Direction Commerciale Piloter La Performance A Lere Digitale

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Qui Sommes-Nous ?

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L’organisation Commerciale du Futur

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1. Comment augmenter l’efficacité de mes outils de pilotage ?

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J’ai trop d’outils différents : manque de visibilité cohérente

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J’ai trop d’indicateurs de performance : cela disperse l’attention de mes commerciaux

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Je veux pouvoir mesurer la performance d’un simple coup d’oeil

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2. Comment améliorer le rendement de mon CRM ?

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La mise en place du CRM n’a pas eu les effets escomptés

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Comment faciliter l’adoption de mon CRM ?

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Comment optimiser l’utilisation de mon CRM ?

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3. Quelles questions se poser pour une nouvelle solution d’enablement ?

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Le choix d’une solution digitale

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Construire un écosystème cohérent de solutions d’enablement

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Conclusion 

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Qui Sommes-Nous ? Nous sommes une start-up parisienne de 24 personnes entièrement dévouées à la performance et à la motivation commerciales. Nous accompagnons nos clients dans la transformation de leurs organisations en apportant une expertise digitale, technique et métier sur les nouveaux défis qui les attendent. La mission d’Incenteev est simple : aider les directions commerciales à façonner des organisations plus efficaces, plus agiles et plus heureuses. Nous co-construisons avec nos clients (Bouygues, Samsung, La Poste, Volkswagen…) des stratégies pérennes et modernes pour motiver les comportements moteurs de performance. Nous avons donc développé une application mobile et desktop qui vous permet de motiver et de piloter la performance commerciale de vos équipes au travers de 4 fonctionnalités stratégiques.

Piloter la performance de vos

Engager vos commerciaux avec

équipes en temps réel

des challenges innovants

Créer du lien et renforcez la

Former et accompagnez les

cohésion au sein de vos équipes

ambitions de vos commerciaux

L’Incenteem a pour vocation de réinventer la performance commerciale à l’heure du digital, avec une application Simple, Mobile, Fun et Humaine. Ces quatre valeurs sont les passerelles qui relient les fonctionnalités de notre plateforme pour offrir aux utilisateurs une expérience innovante et engageante.


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L’organisation Commerciale du Futur

Le marché et les organisations commerciales ont déjà subi de nombreuses transformations au cours de ces dernières années – et cela ne fait que commencer. Afin d’affronter avec sérénité les bouleversements de demain, les organisations nécessitent une stratégie forte intégrant le digital pour assouplir et fluidifier leur mode de fonctionnement – pour devenir les organisations agiles qui seront les leaders de demain.

Vous êtes en charge de la stratégie commerciale de votre entreprise. De cette stratégie et de sa mise en œuvre dépendent les résultats de l’organisation. Vous observez depuis quelques années les évolutions profondes et rapides qui ont bouleversé votre métier et la vente en général :

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Le client est de mieux en mieux informé et de plus en plus exigeant  : le commercial doit être mieux formé et plus agile Les attentes des commerciaux ont changé : former et fidéliser sont devenus des priorités Les outils d’aide à la vente se sont multipliés et mesurer la performance est un enjeu clef

Vous recherchez de nouveaux moyens pour booster la performance de vos équipes, des moyens plus humains, plus complets, plus simples aussi, qui vous permettront à la fois de mesurer et piloter la productivité des commerciaux mais aussi de les motiver et de les engager.

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Nous avons donc détaillé trois pôles stratégiques qui recouvrent les plus grands enjeux d’une direction commerciale et ont chacun pour but d’améliorer la performance de votre organisation :

Management : Libérer le potentiel de mes équipes

Engagement :

Incentiver mes commerciaux pour les fidéliser

Enablement : Piloter la performance à l’ère digitale

Afin de traiter ces trois pôles avec l’attention qu’ils méritent, nous en avons fait 3 livres blancs distincts. Voici celui dédié à l’Enablement, bonne lecture !

Retrouvez ici la partie 1 : Vers Un Management Agile Retrouvez ici la partie 2 : Engagement, Incentiver mes commerciaux pour les fidéliser

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Enablement : Choisir et Optimiser mes Outils de Pilotage de la Performance Ce troisième livre blanc adresse le pôle de l’enablement commercial : de quoi ont besoin mes équipes pour atteindre et dépasser leurs objectifs de vente ? L’enablement est un enjeu de taille pour toute organisation commerciale qui veut rester dans la course à l’armement. À l’heure des outils connectés et de l’Intelligence Artificielle ou Augmentée, les commerciaux disposent de plus en plus d’interfaces, tableaux, applications et logiciels pour suivre leur performance. Nombre de ces plateformes ont pourtant failli à leur but initial  : augmenter la performance, et ont même produit l’effet inverse1 . Comment établir un véritable programme d’enablement pour mes commerciaux ? Quels en sont les risques et les bénéfices  ? Ce troisième livre blanc y répond et vous oriente vers une optimisation de vos outils d’aide à la vente.

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Selling in the Age of Distraction – Accenture Strategy

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Note sur l’Enablement 2 : En français on parle «  d’outils d’aide à la vente  », cependant la notion anglaise est beaucoup plus large : il s’agit plus des bénéfices de ces outils ou solutions, c’est-à-dire l’autonomie et les capacités qu’ils donnent aux commerciaux. Pour nous, l’enablement recouvre à la fois le contenu, les processus et les outils liés à la vente. C’est un moyen d’élargir les compétences de vos équipes en les équipant et en les formant dans l’évolution de leurs métiers.


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What Is Sales Enablement ? - Salesforce

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1. Comment augmenter l’efficacité de mes outils de pilotage ? J’ai trop d’outils différents : manque de visibilité cohérente

Pour faire entrer mon organisation commerciale dans la transformation digitale j’ai équipé mes commerciaux d’outils d’aide à la vente (CRM, application dédiée aux rendez-vous, plateforme de gestion des RFP, interface d’édition des devis…) et je mesure aujourd’hui la performance commerciale via de nombreuses interfaces différentes. Mais  55% des commerciaux trouvent que la multiplication des outils d’enablement est plus un obstacle qu’un accélérateur de performance.3 Je me retrouve avec un flux et une quantité de data que je n’ai pas le temps de traiter, d’analyser, d’interpréter. Je veux une interface centralisée pour appréhender d’un seul coup d’œil la globalité de la performance de mes équipes.

J’ai trop d’indicateurs de performance : cela disperse l’attention de mes commerciaux

« Choisir moins pour se sentir mieux4  » Avec la multiplication des outils d’aide à la vente, notamment des plateformes et interfaces digitales, les indicateurs pour mesurer la performance se sont multipliés. On a voulu tracker toutes les métriques possibles, et l’attention de mes commerciaux comme de mes managers s’est dispersée. Je limite en nombre mes indicateurs clefs afin d’améliorer ma performance commerciale5 : L’enjeu pour préparer mon organisation au monde de demain est de simplifier la façon dont nous mesurons nos activités et nos résultats. 3

Selling in the Age of Distraction – Accenture Strategy

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The Paradox of Choice – Barry Schwartz

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Pourquoi la Multiplication des KPI est-elle contre-productive ? - Antheris

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« Les directions commerciales doivent se concentrer sur les indicateurs de moyens (activités et comportements) pour contrôler les indicateurs de résultats (chiffres)6 »

Je veux pouvoir mesurer la performance d’un simple coup d’oeil

Je veux que mes outils d’aide à la vente soient plus modernes, qu’ils mettent le digital au service de l’humain pour accompagner l’activité de vente et pas seulement faire du reporting et de la compilation de résultats. Je veux simplifier le management de la performance de mes équipes, grâce à des outils plus intelligents, plus performants et surtout plus engageants, afin que mes commerciaux n’aient pas l’impression de perdre leur temps en l’utilisant – comme c’est déjà le cas pour certains outils7. Le management de demain sera centré sur l’humain et non plus sur les outils : il faut donc adopter des outils qui mettent l’humain avant le reporting, la compétence avant la performance et l’activité avant le résultat. Ces nouveaux outils doivent utiliser le temps réel pour véritablement assister le commercial dans ses démarches quotidiennes de vente.

Pour aller plus loin : Dix raisons d’utiliser un seul tableau de bord de gestion – Quotient Lean Management Selling in the Age of Distraction – Accenture Strategy Sales leaders : utilisez-vous les bons indicateurs de performance ? – Blog Incenteev Comment bien piloter la performance commerciale avec le digital – Blog Incenteev

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Sales Managers : Overwhelmed & Underdevelopped – CSO Insights 2017 Reports

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Why Tech is actually making us less efficient – Hubspot Research

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2. Comment améliorer le rendement de mon CRM ? La mise en place du CRM n’a pas eu les effets escomptés

J’ai investi beaucoup pour équiper mes commerciaux d’un CRM mais les résultats sont mitigés  : certains ne l’utilisent pas, d’autres n’utilisent que 10% des fonctionnalités. In fine, la gestion des leads et le reporting devait être plus simple et rapide mais ce n’est pas le cas.

« 72% des clients de CRM ont indiqué qu’ils échangeraient des fonctionnalités pour la simplicité d’utilisation8 »

Comment faciliter l’adoption de mon CRM ?

La mise en place d’un CRM nécessite un accompagnement rigoureux en termes d’animation et d’engagement pour assurer la réussite du projet. Néanmoins je cherche le CRM qui sera le plus adapté à la structure et à la culture de mon entreprise. Un outil tel qu’un CRM n’est pas un outil automatique ou une application lambda, il nécessite une réflexion commune, une co-construction entre mon entreprise et le fournisseur. Mais le plus important est d’obtenir l’adhésion de mes commerciaux. Je dois sonder leur appréhension ou enthousiasme à adopter un nouvel outil et vérifier qu’ils ne sont pas réfractaires au changement imposé. La gamification et la mobilité sont les deux facteurs les plus déterminants quant à l’adoption d’un CRM en entreprise9. 8

CSO Insights

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How Gamification Motivates People To Do Extraordinary Things – Brian Burke (VP R&D chez Gartner)

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« Les organisations utilisant des applications mobiles professionnelles notent une amélioration de 62% de l’utilisation et de l’adoption des applications CRM par les utilisateurs 10. »

Comment optimiser l’utilisation de mon CRM ?

Mon CRM me fournit énormément d’informations, pas forcément dans le bon ordre, pas forcément de manière très ergonomique. Et le CRM ne pousse pas à l’action  : c’est un outil de reporting très puissant mais qui ne possède pas de valeur performative en luimême, c’est un simple support de vente. Je cherche un moyen d’optimiser au maximum l’utilisation de mon CRM, qui ne soit pas une contrainte pour mes commerciaux, qui ne soit pas perçu comme une énième tentative de contrôle de la part de la direction mais qui puisse vraiment simplifier les tâches de mon commercial. Je cherche un outil qui soit plus moderne, plus facile d’utilisation, plus accessible pour ma force de vente. Une application serait un bon format et un bon complément pour traduire les données de mon CRM en tableaux de bords simples, centralisés et engageants.


Pour aller plus loin : Motivating a Sales Team to Adopt Sales Force Automation – Software Advice CRM Software Userview 2014 – Software Advice Maximiser le ROI de son CRM – Blog Incenteev 4 conseils pour assurer une bonne adoption du CRM par mes commerciaux – Blog Incenteev

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Forrester Research Survey

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3. Quelles questions se poser pour une nouvelle solution d’enablement ? En guise de conclusion de ce pôle enablement commercial, voici un guide d’adoption pour une solution de management de la performance et de la motivation commerciale.

Le choix d’une solution digitale

Le choix d’une solution digitale est devenu très complexe à l’heure où les logiciels et applications métiers sont légion. Le risque de se tromper est plus grand, mais cela ne doit pas paralyser la prise de décision  : mettre les bons outils à disposition de sa force de vente est trop important dans un contexte de course à la performance commerciale. Pour commencer cette réflexion, nous devons nous poser ces 4 questions :

Avec quoi l’outil s’intègre-t-il ? Quels sont les points fort de cette solution ? (Vitesse, ergonomie…) Répond-t-elle à un besoin précis ou empiète-t-elle sur un autre outil ? Favorise-t-il la collaboration ou les silos ?

Construire un écosystème cohérent de solutions d’enablement

Bien sûr un seul logiciel ne sera probablement pas suffisant pour couvrir tous les besoins d’une équipe commerciale ou marketing. La clef est d’en choisir un qui s’intègre avec les autres, pour favoriser la construction d’un écosystème d’outils systémiques et faciles à utiliser. Ce sont ces technologies-là qui font gagner du temps aux organisations en synchronisant automatiquement les données, et en libérant le temps des commerciaux sur des tâches plus productives. Par ailleurs, la technologie n’a pas pour mission de nous compliquer la vie, c’est même l’inverse, il s’agit donc de ne pas multiplier nos outils, solutions et interfaces digitales à l’infini. Nous pouvons simplifier nos processus en analysant avec attention les outils que nous voulons intégrer à notre univers de travail par rapport à ces deux impératifs :

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L’outil, la solution ou le logiciel s’intègre-t-il facilement avec ceux que j’utilise déjà ?

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Quel est le futur de cet outil  ? Comment va-t-il évoluer  ? Au sein de mon organisation et indépendamment ? Est-il développé par une entreprise stable ?

Intégration

Ergonomie

Humain

Simplicité

Vitesse

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Conclusion  Les défis auxquels font face les organisations commerciales sont nombreux et difficiles à cerner. Les dirigeants ont besoin de temps pour analyser et intégrer tous ces nouveaux éléments dans leur stratégie commerciale. Malheureusement le temps est la seule chose qu’ils n’ont pas. Chez Incenteev, nous prenons ce temps et le mettons à profit pour eux, pour les conseiller et les orienter : nous avons analysé les tendances et les transformations que le digital a imposé à l’univers commercial. À tous ces grands enjeux, de management, d’adaptation, d’agilité, de formation, de fidélisation (aussi bien employé que client), nous avons émis un postulat simple et humain : Les deux piliers de la performance sont la motivation et l’enablement. Nous avons combiné les deux au sein d’une application mobile et desktop qui permet de motiver les comportements moteurs de performance et de mesurer précisément les résultats. La réponse est, comme le postulat, simple et humaine  : l’Application de Management de la Performance et de la Motivation Commerciales.

Management commercial

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