstraping)
Caldo de Cultivo
Desarrollo del Modelo de Negocios Iteración y descubrimiento
Pero qué es un modelo de negocios?
Una estrategia para maximizar la creación de valor a partir de los recursos disponibles
(¿¡) Globalización (!?) Recursos Utilidad
Recursos Recursos Recursos
Clientes
Creación de valor
Un poco de termodinámica
En un mercado perfecto, el valor de un producto se acerca a su costo marginal de producción
High Value Add & High Growth, se trata de ...
...aprovechar asimetrías e imperfecciones en el mercado
para competir con Ventaja
Las disrupciones crean asimetrías • Tecnologías emergentes para mercados Problemas establecidos • Tecnologías Proof of Idea Validación Concept conocidas para mercados Herramientas de Conocimiento emergentes práctico + pensamiento Infraestructura • Nuevas tecnologías para nuevos Ciencia Tecnología mercados
Mercado
Cadena de Valor Raw Materials
R&D
Product Production Design
S&M
Distrib.
Customr Service
...
x márgen (ej)
Raw Materials
R&D
Product Production Design
S&M
Distrib.
Customr Service
...
High Value Add / High Growth • Ventaja por la que se puede cobrar – Competencia • Estructura del mercado (cadena de valor) • Cantidad, madurez y acceso a recursos de los actores • Dinámica del mercado (crecimiento, movimientos, consolidaciones, oligopolios, etc.)
– Diferenciales • Producto/servicio (utilidad para el cliente) • Costo
High Value Add / High Growth • Ventaja que se puede sostener – Barreras de entrada para la competencia • • • • • • •
Protección de propiedad intelectual Conocimiento escaso Procesos complejos Acceso a recursos escasos Lock in (proveedores o clientes) Masa crítica Brand
KISS
En mercados nuevos, tratar de empezar con modelos de negocios probados
Modelos de negocios disruptivos en mercados establecidos • (Trascendiendo la idea de nicho) – Gillete – Shrink a market (Josh Kopelman) – Freemium – Microgoods / microtransactions – Economías de la abundancia
Mindset • Piensen en órdenes de magnitud • Piensen Mega Trends • • • •
Moving Scarcity Blended reality Superimposed economies Energy efficiency
• Piensen Big Problems • Fixing the grid • Transitioning to the cloud • Digitalizar/Integrar la BoP
“For a technology to be successful, reality must take precedence over public relations, for nature cannot be fooled.” – Richard Feynman
[email protected] http://www.strangeknot.com Twitter: @earlkman
Twitter: @earlkman
Blog: http://www.strangeknot.com
Unos numeritos* Número de empleados Promedio de la industria Arg. Globant (estimado) 1000 Infosys 10000 Wipro 11000 Core Security Technologies 170 Checkpoint Software 1200 Microsoft >50600
Facturación por empleado por año (miles de USD) 26.6 40 54.5 63.2 156.76 360.83 560.43
Globant: USD27M -> USD40M = +400 personas Core: USD27M -> USD40M = + 15/20 personas
*Fuentes (2004-2008): Libro Azul y Blanco, Globant, Core Security Technologies, Culpepper, Network World Fusion, DirectI
“Si una persona pasa de InfoSys a Microsoft hoy, su valor se multiplica directamente por 10. Y sin embargo, la persona es la misma. Su capacidad intelectual no ha cambiado. Su conocimiento no ha cambiado. De hecho, nada ha cambiado. Lo único que cambió es la habilidad [de la compañía] para derivar valor a partir de ese individuo”
– Bhavin Turakia / CEO www.directi.com
Una Pregunta, unas ayudas, un corolario • a) cómo facturamos USD100M en 5 años? – a.1) en qué cadena de valor estoy inserto? cómo es esa cadena (jugadores)? – a.2) para facturar USD100M, seguiría en el mismo lugar de la cadena? – a.3) seguiría sirviendo el mismo mercado?
c) porqué “take 1% of a huge market” no es un plan atractivo para un VC?
http://www.coresecurity.com
1996. Argentina. 5 amigos de menos de 23 años nos juntamos con la idea de “Hacer lo que nos apasiona, sin jefes”
http://www.coresecurity.com
1996. Argentina. 5 amigos de menos de 23 años nos juntamos con la idea de “Producir tecnología innovadora “Hacer lo que nos apasiona, sin de seguridad informática en Argentina y jefes” distribuirla en todo el mundo”
http://www.coresecurity.com
1996. Argentina. 5 amigos de menos de 23 años nos juntamos con la idea de “Producir tecnología innovadora “Hacer lo que nos apasiona, sin de seguridad informática en Argentina y jefes” distribuirla en todo el mundo”
Hoy Reconocidos mundialmente como uno de los mejores laboratorios de R&D en seguridad informática. Nuestro producto Core Impact lidera el mercado de “Automated penetration testing”
• ~ USD 21MM de revenue en 2008; >~USD25MM esperados en 2009
• ~120 personas en R&D en Buenos Aires, ~50 en S&M en los HQ de Boston; > 1000 clientes en >35 países Fondeada por Morgan Stanley VP, Pegasus Capital y otros
Un modelo de negocio ab nihilo experiencia Idea de Producto
Primeros Clientes locales
Contactos de negocios previos Primeros Clientes Intl.
PoC
1996
Otras compañíasde SI
Expertos Intl.
Reconocimien to en la comunidad técnica
Expertos locales
Contactos personales
Angel
$$$ 1 .Inversor institucional er
SNI Amazon.com NAI
Conspiración de CTO’s
Endeavor
Reclutar un excelente equipo de R&D
Boca en Boca
Modelo a seguir!
MIT’s G-Lab
HBS
Presencia en el Primeras Mercado destino Contrataciones EEUU
Nueva idea de producto
2002
Automatiza una práctica de consultoría: Penetration Testing Pensamos que lo iban a comprar los consultores para mejorar sus prácticas, pero lo empezaron a comprar las empresas para reemplazar a los consultores
Inbound sales model Se comercializan licencias de uso anual La licencia da derecho a todos los updates (semanales) del producto
Mantenemos arriba de un 80% de renewal rates año a año
High Growth • En blanco sobre negro: – Crecimiento de la facturación: • Poder sostener un crecimiento del orden del 100% anual
– En startups / early stage: • entrar en el rango de $5-$10MM x año en 3 años / $100M en 5-7 años
High Growth ~= High Value Add
Modelos de compañías
Modelos
(clustering conceptual)
Modelos
4 x EBITDA
(capital efficiency?)
Valuación
10 x Revenue
Modelos
(bootstraping)
Caldo de Cultivo
Desarrollo del Modelo de Negocios Iteración y descubrimiento
Pero qué es un modelo de negocios?
Una estrategia para maximizar la creación de valor a partir de los recursos disponibles
(¿¡) Globalización (!?) Recursos Utilidad
Recursos Recursos Recursos
Clientes
Creación de valor
Un poco de termodinámica
En un mercado perfecto, el valor de un producto se acerca a su costo marginal de producción
High Value Add & High Growth, se trata de ...
...aprovechar asimetrías e imperfecciones en el mercado
para competir con Ventaja
Las disrupciones crean asimetrías • Tecnologías emergentes para mercados Problemas establecidos • Tecnologías Proof of Idea Validación Concept conocidas para mercados Herramientas de Conocimiento emergentes práctico + pensamiento Infraestructura • Nuevas tecnologías para nuevos Ciencia Tecnología mercados
Mercado
Cadena de Valor Raw Materials
R&D
Product Production Design
S&M
Distrib.
Customr Service
...
x márgen (ej)
Raw Materials
R&D
Product Production Design
S&M
Distrib.
Customr Service
...
High Value Add / High Growth • Ventaja por la que se puede cobrar – Competencia • Estructura del mercado (cadena de valor) • Cantidad, madurez y acceso a recursos de los actores • Dinámica del mercado (crecimiento, movimientos, consolidaciones, oligopolios, etc.)
– Diferenciales • Producto/servicio (utilidad para el cliente) • Costo
High Value Add / High Growth • Ventaja que se puede sostener – Barreras de entrada para la competencia • • • • • • •
Protección de propiedad intelectual Conocimiento escaso Procesos complejos Acceso a recursos escasos Lock in (proveedores o clientes) Masa crítica Brand
KISS
En mercados nuevos, tratar de empezar con modelos de negocios probados
Modelos de negocios disruptivos en mercados establecidos • (Trascendiendo la idea de nicho) – Gillete – Shrink a market (Josh Kopelman) – Freemium – Microgoods / microtransactions – Economías de la abundancia
Mindset • Piensen en órdenes de magnitud • Piensen Mega Trends • • • •
Moving Scarcity Blended reality Superimposed economies Energy efficiency
• Piensen Big Problems • Fixing the grid • Transitioning to the cloud • Digitalizar/Integrar la BoP
“For a technology to be successful, reality must take precedence over public relations, for nature cannot be fooled.” – Richard Feynman
[email protected] http://www.strangeknot.com Twitter: @earlkman
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