Economics And Behavioural Theories

Behavioural Theories:  Behavioural Theories: Behavioural Economics and  Organizational Studies Julita Vassileva Social Computing Class 2009 Social Computing Class 2009

Behavioural Economics Behavioural Economics • Based on  Based on

How do we make choices? How do we make choices? • “The cycle of relativity”: We are always looking at the things  y y y g g around us in relation to others

• Welcome Welcome to the Economist subscription center. Pick the type  to the Economist subscription center Pick the type of subscription you want to buy:  ‐ Internet only subscription ‐ $59 ‐ Print only subscription ‐ Print only subscription $125 ‐ Print and internet subscription ‐ $130 Do magazines really do this now?

The Fallacy of Supply and Demand The Fallacy of Supply and Demand • We purchase items based on value, quality or availability,  sometimes – all three sometimes  all three • The methods of appointing a value to an object with no  previous value is subject to irrational pricing – E.g. a fancy ad with “equally” precious items – Placing “equally” precious items in a luxury store window. 

• Once we buy a product at a certain price, we become  y p p , "anchored" to that price • The theory of supply and demand challenged:  – demand, the determinant of market prices, can be easily manipulated – supply and demand are dependent on each other (manufacturer's  suggested retail prices affect consumers' willingness to pay) – relationships between supply and demand are based on memory  rather than on preferences

The Effect of Expectations • Can previous knowledge change an actual sensory experience? • Experiment 1 with two beers: Budweiser and the MIT Brew, (beer  containing balsamic vinegar). – If people didn’t know what they were drinking in advance, they liked the  MIT Brew – If they were told in advance, they liked Budweiser better.  – If they were told  after they reported their liking/disliking, they stuck to  their choice their choice

• Experiment 2 with female Asian students doing math test • Experiment 3 with organic foods • Higher price sets higher expectations – curious medical studies,  generic and brand‐name drugs (the power of placebo)  • Outcome: Expectations shape stereotypes – O t E t ti h t t we see what we  h t want to see. 

The High Price of Ownership The High Price of Ownership • Endowment effect: we overvalue what we have • Inconsistent with standard economic theory which asserts  y that a person's willingness to pay for a good should be equal  to their willingness to accept compensation to be deprived of  the good the good. • Duke team basketball ticket raffle experiment – Those who didn’t win a ticket were willing to pay $170 on average – Those who won a ticket would sell it for $2,400 on average (14 times  higher value!). 

• Reasons: – ownership is such a big part of our society that we tend to focus on  what we may lose rather than on what we may gain.  – the connection we feel to the things we own makes it difficult for us to  the connection we feel to the things we own makes it difficult for us to dispose of them.  – we assume that people will see the transaction through our eyes.

The Cost of FREE! The Cost of FREE! • Humans react to the word FREE! and zero without rationalizing  their choices their choices. • Experiment1 : students offered to choose between two  chocolates:  1) a 15c Lindt truffle (regular bulk price 30c) and a 1c Hershey  and                   2) a 14c Lindt  truffle and a free Hershey Which was the preferred choice in each case? Experiment 2:  A free $10 Amazon certificate and a $20 certificate for seven  p $ $ dollars. Which one would you pick (don’t think too much )? 

• There is something “magical” about “FREE!” – no chance of loss • Amazon’s “free shipping” deal in France A ’ “f hi i ” d l i F • But what is the real cost of “Free” stuff?  – Your Your time? Missing on a better option? Forgetting your priorities? Having  time? Missing on a better option? Forgetting your priorities? Having an unwanted item which takes space...

• Use in marketing –Gillette razors , electric toothbrushes … 

Procrastination and Self‐Control Procrastination and Self Control • Two states in which people make judgments – Cool Cool state  state – rational, long rational long‐term term goals, plans goals plans – Hot state – irrational, seeking immediate pleasure or reward – Procrastination = putting off long‐term goals for immediate gratification

• University experience:  – I promise to submit Assignment 1 on …..  (penalty 1% for each day after) – 3 classes: 1) students pick deadlines, 2) no deadlines, 3) prof sets deadlines ) p , ) , )p – Which class did the best? 

• With proper motivations such as deadlines and penalties, people  are more willing to meet those deadlines or long‐term goals illi t t th d dli l t l • Healthcare experience: – When When patients have to pay a penalty for not showing up for appointment,  patients have to pay a penalty for not showing up for appointment, they tend to keep their appointments.  – But one has to be careful with penalties – example with a day care

Social Norms: We are happy to do  things, but not when we are paid  • Social norms govern  – friendly reciprocation ‐ requests with instant payback not required – market norms—which account for wages, prices, rents, cost benefits,  and repayment being essential.

• Combining the two creates troubling situations, e.g. paying  your mother in law for her lovely Thanksgiving dinner  – Ask a passerby to help you move a couch, for free and for  $2.  Ask a passerby to help you move a couch for free and for $2 – Daycare example again

• When social norm and market norm collide – the social norm  goes away for a long time.  – What is the best way to motivate  people to do something?  Relying on  social norm or market norm ?   – It depends on what you are asking them to do – Money is often the most expensive way to motivate people

On happiness On happiness • Dan Dan Gilbert Gilbert’ss TED talk (20 min) TED talk (20 min) http://video.google.com/videoplay?docid=‐ 7822696446273926158#

And for completeness – three  slides on classical economics  • Prisoner Prisoner'ss dilemma dilemma • Tragedy of commons • Repeated prisoner’s dilemma d i ’ dil

Prisoner’ss dilemma Prisoner dilemma

Prisoner A chooses “defect” (betray the  other)

Prisoner B chooses  “defect”   (betray) 

Prisoner B chooses “cooperate “  (not  betray)

A – 3 years

A – walks

B  ‐ 3 years

B – 6 years

A – 6 years Prisoner A chooses “cooperate” (not betray) B ‐ walks

A – walks

B – walks

Tragedy of commons Tragedy of commons

Hardin (1968) Science Vol 162 Hardin (1968) Science, Vol. 162, 

» No. 3859 

Economics of cooperation Economics of cooperation • Repeated Repeated interactions  interactions – e.g. repeated  e g repeated prisoner’s dilemma • “The The shadow of the future shadow of the future” • Strategies – Always Cooperate – sucker outcome – Always Defect – minimizes welfare – Tit for Tat – the optimal strategy for infinite time  horizon repeated game Robert Axelrod (1980) The Evolution of  Cooperation.

Based on Based on • James Surowiecki, The Wisdom of Crowds James Surowiecki The Wisdom of Crowds • Cass Sunstein, Infotopia

Smart crowds: examples Smart crowds: examples • In In 1920 sociologist Hazel Knight started  a  1920 sociologist Hazel Knight started a series of experiments with her students:  – Estimate the temperature in the room Estimate the temperature in the room – Estimate the number of beans in a jar – Ranking 10 similar items by size…  Ranking 10 similar items by size

• Who wants to be a millionaire? • The Challenger disaster and the stock market 

Why? • The Condorcet Jury Theorem:  The Condorcet Jury Theorem: – Suppose  that voters are answering the same  question with two possible answers: True / False question with two possible answers: True / False – Suppose that the probability that each voter will  answer correctly exceeds 50%. answer correctly exceeds 50%.  – Æ the probability of a correct answer by a majority of  the group increases toward 100% as the size of the  g p group increases.  Corollaries: groups do better than individuals, large groups do better than smaller ones

4 Characteristics of Smart Crowds 4 Characteristics of Smart Crowds • Diversity Diversity of opinion (each person should have  of opinion (each person should have some private info) • Independence (people (people’ss opinions are not  opinions are not influenced by those of others) • Decentralization D li i (people are able to specialize  ( l bl i li and draw on local knowledge) • Aggregation (a mechanism exists for turning  private judgments into a collective decision)

Diversity •

Through the history of most technologies the early stages were  characterized with a huge number of alternatives characterized with a huge number of alternatives  – – – – –

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Screws Cars, Planes Personal computers p Browsers, Web search engines PDAs / cell phones… 

Through a collective search process, some designs win over others – Th The winners are “smarter” (cheaper, more universal, better, prettier…) i “ t ”( h i l b tt tti ) – The search process is more like a biological phenomenon – like ant colony  intelligence, or survival of the fittest in evolution, than a deliberative process.

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Lack of diversity in deliberative processes also leads to failures – The Bay of Pigs invasion in Cuba, 1961… 

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But sometimes it is really hard to find dissenting views – Original minds are precious, in groups peer pressure and authority Original minds are precious in groups peer pressure and authority interfere

Social forces for conformism Social forces for conformism • People can be influenced easily:  eop e ca be ue ced eas y: – Solomon Asch’s experiment – “What’s up in the sky?” – Queuing for nothing

• John Maynard Keynes:  – “Worldly wisdom teaches that it is better for  reputation to fail conventionally than to succeed  unconventionally .  unconventionally”.

• Cascades result from people valuing more the  p public information than their private information p

Information cascades Information cascades • The wooden plank roads (Canada, ca. 1840) cascade  swept NY, mid‐Atlantic states, the Midwest. • Mechanism of an information cascade – The The two restaurants model (Bikhchandani, Hirschleifer) two restaurants model (Bikhchandani Hirschleifer) – People’s decisions are not made simultaneously, but in  sequence – There is no peer‐pressure, conformity, or mindless trend‐ There is no peer pressure conformity or mindless trend following, they believe that what they choose is better. – William Sellers orchestrated a cascade that lead to the  adoption to his screw (became the standard) adoption to his screw (became the standard).  – The Telecom bubble in the late 1990ies was a cascade – The house‐market bubble in the US recently…. 

Starters / breakers of cascades Starters / breakers of cascades • Overconfident Overconfident people  people – who value their own  who value their own private information more than the public one – People are in general overconfident People are in general overconfident – People are more overconfident when facing  difficult problems than when facing easy ones difficult problems than when facing easy ones – Overconfident people are less likely to get sucked  into negative information cascades, they go by into negative information cascades, they go by  their gut, and disrupt the signal that everyone else  is getting.

Good and Bad cascades Good and Bad cascades • Good cascades Good cascades – “Follow the crowd and you will find the buffet” – Imitation of profitable behaviour is usually profitable for  the imitator too.  – Farmers imitate their neighbors who started growing  better crops from new seeds better crops from new seeds.

• Bad cascades: result from people switching off their  p private information/reasoning…  / g • Yet they are a mechanism for aggregating  information, just like a voting system or a market.

Decentralization • Example: Example:  – the US security agencies (CIA created in 1947 to  centralize all intelligence… but FBI, NSA remained,  all formed by independent, self‐interested agents) – Efficient in gathering information, but couldn’t  prevent Perl Harbor the bombing of the WTC in prevent  Perl Harbor , the bombing of the WTC in  1993, the US Embassy in Kenya, and 9/11.  – The politicians The politicians’ reaction has always (1946, 2001)  reaction has always (1946 2001) been to call for centralization, opposite to the  trends in business, academy, science, technology

What is decentralization? What is decentralization? • Two main features of decentralized systems (DS):  – Power does not fully reside in one central location – Many important decisions are made by individuals based on their own  specific knowledge rather than by an omniscient or farseeing planner.

• Examples: Examples: flocks of birds, free‐market economies, cities, p2p computer  flocks of birds free market economies cities p2p computer networks… and also: the US public school system, corporations • DS foster and are fed by specialization, tacit (context‐based) knowledge • DS allow for independent agents to coordinate their actions and solve  DS allow for independent agents to coordinate their actions and solve difficult problems • Problems of decentralized systems:  – Coordinating independent, self‐interested agents g p , g – Relevant local information may never get  propagated to where it will be  useful.  – Important to have mechanisms that allow aggregating information.  

Coordination • Example: a crowd of pedestrians moving on the sidewalks  p p g of a big city • Coordination problems  – Definition: problem that to solve it, a person has to think  about what other people think the right answer is  – They are ubiquitous in real life:  when to leave work to avoid  y q traffic jams, where to go to eat tonight, how to meet our  friends, how do we allocate seats in the subway, who will  work where, how much should my factory produce , y yp – Key question: How can people voluntarily (without anyone  telling them what to do) make their actions fit together in an  efficient and orderly way? efficient and orderly way?

The El Farol problem The El Farol problem • “No one goes there anymore. It is too crowded” ‐ Yogi Berra • Early 1990ies; economist Brian Arthur posted the problem named  after a popular bar in Santa Fe – If El Farol is <60% full on any night, everyone there will have a good  time If it is >60% no one will have fun Therefore people will go only if time. If it is >60% no one will have fun. Therefore, people will go only if  they think it will be <60% full, otherwise they stay @home.  – How does one decide what to do an a given Friday night? 

• One multi‐agent simulation with a variety of strategies shows wide  g y g fluctuations each week, but overall over a number of weeks – average just 60% attendance (optimal solution, max. # people having  fun) • Another multi‐agent simulation where agents followed only one  Another multi agent simulation where agents followed only one simple strategy (go if your last experiences have been good, don’t  worry about the others) showed a gradually stabilizing attendance at  jjust under 60%. Æ independent thinking helps! But inequality – p g p q y the  population divided itself into two groups: regulars and people who  went only rarely, and usually had bad time when they went…

Focal points in coordination Focal points in coordination • Thomas Schelling experiment (1958) Meeting  g p ( ) g someone in NY? Where? When? Count  suggestions:  – The info booth at Grand Central station at noon… The info booth at Grand Central station at noon

• First come – first served seating in public spaces • “Name Name a positive number a positive number”  • Focal points – p salient landmarks upon which  p people’s expectations would converge (Schelling  points) – provided people share a common  cultural background cultural background. 

Norms and conventions Norms and conventions • How How quickly will the crowd learn which stairs  quickly will the crowd learn which stairs to use?  • Another Milgram Another Milgram experiment  experiment – ask people to  ask people to give you their seat in the subway without  offering any reason….  • And yet another one – cutting into a long line • Convention and pricing… many companies set  Convention and pricing… many companies set their prices based on simple rules and  guesswork. 

“Fairness”, Fairness , punishment, trust punishment, trust • • • •

The Ultimatum game – as one‐shot, blind game Repeated prisoner's dilemma The public goods game (your assignment 2) Evolution of cooperation, Robert Axelrod, 1980 – Cooperation Cooperation is the result of repeated interactions with the same people. The  is the result of repeated interactions with the same people The foundation of cooperation is not really trust, but the durability of the  relationship. People who repeatedly deal with each other recognize the benefits  of cooperation and do not try to take advantage of each other, because they  know that if they do, the other person will be able to punish them. The key to  y , p p y cooperation is the “shadow of the future”. 

•

The Ultimatum game, revisited – This time, it is played repeatedly between the same two players, iterating their  roles…  roles…

•

Trade, exchange, cooperation with strangers  – The value of trust in trading – evolved with capitalism bringing prosperity for  cooperating groups (ethnic groups, hanseatic guilds, Quakers) 

Aggregation – weeding out the  alternatives l • A decentralized system can only produce intelligent results if  there is a means of aggregating the private information of  everyone • An aggregation mechanism is a form of centralization,  (ideally) of all the private information of the participants – Should provide incentives for revealing truthfully private info – Should not inject extra bias in the system

• Mechanisms:  – – – – –

One person with foresight Deliberation Polls / votes Price in a open market Prediction markets Prediction markets

Voting • Simple Simple mechanism with good results if agents  mechanism with good results if agents are truthful in their votes • But the mechanism allows for strategic voting  But the mechanism allows for strategic voting Æ skewing the results

Markets/Price • Class experiment p – Students assigned roles and max. / min. prices – Market  Market – each seller runs an auction, buyers bid each seller runs an auction buyers bid – The prices offered quickly converge to equilibrium

Prediction markets Prediction markets • “Want Want to bet? to bet?” – When people ask for a bet, they are bypassing  deliberation and offering a good clue about the deliberation and offering a good clue about the  confidence with which they hold their views

• If If we want to get access to many minds, we  we want to get access to many minds we look for economic incentives – That is exactly what markets do. Prices emerge as  That is exactly what markets do Prices emerge as a product of the independent judgments of many  p p people each with their own judgments and tastes. j g

Prediction markets Prediction markets • The central advantage of PM: they give people the  g yg p p right incentive to disclose the information they hold  (they stand to win money if they get it right, or lose  money if they get it wrong) money if they get it wrong) • Those with specialized information can gamble as they  see fit • Selection: only those who believe they have some  viable information participate (no more empty talkers) • Those that are more confident bet higher stakes • The University of Iowa Election Markets since 1988

Why do prediction markets work? Why do prediction markets work? • Friedrich Hayek, 1945 “The User of Knowledge in Society” • The key economic question: how to incorporate “dispersed  bits of incomplete and frequently contradictory  knowledge which all the separate individuals possess? knowledge which all the separate individuals possess? • Answer: prices aggregate both the information and the  tastes of numerous people, far more material than could  possibly be assembled by any central planner or board possibly be assembled by any central planner or board. • Prices act as an astonishingly concise and accurate  coordinating and signaling device. They incorporate that  di dispersed knowledge and in a sense also publicize it dk l d di l bli i i • When people are willing to put their money where their  mouth is, there is an increasing likelihood that they will be  , g y right. 

Failed predictions: manipulation, bias,  b bbl bubbles • Manipulation by powerful speculators • Bias – inherent biases (overconfidence, preferences) in  large groups of investors • Bubbles: anticipating the choice of others sets conditions  for information cascades Prediction markets can only make predictions on facts, not  markets can only make predictions on facts, not • Prediction on values (e.g. deciding on whether to authorize stem cell  research can not be done through a market, but a market  could potentially predict if a law authorizing stem cell  p yp g research will pass). They are not suitable for making  decisions, only for predicting what decisions would be…. 

Deliberation • Group Group deliberation  deliberation – the ideal of a  the ideal of a “deliberative deliberative  democracy”: committees, teams, juries… • Sources of deliberative failure Sources of deliberative failure – Informational influences – Social pressures S i l

• Private benefits versus Social benefits for each  member of the group • Example: the Columbia disaster

How are small groups different from  wise crowds? d • People think of themselves as members of a team, while  in a market, they think of themselves as independent  actors.  The group has an identity of its own • The group has an identity of its own – Consensus is important for the existence and comfort of the  group – Influence of the people in the group on each other Influence of the people in the group on each other’ss judgment  judgment is unavoidable. – Group polarization

• Collecti Collective wisdom, in contrast, is something that emerges  e isdom in contrast is something that emerges as a result of many different independent judgments, not  something that the group should consciously come up  with.  ith

When are small groups productive? When are small groups productive? • On “eureka” problems – p like crossword puzzles, when  p , there is a clear self‐affirming answer which is clearly  right once stated (if one member of the group finds it) • When they have a clear agenda and when leaders take  Wh th h l d d h l d t k an active role in making sure that everyone gets a  chance to speak p • Dissenting opinions should be encouraged, the devil’s  advocate role should be played frequently • The diversity of the group is important • The order of speaking is important (early speakers set  the tone) the tone)

Measures for successful  deliberation • Be aware of status and leadership Be aware of status and leadership – Encourage low status members (women, minorities) – Leader should speak last after listening to everyone Leader should speak last after listening to everyone

• Change reward structures / social norms – Reward group success, not individual; do not  discourage dissent / whistle‐blowing

• Pre‐deliberation anonymity, secret ballots, Delphi  d lb b ll l h Technique • When silence is golden? 

Wikis, Blogs, Open Source:  mass deliberation tools? • Wikis Wikis / open source software offer yet  / open source software offer yet another way of aggregating knowledge and  creativity • Contributors lack economic incentive, but still  behave in good faith; wikis and OS won’tt do so  behave in good faith; wikis and OS won do so well if the majority of contributors were  confused incompetent mischievous biased confused, incompetent, mischievous, biased  or destructive • Blogs: ensure widely dispersed and diverse  Bl id l di d d di source of information and opinions